推銷學(xué)期末大作業(yè)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)代推銷理論與技巧期末考試江西財(cái)經(jīng)大學(xué)現(xiàn)代推銷理論與技巧期末考試工商管理學(xué)院編寫吳忠華2014年6月第1頁(yè)共10頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)代推銷理論與技巧期末考試一、考試名稱：現(xiàn)代推銷理論與技巧仿真模擬考試時(shí)間：135分鐘二、考試目的和要求考試目的仿真模擬考試是對(duì)現(xiàn)代推銷理論與技巧理論教學(xué)的考試，通過(guò)情景模擬的方法 ， 將推銷活動(dòng)的基本步驟和策略方法等進(jìn)行綜合考試，使學(xué)生能更好地理論聯(lián)系實(shí)際，更扎實(shí) 地掌握現(xiàn)代推銷理論與技巧的有關(guān)知識(shí)，熟悉推銷的實(shí)際操作方法?？荚囈螅海ㄒ唬┱莆胀其N中的個(gè)人禮儀和商務(wù)禮儀，能在模擬推銷中正確地運(yùn)用禮儀（二）熟練制定推銷訪問(wèn)計(jì)劃，掌握接近顧客及推銷洽談的技巧，

2、靈活運(yùn)用溝通技巧與顧客 建立良好的關(guān)系（三）熟悉典型的顧客異議的特點(diǎn)，能對(duì)顧客異議的成因做出分析，掌握處理典型顧客異議 的方法并能靈活運(yùn)用成交促成策略三、考試內(nèi)容和安排（一）各同學(xué)分別選擇特定的商品（服務(wù)），設(shè)計(jì)推銷思路，完成事前推銷準(zhǔn)備的相關(guān)練 習(xí)。準(zhǔn)備1：選擇特定的商品（服務(wù)）性格特點(diǎn)個(gè)人愛好購(gòu)買習(xí)慣潛在需求準(zhǔn)備3:客戶信息分析性格特點(diǎn)個(gè)人愛好購(gòu)買習(xí)慣潛在需求平安保險(xiǎn)準(zhǔn)備2:產(chǎn)品特性分析:特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)利益證明快：車險(xiǎn)一天賠付易：快遞公司上 門代收資料并送 達(dá)至理賠內(nèi)勤免：免費(fèi)道路救 援服務(wù)基本資料第2頁(yè)共10頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)代推銷理論與技巧期末考試準(zhǔn)備4:回答異議練習(xí)結(jié)合情景,預(yù)想客戶可能

3、提出的異議，作應(yīng)答準(zhǔn)備：如真的有效果嗎我沒(méi)有時(shí)間考慮考慮再說(shuō)我現(xiàn)在不需要價(jià)格太貴了準(zhǔn)備5:制定推銷訪問(wèn)計(jì)劃推銷目標(biāo)推銷要點(diǎn)推銷策略訪問(wèn)路線日程安排（二）編寫模擬推銷情景劇本，要求背景資料翔實(shí)，推銷過(guò)程步驟完整，使用的推銷技巧 策略有說(shuō)明。以下是模擬推銷情景劇本范本。第3頁(yè)共10頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)代推銷理論與技巧期末考試露姿化妝品模擬推銷概述背景資料：江蘇夢(mèng)露姿化妝品有限公司（原名：花都日用化工廠）是一家中韓合資的股份制企業(yè)， 成立于1992年11月31日，主要生產(chǎn)花都牌化妝品、香水等日用化妝品。采用直銷的方式進(jìn) 行產(chǎn)品銷售。推銷理論：推銷員通過(guò)老顧客轉(zhuǎn)介紹接近法，向一位潛在顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷。首先

4、運(yùn)用電話預(yù)約獲 得該顧客的家庭住址，并約定見面時(shí)間；然后，上門拜訪，進(jìn)行推銷。在推銷過(guò)程中，我們采用了費(fèi)比模式。此外，我們運(yùn)用的推銷方法有：贊美接近法、禾U益接近法、贈(zèng)品接近法、詢問(wèn)接近法。角色分配：推銷員：董瑤萍（以下簡(jiǎn)稱D）潛在顧客：鄒曉玲（以下簡(jiǎn)稱Z）影響因素（潛在顧客的父親）：顏海平（以下簡(jiǎn)稱Y）情景模擬場(chǎng)景一：電話預(yù)約Z:喂，你好！哪位？D:你好！是鄒曉玲小姐嗎？Z:我是，你是？D:我是露姿化妝品公司的推銷員董瑤萍。您的朋友金美霞跟我說(shuō)起過(guò)您。聽她說(shuō)，您對(duì)我 們的產(chǎn)品很有興趣，是嗎？如果您方便的話，我想找個(gè)時(shí)間和您談?wù)??？梢詥?？（轉(zhuǎn)介紹）Z:恩，可以啊。不過(guò)，我這幾天比較忙。等我有空

5、的時(shí)候再談，好嗎？D:好的，沒(méi)問(wèn)題。那請(qǐng)問(wèn)一下，您大概哪天有空？第4頁(yè)共10頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)代推銷理論與技巧期末考試Z:要不，你下個(gè)禮拜三下午來(lái)吧。D:好的。請(qǐng)問(wèn)您家在哪？我可以登門拜訪您嗎?Z:當(dāng)然。我家在慶春路2 8 9號(hào)。D:好的。不好意思，打擾您了。祝您工作順利!Z:謝謝。再見?。⊕祀娫挘〥:再見?。⊕祀娫挘﹫?chǎng)景二：上門推銷前進(jìn)行的確認(rèn)電話Z:喂，你好！D:您好！我是露姿化妝品公司的董瑤萍，上次我們約好今天我來(lái)拜訪您。我現(xiàn)在過(guò)去，您 方便嗎？Z:恩，可以。你現(xiàn)在過(guò)來(lái)好了，我剛好在家。D:好的，那呆會(huì)兒見！Z:恩，呆會(huì)兒見?。⊕祀娫挘〥:（掛電話）場(chǎng)景三：上門推銷全過(guò)程（董瑤萍來(lái)到鄒曉玲

6、家門口，開始敲門。）|咚咚咚！ |Y:你找誰(shuí)？D:叔叔，您好！請(qǐng)問(wèn)鄒曉玲小姐住在這里嗎？Y:是的。你是？D:噢。我是露姿化妝品公司的，我和鄒小姐約好今天見面的。Y:哦！請(qǐng)進(jìn)！請(qǐng)進(jìn)！D:謝謝叔叔！請(qǐng)問(wèn)，要脫鞋嗎？Y:哦，好的。拖鞋給你。（Y把拖鞋遞給D）D:謝謝叔叔！（接著，Y把D引進(jìn)客廳。）Y:請(qǐng)坐！稍等一下，我去叫一下她。D:好的。謝謝叔叔?。╕走進(jìn)Z的書房叫Z,然后自己坐在書房里看報(bào)紙，同一時(shí)間，D把產(chǎn)品及書面資料拿 出來(lái)放在茶幾上。Z走了出來(lái)）第5頁(yè)共10頁(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)代推銷理論與技巧期末考試D （站起來(lái)）：是鄒曉玲小姐嗎？我就是露姿化妝品公司的董瑤萍。Z:噢。坐，坐，坐。請(qǐng)問(wèn)你要喝

7、點(diǎn)什么？D：（坐下來(lái)）哦，不用了。謝謝！Z:要的，要的。D:那麻煩您給我一杯水吧！Z:好的。（Z倒了一杯水，遞給D）D:（站起來(lái)接過(guò)水）謝謝！（坐下，然后說(shuō)）你們家裝修得好漂亮啊，給人一種很溫馨的感 覺(jué)?。ㄙ澝澜咏ǎ㈱:噢。謝謝！D:都是你們自己設(shè)計(jì)的嗎？Z:恩，是的。這都是我爸爸的功勞。D:你爸爸真有品味?。ㄙ澝澜咏ǎ㈱:哪里！哪里！D:你看，我們的皮膚就像房子一樣，需要我們用心修飾、呵護(hù)。這樣，才會(huì)煥發(fā)出迷人的 光彩。我想，你們大學(xué)生肯定非常關(guān)注自己的皮膚吧？（詢問(wèn)接近法）Z:是啊。像我，就是為了讓我的皮膚變得更好一點(diǎn)，所以才想了解一下你們的產(chǎn)品，看看 有沒(méi)有適合我的。D:恩，是這樣啊

8、。我知道您跟金美霞是很要好的朋友。我相信，您肯定也通過(guò)她對(duì)我們的 產(chǎn)品有了一定的了解了吧？這樣，為了讓您對(duì)我們的產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解，我?guī)Я艘?份詳細(xì)的產(chǎn)品介紹書過(guò)來(lái)。您先看一下，有什么不明白的地方，我可以向您解說(shuō)一下。Z:恩，也好。（稍稍瀏覽了一下資料）產(chǎn)品這么多，我都不知道哪種比較適合我。D:如果不介意的話，讓我看一下你的臉，幫您檢測(cè)一下您的膚質(zhì)，好嗎？Z:好啊！D: （D仔細(xì)看了一下Z的臉）您的臉屬油性皮膚。您看，您的T字部位油油的，還有痘痘， 而且，毛孔比較粗糙。我想您肯定是經(jīng)常性長(zhǎng)痘痘吧？Z:恩，是的。不知道你們的哪些產(chǎn)品比較適合我呢？D:正巧！我們公司這個(gè)月新推出的一款產(chǎn)品正是針對(duì)

9、油性皮膚而設(shè)計(jì)的。您看一下我們的 資料。（D把有關(guān)新產(chǎn)品的資料遞給Z）（產(chǎn)品接近法）Z:（仔細(xì)閱讀了資料，然后說(shuō)）這資料上寫得這么好，不知道用起來(lái)是不是真有這么好呢？！D:我也知道化妝品一定要用過(guò)之后才知道效果。我今天呢，正好帶了一套試用產(chǎn)品。我現(xiàn)第6頁(yè)共10頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)代推銷理論與技巧期末考試在給您免費(fèi)試用一下，讓您感受一下它的效果如何，好嗎？Z:好的。D:您先用我們的洗面奶洗一下臉，好嗎？Z:好的。（Z進(jìn)浴室洗了臉，然后出來(lái)）D: （D看到Z出來(lái)，拿起一瓶爽膚水）現(xiàn)在呢，我給您抹上爽膚水。來(lái)，坐到我邊上來(lái)，左臉對(duì)著我。（D開始為Z抹爽膚水，邊抹邊說(shuō)）您有沒(méi)有覺(jué)得您的皮膚現(xiàn)在涼涼的，好

10、象在呼吸一樣??？（體驗(yàn)示范法）Z:耶！好像有這感覺(jué)！很舒服！D:這是正常的。您的皮膚在吸收養(yǎng)分呢。（又拿起潤(rùn)膚露）現(xiàn)在，我要給你抹潤(rùn)膚露了。（D 開始為Z抹潤(rùn)膚露，同時(shí)也跟Z閑話家常。抹完后，D問(wèn)Z）您感覺(jué)如何？Z:（邊說(shuō)邊用手摸臉）很舒服。皮膚摸起來(lái)感覺(jué)很嫩，很有彈性呢！不知道這套產(chǎn)品的價(jià)格 如何？D:因?yàn)槲覀冞@套產(chǎn)品是本季新產(chǎn)品，所以價(jià)格有點(diǎn)貴，要8 8 8元。不過(guò)，我們的這個(gè)價(jià) 格很有涵義哦?！?8 8 8 ”、“發(fā)發(fā)發(fā)”嘛！Z:恩這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)貴。要不，你先在這坐一下，我進(jìn)去跟我爸爸商量一下，如何？D:好的。（Z走進(jìn)書房，向爸爸要錢）Z:爸爸，給我9 0 0塊錢。Y:9 0 0 ?你要這

11、么多錢干嗎？Z:就是剛剛來(lái)的這個(gè)董瑤萍嘛，她是賣化妝品的。我看中了她的一套化妝品，要8 8 8塊 錢。Y:什么化妝品是，要這么貴？Z:恩我也說(shuō)不清楚。要不，你跟我出去看一下嘛。Y:那好吧。我去看看，免得你被人家給坑了。（Y和Z起走到了客廳，D指著她看中的那套化妝品，對(duì)Y說(shuō)）Z:爸爸，就是這套化妝品。D:（拿起化妝品遞給Y）叔叔，您看一下。（然后，走到Y(jié)身邊）Y:（拿著化妝品看了一會(huì)兒，說(shuō)）你們的化妝品怎么這么貴啊。是不是騙人的？（價(jià)格異議）D:瞧叔叔您說(shuō)的。這套產(chǎn)品是我們公司的最新款，價(jià)格是有點(diǎn)貴，但是我可以向您保證這 是真品。（拿起產(chǎn)品介紹書，遞給Y）叔叔，您看，這是我們公司的產(chǎn)品簡(jiǎn)介，里面

12、也有 我們公司的簡(jiǎn)介，您可以看一下。第7頁(yè)共10頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)代推銷理論與技巧期末考試Y:（翻了一下介紹書，說(shuō)）都是外國(guó)文字的，看都看不懂。D:哦，我們的產(chǎn)品是中韓合資的。資料基本上是韓文和中文的。（D把資料翻到中文部分）您看，這邊都是產(chǎn)品的中文介紹。Y:（看了看資料，說(shuō)）露姿。這個(gè)牌子怎么都沒(méi)聽說(shuō)過(guò)啊？（產(chǎn)品異議）D:我們公司擁有悠久的歷史，在韓國(guó)可以說(shuō)是家喻戶曉，算得上是韓國(guó)化妝品業(yè)的主流品 牌。為了拓展海外市場(chǎng)，我們公司在中國(guó)投入了大量資金，研發(fā)各種新產(chǎn)品。像在北京、 上海、廣州等一些大城市，我們的產(chǎn)品都賣得很火熱。而且，去年我們才在杭州設(shè)立銷 售點(diǎn)，所以您可能對(duì)我們的產(chǎn)品還不太了解。

13、Y （將信將疑）：哦，是這樣的?。。ㄞD(zhuǎn)身對(duì)Z說(shuō)）這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量有保證嗎？現(xiàn)在的化妝品有很多劣質(zhì)品的。D:這個(gè)您放心，叔叔。（拿出質(zhì)量保證書）您看，我們公司2 0 0 0年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，是經(jīng) 過(guò)中國(guó)質(zhì)量檢測(cè)中心檢測(cè)的，這就是檢測(cè)后的質(zhì)量保證書。而且，如果您買了我們的產(chǎn) 品后15天內(nèi)發(fā)現(xiàn)是劣質(zhì)品的話，我們保證包退包換。Y:哦，這樣?。ǔ聊〥:剛才我給鄒曉玲小姐試用了我們的產(chǎn)品，她個(gè)人也認(rèn)為我們的產(chǎn)品很好。（面向Z說(shuō)）鄒小姐，是吧？Z:爸爸，是真的。我剛剛用了之后覺(jué)得很舒服。而且，我的朋友金美霞一一你也認(rèn)識(shí)的， 她也在用這種產(chǎn)品，效果蠻不錯(cuò)的。她以前那么多痘痘，現(xiàn)在都消下去看不大出來(lái)了。 我感覺(jué)也

14、蠻好的。你就買給我吧。（Y沉默地點(diǎn)點(diǎn)頭同意了Z的請(qǐng)求。）D:那我現(xiàn)在給你們下定單。（D迅速拿出已經(jīng)寫好的定單交給Y）麻煩您在這里簽一下您 的 姓名。錢的話等我們的貨送到之后再支付。Y:（簽好名后）我女兒的化妝品什么時(shí)候送過(guò)來(lái)？D:隨時(shí)都可以。您看您什么時(shí)候有空，我給您送過(guò)來(lái)？Y:恩，明天晚上七點(diǎn)之后吧，白天我們要上班。D:好的，那我明天七點(diǎn)半左右給您送過(guò)來(lái)，您看怎么樣？Y:恩，可以。D:對(duì)了，叔叔。（從包里拿出一瓶護(hù)手霜，遞給Y）冬天到了，這是我們的男式護(hù)手霜，送 給叔叔您。（贈(zèng)送接近法）Y （笑著）：這怎么好意思呢！D:哪里，這只是見面禮。如果叔叔用的好， 還有需要的話，盡管找我。（拿出名片

15、，遞給Y）第8頁(yè)共10頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)代推銷理論與技巧期末考試這是我的名片，上面有我聯(lián)系電話Y:哦，好的，好的，一定會(huì)的。D:恩，那不好意思打擾了你們這么久，那我先走了。Y:好的。那我送董小姐出去吧。D:不用了，不用了。（Y、Z帶著D走到門口，并開了門。D在門口換好鞋子，走了出去）D:叔叔，留步吧。我先走了。再見，叔叔，鄒小姐！Y、Z :再見！考核指標(biāo)與分?jǐn)?shù)見下表：考核 項(xiàng)目推銷考核指標(biāo)分?jǐn)?shù)5 4 3 2 11:職業(yè)形象 與禮儀1、儀態(tài)衣著、清潔衛(wèi)生、整齊大方52、進(jìn)門后充分表現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重53、肢體語(yǔ)言得體，具有良好的職業(yè)形象54、談吐大方，語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)合適52:接近拜訪1、打招呼、自我介紹52、握手53、遞名片54、說(shuō)明來(lái)意，引出的第一個(gè)話題是否吸引客 戶的注意53:了解情況，把握需求1、通過(guò)適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，發(fā)掘客戶存在問(wèn)題52、準(zhǔn)確把握到客戶需求54:推銷洽談的 技巧1、產(chǎn)品特性、效用或優(yōu)勢(shì)52、對(duì)顧客的好處或利益53、演示證明54、表達(dá)有條理，流暢，客戶容易理解55:促成交易的 技巧1、總結(jié)利益法52、其它方法運(yùn)用恰當(dāng)5第9頁(yè)共10頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)代推銷理論與技巧期末考試6:異議處理的