巧虎營銷管理分析

1、營銷管理分析報告睿智樂園在營銷過程中的問題及改進一、 在產(chǎn)品組合方面（ 1 ） 問題：我們通過一系列的市場調(diào)查和在整個營銷過程的反復(fù)思考 以及我們對現(xiàn)實生活的周圍市場的分析與總結(jié)，得出我們的產(chǎn)品過于單一化、固定化、不夠創(chuàng)新。從長遠看我們的產(chǎn)品將不具有競爭力，這是由社會需求決 定?，F(xiàn)代社會是信息時代，新思想、新形象、新事物在不斷涌現(xiàn)，對于學(xué)齡前 的兒童而言，他們所觀察所接觸的一切都是不同的。正如幾年前的小孩根本沒 有喜洋洋的概念，而現(xiàn)在他們無人不曉。所以我們的產(chǎn)品在研發(fā)和創(chuàng)新方面有 待進一步改進，因為舊產(chǎn)品在新時期必然會敗淘汰。（ 2 ） 改進： 新產(chǎn)品設(shè)計，始于良好的構(gòu)思。設(shè)計人員認識到，只有

2、滿 足市場上對學(xué)齡前兒童的某種新的需要，才是新產(chǎn)品構(gòu)思的起點。因此，我們 就應(yīng)該走出去，真真切切地跟孩子接觸，觀察孩子的興趣在哪里，觀察什么更 容易使他們關(guān)注，琢磨孩子的心理特征。設(shè)計人員需要到商場去向營業(yè)員了解 學(xué)齡前兒童最喜愛什么 ; 設(shè)計人員在必要時還要親自站柜臺，了解孩子家長的 想法即購買者的需求；設(shè)計人員要經(jīng)常去動物園，觀察孩子們喜愛的小動物，捕捉他們天真活潑的樣子；同時在此基礎(chǔ)上還可以借鑒同行業(yè)好的方面。我們 的設(shè)計就是要根據(jù)學(xué)齡前兒童天真、活潑、惹人喜愛等特點。我們的設(shè)計應(yīng)該 及時根據(jù)新時期的變化而變化創(chuàng)新 , 新產(chǎn)品盡可能在最短的時間內(nèi)設(shè)計出來 , 以此使我公司產(chǎn)品在行業(yè)中具有

3、充足的競爭力 , 爭作行業(yè)的主導(dǎo)力量 ,戰(zhàn)勝競 爭對手,提高經(jīng)濟效益,獲取高額利潤 .二、在目標市場方面（ 1 ） 問題：我公司在起初的市場細分是采用的主要標準是人口、地理 位置（區(qū)位），然后我確定的目標市場主要是市級城市內(nèi)的 1-6 歲的學(xué)齡前兒 童（其所在家庭收入穩(wěn)定、父母接受教育程度偏高）、幼兒園（主要是國辦或 是大中型企業(yè)下辦的）。但是通過近段時間我們對市場的了解，我們覺得我們 的產(chǎn)品從價位來所屬于中等、產(chǎn)品總體質(zhì)量（材料、包裝等）中等，而我們的 市場卻定位在了經(jīng)濟比較發(fā)達的市級城市，像我們一樣的產(chǎn)品門類很多， 。即 使我們是新行業(yè)， 但由于我們行業(yè)進入比較容易 （資金需要少、 技術(shù)要

4、求不高、。1文化傳播速度快等） ，這樣導(dǎo)致我們的競爭勢必會比較激烈，我們的壓力會比 較大，這致使我們剛剛起步困難也就會比較大。（ 2 ）改進: 針對上述問題我們討論了很長時間提出了一個建議性 （沒有 實施、只是設(shè)想、第二方案）的方案，即我們將我們的市場在地理區(qū)位上作出 了變動: 在作市級城市市場的同時把縣級市場甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場囊括在內(nèi)，這樣 我們的消費群的組成，一部分城市人口而大部分市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者 （1-6 兒童）。我們作出此項決定是根據(jù)我們作的現(xiàn)在縣級居民人口的收入情況和對我們需 求狀況，以及結(jié)合我們產(chǎn)品的特點 （價格合理、質(zhì)量優(yōu)于縣級產(chǎn)品包裝精美等） 。 我們知道出于不同地理區(qū)域的消費者，對

5、同一類產(chǎn)品的需求會有不同，對產(chǎn)品 價格、質(zhì)量、包裝、銷售渠道、廣告宣傳等多方面也有差別。我們將地理區(qū)位 定位于縣級以以下主要有： 價格不需要大幅度下降（我們產(chǎn)品價格在同類產(chǎn)品中屬于中等產(chǎn)品，與該地區(qū)產(chǎn)品價格沒有太大出具）， 質(zhì)量上比本區(qū)域同類產(chǎn)品要高（包括生產(chǎn)材料、設(shè)計）,包裝不華麗但卻精美別致，O 地 方政府的支持以及優(yōu)惠的稅收政策， O5 租賃、 雇傭員工成本低， 06 對于兒童 更具有新鮮感 （城市文化向城鄉(xiāng)流動）。所以我們將我們的市場布局在這里，以避免過于激烈的市場競爭，有小作大，逐漸發(fā)展不斷擴大經(jīng)濟效益。三、 在微觀營銷環(huán)境方面（ 1 ） 問題：01 我們知道好的行業(yè)就像香甜可口的蛋

6、糕一樣，每個人都 想分一塊，我公司當初所選擇現(xiàn)在的行業(yè)也是看到其優(yōu)勢頗多，譬如投資少受 益快、技術(shù)含量少容易學(xué)習(xí)、市場管制松容易進入等。這些都導(dǎo)致從事這行業(yè) 的將不斷增加，競爭將越發(fā)的激烈，這時就不得不考慮我們的競爭對手。創(chuàng)業(yè) 初我們意識到這個問題但是沒有提出可行性對策，隨著營銷活動的不斷進行，競爭對手的增加，如何處理競爭這個問題迫在眉睫。0 2 然后就是供應(yīng)商問題， 我們先階段采取的是對供應(yīng)商完全信任的態(tài)度。 而供應(yīng)商對于我公司的整個營 銷過程是非常重要的， 還有現(xiàn)代金錢至上的社會所有的商家都以自己的利益為 主，至此我公司如不該改變對自己將有不利的至此我公司如不該改變對自己將 有不利的影響。

7、2(2 )改進：O 針對競爭者，首先我們要改變以前的觀念，即“做好自己就好，不要太觀看別人，自己才是關(guān)鍵” 。競爭對手對我們的影響是很重要 的，沒有競爭的營銷是不會成功的，競爭對手在必要時也有可能指引我們新的 方向，同時我們也要承受這種壓力。然后我們在以后的營銷活動中不時地對競 爭對手作調(diào)查和分析，及時掌握其動向，作到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ，為我 公司作出正確營銷決策提供重要條件和前提。O 2 針對供應(yīng)商，首先我們應(yīng)該將 各項合作都應(yīng)用法律手段進行保護，然后經(jīng)常留意供應(yīng)商提供標的的質(zhì)量、數(shù) 量、價格、供應(yīng)的穩(wěn)定性，保持調(diào)整、轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的彈性和余地，以保證公司 運營的穩(wěn)定性和市場競爭力，保證經(jīng)

8、濟效益的提高和利潤的增加。四、在分銷渠道方面( 1 ) 問題:我們現(xiàn)在主要以直接供應(yīng)模式 (幼兒園為主 ) 、代理模式、電 子商務(wù)模式進行銷售活動。但是我們的行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，我們的產(chǎn)品決定了 我們要跟我們的消費者密切接觸。而我們的銷售模式不利于我們與消費者直接 接觸，并且我們的目標市場比較廣和分散(從地理位置上講) ，這就使得我們 在銷售方面會遇到很大的障礙，從長遠來看會給我們公司帶來隱患。( 2 ) 改進：針對上述我們分銷渠道上遇到的問題，我們通過研究和參 考書籍資料對分銷有了進一步的認識與理解：從分銷結(jié)構(gòu)上可分為直接與間 接、長與短、寬與窄、單與多。而根據(jù)我們公司的實際情況我們采取直接的

9、、 寬的、多的渠道：O1直接渠道有利于我們將產(chǎn)品直接賣給消費者或用戶，不 通過中間商轉(zhuǎn)賣，進而在我們銷售產(chǎn)品的同時及時地了解消費者需求的改變以 及其對產(chǎn)品的滿意度。O2 寬的銷售指盡可能多的批發(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品，目的是寬大市場占有率和迅速進入市場，讓消費者就近方便地買到產(chǎn)品。我們 的產(chǎn)品性質(zhì)決定了這一點，在此我們提出了連鎖經(jīng)營的模式，然后我們可以在 幼兒園附近以及居民小區(qū)附近開零售商店，有利于銷售者購買商品、也滿足消 費者買東西的就近原則、同時有利于開展與家人孩子做游戲的活動、有利于產(chǎn) 品更適合孩子和家長的需求及提高其產(chǎn)品的滿意度等。O 3 多渠道銷售，在自 己開店直接銷售的同時利用批發(fā)商將

10、更多的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到連鎖經(jīng)營的零售商， 然后通過網(wǎng)絡(luò)進行網(wǎng)上銷售。通過多種銷售渠道加大銷售量和產(chǎn)品的市場覆蓋率，。3提高經(jīng)濟效益，從長遠來看如果我們的產(chǎn)品達到一定的競爭力時，我們將建立 自己的品牌。五、在售前、售中、售后服務(wù)方面( 1 ) 問題：現(xiàn)階段我們對這方面的關(guān)注度還不夠，例如產(chǎn)品生產(chǎn)的材 料問題、質(zhì)量問題，銷售中服務(wù)人員的態(tài)度、培訓(xùn)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品銷售后與消費者 之間的聯(lián)系及消費者的意見反饋環(huán)節(jié)等等。這些方面在以前實施的營銷活動中 沒有作為重點。但是現(xiàn)在隨著我們消費者消費質(zhì)量的提高，不單單要求產(chǎn)品本 身的質(zhì)量問題，還要求從生產(chǎn)到最終銷售及售后服務(wù)整個過程的服務(wù)問題，要 求整個過程中都滿足，所以這方

11、面是我們改革的必要。(2 )改進：O 針對售前，a 首先最重要的是在商品制造過程中嚴把質(zhì)量關(guān)。 尤其是針對幼兒的產(chǎn)品， 產(chǎn)品的質(zhì)量要求相當高，從材料的選擇上要特 別重視，安全衛(wèi)生是家長給孩子選擇產(chǎn)品首先考慮的問題。所以要求我公司所 銷售的書籍所用的紙張必須是無有害氣味的、 對視力無不良影響的； 所銷售的 玩具必須是無毒無害的，要經(jīng)過安全監(jiān)測的，通過國家通過國家檢驗合格后才 能進入市場銷售。b 然后可以進行導(dǎo)購咨詢向顧客提供免費的咨詢服務(wù)，消除 其在購買促銷商品時的種種疑慮，引導(dǎo)其迅速購買。c 還可以讓消費者參觀商 品生產(chǎn)過程， 在現(xiàn)在市場市場上假冒偽劣商品、與所說不符的商品較多，消費 者擔(dān)心買

12、到的是假貨、不是我們所說的產(chǎn)品(質(zhì)量上的問題) ，為了消除他們 的疑慮可以帶領(lǐng)家長們參觀我們產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，眼見為實，以此來證明我們產(chǎn)品的真材實料、質(zhì)量過硬、擴大知名度。O 2 針對售中，a 首先要加強銷售人員的服務(wù)素質(zhì)，售貨員商品知識要豐富、銷售技術(shù)要熟練、服裝要整潔、語 言要美、要常帶笑容、要有親切感，這在售中服務(wù)中是非常重要的一環(huán)，所以 一定要加強培訓(xùn)工作。b 為在銷售現(xiàn)場的顧客提供種種方便，如設(shè)立免費存包 處、顧客問訊處、休息處，尤其要設(shè)立給家長和孩子做游戲活動的專門場所，以利于我們產(chǎn)品的推廣，我們的產(chǎn)品可以現(xiàn)場展示突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，對幼 兒產(chǎn)生興趣后從而打動家長購買產(chǎn)品。c 制訂最佳的營業(yè)時間，根據(jù)幼兒的作 息時間我們將營業(yè)時間主要固定在上午八點到十二點，這個時間段是顧客最多 的，在方便顧客的同時可以銷售更多的商品，也便于加強銷售服務(wù)人員的力量。針對售后，a 免費送貨上門，在一定時間內(nèi)包退、包換、可以幫助孩子學(xué)習(xí),。4幫助家長完成親子活動。 b 為售出