美容院美容導師常用話術

1、美容院美容導師常用話術一、美導銷售常用話術一、兩個概念：銷售+推銷銷售：介紹商品帶來的利益，以滿足美容院客戶特定需求的過程。推銷：用人為或非人為的方法協(xié)助或說服產品勞務者按照對出售者具有的商業(yè)意義的意見采取的有利 行動。二、正確的心態(tài)：熱情 +永不放棄+微笑熱情：能感染你的顧客永不放棄：把不可能變成可能“你不割對方一刀，就被對方割你一刀”微笑：讓人產生好感三、銷售步驟1、迎接顧客：一、三、五步2、了解顧客需求：封閉式問題與開放式問題3、推薦與引導產品：讓顧客試用產品是王道！試用產品要講技巧！4、打開美容院顧客心結一解答疑議從來沒用過護膚品無正確的護膚觀念覺得價格高一直用別的品牌沒聽過這個品牌或

2、覺得檔次低擔心使用效果5、購買產品：直接法；利益法；限時法；描繪后用藍圖6、送別顧客：微笑相送細節(jié)工夫要做足四、銷售話術示范例子 1、痘痘嚴重、沒信心能治好痘的人美導：你想不想治好你的痘痘 /蛾蟲？顧客：想美導：你真的想治好你的痘痘 /蛾蟲嗎？（大聲些）顧客：是的美導：好！現(xiàn)在假設您和另一個女孩同時喜歡上一個男孩。那個男孩因為怕kiss時親到您臉上的蟲蟲（指對方臉上感染的蛾蟲）而選了另一個女孩，這時你想不想撞墻？美導：想買，但不夠錢？這不是問題，我們有刷卡機，你可以刷卡。沒卡？您可以問朋友借錢。美導：長痘不會死人，但會讓人生不如死。2、從不使用護膚品或沒有正確護膚觀念的人美導：衣服買2、3千元

3、，爛了就要扔；但臉上的皮壞了你能扔嗎？美導：我們要把資金的 80%投資在脖子以上，只有 20%投資在脖子以下。什么，你以為我說的脖 子以上只是指臉皮嗎？不是，主要是指您的腦子，我們要用知識填充自己的腦子！脖子以下是 指投資吃和穿?，F(xiàn)在沒錢，我們可以穿差點、吃少點，等有錢，再穿好吃好。但沒有漂亮臉蛋， 即使您有錢買漂亮衣服也襯托不起啊！美導：您洗澡用沐浴露嗎？平時用潤膚乳嗎？冬天涂護手霜和唇膏嗎？為什么您全天從頭到腳都有保護，唯獨您的臉不做護理？您不買產品沒有對不起我，也與我無關，但您不買產品，您就對不起 你自己的臉！美導：我相信您不用護膚品是崇尚“自然就是美”對嗎？其實我也是。您一生下來就有現(xiàn)

4、在的肌膚問 題嗎（像痘痘、蛾蟲、斑、敏感等）？沒有！所以我現(xiàn)在介紹護膚品給您，不是要您去美容， 而是幫助您恢復到父母給予我們的初始健康的皮膚！您割傷了手要不要用止血貼？感冒了要不 要吃藥？都要的。因為要恢復健康。我們用護膚品也是一樣的道理。美導：您以前有這個資格不用產品，現(xiàn)在及以后都沒這個資格。十八年華，誰的皮膚不是水靈靈的。十六七歲的您，就像一朵含苞待放的花；但是隨著時間流逝，花朵盛放以后等待的就只有凋零。 想延長你的花期，就要好好保養(yǎng)。您看趙雅芝、張曼玉漂不漂亮？（顧客：當然漂亮啦）她們 像不像四五十歲的人？（顧客：不像。但她們是明星，有錢保養(yǎng)啊）沒錯！她們有錢保養(yǎng)，所 以保持得美麗，這恰

5、恰說明了使用護膚品做皮膚保養(yǎng)是有作用的！可能我們沒那么多時間、精 力和金錢來使到我們年輕 20來歲，但通過正確的保養(yǎng)，至少可以年輕35歲。3、對其它品牌忠實度高的人美導：以前用啥牌子？顧客：某某牌。美導：一直都用它嗎？顧客：是呀！用了很久了，兩三年了，覺得用了以后皮膚又滑又嫩，挺好的。美導：您的皮膚確實很好，像剝了殼的雞蛋一樣光滑。但像雞蛋那樣沒了外殼，只剩下二層皮，能抵 擋得住風吹日曬雨淋對肌膚的傷害嗎？您有沒有試過中間不用某某牌子，換別的牌子或停用， 馬上皮膚就會發(fā)紅、發(fā)癢、起小紅疙瘩啊？顧客：咦？你怎么知道？我試過一換別的牌子就過敏，所以我都不敢換別的品牌。美導：其實我告訴你哦。你現(xiàn)在已

6、經得了惡性依賴癥！像某某這些品牌，都是歐美油性配方，只對外 油內干的膚質有效果，像我們多數(shù)是混合性膚質，只會越用越油，而且一停用就毛孔變粗，嚴重 的還會出現(xiàn)各種各樣過敏現(xiàn)象！顧客：那能怎么辦？我一換別的品牌就過敏，我只能用它。就給我某某牌的就好了。美導：試想一下，您現(xiàn)在還能用別的品牌。但若它的廠家倒閉或更換配方，您用啥？您的臉怎么辦？顧客：那怎么辦？美導：你現(xiàn)在用我們的抗敏系列產品還來得及。來，我告訴你要怎么用。4、對熱衷于外國品牌（虛榮心強）的人美導：您以前用什么牌子呀？顧客：很多。像 VOV、資生堂、歐萊雅都用過。美導：呀，都是些大品牌哦。能否浪費2分鐘采訪一下您？其實我也是一名專業(yè)的美容

7、顧問，對其它品牌的資訊我也很有興趣了解。能否與您一起探討一下這幾個品牌？顧客：好呀。（目的是引起對方興趣） 美導：資生堂是來自日本的牌子，對吧。據(jù)我所知，日本北海道常年下雪。像資生堂這些日本品牌的護膚品主要是為北方下雪地區(qū)的人士而設計，南方人的膚質不太適合。歐萊雅是歐美品牌。歐美人種多為干性膚質、毛孔粗大，對我們這些混合性膚質人群極不相同，所以歐美的品牌其實也不太適合我們。某某品牌是從韓國進口的吧。 韓國與中國接壤，韓國品牌護膚品應該適合我們使用。您在這買某某一個產品大概要多少錢？（顧客：幾十元以上百元不等）試想一下，從韓國進到中 國，要通過海關、經銷商、代理商、店鋪等重重關節(jié)，逐層類推，某某

8、品牌在韓國本土可能就賣 幾塊錢。我們這里幾塊錢的面霜您用嗎？（顧客：不用?。┪覀冞@里現(xiàn)在就有一個更適合您膚質 的品牌。5、對沒聽過這個品牌的人美導：沒聽過沒問題，國際品牌多得是，不等于你都聽過。MAC聽過沒？ CD聽過沒？（顧客搖頭）所以說，不是您沒聽過的就一定是差的！顧客：但也沒聽過廣告介紹呀！美導：打廣告的就一定好嗎？！白大夫以前一直打廣告，用到人皮膚長毛！SKII也打廣告，但在美國重金屬檢驗不及格被禁上架銷售！三鹿奶粉沒出事前也天天在中央臺打廣告！沒聽過不等于不 好！你跟你老公談戀愛前就聽過、認識了嗎？反過來多少青梅竹馬不能最終結合一起！選擇護 膚品不是選擇聽過的就好，而是要選擇對的、適

9、合的才好。不好的護膚品不僅起不到護膚的作博大美業(yè)教育培訓免費提供美容院經營管理問題解決方案 用還會更傷皮膚!五、產品搭配原則針對膚質，整套搭配除正在過敏的，產品搭配使用順序為：潔面乳、調理水、眼霜（兩種眼霜分開早晚使用）、抗敏菁華、 其它菁華（根據(jù)情況局部使用）、乳液（日用）、晚霜（夜用）、日霜或隔離霜、粉底液及保濕免洗 睡眠面膜（夜間使用，與晚霜分開隔天用）?？姑糨既A作用在于幫助修復皮膚結締組織，提升肌膚抵抗力，同時可以防止顧客因產品搭配太多而可能產生的過敏癥狀。所以可與任何膚質搭配。敏感性膚質早期要連續(xù)使用4個月。祛斑的人士，先配保濕類及過敏產品把皮膚抵抗力增強，再搭配祛斑產品。祛斑產品要

10、另搭配保濕柔膚水，而且其用量要比正常膚質的用量高2倍。正在過敏的人，一般只搭配祛斑潔面乳及祛斑霜即可。但祛斑霜在過敏癥狀消褪后只能再使用一周，之后可留在蚊蟲叮咬、燙傷燒傷時使用。夏天保濕及防曬最重要，日霜、隔離霜或粉底液是不可缺少的產品。疤痕性膚質的人祛痘，一定要搭配去印或除疤菁華及隔離防曬產品。二、10個銷售小竅門話術美容導師是專業(yè)美容化妝品行業(yè)的主要銷售人員，那如何提升美容導師的銷售技能呢？現(xiàn)在我們就來 分享10個小竅門供各位美容導師參考：1、用高昂的情緒沖淡緊張： 即使心中很緊張，也絕不掩飾，反而把心中的緊張以開朗的狀態(tài)展示出來， 這么一來，就可以緩解你的緊張情緒。2、克服說話時的膽怯心

11、理：說話膽怯是一種非常正常而又極其普遍的情況，它可能發(fā)生在每個人的任何一次與他人交談中，而絕非你的語言方面的缺陷。那些常因自己說話膽怯而煩惱的，大可不必為此 擔心，而應該振作精神，努力克服這種困難。3、不要逐字地背誦“臺詞”，“充分的準備”難道就是要背誦演講詞嗎？對于這個觀點，我們大聲說 “不”。為了保護自我，在面對聽眾時腦中難免會出現(xiàn)一片空白，很多演講家便掉進背誦內容的陷阱里。一旦你染上了這種心理麻醉之痛，你就會無可救藥地從事一些浪費時間的準備方式，這樣會毀掉 你的演說效果。寫出講稿并加以記誦，這不但浪費時間、精力，而且很容易失敗。我們平常說話都是 出于自然的，絕不會去挖空心思細想每個詞、每

12、句話該怎么說。我們隨時都在思考著，等到思想清晰 明澈時，便會像呼吸空氣一樣，不知不覺地自然涌出。4、講演前的意念整理：你在當眾說話時，要樹立正確的態(tài)度。這條法則對這里要闡述的另一項特殊工 作一一盡量利用機會說出一項成功的經驗一一依然適用。有三種方法可以奏效：（1）融人到自己的題材中（2）避免去想那些令你不安的負面刺激（3）給自己打氣。5、信心掛在臉上：集中全力、保持自信與口角生風的說話能力對你是極其重要的。想想這種能力對你 結交朋友以及對社交上的重要性，想想你因此而大大增加了自己服務于他人、社會的能力，想想這種 能力對你的事業(yè)所造成的影響。簡言之，它將為未來的領導群眾和個人成功鋪平道路。6、記

13、住你要表達的內容及思路：說話條理清楚是從結構上來講的。平時交談，說一兩句簡短的話，談 不上條理清楚。如果要說的事比較復雜，頭緒比較繁多，就需要將話題安排得有條不紊、思路清晰。 要做到這一點，就要求說話者對所講的內容有深刻的理解，并對要說的事有全局的、縝密的安排。一 定要抓住主線，并緊緊圍繞主線，安排好次要線索，并注意前后銜接、首尾照應，這樣講起來自然條 理就清楚了。7、關鍵在于多練習：實踐發(fā)現(xiàn)人在冒險中，你和自我引導的力量與敏銳的觀察力會支持你；你會發(fā)現(xiàn) 冒險會改變你，不論是內在還是外在的！一個人就要沖進學習的禁區(qū)，勇敢地練習，不斷地充實自己，只有這樣學習的冒險才能變成快樂。8、見多還要識廣：

14、想要有話說首先要有內容，只有“練”才有依據(jù)。我們力求每一句話都實實在在地 表現(xiàn)一定的思想。為了充實我們的思想，這就要千方百計加強觀察與記憶。我們生活在社會之中，要處處觀察、研究社會，因為人的認識依賴于實踐，來源于實踐。既然人的認 識總是通過自己對客觀世界取得感覺經驗開始的，而感覺經驗又必須在接觸了某種事物才產生的，所 以實踐活動越多越深，直接接觸的事物越多能夠提供給我們說話的材料也越豐富。我們常?？吹揭恍?文化不高、但生活閱歷很廣的人，談天說地滔滔不絕。就也就是因為見識廣、說起話來就有充分的內 容了。9、注意會場的動態(tài)：善于傾聽是美容導師在演示過程中與美容院顧客進行互動交流的有效方式。如果不了

15、解美容院顧客真正需要什么，這樣的演示效果不僅不會令人滿意，還會引起美容院顧客的反感， 演示會上交流的話題常常是了解顧問客一扇窗口。所謂“言由心聲”，通過傾聽，可以真正了解到美 容院顧客所想和所說的東西。然后“哪壺不開提哪壺”，針對性回答顧客的提問，往往會取得最佳效果。10、良好的演講態(tài)度很重要：一個好的演講態(tài)度，可以使一件很簡單的事情發(fā)揮出長遠的影響力。在 大專院校的演講比賽中，最后獲勝的往往是那些演講態(tài)度很好的人，而不是演講題材最好的人。道理 很簡單，因為只有有了一個好的態(tài)度，才能夠將題材發(fā)揮得最好。三、美容導師銷售常用話術美容導師可以為美容消費者提供美麗的指導，而很多的美容院的消費者也愿意

16、將自己的美麗交付與美 導，但隨著經濟文化水平的提升，消費者自主消費理念的加強，美容導師想要在激烈的競爭中有所收 獲，就必須整理加強自己的銷售技巧，今天我們就一起看一下美容導師銷售話術。想要更近一步理解 美容導師的銷售話術，我們就要先了解美容導師銷售過程。1、互相介紹。要點：不能省略對客戶的稱呼，也不要忘記介紹自己。用禮貌建立平等的人際關系。2、詢問需求。要點：三問問出需求，問出問題，不要先入為主，更不要只講不問。你的猜測不等于客 戶的要求。3、抓住需求。要點：立刻回應。確認后解釋。不要避而不答，也不要繞彎子，如果美容院的客戶說想 減肥，立刻回應說我們對瘦身也是很有經驗的。請問，您想改善身體的哪

17、一部分呢？我們會聽到客戶 的聲音！4、如何滿足？要點：提供解決方案：我們通過某某產品的超強補水護理加上超聲波儀器的高頻美白療 程會為您帶來極大改觀，預計一個療程后，您的面色將由黃變白，肌理也變得細膩透明。這里的介紹 要以對皮膚和美容產品的深入了解為基礎，以客觀清楚的介紹為前提，專業(yè)技術為核心，形象化描述 為重點。切忌介紹的內容太空。5、價格價值。要點：幫美容院顧客設計省錢超值的價格套餐。再有錢的人也需要超值的感覺，問問我 們給客戶提供的條件是否令她心動？6、最后促成。要點：確認買單?！艾F(xiàn)金還是刷卡？”千萬別在最后關頭等客戶主動交錢或讓客戶有機會等等再說。7、跟進服務。要點：心理滿足。結束后詢問

18、效果。一定不能犯在收了錢后，眼里沒有客戶的毛病。那 樣只會降低美容導師的專業(yè)形象，也會令美容院客戶看低服務者的素質。美容導師常見銷售話術博大美業(yè)教育培訓免費提供美容院經營管理問題解決方案 顧客：不敢亂用產品怕皮膚會過敏、怕有副作用?美導：小姐，看的出來您是位理智的人，很會愛惜自己，您的擔心是很正常的，我很想跟您做個朋友, 有沒有買產品無所謂，我覺得您更應該了解一下自己的皮膚狀況。皮膚會隨天氣、年齡發(fā)生不同的變 化，如果您愿意我?guī)湍髌つw測試分析。我們的產品都是純天然的毫無化學成份，這點您不用擔心， 可以安心的使用，使用好的話，我相信您還會再來，最重要一定要幫我多介紹朋友來買哦！顧客：太貴了，能

19、不能打折？美導：假如有一個產品效果不怎么樣但是便宜，您愿意買嗎？您肯定不愿意對不對？我?guī)湍暨x的產 品是絕對符合您的膚質，它是純天然的濃縮精華，您每天只要用一點就可以了，并且很快就可以看到 效果，如何這樣算起來一點都不貴，經濟、劃算又安全。顧客：回家考慮看看？美導：小姐，是這樣的，您買不買都沒有關系，我們聊了那么久，您也清楚了自己的皮膚狀況，不治 療的話只會拖越久越嚴重，我們的產品很適合您使用，難道您不希望您的皮膚光滑明亮，對自己更加 有信心。顧客：對產品沒有信心，怕沒有效果？美導：雖然您是第一次接觸我們的產品，我們公司歷史悠久，我們講求信譽，專業(yè)與服務，您對我們 陌生、擔心這是可以理解，那是

20、因為您還不了解我們產品的神奇效果，能不能把手借我一下，（當場 作個試驗、解說我們產品跟其他公司有何不同。）用我們公司的產品保證您更年輕美麗，但不要忘記 要感謝我哦！ 顧客：舍不得花錢，作皮膚保養(yǎng)？美導：小姐，您的五官看上去很秀氣很迷人，但是膚色稍微差一點，而且臉上還有一些斑點，您近來 睡眠不好吧，眼圈色素蠻嚴重，趕快處理否則會越來越嚴重，每天只要花一點時間，做做護理，保證 您很快就會有很好的改善，您看我們這么有緣，來，我?guī)湍暨x一款既適合您又節(jié)省的產品。顧客：回去問家人同不同意？美導：其實皮膚保養(yǎng)越早越好， 我看過一篇報導，香港的明星容祖兒從14歲開始就作簡單的皮膚保養(yǎng), 皮膚最重要的是清潔，

21、您一定要重視清潔，我們每天受到多少的污染，阻塞皮膚毛細孔。當然我們要 尊重家人，您的人生是屬于您自己的，我們也要有照顧自己的能力吧！其實作皮膚保養(yǎng)是不用花很多 錢，您現(xiàn)在不作，很可能以后就要花大錢。顧客：已經在使用別的品牌保養(yǎng)品或已經在另一家美容院作療程？美導：其實沒有關系，多了解一點信息或自己皮膚是沒有錯的，很高興能認識您，有機會一起分享美 容心得？不曉得您使用保養(yǎng)品效果如何？用什么品牌？價錢如何？我相信您眼光絕對很好，我們有一 樣產品可以幫助您有更好的效果！它可以搭配其他品牌使用，絕沒有副作用，來我讓您試一下產品感 覺！（強調產品特性功能）今天您剛認識我們的產品，首先我要讓您對我們的產品有

22、信心，假如您現(xiàn) 在已用其他產品對我們的產品沒有信心，您可以先買一些回去使用一下。顧客：每個美容導師都說自己產品好？美導：是的，這些道理您聽得太多了，疑惑、擔心是很正常的，最重要的是必須針對不同膚質選用適 合的產品，還有我們美容院的背景，已經得到很多美容院顧客的認同與肯定，而我本人從事美容行業(yè) 已好幾年，也經過美容院的嚴格培訓，您不介意的話，我現(xiàn)在先幫您做皮膚測試來體驗一下我們的產 品。顧客：我正在趕時間?博大美業(yè)教育培訓免費提供美容院經營管理問題解決方案美導：是的，我不會擔擱您太多的時間，記得工作不要太忙碌，休息對皮膚保養(yǎng)是很重要，我感覺您 今天膚色稍差，是不是太疲累了，其實每天花很少時間作保

23、養(yǎng)，不但可以使自己皮膚光滑美麗，而且 還可以使自己更有信心，心情更愉快，試一下我們的產品，只要一分鐘。顧客：今天沒帶錢？美導：今天您不買或不付錢都沒有關系，最重要是讓您了解自己的膚質與我們的美容文化，買不買無所謂，想和您作個朋友互相交流，今天與您聊天相當愉快，假如您對我有信心，不妨先拿一件產品（清 潔）回去感受一下，滿意的話記得介紹朋友過來。顧客：沒聽過這個品牌，不敢嘗試？美導：是的，其實您買任何東西第一次大都是沒接觸過，我們壹比拾產品是屬于一個國際很有名的專 業(yè)性產品，一般都是在專業(yè)美容導師的指導下使用的，您是可能在一般商場看得到，使用后的消費者 都能接受與肯定。首先我來跟您介紹我們的產品跟

24、其他產品有何不同，（解說產品特色、理念、成份、效果）讓顧客親身體驗掌握重點簡單明了。顧客：我是遺傳性（雀斑、黑斑）用保養(yǎng)品都沒有效果？美導：我很認同您的觀念，尤其選擇祛斑美白的產品相當重要，用不好還傷害皮膚，反而斑更嚴重，讓我先幫您分析膚質，是先天或后天，還是使用不良產品受傷害，選擇護膚品質量好，絕對可以改善皮膚，在日常生活中飲食習慣和休息時間，也是有一定影響的， 例如晚間10點至凌晨2點是皮膚新陳代謝最旺盛的階段，像我們的產品是由許多純精油提煉而成的，能夠讓皮膚快速吸收，您能聽我給您 一些建議嗎？顧客：我對任何產品都會過敏？美導：我們當然不希望您的皮膚不舒服，我們的美白保養(yǎng)產品都是了通過臨床

25、的過敏性與刺激性測試 的，不含任何香料，是不會引起面皰、紅腫的，香料是引起過敏反應最常見的成份，當然我也不能保 證您絕不會對這些產品過敏，但有些人甚至對牛奶過敏，您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否 合適，如果發(fā)生任何反應就不要使用該產品。四、美導電話銷售標準話術（A:美容院電話服務人員 B :顧客）A:您好！請問是夏女士嗎？B:是的。你是哪位？A:您好！我是壹比拾客戶服務中心的小天。很高興為您服務。B：你有什么事嗎？A:是這樣的，夏女士。您現(xiàn)在使用我們的產品已經1月了。之前我們客服人員跟您了解過，您使用的效果挺好的?，F(xiàn)在我們在做一個追蹤服務，想知道一下您的現(xiàn)狀如何？B：剛開始效果不錯，但是

26、現(xiàn)在越來越不明顯了。這是怎么回事??？A:這種情況很正常的。您開始使用我們的產品感覺效果很好，是因為我們的產品在最初的時候是幫您把表面的斑去掉?，F(xiàn)在它是在幫您把基底層的黑色素排出體外，達到根治的效果。B:那照你這樣說也應該有效果啊。A:效果肯定是有的，但是您也知道的我們的產品是純生物制劑。它是通過調節(jié)人體內的新陳代謝來起到祛斑美容的效果的。所有人體內的新陳代謝都是不同的，所以效果有快有慢。B:那你看我大概還需要多長時間可以去掉？A:一般使用我們產品的顧客，新陳代謝快的話一個多月就可以做到完全根除，慢的話時間會久一點。我在電話里看不到您的情況，也不好給您一個明確的答復。您看這樣好嗎？我們壹比拾在廣

27、州天河區(qū)也有美容院的。您看您什么時候方便，我?guī)湍才乓粋€美容老師幫您做一個專業(yè)的檢查。B:去美容院啊，我沒那么多錢的，算了吧。A：夏姐，您放心。我們的服務屬于售后服務，是免費的。您還記得您在購買我們產品的時候我們的營 業(yè)員送了您兩張護理卡嗎？您把護理卡帶上，我們的美容老師幫您檢查之后還會幫您做一下護理的。 B：哦，那行。你把你們美容院的地址告訴我。A：好的。我們的美容院在廣州天河區(qū)中山大道中38號加悅大廈。B：嗯，那我有時間就過去。A:您看您能不能給我一個確定的時間呢？因為我們的售后服務是免費的，您也知道免費的服務誰都想 要。我們在廣州的顧客高達三千人，如果我們不能合理安排，很多顧客都要排隊等

28、。本來大家都是開 開心心來美容的，等上一兩個小時誰都不舒服，您說是吧？ B:那倒是。那你看你怎么安排呢？A：夏姐，您看您明天 9點方便嗎？B：我9點有事啊。A:那夏姐，您看您11點可以嗎？B:那倒可以。A:好的，那我就幫您預約的 12月6日11點。您到時候按我給您的地址直接去就可以了。在您去的前 一天我會再打電話提醒您，好嗎？B：好的，謝謝。A：不客氣。再見！B:再見！五、客戶類型分析及應對話術美容導師是企業(yè)文化的傳播者是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容導師除了要具備 一定的專業(yè)知識和素質修養(yǎng)外，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更 好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在

29、激烈的市場競爭中立于不敗之地。作為美容導師，良好形象是令顧客建立信心的重要基礎。要想你的業(yè)務持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專 業(yè)知識，美容導師的人格魅力同樣也是不可缺少的。美容導師只有具備良好的職業(yè)素質、加強自身休 養(yǎng)、注重禮儀禮節(jié)，由內而外折射出親和力和感染力，才能給美容院顧客留下良好的第一印象。美容院六大類型客戶分析及應對第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴謹，不易被外界所影響）應對方法：比較、分析，向美容院客戶全面展示產品的使用價值，若拿不出有力的事實根據(jù)、精確的 產品說明，這樣是不會博得此類美容院顧客的認同的。第二型：沉默寡言型（理智，不易激動。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然對美容

30、院的銷 售人員認真傾聽，但反應冷淡，難以揣測內心）應對方法：從實際出發(fā)，詳細介紹產品的使用價值，并提供證明性的資料和可靠性的文件，供顧客分 析比較，增強購買信心。同時，銷售員的態(tài)度要誠懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然 回答的問題并引導其發(fā)揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。第三型：豪爽干脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強、慷慨、坦直，但也無耐心，感情用事）應對方法：需符合其性情。簡短介紹，說明產品的用途、特點、使用價值以及銷售建議，干脆利落， 由于其性情交朋友更勝于銷售產品，效果必然甚佳，不建議死纏濫打，談感情交朋友勝于買賣。第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強、主觀頑

31、固）應對方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果她依然冷淡、刻薄地拒絕，可用激將法：“別人勸我別來此浪費時間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和別人說的一點都不一樣”等等，引起對方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機行事，有時反而更容易達成交易。第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭辯，爭強好勝，銷售人員 再 好 的 口 才 也 無 法 使 他 心 服 口 服）應對方法：采取迂回戰(zhàn)術，可以和他假裝爭辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗，心服口服的宣 稱對方高見，并稱贊其觀察入微，獨具慧眼，但不忘以自己銷售的產品為論題，滿足對方的好勝心， 讓其吹毛

32、求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉入銷售目的，請其多批評指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就 能成功。第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）應對方法：看到其言行像無理取鬧，但實際上，心中有某種內疚和失望的情感摻雜在一起， 認為銷售員是汕嘴滑舌的騙子。應先了解到其抱怨的原因，假如真有實情，盡力設法給予 消除。如曾吃過服務不周的苦頭，應以誠懇的態(tài)度解釋：“方才您那番話，我聽了心里也 不是滋味，不過請您放心，類似的事情決不會在我們美容院里重演。請您給我一次成交的機會，我們會使您滿意，以證明信用?！鳖櫩吐牶?，會覺得以往的損失已得到別人的同情， 并可在未來的成交中得到補償，只有這樣心里

33、的怒氣才會得到平息。六、美導下店標準話術美容導師下店目標 回款訂單與回款是美容導師辛勤工作的回報，是美容公司評判美容導師下店工作效果的首要指標。想讓加盟店下訂單并及時回款，美容導師可嘗試用以下一些方法：A、用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預警線，直接計算出銷售訂單；B、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預測，磨合出銷售訂單；C、還可與加盟店人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費 習慣以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該院目前庫存，從而得 出一個訂單。一個能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要

34、用文字和數(shù)字計算來增強 說 服 力， 兼 顧 各 類 貨 品 的 搭 配。當然，美容導師要想取得好的工作業(yè)績，自身除了具有基礎的美容、美容院的店務管理知識。還 要完全了解掌握公司所有的產品知識和操作技能以及市場終端回饋的信息。記住多問多學，學會換位 思考提出疑問，比如：如果我是顧客我對產品會有什么疑問。這些也是終端常會被提問到的問題。如 果你對美容院的店務管理不是很有信心，可以從維護代理商的加盟店的過程中，吸取各店的精髓，在 聚集經驗的同時還可以作為與美容院老板交流的資本，那樣不僅得到老板的垂青，同時為自己的工作 帶 來 更 好 的 溝 通 和 便 利 。美容導師下店必備的兩種心態(tài)一、我是導師

35、，我是專家的心態(tài)美容導師是公司派遣下來給與美容院加盟店技術支持的。作為美容院的加盟店，一般而言，是很信任 總公司派遣的老師，同時希望美容院的老師能給到比代理商美容導師所不能給予的指教，包括，美容 師在產品操作過程中出現(xiàn)的問題，以及顧客對產品的疑問。老板在店務管理中遇到的問題，比如：怎 樣才可以留住顧客？美容師為什么常跳槽？美容導師在下店服務的過程中，要首先調整好心態(tài)。正確 認識自己的能力，才能給到店面支持。在美容師培訓過程中，美容導師需要用加倍的耐心來培訓加盟店的美容師，讓她們真正的掌握產品的 各方面知識以及銷售技能。平均每個加盟店會代理多個品牌的化妝品，因此只有讓美容師對產品非常 熟悉時，她

36、才會無意或有意識地推銷你的產品。但是她們大多數(shù)年齡不大，悟性不是很強，所以美容 導師只有耐心地培訓她們，才會提高產品的銷量，才會讓她們把產品的功效操作得更好。二、 我 不 是 公 司 給 你 免 費 派 送 的 美 容 師美容導師還有一塊比較重要的工作內容，就是下店以后的培訓計劃安排。對于產品和銷售來說，你是 專家，所以培訓一定要聽你安排，千萬不能讓美容院或代理商只把你當一個不用發(fā)工資的美容師來用。有時候美容師忙不過來、 顧客親自提出、顧客對產品有些興趣或者需要特殊技巧而美容師還沒學會時，美容導師可以親自給顧客提供服務，美容導師要清楚自己的工作定位。美容導師下店工作重點1、與人的溝通和交流美容

37、導師肩負回款任務，在下店的過程中，美容導師要保持和代理商、美容院老板的溝通和交流，談實際話題、做實際事，了解他們的心態(tài)以及碰到的問題2、對產品的關注美容導師要及時提醒代理商、美容院對庫存貨物進行關注，缺少什么急時補貨，那些庫存太多急時有針對性進行促銷。美容院加盟店的庫存貨品包括陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料等。美容導師清點庫存的時候，不僅要了解庫存總量、總價值，更要統(tǒng)計以上分類貨 品的數(shù)量和價值。從而幫助美容院加盟店學會控制和調整庫存，建立各分類貨品的上、下預警限，從 根本上解決美容院加盟店亂要貨、亂換貨的痼疾，同時加大美容院加盟店進貨指標依據(jù)。3

38、、關注回款這是美容導師工作最重要的一部分。因為美容導師的目標就是回款，如果美容院沒有回款，那么美容導師也就沒有業(yè)績。七、塑造自身形象的話術美容導師需要經常和人打交道，這也是代理商和美容院客戶之間聯(lián)系的紐帶，美容導師自身的專業(yè)形象顯得尤為重要。優(yōu)雅亮麗的儀表“服裝不能造出完人，但第一印象的80 %來自于著裝”，所以成功的穿著是美容導師走向成功之路的第一步。美容導師在拜訪顧客前，應對鏡自照檢查一下衣服是否整齊是否干凈。皺巴巴的衣服讓人覺得你很逼遢，而干凈平整的衣服會使你精神煥發(fā)。美容導師不妨把自己裝扮得亮麗一些，令自己顯得神采飛揚,時尚兼具個性，以此來感染美容院顧客，亮麗又不俗氣?；瘖y風格應該和自

39、己的氣質相近，典雅不失清新、要給人以"濃妝淡抹總相宜”的感覺。巧妙的佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給美容導師增添幾分色彩。美容導師不要挽過高的發(fā)髻或其它奇形怪狀的發(fā)型，頭飾、耳飾、項鏈不可過于華麗，珠光寶氣會使 人覺得俗氣；切不可濃妝艷抹，香氣襲人。大方得體的言談舉止除了儀表和服飾外，美容導師還應養(yǎng)成良好的談吐舉止習慣。因為透過一個人的談吐舉止行為，往往 可以看出這個人的修養(yǎng)水平。美麗和諧的外表固然能受到顧客的歡迎，而大方得體的談吐舉止同樣可 以讓美容院顧客感到心情舒暢。言談禮儀 1、禮貌用語不離口，多用“請” “謝”，這是在人際交往中的“禮貌金句”。盡量使用令顧客感覺舒 服的語言

40、，如客戶講方言，而你有正好熟悉他所講的方言，你就可以用方言與顧客交談，這樣可以拉 近雙方的心理距離，瞬時增加親切感。2、善于聆聽，認真聽美容院客戶說話，不與顧客搶話頭；說話要有分寸，多用熱情，關心的語調。不 要使用“可能”、“也許”、“大概”等含糊不清的措詞。3、落座時盡量避免與美容院客戶面對面，最佳位置是側座。4、初次見面應表示打擾的歉意，離去時應誠懇地說“非常高興能夠認識您”并留下名片和資料，三天后再進行回訪。八、顧客拒絕的分析及應對的話術由于美容導師在美容院的銷售中占有重要地位，所以，她們的水平高低決定了美容院的銷售額。心理 設限局限了美容院的銷售額而美容導師的話術問題。如果美容導師的銷

41、售話術不專業(yè)，在銷售的過程 中就會出現(xiàn)不會問話或問話錯誤的情形。用什么來評估美容導師的專業(yè)程度呢？不專業(yè)的美容導師只 管熱情的聊天，卻不知如何讓客戶接受我們的服務，并心甘情愿的買單。我們認為專業(yè)美容導師的能 力就等于單位時間內的銷售業(yè)績。沒有業(yè)績的美容導師不管多么會講話，都是不專業(yè)的表現(xiàn)。在研究中我們發(fā)現(xiàn)，美容院顧客經常對美容導師的推銷做出拒絕的表示。沒時間、下次再說、沒帶錢、 我懂產品、我考慮考慮，為什么會出現(xiàn)這些拒絕，以至于美容院老板覺得面對面銷售很難，一般人不 能做，有很多美容院都是老板做銷售。而實際上任何一個經過訓練的美容導師，都能在短時間內令業(yè) 績提升。美容導師之所以被拒絕，是因為美

42、容導師提的問題不是客戶的需要，所以很容易就會遭到客 戶的拒絕。大部分的拒絕都是由于美容導師直接銷售帶來的副作用。第二點由于美容院顧客說出了自 己的需要，美容導師卻聽不見或聽而不聞，一味說自己的想法，容易讓客戶產生反感。讓我們看一下， 美容導師什么時候經常出現(xiàn)被拒絕的情形呢。不知道客戶要什么就開始了推銷：美導：“小姐，我們的美白產品效果很好，來自修正集團生產的巴西針葉櫻桃粉和日本深海魚膠原蛋白，來我們店里的很多人都用了效果不錯，想不想試一下。” 顧 客：“多 少 錢”？美導： “針葉櫻桃粉是 598、 膠原蛋白粉是 1980 ?！鳖櫩停骸疤F了?！?1) “太貴了?！泵廊輰熞婚_口就推價格，這就

43、給了顧客講價格貴的機會。顧客來美容院是不是為了貪圖便宜， 而是為了尋求真正令她滿意的護理產品或護理環(huán)境而來的。如果不清楚這一點，就會犯錯誤。就會誤 以為客戶主要是為了便宜才來美容的。假如客戶不需要，再便宜的商品顧客也會嫌貴，假如真正符合 顧客的需要，顧客會給您談價的空間，而沒有詢問顧客需要的價格銷售，會使許多顧客說“太貴了”， 這只是出于一種習慣性的反映。并不存在她感興趣聽美容導師繼續(xù)銷售的機會。她的真正想法是：您 還不知我要不要您的東西就報價，是壓根兒就不想理會我，那是您需要的，不是我要的。我不想聽下 去了。反過來，假如一個美容導師真正能令顧客感興趣，她會主動談出她的需要，美容導師應對顧客

44、的提問感興趣，這樣不僅給予了成功的解答，顧客還會想：不知道是否能把價格壓下來或在其他地方 能買到更便宜的。這里，先建立的是人際認同，后建立的是生意關系。假如不明白這一點，是做不好 專業(yè)美容導師的。上面的例子，如果先問美容院客戶是否要做美白項目，得到肯定回答后再推美白產品，效果就會不樣。導師：“請問王小姐，您對美白產品感興趣還是對精油護理感興趣？ ” 顧客：“我想做了解一下美白產品，夏天曬黑了不少”。導師：“我們的護理最低會員價是 380元一次，但我建議口服美白效果更好， 而且是全身提白的”顧 客： “那 是 什 么 產 品 ??？”導師：“原料是100林自巴西頂級針葉櫻桃，青果期及時采摘，保留高

45、含量天然VC,有效阻斷黑色素的生成，防止黑色素載體的傳遞，淡化色斑。同時添加了水溶性膳食纖維，可以減緩消化速度， 排除血液和淋巴中的毒素，讓身體由內而外的提白。同時天然維生素C是最好的抗氧化劑，可以抵抗1 S 81# S 81；顧客：“難道口服的比外在護理效果要好嗎？”導師：“當然了，黑色素是在皮膚的真皮層，外在護理是有效果，但配合上口服的產品，效果更 明顯，而且口服的是有一種全身提白提質的作用，這是外在護理達不到的?！鳖?客： “我 能 看 一 看 嗎？我們首先就是通過交談展開對客戶的了解，在了解基礎上，推薦產品。真正當客戶要談價的時候,一定要堅定“價格是價值的體現(xiàn)”原則，不輕易降價或試做導

46、師：“您知道，夏小姐，這個價格是我們美容院從開業(yè)時就定下來的。我們的產品和服務永遠 都是質價相等的，而且修正是大品牌的產品，產品和質量都有保證。”(2 )不開口的沉默殺手。只要開口講話，我們就可以發(fā)現(xiàn)美容院顧客的需要，但面對沉默不語的顧客，難度就大了。想想 看美容導師滔滔不絕地唱獨角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷售。講不下去， 原因在哪里？美容導師只推產品，自己的個人魅力不足或太咄咄逼人，令顧客無法開口。先檢查自己 的儀表和態(tài)度，然后征詢客戶的需要。“小姐，歡迎您來到我們店里，我可否先問您幾個問題呢？看 我們能否對您有所幫助?！?3 ) “我還要考慮一下”。當顧問介紹完護理項

47、目或推薦美容產品后，顧客可能會說：“我要考慮一下?！彼赡苁穷櫩蜑?了避免直接說“不”而提出的借口。我們來看一下顧客的決定過程：顧客聽了您的產品介紹，看了您做的產品展示，評估了您的產品價值及價格條件，同時考慮了自 己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。俗話說“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說明您的銷售勸說還是有問題的，顧客的購買欲望 仍未達到最高點。顧客心中仍有疑慮，因此，您不能輕易地告訴顧客“請多幫忙，等您決定?！睂煟骸靶〗悖瑢嵲谑菍Σ黄??！?顧客或許會嚇一跳，轉臉注視著您)顧 客： “有 什 么 對 不 起 的 ?。煟骸霸徫也惶珪v話，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于說讓

48、我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說給我聽聽，讓我知道一下?！北仨毾襁@樣很認真的去說，這一點很重要。做生意并非總是出售產品，而是要讓顧客產生積極的 購買欲望。換言之，就是要使顧客首先愿意聆聽美容導師的說明，愿意看看產品，并在認識其價值后， 再行思考自己的條件，以便做購買的決定。在這一過程中，美容導師應注意看看顧客的回答有沒有足 夠的熱情，若是不夠，美容導師就應該站在顧客的立場上向她進言，增強她購買的欲望。特別提示：熱情的詢問顧客的需要，抓住需要給以專業(yè)的解釋，以美容院客戶為中心而不是以自 己為中心。不能犯的錯誤：從來不問顧客的需要，也不理會顧客的要求，只一味向顧客推薦自己熟悉 和價格較高

49、的產品。語言急促，只想到成交的提成，不看顧客的眼色，表情生硬。九、美導常引用的佳話1、不要當三瓶女人：年輕時是花瓶，中年時是醋瓶，老年時是藥瓶。2、不要只做三轉女人：圍著鍋臺轉，圍著老公轉，圍著孩子轉。3、女人一成不變，男人一定會變！因為男人掙錢女人花，太太不舍得花，一定會有別的女人替您花！千萬別做男人不喜歡的三心女人：留在家里放心，想起來傷心，看著惡心。世界上沒有丑女人，只有懶女人！4、要做三獨立的女人：思想獨立、能力獨立、經濟獨立！5、三養(yǎng)女人：修養(yǎng)，涵養(yǎng)、保養(yǎng)！6、三麗女人：美麗、能力、魅力！7、因為女人：20歲比臉蛋，30歲比身段，40歲比韻味，50歲比健康，60歲比財富！8、女人可以

50、長得不漂亮，但是絕對不能讓自己的人生不漂亮！9、20歲以前長得不漂亮，不是自己的過錯。20歲以后不漂亮，就是自己的錯！10、 要想得到別人的愛，首先就是要自己愛自己！因為，漂亮的女人像寶石，但是花無百日紅，歲月不饒人！而智慧的女人像寶藏，男人愿意一輩子去挖掘！11、 行走在智慧中的女人最美麗，而要得到智慧就要參與一個智慧的環(huán)境，在里面學習提高，只有學習，才不會被淘汰！因為競爭太激烈了，已經競爭到家庭了！一個中心：以健康為中心。兩個基本點：瀟灑點、糊涂點。三個忘記：忘記年齡、忘記病痛、忘記恩怨。四個擁有：老公、居所、積蓄、老友。五個要：要唱、要跳、要掉（肉）、要俏、要笑。六不要：餓了才吃飯、渴了

51、才喝水、困了才睡覺、累了才休息、老了才鍛煉（運動）十、三人行的話術下店當天工作內容：1 .清點物料是否準備齊全；2 .編輯信息，給所有客戶群發(fā)邀約信息。（院長負責安排人員實施）3 .與院長協(xié)商 本次業(yè)績目標在給美容師培訓前先提高1.5到2倍； 為了三天能快速收清款項，建議其準備付款即可抽獎的獎品；制定美容師現(xiàn)場獎勵政策； 協(xié)商本次業(yè)績的返單百分比，以便更好的提高美導的積極性；4 .培訓美容師活動主題及活動時間； 活動方案，制定出推廣話術，要求所有人一字不差的背誦；告知本次活動的目標業(yè)績以及獎勵制度； 業(yè)績分到個人，分析客戶，設定銷售目標及銷售意向；現(xiàn)場演練話術好消息！好消息！凡是 12月16日

52、到12月18日光臨壹比拾美容院的顧客，均可免費獲得價值380元的蛇年鴻運禮包一份，數(shù)量有限，過期不候！詳情請咨入店咨詢；（禮包以服務項目和代金卡的為主，例如：面部魔罐一次+療程代金卡378元）好消息！好消息！本店最新引進世界頂級美白保濕項目，使用一次相當于平時做三個月的護膚，一個療程讓您年輕十歲不再是夢， 目前國內市場最低收費為每次 9800元，凡是12月16日到12月18日光 臨壹比拾美容院的顧客均可特價 980元體驗一次，僅限 10名，過期不候！詳情請咨詢入店咨詢；話術護理前：您好 姐，過來啦，給您發(fā)的信息您收到了吧，現(xiàn)在正好是我們壹比拾

53、在整個廣東省推廣美麗開運大變臉的活動，一共就挑出 6家店執(zhí)行，我們這就是其中一家，凡是這兩天來的顧客，公司均送價值380元的禮包一份（遞給顧客3張百元的卡），這是 380元的產品代金券，購買產品您可以當現(xiàn)金使用，另外的八十今天將給您體驗兩個全新的技術項目。您現(xiàn)在就可以躺下，給您體驗一下；護理中：我跟您說，這幾天所有體驗過的顧客，滿意度100%幾乎都購買了我們的新項目，您先試試，看看效果，如果感覺還不錯，也可以選擇一個適合您的方案，第一個是我們的頸部撥筋減壓技術，這套頸護在給您頸部美白抗皺的同時，治療肩頸的問題效果超級好，尤其對改善睡眠、治療偏頭痛有非常明顯的效果，只要您能連續(xù)護理x次，我可以向

54、您承諾，肩頸周的問題至少可以治療60%A上。第二個是我們的面部魔罐技術，這個項目是通過中醫(yī)經絡氣結理療，采用面部魔罐療法，通過面部滑罐、走罐、 搖罐、閃罐四種療法，促使肌膚氣血暢通，血液循環(huán)加快，從而達到緊實肌膚、改善面部輪廓、提亮 膚色的效果，結合產品使用，能使肌膚當即呈現(xiàn)提升、緊致、潤白的神奇療效；銷售中：姐，我跟您說，這幾天基本上所有的美容院顧客都參加我們的活動了，只是每個顧客參與的檔次不同而已，您看?。∵@次的方案跟以往的方案可完全不同，第一：這次是我們壹比拾針對整個吉林省同時推廣的，所有的配送完全是公司直接輸出的，所以贈送的力度非常大，幾乎相當于打對折，平時我們店打死也搞不起這么優(yōu)惠的

55、活動；第二：這個活動的每個政策都是有名額限制的，因為是二十家店同時推廣，所以，名額隨時會沒有的；第三：您參與本次活動，還可以參加抽獎一次，中獎率100%,獎品有價值980元的品牌蠶絲被，有很多市場暢銷的套盒，最低還是我們老總親自去杭州購買的價值380的真絲睡衣；第四：剛才送您的代金券還可以直接沖本次政策，就相當于一次性給您減掉 680元，絕對物超所值的；第五：這次所輸出的面部和頸部技術，都是針對現(xiàn)在這個季節(jié)直接設計的，特別適合現(xiàn)在去使用，一定能在您原有的護理基礎上起到增效作用的；您看一下，你要定哪個？我?guī)湍_一下單子，對了，這 次活動的款項是公司直接收取的，抽獎也是款項付清后才能抽的，所以，您

56、看你是現(xiàn)在付清還是先付 些定金，剩下的明天再送過來？贈送：一份國際商業(yè)合同 國際商業(yè)合同買方：地址：郵編：電話：法定代表人： 職務：國籍:賣方：地址：郵編：電話：法定代表人： 職務：國籍:買賣雙方在平等、互利的原則上，經協(xié)商達成本協(xié)議條款，以共同遵守，全面履行： 第一條品名、規(guī)格、價格、數(shù)量：單位：數(shù)量：單價：總價：總金額：第二條 原產國別和生產廠：第三條包裝：1 .須用堅固的木箱或紙箱包裝。以宜于長途海運/郵寄/空運及適應氣候的變化。并具 備良好的防潮抗震能力。2 .由于包裝不良而引起的貨物損傷或由于防護措施不善而引起貨物銹蝕，賣方應賠償由此而造成的全部損失費用。3 .包裝箱內應附有完整的維修保養(yǎng)、操作使用說明書。第四條裝運標記：賣方應在每個貨箱上用不褪色油漆標明箱號、 毛重、凈重、長、寬、高并書以防潮”、 小心輕放”、此面向上”等字樣和裝運： .第五條裝運日期：一第六條裝運港口： 第七條卸貨港口： 第八條保險：裝運后由買方投保。第九條支付條件：按下列 項條件支付：1 .采用信用證：買方收到賣方交貨通知，應在