電信公司銷售人員推銷技巧知識題及參考答案

1、公 司 銷 售 人員 推 銷 技 巧知識題及參 考答 案答案：實事求是一、填空題1. 在現(xiàn)在的時代里不品推銷出去，需要缺產(chǎn) 品，而是市場，要0生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品要 把市場需要的產(chǎn)答案：市場營銷2. 推銷員走出電信企 環(huán)節(jié)。一般而言，你業(yè)的 大門，要能從茫茫的銷 售額與你尋找到的人海中尋找到一準客戶的數(shù)量成這 是 推銷過程的首要 。答案：推銷對象；正3. 推銷員只要能成功地說 服客戶，就能最后答案：達成交易4. 推銷過程中的障礙 才能贏得推銷成功。來自，推銷是從被客戶拒絕開始的，只有 戰(zhàn) 勝客戶的拒絕，答案：客戶的拒絕5.一是推銷的目標客戶達成交易，才是成功的推銷。答案：成交6. 成交并非是推銷

2、活 石動的 結束，而是下次推銷活動的開始。是 推銷員成功的基答案：維持與客戶的長期 業(yè)務關系7. 現(xiàn)代推銷強調的一個基 本原則是：推銷，首先是推銷答案：自己8 .推銷員的，會使 客戶產(chǎn)生好惡不同的心 理反應，從而潛在地 影響著交易的成敗答案：個人品質9 .介紹產(chǎn)品要。有好說好，有壞說壞，切忌夸大其辭或片面宣傳。答案：需求心理10 .推銷員常常通過 向客戶來打消客戶的顧慮。答案：許諾11 . 一個人的,反映出他特有的內在品質。答案：外在形象12 .""是指，人們 總是從一件事或對人的 某一部分成見而影響 對整個人的看法。答案：暈輪效應13 .''是指初次見面形

3、成首次印象后，初次印象 可能保持較長一段 時間。答案：首因效應14 .見面后，首先映 入客戶眼簾的是。答案：服飾15 .推銷員不懂，往往會在無形中破壞交談的結 果。答案：禮節(jié)16 . 現(xiàn)代推銷理論的奠基人戈 德曼博士指出，推銷的量大秘訣就是，推 銷 員推銷的不是,而是即 產(chǎn)品能滿足客戶什么樣 的需要。17 . 答案：產(chǎn)品；產(chǎn)品帶給客 戶的利益18 .推銷員提供客戶的利 益包括兩個方面：一是 讓客戶得到一，二 是讓客戶減少或避 免。答案：好處；損失19 .對客戶而言，產(chǎn) 品可以帶來以下三方面的利益： , , 。答案：產(chǎn)品利益；企業(yè)利 益；差別利益20 .推銷員應當考慮 客戶的真正,提供對方迫切

4、需要的利。答案：需要；利益21 . 人們購買同一產(chǎn)品，但可能出 自不同的購買動機，因此，推銷員要掌 握 客戶的022 .一個產(chǎn)品包含的 利益是的，推銷員不能面面 俱到，而應抓住客戶最感興趣的事 情作重點介紹。答案：多方面23 . 推銷員要找出客戶最感興趣的 各種產(chǎn)品特征，分析每一特征所產(chǎn)生的 優(yōu) 點，找出這一優(yōu)點能帶給客戶的 利益，最后提出該 產(chǎn)品確實能給客戶。答案：證據(jù)證實；帶來利 益24 .就是推銷員 說服客戶購買的過程。答案：推銷過程25 .就是推銷員通過對電信產(chǎn)品的現(xiàn)場操作、表演等方式，把其性能、特色、優(yōu)點表現(xiàn)出來，使客戶對該產(chǎn) 品有直觀的了解。答案：示范26 .說服要把握，因人而異。

5、電信產(chǎn)品推銷員要 根據(jù)客戶的不同性格和需求心理 對癥下藥' 。答案：針對性27 .推銷員善于利用 ，可大大增強說服的效果，為推銷成功助一臂 之力。答案：推銷工具28 .我國有句經(jīng)商格 言'褒貶是買主、喝彩是 閑人說明客戶異議既是成交，也是成 交。答案：障礙；信號29 .與客戶爭辯，失 敗的永遠是。答案：推銷員30 .回答客戶問題之 前應有。這會使客戶覺得你 的話是經(jīng)過思考后 說的，你是負責 任的，而不是隨意亂侃的 。這個停頓會使客戶更加認真地聽你的意 見 。答案：暫短停頓31 .一是客戶通過語言、行動、表情泄露出來 的購買意圖。是成交 時機的表現(xiàn)方式答案：成交信號32 .所謂，

6、就是推銷 員提醒客戶購買與他已 購買的電信產(chǎn)品相關 的產(chǎn)品，使客戶購買更多的電信產(chǎn)品，增加 交易額。答案：啟發(fā)式銷售33 .是一個連續(xù)的活動過程，只有起點，沒有終點。答案：銷售34 .推銷員必須，并清楚地認識到：得到客戶重 復購買的最好辦法 是與客戶保持接 觸。答案：定期拜訪客戶35 .是每個推銷員都 會遇到的，即使你的產(chǎn) 品好，也難免會遇到 愛挑剔的客戶。答案：抱怨36 . 服務就是幫助客戶，推銷 員能夠提供給客戶的幫助之處是多方面的 ， 并不僅僅局限于通常所說的。答案：售后服務37 .推銷員既要用的力量去說服客戶，又要用的力量去打動客戶。答案：理性；感性38 .推銷員在選擇話 題時必須要

7、選擇的話題。在 推銷中，最重要的 是客戶而不是推 銷員自己。電信公司銷售 人員推銷技巧知識題及參考答案電信公司 銷 售人員推銷技巧知識題及參考答案。答案：對方感興趣39 .一是推銷成功 的第一秘訣。相信自己能夠取得 成功，這是推銷員 取得成功的絕對 條件。答案：自信40 .使推銷員逃 避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己 的能力。答案：自卑意識二、判斷題1. 推銷員要找出客戶最感 興趣的各種產(chǎn)品特一優(yōu)點能帶給客戶的利益 ，最后提出證據(jù)證征，分析每一特征所產(chǎn) 生 的優(yōu)點，找出這實該產(chǎn)品確實能給客戶 帶 來利益。答案：對輪 效 應的作用，初次2. ' 首因效應' 是指初 次見 面形成首次印

8、象后印象可能保持較短時間。答案：錯3. 成交并非是推銷活動的 結束，而是下次推銷活動的開始。4. 推銷員的個人品質 成敗。答案：對使客戶產(chǎn)生好惡不同的心理反應，從而潛 在 地影響著交易的答案：對5. 為了贏得交易的成功可 以胡亂許諾。答案：錯6. 暈輪效應是指，人們總是從一件事或對人的某一部分成見而影響對整個人的看法。答案：對7. 推銷的最大秘訣就是，推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益一即產(chǎn)品能滿足客戶什么樣的需要。答案：對8. 由本企業(yè)提供競爭對手所沒有的利益，如專利產(chǎn)品、獨到的服務 、 獨有的便利條件等。叫做差別利益。答案：對9. 不同類型的客戶對利益 的要求是不同的。答案：對1

9、0. 客戶對同一種產(chǎn)品的需求心理 是相同的。答案：錯11. 一個產(chǎn)品包含的利益是多方面 的，推銷員不能面面俱到，而應抓住客 戶 最感興趣的事情作重點介紹。讓特定 的產(chǎn)品利益來適應客戶，這會使你的介紹 更 具吸引力。答案：對12. 推銷員要找出客戶最感興趣的 各種產(chǎn)品特征，分析每一特征所產(chǎn)生的 優(yōu) 點，找出這一優(yōu)點能帶給客戶的利益 ，最后提出證據(jù)證實該產(chǎn)品確實能給客戶 帶 來利益。答案：對13. 推銷過程就是推銷員說服客戶 購買的過程。答案：對14. 推銷員向客戶介紹電信產(chǎn)品， 能使客戶對該產(chǎn)品有全面的了解和認識 ， 從而激發(fā)客戶的興趣。答案：對15. 在回答客戶異議時，可以 使用 '

10、大概如此' 、 ' 也許 ' 、 ' 可能 ' 等模棱兩可的詞語。答案：錯16. 電信產(chǎn)品推銷員要根據(jù)客 戶的不同性格和需求心理 ' 對癥下藥' ，只要有針對性地說服，方能誘發(fā)客戶的購買 動機。答案：對17. 推銷是買賣雙方的事，因此切 忌推銷員談客戶聽，應鼓勵、引導客戶 發(fā) 表意見，請客戶動手試用產(chǎn)品。答案：對18. 要理智地幫助客戶算細賬，向 客戶詳細指出使用這種電信產(chǎn)品能夠得 到 多少利益，使客戶確信他所購買的這 種產(chǎn)品是合理的。19. 示范就是推銷員通過對電信產(chǎn) 品的現(xiàn)場操作、表演等方式，把其性能 、 特色、優(yōu)點表現(xiàn)出來，使客戶對

11、該產(chǎn) 品有直觀的了解。答案：對20. 回答客戶異議的前提是要弄清 客戶究竟提出了什么異議，在不清楚客 戶 說些什么的情況下，也要回答客戶的 異議答案：錯21. 回答客戶問題之前應有暫短停 頓。這會使客戶覺得你的話是經(jīng)過思考 后 說的，你是負責任的，而不是隨意亂 侃的。答案：對22. 對客戶提出的異議，推銷員要回答清楚，這才能促使推銷進入下一步。答案：對23. 客戶產(chǎn)生購買意圖之時就是良好的成交機會。成交信號是成交時機的表現(xiàn)方式。推銷員一旦發(fā)現(xiàn)客戶有購買 意圖，就要迅速地誘導客戶做出購買決定 ， 實現(xiàn)交易。答案：對24. 成交是推銷活動的結束。答案：錯25. 推銷是一種服務，優(yōu)質服務就 是良好的

12、銷售答案：對26. 推銷過程既是對雙方負責任的交易過程，也是推銷員與客戶之問的 感 情交流過程。答案：對27. 推銷員在選擇話題時必須要選擇對方感興趣的話題。答案：對28. 真誠地贊美客戶，是推銷員獲 得客戶好感的有效方法。答案：對29. 推銷是向自己提供利益的工作 。答案：錯30. 抱著積極的觀念而不是消極的 態(tài)度來看待自己的工作，從每一件工作 中 看到成就，看到成功，最后就會從自 信中獲得一次次的成功。答案：對三、單項選擇題1 .推銷員走出電信企 業(yè)的大門，推銷過程的 首要環(huán)節(jié)是:A. 找到銷售對象B. 找到銷售地點C.找到銷售物品D.找到銷售時間答案 :A2 .電信企業(yè)推銷人員所具備的知

13、識要求中可以不具備的是:A. 電信技術業(yè)務知識B. 企業(yè)經(jīng)營管理知識C.英語CET4以上水平D.企業(yè)經(jīng)營管理知識答案 :C3. 推銷員的哪些方面，會 使客戶產(chǎn)生好惡不同的心理反應，從而潛 在 地影響著交易的成敗。A. 外貌B. 衣著C.個人品質D.語百方式答案 :C4. 當推銷員像客戶推銷產(chǎn) 品的時候, 一定要注意什么A. 與客戶聊家常, 重 點聯(lián)絡感情B. 夸大產(chǎn)品的優(yōu)點, 避 開缺點C.片面的宣傳D.實事求是答案 :D5. 一個好的推銷員, 在談吐舉止上 應避免哪些的發(fā)生A. 適中的語速B. 標準的普通話C.不停的看表D.與客戶禮貌相處答案 :C6 .現(xiàn)代推銷理論的奠基人是以下哪位:A.

14、愛得拉B. 保羅-塞尚C.埃布爾D.戈德曼答案 :D7 .什么是產(chǎn)品利益:A. 即從提供該產(chǎn)品的電信 企業(yè)所獲取的利益B. 即由電信產(chǎn)品性能、特點 所產(chǎn)生的利益C.由本企業(yè)提供競爭對手所沒有的利益D.個人從產(chǎn)品中所收到 的利益答案 :B8 .不同類型的客戶對 利益的要求是 :A. 完全相同的B. 類似的C.不同的D.不需要考慮的答案 :C9 .一個產(chǎn)品包含的利 益是:A. 多方面的B. 單方面的C.不存在的D.不需要考慮的答案 :A10. 推銷員在向客戶推銷產(chǎn)品時, 最應該向客戶介紹的產(chǎn)品特征 是A. 客戶最感興趣的特征B. 產(chǎn)品最優(yōu)秀的特征C.產(chǎn)品最獨有的特征D.客戶詢問的特征答案 :A11

15、. 如一位電信產(chǎn)品推銷員介紹寬 帶上網(wǎng)業(yè)務時說：' 本產(chǎn)品是一種寬帶上網(wǎng)業(yè)務 ' 。她向客戶表達的是其:A. 特點B. 直接得益C.延伸利益D.寬帶業(yè)務答案： A12 .推銷員在向客戶介紹產(chǎn)品是，需要:A. 滿口技術名詞B. 語言含糊C.易于理解的清晰語言D.直接報價格答案： C13 .推銷員在向客戶 推銷產(chǎn)品是，不應該發(fā)生的是哪 些：A. 鼓勵客戶發(fā)表意見B. 引導客戶發(fā)表意見C.請客戶動手試用產(chǎn)品D.推銷員談客戶聽答案： DC. .推銷員在給客戶 進行產(chǎn)品演示的時候，客戶不能 從其示范中獲得的是哪些：A. 對產(chǎn)品更直觀的了解B. 復雜的電信產(chǎn)品清晰化C.產(chǎn)品的不足直觀顯現(xiàn)D

16、.更容易接受產(chǎn)品答案： C15.以下電信產(chǎn)品推 銷常用的推銷工具有不包括的是 ：A. 求像資料B. 產(chǎn)品價目表C.買主名單一覽表D.推銷員的名片答案： D16 .我國有句經(jīng)商格 言'褒貶是買主、喝彩是 閑人說明客戶異議是:A. 成交障礙B. 成交信號C.成交的終點D.既是成交障礙，也是 成交信號答案： D17 .客戶的意見如果 是錯的，推銷員不應該表現(xiàn)出的 是：A. 雙眼正視客戶B. 面部略帶微笑C.全神貫注的樣子D.輕視的樣子答案： D18 .回答客戶問題之 前有暫短停頓。這會使客戶覺得 你的是：A. 有說謊的嫌疑B. 經(jīng)過思考后說的C.你的語言表述有問題D.你對產(chǎn)品并不十分了 解答

17、案： B19.對客戶表現(xiàn)出同情心。不意味著銷售員:A. 理解他的心情B. 明白他的觀點C.完全贊同他們的觀點D. 了解他們考慮問題的 方法答案： C20 .銷售員在處理客 戶異議時，可以不用做答的情況 不包括:A. 無法回答的奇談怪論B. 容易造成爭論的話題C.可一笑置之的戲言D.客戶異議模棱兩可答案： D21 .當客戶批評銷售 員的時候，銷售員應該：A. 據(jù)理力爭B. 輕視客戶C.不爭辯D.直接走掉答案： C22 .以下方法中不能 夠消除客戶異議的是：A.' 對，但是' 處理法B. 同意和補償處理法C.反駁處理法D.懇求處理法答案： D23 .推銷員誘導客戶 做出成交決定，需

18、要注意的不包 括A. 密切注意成交信號B. 啟發(fā)式銷售C.把握成交機會D.運用適當?shù)某山环椒ù鸢福?B24 .啟發(fā)式銷售的途 徑不包含哪些:A. 量大優(yōu)惠B. 建議購買相關產(chǎn)品C.建議購買新產(chǎn)品D.建議貨比三家答案： D25 .對于銷售這個名 詞，以后解釋不正確的是：A. 是一個連續(xù)的活動過程B. 只有起點，沒有終點C.有起點，有終點D.介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程答案： C26 .銷售員對待客戶 的抱怨，不應該采取的方式方法 是:A. 感謝客戶的抱怨B. 粗暴地對待客戶的抱怨C.盡量讓客戶暢所欲言D.收集有關資料，找出 事實真相答案： B27 .以下服務中，推 銷員不能給客戶

19、提供的服務是:A. 其他客戶的資料B. 邀請客戶參加一些聯(lián)誼活 動C.不斷地向客戶介紹一些技術方而的最新發(fā)展資料D.介紹產(chǎn)品的升級產(chǎn)品或新的用途答案： A28 .銷售員贏得客戶 好感的做法中，不應該發(fā)生的是 ：A. 談令客戶愉快的話題B. 競爭者的壞話C.傾聽客戶談話D.贊美客戶答案： B29 .作為一名銷售員，不應該有的意識是：A. 職業(yè)自豪感B. 推銷工作是為社會大眾謀 利益的工作C.好的銷售員都是性格外向的D.智商高的人銷售成績 不一定高答案： C30.以下說法中不正 確的是 :A. 自信是推銷成功的第一秘訣B. 推銷過程既是對雙方負責任的交易過程，也是推銷員與客戶之問的 感 情交流過程

20、C.推銷是一種服務，優(yōu)質服務就是良好的銷 售D.推銷是一個極易產(chǎn) 生自豪感的工作答案： D四、多項選擇題1 .電信企業(yè)推銷人 員應其備的能力:A. 尋找和識別準客戶的能力B. 說服的能力C.消除客戶異議的能力D.與客戶達成交易的能力E. 重復交易的能力答案 :ABCDE2.電信企業(yè)推銷人 員所具備的素質包括:A. 愛崗敬業(yè)，恪盡職守B. 真誠老實，公道正派C.尊重用戶，熱情服務D.遵紀守法，嚴守秘密E. 廉潔奉公，不謀私利答案 :ABCDE3.電信企業(yè)推銷人員所具備的知識要求中市場營銷法規(guī)包括:A. 政策法B. 經(jīng)濟合同法C.消費者權益保護法D.反不正當競爭法E. 廣告法答案 :BCDE4 .

21、現(xiàn)代推銷中所謂的 推銷自己，是指讓客戶:A. 喜歡你B. 信任你C.崇拜你D.尊重你E. 接受你答案 :ABDE5 .推銷員要按照社 會的道德規(guī)范和價值觀念行事，要表現(xiàn)出哪些良好 的品德:A. 熱情B. 勤奮C.自信D.毅力E. 同情心 答案 :ABCDE6. 一個成功的銷售員一定 是注意自己外表的，初次見而時，給客戶 留 下的第一印象很重要，為此，推銷人 員要注意以下哪些 ：A. 服飾B. 手包C.首飾D.談吐舉止E. 禮節(jié)答案 :ADE7.推銷員在與客戶接 觸時，講求禮節(jié)的基本原 則包括哪些：A. 誠懇B. 熱情C.友好D.隨意E. 謙虛答案 :ABCE8. 推銷員要對自己能夠向客戶提 供

22、什么利益做到胸中有數(shù) , 以下哪些可能讓客戶感覺對自己有利益可言_:1. 體現(xiàn)出自身的價值8. 提高效率C.賺更多的錢D.節(jié)省時間E. 受到贊美答案 :BCD9. 當客戶購買了一種電信產(chǎn)品， 他就同電信企業(yè)建立了聯(lián)系，很顯然， 客 戶需要對電信企業(yè)有信心，他要 考慮該電信企業(yè)的哪些 方面:A. 公司員工工資情況B. 公司的建筑地址C.公司的人員素質D.公司的長遠利益E. 公司的實力答案 :CDE10.差別利益可以從 哪些方面體現(xiàn)出來:A. 專利產(chǎn)品B. 營銷政策C.獨有的服務D.獨有的便利條件E. 個人素質答案 :ACD11.在推銷中，具有 較強競爭優(yōu)勢的是:A. 特殊利益B. 意中利益C.個

23、人利益D.團隊利益E. 客戶利益 答案 :AB12.推銷過程就是推銷員說服客戶購買的過程。電信公司銷售人員推銷技巧知識題及參考答案文章電信公司銷售人員推銷技巧知識題及參考答案出自，此鏈接！。推銷員說服客戶要把握哪些 方面：A. 向客戶傳遞電信產(chǎn)品信息B. 告知客戶產(chǎn)品的價格C.激發(fā)客戶的興趣D.推銷自己E. 刺激客戶的購買欲望答案： ACE13.推銷員在向客戶推銷產(chǎn)品是，應該：A. 推銷員談客戶聽B. 鼓勵客戶發(fā)表意見C.引導客戶發(fā)表意見D.請客戶動手試用產(chǎn)品E. 自己演示就好答案 :BCD14.推銷員應該注意 語言說服的技巧，其中包括 ：A. 曉之以理B. 動之以情C.夸大優(yōu)點D.片面介紹E

24、. 強勢要求購買答案： AB15. 推銷員要過對電信產(chǎn) 品的現(xiàn)場操作、表演等方式，把產(chǎn)品的哪 些 方面表現(xiàn)出來:A. 性能B. 特色C.優(yōu)點D.價格E. 缺點答案： ABC16.客戶可以從推銷 員的示范中得到哪些A. 對產(chǎn)品更直觀的了解B. 復雜的電信產(chǎn)品清晰化C.暴露產(chǎn)品的缺點D.產(chǎn)品的不足直觀顯現(xiàn)E. 更容易接受產(chǎn)品答案： ABE17 .電信產(chǎn)品推銷常 用的推銷工具有一：A. 樣品B. 產(chǎn)品模型C.推銷證明材料D.錄音E. 圖片答案： ABCDE18 .處理客戶異議的原則包括哪些：A. 事前做好準備B. 選擇恰當?shù)臅r機C.爭辯是推銷的第一大 忌D.推銷員要給客戶留面子E. 與客戶爭辯答案：

25、 ABCD19.客戶的意見如果 是錯的，推銷員應該表 現(xiàn)出：A. 輕視的樣子A. 不耐煩B. 雙眼正視客戶C. 面部略帶微笑D. 全神貫注的樣子答案： CDE20.回答客戶問題之 前有暫短停頓。這會使 客戶覺得你的是A. 對產(chǎn)品并不十分了解B. 不是隨意亂侃的C.經(jīng)過思考后說的D.是負責任的E. 在編造謊言 答案： BCD五、簡答題1. 請簡述電信企業(yè)推銷人 員應其備的能力有哪些？答案：（ 1）尋找和識別準客戶的能力（ 2）說服的能力（ 3）消除客戶異議的能力（ 4）與客戶達成交易的能力（ 5）重復交易的能力2. 電信企業(yè)推銷人員所具備的知 識要求有哪些？答案：（ 1）法規(guī)知識（ 2）職業(yè)規(guī)范

26、知識（ 3）營銷專業(yè)知識（ 4）企業(yè)經(jīng)營管理知識（ 5）電信技術業(yè)務知識（ 6）其它知識3. 請簡述電信企業(yè)推銷人員應具備的電信技術業(yè)務知識有哪些？答案：（1）電信網(wǎng)絡概念、特點、組成、結構、作用及網(wǎng)的編號、網(wǎng)路運行 狀 況、本地電話網(wǎng)、長途電信網(wǎng)、移動通信網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)、衛(wèi)星通信網(wǎng)；（2）電信業(yè)務的分類、資費標準、處理流程；（3）電信新技術、新業(yè)務的發(fā)展趨勢；4）用戶終端設備種類、功能及 入網(wǎng)規(guī)定。4. 什么是利益？答案：推銷員提供客戶的 利益包括兩個方面：一是讓客戶得到好處 。 利益可能是諸如感覺良好、賺更多的錢、 節(jié)省時間、提高效率等，它代表著一種獲 得 ，是客戶能夠更多地擁有或更好利用

27、的東 西。二是讓客戶減少或避免損失。利益也 可 能是解決問題的方案，它可能使客戶擺脫困境或使客戶避免從正在進行的事務中受 到 損失。研究表明，讓客戶減少一些肯定的損失比承諾更大的獲得更具有說服力。5. 對客戶而言，產(chǎn)品可以帶來哪 三方面的利益？答案：（ 1）產(chǎn)品利益。即由電信產(chǎn)品 性能、特點所產(chǎn)生的利益，可分為一般利 益 ，即各個電信企業(yè)的同類產(chǎn)品都具有 的利益；特殊利益，即本產(chǎn)品的獨特之處 給 客戶帶來的利益；意中利益，即電信產(chǎn)品能 夠提供給客戶所期望的利益。2）企業(yè)利益，即從提供該產(chǎn) 品的電信企業(yè)所獲取的利益。（ 3）差別利益。由本企業(yè)提供 競爭對手所沒有的利益，如專利產(chǎn)品、獨 到 的服務

28、、獨有的便利條件等。這種比 競爭對手更有競爭優(yōu)勢的利益使推銷員處 于 主動地位。6. 了解客戶的需要，推銷 員要注意什么？ 答案：1） . 不同類型的客戶對利益的 要求是不同的。2） . 客戶需求心理是不同的。 對某位客戶有益的，未必對其他客戶有益 。 人們購買同一產(chǎn)品，但可能出同的購買動機，因此，推銷員要掌握客戶 的 需求心理。3） 3） . 強調推銷要點。一個產(chǎn)品 包含的利益是多方面的，推銷員不能面面 俱 到，而應抓住客戶最感興趣的事情 作重點介紹。讓特定的產(chǎn)品利益來適應客 戶 ，這會使你的介紹更具吸引力。7. 如何將產(chǎn)品特征轉化為客戶利 益？答案：推銷員要找出客戶 最感興趣的各種產(chǎn)出這一

29、優(yōu)點能帶給客戶的 利益，最后提出證品特征，分析每一特征 所 產(chǎn)生的優(yōu)點，找據(jù)證實該產(chǎn)品確實能給 客 戶帶來利益。8. 推銷過程就是推銷 面？員說 服客戶購買的過程0請簡述推銷員說服客 戶 要把握哪幾個方答案：(一)是向客戶傳遞電信產(chǎn)品信息，使客戶對該產(chǎn)品及交易條件有充分的 了解，為購買決策提供依據(jù)；(二)是激發(fā)客戶的興趣，讓客戶喜歡你的電信產(chǎn)品；(三)是刺激客戶的購買欲望，誘導客戶產(chǎn)生購買行為。9. 處理客戶異議的原則是 什么？ 答案：1) . 事前做好準備。2) . 選擇恰當?shù)臅r機。3) . 爭辯是推銷的第一大忌。4) . 推銷員要給客戶留' 面子 ' 。10請簡述消除客戶異

30、議 的步驟？ 答案：1) . 認真聽取客戶的異議2) .回答客戶問題之前應有暫短停頓。3) .要對客戶表現(xiàn)出同情心。4) .復述客戶提出的問題。5) .回答客戶提出的問題。11. 什么是成交信號？答案：成交信號是客 現(xiàn)為客戶詢問使用方 注意事項、價格、新 號表現(xiàn)為客戶頻頻點 等；表情信號表現(xiàn)為 友好、表情變得開朗戶通 過語言、行動、表 法、 售后服務、交貨期 舊產(chǎn) 品比價、競爭對手 頭、 端詳樣品、細看說 客戶 緊鎖的雙眉分開、 、自 然微笑、客戶的眼情泄露出來的購買意 、交貨手續(xù)、支付方 的產(chǎn)品及交貨條件、 明書、向推銷員方向 上揚、深思的樣子、 神變得很認真等。圖 。 語言信號主要表 式

31、、 保養(yǎng)方法、使用 市 場 評價等：動作信 前 傾 、用手觸及訂單 神 色 活躍、態(tài)度更加12. 什么是啟發(fā)式銷售？答案：所謂啟發(fā)式銷售，就是推銷員提醒客戶購買與他已購買的電 信 產(chǎn)品相關的產(chǎn)品，使客戶購買更多的電信產(chǎn)品，增加交易額。13. 請簡述啟發(fā)式銷售的途徑？答案 : 量大優(yōu)惠；建議購 買相關產(chǎn)品：建議購買能保護所購產(chǎn)品經(jīng) 久 耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助 產(chǎn)品，建議購買足夠量的產(chǎn)品；建議購買 新 產(chǎn)品；建議購買高檔產(chǎn)品。大部分客戶都 會多掏點錢買質量更優(yōu)、價值更高的商品 。 推銷員認為客戶能從購買更貴、質量更高 的商品中受益時，就要向客戶推薦高檔商 品 。14. 如何正確處理

32、客戶抱 怨？ 答案：（ 1） . 感謝客戶的抱怨。（ 2） . 仔細傾聽，找出抱怨所在 。推銷員要盡量讓客戶暢所欲言，把所有 的 怨憤發(fā)泄出來。這樣，既可以使客 戶心理平衡，又可以知道問題所在。（ 3） . 收集資料，找出事實。推 銷員處理客戶抱怨的原則是：站在客觀的 立 場上，找出事實的真相，公平處理 ?？蛻舻谋г箍赡苡锌浯蟮牡胤?，推銷員 要 收集有關資料，設法找出事實真相。（ 4） . 征求客戶的意見。一般來 說，客戶的投訴大都屬于情緒上的不滿， 由 于你的重視，同情與了解，不滿就 會得到充分宣泄，怒氣消失。這時客戶就 可 以毫無所求，也可能僅僅是象征性地要一點補償，棘手的抱怨就可圓滿解決。（ 5） . 迅速采取補償行動。拖延 處理會導致客戶產(chǎn)生新的抱怨。15. 為何要認真傾聽客戶談話？答案：（ 1） . 傾聽客戶談話，能夠贏得 客戶好感。推銷員成為客戶的忠實聽眾， 客 戶就會把你引為知己。（ 2） . 通過傾聽客戶談話，推銷 員可以從客戶的述說中把握客戶的心理， 知 道客戶需要什么，關心什么，擔