農資業(yè)務員培訓教程

1、昆明瑞諾生物科技有限公司業(yè)務員培訓課程第一部分：關于我第二部分：優(yōu)秀業(yè)務人員的描述第三部分：農資營銷人的9個必備第四部分：成為農資業(yè)務高手的必修技能第五部分：業(yè)務員的五個一第六部分：做經(jīng)銷商的老師第七部分：營銷激情的保持與激發(fā)第一部分：關于我認識自我，認知自我，認清自我1、我是誰？2、人的性格：九重性格A敏於思、易感型、B獨立、不受局限型、C活潑外向型、D穩(wěn)重和諧型、E專業(yè)自信型、F平和謹慎型G無憂無慮、好玩型H浪漫感性型I分析、自信型3、我想要到哪里去一一我的目標什么是目標？（1）具體的；（2）可以量化的；（3）能夠實現(xiàn)的；（4）注重結果的；（5）有時間期限的。目標包括：長期、中期、近期你的

2、目標是什么？成為一個什么樣的人?4、職業(yè)生涯A社么是職業(yè)生涯規(guī)劃？B職業(yè)生涯規(guī)劃的途徑C個人職業(yè)生涯的規(guī)劃的管理第二部分：優(yōu)秀業(yè)務人員的描述一、讓銷售成為您的愛好二、優(yōu)秀業(yè)務員必須具備的素質a人品端正，作風正派b信心c勤于思考，做個有心人d能吃苦耐勞e良好的心理素質f韌性g交際能力h反應要快i熱情j知識面要寬k、責任心l、幽默或者可以總結為：積極的心態(tài)明確的目標建立自信心高度的敬業(yè)精神富有合作精神正確對待失敗良好的溝通能力養(yǎng)成良好的習慣三、業(yè)務高手的 8種性格e耐性a熱情 b開朗c溫和d堅毅f 寬容 g大方h.幽默感四、業(yè)務員的多重角色a、心理學家b、教師C、變革促進者d、客戶的解難人e、創(chuàng)新

3、者f、管理者g、信息調研員h、分析家i、哲學家j、健談者k、朋友l、外交家五、成功始于信念，必勝的自信心1）成功始于意念2）積極的心態(tài)：3）相信自己：4 ）心誠打動客戶：5）持到底！ ！堅持不懈，直到成功！ ！六、業(yè)務人員的崗位職責七、成功銷售的9大心法1 ）銷售志業(yè)（心力，事業(yè):錢權）2 ）掌握專業(yè)3）發(fā)掘客戶4）充分準備5 ）熱情邀約6）異議處理7）嘗試成交8）交易締結9）客戶服務第三部分：農資營銷人的9個必備一、健康的體魄二、品正人誠三、行業(yè)知識1、農資市場的特性:2、國內農資市場現(xiàn)狀，云南市場現(xiàn)狀；3、農資未來的發(fā)展趨勢4、農資營銷主戰(zhàn)場四、企業(yè)的基本知識五、產品知識1、各種產品2、登

4、記證號、規(guī)范的標簽、登記廠家；3、各種含量及適用作物4、各種產品價格5、產品特點6、技術優(yōu)勢7、產品的返利六、競爭對手知識1、 熟悉國內農藥知名廠家10-20個，主要優(yōu)勢產品、市場份額等2、云南省內主要經(jīng)銷商，覆蓋區(qū)域范圍、優(yōu)勢、市場份額等。七、合同知識1、商品代理合同2、商品購銷合同3、雙務合同4、單務合同八、營銷知識九、銷售技巧第四部分：成為農資業(yè)務高手的必修技能一、調研部分（目標市場：土地、作物、價格、含量）1、 所屬區(qū)域有多少耕地面積？分別種植哪些作物？2、 所屬區(qū)域農民用藥習慣如何？（品牌、用量、用法）3、 所屬區(qū)域每年的市場農藥市場容量有多大？4、 所屬區(qū)域有幾個縣？幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)？幾個

5、行政村？分別有多少家同類經(jīng)銷商？5、同一地區(qū)，有多少家同級別的經(jīng)銷商？市場上有多少個品牌？有幾個強勢品牌?6、我們競爭對手的品牌、網(wǎng)絡、宣傳、人員等具體情況？7、現(xiàn)階段，我們的具體情況（品牌、人員、網(wǎng)絡、推廣）？8、關于調研：1）市場調研的四種方式A、探測性調研B、描述性調研C、因果關系調研D、預測性調研2）、市場調查的六步A、確定市場調研的問題B、制定市場調研計劃C、收集資料D、資料分類管理E、資料分析F、編寫調研報告二、客戶的尋找1、誰是我們的客戶？2、我們的客戶在哪里？3、如何找到他們？三、拜訪客戶的準備工作1、制定完整的拜訪計劃（目的、準備、過程、預期結果、下次約定）2、充分的準備是成

6、功的一半，凡事欲則立，不預則廢A、知識準備B、推銷用具的準備3、心態(tài)準備、情緒準備4、提前約定客戶四、如何接近客戶1、有效的開場白（30秒原則）2、如何接近客戶1 ）給客戶良好的第一印象2 ）喚起對方的關心3）對于自己的產品要有信心4）制造融洽的商談氣氛5）采用記憶姓名法接近顧客：6）接近客戶的三個技巧7 ）直接接近客戶的 9種方法a、利益接近法：b、故事接近法：C、幫忙接近法：d、求教接近法：e、贈品接近法：f、解決問題接近法：g、贊揚接近法：h、詢問接近法：i、調查接近法：3、見面后不被趕走的方法4、與客戶保持恰當?shù)木嚯x五、 快速進入顧客頻道 與客戶進行業(yè)務洽談1、調動客戶的6個方法2、如

7、何與客戶進行交流3、了解客戶需求4、產品介紹的技巧及注意事項5、推銷殺手锏，術術攻心6、回應客戶對產品的評價7、激發(fā)客戶購買欲望&讓客戶的心里防線土崩瓦解1）你要不斷重復產品的優(yōu)點和顧客的利益2）要向顧客灌輸量化的觀念3）充分利用你的形體語言4）攻破客戶防線5）詞匯的妙用6 ）應付客戶的托辭六、處理客戶抱怨1 ）處理客戶抱怨的策略：2 ）處理客戶抱怨的方法：3）如何處理自己的過失七、談判要點1）了解對方談判底牌的技巧2）控制自己情緒的技巧3）避免電話談判失誤4 ）談判五忌5）處理談判中的僵局八、締結成交有效締結顧客的方法1 ）咬定成交不放松 三步成交法。成交的關鍵是六個字：主動、自信、堅持。2

8、）業(yè)務員成交的 5種策略a鎮(zhèn)定自若，充滿信心b善于捕捉成交信號及時成交c抓住成交的時機，隨時成交d鍥而不舍，力爭成交e保留一定的成交余地3）成交有哪些技巧4）締結的要點九、合同確立1）訂立合同的基本程序2）訂立合同的基本原則3）合同成立的形式4 ）合同內容應包括的條款5）合同主要條款內容的確定6）訂立合同應注意的問題7 ）合同中止十、后續(xù)跟進工作1）老客戶是最好的客戶2）保持老客戶的方法3）建立客戶資料4）時刻總結，不斷進步5 ）堅持不懈第五部分：業(yè)務員的五個一一、一年的計劃1、一年之際在于春2、新的一年自己的規(guī)劃3、詳細的計劃4、具體的實施5、不斷的檢核二、一月的計劃1、月工作計劃2、工作計

9、劃表3、動態(tài)工作三、一周的計劃1、具體工作的計劃2、給上級領導回報及溝通3、一周的總結四、一日的計劃1、細化、量化工作內容2、終端具體工作3、完善客戶資料4、吾日三省吾身 五、一個字“管”1、時間管理2、目標管理3、情緒管理第六部分：做經(jīng)銷商的老師一、站在經(jīng)銷商的角度去考慮問題二、熟悉自己區(qū)域的情況（作物、產品、品牌、對手）1、自己區(qū)域的用肥量2、自己區(qū)域的耕地面積3、自己區(qū)域的作物種類4、自己區(qū)域的品牌5、自己區(qū)域的同行情況6、自己區(qū)域的競爭情況三、公司的內部架構1、部門設置2、人員分配3、崗位職責4、協(xié)作、配合四、產品和品牌1、單一品牌和多個品牌2、不同檔次品牌的組合（高中低）3、不同品類

10、產品4、產品的有機組合五、網(wǎng)絡布局（網(wǎng)點數(shù)量和質量）1、區(qū)域的熟悉2、網(wǎng)點的有效設置3、網(wǎng)絡的優(yōu)化4、網(wǎng)絡運作5、控制價格六、終端網(wǎng)點的管理1、網(wǎng)點的分類（區(qū)域、級別）2、按時、按點有效拜訪3、網(wǎng)點規(guī)范4、網(wǎng)點標準七、終端客戶的管理1、客戶的分類2、客戶檔案建立（基本信息及家庭信息）3、客戶的分類4、客戶維護八、促銷活動九、業(yè)務員的績效考核第七部分：營銷激情的保持與激發(fā)一、銷售人員的6大壓力二、我們?yōu)槭裁措y以保持對生活、對工作的這種激情？1、沒有強烈的企圖心2、 人強烈的企圖心來自于2點：（1）:追求成功的決心（2）：逃離痛苦的決心三、成功的定義是什么？成功就是設定目標并達成。1、目標的設立及

11、達成：新生活是從選定方向開始的。2、目標的威力：（1）杰出人士與平庸之輩的根本差別并不是天賦、機遇，而在于有無目標;（2）沒有目標的人注定要為有目標的人勞碌一生；（3）一個連自己都不知道到底想要什么的人，誰也幫不了他。3、目標的作用：1:目標產生積極的心態(tài)2:目標使我們看清使命，產生動力3:目標使我們覺得生存的意義和價值4:目標使我們把重點從過程轉到結果5 :目標有助于我們分清輕重緩急，把握重點6:目標使我們集中精力，把握現(xiàn)在7 :目標能夠提高激情，有助于評估進展&目標產生信心、勇氣和膽量9 :目標能夠使人自我完善、永不停步10 :目標使我們成為一個成功的人總結：目標早確立，人生早成功。4、沒

12、有目標會有哪些表現(xiàn)：5、不愿意設定目標的原因：1、害怕失敗、受到監(jiān)督、有失敗感；2、害怕別人恥笑；3、不知道目標的重要性；4、不知道達成目標的方法。6、以下六個領域工作、家庭、人際關系、財富、成長、健康需要設定明確的、有效的 目標。（即時J近期J中期J遠期J終極目標）7、解決辦法：1、如何達成目標第一步、要明確目標。第二步、在最短的時間采取最大的行動。第三步、每天一分鐘自檢，修正你的行動。第四步、堅持到底。2、急功近利3、不知道用什方法保持和激發(fā)這種激情幾種方法：四、工作生活為什么會出現(xiàn)問題和困難？1、 能夠解決世界上任何問題的3種方法2、解決問題的3大法寶：1 ）把90%的注意力放在尋找解決

13、方案上，而非問題本身2） 不要問自己一些讓頭腦不停打轉的問題，“如為什么會發(fā)生這種事？ ”我“怎么會 這么倒霉”等。3）相信您所遇到的問題別人都遇見過，而且已經(jīng)解決了。找到曾遇過相同問題的 人，卻已克服的人作為模范，模仿他解決問題的方法。3、什么時候是超越競爭對手的時候競爭對手常常不是被我們打敗，而是因為他們常忘記每天進步一點點；我們常常不是 被競爭對手打敗，而是我們常常忘記每天進步一點點。五、如何提高業(yè)績-從轉變態(tài)度入手1:人的每一次突破都是從改變信念開始信念一態(tài)度一行為一習慣一結果什么是信念？信念就是對事物或未來懷有確定不移的看法。什么是態(tài)度？對事情的看法和采取的行動。2:培訓重要嗎？3

14、:我們是從事什么行業(yè)的？4:顧客是什么？5:錢是想出來的6 :努力工作是不是就能帶來好的成績？7 :地位決定了成績六、什么樣的工作是我們心目中的好工作？七、如何判斷對現(xiàn)在的工作是否有興趣？?你是否經(jīng)常會在無人監(jiān)督的情況下做一些與工作無關的事情？?你是否經(jīng)常會為自己的行為不被處罰而編造謊言？?你是否認為你現(xiàn)在從事的工作只是為了謀生而不得已的勞動？?你是否發(fā)現(xiàn)自己一上班就無精打采、垂頭喪氣、心神不定、愁眉苦臉？?你是否總是在抱怨，抱怨工資太低、抱怨工作時間太長，抱怨制度太苛刻、抱怨顧客太難對付？?你是否經(jīng)常會期待著快一點下班？?你是否覺得老板或者同事總是和你過不去？?你是否除了公司安排的培訓之外，

15、從來沒有主動3次以上購買或借閱過能夠幫助你提高業(yè)績的書籍？?你是否對公司安排的培訓沒有高漲的熱情去參加，覺得這種培訓對你的幫助 是不大的?你是否從不愿意主動加班?八、哪些不良的行為和習慣在影響著我們個人職業(yè)前途？不良習慣依次是：1 ）眼咼手低2）投機取巧3）馬虎輕率4）消極被動5）推拖借口九、能夠迅速提高收入和提升職位的6個秘訣（1）忠誠（2）千萬不要抱怨（3）將本質工作做好，形成 頂端優(yōu)勢（4）不敲主管的門，將主管變成殘廢（5）勇于承擔責任，多做 ”份外事”（6）盡快培養(yǎng)出能接替自己職務的人7種做法：1 ）自動報告你的工作進度讓上司知道2） 對上司的詢問有問必答，而且清楚 讓上司放心3） 充實自己，努力學習，才能了解上司的語言 讓上司輕松4） 接受批評，不犯兩次過錯 讓上司省事5） 不忙的時候，主動幫助他人 讓上司有效6） 毫無怨言的接受任務讓上司滿意7） 對自己的業(yè)務，主動提出改進建議 讓上司進步十、管理老板6大原則：1）老板絕對不會有錯2）如果發(fā)現(xiàn)老板有錯，那一定是我看錯3）如果我沒有看錯，那一定是因為我的錯才害老板犯錯4）如果是他自己的錯，只要他不認錯，那就是我的錯5）如果老板不認錯，