渠道銷售勝任素質(zhì)模型

1、渠道銷售序列勝任能力模型聯(lián)想集團(tuán)2002年2月關(guān)于勝任能力模型一、我們?yōu)槭裁匆l(fā)展勝任能力？2001年以來，聯(lián)想開始建立員工勝任能力體系，即以行為的方式系統(tǒng)總結(jié)員工所需的知識、技能、態(tài)度、特質(zhì)等，這些行為對員工達(dá) 成高績效和組織實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)都是極為關(guān)鍵的，我們統(tǒng)稱為勝任能力。發(fā)展勝任能力體系主要目的在于推廣以勝任能力為核心的人才選拔、儲備、激勵(lì)和培養(yǎng)等人力資源管理體系，通過行為引導(dǎo)方式強(qiáng)化 對員工的指導(dǎo)、培養(yǎng)和發(fā)展，從而提高全員勝任能力水平，最終實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營目標(biāo)。對照勝任能力模型，我們可以明確 “我的能力優(yōu)勢是什么？我還需要發(fā)展哪些能力？”二、我們的勝任能力體系是什么樣的?聯(lián)想的勝任能力體系分

2、為三個(gè)層次：1 .全員核心勝任能力：是在公司核心價(jià)值觀基礎(chǔ)上總結(jié)提煉出的若干行為描述，是每一個(gè)聯(lián)想人都應(yīng)具備的能力，已經(jīng)納入了公司的 績效考核體系，因此在專業(yè)序列模型中不再羅列；2 .序列通用勝任能力：是一個(gè)序列內(nèi)的各個(gè)崗位都需要具備的勝任能力，雖然我們對通用能力沒有做出層級的區(qū)分，但序列內(nèi)不同崗 位在這些通用能力上要求具備的程度是有差異的；3 .序列專業(yè)勝任能力：一個(gè)專業(yè)序列一般包含若干個(gè)專業(yè)勝任能力維度，序列內(nèi)的不同崗位可能要求其中不同的勝任能力維度組合，不同崗位所要求達(dá)到的程度也會有所區(qū)別。一般我們將專業(yè)勝任能力分為3-4個(gè)層級，這些層級分別與個(gè)人職業(yè)發(fā)展階段相對應(yīng)第一階段：學(xué)習(xí)發(fā)展第二

3、階段：獨(dú)立貢獻(xiàn)第三階段：團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)第四階段：團(tuán)隊(duì)愿景能夠快速獲得本崗 位工作所需的知識 和技能具有基本的技術(shù)和 勝任力積極學(xué)習(xí)相關(guān)的專 業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識具有獨(dú)立完成工作 所需的知識和技能 能夠?yàn)樗颂峁?業(yè)支持跟蹤本行業(yè)的發(fā)展 動態(tài)，嫻熟掌握相 關(guān)知識具有深度與廣度相 結(jié)合的專業(yè)知識和 技能具有創(chuàng)新思想和方 法作為資源為他人提 供有效的指導(dǎo) 為他人提供業(yè)務(wù)增 長的機(jī)會可根據(jù)專業(yè)判斷制 訂戰(zhàn)略推動本領(lǐng)域?qū)I(yè)水平的發(fā)展專業(yè)水準(zhǔn)為同行認(rèn) 可備注：有的序列專業(yè)勝任能力維度劃分為三個(gè)層級，部分地將第三和第四階段進(jìn)行了綜合三、渠道銷售序列的勝任能力組合：1 .序列通用勝任能力包括：?溝通表達(dá)能力？邏輯分析能力

4、？協(xié)調(diào)推進(jìn)能力2 .序列專業(yè)勝任能力包括：?市場信息分析？產(chǎn)品技術(shù)知識？渠道規(guī)劃建設(shè)？渠道管理支持？營銷策劃實(shí)施1聯(lián)想集團(tuán)通用勝任能力-渠道銷售序列溝通表達(dá)能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能力?喜歡與他人溝通，即使面對不熟悉的場合或相當(dāng)多 的聽眾時(shí)，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場面，并表現(xiàn)出足 夠的自信?耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客 戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過程中的問題?記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人/客戶溝通的重要信 息?善于運(yùn)用書面表達(dá)方式，為他人/客戶提供觀點(diǎn)明 確、思路清晰、簡捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品/方案 介紹材料和專業(yè)文件等?作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語言準(zhǔn)確地 向他人/客戶

5、傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和 原因?在雙方意見不統(tǒng)一時(shí)，虛心聽取他人的觀點(diǎn)及其產(chǎn) 生的原因，積極尋求達(dá)成一致?耐心聽取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時(shí)作出判斷，?從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整 理出客戶的真正和可能的潛在需求?從多角度思考問題，能在不同事件中 找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒有關(guān)聯(lián)性?能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程化，發(fā)現(xiàn) 問題時(shí)，能快速找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和突破 口?學(xué)會“用數(shù)據(jù)說話”，善于用與本崗 位相關(guān)的關(guān)鍵績效指標(biāo)（如：銷量、 銷售額、回款率等）解釋問題，并注 意以文檔形式進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)積累? 遇到問題，不是一味蠻干，而是獨(dú)立 或與其他成員仔細(xì)尋找問題的根源， 再解決問題?在遇到問題時(shí)，能參考

6、（自己的或他人 的）以前的工作經(jīng)驗(yàn)，加以分析后應(yīng)用? 根據(jù)本部門/本人的業(yè)績目標(biāo)，制訂日、 周、月工作計(jì)劃來實(shí)施具體的工作目標(biāo)?在處理多重任務(wù)時(shí)，能分清主次，有效 利用自己和他人的時(shí)間?對已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工 作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源 予以落實(shí)，并將落實(shí)結(jié)果及時(shí)向相關(guān)客 戶通報(bào)? 對于已達(dá)成一致的溝通或協(xié)議，要列出 時(shí)間推進(jìn)表，有計(jì)劃地監(jiān)控客戶方或公 司內(nèi)部協(xié)同部門落實(shí)，并?對未達(dá)成一致的溝通結(jié)果，按“公司溝 通四步驟”及時(shí)反饋公司內(nèi)相關(guān)部門/人 員協(xié)商解決辦法，同時(shí)將結(jié)果再次與客 戶通報(bào)? 做工作規(guī)劃時(shí)，考慮一種（以上）備用方案? 根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）

7、”給出反饋意見和處理方案制定出相應(yīng)的實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃和提高完善 措施?在回答他人/客戶提出的問題時(shí)能夠明確說明前 后的因果關(guān)系專業(yè)勝任能力-市場信息分析勝任能力1級2級3級市場信息 分析? 了解進(jìn)行市場分析所需信息的 種類和來源/獲取途徑（如渠道 代理、終端用戶、競爭對手、 IDC數(shù)據(jù)等）?利用有效資源掌握聯(lián)想相關(guān)產(chǎn) 品或服務(wù)在其轄區(qū)市場的特點(diǎn) （如：克爭對手、市場容量、市 場占有率、消費(fèi)水平、當(dāng)?shù)匦?業(yè)政策等）?能對聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù) （如轄區(qū)銷量，代理庫存等）進(jìn) 行收集、分類和跟蹤，并向有 經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表學(xué)習(xí)如何分析 數(shù)據(jù)? 了解轄區(qū)內(nèi)匯總的來自終端用 戶的完整信息（如：家庭用戶 消費(fèi)習(xí)慣

8、、價(jià)格承受能力、企 業(yè)客戶采購流程以及客戶對產(chǎn) 品的反饋建議、投訴的原因等）?能積極主動將獲取的市場信息?研究聯(lián)想在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分 析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長規(guī)律（如： 產(chǎn)品銷售、市場份額、客戶群體等變化）， 從中獲取經(jīng)驗(yàn)?跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所決責(zé)產(chǎn)品的市場趨勢和 動態(tài)（如：企業(yè)目標(biāo)客戶群體的變化、市 場容量、轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策發(fā)展動態(tài)等）， 對其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的記錄，歸檔?利用收集到的信息，預(yù)測市場的近期前景， 幫助聯(lián)想作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備?利用正規(guī)的途徑了解競爭對手的狀況，包 括其產(chǎn)品/服務(wù)的種類，性能特征，銷售 價(jià)格和售后服務(wù)、營銷活動等?主動通過多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品

9、 牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠 道類型、特點(diǎn)、分布及合作穩(wěn)定性?始終能積極參與行業(yè)交流活動（如媒體座 談會、業(yè)務(wù)研討會等）并關(guān)注相關(guān)出版物， 及時(shí)掌握最新的行業(yè)動態(tài)?對轄區(qū)內(nèi)的異?，F(xiàn)象（如渠道忠誠度）和?充分掌握轄區(qū)內(nèi)渠道、產(chǎn)品、市場等信 息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行巾 場情況，有意識建立所轄區(qū)域的情報(bào)信 息體系?利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的市 場發(fā)展趨勢，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當(dāng)前存在的 問題，還能夠預(yù)見潛在的危機(jī)，將自身“分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動業(yè)務(wù)”的工作成果 以書向形式與他人/相關(guān)部門分享?能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進(jìn)一步的 市場細(xì)分，分析/、同用戶的具體需求?通過獲得的競爭對手情況，分

10、析其市場 策略對聯(lián)想產(chǎn)品的影響，區(qū)分自己公司 匕競爭對手在能力上的差別，由此提出 聯(lián)想短期應(yīng)對策略的建議，并與相關(guān)人 員及時(shí)溝通自己的建議?總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場秩序等方面出現(xiàn)過的 問題，協(xié)同聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門建議制訂 或修改規(guī)劃或政策，以免再犯?將自身在市場分析方面的經(jīng)驗(yàn)（如獲取、5聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)行整合和初步分析后匯報(bào)給 上級和相關(guān)部門市場秩序等方面的問題能及時(shí)判斷，采取 行動，減少可能的損失分析信息的技巧等）主動總結(jié)/傳授/轉(zhuǎn) 移給其他同事專業(yè)勝任能力-產(chǎn)品技術(shù)知識勝任能力1級2級3級產(chǎn)品技術(shù) 知識?熟悉公司所銷售產(chǎn)品的銷售話術(shù)， 并能向渠道代理和終端用戶進(jìn)行呈 現(xiàn)和演示?熟悉掌握公司相關(guān)產(chǎn)品的狀況，

11、包 括配置，功能、價(jià)格，目標(biāo)客戶以 及服務(wù)政策等；? 了解PC硬件技術(shù)，如二級緩存技 術(shù)、P4較P3的改進(jìn)等?熟悉基于硬件產(chǎn)品的應(yīng)用，如：家 庭數(shù)碼的影音制作、手寫輸入、多 媒體應(yīng)用、一鍵上網(wǎng)等?熟悉基于 PC硬件捆綁的預(yù)裝應(yīng)用 軟件，如：WINDOWS XP,幸福 之家等?能清楚、如實(shí)地回答所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品 及應(yīng)用方面的基本問題?熟悉公司所有業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品 線全貌，并能夠探詢客戶需求，采 用客戶易于接受的方式進(jìn)行推介? 了解競爭對手同類產(chǎn)品的特點(diǎn)以及 和聯(lián)想產(chǎn)品的比較，從而后針對性 地向客戶進(jìn)行比較性的介紹? 了解產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)配置和特殊配置在價(jià) 格，功能等方面的差距? 了解公司高端產(chǎn)品/應(yīng)用方案

12、產(chǎn)品/ 信息化建設(shè)的知識? 了解無線接入、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等方面的 基本知識? 了解數(shù)據(jù)庫/操作系統(tǒng)等基本概念?能夠幫助終端用戶解決簡單技術(shù)故 障?能夠就所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品，針對代 理商的銷售人員組織開展產(chǎn)品技術(shù) 培訓(xùn)? 了解IT行業(yè)的各種技術(shù)和應(yīng)用知識， 不斷關(guān)注新的技術(shù)應(yīng)用發(fā)展趨勢，并 能將其很好地應(yīng)用到渠道銷售業(yè)務(wù)中?除了本公司的產(chǎn)品外，了解重要配件 供應(yīng)商的質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)性能方面 的狀況，能夠參與應(yīng)標(biāo)中的技術(shù)應(yīng)答?能夠通過典型案例在技術(shù)和效能方面 宣介解決方案，參與應(yīng)標(biāo)?能夠與公司內(nèi)部產(chǎn)品/研發(fā)/維修人員、 渠道代理/終端客戶的技術(shù)人員進(jìn)行 技木溝通?能夠在渠道銷售過程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品 在功能上

13、和客戶需求定位等方面的問 題，并及時(shí)向相關(guān)部門反映?能夠?qū)η来硖岢龆嗑€產(chǎn)品的代理 組合建議?能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃和定位等決策提 出肩效建議專業(yè)勝任能力-渠道規(guī)劃建設(shè)勝任能力1級2級3級渠道規(guī)劃 建設(shè)? 了解公司代理分銷運(yùn)作模式總體 情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和 它）?理解公司/、同產(chǎn)品當(dāng)期整體渠道 建設(shè)發(fā)展的指導(dǎo)思想和在轄區(qū)內(nèi) 渠道的整體規(guī)劃和各自銷售指標(biāo) （如銷量、銷售額等）? 了解聯(lián)想選擇代理渠道伙伴、識 別代理渠道質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如：資 金信譽(yù)情況，經(jīng)營水平，市場經(jīng) 驗(yàn)等? 了解現(xiàn)有業(yè)務(wù)渠道與聯(lián)想合作的 歷史，他們的成功經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)， 優(yōu)勢/不足以及對聯(lián)想的期望?主動匕肩經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表合作,

14、 熟悉現(xiàn)有的代理渠道的銷售能力 和渠道銷售指標(biāo)共同拜訪新的代 理渠道,從中獲得業(yè)務(wù)開拓的經(jīng) 驗(yàn)和案例?清楚了解聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)對合?對不同產(chǎn)品、不同階段和不同市場 環(huán)5,分銷和直銷運(yùn)作模式能進(jìn) 行優(yōu)劣比較，并談出自己觀點(diǎn)?積極研究已建立的和新接觸的代理 渠道的資信及經(jīng)營信息，特別注重 數(shù)據(jù)分析，從而對選擇良好的代理 渠道提出建議，且建議經(jīng)常被采納?通過各種方式（客戶拜訪、市場調(diào)研、 銷售數(shù)據(jù)和客戶需求分析等）尋求潛 在的業(yè)務(wù)機(jī)會，并與聯(lián)想的產(chǎn)品/服 務(wù)等部門溝通?積極與聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門溝通（市 場、客服、產(chǎn)品等），共同分析相 關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預(yù)測的準(zhǔn) 確性?能夠從市場滲透、產(chǎn)品和客戶群體

15、 互補(bǔ)等方面綜合評估渠道代理結(jié)構(gòu) 的有效性及發(fā)展?jié)摿?根據(jù)市場分析結(jié)果，清楚地知道哪 些是聯(lián)想競爭對手的代理，哪些正?對轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選擇明 確的目標(biāo)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，特別是針對 聯(lián)想新產(chǎn)品/服務(wù)? 根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)對建立良好的代理 渠道結(jié)構(gòu)（地域、行業(yè)、多線產(chǎn)品組合 等）有鮮明的見解和良好的預(yù)測?能夠針對聯(lián)想既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)（經(jīng)營 指標(biāo)和新產(chǎn)品/服務(wù)）及發(fā)展方向，制定 轄區(qū)渠道拓展的整體規(guī)劃，特別是針對 聯(lián)想新產(chǎn)品/服務(wù)的合理渠道布局?制定具體可行的合作伙伴（渠道代理/終 端商用客戶）年度發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施推進(jìn) 時(shí)向表?對聯(lián)想目標(biāo)行業(yè)/客戶群的特點(diǎn)、發(fā)展和 變化很了解，并能提出向

16、新行業(yè)/客戶群 滲透的拓展計(jì)劃（針對商用產(chǎn)品/服務(wù)）?參與轄區(qū)年度銷售預(yù)測的決策，并能夠 將轄區(qū)總體銷售指標(biāo)進(jìn)行分解?全面掌握轄區(qū)內(nèi)渠道代理的經(jīng)營狀況及 其它市場動態(tài)信息，提前發(fā)出預(yù)警幫助#聯(lián)想集團(tuán)作伙伴的經(jīng)營效益產(chǎn)生的影響?能夠經(jīng)常根據(jù)轄區(qū)特點(diǎn)，對轄區(qū)內(nèi) 渠道規(guī)劃建設(shè)的KPI考核指標(biāo)，如 多線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道質(zhì)量、銷量/銷 售額指標(biāo)等提出建議聯(lián)想規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和作出準(zhǔn)確的銷售預(yù) 測?主動總結(jié)自己在業(yè)務(wù)拓展、渠道規(guī)劃方 面的經(jīng)驗(yàn)，并記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并 能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知識轉(zhuǎn)移， 以協(xié)助其它員工的發(fā)展9聯(lián)想集團(tuán)專業(yè)勝任能力-渠道管理支持勝任能力1級2級3級渠道管理 支持?熟悉公司內(nèi)部產(chǎn)品

17、運(yùn)作流程及商務(wù)流程， 了解聯(lián)想肩關(guān)分銷體系的管理規(guī)章（如代 理協(xié)議等）和相關(guān)業(yè)務(wù)流程? 了解聯(lián)想現(xiàn)行的銷售力回政策，包括價(jià)格 政策，服務(wù)承諾政策，回款政策等?及時(shí)與代理渠道溝通統(tǒng)計(jì)好的數(shù)據(jù)和報(bào)表， 得到代理的確認(rèn)?及時(shí)向所有新老代理渠道溝通聯(lián)想的內(nèi)部 銷售流程，尤其在流程內(nèi)容有所變化時(shí)?熟練掌握代理協(xié)議，熟知其中的計(jì)算方法? 了解本轄區(qū)的代理渠道的資料（包括熟悉 代理公司的地址、組織結(jié)構(gòu)，熟悉他們的 聯(lián)系人和聯(lián)系方式，了解代理公司的決策 流程等）? 了解轄區(qū)內(nèi)不同的代理商對聯(lián)想的具體合 作要求（如銷售過程支持需求），并積極 響應(yīng)?能按時(shí)、按質(zhì)完成銷售數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)，?花時(shí)間與代理商溝通，熟悉

18、代理商 公司內(nèi)部的運(yùn)作和經(jīng)營特點(diǎn)及其對 聯(lián)想合作的需求，分析其潛在的、 發(fā)展的需求?通過各種方法（如：組織代理參與區(qū) 域產(chǎn)品營銷活動、協(xié)助代理商進(jìn)行 競標(biāo)、專賣店店員的銷售技巧培訓(xùn)、 售前技術(shù)支持和產(chǎn)品知識講座等）積 極幫助本轄區(qū)內(nèi)的代理商提高銷售 業(yè)績，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展?與渠道代理共同合作，獲取更多終 端用戶的信息，幫助代理提高銷售 業(yè)績?在不影響聯(lián)想根本利益的前提卜， 有效平衡同轄區(qū)內(nèi)/、同代埋商之間 的利益，從而維持良好的市場秩序?熟悉聯(lián)想產(chǎn)品/服務(wù)的特性和優(yōu)勢， 熟悉聯(lián)想服務(wù)政策和商務(wù)流程，并 能有效地運(yùn)用不同方式（銷售數(shù)據(jù)， 市場反饋，產(chǎn)品/服務(wù)競爭性等）向 終端客戶/代理商推廣聯(lián)想產(chǎn)

19、品的增?能有效利用、整合內(nèi)、外部資源 滿足代理商的特別需求?在不影響聯(lián)想根本利益的前提卜， 利用自己的信息優(yōu)勢和影響力有 效平衡/、同轄區(qū)內(nèi)/、同代埋商之 間的利益，從而維持良好的市場 秩序?制定/調(diào)整業(yè)務(wù)流程監(jiān)控代理商的 業(yè)績表現(xiàn)，并及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷 售計(jì)劃?時(shí)時(shí)掌握渠道任何涉及組織結(jié)構(gòu)、 經(jīng)營策略、經(jīng)濟(jì)狀況等變更信息， 提出應(yīng)對策略，預(yù)防并規(guī)避由主 要渠道變化而可能產(chǎn)生的對聯(lián)想 業(yè)務(wù)目標(biāo)的影響?透過渠道代理收集，總結(jié)、分析 終端用戶/競爭對手的信息，向公 司建議調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的銷售和市 場推廣模式?對代理商自身的業(yè)務(wù)運(yùn)作目標(biāo)和聯(lián)想集團(tuán)#并按時(shí)、按質(zhì)整理和更新代理商檔案信息?積極收集分銷體系中

20、渠道代理經(jīng)常發(fā)生/ 提出的問題（銷售政策、售后服務(wù)、價(jià)格 欺騙、市場秩序等）并將其整理、分類后 反饋給相關(guān)人員?主動向代理商介紹、解釋聯(lián)想的代理政策, 以避免被動質(zhì)詢?積極向現(xiàn)有代理商介紹聯(lián)想新產(chǎn)品或服務(wù)?經(jīng)常注意觀察代理渠道的銷售運(yùn)作方 式的變化，預(yù)測這些變化對聯(lián)想業(yè)務(wù) 的影響，對新老代理商的公司經(jīng)營狀 況和忠誠度進(jìn)行分析（如：存貨、資 信、人員變動等），規(guī)避聯(lián)想與之合 作的種種風(fēng)險(xiǎn)?嚴(yán)格遵守公司的銷售政策，價(jià)格政 策等，對待任何代理商都以公司的 政策為指導(dǎo)原則?根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、渠道代理/終端用 戶的反饋、競爭對手的策略等市場 信息，及時(shí)向公司提出內(nèi)部運(yùn)作流 程的修訂建議，同時(shí)幫助或建議公

21、司制訂/調(diào)整銷售政策、價(jià)格政策和 服務(wù)政策面臨的挑戰(zhàn)有深刻了解，能幫助 代理商找出其業(yè)務(wù)流程的瓶頸和 可提高的地方?根據(jù)市場狀況，幫助代理商分析 和預(yù)測市場前景，共同制訂合理 的市場應(yīng)對策略和轄區(qū)營銷計(jì)劃?深刻理解聯(lián)想文化、經(jīng)營管理運(yùn) 作模式的特點(diǎn)和歷史發(fā)展的經(jīng)驗(yàn) 教訓(xùn)，并結(jié)合渠道代理的實(shí)際情 況和需求，引導(dǎo)其向?qū)I(yè)化方向 發(fā)展，幫助其提高管理水平?積極學(xué)習(xí)市場上/國際上先進(jìn)的銷 售管理流程，將之結(jié)合到自己的 工作中?總結(jié)自己在渠道管理方面的經(jīng)驗(yàn)， 記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以 培訓(xùn)、講座等形式做知識轉(zhuǎn)移， 與其他同事分享，協(xié)助他們的成 長和共同提高13聯(lián)想集團(tuán)專業(yè)勝任能力-營銷策劃實(shí)施勝任能

22、力1級2級3級營銷策劃 實(shí)施? 了解轄區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的客戶 行為、競爭情況等市場信息， 并進(jìn)行持續(xù)的銷售數(shù)據(jù)跟蹤? 了解公司/轄區(qū)內(nèi)所具有的市 場營銷資源，如：大型產(chǎn)品/ 市場推廣活動、渠道代理獎(jiǎng) 勵(lì)、終端用戶促銷、店向活 動、媒體廣告等?根據(jù)公司/轄區(qū)內(nèi)的當(dāng)期市場 營銷活動方案和詳細(xì)實(shí)施計(jì) 劃安排，組織協(xié)調(diào)渠道代理 的參與和呼應(yīng)配合?能夠結(jié)合轄區(qū)特點(diǎn)，提出轄 區(qū)內(nèi)營銷計(jì)劃的建議熟悉公 司內(nèi)部產(chǎn)品運(yùn)作流程及商務(wù) 流程，了解聯(lián)想后關(guān)分銷體 系的管理規(guī)章和相關(guān)業(yè)務(wù)流 科? 了解聯(lián)想現(xiàn)彳丁的銷售方面政 策，包括價(jià)格政策，服務(wù)承?能夠結(jié)合轄區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的客戶行 為、競爭情況和銷售數(shù)據(jù)跟蹤等市 場信息，寫出轄區(qū)內(nèi)市場分析? 了解轄區(qū)內(nèi)自有營銷費(fèi)用的預(yù)算并 合理分配? 了解公司整體市場推廣,在轄區(qū)內(nèi)的 當(dāng)期計(jì)劃和投入，從而判斷如何和 轄區(qū)內(nèi)自有營銷計(jì)劃的組合實(shí)施?能夠?qū)懗鲚爡^(qū)內(nèi)營銷策劃案，包括 目的、