商務談判期末測試題及參考答案

1、商務談判期末測試題及參考答案（滿分100分）姓名班級學號專業(yè)分數(shù) 一、選擇題（1*15=15分）是解決難題的一種方式就一種溝通方式1、下列對商務談判認識最優(yōu)選項是（ A是兩人以上的談話BC是一種交際手段D2、人們因為吃虧而產(chǎn)生不公平感時，其消除的辦法是（）增大對方所獲減少自己貢獻）未知世界的了解程度 未來世界的了解程度 ）A擴大自己的所獲BC減少對方所獲D3、“黑箱”“白箱”“灰箱”劃分的標準是（ A外界事物的覺察與控制程度B4、你認為談判雙方是一種什么樣的關系（C已知世界的了解程度DA平等合作B以競爭為主的合作C高度競爭D敵對的較量5、在交易中，比較實用和方便的信息獲取方式是（）A案頭調查B

2、直接調查C購買調查D有專門機構提供的付費調查6俄羅斯人告訴你，他同時與你和你的競爭對手談判，并要求你降低價格，你 的做法是（）A同意B想法擠走競爭對手C拒絕在價格上讓步D在其他方面做出讓步7、在商務談判中“人身攻擊”不同于“情緒論”主要是由于（）A超出了道德界限BC是對方處于窘境而妥協(xié)D利用人們情緒變化來影響談判結果 利用對方生理缺陷限制造成己方優(yōu)勢58、在談判中遇到棘手的問題你是怎么處理的（）A采取靈活的變通方法C堅持立場原則B給對方施加壓力向上級匯報9、你認為冒險型談判者的心理特征是（A尋求挑戰(zhàn)，與眾不同BC追求驚人、輝煌的業(yè)績D10、潤滑策略的本質是（）過于看重利益 盲目、狂妄A加深相互

3、理解B改進交易關系C保持經(jīng)常聯(lián)系D增進雙方友情B 學會并效仿對方的習俗私人關系的建立）性格內向，反應遲鈍 富有忍耐力，不易發(fā)火11、在異國文化背景的談判中，談判雙萬關系融洽主要取決于（）A對不同文化和習俗的理解與尊重 C持有相同的信仰和宗教D12、疲勞戰(zhàn)術適用于哪些談判者（A脾氣急躁，性格外向BC懷疑論者D13、如果在談判中，對方使用了有限權力策略，你的反應是（）A指出他為自己找借口B相信他說的是真的不管它先行仲裁，然后調解 仲裁時通過法律程序解決）具有法人出具的授權書 企業(yè)部門的負責人C認真調查，研究其權利范圍D14、 合同調解與仲裁的特點是（）A調解失效，進行仲裁BC調解是上方矛盾私下解決

4、D15、合同雙方當事人的簽約資格是指（A簽約人是企業(yè)的法人代表BC具備上述兩點D二、填空題（2*10=20分），每空2分。16、 信息論的創(chuàng)立者是他認為信息溝通過程主要有三要素，他們是、和信宿。17、 在談判活動中，絕大多數(shù)事物屬于 區(qū)域。（限填“黑箱” “白箱” “灰箱”）18、 請列舉三個談判中的陰謀詭計、19、傾聽者要采取一些策略方法，促使談話者保持積極的談話狀態(tài)， 主要有三種方式即：鼓勵、。20、在商務談判中，模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要。如果對方問您“你 們打算購買多少？”你怎么有彈性的回答：三、簡答題1、什么是談判，包括哪幾方面的內容（8分）2、簡述美國人的談判風格？ （ 7

5、分）3、如何破解“人質”戰(zhàn)略？ （ 7分）4、改變談判中的劣勢？ （ 7分）5、簽合同時，應注意的事項有哪些？ （7分）四、案例分析【案例-】委內瑞拉著名的石油大亨拉菲勒？杜戴拉在不到20年里，從一無所有起家， 創(chuàng)建了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就是他善于抓住一切機會，擴張他的企業(yè)，從而獲 得了巨大的成功。在本世紀60年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能進入石油 業(yè)。當他得知阿根廷準備在市場上買 2000萬美元的丁二烯油氣，他就到那去看 看能否獲得合約，但他發(fā)現(xiàn)他的競爭對手是英國石油公司和殼牌石油公司。同時,他也了解到一個信息，阿根廷牛肉生產(chǎn)過剩，于是，他便對阿根廷政府說，“如果你們愿意向

6、我買2000萬美元的丁二烯，我將向你們采購2000萬美元的牛肉”。 阿根廷把這個合約給了他。杜戴拉然后飛到了西班牙，那有造船廠因無活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙 政府十分頭痛。杜戴拉對西班牙政府說；“如果你們向我買2000萬美元的牛肉， 我就在你們的制造廠訂造2000萬美元的油輪”然后，杜戴拉又飛到美國的費城， 對太陽石油公司的經(jīng)理們說；“如果你們愿意租用我在西班牙建造的 2000萬美元 的油輪，我將向你們購買2000萬美元的丁二烯油氣。太陽石油公司同意了，而杜戴拉也由此進入石油界。掌握契機首先是商場上的戰(zhàn)術，結合案例分析，在商 務談判中尋找契機應注意什么？（8分）【案例二】有一個秀才去買材，他

7、對賣材的人說：“荷薪者過來！”賣材的人聽不 懂“荷薪者”（擔材的人）三個字，但是聽得懂“過來”兩個字，于是把材擔到 秀才前面。秀才問他：“其價如何？ ”賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這 個字，于是就告訴秀才價錢。秀才接著說：“外實而內濕，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的， 里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）”賣材的人因為 聽不懂秀才的話，于是擔著材就走了。結合此案例分析，在商務談判中語言表達 的作用及技巧。（9分） 五、論述（12分）假如您將要參加一次中美關于紡織品貿(mào)易的商務談判，您將在談判前做哪些 準備？參考答案一、選擇題1-5 CDBBA 6-10

8、 BAAAB 11-15 ADCAC二、填空題16、申農(nóng)、信源、信道，17、灰箱18、威脅、欺騙、強硬措施、假出價、價格誘惑、百般刁難、車輪戰(zhàn)術（任選三 個均正確）19、激勵、理解20、 這要根據(jù)您的價格了？假如那么,（只要在句子里加條件均正確）三、簡答題1、概念：談判是當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。 內容：第一，談判是建立在人們需要的基礎之上。第二，談判是兩方以上的交際 活動。第三，談判過程是在尋求建立或改善人們的社會關系；第四，選擇合適的 時間和地點。2、 自信心強，自我感覺良好；講究實際，注重利益；熱情坦率，性格外向；重 合同，法律觀念強；注重時間效率3、我們要尋找

9、一張王牌，在必要時向對方攤牌；找一個仲裁者，由他提出一個 較為公平合理的方案；必要時，向對方上級申訴；合同簽訂應盡量嚴密，不給對 方可趁之機。4、正式談判中的劣勢；維護自己利益，提出最佳選擇；盡量利用自己的優(yōu)勢； 要掌握更多的信息情報；要有耐心。5、合同文本的起草；明確合同雙方當事人的簽約資格；合同要明確規(guī)定雙方應 擔任的義務，違約責任；合同中的條款應具體詳細、協(xié)調一致；注意合同執(zhí)行中 的免責因素；爭取在我方所在地舉行合同的簽約或者簽字儀式。四、案例分析1、注重培養(yǎng)談判人員或企業(yè)家的經(jīng)營素質，要具有市場經(jīng)營的基本意識。善于 判斷形勢。充分了解競爭對手。2、作用：準確無誤地陳述談判者的意圖，表達各自的目的和要求；說服對方達 成一致；能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關系；技巧：準確地應用語言；不上對方的面子與自尊；注意說話的方式。五、論述談判的準備和談判的進行一樣重要， 如果沒有談判前充分、細致、全面的準 備工作，也不會有談判的順利進行。任何一項成功的談判都是建立在良好的準備 工作基礎上