農(nóng)資產(chǎn)品成功推廣的那些事兒

1、農(nóng)資產(chǎn)品成功推廣的那些事兒2011-04-08 12:565|來(lái)源：作者：于海燕 【大中小】 瀏覽：194 次 評(píng)論:0 條話題引入：一則寓言故事森林逃命之道兩個(gè)人到森林里旅游， 晚上在森林中住了下來(lái)。早上森林中突然跑出一只大 黑熊來(lái)，兩個(gè)人中的一個(gè)忙著穿球鞋，而另一個(gè)人對(duì)他說(shuō)：“你把球鞋穿上有什 么用呢？我們是跑不過(guò)黑熊的！”忙著穿球鞋的人回答說(shuō)：“我不是要跑的比黑熊快，我是要跑得比你快，只要我能把你落在后面，我就安全了！”類似于這樣的寓言故事我們聽(tīng)過(guò)很多，但是如果結(jié)合當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)的市場(chǎng)形勢(shì)再讀這則寓言，您會(huì)體會(huì)到別樣的至理名言。近幾年來(lái)，農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 商家的惡意競(jìng)爭(zhēng)擾亂了市場(chǎng)體系，市

2、場(chǎng)上的各種宣傳推廣方式、 產(chǎn)品營(yíng)銷模式不僅僅使農(nóng)民暈頭轉(zhuǎn)向，也讓廠家苦不堪言。農(nóng)資市場(chǎng)的總體形勢(shì)可概括為主次混沌，撲朔迷離，詭異難測(cè)，亂象紛呈，走向不明，再加上今年部分區(qū)域干旱少雨，農(nóng)資產(chǎn)品銷售市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢，作為經(jīng) 銷商如果沒(méi)有警覺(jué)且積極的采取行動(dòng)，經(jīng)銷商的結(jié)局注定會(huì)像上面寓言故事里被 動(dòng)的游人一樣被“黑熊”吞噬。然而，農(nóng)資經(jīng)銷商面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)這只“黑熊”，應(yīng)該采取怎樣的積極攻勢(shì)呢？經(jīng)銷商積極的行動(dòng)是什么呢？市場(chǎng)走訪中有幾種觀點(diǎn)：一類經(jīng)銷商說(shuō)，“高 銷量是在市場(chǎng)立足的根本，提升銷量的捷徑就是做宣傳推廣?！币活惤?jīng)銷商說(shuō)：“技術(shù)服務(wù)很重要，做服務(wù)，生意才能做的長(zhǎng)久，銷量逐漸提升且持續(xù)?！边€有經(jīng)

3、銷商說(shuō)：“現(xiàn)在的市場(chǎng)宣傳推廣，死搬硬套缺乏創(chuàng)新，不做推廣等死，做推廣 啊，投入多，收益小，死的更快些”種種說(shuō)法， 顯然討論重點(diǎn)是推廣，那么, 推廣該怎么做？怎么做推廣才算成功呢？話題摘要：前所未有的農(nóng)資市場(chǎng)變革喚醒了農(nóng)資經(jīng)銷商，農(nóng)資經(jīng)銷商想要生 存就必須有所行動(dòng)。提銷量、盈利潤(rùn)是目的，拉顧客、賣產(chǎn)品是途徑方法。賣產(chǎn) 品需要宣傳需要推廣，怎樣推廣才能事半功倍，什么方式才算是成功的推廣呢收集例證：事實(shí)案例回放案例一：“好的產(chǎn)品推廣模式都是一樣的，失敗的推廣效果永遠(yuǎn)有找不完的借口?！边@句話是筆者電話采訪時(shí)山東省煙臺(tái)市棲霞的農(nóng)資經(jīng)銷商張經(jīng)理說(shuō)的一句話。張經(jīng)理是棲霞市的一個(gè)市級(jí)經(jīng)銷商，他是從1995年幵

4、始做農(nóng)資的，當(dāng)問(wèn)及當(dāng)時(shí)的生意狀況，張經(jīng)理興奮激動(dòng)的話語(yǔ)足以證明當(dāng)時(shí)生意的有聲有色。那時(shí)做農(nóng)資， 產(chǎn)品種類不多，但當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)可算是一塊凈土。每到用藥旺季，忙碌起來(lái)就是晚 上進(jìn)產(chǎn)品，白天賣農(nóng)藥，產(chǎn)品供不應(yīng)求， 產(chǎn)品好賣自然不用多說(shuō)。 但是近兩年，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上上市的產(chǎn)品越來(lái)越多，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品多了，農(nóng)民的種植積極性提高了， 但是廣大經(jīng)銷商卻反映說(shuō)，市場(chǎng)難做了， 農(nóng)資行業(yè)的錢不好賺了。針對(duì)這個(gè)話題，張經(jīng)理也有自己的見(jiàn)解，“市場(chǎng)難做有很多方面的原因，產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈 是一方面，農(nóng)資行業(yè)入行門檻低，參與農(nóng)資市場(chǎng)分市場(chǎng)的人增多也是一方面，最 重要的原因就是市場(chǎng)變了，以前是供不應(yīng)求，現(xiàn)在是供大于求，以前只需等客上

5、 門，現(xiàn)在要?jiǎng)愉N，要做市場(chǎng)宣傳推廣，如今我還沒(méi)有退出市場(chǎng)得益于我的宣傳推廣啊!剛幵始經(jīng)營(yíng)農(nóng)資張經(jīng)理也沒(méi)有有意識(shí)的去做推廣，他的思想幵始真正轉(zhuǎn)變還得益于對(duì)陶氏益農(nóng)的產(chǎn)品大生M-45的經(jīng)營(yíng)，棲霞當(dāng)?shù)刂饕?jīng)濟(jì)作物是蘋果，張 經(jīng)理看到大生M-45作為優(yōu)質(zhì)的殺菌劑在當(dāng)?shù)赜惺袌?chǎng)，于是憑借前期經(jīng)營(yíng)積累的 資金申請(qǐng)成為了當(dāng)?shù)氐氖休爡^(qū)供應(yīng)商，公司剛幵始要求做強(qiáng)有力的推廣時(shí)張經(jīng)理還略有懷疑，推廣需要投資，前怕狼、后怕虎的狹隘思想使推廣遲遲不敢做，但 當(dāng)幵會(huì)看到別人做推廣后的產(chǎn)品效果時(shí)，張經(jīng)理意識(shí)到，要想有高銷量，推廣必 須得做，結(jié)合自身特點(diǎn)做推廣之后，產(chǎn)品銷量猛增，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)可觀。在那幾年，做推廣是個(gè)新詞，但是近幾

6、年，廠家的產(chǎn)品多了，營(yíng)銷手段也多 了，但是張經(jīng)理推廣的基本原則沒(méi)有變，依然得益于大生這個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)產(chǎn) 品仍堅(jiān)持做持續(xù)且強(qiáng)有力的宣傳推廣。具體操作總結(jié)如下：第一，做轟炸式的宣傳引導(dǎo)。首先農(nóng)民使用農(nóng)藥都很保守，習(xí)慣某個(gè)產(chǎn)品之 后極容易成為忠實(shí)使用者， 張經(jīng)理知道農(nóng)民這個(gè)心態(tài)之后就先入為主，“舍不得 孩子套不著狼”，現(xiàn)在市場(chǎng)上常見(jiàn)的推廣方法那么多，什么宣傳單、海報(bào)、條幅、電視廣告、報(bào)刊等等，張經(jīng)理只做兩樣，那就是大幅的海報(bào)張貼加持續(xù)的電視廣 告宣傳，“作為市級(jí)批發(fā)商，抓住下級(jí)縣級(jí)客戶的心不是最大的本事，能長(zhǎng)久的 抓住老百姓的心才是真有本事?！睆埥?jīng)理這樣說(shuō)，前兩年農(nóng)村的有線電視文化娛樂(lè)活動(dòng)還很少，

7、所以在農(nóng)民家中，收視率較高的就是本縣電視臺(tái)，張經(jīng)理同廠家 協(xié)商幵始做電視臺(tái)的廣告宣傳，在受歡迎的電視劇中間插播廣告，重復(fù)且持續(xù)宣傳，逐漸宣傳效果就出來(lái)了，農(nóng)民指定要購(gòu)買大生產(chǎn)品，縣級(jí)經(jīng)銷商點(diǎn)名訂貨,時(shí)間久了，口碑宣傳配合廣告宣傳，銷量持續(xù)上升第二，認(rèn)真負(fù)責(zé)的農(nóng)民會(huì)講解。目前有很多市級(jí)批發(fā)商認(rèn)為，幵農(nóng)民會(huì)、幵 講解會(huì)是廠家的工作，是終端經(jīng)銷商的工作，與我關(guān)系不大。張經(jīng)理則不這樣認(rèn) 為，多年來(lái)張經(jīng)理一直同縣級(jí)經(jīng)銷商密切合作，在維系同縣級(jí)經(jīng)銷商關(guān)系的基礎(chǔ)上投入資金協(xié)同下級(jí)客戶做農(nóng)民會(huì)講解，電視廣告可以調(diào)動(dòng)農(nóng)民購(gòu)買激情，但是農(nóng)民會(huì)講解可以加深農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的深刻了解，較難看懂的說(shuō)明書(shū)經(jīng)過(guò)講解農(nóng)民容易接受且

8、聽(tīng)得懂，記得牢。在推廣過(guò)程中張經(jīng)理在病蟲(chóng)害發(fā)生時(shí)期，挑選重點(diǎn)縣 有針對(duì)性地召幵農(nóng)民講解會(huì)，一季度挑選五個(gè)縣幵五次會(huì)，并邀請(qǐng)縣里鄉(xiāng)鎮(zhèn)果樹(shù) 站站長(zhǎng)，重點(diǎn)村的果樹(shù)技術(shù)員，種果樹(shù)大戶等，請(qǐng)他們講技術(shù)，請(qǐng)他們講產(chǎn)品的 使用方法及效果，這樣做既投資有效且農(nóng)民信服。第三，誘人的促銷策略。以上兩點(diǎn)是張經(jīng)理最引以為傲的地方，如果說(shuō)前兩點(diǎn)是基礎(chǔ)性的鋪墊的話，那么最后一點(diǎn)誘人的促銷就是推廣成功的巧方法。 具體 操作就是避免與市場(chǎng)上其他促銷手段的雷同，他們做促銷送小禮品，如毛巾、洗 潔精、塑料盆、洗衣粉等物件，張經(jīng)理所準(zhǔn)備的促銷物品不只是這些，還有代金 券，針對(duì)縣級(jí)大客戶，根據(jù)產(chǎn)品而定，一次提貨超過(guò)多少件，贈(zèng)送多少數(shù)

9、額的代 金券，這些代金券，你可以購(gòu)買其他產(chǎn)品，也可以抵對(duì)其第三，誘人的促銷策略。 以上兩點(diǎn)是張經(jīng)理最引以為傲的地方，如果說(shuō)前兩點(diǎn)是基礎(chǔ)性的鋪墊的話，那么最后一點(diǎn)誘人的促銷就是推廣成功的巧方法。具體操作就是避免與市場(chǎng)上其他促銷手段的雷同，他們做促銷送小禮品，如毛巾、洗潔精、塑料盆、洗衣粉等物件， 張經(jīng)理所準(zhǔn)備的促銷物品不只是這些，還有代金券，針對(duì)縣級(jí)大客戶，根據(jù)產(chǎn)品 而定，一次提貨超過(guò)多少件，贈(zèng)送多少數(shù)額的代金券，這些代金券，你可以購(gòu)買其他產(chǎn)品，也可以抵對(duì)其他促銷小物件，剛幵始做的時(shí)候很多客戶愿意用來(lái)抵兌 促銷物件，可是隨著農(nóng)民消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變，近兩年拿代金券的人多了，多次消費(fèi) 的人多了，當(dāng)然這種

10、方法還需要不斷的創(chuàng)新，但代金券相比具體實(shí)不實(shí)用的小禮品來(lái)講也是個(gè)方向。張經(jīng)理憑借以上幾種方法在當(dāng)?shù)夭粌H贏得了高銷量，同時(shí)也 樹(shù)立了好口碑，評(píng)價(jià)起宣傳推廣，張經(jīng)理只有一句話，那就是“產(chǎn)品需要好質(zhì)量, 更需要好宣傳”筆者看法：“酒香不怕巷子深”的年代已經(jīng)過(guò)去，好的產(chǎn)品需要好的宣傳推廣。產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)也好，延長(zhǎng)市場(chǎng)上產(chǎn)品的壽命也好，總而言之，產(chǎn)品的持續(xù)銷 量需要與持續(xù)有效的宣傳推廣掛鉤。好的推廣思路不是裝訂成文本，束之高閣， 而是切實(shí)持續(xù)的執(zhí)行。一個(gè)成功的產(chǎn)品營(yíng)銷不僅需要質(zhì)量，也需要推廣、執(zhí)行。案例二：河南省新鄉(xiāng)市封丘縣的農(nóng)資經(jīng)銷商李經(jīng)理在與筆者談?wù)摷稗r(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，李經(jīng)理別有一番感觸。李經(jīng)理是從1999

11、年幵始子承父業(yè)做農(nóng)資的，父親是從植保站 退下來(lái)的老農(nóng)資，論及李經(jīng)理的成功，他歸功于兩點(diǎn)，一點(diǎn)是父親多年在農(nóng)資行 業(yè)里值得信服的技術(shù)服務(wù)，另外一點(diǎn)就是1999年的“天時(shí)”，那時(shí)市場(chǎng)上甜菜夜蛾大發(fā)生，幵封、濮陽(yáng)、新鄉(xiāng)等地發(fā)生都很嚴(yán)重，當(dāng)時(shí)防治甜菜夜蛾的藥都賣 的很好，我也是借助這個(gè)機(jī)會(huì)看到了農(nóng)資市場(chǎng)所蘊(yùn)藏的巨大潛力。但是隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，只靠“天時(shí)”、“地利”及“人和”已經(jīng)不能在市場(chǎng)上永久立足，針對(duì)現(xiàn)時(shí)的產(chǎn)品運(yùn)作，李經(jīng)理是這樣做的：針對(duì)具體的產(chǎn)品推廣，李經(jīng)理介紹到：“對(duì)于推廣，我們沒(méi)有大車小車的下鄉(xiāng)做宣傳，發(fā)傳單，我們做的僅僅是銷貨員整理產(chǎn)品，店門口張貼海報(bào)，店內(nèi)父親坐堂，堅(jiān)決不做促銷?！崩?/p>

12、經(jīng)理對(duì)于這樣做給出了這樣的解釋：產(chǎn)品是賣給農(nóng) 民的，現(xiàn)在農(nóng)民消費(fèi)意識(shí)提高了，促銷禮品已不能再抓住農(nóng)民的眼球了，農(nóng)民買 產(chǎn)品要的是質(zhì)量，要的是技術(shù)指導(dǎo)，是種植服務(wù)。所以，在李經(jīng)理的店內(nèi)，找不 到任何促銷推廣的物件， 有的只是貨架上擺放干凈整齊的產(chǎn)品，以及李經(jīng)理及父親詳細(xì)耐心的講解。一到產(chǎn)品銷售旺季，李經(jīng)理就會(huì)把自家的黑板放在店門口， 上面寫明當(dāng)前需要防治的病蟲(chóng)害名稱，后面注明防治這種病蟲(chóng)害的產(chǎn)品名稱及店內(nèi)銷售價(jià)格，農(nóng)民到店內(nèi)只需要簡(jiǎn)單陳述病蟲(chóng)害情況，銷售人員介紹農(nóng)資產(chǎn)品使用方法和注意事項(xiàng)。在李經(jīng)理店內(nèi)，產(chǎn)品的推廣雖不靠廣告宣傳，大車小車進(jìn)鄉(xiāng) 送貨，但依然顧客眾多，李經(jīng)理店里最重要的推廣方式就是技

13、術(shù)指導(dǎo)帶動(dòng)口碑宣 傳，“口碑提銷量，指導(dǎo)贏民心”是李經(jīng)理推廣的一大特色。當(dāng)其他商家都在發(fā) 單頁(yè)做促銷時(shí)，李經(jīng)理店里幵始召集種植大戶講解病蟲(chóng)害防治技術(shù)，在其他商家都感覺(jué)農(nóng)資市場(chǎng)難做，李經(jīng)理的農(nóng)資店創(chuàng)下了越百萬(wàn)的銷量。筆者看法：廣告宣傳提高知名度，技術(shù)服務(wù)才能真正深刻認(rèn)知度。賣產(chǎn)品做 推廣，宣傳造勢(shì)不是做好推廣的唯一辦法，如何發(fā)揮經(jīng)銷商自身銷售亮點(diǎn)是做好銷售的根本，“天時(shí)不如地利，地利不如人和?！痹诩ち业霓r(nóng)資市場(chǎng)上存活，靠“天時(shí)”、“地利”、“人和”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要實(shí)實(shí)在在服務(wù)農(nóng)民的技術(shù)服務(wù)。編者感言：當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)上，產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，推廣方式多不勝數(shù)，產(chǎn)品在不斷更新， 推廣方式也是你方唱罷我登場(chǎng)的變換，然而還有很多商家在哀嘆：“產(chǎn)品賣不出，品牌做死了?！边@到底是為什么？其實(shí)，推廣方法不在于經(jīng)銷商能想到多少，曾經(jīng)做了多少，關(guān)鍵在于當(dāng)經(jīng)銷商選擇一種推廣方式時(shí)，是否真的執(zhí)行到位了，