探析校企合作企業(yè)ZCF的定價(jià)策略

1、摘要：本文基于校企合作 ZCF的情況,分析了定價(jià)的目的、作用，以及定價(jià) ，闡述 ；結(jié)合的定價(jià)目標(biāo)探析校企合作企業(yè)ZCF的定價(jià)策略策略對(duì)于該運(yùn)轉(zhuǎn)的重要性，的基本定價(jià)模式和定價(jià)目標(biāo)對(duì)定價(jià)策略的影響 了適應(yīng)現(xiàn)有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況的新的定價(jià)模式具體構(gòu)成及影響因素 及定價(jià)模式，提出了產(chǎn)品的定價(jià)策略。 關(guān)鍵詞：定價(jià) 定價(jià)因素 定價(jià)策略一、ZCF的定價(jià)策略的分析 珠寶首飾有限公司情況簡(jiǎn)介批發(fā)加盟于一體的大,在全國(guó)獲得了較高,弘揚(yáng)博大ZCF珠寶首飾有限公司是一家集珠寶設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、 型專業(yè)化珠寶首飾。專注打造各種婚慶特色的珠寶鑲嵌首飾 的美譽(yù)度。公司秉承“顧客至上、打造品牌、追求發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念 精深的珠寶文化，

2、引領(lǐng)珠寶流行時(shí)尚。目前是我們的校企合作。2. 定價(jià)目的分析珠寶首飾定價(jià)的目的是為了讓消費(fèi)者接受本的產(chǎn)品，或者更直觀地說是為市場(chǎng)需求特性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特性，綜合分析影響珠寶,并針對(duì)不同的消費(fèi)心理、不同的市場(chǎng)環(huán)境，采用靈活 其中包括產(chǎn)品階段定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、心理了將本的產(chǎn)品賣出去，通過這種交易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。在對(duì)產(chǎn)品執(zhí)行定價(jià)前，經(jīng)營(yíng) 者必須了解自己的產(chǎn)品特性、 市場(chǎng)營(yíng)銷的各種主客觀因素 的定價(jià)策略促使產(chǎn)品的暢銷。定價(jià)策略等。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下營(yíng)銷活動(dòng)中，價(jià)格一直是最活躍的一個(gè)因素，它涉及 到歷史與現(xiàn)實(shí)、物質(zhì)與精神、政治與經(jīng)濟(jì)等社會(huì)的方方面面，是一個(gè)多層次、極復(fù)雜的社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。價(jià)格的提高可以刺

3、激生產(chǎn)，但會(huì)降低市場(chǎng)占有率；價(jià)格的降 低可以促進(jìn)銷售，但會(huì)減少銷售利潤(rùn)率。特別是對(duì)珠寶這個(gè)人們不太了解的商品， 定價(jià)問題更是值得我們重視，因?yàn)樵谌藗兊乃枷肜砟钪?，珠寶首飾是高利?rùn)產(chǎn)品， 素有“三年不開張，開張吃三年”之說。定價(jià)高了可能會(huì)失去市場(chǎng)，定價(jià)低了可能 給消費(fèi)者造成一種產(chǎn)品質(zhì)量有問題的印象。因此 ,ZCF要實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目 標(biāo),就要在充分了解市場(chǎng)環(huán)境的前提下，結(jié)合自己的內(nèi)外部條件、整體營(yíng)銷戰(zhàn)略， 制定一套既能保證自己的成本補(bǔ)償和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)，又能為消費(fèi)者所接受的價(jià)格體系。傳統(tǒng)的價(jià)格制定往往以產(chǎn)品成本為唯一基礎(chǔ) ，在我國(guó)實(shí)行改革開放政策以后 的很長(zhǎng)時(shí)間里，我國(guó)的黃金首飾的定價(jià)還沿襲傳統(tǒng)的國(guó)

4、家定價(jià)方式，這是與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相悖的?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，產(chǎn)品的價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的因素之 一，產(chǎn)品的暢銷還有賴于其它組合因素的配合。 因此,產(chǎn)品的定價(jià)要綜合考慮產(chǎn)品 成本、市場(chǎng)的需求與供給、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政策和法律等價(jià)格因素，制定出合理的價(jià)格,才能有利于取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。在中國(guó)珠寶市場(chǎng)是在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上發(fā)展起 來的。由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)銷量不大，資金周轉(zhuǎn)較慢，所以,珠寶首飾定價(jià)的利潤(rùn)空間很 大。3. 影響定價(jià)的因素現(xiàn)在,我們?cè)賮矸治鲇绊懼閷毝▋r(jià)的原因，我認(rèn)為應(yīng)該包括內(nèi)部因素和外部 因素兩個(gè)方面。(1)影響珠寶定價(jià)的內(nèi)部因素影響珠寶定價(jià)的內(nèi)部因素主要有：商品成本、的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略、 商品本身的市

5、場(chǎng)特征、商品的購(gòu)銷差價(jià)、珠寶品牌的知名度和信譽(yù)度等。就商品成本而言，珠寶首飾從原材料到成品要經(jīng)過一系列復(fù)雜的過程 ，在這 個(gè)過程中必定要耗費(fèi)一定的資金和勞動(dòng)，這種在產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中所產(chǎn)生的實(shí)際 耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)就是成本，它是產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)，也是制定產(chǎn)品價(jià)格的最低經(jīng)濟(jì) 界限,是維持簡(jiǎn)單再生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本前提。產(chǎn)品的價(jià)格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品 生產(chǎn)、分銷和促銷的所有支出，并能補(bǔ)償為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所付出的代價(jià)。想擴(kuò)大 銷售或增加利潤(rùn)，就必須降低成本，從而降低價(jià)格,提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。就的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略而言，商品的定價(jià)要遵循市場(chǎng)規(guī)律，講究定價(jià) 策略,而定價(jià)策略又是以的營(yíng)銷目標(biāo)為轉(zhuǎn)移的，不同的目

6、標(biāo)決定了不同的策略和 不同的定價(jià)方法和技巧。同時(shí),價(jià)格策略作為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的手段，直接影響的經(jīng) 營(yíng)成效,具體表現(xiàn)在不同的價(jià)格水平會(huì)對(duì)的利潤(rùn)、銷售額和市場(chǎng)占有率產(chǎn)生不同 的影響，因此，在實(shí)施定價(jià)策略時(shí)，要結(jié)合內(nèi)部情況、目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)、人文情況 及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，根據(jù)對(duì)的生存和發(fā)展影響最大的戰(zhàn)略因素來選擇定價(jià)目標(biāo)。同時(shí)，由于價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素之一，產(chǎn)品定價(jià)時(shí)還要注意價(jià)格策略與 產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)、分銷和促銷策略相匹配。形成一個(gè)協(xié)調(diào)的營(yíng)銷組合。定價(jià)策略 不能脫離其它營(yíng)銷組合而單獨(dú)決定。就商品本身的市場(chǎng)特征而言，不同的商品有不同的市場(chǎng)特征，珠寶首飾是一 種特殊的商品，下列因素影響其定價(jià)： 消費(fèi)者的購(gòu)買頻

7、率珠寶首飾非日常消費(fèi)品，消費(fèi)者購(gòu)買頻率很小，資金占用大，資金周轉(zhuǎn)慢，銷 售的利潤(rùn)率應(yīng)高一些。 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品一般實(shí)行薄利多銷。 珠寶首飾是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，缺乏國(guó) 家價(jià)格指導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)投入大，資金周轉(zhuǎn)慢，其價(jià)格應(yīng)比準(zhǔn)化產(chǎn)品高一些。2.影響珠寶定價(jià)的外部因素珠寶定價(jià)的外部影響因素有很多，概括起來有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)供求狀況以及 國(guó)家政策法令等三個(gè)方面。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)因素不同的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)采用的定價(jià)策略是不同的。 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的具體因素， 我們可以把市場(chǎng)結(jié)構(gòu)劃分為完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、完全壟斷市場(chǎng)和寡頭 壟斷市場(chǎng)四種類型。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一種沒有任何人為干擾或壟斷因素的市場(chǎng)情形，在這種市場(chǎng)情

8、形下，市場(chǎng)上存在著眾多的買者和賣者，其中任何一個(gè)買者或賣者的購(gòu)買量 或銷售量都不足以影響整個(gè)行業(yè)的供求狀況 ，產(chǎn)品是完全同質(zhì)的，定價(jià)對(duì)市場(chǎng)已 完全沒有意義，沒有哪個(gè)買主或賣主對(duì)市場(chǎng)有絕對(duì)的影響力 ，如果提價(jià)就會(huì)無人 購(gòu)買其產(chǎn)品，而降價(jià)就會(huì)減少其利潤(rùn)，因此只需接受由市場(chǎng)供求關(guān)系決定的價(jià)格 即可。壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一種既有壟斷又有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)情形，市場(chǎng)上存在較多的廠商，廠商與廠商之間存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，廠商之間的產(chǎn)品既有一定的差別，又有一 定的替代性。在這種市場(chǎng)情形下，廠商提供的產(chǎn)品在質(zhì)量、品牌等方面都存在一 定程度的差異，但能夠互相替代的產(chǎn)品也很多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，價(jià)格就在這種 競(jìng)爭(zhēng)中形成，這時(shí),品牌

9、和差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)制定價(jià)格策略有很大的支配作用。完全壟斷市場(chǎng)是由一家完全控制市場(chǎng)的情形 ，產(chǎn)品在市場(chǎng)上是獨(dú)一無二的， 沒有任何相近的替代品，這時(shí)的定價(jià)主動(dòng)權(quán)完全掌握在自己手上。定價(jià)策略既要 考慮短期的自身利益，又要考慮的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以不失去消費(fèi)者為原則。寡頭壟斷市場(chǎng)是由少數(shù)幾家大廠商共同控制著珠寶市場(chǎng)，每個(gè)廠商都足以影響市場(chǎng)的供求狀況和價(jià)格水平。在這種市場(chǎng)情形下 ，價(jià)格往往不是由供求關(guān)系 決定的,而是由寡頭壟斷者協(xié)商操縱。這種價(jià)格比較穩(wěn)定 ，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比較緩和，非 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)同樣比較激烈。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不同，即及其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)狀況不同， 的定價(jià)策略也不同。珠寶價(jià)格決策面臨的競(jìng)爭(zhēng)主

10、要來自同行業(yè)生產(chǎn)者、 經(jīng)營(yíng)者之 間的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)的勢(shì)態(tài)下，賣方間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，價(jià)格決策 者必須熟悉本產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位，分析市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量，它們的生產(chǎn)、供應(yīng)能力及市場(chǎng)行為， 從而作出相應(yīng)的價(jià)格策略。市場(chǎng)供求狀況市場(chǎng)供求狀況也是價(jià)格決策的主要依據(jù)之一。對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)，一方面必須補(bǔ)償經(jīng)營(yíng)所耗費(fèi)的成本費(fèi)用并保證一定的利潤(rùn)；另一方面也必須適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品 的供求變化，能夠?yàn)橄M(fèi)者所接受。否則，的價(jià)格決策會(huì)陷入一廂情愿的境地。根據(jù)市場(chǎng)供求狀況的變化調(diào)整價(jià)格策略是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)給我們帶來的理念，商品的供應(yīng)、需求和價(jià)格之間存在著復(fù)雜的關(guān)系。一般認(rèn)為商品的供應(yīng)量隨著商品 價(jià)格的增加而增

11、加，而需求量隨著價(jià)格的增加而減少，從而保持市場(chǎng)供求關(guān)系的 平衡。但珠寶市場(chǎng)供求與價(jià)格之間存在著特殊的關(guān)系，一般來說,商品供應(yīng)的短缺 導(dǎo)致價(jià)格的上漲；中國(guó)人向來有“買漲不買跌”的傳統(tǒng)，價(jià)格上漲可能導(dǎo)致市場(chǎng) 需求的增加。所以，ZCF在實(shí)施定價(jià)策略時(shí)，應(yīng)及時(shí)掌握市場(chǎng)供求狀況的變化，調(diào) 整價(jià)格策略，提高產(chǎn)品的銷售量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 國(guó)家政策法令任何國(guó)家對(duì)物價(jià)都有一定的管理，所不同的是，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)對(duì)物價(jià)的控 制程度、范圍、方式存在一定的差異，完全放開和完全控制的情況是沒有的。一 般而言，國(guó)家可以通過物價(jià)部門直接對(duì)定價(jià)進(jìn)行干預(yù)，也可以用一些財(cái)政、稅收手 段對(duì)定價(jià)實(shí)行間接影響。價(jià)格體系按照價(jià)格管理形式，可

12、以分為國(guó)家定價(jià)、指導(dǎo)價(jià)格和自由定價(jià)三種形式。黃金首飾是國(guó)家指導(dǎo)價(jià)格的商品，其經(jīng)營(yíng)也給很大的自主權(quán)。以上是影響產(chǎn)品定價(jià)的各種因素,因此，在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中,ZCF的產(chǎn) 品定價(jià)要綜合考慮各種影響因素，制定出既有利于公司發(fā)展、又有利于公司參與 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)策略。二、ZCF珠寶定價(jià)策略中有待解決的問題在ZCF校企合作的這段時(shí)間里,我們覺得他們?cè)诙▋r(jià)策略方面存在一些需要 進(jìn)一步解決的問題。外部因素是我們所改變不了的，這里談的主要是影響ZCF定 價(jià)策略的內(nèi)部因素：商品成本、的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略、珠寶品牌的知名度 和信譽(yù)度等1. 定價(jià)需要進(jìn)一步理順在一般人的思維中鉆石肯定要比鋯石值錢多了 ，但是Z

13、CF的鈀金鑲鋯石的手 鏈卻比18K鑲鉆石手鏈還貴,有的令人費(fèi)解。我們根據(jù)按某ZCF店的當(dāng)日金價(jià)282 元/克來計(jì)算一條千足金鑲寶石的項(xiàng)鏈，發(fā)現(xiàn)黃金鑲寶石的首飾也是不便宜。鉆石 飾品在別人的眼里都是高檔首飾,奢侈品,不是一般人能買得起的，但在ZCF鉆石 首飾的價(jià)格卻很低，在定價(jià)上需要進(jìn)一步理順。2. 定價(jià)不夠靈活ZCF珠寶是最近這十幾年發(fā)展起來的一家全國(guó)連鎖的珠寶店，它的發(fā)展早期目標(biāo)客戶是農(nóng)村消費(fèi)者。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，逐步進(jìn)入城市發(fā)展，在轉(zhuǎn)換的過程中就存在著一些的問題，我們就從價(jià)格方面來說吧，正是因?yàn)閆CF是這樣的路線發(fā)展 的,所以ZCF珠寶制定了符合農(nóng)村市場(chǎng)的價(jià)格策略，大多飾品的定價(jià)很實(shí)在，也就

14、 是標(biāo)的比較低，像我們的鉆石戒指，18K鑲鉆，十分的鉆我們的標(biāo)價(jià)是一千多到兩 千的樣子,但別的品牌卻可以標(biāo)到五六千。但是這種低價(jià)策略并不是到那里都是 適用的,尤其是在ZCF日新月異的發(fā)展情況下，低價(jià)策略肯定是不能通用的。在小 城市我們可能看不出低價(jià)策略對(duì)我們品牌的發(fā)展，一到大城市我們就可以看出來 了 ,因?yàn)榇蟪鞘腥说南M(fèi)觀與小城市人的消費(fèi)觀不一樣，大城市人比較講究面子， 價(jià)格太低了他們可能反而接受不了 ，而小城市人講究的是實(shí)在，價(jià)格公道才行，太 高了會(huì)讓人望而止步的。很多品牌使用的都是折扣定價(jià)，把價(jià)格標(biāo)的老高再跟你打折,事實(shí)上顧客卻沒有得到好處。三、問題解決方案針對(duì)一上幾個(gè)問題，我個(gè)人認(rèn)為,Z

15、CF在制定價(jià)格策略的時(shí)候可制定出兩套 方案,一套針對(duì)小城鎮(zhèn)，一套針對(duì)大城市，分開進(jìn)行管理。在制定針對(duì)小城鎮(zhèn)的價(jià) 格策略的時(shí)候可以靈活的運(yùn)用一些促銷手段，在價(jià)格上大做文章，因?yàn)楹芏嗟慕鸬甓际褂昧苏劭鄱▋r(jià)，所以顧客現(xiàn)在已經(jīng)形成了一種習(xí)慣意識(shí) ，所有的金店都打 折,如果我們店不給他打折他就覺得不舒服，以為自己可能吃虧了，因此我們也可 以運(yùn)用折扣定價(jià)，但如果以ZCF現(xiàn)在的價(jià)格來打折，那公司就沒有什么利潤(rùn)可言 了 ,所以要運(yùn)用折扣定價(jià)就必須先把價(jià)格給調(diào)上去，同時(shí)還可以策劃一些其他的促銷活動(dòng)與其一起進(jìn)行，避免讓折價(jià)活動(dòng)看起來那么單調(diào)。另一套針對(duì)大城市的 定價(jià)策略，其主要核心就是讓我們的珠寶看起來更顯高貴，大城市人都有一種買漲不買跌的心理，太便宜了他們信不過，價(jià)格越高他們覺得質(zhì)量越好，所以在制定 價(jià)格是要往高處走，還要控制好管理人員的管理權(quán)限，不能讓他們輕易地給顧客 打折,這樣不但可以提升品牌在百姓心里的地位還可以提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。另外,公司的管理層應(yīng)對(duì)公司的發(fā)展方向重新定位