營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告精選

1、營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告精選一、實(shí)習(xí)目的1、加強(qiáng)和鞏固理論知識(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分 析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。2、鍛煉自己的實(shí)習(xí)工作能力，適應(yīng)社會(huì)能力和自我管 理的能力。3、通過(guò)實(shí)習(xí)接觸認(rèn)識(shí)社會(huì)，提高社會(huì)交往能力，學(xué)習(xí) 優(yōu)秀員工的優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)精神，培養(yǎng)素質(zhì)，明確自己的社 會(huì)責(zé)任。二、 實(shí)習(xí)時(shí)間：20XX。8、1 20XX。8、15三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)： * 農(nóng)化產(chǎn)品市場(chǎng)四、實(shí)習(xí)單位： * 農(nóng)用化學(xué)品有限責(zé)任公司 實(shí)習(xí)部門：市場(chǎng)營(yíng)銷部五、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容在市場(chǎng)部實(shí)習(xí)期間，我多學(xué)、多看、多聽(tīng)、多想，認(rèn)真 學(xué)習(xí)各種新鮮知識(shí)，并了解公司的運(yùn)作流程，以及電話營(yíng)銷 方式。我也學(xué)到了各種調(diào)價(jià)函的寫(xiě)法，以及與客戶談判的技 巧。

2、我做的事情就是根據(jù)店內(nèi)的實(shí)際庫(kù)存量和平時(shí)的銷售 量向經(jīng)銷商建議定單，并及時(shí)的向經(jīng)銷商講解公司的運(yùn)動(dòng)和 銷售政策，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下不至于產(chǎn)生缺貨 或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不產(chǎn)生貨物積存、資金無(wú)效占用的缺失。最后，在訪問(wèn)結(jié)束后，再次跟訂貨人員確認(rèn)一下定單的正確性，然后用手機(jī)按照固有的格式向公司發(fā)送定貨短信，在收到公司的確認(rèn)回執(zhí)之后，再核對(duì)一下定單的正確性，結(jié)束定貨。最后，再次很有禮貌的感謝客戶，并告訴下次的訪 問(wèn)時(shí)間。在中國(guó)的農(nóng)化產(chǎn)品市場(chǎng)日益成熟的今天，面對(duì)多個(gè)廠家 的激烈競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越需要客戶對(duì)我們的認(rèn)可。通過(guò)不斷的學(xué) 習(xí)專業(yè)知識(shí)，收取同

3、行業(yè)之間的資訊和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在 我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)也許的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng) 對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力， 業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。但是自己對(duì)于 市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分， 對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的辦法， 在與客戶的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。幾天的實(shí)習(xí)使我對(duì)銷售有了一定的了解，掌握了一些基 本的銷售技巧：1、良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提做為一個(gè)銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換 取利潤(rùn)，客戶就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得 更

4、多的利潤(rùn)就必須提高銷售量。這就要求我們想客戶之所想， 急客戶之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情 周到，要盡可能滿足客戶的要求。2、溝通技術(shù)的應(yīng)用通過(guò)客戶需求調(diào)查，觸及客戶的購(gòu)買問(wèn)題?？蛻舻膯?wèn)題 才是客戶的需求之母，需求是客戶自己對(duì)問(wèn)題的解決要求， 很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給客戶的；了解客戶購(gòu)買心理，通過(guò)對(duì)客戶問(wèn)題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)， 使客戶產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出客戶問(wèn)題所引發(fā)的不良 性后果，使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成客戶的購(gòu)買興趣；掌握對(duì)從眾型客戶的溝通制約，即提前說(shuō)出客戶要說(shuō)的 話，以此制約客戶的潛在思維方向，讓銷售朝對(duì)賣方有利的 方向發(fā)展；應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問(wèn)的客戶時(shí)，要合

5、理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下客戶 問(wèn)題，然后尋找客戶提問(wèn)原因，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)客戶 說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。六、實(shí)習(xí)總結(jié)和收獲在實(shí)習(xí)過(guò)程中我也遇到各種不同的客戶，他們會(huì)用各種 各樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待你，這就要求你有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。實(shí)習(xí) 中不僅要面對(duì)客戶，還要搞好和同事與上級(jí)的關(guān)系，要自己 自動(dòng)自覺(jué)的去做事，才能得到大家的肯定。一個(gè)多月來(lái)，我在公司部門領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心幫助及 關(guān)愛(ài)下取得了一定的進(jìn)步，綜合看來(lái)，我覺(jué)得自己還有以下的不足之處：1、思想上個(gè)人主義較強(qiáng)，隨意性較大；2、有時(shí)候辦事不夠干練；3、工作主動(dòng)性發(fā)揮的還是不夠，對(duì)工作的預(yù)見(jiàn)性和創(chuàng) 造性不夠；4、業(yè)務(wù)知識(shí)方面特別是與客戶接觸溝通方面沒(méi)有足夠 的

6、經(jīng)驗(yàn)，所掌握的溝通技巧還不夠扎實(shí)等等。由于公司規(guī)模較小，正處于發(fā)展階段，我也發(fā)現(xiàn)了公司 存在的一些問(wèn)題如：?jiǎn)T工管理上較為混亂，職責(zé)不夠明確， 公司沒(méi)有一個(gè)有效地激勵(lì)機(jī)制，造成一些員工的工作積極性 和效率不高。工作公司產(chǎn)品庫(kù)存繁雜，很多配件沒(méi)有明確的 數(shù)據(jù)，更沒(méi)有銷售預(yù)測(cè)和較為合理的庫(kù)存管理，這也造成大 量的產(chǎn)品積壓和庫(kù)存成本，由于產(chǎn)品更新較快，一些產(chǎn)品甚 至積壓后成為淘汰品，造成大量的資金浪費(fèi)，公司應(yīng)該在庫(kù) 存管理方面，應(yīng)該用較為明確合理的庫(kù)存管理，精確記錄每 件產(chǎn)品和配件，包括產(chǎn)品的品種、數(shù)量和日期，形成完整的 庫(kù)存現(xiàn)狀， 這也省去繁雜的人工作業(yè)， 節(jié)省人力， 提高效率， 也降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和庫(kù)

7、存成本。在短短一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中，確實(shí)讓自己成長(zhǎng)了許多。在 實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了 自己本身存在著許多問(wèn)題。雖然開(kāi)始認(rèn)為電腦的組裝和銷售 不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境才意識(shí)到自己能力的欠 缺和知識(shí)的匱乏。實(shí)習(xí)期間，我拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)， 也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。實(shí)習(xí)，是大學(xué)生活的結(jié)束，也是自己步入社會(huì)努力工作 的開(kāi)始。實(shí)習(xí)是我步入社會(huì)的前奏，教會(huì)我怎么待人接物， 如何處理各種事情。雖然在短短的一個(gè)多月里看到的只能是 工作的一個(gè)側(cè)面，學(xué)習(xí)的只能是一些初步的方法，但這些對(duì) 于我是非常重要的。這次實(shí)習(xí)告訴我，我還需要努力努力再 努力，規(guī)劃好自己的藍(lán)圖。在這短暫的實(shí)

8、習(xí)期間，我深深感 到了自己的不足，專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。在以 后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不 斷提升自我，在社會(huì)上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。將來(lái)無(wú)論在 什么崗位上，都會(huì)努力上進(jìn)，都會(huì)做一個(gè)對(duì)自己，對(duì)工作負(fù) 責(zé)任的人！在大學(xué)里我學(xué)習(xí)的的是房地產(chǎn)行業(yè)的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷，這個(gè) 專業(yè)現(xiàn)在比較熱門，誰(shuí)都知道現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)非常賺 錢的行業(yè)。中國(guó)房?jī)r(jià)這幾年飛快增長(zhǎng)就是因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)的 暴利和某些人的哄抬房?jī)r(jià)，這其中雖然有物價(jià)上漲的趨勢(shì)， 但是這只是很小的一部分原因，我感覺(jué)還是房地產(chǎn)行業(yè)的人 從中暗箱操作的原因。不過(guò)既然我學(xué)了房地產(chǎn)專業(yè)，就必須要學(xué)好，我還是要 實(shí)習(xí)的，不然畢業(yè)以后

9、，即使房地產(chǎn)行業(yè)再賺錢，我還是沒(méi) 有一碗飯吃，這就是社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，我不得不說(shuō)。如果 沒(méi)有很強(qiáng)的能力，是不能在房地產(chǎn)行業(yè)生存下去的，這就是 不是每個(gè)人都能搞房地產(chǎn)行業(yè)的原因，即使房地產(chǎn)行業(yè)如此 的暴利，還是有很多人不敢涉足房地產(chǎn)行業(yè)。我就是要借著假期的時(shí)間做一次實(shí)習(xí)，對(duì)我將要進(jìn)行的 工作進(jìn)行一下大體接觸。實(shí)習(xí)目的：通過(guò)房地產(chǎn)實(shí)習(xí)了解房地產(chǎn)行業(yè)和售樓的流 程和操作，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐 緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以 致用的目的。實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx。7、1020xx。9、1實(shí)習(xí)地點(diǎn)：xx省xx市瑞和月亮城總結(jié)報(bào)告：為期一個(gè)月半的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這一個(gè)

10、月 半的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益 非淺?，F(xiàn)在我就對(duì)這一個(gè)月半的實(shí)習(xí)做一個(gè)實(shí)習(xí)報(bào)告。在實(shí)習(xí)期間，我跟著幾位同事做了市場(chǎng)調(diào)查，其實(shí)就是 行業(yè)中所謂的調(diào)盤。 我們?nèi)チ耸⒇S福邸、 清華園、帝景龍庭、 潤(rùn)和現(xiàn)代城、中國(guó)紡織服裝城及文游府第六個(gè)售樓中心。我 與幾個(gè)姐姐以購(gòu)房者的身份去調(diào)查他們樓盤的銷售情況。調(diào) 盤主要靠幾個(gè)姐姐跟售樓小姐交談，在交談過(guò)程中獲得自己 所需要的信息，包括銷售率、平均價(jià)格、配套設(shè)施等。我們?cè)阡N售過(guò)程中，也發(fā)現(xiàn)存在了一些問(wèn)題：如商鋪的 銷售不如預(yù)期的好。我們公司一直在致力于打造琵琶路休閑 一條街！而本地人口 80 萬(wàn)，由于在舊城北海地區(qū)已經(jīng)形成 了一個(gè)繁華的

11、商業(yè)區(qū)，要想在新城地區(qū)再形成一個(gè)商業(yè)聚集 地，目前來(lái)說(shuō)還是相當(dāng)困難的。 查過(guò)一些資料， 發(fā)現(xiàn)市區(qū)里， 我們?cè)铝脸巧啼伒膬r(jià)格是比其他的商鋪偏高點(diǎn)，在這樣的情 況下，買商鋪的人要衡量一下是否有回報(bào)率。畢竟琵琶路休 閑一條街還沒(méi)完全形成，目前只是在實(shí)施當(dāng)中。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái) 看，這個(gè)地塊有很大的升值空間。困難肯定是有的，這也是 暫時(shí)的，只要我們公司上下做好迎接困難的準(zhǔn)備，相信一切 問(wèn)難都會(huì)迎刃而解！個(gè)人收獲及其心得體會(huì)： 社會(huì)實(shí)踐的帷幕漸漸落下了?；叵肫饛拈_(kāi)始到現(xiàn)在，這 一路走來(lái)我最大的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的 人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長(zhǎng)的快樂(lè)。通過(guò)這一個(gè)半月來(lái)的實(shí)習(xí)，雖然算不上

12、很長(zhǎng)的時(shí)間，但 是在短短的一個(gè)半月中我確確實(shí)實(shí)的又學(xué)到了很多在學(xué)校 及書(shū)本上不曾有過(guò)的東西，盡管以前也有很多的社會(huì)實(shí)踐經(jīng) 歷，但是這次感覺(jué)與前幾次有很大的不同，而且感覺(jué)比以前 收獲更多。比如在人際交往方面，書(shū)本上只是很簡(jiǎn)單的告訴 你要如何做，而社會(huì)上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校不能 有如此深刻的感受的。社會(huì)上有各種人群，每一個(gè)人都有自 己的思想和自己的個(gè)性，要跟他們處理好關(guān)系還真得需要許 多技巧。而這種技巧通常是來(lái)自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。在行動(dòng) 中，其中有關(guān)心你的人，有對(duì)你不所謂的人，有看不慣你的 人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的 時(shí)候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變

13、一下再 去適應(yīng)時(shí)的方法。在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇 倒，從不輕言放棄的品格。人要想實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值一定要頑 強(qiáng)堅(jiān)持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時(shí)都有 一個(gè)積極向上的心態(tài)。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折， 什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你 完全可以吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再次站起來(lái)。社會(huì)真的是一個(gè)大染缸，各種形形色色的人都置身其中， 做著自己的事情，我是深深的感受到了，我不得不說(shuō)我在學(xué) 校學(xué)到的東西真的還是不夠多，這次社會(huì)實(shí)習(xí)我真的懂得了 許多，我十分開(kāi)心的去接受了這些在學(xué)校學(xué)不到的東西，充 實(shí)了自己。在成長(zhǎng)的路上我還有很多東西去學(xué)，學(xué)無(wú)止境。只要我 保

14、持一顆平常心，努力學(xué)習(xí)，接受新的事物，我相信我的明 天也許會(huì)更加的絢爛，機(jī)遇總是給那些有準(zhǔn)備的人，我覺(jué)的 每個(gè)大學(xué)生必須有一段實(shí)習(xí)的經(jīng)歷，這會(huì)讓你在實(shí)習(xí)中了解 社會(huì)，打開(kāi)視野，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。在以后的路上我一定會(huì)繼續(xù)保持一顆上進(jìn)的心，去學(xué)習(xí)， 去努力，去拼搏，去闖蕩，我相信只要你付出了就會(huì)有回報(bào)。 我一直就是這樣，在我畢業(yè)時(shí)我會(huì)對(duì)自己說(shuō)我真的沒(méi)有白白 浪費(fèi)了這四年，我真的努力了。希望每個(gè)人都能和一樣，積 極的投入到社會(huì)中去，努力打造開(kāi)闊自己的一片天。一、實(shí)習(xí)目的1、深入社會(huì)實(shí)踐，接觸實(shí)際工作，了解企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況 和現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理理念，特別是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理的發(fā)展 趨勢(shì)。2、將大學(xué)四年在學(xué)校所學(xué)的理論

15、知識(shí)同企業(yè)實(shí)際操作 結(jié)合起來(lái)，理論聯(lián)系實(shí)際，以加深對(duì)所學(xué)專業(yè)理論知識(shí)的理 解，熟練掌握營(yíng)銷管理在企業(yè)中的運(yùn)作。3、掌握營(yíng)銷的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)大學(xué)期間所學(xué)營(yíng) 銷知識(shí)的駕馭和掌握能力4、掌握企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程和營(yíng)銷管理工作的組織形式與基 本方法，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行調(diào)查研究，以培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 和解決問(wèn)題的能力。二、企業(yè)概況 鄭州供銷超市股份有限公司是適應(yīng)國(guó)家“新網(wǎng)工程”和 實(shí)現(xiàn)鄭州供銷系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型，并為進(jìn)一步降低供銷系統(tǒng)的采購(gòu) 成本、物流成本、豐富農(nóng)村市場(chǎng)商品雙向流通，于 XX 年 3 月組建的股份制經(jīng)營(yíng)的大型連鎖超市公司。公司發(fā)展戰(zhàn)略為 “小商品、小超市、大連鎖” ，將“以人為本、尊重人才” 作為企業(yè)

16、文化的內(nèi)核。鄭州供銷超市股份有限公司第一分公司主要從事零售業(yè)，是一家大型綜合性購(gòu)物中心。于XX年9月27日落戶中牟縣，營(yíng)業(yè)面積達(dá) 3000 平方米，現(xiàn)有員工 200 多人。鄭州 供銷超市的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是成為人們的所喜愛(ài)的，針對(duì)家庭而設(shè) 計(jì)的“一站式”購(gòu)物場(chǎng)所， 為中牟市民提供溫馨友好的服務(wù)， 提高中牟市民生活質(zhì)量和生活水平，其提供的商品主要有干 貨、硬貨、生鮮、服裝、家電五大類，設(shè)計(jì)生鮮、干貨、飲 料、酒類、美容護(hù)膚用品、保健品、保健品、家庭用品、電 器、電子類商品、兒童用品以及服裝等上萬(wàn)種商品。鄭州供 銷超市的經(jīng)營(yíng)理念是：天天超值?，F(xiàn)在鄭州供銷超市股份有 限公司第一分公司在中牟有 6 家分店，采

17、用統(tǒng)一模式并都位 于各家屬居民住宅區(qū)的中心地段，交通便利，屬于商業(yè)區(qū)。 公司在成長(zhǎng)中不斷學(xué)習(xí)，特聘專業(yè)人士作為公司的管理顧問(wèn)， 大力提升公司自身管理水平，以一流的產(chǎn)品和服務(wù)打造另中 牟市民滿意的超市。三、實(shí)習(xí)過(guò)程和內(nèi)容 我實(shí)習(xí)的崗位是鄭州供銷超市股份有限公司第一分公 司商品部助理，首先是熟悉公司內(nèi)部的具體情況以及公司在 當(dāng)前市場(chǎng)上所處的階段，其次是了解其他超市的商品種類及 價(jià)格，并作出價(jià)格對(duì)比表，及商品銷售跟蹤表，再次是做好 與采購(gòu)部等其他部門的溝通，最后是整理商品促銷信息，制 定銷售計(jì)劃。首先，是了解連鎖超市的市場(chǎng)現(xiàn)狀。要想很好地融入一 個(gè)新的工作環(huán)境，就要首先這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀。因此實(shí)習(xí)一開(kāi)

18、始我就系統(tǒng)學(xué)習(xí)了超市這個(gè)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，并對(duì)我公司的 市場(chǎng)現(xiàn)狀有明確了解。在這幾天的學(xué)習(xí)中，我了解到連鎖超 市在我國(guó)出現(xiàn)已有十多年的歷史，從發(fā)展至今，中國(guó)連鎖超 市的年平均增長(zhǎng)速度在 70%左右，并迅速向大中城市蔓延， 新增店鋪數(shù)量也在猛增。連鎖超市已成為零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)， 為中國(guó)擴(kuò)大內(nèi)需，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)作出重大貢獻(xiàn)?，F(xiàn)在的零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如林， 我公司 6 家分店采用統(tǒng)一采購(gòu)、 統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范和統(tǒng)一 銷售價(jià)格的一體化戰(zhàn)略模式，在中牟地區(qū)占據(jù)有利地位。其次，是了解其他超市的商品種類及價(jià)格。在市場(chǎng)營(yíng)銷 中，價(jià)格決定著企業(yè)產(chǎn)品的銷路，也決定著消費(fèi)者的購(gòu)買行 為，是商業(yè)交換的

19、核心內(nèi)容。公司的管理人員需要靈活掌握 價(jià)格對(duì)策，合理制定商品價(jià)格，增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)能力。在制定 價(jià)格策略時(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況顯得尤為重要，它是 超市營(yíng)銷中取勝的關(guān)鍵。因此，收集其他超市商品的種類和 價(jià)格是我這段時(shí)間的重要任務(wù)。對(duì)比其他超市與本超市商品 的種類：對(duì)于相同種類的商品還要對(duì)比價(jià)格的差異，并制作 商品價(jià)格對(duì)比表交給商品部經(jīng)理；對(duì)于不同種類的商品，如 我超市所缺的商品要及時(shí)報(bào)知部門經(jīng)理，并對(duì)新增商品做好 銷售跟蹤表；對(duì)于我超市有而其他超市缺的商品種類也要及時(shí)報(bào)知經(jīng)理，以防貨物堆積或商品供應(yīng)不足再次，做好與其他部門的溝通，尤其是采購(gòu)部。超市所 有部門都是核心部門，各個(gè)部門之間，通過(guò)分工明

20、確，協(xié)調(diào) 工作，為顧客提供一個(gè)高質(zhì)量服務(wù)，完美購(gòu)物環(huán)境體驗(yàn)，最 終增加超市營(yíng)業(yè)額。零售行業(yè)最終收入來(lái)自營(yíng)業(yè)額，這也是 提供享受購(gòu)物環(huán)境的物質(zhì)保障。而每一個(gè)部門好壞都最終影 響著超市銷售狀況的好壞。尤其是商品部與采購(gòu)部的聯(lián)系最 密切，交流最多，所以這兩個(gè)部門之間的溝通也顯得尤為重 要。我要定期按照商品部經(jīng)理的指示填寫(xiě)進(jìn)貨報(bào)表。對(duì)于供 不應(yīng)求或供過(guò)于求的商品通知采購(gòu)部調(diào)整進(jìn)貨數(shù)量。商品部 和采購(gòu)部溝通的良好溝通可以另貨品少積壓，進(jìn)而降低超市 成本。最后，整理商品促銷信息，制定銷售計(jì)劃。在現(xiàn)在零售 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如林的情況下，零售行業(yè)在品牌，服務(wù)，商品，素質(zhì) 等相持難分高下情況下越來(lái)越需要通過(guò)促銷這一殺手銅

21、，使 自己立于不敗之地。作為行業(yè)老大沃爾瑪總裁宣稱，他們最 大的優(yōu)勢(shì)就是擁有完善先進(jìn)的超市促銷模式。在促銷前期我 的工作是給商品部經(jīng)理提出一些關(guān)于促銷時(shí)間，促銷主題， 促銷方式，宣傳媒體等方面的建議，并在經(jīng)理指導(dǎo)下完成本 次促銷活動(dòng)執(zhí)行方案的紙質(zhì)文檔，還要通知各區(qū)參加促銷活 動(dòng)的商品種類、價(jià)格及數(shù)量并幫助營(yíng)業(yè)員完成促銷時(shí)期的商 品陳列。促銷中期我會(huì)記錄各個(gè)商品促銷情況，以備后期經(jīng) 理做總結(jié)時(shí)參考。促銷后期對(duì)經(jīng)理總結(jié)的觀點(diǎn)進(jìn)行記錄，并 以電子檔的形式保存。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，使我認(rèn)識(shí)到，商品部是超市重要的組成 部分。商品部工作的好壞直接影響到公司的盈利，進(jìn)而影響 到公司其他一系列問(wèn)題。四、實(shí)習(xí)體會(huì)這一

22、個(gè)月，好比是一個(gè)過(guò)渡期一一從學(xué)生過(guò)渡到上班族， 是十分關(guān)鍵的階段。它使我在實(shí)踐中了解社會(huì)，學(xué)到了很多 書(shū)本上沒(méi)有的知識(shí)，接觸了形形色色的人等等，使理論專業(yè) 知識(shí)和實(shí)踐做到了很好的結(jié)合，更加豐富了我的文化知識(shí)。 更為重要的是，鍛煉了我的動(dòng)手能力和做事上的耐心、細(xì)心，同時(shí)也學(xué)到了怎樣很好的與人溝通和交流。在這為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我學(xué)到了很多，也思考了很 多。不僅對(duì)連鎖超市這個(gè)行業(yè)有了詳細(xì)的了解，而且學(xué)習(xí)了 超市價(jià)格策略和促銷策略的制定。但是在我實(shí)習(xí)的過(guò)程中也 發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題并提出了自己的一些看法。第一，提高服務(wù)質(zhì)量。這次實(shí)習(xí)我感受最深的就是零售 企業(yè)中服務(wù)質(zhì)量的重要。各個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性不盡相同，營(yíng)業(yè)

23、 人員需要更多的耐心來(lái)對(duì)待顧客，盡量做到百問(wèn)不厭，消費(fèi) 者下次才還會(huì)光顧，這樣才能給超市帶來(lái)最大效益，所以好 的服務(wù)則是超市無(wú)形的資產(chǎn)。提高服務(wù)質(zhì)量首先就要在顧客 購(gòu)物過(guò)程中下足文章，讓顧客對(duì)服務(wù)態(tài)度滿意。這一點(diǎn)主要就要求導(dǎo)購(gòu)員有良好的服務(wù)態(tài)度，與一些專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)知識(shí)。 其次要做好售后服務(wù)，及時(shí)準(zhǔn)確的解決好顧客的咨詢與投訴。 對(duì)產(chǎn)品過(guò)期，變質(zhì)等引起的不愉快要及時(shí)的向消費(fèi)者由衷地 道歉，并負(fù)責(zé)換貨，提供消費(fèi)者適用的商品。因顧客使用商 品不恰當(dāng)而引起的問(wèn)題，要耐心的講解，弓I導(dǎo)其正確使用。 在處理咨詢投訴問(wèn)題時(shí)候應(yīng)本著不損害公司的原則，盡量讓 咨詢投訴者感到滿意。處理這些問(wèn)題時(shí)絕對(duì)不能出現(xiàn)諸如以 下

24、的不禮貌用語(yǔ)“這種問(wèn)題連三歲小孩都懂。”“一分錢，一分貨?！薄安豢赡埽^對(duì)不可能發(fā)生這種事兒?！?“這種問(wèn)題不關(guān)我們的事，請(qǐng)直接去問(wèn)生產(chǎn)廠家，我們只負(fù)責(zé)賣貨?！钡诙侠砜刂茊T工流動(dòng)性。眾所周知，零售業(yè)的低成 本控制以及工作時(shí)間的倒班制都是形成員工高流動(dòng)性的重 要因素之一。但我個(gè)人認(rèn)為，不難否認(rèn)薪資是造成員工流失 率居高不下的原因之一，但更多的應(yīng)該涉及到情感管理上的 一些問(wèn)題。在員工管理上注重情感管理的加強(qiáng)和運(yùn)用，多與 員工溝通，及時(shí)了解員工的心理動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)波動(dòng)情緒及時(shí)解 決和協(xié)調(diào)，盡量避免員工出現(xiàn)辭職和離職等現(xiàn)象，從而防止 產(chǎn)生群體連帶效應(yīng)。第三，實(shí)現(xiàn)供銷超市的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。同大型外資連鎖企

25、業(yè)相比，供銷超市連鎖企業(yè)明顯處于弱勢(shì)地位，企業(yè)發(fā)展中 必須實(shí)施集團(tuán)化、規(guī)?；瘧?zhàn)略。發(fā)展大型連鎖超市發(fā)展以結(jié) 構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn)，聯(lián)合、購(gòu)并和跨地區(qū)合作是擴(kuò)大規(guī)模的方向， 這種合作還包括與外資企業(yè)之間的合作。在跨區(qū)域發(fā)展中要 以發(fā)達(dá)地區(qū)的連鎖企業(yè)為主，在穩(wěn)步推進(jìn)的同時(shí)，采取全國(guó) 布點(diǎn)、以點(diǎn)帶面進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。同時(shí)在發(fā)展規(guī)模化連鎖經(jīng) 營(yíng)中，供銷超市應(yīng)堅(jiān)持以盈利帶動(dòng)增長(zhǎng)的原則，避免盲目擴(kuò) 大規(guī)模。還可通過(guò)資產(chǎn)重組、企業(yè)兼并等方式，盡快提高供 銷連鎖超市的組織化水平，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)和效益。第四，提高物流管理水平。要加強(qiáng)超市連鎖，防止超市 連鎖水平低制約了物流的發(fā)展水平，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。供 銷超市應(yīng)選擇綜合性

26、大型生產(chǎn)商，如寶潔、海爾等物流管理 水平較高的企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)聯(lián)盟的形式借助于 計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)信息共有。超市以此實(shí)行供應(yīng)鏈管理 - 即構(gòu) JIT 型的自動(dòng)訂發(fā)貨系統(tǒng)，通過(guò)一定的形式實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，借助于這 種信息系統(tǒng)，生產(chǎn)商除了迅速了解超市的庫(kù)存情況外還能及 時(shí)了解商品在超市各連鎖店的銷售量、 庫(kù)存量、 價(jià)格等數(shù)據(jù)。 加快物流人才培養(yǎng)。超市不僅需要熟悉物流服務(wù)組織、運(yùn)輸 組織管理、熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人才，而且需要計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)以及物流信息開(kāi)發(fā)維護(hù)的專業(yè)人才。五、實(shí)習(xí)總結(jié) 實(shí)習(xí)一個(gè)月的工作時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是我非常珍惜這次 工作的機(jī)會(huì)，在有限的時(shí)間里加深對(duì)實(shí)際企業(yè)的了解，找出 自身的不足。實(shí)習(xí)后

27、我了解在工作中我們必須要進(jìn)行總結(jié)分 析，不僅只是努力忘我地工作，還要能回過(guò)頭對(duì)工作的經(jīng)驗(yàn) 進(jìn)行總結(jié)分析，考慮怎樣節(jié)約時(shí)間，如何提高效率，盡量使 工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化。能做到忙而不亂， 條理清楚?？傮w來(lái)說(shuō)這次是對(duì)我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，鍛煉和提高。 而且，通過(guò)這次實(shí)習(xí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面我感覺(jué)自己有了一定 的收獲，而且更加喜歡這門課了。這次實(shí)習(xí)主要是為了我們 今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進(jìn)的作用，增強(qiáng)了 我們今后的競(jìng)爭(zhēng)力。這次實(shí)習(xí)豐富了我在這方面的知識(shí)，使 我向更深的層次邁進(jìn)，對(duì)我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定的 促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識(shí)到，要想做好這方面的工作單靠這幾 天的實(shí)習(xí)是不行的，

28、還需要我在平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中逐步的 積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行。現(xiàn)在，我意識(shí)到必須要做 的就是多吸取知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。同時(shí)，注重專業(yè) 知識(shí)的學(xué)習(xí)。這樣，才能使自己有扎實(shí)的文化基礎(chǔ)，迎接以 后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。最后，我向我的指導(dǎo)老師邵焱老師和實(shí)習(xí)單位表示真誠(chéng) 的感謝，感謝你們給我這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，并在實(shí)習(xí)過(guò)程中給與 指導(dǎo)和幫助，使我得到了一次很好的鍛煉?；厩闆r：生產(chǎn)實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)目的：通過(guò)生產(chǎn)實(shí)習(xí)了解造紙工業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷 情況，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密 結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用 的目的，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告。實(shí)習(xí)地點(diǎn)：樂(lè)昌市造廠總結(jié)報(bào)告：

29、為期 1 個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中學(xué)到 了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益非淺。現(xiàn)在我就 對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：樂(lè)昌市造紙廠。該廠位于 樂(lè)昌市河南鎮(zhèn)武江河畔是一間地方國(guó)營(yíng)企業(yè)，主要生產(chǎn)衛(wèi)生 紙、瓦楞紙等產(chǎn)品，產(chǎn)品主要銷往粵北、湘、贛南和珠江三 角洲地區(qū)，年產(chǎn)量可達(dá)六、七千噸，產(chǎn)值一千多萬(wàn)元。該廠 產(chǎn)品曾多次在省級(jí)、部級(jí)的評(píng)比中獲獎(jiǎng)，深受廣大消費(fèi)者和 用戶青睞。自元月 20 日起，在一個(gè)月的工作中我參加了該廠的供 銷實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)可以分為兩個(gè)階段。第一階段該廠領(lǐng)導(dǎo)安 排我在廠的供應(yīng)室工作，主要是組織收購(gòu)原材料。通過(guò)對(duì)這 一階段的工作使我知道了

30、一般造紙的原理。造紙生產(chǎn)分為紙 漿和造紙兩個(gè)基本過(guò)程。制漿就是用機(jī)械的方法、化學(xué)的方 法或者兩者相結(jié)合的方法把植物纖維原料離解變成本色紙 漿或漂白紙漿。造紙則是把懸浮在水中的紙漿纖維，經(jīng)過(guò)各 種加工結(jié)合成合乎各種要求的紙頁(yè)。我負(fù)責(zé)收購(gòu)的原材料是 紙皮。把從附近城鄉(xiāng)收購(gòu)到的紙皮再經(jīng)過(guò)車間用機(jī)械打碎成 漿，高溫蒸煮等加工程序后制成衛(wèi)生紙。不要小看這只是簡(jiǎn) 簡(jiǎn)單單的購(gòu)買紙皮，其中還真有學(xué)問(wèn)。以前只是會(huì)賣紙皮， 現(xiàn)在可要買紙皮了，而且還是大批大批的買入。這里就要把 自己在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和會(huì)計(jì)學(xué) 等知識(shí)和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)用在里面。例如：為了降低成本必須 要以一個(gè)較低的價(jià)格買入原材料，

31、那就要了解，分析市場(chǎng)上 的收購(gòu)價(jià)格，作好記錄，而且要兼顧長(zhǎng)期聯(lián)系的老顧客、運(yùn) 費(fèi)等因素，最后購(gòu)買了還要作好驗(yàn)貨、入倉(cāng)等工作。其中更 有些是課本學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)，就像是買紙皮時(shí)要注意紙皮的濕 度，濕度大的紙皮就越重，價(jià)錢就越高，有些紙皮商就是從 中獲利不少。雖然在供銷室實(shí)習(xí)只有兩周但相信這對(duì)我今后 工作尤其在供銷方面有了一個(gè)很好的開(kāi)始！接下來(lái)的第二階段我被安排到銷售室工作。為該廠聯(lián)系 銷售業(yè)務(wù)，推銷該廠的主要產(chǎn)品：衛(wèi)生紙和瓦楞紙。雖然我 學(xué)的專業(yè)更適合推銷，但實(shí)際上這并不是件好差事。對(duì)于我 這個(gè)毫沒(méi)有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒(méi)有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來(lái) 說(shuō)推銷一種商品確實(shí)很難的。所以剛開(kāi)始那兩天真的無(wú)從下 手，

32、只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué) 看看。通過(guò)一個(gè)星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一 下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區(qū)，在我們粵北地 區(qū)確實(shí)市場(chǎng)不大，而且自己工作時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少，又沒(méi)有很 廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛(wèi)生紙兩種產(chǎn)品而分散力量 倒不如集中力量推銷在粵北地區(qū)也很大市場(chǎng)的衛(wèi)生紙?；侍觳回?fù)有心人通過(guò)努力我終于在最后一個(gè)星期里做 成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里 但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結(jié)果更 值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了 很多功夫：背熟資料，市場(chǎng)調(diào)查，打聽(tīng)該店實(shí)際情況，總結(jié) 前幾次失敗原因等等。通

33、過(guò)這兩個(gè)星期的推銷實(shí)習(xí)使我深深 明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是 讀書(shū)時(shí)想象的那樣簡(jiǎn)單。同樣也使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好 專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用 到實(shí)踐中去。在為期 1 個(gè)月的實(shí)習(xí)里，我象一個(gè)真正的員工一樣擁有 自己的工作卡，感覺(jué)自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了，每天 7 點(diǎn)起 床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過(guò)程中遵守該廠 的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，一個(gè)月的實(shí)習(xí)使我 懂得了很多以前不知道的東西，對(duì)樂(lè)昌市造紙廠也有了更深 的了解，通過(guò)了解也發(fā)現(xiàn)了該廠存在一些問(wèn)題：由于受市場(chǎng) 影響的客觀因素和主觀努力不夠，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷 售工作陷入被

34、動(dòng)，直接影響工廠生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；銷售業(yè)務(wù) 工作管理還不夠完善，資金回籠有時(shí)不夠及時(shí)，直接影響工 廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；市場(chǎng)信息反饋較慢，對(duì)發(fā)展新客戶的工作作 得不夠細(xì)。在我們接觸市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課之前，我們專業(yè)特別的進(jìn)行了這次專業(yè)認(rèn)識(shí)的實(shí)習(xí)。這次實(shí)習(xí)從20XX年8月22日到9月 9 日，歷時(shí)達(dá)三周之久。主要通過(guò)同學(xué)們?cè)诓榭促Y料的前 提下自行到社會(huì)上找實(shí)習(xí)單位的方式來(lái)進(jìn)行的。效果很不錯(cuò)。 這次專業(yè)認(rèn)識(shí)的實(shí)習(xí)，是為了讓我們對(duì)營(yíng)銷專業(yè)有一個(gè)初步 的感性認(rèn)識(shí)和了解，同時(shí)也對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，以便 在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，也使我們初 步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設(shè)想了未來(lái)發(fā)展的方向，為今后的 專業(yè)學(xué)

35、習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。通過(guò)這三周的實(shí)習(xí)，我 們基本上達(dá)到了初步學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷問(wèn)題并嘗試用理論分析 營(yíng)銷問(wèn)題，收集、整理與分析資料，書(shū)寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告等專業(yè)認(rèn) 識(shí)的目的。這次實(shí)習(xí)在老師的指導(dǎo)和同學(xué)們的努力下，最終 取得了圓滿的成功。一、商業(yè)企業(yè)的實(shí)習(xí)過(guò)程 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介我們實(shí)習(xí)的單位是鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公 司，我們的實(shí)習(xí)主要是在它的營(yíng)銷部進(jìn)行的。在人們消費(fèi)水 平逐漸提高，生活質(zhì)量要求越來(lái)越高的今天，裝修污染卻困 擾著人們。而這家公司正是以改善人類居室環(huán)境為己任，為 消費(fèi)者提供有效的空氣治理方案，以優(yōu)秀的產(chǎn)品、專業(yè)的施 工、合理的價(jià)位，為消費(fèi)者打造一個(gè)無(wú)污染的家。治理裝修 污染是這家公司的主要工作，其主打

36、產(chǎn)品是光觸媒。我們組的實(shí)習(xí)安排從 8 月 22 至 8 月 24日，我們?cè)趯W(xué)校 內(nèi)部通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)對(duì)專業(yè)知識(shí)進(jìn)行初步瀏覽； 8 月 25 日我們組開(kāi)始找實(shí)習(xí)單位，當(dāng)天我們就選定了一家公司，但晚上經(jīng) 過(guò)考慮就把它辭了； 8月 26日，我們最終選定了鄭州盛煌經(jīng) 貿(mào)有限公司； 8 月 27 日，休息一天； 8 月 28 日，我們正式 上班，這一天到公司我們的主要工作就是查閱公司的相關(guān)資 料，對(duì)公司進(jìn)行一個(gè)初步的了解與認(rèn)識(shí)； 8 月 29 日，我們根 據(jù)公司經(jīng)理的安排到該公司的營(yíng)銷部了解情況；8月 30、31日，9月 1、2、3日，我們被分別派往業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，跟著公 司的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)； 9 月 4、

37、 5 日，我們休息兩天； 9 月 6、7、8、 9 日，根據(jù)老師的安排，我們?cè)谛?nèi)寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào) 告。9月 9日實(shí)習(xí)報(bào)告的上交，標(biāo)志著這次為期三周的專業(yè) 認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)結(jié)束。我們的實(shí)習(xí)內(nèi)容我們組的實(shí)習(xí)內(nèi)容主要是在圍繞專業(yè) 認(rèn)識(shí)主題的前提下參加鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) 工作。我們?cè)诮佑|顧客時(shí)，主要了解顧客的消費(fèi)需求及消費(fèi) 心理；在與業(yè)務(wù)員相處時(shí)，主要學(xué)習(xí)其洽談業(yè)務(wù)的語(yǔ)言和技 巧；同時(shí)，我們也注意觀察周圍的一切，進(jìn)一步了解我們的 營(yíng)銷環(huán)境。我們以營(yíng)銷人的身份去參加真槍實(shí)彈的演練，在 這個(gè)過(guò)程中，我們初步對(duì)營(yíng)銷專業(yè)有了感性的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也 培養(yǎng)了我們的專業(yè)興趣。二、商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)及分析 盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司

38、的營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷環(huán)境是存在于企業(yè) 營(yíng)銷部門外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是 影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。任何企業(yè)的營(yíng) 銷活動(dòng)都不可能脫離周圍的環(huán)境而孤立存在進(jìn)行。所以任何 一次的企業(yè)活動(dòng)都要以環(huán)境為依據(jù)，主動(dòng)地去適應(yīng)環(huán)境，同 時(shí)透過(guò)營(yíng)銷努力去影響外部環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存 和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。1、該企業(yè)的微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相 連，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾。微觀環(huán)境 直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，多半與企業(yè)具有或多或少 的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。該企業(yè)的微觀環(huán)境對(duì)企業(yè)本身的發(fā)展有

39、很多不 利。企業(yè)本身實(shí)力不強(qiáng)，資金不富，影響力不強(qiáng)，這直接影 響其營(yíng)銷策略和營(yíng)銷投入。該企業(yè)的顧客卻是那些有錢的主， 因此這一點(diǎn)對(duì)公司來(lái)說(shuō)是有利的營(yíng)銷環(huán)境。該企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手很多，但這是無(wú)法改變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。企業(yè)所面對(duì)的社 會(huì)公眾都是一群思想觀念落后的中國(guó)人，使其很難在社會(huì)公 眾中樹(shù)立良好的形象。這些微觀環(huán)境直接影響企業(yè)的營(yíng)銷活 動(dòng)。2、該企業(yè)的宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境是指影響微觀 環(huán)境的一系列巨大的社會(huì)力量， 主要有： 人口、經(jīng)濟(jì)、政治、 法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素。宏觀環(huán)境一 般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，在特定 場(chǎng)合，也會(huì)直接影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。 該企業(yè)位

40、于鄭州市區(qū)， 鄭州市是一個(gè)省會(huì)城市， 人口集中， 政治法律等都比較完善， 但該企業(yè)面對(duì)的一個(gè)瓶勁問(wèn)題是無(wú)法生產(chǎn)及引進(jìn)真正能夠 消除污染的產(chǎn)品與設(shè)備，這也是目前的科技所不能達(dá)到的， 這直接關(guān)系公司的營(yíng)銷策略。不完美的產(chǎn)品，肯定得不到顧 客的十分滿意，從而影響企業(yè)的銷售額。該企業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)及分析該企業(yè)采取的營(yíng)銷路子是綠 色營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷，同時(shí)以推銷策略為主攻力。1、綠色營(yíng)銷綠色營(yíng)銷，廣義的解釋，指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng) 中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既 自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷。因此， 廣義的綠色營(yíng)銷，也稱倫理營(yíng)銷。狹義的綠色營(yíng)銷，主要指 企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者

41、利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益 的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)， 也要充分注意自然生態(tài)平衡，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。 因此，狹義的綠色營(yíng)銷，也稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷。綠色營(yíng) 銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比有著更為突出的特征：綠色消費(fèi)是開(kāi)展綠色營(yíng)銷的前提；綠色觀念是綠色營(yíng)銷的指導(dǎo)思想；綠色體制是綠色營(yíng)銷的法制保障； 綠色科技是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公 司，其行的就是綠色營(yíng)銷， 在人們生活質(zhì)量逐漸提高的今天， 各種裝修污染已經(jīng)嚴(yán)重影響到人們的身體健康與生命安全， 而該公司致力改善人類居室環(huán)境，降低裝修污染對(duì)人們的危 害。這種營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)就是以滿足綠色需求為中心，并以提 升人們的生活質(zhì)

42、量為已任，著眼未來(lái)，追求技術(shù)進(jìn)步，促進(jìn) 綠色產(chǎn)品的發(fā)展。當(dāng)然這家公司也是“環(huán)?；貧w”熱潮的附 屬品。2、體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)使生產(chǎn)和消費(fèi)行為都 發(fā)生了巨大的變化，消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，已經(jīng)不僅 僅停留在產(chǎn)品和服務(wù)的本身，而是更加關(guān)注他們的感官體驗(yàn) 和思維認(rèn)同的過(guò)程。這些變化使企業(yè)的營(yíng)銷方式面臨巨大的 挑戰(zhàn)的同時(shí)也提供了一定的機(jī)會(huì)。面臨體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)消費(fèi) 的到來(lái)，體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。體驗(yàn)營(yíng)銷要求企業(yè)必須以服務(wù) 為舞臺(tái)， 以商品為道具， 圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)， 使客戶與企業(yè)建立合作，以此促進(jìn)企業(yè)達(dá)到增加產(chǎn)品銷售量 的目的。鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的產(chǎn)品本身也是一種服務(wù)性 產(chǎn)品，而其體

43、現(xiàn)的就是一種體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。面對(duì)這種體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)， 公司肯定會(huì)采取相應(yīng)的體驗(yàn)營(yíng)銷。公司對(duì)顧客的承諾就是 “先治理，后收費(fèi)；不達(dá)標(biāo)，不收費(fèi)” 。并且在小區(qū)內(nèi)經(jīng)常 進(jìn)行一些免費(fèi)的治理活動(dòng)等。這些營(yíng)銷的策略，無(wú)不維繞著 以體驗(yàn)為基礎(chǔ)來(lái)吸引消費(fèi)者，并增加其產(chǎn)品的附加值，從而 建立品牌，取得消費(fèi)者的認(rèn)同。3、該企業(yè)的促銷策略促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱。從 市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，促銷是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式， 溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，弓I發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲 望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷以溝通信息為核 心，以引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為為目的。鄭州盛煌經(jīng) 貿(mào)有限公司采取的促銷方式主要是人員促銷，它一般

44、情況是 在一個(gè)新建的人數(shù)少而集中的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行，這樣能夠直接的 接觸顧客，但公司也會(huì)采取一些人員促銷，如派發(fā)廣告單， 免費(fèi)上門檢測(cè)服務(wù)等措施。該公司在促銷策略上以推式策略 為指導(dǎo)思想。公司主要運(yùn)用人員推銷的方式把產(chǎn)品推向市場(chǎng)， 由于該公司的產(chǎn)品單位價(jià)值較高、性能復(fù)雜、流通環(huán)節(jié)比較 少、市場(chǎng)比較集中，所以非常適合這種推式策略。三、營(yíng)銷 建議根據(jù)以上對(duì)鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的營(yíng)銷特點(diǎn)的分析， 我們可以從幾方面對(duì)其進(jìn)行建議：營(yíng)銷環(huán)境的改善該公司所面臨的最不利的營(yíng)銷環(huán)境就 是社會(huì)公眾對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑。造成這一原因也有幾方面 的因素：一方面是公司本身實(shí)力不足，在產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)與引 進(jìn)上欠缺，開(kāi)發(fā)不出真正能夠

45、消除裝修污染的產(chǎn)品；另一方 面公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注程度不夠，公司根本不知道自己的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾個(gè)，實(shí)力怎樣，信息閉塞。針對(duì)公司存在這樣 的現(xiàn)狀，公司應(yīng)該在自己的產(chǎn)品與引進(jìn)上多下功夫，同時(shí)， 應(yīng)該加強(qiáng)自身的信息系統(tǒng)管理， 最快、最準(zhǔn)的掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 推銷人員的素質(zhì)有待提升人員推銷是一個(gè)綜合的復(fù)雜 的過(guò)程，它既是信息溝通過(guò)程，也是商品交換過(guò)程，推銷人 員的素質(zhì)決定人員推銷質(zhì)量的好壞，乃至推銷活動(dòng)的成敗。 一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)該在態(tài)度上積極熱忱，勇敢進(jìn)取；在 知識(shí)儲(chǔ)存上應(yīng)該非常雄厚；在個(gè)人修養(yǎng)上應(yīng)該文明禮貌，善 于應(yīng)變，技巧嫻熟。而公司走在第一線的推銷人員知識(shí)水平 都較低，更談不上專業(yè)知識(shí)，在工作態(tài)度

46、上又缺乏熱忱與激 情。該公司的推銷員在一個(gè)小區(qū)內(nèi)不是自己主動(dòng)上門接觸顧 客，而是自己掛一個(gè)牌子站在一旁讓顧客去找他。這種推銷 方式不錯(cuò)，但不適合他們的產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品是很容易被顧 客忽視的產(chǎn)品，只有推銷員主動(dòng)上門拜訪顧客，主動(dòng)推銷， 才能走出公司銷售額的低谷。公司應(yīng)該注重培訓(xùn)第一線的推 銷人員，只有不斷提升他們的素質(zhì)才能更好的為公司創(chuàng)收益。該公司的廣告策略應(yīng)該加強(qiáng)該公司的廣告只是簡(jiǎn)單的 傳單派送，沒(méi)有其它非常有力地廣告措施相扶。在傳單滿天 飛的今天沒(méi)有幾個(gè)人非常重視到手的傳單。該公司的產(chǎn)品是 一種新產(chǎn)品，一種幾乎是不為人知的產(chǎn)品，目前這個(gè)行業(yè)市 場(chǎng)非常混亂，消費(fèi)者根本不敢相信任何一家的產(chǎn)品，況

47、且報(bào) 紙上還經(jīng)常出現(xiàn)一些對(duì)類似產(chǎn)品的批判報(bào)道。在這種情況下， 公司應(yīng)該調(diào)整廣告策略，適當(dāng)?shù)卦趶V告投資上多加開(kāi)支。四、實(shí)習(xí)體會(huì)和收獲三周的專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)給我們留下了 很深的印象，因?yàn)樗屛覀儗W(xué)到了很多的東西，俗話說(shuō)的好 “讀一卷書(shū)，不如行萬(wàn)里路！ ”通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我們對(duì)企業(yè)、 企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等基本狀況也有所了解；對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的 幾個(gè)細(xì)分方向有一定的認(rèn)識(shí)與掌握；更好的是我們開(kāi)始學(xué)會(huì) 發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷問(wèn)題，并能嘗試用理論分析基本營(yíng)銷問(wèn)題；初步學(xué) 習(xí)了資料的收集、整理與分析；也初步掌握了實(shí)習(xí)報(bào)告的書(shū) 寫(xiě)內(nèi)容及方法。這次實(shí)習(xí)我們也對(duì)營(yíng)銷專業(yè)有了感性的認(rèn)識(shí)， 對(duì)自己有了更進(jìn)一步的了解，培養(yǎng)了學(xué)習(xí)專業(yè)的興趣，相信

48、在今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)中會(huì)有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在這次實(shí)習(xí)中， 我們小組八個(gè)人在行動(dòng)上能夠保持一致，在問(wèn)題討論上能夠 積極響應(yīng)，在實(shí)習(xí)過(guò)程中，能夠各盡其職，盡其所能。通過(guò) 這次實(shí)習(xí)，不但讓我們對(duì)專業(yè)有了初步的認(rèn)識(shí)，更讓我們初 步培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)精神。在歷經(jīng)三周的實(shí)習(xí)中，我們齊心協(xié)力， 最終圓滿地完成了這次專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)的任務(wù)。一、實(shí)習(xí)目的 通過(guò)實(shí)習(xí)給自己一個(gè)明確的定位。實(shí)習(xí)中接觸了與本專 業(yè)相關(guān)的實(shí)際工作，獲得與專業(yè)相關(guān)的知識(shí)，擴(kuò)寬自己的知 識(shí)面，也了解自身存在的不足，通過(guò)實(shí)習(xí)鍛煉自己，培養(yǎng)自 身綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的實(shí)際動(dòng)手 能力，強(qiáng)化實(shí)際工作的知識(shí)技能訓(xùn)練；培養(yǎng)自身的敬業(yè)、創(chuàng) 業(yè)和合作精

49、神，增強(qiáng)勞動(dòng)觀念，成為一個(gè)會(huì)調(diào)和理論和實(shí)際 的關(guān)系的綜合性人才，為畢業(yè)后順利投身工作崗位并融入社 會(huì)作好準(zhǔn)備。二、實(shí)習(xí)時(shí)間 20XX年12月1日至20XX年5月31日三、實(shí)習(xí)公司簡(jiǎn)介福州市 xxxxxxxxx 有限公司集銷售、服務(wù)于一體，產(chǎn)品 覆蓋內(nèi)外墻涂料、油漆、防水涂料、防開(kāi)裂輔材、中高檔白 乳膠、熟膠粉原料以及墻紙膠等七大系列產(chǎn)品。公司還具有 獨(dú)立承包大中型工業(yè)、民用、市政工程、裝飾裝修建設(shè)項(xiàng)目 的施工、供料于一體的大型建材貿(mào)易企業(yè)。公司自成立以來(lái)，始終堅(jiān)持“與時(shí)俱進(jìn)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的 方針，牢固樹(shù)立“質(zhì)量第一，安全第一”的思想。以誠(chéng)信為 根本，以質(zhì)量求生存，以安全求效益，以開(kāi)拓求發(fā)展。嚴(yán)格

50、 制定了一系列管理制度和規(guī)章制度，以確保企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能夠 健康發(fā)展。憑借強(qiáng)大的營(yíng)銷模式和完善的售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)， 逐步成為行業(yè)中綜合實(shí)力強(qiáng)大的現(xiàn)代化企業(yè)，贏得了廣大客 戶的信賴和贊譽(yù)。并以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和對(duì)產(chǎn)品的精益求精，構(gòu) 建起一個(gè)以福州市地區(qū)為主的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。本公司全體員工精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、勇于開(kāi)拓創(chuàng)新，堅(jiān)持發(fā)展才 是硬道理，不斷提高技術(shù)和管理水平，不斷完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管 理體制，努力開(kāi)拓市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)，始終堅(jiān)持以信譽(yù)第一、 質(zhì)量第一、安全第一為準(zhǔn)則，以客戶滿意為宗旨，以提高產(chǎn) 品質(zhì)量、不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、安全生產(chǎn)為重點(diǎn)，使企業(yè)在激烈 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快速發(fā)展壯大。四、實(shí)習(xí)內(nèi)容和收獲剛進(jìn)入公司的時(shí)候，公司里的一切對(duì)

51、我來(lái)說(shuō)都是陌生的， 呈現(xiàn)在眼前的一幕幕讓人的心中不免有些茫然，即將在這較 陌生的環(huán)境中工作。不過(guò)，在之后的漸漸了解和熟悉業(yè)務(wù)中 我逐漸掌握了這個(gè)方面的知識(shí)，慢慢的對(duì)工作開(kāi)始上路，在 日復(fù)一日工作的同時(shí)慢慢熟悉公司的工作環(huán)境首先，先了解 了公司里的各項(xiàng)規(guī)章制度，服務(wù)章程及工作中的相關(guān)注意事 項(xiàng)等，閱讀實(shí)習(xí)單位下發(fā)給我們的員工手冊(cè)，向部門里的同 事請(qǐng)教了解工作的相關(guān)事項(xiàng)、相關(guān)技巧。再次，了解了一些 公司的背景、產(chǎn)品以及發(fā)展方向等情況，這樣可以為以后和 客戶交流打好基礎(chǔ)。對(duì)公司里的環(huán)境和企業(yè)文化有所了解熟 悉后，工作雖然沒(méi)能夠上手，但學(xué)到了不少東西。在公司要進(jìn)行新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，在市場(chǎng)部人手不夠

52、的時(shí)候，也為了培養(yǎng)新員工的銷售能力，往往是服從調(diào)動(dòng)， 積極的參與市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)中，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工作，同時(shí)給我們 分配工作任務(wù)，下達(dá)為期一個(gè)月的目標(biāo)任務(wù)，所以被調(diào)入到 門店進(jìn)行為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)。其中最主要原因的是要為了配 合門店的練兵活動(dòng)，推動(dòng)門店銷售人員的銷售能力的提高， 使大家掌握基本的銷售原理，并運(yùn)用到日常的銷售工作中去， 有意識(shí)地提高銷售技巧，在這個(gè)過(guò)程中也是有很多的學(xué)習(xí)， 不管怎么樣，在哪個(gè)部門都有很多的新知識(shí)學(xué)習(xí)，不斷的豐 富自己，這樣能夠更多更好的了解公司的情況和工作上的一 些業(yè)務(wù)，以便于日后對(duì)自己的工作開(kāi)展做經(jīng)驗(yàn)積累。從到門店實(shí)習(xí)時(shí)，我們穿上導(dǎo)購(gòu)員的制服，個(gè)個(gè)都精神抖擻，信心百倍，笑

53、臉迎人。但不管到什么行業(yè)的賣場(chǎng)活門店，除了能看到琳瑯滿目 的各色商品外，導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看的“陳列”。經(jīng)理耐心教導(dǎo)我們，作為一名稱職的導(dǎo)購(gòu)員，首先就得拋掉“沒(méi)有 人”這個(gè)想法，而且要改掉各種不好的行為動(dòng)作，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu) 員就是活生生的“陳列品”，也是公司的門面，既是代表品 牌的形象，也是公司形象的體現(xiàn)，所以要時(shí)刻提醒自己，做 到最好，這樣才能贏在起點(diǎn)，提升公司的形象。經(jīng)過(guò)經(jīng)理的 教導(dǎo)，大家改掉了那些小毛病，以端正、嫻熟、干練的姿態(tài) 迎接每一位顧客。通過(guò)與不同的顧客接觸和交流，不僅對(duì)整個(gè)的銷售過(guò)程 也有一定的了解，也讓我學(xué)到一些銷售技巧。一、學(xué)會(huì)進(jìn)行 封閉性問(wèn)題的提問(wèn)。在銷售過(guò)程中，針對(duì)我們每個(gè)產(chǎn)

54、品的賣 點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，假如顧客回答的是“是”，那就離我們的銷售就基本能成功了，也離最終的銷售目標(biāo)更 近一步了。二、區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買者、誰(shuí)是決策者。在銷售過(guò)程 當(dāng)中，不僅要盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待 影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們整個(gè)銷售過(guò)程。三、以編 故事或潛意識(shí)的暗示手段把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中。要知道， 我們面對(duì)的是各樣的顧客，要使各類顧客能過(guò)很好的理解我 們建材產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事能 很好的把消費(fèi)者引入我們的話題，從而引起顧客的興趣，促 成交易。四、盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中。建材 銷售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人的表演舞臺(tái)，做好

55、互 動(dòng)能夠增加我們產(chǎn)品的信服力，是顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容最 好的途徑，也會(huì)促進(jìn)銷售。五、學(xué)會(huì)如何應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧 客，而答案就是學(xué)會(huì)訴求與贊美。使用贊美可以使客人的虛 榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，獲得某種程度上 的滿足感，最后用執(zhí)著觸動(dòng)顧客的可憐心，有利于顧客產(chǎn)生 沖動(dòng)購(gòu)買行為，更有機(jī)會(huì)銷售成功。在實(shí)習(xí)中我的只是得到了提升，工作的很愉快，同時(shí)也 感受到了一個(gè)公司，一個(gè)家庭的溫暖。不斷地遇到問(wèn)題不斷 地解決，使得自己的能力不斷地提升，感覺(jué)自己學(xué)習(xí)到了很 多的東西，成長(zhǎng)了很多。五、實(shí)習(xí)心得與感想通過(guò)這次實(shí)習(xí)，即收獲了知識(shí)，也讓我想成為一名優(yōu)秀 的銷售員，必須要學(xué)會(huì)銷售技巧，銷售技巧是銷售能力的體 現(xiàn)，也