初次拜訪客戶需要了解的

1、初次拜訪客戶你需要了解什么 在進(jìn)入經(jīng)銷商老板辦公室后，握手寒暄、讓座上茶、時(shí)間確認(rèn)等基本禮儀流程走完，接下來就要進(jìn)入正式溝通程序了。 那么，這第一次上門拜訪經(jīng)銷商，究竟該說些什么？又有哪些話題該注意的呢？時(shí)間控制 首次上門，不要急于把項(xiàng)目搞定，主要的是互相了解，產(chǎn)生興趣，打下良好的交往基礎(chǔ)。因此，在溝通時(shí)間方面，控制在半個(gè)小時(shí)以內(nèi)最好，即便是對方老板很有興趣希望你留下來再多談一會(huì)兒，也得要控制住，不要超時(shí)。 達(dá)到讓對方產(chǎn)生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機(jī)會(huì)。同時(shí)，這也是間接表明你在本地市場還有其他工作。介紹來訪目的首先要開門見山地說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，你可

2、以說這次來到這個(gè)城市，是為了啟動(dòng)當(dāng)?shù)氐氖袌觯珓e說是專程為了與該經(jīng)銷商談合作。當(dāng)然，啟動(dòng)這個(gè)市場包括了與該經(jīng)銷商的合作，這樣說的話，廠家業(yè)務(wù)人員的回轉(zhuǎn)空間會(huì)大一些，雙方溝通的基調(diào)也輕松一些。解釋為什么來拜訪這個(gè)經(jīng)銷商為什么來找這個(gè)經(jīng)銷商，也是要進(jìn)行說明的。若是前期曾經(jīng)有接觸，例如在某個(gè)招商會(huì)上有接觸，或是電話咨詢過廠家什么的，這自然是最好的拜訪理由；若沒有，也得要說個(gè)理由出來。例如是某個(gè)廠家業(yè)務(wù)人員介紹、某地經(jīng)銷商的介紹，或是某個(gè)關(guān)聯(lián)客戶的介紹。若實(shí)在沒有介紹人，那就要給經(jīng)銷商老板戴個(gè)高帽子，說是因?yàn)閷Ψ矫曉谕猓切袠I(yè)前輩、本地霸主，這次因?yàn)槭且_發(fā)本地市場，所以特意過來請教學(xué)習(xí)。這里需要注

3、意的是，千萬別提你在本地市場的其他客戶拜訪計(jì)劃，諸如“我接下來還要去拜訪某某某”之類，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況，更別提廠家的大目標(biāo)、大計(jì)劃，現(xiàn)在說這些還太早。畢竟，人家經(jīng)銷商對你這個(gè)廠家還沒產(chǎn)生興趣，急著推銷沒什么實(shí)際作用的從名片開始1.貴公司的名稱有什么特別意義嗎？2.這個(gè)廣告語是貴公司當(dāng)前的市場發(fā)展定位嗎？3.您和現(xiàn)有的這個(gè)廠家合作多少年了？4.產(chǎn)品在您這市場銷售情況怎么樣??？。如果廠家業(yè)務(wù)人員對這些廠家和行業(yè)非常熟悉，那就可以談一些相關(guān)的廠家故事，或是行業(yè)歷史、發(fā)展轉(zhuǎn)折點(diǎn)和未來發(fā)展趨勢，可借機(jī)展現(xiàn)一下廠家業(yè)務(wù)人員的專業(yè)優(yōu)勢。當(dāng)?shù)厥袌銮闆r從當(dāng)前某個(gè)廠家的某個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作

4、情況，很容易將話題引到當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r介紹方面上，重點(diǎn)溝通如下幾個(gè)話題。1.當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買特點(diǎn)，主流產(chǎn)品價(jià)格。級別和產(chǎn)品利潤。2.當(dāng)?shù)仄藓蜐櫥团l(fā)銷售的市場特點(diǎn)。有那幾家做和好的3.當(dāng)?shù)馗叨藵櫥陀心切┢放?，他在?dāng)?shù)氐母偁帉κ钟心切?，具體情況4.油經(jīng)銷商總結(jié)一下自己在這個(gè)區(qū)域的優(yōu)勢。劣勢。還有機(jī)會(huì)和面臨的 問題有那些開始請教既然說到某個(gè)廠家的某個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)作狀況，廠家的業(yè)務(wù)人員這時(shí)可以把話題引到自己的廠家和產(chǎn)品上。1.先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產(chǎn)品特性，和同類廠家產(chǎn)品的對比特點(diǎn)，然后轉(zhuǎn)入正題，2.如果本廠產(chǎn)品進(jìn)入本地市場的話，請教經(jīng)銷商對此的相關(guān)操作建議和看法。在聽取經(jīng)銷商

5、的說法后，先給予肯定，然后介紹本廠在其他某個(gè)市場的操作情況，說兩個(gè)操作進(jìn)度良好的，也說一個(gè)操作進(jìn)度不佳的，這樣會(huì)顯得客觀一些。3、在本地市場的操作方面，主要是介紹其他市場的操作情況，并聽取經(jīng)銷商的看法意見，盡量不要主動(dòng)談及本廠家的市場投入之類話題，避免拉高了經(jīng)銷商對廠家的期望值。收尾按道理說，話題已經(jīng)談到廠家產(chǎn)品進(jìn)入市場之后的一些操作手法上了，應(yīng)該再繼續(xù)說下去。不過，這個(gè)時(shí)候，大多數(shù)經(jīng)銷商老板心里已經(jīng)開始算賬了，說話也開始謹(jǐn)慎，再談下去，廠家業(yè)務(wù)人員占不到什么便宜，還容易陷入被動(dòng)。經(jīng)銷商的興趣已經(jīng)被調(diào)動(dòng)，首次拜訪的目的也達(dá)到了，不要戀戰(zhàn)，可以撤了。同時(shí)，這次沒談完的內(nèi)容，當(dāng)成下次拜訪的開場話題。這時(shí)，可主動(dòng)向經(jīng)銷商老板說明，“今天打擾您了，和您學(xué)習(xí)到很多，耽誤X總不少寶貴的時(shí)間，下次我再專門抽時(shí)間過來，再向X總請教?！迸R走時(shí)，注意四點(diǎn)：1.說剛來，還有不少事情，但別直說還要去某某經(jīng)銷商處。2.臨走時(shí)，再給經(jīng)銷商送廠家資料，最好是附贈(zèng)一個(gè)小禮物，哪怕是一本書，或是廠家本地的一個(gè)特產(chǎn)。3.主動(dòng)說明，今“天我也簡要地介紹了我們廠家，看X總您對我們這邊還有什么比較感興