關(guān)于實現(xiàn)農(nóng)村保險業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的探索

1、關(guān)于實現(xiàn)農(nóng)村保險業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的探索摘要：落后的傳統(tǒng)觀念、營業(yè)點偏少、同業(yè)間的無序競爭等因素制約了我國 農(nóng)村保險業(yè)的發(fā)展。目前，農(nóng)民收入的普遍提高、農(nóng)村市場經(jīng)濟體制的不斷完善、 保險機構(gòu)市場開拓能力的大力提高等為農(nóng)村保險業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展提供了可能。 今后，應(yīng)通過進一步發(fā)展完善農(nóng)村營銷絡(luò)體系、加大保險宣傳力度、設(shè)計適銷對 路的保險產(chǎn)品、加強農(nóng)村業(yè)務(wù)規(guī)范化管理等措施，實現(xiàn)我國農(nóng)村保險業(yè)務(wù)的跨越 式發(fā)展。關(guān)鍵詞：農(nóng)村保險；跨越式發(fā)展；市場開拓；產(chǎn)品創(chuàng)新一、農(nóng)村保險市場現(xiàn)狀分析（一）農(nóng)村保險市場所經(jīng)歷的四個發(fā)展時期世紀80年代農(nóng)村保險業(yè)務(wù)的啟蒙期。20世紀80年代我國開始恢復(fù)辦理國 內(nèi)保險業(yè)務(wù)，雖然建

2、立了部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)保險服務(wù)機構(gòu)， 但遵循的是計劃經(jīng)濟時代的經(jīng) 營模式，都是在地方政策的統(tǒng)籌決策下開展業(yè)務(wù)， 保費收入主要是政策劃撥式的 經(jīng)營收費方法，保險獨家經(jīng)營，險種單一，缺少活力，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，規(guī)模不大， 但也為農(nóng)村保險業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了啟蒙作用。世紀90年代的農(nóng)村保險孕育期。進入 20世紀90年代，隨著我國市場經(jīng)濟 體制的不斷變革和延伸，保險經(jīng)營也呈多樣化的發(fā)展趨勢。 保險經(jīng)營主體開始逐 漸增多，業(yè)務(wù)發(fā)展也開始精細化，產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化。此時的農(nóng)民對保險的認識已 逐步形成粗淺意識，部分農(nóng)民已開始涉足并購買保險，這一時期被稱為農(nóng)村保險 業(yè)務(wù)的孕育期。世紀90年代末期農(nóng)村保險的復(fù)蘇期。1996年以來，國

3、有保險公司為適應(yīng)經(jīng) 濟全球化發(fā)展，實現(xiàn)與國際保險業(yè)的接軌，實行了產(chǎn)、壽險分設(shè)經(jīng)營，并把保險 業(yè)發(fā)展推向市場化運作。這一時期，受市場經(jīng)濟體制變革以及行政干預(yù)手段的削 弱和保險市場主體增多的影響，競爭也由平和轉(zhuǎn)向激烈化。保險業(yè)也由城市業(yè)務(wù) 競爭發(fā)展到農(nóng)村業(yè)務(wù)開發(fā)的搶奪戰(zhàn)。同業(yè)間的競爭有效激活了農(nóng)村保險市場，農(nóng) 民對保險知識的了解也更加明晰。 這也促使農(nóng)村保險開始復(fù)蘇起來， 所以，這一 時期被稱之為農(nóng)村保險業(yè)務(wù)的復(fù)蘇期。年以來農(nóng)村保險的快速成長期。進入 20XX年以來，隨著保險業(yè)的發(fā)展和競 爭態(tài)勢的加劇，特別是推行“大營銷”發(fā)展戰(zhàn)略，有力的推動了我國保險業(yè)的發(fā) 展進程，使我國的保險業(yè)更具世界性的競爭

4、魅力和競爭實力， 競爭也由國內(nèi)保險 競爭轉(zhuǎn)向同國際保險的抗衡。而此時的保險業(yè)，城市保險競爭如火如荼。為尋求 新的業(yè)務(wù)增長點，許多保險經(jīng)營開始紛紛由城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村業(yè)務(wù)開發(fā)。大面積的入 駐農(nóng)村又大幅度地灌輸許多農(nóng)村保險經(jīng)營理念， 這使一部分農(nóng)民從感受保險到接 受保險和熱情購買保險。（二）農(nóng)村保險已逐步成為農(nóng)業(yè)地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的主戰(zhàn)場對于廣大農(nóng)業(yè)地區(qū)，絕大部分人口在農(nóng)村，發(fā)展的立足點應(yīng)該在鞏固提高城 市市場份額的基礎(chǔ)上，大力開發(fā)農(nóng)村業(yè)務(wù)，這是一個潛力巨大的市場。實踐也證 明，這是一個切實可行的新的業(yè)務(wù)增長點。1. 通過市場份額比較可以看出農(nóng)村潛力巨大。以中國人壽商丘市分公司為 例，20XX年8月份，商丘分

5、公司在有5家市場競爭主體的情況下，市場占有份 額為%其中城市壽險期交業(yè)務(wù)市場占有份額已達 %2. 通過增幅比較可以看出農(nóng)村市場發(fā)展很快，城市增幅趨緩。城市期交業(yè)務(wù)近三年的增長幅度為：20XX年 5 246萬元；20XX年 5 299萬元，增幅1% 20XX 年5 568萬元，增幅5%； 20XX年8月相比增幅為4%農(nóng)村業(yè)務(wù)近3年的增長幅 度分別為：20XX年1 892萬元；20XX年2271萬元，增幅20%； 20XX年2 952 萬元，增幅30% 20XX年 8月相比增幅為35%通過比較可以看出，城市占有絕 對份額，但發(fā)展速度緩慢，再實現(xiàn)大的突破難度較大。所以，新的增長點應(yīng)該瞄 準(zhǔn)農(nóng)村市場，

6、讓農(nóng)村逐步成為業(yè)務(wù)發(fā)展的主戰(zhàn)場。（三）制約農(nóng)村保險業(yè)發(fā)展的主要因素1. 落后的傳統(tǒng)觀念影響了農(nóng)村保險的發(fā)展速度。一方面，以我國獨特的家庭家族為核心，養(yǎng)兒防老，風(fēng)險自預(yù)的觀念由來已久，由于保險宣傳不到位，有相當(dāng)一部分農(nóng)民這種根深蒂固的老觀念還沒得到徹底消除。 另一方面，有些偏遠地 區(qū)文化落后，閉觀自守，導(dǎo)致一些農(nóng)民對天災(zāi)人禍仍持“宿命論”觀點， 還沒有 真正接受到轉(zhuǎn)移風(fēng)險的新觀念。2. 營銷點偏少制約了農(nóng)村保險的發(fā)展速度。農(nóng)村保險雖然涉足時間較長，但 由于重視程度不夠，使?fàn)I銷隊伍發(fā)展緩慢，現(xiàn)有點很難覆蓋廣大農(nóng)村，出現(xiàn)了相 當(dāng)一部分農(nóng)民客戶感到收保費有人問，出了險情無人管，這種服務(wù)不到位的現(xiàn)狀，

7、嚴重影響了保險信譽，制約了農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展速度。3. 同業(yè)之間的無序競爭為農(nóng)村保險設(shè)置了不應(yīng)有的障礙。近幾年，隨著保險 主體的逐漸增多，農(nóng)村市場競爭也愈演愈烈。個別員工為了片面追求經(jīng)濟利益，出現(xiàn)了急功近利、誤導(dǎo)客戶的行為。加上新設(shè)置的小民營股份公司，倉促上陣， 人員素質(zhì)差，故意夸大產(chǎn)品功能，擾亂了農(nóng)村市場，此舉嚴重挫傷了農(nóng)民投保的 積極性，為農(nóng)村業(yè)務(wù)的發(fā)展設(shè)置了不應(yīng)有的障礙。二、實現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的基本條件已經(jīng)成熟1. 農(nóng)民逐步走向富裕之路，初步具備購買保險的能力。當(dāng)前農(nóng)民已基本解決 了溫飽問題，多數(shù)農(nóng)民正向小康邁進。至U 20XX年我國農(nóng)村居民人均純收入已經(jīng) 達3 325元。農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展

8、，農(nóng)民收入的提高，不僅能夠滿足農(nóng)民生產(chǎn)生活的相當(dāng)基本需要，而且大多數(shù)農(nóng)民都有了不同余額的存款。農(nóng)民在解決了溫飽問題后， 就要考慮保障投資、子女上學(xué)、養(yǎng)老醫(yī)療和抵御風(fēng)險等與保險有關(guān)的問題， 多的農(nóng)民具備了購買商業(yè)保險的經(jīng)濟能力，可以說農(nóng)村隱藏著一個巨大的保險準(zhǔn) 客戶群體。2. 農(nóng)村市場經(jīng)濟體制的不斷完善，為保險市場的繁榮奠定了基礎(chǔ)。經(jīng)過多年 的實踐和探索，農(nóng)村社會主義市場經(jīng)濟體制已經(jīng)基本建立并逐步完善， 市場配置 資源的基礎(chǔ)性作用日益增強，農(nóng)業(yè)的市場化程度不斷提高，農(nóng)村經(jīng)濟不斷發(fā)展，農(nóng)民在經(jīng)濟收入、思想觀念、生活方式、文化領(lǐng)域、消費需求等方面與城市居民 的差別正在縮小，農(nóng)民越來越意識到保險對自身

9、生活的重要性和迫切性。當(dāng)前我國農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施還比較薄弱，受氣候條件和生產(chǎn)環(huán)境影響較大，抵御自然災(zāi)害的 能力還很弱。疾病也是中國農(nóng)村居民致貧或返貧的主要原因， 而保險可以作為農(nóng) 民轉(zhuǎn)移風(fēng)險和降低風(fēng)險危害的“減震器”。購買保險是抵御風(fēng)險不可替代的選 擇，特別是農(nóng)民渴望得到基本養(yǎng)老和基本醫(yī)療等方面的保障，所以，保險理應(yīng)成為農(nóng)村建設(shè)小康與構(gòu)建和諧社會的“護身符”。國內(nèi) 人力 應(yīng)充做3. 保險機構(gòu)已經(jīng)具備了大力開發(fā)農(nóng)村市場的基本能力。當(dāng)前，國內(nèi)外各家保險公司在積極開發(fā)大中城市業(yè)務(wù)的同時， 對廣大農(nóng)村市場都在進行逐步滲透。 多數(shù)公司已在農(nóng)村啟動保險業(yè)務(wù)，一些保險公司已具備了機構(gòu)絡(luò)遍布城鄉(xiāng)、 資源分布各地的有

10、利條件，在開拓農(nóng)村市場上有著得天獨厚的優(yōu)勢。因此，分利用有利條件，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以全新的經(jīng)營理念先行開拓農(nóng)村市場， 大、做強、做優(yōu)中國農(nóng)村保險業(yè)。三、實現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的舉措1.發(fā)展完善農(nóng)村營銷絡(luò)體系。首先，設(shè)立一個穩(wěn)固的營銷絡(luò)體系，著力建立 一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高，開拓能力強，并且具有農(nóng)村特色的營銷鐵軍。 每個縣設(shè)立一個 農(nóng)村營銷部，根據(jù)地理位置每三個鄉(xiāng)設(shè)一個營銷 分部，每一個鄉(xiāng)設(shè)一個營銷處，逐步達到每個村至少有一名營銷員， 這樣既方便 管理，又能擴大覆蓋面，更有利于絕對占有農(nóng)村市場。其次，通過設(shè)立規(guī)范化的 營銷服務(wù)絡(luò)，使保險服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村的千家萬戶， 真正把保險進農(nóng)村，保險 進農(nóng)戶落到

11、實處。其三，苦練內(nèi)功，提高員工素質(zhì)，堅持先培訓(xùn)后上崗的原則。 教育員工熟知保險內(nèi)容，篤守職業(yè)道德，堅持客戶第一，忠于保險事業(yè)。2. 加大保險宣傳力度。宣傳工作首先解決農(nóng)民參保的思想觀念問題，農(nóng)村普 遍存在怕老無所養(yǎng)、怕病無所醫(yī)、怕天災(zāi)人禍、怕因?qū)W致貧。因此要教育引導(dǎo)農(nóng) 民通過參加養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、投資理財保險等，解除后顧之憂，轉(zhuǎn)移風(fēng)險隱 患，達到穩(wěn)定生活，逐步富裕的目的。3. 設(shè)計適銷對路的保險產(chǎn)品。設(shè)計適銷對路的保險產(chǎn)品是實現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越 式發(fā)展的核心內(nèi)容。開辦農(nóng)村保險業(yè)務(wù)，既要遵循市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律的要求， 使 業(yè)務(wù)富有彈性和靈活性，增加決策的科學(xué)性，又要充分考慮農(nóng)村的經(jīng)濟現(xiàn)狀和農(nóng) 民的承

12、受能力，原則上要先開發(fā)低保費、低保障、責(zé)任寬，農(nóng)民易于接受的險種。 要改變過去險種單一，針對性不強，風(fēng)險責(zé)任小，與農(nóng)民需求差距較大的實際， 除了對原有險種進行必要的技術(shù)改造外，應(yīng)重點開發(fā)設(shè)計一些收費低、保額低、責(zé)任寬、保大病的適銷對路的新險種，滿足農(nóng)民不同消費層次的需要，解決一人 得大病，全家致貧、返貧的問題。如針對農(nóng)民更多地關(guān)心子女的教育和婚嫁大事， 把投資重點轉(zhuǎn)向子女身上的實際，積極開發(fā)適應(yīng)少年兒童群體的險種；針對農(nóng)民 家庭主要勞動力群體，最需要風(fēng)險保障的特別需求，積極開發(fā)農(nóng)民意外傷害及附 加住院醫(yī)療保險、健康險等險種。險種設(shè)計要堅持從農(nóng)民的購買能力和心理需求 等方面來考慮，做到手續(xù)簡便，交費靈活。在展業(yè)模式上，積極尋找切入點，應(yīng) 按照醫(yī)療、教育、養(yǎng)老的順序宣傳，走以短險為突破口，以短帶長、以長促短， 大力發(fā)展農(nóng)村個人代理業(yè)務(wù)，實現(xiàn)以直銷帶營銷，以營銷促直銷的發(fā)展之路。4. 加強農(nóng)村業(yè)務(wù)規(guī)范化管理。首先要加快電腦絡(luò)化進程，形勢的發(fā)展要求保 險公司管理工作必須科學(xué)規(guī)范，鑒于農(nóng)村營銷點多面廣線長的特點， 更應(yīng)當(dāng)引起 高度重視，在強化員工教育，提高管理意識的前提下，還需要科學(xué)管理的手段加 以配合完善，只有管得住，管得嚴，才能有效防范風(fēng)險，消除隱患，使農(nóng)村業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。5. 依靠政府職能為實現(xiàn)農(nóng)村