試論美容院店銷八大關(guān)

1、更多企業(yè)學院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學院46套講座+6020份資料國學智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學院52套講座+ 13920份資料財務(wù)管理學院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料美容院店銷八大關(guān)：第一關(guān)啟動關(guān)一個優(yōu)秀的銷售員就像是一根火柴， 客戶就象蠟燭，如果你不首先點燃自己。又 怎么可能點燃別人/這一關(guān)是

2、主要而有基礎(chǔ)的一關(guān)，就象要讓一臺機器工作一樣， 首先要啟動他，機器才能工作，同樣，要成為一名優(yōu)秀的美容師，在工作之前就 要充分的啟動自己，訂目標，給自己壓力進而產(chǎn)生動力，并調(diào)整心態(tài)增強自信， 這就是我們所說的啟動關(guān)。怎樣過好啟動關(guān)工作有目標。調(diào)整心態(tài)，保持心態(tài)隨時歸零1、 可能會影響到的心態(tài)因素（新美容當常見） A:認為銷售部都是騙人的。B: 認為推銷是自卑，低微，乞求于人的工作，這些都是不正確的，要認識到銷售是一個互惠互利的過程，如果你對自己都沒有信心，怎么會做好工作呢？首先你因 為銷售成功而增加自己的收入，同時，顧客因為購買產(chǎn)品而得到護理，改善自己 的皮膚，達到了預期的效果2、調(diào)整心態(tài)有三

3、心：A、信心：對公司，對產(chǎn)品、對自己的信心、有時候顧客之所以購買并不是因為你說了什么，而是顧客感覺到了你強烈的信心；B:耐心：對顧客的耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關(guān)心的角度并耐心的講解， 一準備去打動她：C:決心：一定決定完成目標，這里是指不要當顧客拒絕，我 們就放棄銷售，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，從新過熟人關(guān)，找到顧客不買的真正原因，從而對癥下藥。3、調(diào)整因不成交而帶來的不愉快心情，以免影響下一位顧客，在推銷的成功比 例中，成功率 5%所以不要因為一時的不成交而影響你的心態(tài)，要知道下一位顧 客就是你的下一次機會。4、工作中拒絕把個人的情緒帶入工作中，俗話說，一石激起千層浪，你的個人 情緒會

4、影響到你身邊的每一個人：顧客、院長、美容師、宣傳員，而影響你的銷 售。什么時候過啟動關(guān)1、每個月初2、每個早上3、每做一個顧客之前4、每次推薦產(chǎn)品之前5、顧客每一次拒絕之后6、每做完一個顧客之后7、每天下班之前啟動自己的十句話一）我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客二）我不斷提供物超所值的服務(wù)三）我的服務(wù)永遠是同行中最好的四）每個顧客都非常喜歡我五）我隨時關(guān)心顧客的需要和存在的問題六）我擁有大量的顧客七）我的業(yè)績不斷提升八）我的收入不斷增加九）成功實在是一件非常容易的事十） 我相信我一定會成功第二關(guān)服務(wù)關(guān)服務(wù)能帶動一個國家的經(jīng)濟，那么也能決定一個企業(yè)的未來和發(fā)展。服務(wù)是什么呢？服務(wù)是

5、一種交際方式和行為。例如：好的微笑、好的語言、 好的方法尤其象我們這樣的服務(wù)行業(yè)。好的問候、對被人的關(guān)心和幫助，優(yōu)美、 舒適的環(huán)境?？傊?，服務(wù)在我們的生活中，無處不在。我們寧愿付出 200%的努力去贏得顧客 100%的滿意，您的回報肯定是大于 200%“顧客永遠是對的”“顧客投訴是第一時間處理”“尊重顧客利益，增加顧客信任”什么時候過服務(wù)關(guān)？怎么過服務(wù)關(guān)？（一）熱情接待說聲、您好（二）陪伴顧客進入美容室，把顧客介紹給美容師（三）啟動心態(tài)，美容師要心態(tài)歸零，要認真對待每 一位顧客，一積極的心態(tài)面對顧客，做顧客 機會越多（四）當前臺和院長接墑顧客給美容師時應(yīng)第一時間微笑問好并自我介紹， 主 動為顧

6、客整理床鋪，把顧客請上美容床（五）做好護理前的準備，收拾好顧客物品，做好清點蒸面儀器。（六）護理時報程序，不準少步驟。作到對顧客負責，并且為我們增加銷售機 會。（七）手法到位， 并且嫻熟。手法是自己賺錢的工具， 手法是打開通向顧客的第一道門。（八）中途勤換水，保持水的清潔，換水至少五盆（洗臉后、去死皮、按摩、 面膜換兩次、顧客起床后看到的是一盆清水。）（九）隨時關(guān)心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她的需要。（十） 不隨意離開顧客，特別是上膜時，應(yīng)陪伴顧客作好頭、頸、肩的保健按（十一） 為顧客作好的前臺服務(wù)。 護理完后必須由美容師帶顧客到前臺幫助整 理頭發(fā)和衣服，把握最好的銷售機會。（

7、十二） 熱情送客，送到電梯門口，對沒有購買產(chǎn)品的顧客留下余地，例如： “王姐您慢走，下周三見?！崩纾航?，我是你的專業(yè)美容師，我對您的皮膚最 了解，如果您要買化妝品，打個電話給我，我給您做建議。（十三）多回訪， 主動與顧客預約時間， 安排好顧客并讓顧客養(yǎng)成護理前打電話 到美容院的習慣。俗話說：熟人好辦事，事實上熟人關(guān)就是先推銷自己，在推銷你的產(chǎn)品。 通過與顧客良好的溝通，讓顧客接受你信任你，從而接受你的產(chǎn)品。 在實際工作中， 很多多美容師習慣在顧客一躺下的時候就開始講產(chǎn)品， 然后也不 管顧客愛不愛聽， 一個人唱獨角戲， 最終結(jié)果不僅是顧客接受不了產(chǎn)品， 還有可 能讓顧客做到一半時， 就找出理由

8、離開美容院， 影響公司的口碑， 造成負面宣傳。 為什么呢？原因很簡單，連你自己都沒有被顧客接受，怎么可能接受你的產(chǎn)品 呢？一、熟人關(guān)的重要性和目的（一）通過聊天，與顧客建立良好的信任關(guān)系，讓顧客喜歡你，接受你。在整 個銷售的過程當中，獲取顧客的信任是成功的基礎(chǔ)，銷售首先是建立信任關(guān)系。 在整個銷售的過程當中占 40%的時間，從中找到顧客的真實起碼需求，然后推薦 產(chǎn)品，最后成交。我們的消費群體是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充 分信任你了你說什么都可以接受。（二）售前顧客通過熟人關(guān)、打消顧客的顧慮和防備心理，增加責任感，從有目 的的聊天中獲取我們需的相關(guān)情報，如經(jīng)濟、消費層次、家庭負擔、收

9、入的分配 方式以及顧客在家使用的產(chǎn)品等等，從而為下一步銷售做鋪墊。（三）售后顧客通過熟人關(guān)樂增進對顧客的了解， 與顧客建立深厚的感情， 從 而穩(wěn)定售后顧客，增加銷售機會，為發(fā)展新顧客打好基礎(chǔ)。二、過熟人關(guān)的步驟（一）面帶微笑，熱情真誠的接待顧客（二）贊美顧客，差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的（三）與顧客聊天營造輕松氛圍（四）聊天的原則：永遠都與產(chǎn)品無關(guān)的事情開始聊聊家庭：A、你的小孩幾歲了，在那里讀書，B、看您手部皮膚那么好， 肯定在家里很少做事吧！ C :您家住在哪個花園？哪個位置聊事業(yè)：A:張姐，您在哪個單位上班呀？ B :那您平常怎么上班？聊愛好、興趣：A:您喜歡那些娛樂方式B

10、:您這件衣服好漂亮，在那里買 的？美容院店銷八大關(guān):第四關(guān)大夫關(guān)大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷售機會、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的一關(guān)。過大夫關(guān)歐美亞的美容與醫(yī)生的角色是一樣的，這一過程是：醫(yī)生角色 美容師卄口.掛號填寫登記表問診問診：家中使用何種產(chǎn)品？在哪做保養(yǎng)？觸診問題形成過程開藥找出重點、正確選擇叮囑使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護理回診一周一次的護理痊愈后期保養(yǎng)、皮膚改善鞏固回訪、鞏固、長期護理、效果、每周洗臉六種常見的美容問題診斷（專業(yè)性） 產(chǎn)生原因（專業(yè)性） 發(fā)展趨勢（壓力） 溫馨提示（人文關(guān)懷） 治療服務(wù)項目干燥缺水 起皮干澀 季節(jié)因素、保養(yǎng)不當，化妝品使用不當 真性

11、皺紋、灰暗、 粗糙 每天 6-8 杯水、秋冬季節(jié)注意保養(yǎng)老化皺紋 皮膚松弛皺紋明顯 缺乏營養(yǎng)、彈性纖維斷裂 真性皺紋加深， 松弛 下垂嚴重 深層營養(yǎng)補充，專業(yè)按摩色斑黑黃 深褐色斑 紫外線照射內(nèi)分泌失調(diào) 顏色變深，色斑面積擴大， 趨鉛 頑固 注意防曬，休息，內(nèi)調(diào)青春痘、暗瘡 毛囊發(fā)紅有膿頭 油脂分泌旺盛、 毛也阻塞 留下疤痕暗瘡 早 晚注意清潔、少吃辛辣眼袋/ 黑眼圈/眼角皺紋 眼部浮腫有深褐色陰影及皺紋 睡眠不足、疲勞過度、 忽視眼部保養(yǎng) 頑固性黑眼圈，眼角皺紋、眼袋下垂、松弛 注意睡眠，加強眼 部按摩過敏性紅血絲 表皮薄、易過敏，紅血絲外露 外界刺激換膚后 易衰老，紅腫、 損傷、印痕 防曬

12、、防刺激、休息、慎用化妝品季節(jié) 保養(yǎng)重點春：這時期肌膚的油脂及汗水分泌量較冬天多， 易產(chǎn)生皮膚的問題， 故春季肌膚是不 安定期，易過敏。注意肌膚的清潔。肌膚性質(zhì)有明顯變化者（如中性肌膚）、要 更換保養(yǎng)品的使用，每周保持 15 分鐘的面部按摩。每周至少一次深層清潔及保 濕的面膜（交替做），以恢復肌膚的機能。夏：夏季肌膚的油脂及汗水分泌量激增， 易阻塞毛孔， 且紫外線放射量為全年最強 的季節(jié)，清潔：徹底清潔肌膚，避免阻塞毛孔。防曬：為本季的重點。選擇適合 的防曬品，并做好預防及保養(yǎng)的工作。去角質(zhì)：夏季的角質(zhì)容易肥厚，依膚質(zhì)做 好去角質(zhì)的工作，每周一次 15 分鐘的面部按摩，敷面：每周至少兩次美白及

13、保 濕（可天天做）面膜（交替做），預防色素沉淀及改善皮膚缺水的狀態(tài)。避免在 上午十點下午 3 點紫外線最強的時刻出門。 若肌膚曬傷， 先以水敷的方式安撫肌 膚，使用玫瑰花水保養(yǎng) （先暫停使用保養(yǎng)品， 植物性產(chǎn)品除外） ，切記不可敷面， 否則會留下色素。曬后約第三天可使用高保濕性產(chǎn)品來保養(yǎng)，也可做美白敷面， 注意曬后修復的保養(yǎng)。秋：這時期皮膚的新陳代謝轉(zhuǎn)慢，且紫外線放射線依然很多，皮膚容易曬黑。清潔： 注意肌膚的清潔工作。 去角質(zhì)： 這季節(jié)的角質(zhì)易肥厚， 根據(jù)膚質(zhì)做好去角質(zhì)的工 作。防曬與修復：選擇適合的防曬品，并做好預防及保養(yǎng)工作。敷面：每周至少 兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預防

14、色素沉淀及加強肌膚保健， 迎接酷冷的冬天。按摩：每周至少 15 分鐘簡易按摩，促進肌膚的新陳代謝。冬天的溫度及濕度較低， 造成皮膚的新陳代謝不良， 且皮脂的分泌量較少， 引起 肌膚普遍呈現(xiàn)干燥狀態(tài)。 易過去時敏感時節(jié)， 根據(jù)氣候變化， 護膚保養(yǎng)品應(yīng)改用 滋潤性高的產(chǎn)品來保護皮膚。清潔：徹底保持肌膚的清潔。敷面：每周至少兩次 活化及保濕（可天天做）面膜（交替做），來保護肌膚。按摩：每三天至少 10 分鐘簡易按摩，促進肌膚的新陳代謝。 重點保養(yǎng)：用滋潤性高的產(chǎn)品， 加強眼部、 唇部及頸部的護理，避免起皮屑。思考題1、皮膚有幾大類？四季怎么樣做皮膚保養(yǎng)？2、常見的過敏皮膚怎樣護理？面對敏感皮膚的顧客

15、怎么辦？3、黑眼圈、眼袋是怎樣形成的？4、你怎么推薦眼部套裝？5、黃褐斑能去掉嗎？斑點有幾大類？美容院店銷八大關(guān)：第五關(guān)美容師關(guān)一、 精湛的職業(yè)技能職業(yè)技能指從事某一職業(yè)所具備的知識、技術(shù)和能力。（一）專業(yè)技術(shù)理論知識1、懂得美容專業(yè)基礎(chǔ)理論知識2、深刻熟悉產(chǎn)品知識、化妝品知識。3、全面掌握八大關(guān)知識。4、掌握各種美容儀器知識及有關(guān)的用電常識。5、了解美容院的經(jīng)營管理和各項規(guī)章制度。6、掌握必要的醫(yī)學常識，了解基礎(chǔ)生理學、細胞學、皮膚病理學等方面的知 識，對皮膚結(jié)構(gòu)有較深刻的認識。 顧客到美容院不僅是想護理皮膚， 而且想得到 其它有關(guān)的信息，增加美容師的聊天內(nèi)容。7、了解美容行業(yè)，美容技術(shù)、美

16、容品，美容儀器發(fā)展方向。8、掌握美容院的消毒衛(wèi)生常識。（二）實際操作技能1、掌握熟練的皮膚護理手法，不斷要求進步，高超的按摩技巧、手法。2、能正確為顧客選用化妝品、護膚品、熟練正確操作美容工具、儀器、設(shè)備。3、對美容院的常見經(jīng)營項目都能熟悉操作。4、安全用電，安全文明操作。5、過好大夫關(guān)，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。6、善于和顧客攀談，使自己運籌自如。二、 美容師的優(yōu)雅形象（一）美容師上班時的儀表：（二）站、坐、行姿勢規(guī)范（三）美容師的語言規(guī)范三、美容師的職業(yè)道德與修養(yǎng)（一）美容師職業(yè)道德：職業(yè)道德根據(jù)職業(yè)活動和性質(zhì)的規(guī)章制度、行為準則、生活公約、勞動紀律、企業(yè)誓語等。1、熱愛

17、本職工作，盡職盡責。2、顧客至上，信譽第一。3、熱愛企業(yè)，愛護設(shè)施。4、操作規(guī)范，認真負責。5、文明禮貌，對同事和顧客一視同 仁，誠實可信6、尊重顧客，正確處理“埋怨”。7、團結(jié)協(xié)作，不背后議論他人。8、遵紀守法，執(zhí)行規(guī)章制度，嚴格紀律。9、尊敬上司，服從工作安排。（二）美容師的素質(zhì)涵養(yǎng)每一個人都有自己的性格、個性，但從公眾職業(yè)就要學會克服自己不良習慣，培養(yǎng)令人喜歡的性格，讓顧客和同事喜歡你。1、對所有的顧客都要熱情、禮貌、友善、任何情況下都要保持高沿的品德2、尊重他人感受及權(quán)利，不以自我為中心。3、對別人提出的缺點要容忍，不寬容心。4、有自信心，性格活躍，不能自卑，孤僻。5、不能嫉妒，懷疑別

18、人。6、承時保持最高的衛(wèi)生標準。7、對待顧客的埋怨及投訴要迅速采取合理的整改措施。8、安排好顧客的護理時間，不浪費時間。9、要有同情心，從別人的觀點看事物，贊美他人要快，批評別人要慢。10、培養(yǎng)悅耳動聽的聲音，禮貌待人。11、加強自身修養(yǎng)，善于學習，不斷進取。12、對公司及上司忠實，做好自己的工作，有敬業(yè)精神。13、善于批評與自我批評。14、持之以恒，立志長遠。四、怎樣和同事相處（一） 和院長、經(jīng)理相處：她們是公司制度的執(zhí)行者，要絕對服從指揮，有不 妥的地方可以會下解決， 不可當面頂撞。 她們是朋友， 可把自己的見解及時和他 們溝通，達到相互協(xié)調(diào)。 她們是創(chuàng)造業(yè)績的幫助者， 當自己不懂的問題遇

19、到困難 時，她們會伸出幫助之手。我們就要樹立她們的威信（二） 和前臺、美容師相處。完成銷售是一個相互協(xié)作的過程，不是同單一完 成的，有個融洽的同事關(guān)系才能更好完成銷售。五、團隊精神“一根筷子易折斷，眾人劃槳開大船。”一個各諧的團體，一個有朝氣的公司， 心往一塊使的大家庭， 才能為每一個成員提供最好的舞臺， 最愉快的氣氛， 發(fā)揮 最大的能量。（一） 熱愛自己的企業(yè)，熱愛自己的工作。二）先為別人著想，為集體著想（三）當個人利益集體利益發(fā)生沖突時，先考慮集體利益，“鍋里有了，碗里 才會有?！泵廊菰旱赇N八大關(guān)：第六關(guān) 產(chǎn)品知識關(guān)1、 熟記產(chǎn)品、說明書及其價格，這一關(guān)要進行產(chǎn)品知識的專門培訓。 要求：（

20、1）專業(yè)的介紹產(chǎn)品成分。（2）專業(yè)的介紹產(chǎn)品與皮膚分類的關(guān)系。（3）專業(yè)的介紹產(chǎn)品與護膚程序的關(guān)系。（4）專業(yè)的介紹產(chǎn)品與皮膚結(jié)構(gòu)的關(guān)系。美容院店銷八大關(guān)：第七關(guān)銷售關(guān)那么什么是銷售關(guān)呢？簡單說銷售就是把你手中的產(chǎn)品賣給別人。 其實銷售并不可怕， 銷售伴隨每一件 事、每個人。 任何人都是靠出賣某種東西來生活， 不會銷售就像黑暗中的女孩眨 眼，只有自己知道自己在干什么。 當你剛開始從事某種職業(yè)的時候， 你擁有什么 并不重要，重要的是掌握推銷，說服和與人溝通的技能。世上什么樣的工作賺錢最多呢？是銷售工作。銷售業(yè)績越高，你的收入就越高。 銷售員本身的思想與態(tài)度，能給他的業(yè)績及收入帶來巨大的影響14

21、種成交方法的運用14 種成交方法如軸八大關(guān)的前后呼應(yīng)，所以幾種方法是串聯(lián)，并聯(lián)在 一起運用的， 實例是培訓的主題， 例子各結(jié)論要前后呼應(yīng)， 最后闡述例子用的是 什么方法。一）示范展示法二）增壓法三）減壓法四）迂回戰(zhàn)術(shù)五）假設(shè)成交法六）算賬技巧（七）權(quán)威擴張法（八）深耕回報法（九）最后期限法（十）為她著想法（十二） 現(xiàn)場演示，對比說服法（十三） 刨根問底法（十四） 粘勁法推薦產(chǎn)品的步驟（一）美容師推薦產(chǎn)品這一過程好比醫(yī)生看病針對病癥開藥：1、在過大夫關(guān)中，了解顧客最想改善的問題進行講解2、從皮膚的結(jié)構(gòu)上講出問題形成的原因（例眼袋、皺紋的形成）。3、講出產(chǎn)品的成份、作用以及來源，用上的效果，并與其產(chǎn)品比較4、講出不及時用上會產(chǎn)生一個什么樣的后果（舉例說明）。5、適當調(diào)整價位成交（利用算賬比較產(chǎn)品）。6、叮囑下次來做時間（回訪）。售后補貨：美容師要多問顧客。（二） 銷售中的語言總結(jié)1、對你而言（委婉地指出）2、你的護理重點（明確地告訴顧客）3、 你現(xiàn)階段 （先表揚后說存在的問題）4、 我建議你 （告訴顧客你的想法）（四）推銷總結(jié)1 、 對顧客心中有數(shù)，反復過好熟人落 關(guān)；2、引導顧客、教她保養(yǎng)的方法，給她 信心；3、以顧客最需