如何一步步做個優(yōu)秀外貿(mào)人

1、回首幾年外貿(mào)工作，真是彈指一揮間，榮辱得失瞬間從塵封的記憶中脫韁 而出。很幸運，我所學專業(yè)是商務(wù)英語，進入外貿(mào)這行我比有的外貿(mào)朋友多點 外語優(yōu)勢，比有的朋友多點外貿(mào)常識優(yōu)勢，但是比有的朋友少了很多實踐經(jīng)驗 的優(yōu)勢。剛開始做菜鳥的時候真的很累，發(fā)現(xiàn)書本上的知識和實際應(yīng)用總是不能很 好的匹配，想問問老業(yè)務(wù)人員吧，人家不是忙，就是讓你自己查，只能偷偷地 學，厚著臉皮依舊去問。有的時候，師傅交代的不清，我只好摸索著做，錯 了，責任都到我一個人身上了，有的時候感覺受累了，但是非常的委屈，咳， 誰讓我是菜鳥了。在這種狀態(tài)下我實習了一年，可以說，實用的知識學到的不 多。學的更多的就是堅持和忍耐。這一年我 2

2、3 歲?，F(xiàn)在回想以往，我想對外貿(mào)新人說幾句，如果你選擇了這行，請你們堅持下去，不是所有的人都自私，知識本身的意義是與大家分享，而不是獨自占有。畢業(yè)了，很幸運，我來到一家500強企業(yè)，我的總經(jīng)理是一個叫ALLAN的美國老頭，人很和藹。我懷穿著夢想開始了工作，經(jīng)過半年的培訓(xùn)，我終于有了自己的辦公桌，接下來就是給師傅們收拾環(huán)境衛(wèi)生，為了讓師傅們喜歡我，多教我點知識，我盡全力為他們做好服務(wù)。我先從單據(jù)開始，實習的時候了解點，但只是知道一些皮毛，不知道具體緣由，從信用證開證，審證，到制作裝箱單，商業(yè)發(fā)票，申請手冊，了解提單，一般原產(chǎn)地證，F(xiàn)ORM A保險單，受益人證明，熏蒸證明，經(jīng)過了半年時間有了整體概

3、念。接下來，我開始給師傅們跟單了，跟單的確很辛苦，有的時候連續(xù)兩個月都很晚下班，周六周日都主動去加班，記憶最深一次連續(xù)工作了 35 個小時，集裝箱車走了之后，站著睡著了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充實。這里我想和做單證的朋友交流幾句，單證是死的，知識是活的，為了不給公司造成損失，一定要細致認真，及時處理問題，這樣可以減少出錯的幾率。做了半年跟單，逐漸開始接觸真正的業(yè)務(wù)，本以為機會來了，結(jié)果犯下了一個很大的錯誤。由于我是新人，所以工作都要有老業(yè)務(wù)人員照看，但是有一次有一個客戶所要官方報告，我給出錯了，老業(yè)務(wù)比較忙，沒來得及審核，導(dǎo)致客戶貨物到港后，不能清關(guān)，然后再確認，溝

4、通，辦證，持續(xù)了將近一個月，我給公司造成了近 30 萬人民幣的損失，當時我真的崩潰了。因為是新人，心里也沒有準備，隨后我拿著辭職信走進了老總的辦公室，ALLANe了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起來，他說公司沒有打算辭退我，我為什么主動要辭職，如果我要是現(xiàn)在辭職，我就是懦夫，不敢面對失敗。公司給我花了 30 萬做了一堂意義深遠的培訓(xùn)課，希望我能從中吸取教訓(xùn)。于是我收回了辭職信，真的很感謝公司能給我一次機會，感謝 ALLAN我從ALLAN那里學到了很多到現(xiàn)在還受用的東西，現(xiàn)在我愿意和新人朋友們一起分享。1 ）工作一定要有計劃，有目的性。到現(xiàn)在我還有每天記工作筆記的習慣，第二天第一件事就是回

5、顧筆記。2）不要把問題留給自己。如果你有問題解決不了，還沒有人來幫你，你可以把問題鬧大，鬧得越大，就會有人出來幫你解決了。千萬別壓在你自己手中，到最后可能連神仙都幫不了你了。3）要勇敢面對失敗。做單證可能從錯誤開始，做業(yè)務(wù)可能從拒絕開始。始終抱有一顆堅定的心，你的外貿(mào)之路才會更加寬廣。既然選擇了遠方，我們就應(yīng)該風雨兼航。我相信，很多朋友和我一樣，我們遠行的目的不是去流浪，而是去托起我們生命中的太陽。不知不覺，我為公司服務(wù)了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放棄了一些其他公司更優(yōu)越的待遇，我覺得公司對我的仁愛，我應(yīng)該忠誠于公司，當我獨立簽下80萬美元的訂單時，ALLAN拍著我的肩膀說了一句

6、話，I TRUST YOU . 這一刻，我感受到了我自己的價值。此后做了部門主管，繼續(xù)學習，繼續(xù)努力。隨著ALLAN的離開，我也離開了這座美麗的城市。來到了另一家大公司，做了部門領(lǐng)導(dǎo)，開始帶領(lǐng)團隊去工作。我的上司也是個老外，叫 JOHN此人非常精明，非常敬業(yè)，組織邏輯性非常強，談判高手。前期是他給我們部門負責培訓(xùn)，后來由我負責培訓(xùn)。他知道任何知識都非常主動愿意與大家一起分享，用他的話，就是大家都會做了，我就輕松了，他也就沒有負擔了。魚和水的關(guān)系。我很喜歡這種無私分享的工作氛圍，我也盡全力與我的下屬分享著我所知道的知識。與JOHN共事快4年，總結(jié)了幾點要素與大家分享。1 ）敬業(yè)。智慧也許與生俱來

7、，但是敬業(yè)絕對是后天培養(yǎng)而成。無論從事任 何行業(yè)，我們都應(yīng)該敬業(yè)。WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT VWELL.2）1 到問題一定要勤于思考，沉著，鎮(zhèn)靜。認真聽取客戶的投訴，不是每個投訴都 是錯的，也不是每個投訴都是對的，理性分析。不要立即回復(fù)，調(diào)查清楚之后再回復(fù)。3）主動。做事情應(yīng)該積極主動地去做，而不是被人鞭撻著去做。逆流而上 的魚和隨波逐流的魚過程雖然一樣，都是在游，而結(jié)果卻不一樣。談判中誰占主動，誰占先機。4）執(zhí)行力。領(lǐng)導(dǎo)安排的任何工作都應(yīng)該嘗試著去做，而不要帶著排斥的情 緒去做。成與不成是一個人能力的問題，做與不做

8、是一個人態(tài)度的問題。我覺得首先態(tài)度應(yīng)該端正。5）尊重。尊重別人的同時也為自己贏得了尊重。學會尊重每個人，尊重他 們的勞動成果。不要排斥新人，大家都有一個破繭而出的過程。我們應(yīng)該懂得，與人玫瑰，手有余香。6）誠信。HONESTY IS THE BEST POLCY把它看做個人的事情，關(guān)系到我 們中國人外貿(mào)行業(yè)。也許你會因為誠信失去一縷春風，但是我也信，你會因為誠信收獲整個春天。7）持續(xù)學習能力?，F(xiàn)在的社會變化太快，唯有不變的只有變化了，所以我們不能停止學習，要不斷更新自己的知識庫，以不變應(yīng)萬變。我現(xiàn)在依舊每天都堅持讀20 分鐘英語， 20 分鐘日語，還在學習初級意大利語中。8）良好的心態(tài)。我個人

9、覺得好心態(tài)太重要了。也許當今的社會，會讓人容易迷失方向，會讓人急功近利，會讓人變得浮躁，始終保持一個良好的心態(tài)，無論對于新人還是成手來說都是獲得成功的關(guān)鍵。時間過的好快，不知不覺要到午夜12.00 了。今年外貿(mào)的冬天比較漫長和寒冷，雖然現(xiàn)在已經(jīng)春天來臨，可是我們依然感受到一絲絲寒意。最后引用唐詩和大家一起共勉， DO NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING,COME OVER THE YEAR,IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING春將 盡，明年春色倍還人。我的 9 年外貿(mào)業(yè)務(wù)秘籍，其實最早我在青年外貿(mào)論壇也發(fā)表過一些不錯的文章，有興趣的朋

10、友可以去搜搜看，這里特意轉(zhuǎn)過來幾篇給大家分享下。一 .客戶的開發(fā)說實在，開發(fā)一個客戶，難！，開發(fā)出來一個好客戶，TWO難！ 一般都是借助網(wǎng)絡(luò)和展會來開發(fā)客戶，展會上由于是面談可能更直接些。接觸客戶有的朋友喜歡地毯式發(fā)郵件，我個人認為還是選取重點為好，減少浪費時間。感覺有誠意，有潛力的客戶重點跟進。因為我經(jīng)常參加展會，我就多談點展會上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會之后都會積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶的名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特征，容易記住的特點，是否有決定權(quán)。以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們在展會交談的記錄本上，以便回憶細節(jié)。經(jīng)常會有刺客

11、或者詢價者到訪，一般我都安排人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時間花費到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問 HOW MUCH?或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點，委婉的請他們離開。我一般不喜歡在展會上報價，1）人多。有的時候接待不過來，時間太緊，感覺太匆忙。2）報價不精確。如果報價離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機會。3）價格變動。因為有的價格市場變化快，所以要看具體訂貨時間。4）價格保密。價格是競爭的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報價。我會把客人的需求一一記下，需要樣品的要求，需要報價的要求，需要特殊設(shè)計的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公司商談，我感覺

12、在成功的案例中從國外專程來我公司的，占成功案例中的90%以上，因為他們交易的意圖明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實合同的客戶，可以在展會后，約定時間，在 酒店或者其他場所商談。二 .客戶的接待WELL BEGAN IS HALF DONE有了良好開端，我們應(yīng)該好好準備，把客戶 的信息好好回顧一下，準備好商談的要點，還有包括機場接待，車輛安排，酒 店安排，場景，人員，設(shè)備，材料，樣品等。環(huán)境最好能讓人感覺輕松，不要 壓抑，本來談判有的時候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準備一些干 果和甜點，在適當?shù)臅r間休息，緩解氣氛。因為我們是大公司，每次談判前第 一件事就是介紹參加會議人員的資歷

13、，在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完 畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實力，等等。好像大 公司都喜歡這樣交流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。下面我再談 談接觸過的一些客人的想法。1 ) xx 人日本人談判在國際社會上也是以嚴謹著稱，喜歡團隊談判。他們很注重細節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉庫，食堂，寢室都可能會去看，所以要留心。每天開始談判的時候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。前期談判，驗廠工作很復(fù)雜，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個人覺得日本人還是很講 信譽的。2 ) xx 人韓國人也喜歡看重一些細節(jié)問題，但是個人感覺一些人不太講究信譽，因為最近金融危機，很多小的韓資企業(yè)不發(fā)工

14、資，人去樓空了，。過河拆橋，今天和貿(mào)易商做，明天就聯(lián)系工廠。管理和效率一般。3)印度人我個人覺得我有點發(fā)言權(quán)，因為我在2000 年第一個客戶就是印度人，后來還有幾個印度同事一起共事過。印度人非常多疑，善變，習慣推卸責任，喜歡討價還價，英語真是純鷹派。如果給印度人報價，一定留出他們殺價的空間，因為只要你敢報價，他就敢砍價，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點小事也要開會研究半天，往印度走貨時，盡量和貨代多申請幾天免費堆放期。4 ) xx 人美國人相對外向，熱情，自信，喜歡開門見山。他們對包裝要求比較嚴格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者違反國際勞動法等細節(jié)，可能還要簽一 份保證協(xié)議

15、。5 ) xx德國人我覺得最嚴謹，喜歡和有決策權(quán)的人進行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次，有個德國客戶來我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時他問我，我們總經(jīng)理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當年的紅酒。一次正好我和總經(jīng)理出差去德國，期間最后一個拜訪他們公司，由于時間緊迫，我們談完了，就往機場走了，等我們快要辦理完行李托運的時候，聽到一個熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來，還是親自拿來的。見到我說，I PROMISED YOU SOI MUST KEEP德國人確實也很牛，我們 買了幾次設(shè)備，都是先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒有遇到質(zhì)量問題，售后服務(wù)也很到位，誠實守

16、信，在德國造假會被罰的傾家蕩產(chǎn)。6)英國人英國人有紳士風度，比較友好。與他們交流時盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶，不要稱他們?yōu)镋NGLAND!, 一般我稱他們?yōu)锽RITAIN次和兩個英國人談判，他們來自英國謝菲爾德地區(qū)，好家伙，把英語 的發(fā)音發(fā)到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽懂了不到50%,我也是英語八級啊，BBC,VOA沒少聽啊，我停頓了一會，問他們?yōu)槭裁催@么講，他們給我的回答是，我不能100%聽懂，我就會有壓力，好家伙，我告訴他們下一個話題時，用漢語交流，他們笑了，語速也正常了，發(fā)音也正常了。因為英語不是我們母語，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他

17、們語速慢點，以便交流，不服讓他們講漢語。7)荷蘭人荷蘭人給我的印象不錯，他們很隨和，很開放，而且上下級不是很明顯，可以直接稱呼領(lǐng)導(dǎo)姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，沒什么壓力。有問題，容易溝通，不太難為人，好說話。8） xx 及 xx 人跟他們接觸，我感覺他們很安靜，大多情況都是傾聽，做事也比較嚴謹，人也比較容易溝通。三 .談判中的技巧1 . 良好的競技心態(tài)談判猶如比賽，誰調(diào)整得好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有接30 萬美金訂單的能力，那要是300 萬美金的訂單如果遠遠超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應(yīng)商，難道他們不會

18、調(diào)查你們公司的實力嗎？放棄也許會避免受騙的風險。2 .推銷自己客戶大多是先認識你，然后才了解你們公司，所以我們的角色很關(guān)鍵，如果客戶對我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度，那他們對我們的公司也會持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠，可信，敬業(yè)，從而讓客戶對我們有好感，我們要下下功夫。這個可能因人而異，有的時候盡量為客戶推薦幾款好的產(chǎn)品，如果客戶在價錢上選擇猶豫不定，可以幫助客戶正確分析，不一定讓他們買價格高的產(chǎn)品，遇到前期技術(shù)上，或者材料上的問題時，由于時差，可以晚走一會，這樣都會博得客戶的好感，增加了合作的機會。3 .推銷公司很多國外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗豐富，實力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。

19、有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫冊來宣傳公司。1）公司的實力2）公司的形象3）主要客戶群體4）公司海外運作模式5）對客人售前和售后服務(wù)6）對代理商的扶持力度和政策等等。4 .摸清客戶的心理。了解他們主要是在價格上作文章，還是在技術(shù)或材料方面有要求。無論買方還是賣方心中都有三條準則 1）上線2）中線3）底線，大家都知道買的沒有賣的的精，至少我不會賠錢賣。但是通常買方和買方在中線和接近底線的時候能夠成交。 5.談生意生意是談出來的，有的時候出現(xiàn)了 COLD ATMOSPHERE也不愿意主動 BREAK THE ICE時候，1）換個時間或地點再談。2）休息半個小時后再談。3） 換個輕松的話題談

20、談，心情好了，再談這個問題。6 .手有王牌我本人喜歡斗地主，玩到最后剩一張牌的時候，很容易被人制服，但是要是手中有一條長龍的時候，往往可以迷惑和偷襲對手。牌不要急于打出，應(yīng)該留有王牌，關(guān)鍵時刻可以為你扭轉(zhuǎn)局勢的，如價格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料的選用，特殊工藝的應(yīng)用等等，一點滲透給客人。7 .出牌順序談判或交流時，無非是內(nèi)行對內(nèi)行，內(nèi)行對新手，新手對內(nèi)行，新手對新 手。1 ）內(nèi)行對內(nèi)行。大家都是行家，我覺得還是先發(fā)制人為好，占取主動。2）內(nèi)行對新手。我覺得還是讓新手先出牌，因為對方是新人，價格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準確，如果條件在內(nèi)行的中上線可以接受，即使有些偏頗，因為你是行家，你可以引導(dǎo)加誘

21、導(dǎo)，使他回到你的軌道上來。3）新人對內(nèi)行。我覺得這時候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙，因為他的經(jīng)驗，他的專業(yè)，給出的價格范圍和產(chǎn)品定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi)，不至于太離譜，這樣你既可以學習，又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發(fā)MAIL。4）新手對新手。有的買方也可能剛?cè)胄胁痪?，所以大家都是新手，你可以主動，因為有些事情他本來就不精通，以為你是老師呢。所以有利于你爭取主動?quán)。8.適當?shù)男≡幱嬕淮卧趶V交會上認識了個印度客人，由于人多，只是互留聯(lián)系方式，會后溝通了一段時間，感覺有點誠意，便寄了樣品過去。一個月以后，該家公司派代表來談判，三個印度人加一個中國翻譯（可能害怕他們印度英語

22、殺傷力太強，特別自帶翻譯過來），我們大約談了兩個整天，很多細節(jié)都敲定了，唯有價格，印度人非讓我們再下調(diào)一點，其實可以下調(diào)，但是考慮到印度人得寸進尺的風格，我沒讓步。會上有點僵局了，我要求休息一會，然后我就出去了，找了一個我的助理，告訴她（一會再談判的時候，你就在15 分鐘左右進來找我，告訴我有個客戶已經(jīng)確認這款產(chǎn)品的價格（正是印度人也想想訂的規(guī)格），需要和我就細節(jié)再說一下，聲音不要大，能讓對方翻譯聽見為好，呵呵。因為此前我已經(jīng)告知印度人該款產(chǎn)品為緊俏產(chǎn)品，庫存已不多了。當我們重新開始的時候，我找了幾個包裝和顏色的話題，先轉(zhuǎn)移話題，過了大約 15 分鐘助理進來找我，讓我接電話，按照事先約好的，然

23、后我說了聲抱歉，起身出去接電話了。我心里想，你們遠道而來，如果無功而返，費用也沒少花，怎么像公司交代。過一會我進來，先看了看我秘書，她向我一點頭，我明白了，翻譯給他們翻譯了。接下來，我說，不好意思，現(xiàn)在好像價格不是主要問題了，因為有個客戶下單訂貨了，剩下的數(shù)量遠遠不能滿足你們了，只有等到下個批次了。印度人一聽有點急了，說他們是很有誠意的來到我們公司，來我們公司就是為了簽合同訂貨的，我們應(yīng)該優(yōu)先考慮他們，我說是呀，但是你們的價格始終不能確認，我也不能不賣給別人啊，他問我什么價格可以賣給他，我說最后給你們報的價格就是最終價格。他們說要和公司請示一下，我說好。等他們告訴我他們公司接受我們的價格的時候，我說，我不敢保證能賣給你，他們又急了，為什么？我說我要和客戶溝通一下，要不沒法和老客戶解釋，我會盡力的，最后我告訴他們我們說服客戶，這次先少訂些貨，先滿足你們的訂單，兩個印度人對我們表示了感