招商人員必須具備的基本素質(zhì)

1、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 招商人員必須具備的基本素質(zhì)導(dǎo)言：打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊(duì)， 是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進(jìn)行的重要保證。成立招商部門的是為了進(jìn)一步完善開發(fā)商在商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)的專 業(yè)服務(wù)內(nèi)容和實(shí)現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的職能部門， 并審時(shí)度勢(shì)開拓新的業(yè)務(wù) 領(lǐng)域。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，它要求招商 人員具備良好的基本素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。一、招商工作的性質(zhì)在闡述招商人員必須具備的基本素質(zhì)之前， 我們必須先明確招商工作的性質(zhì)， 有 此才可以根據(jù)工作需要選擇或培養(yǎng)合適的人員。招商工作是宣傳自身優(yōu)勢(shì)的重要途徑招商工作是招商政策得以實(shí)施的途徑 招商工作具有一定

2、的靈活性用途招商工作直接面向品牌商招商工作代表公司形象招商工作代表公司利益招商工作是公司業(yè)務(wù)工作的核心和基礎(chǔ)一、招商人員必須具備的基本素質(zhì)1. 良好的心理素質(zhì)這點(diǎn)不僅是作為招商人員必須具備的素質(zhì)， 更是人們進(jìn)行廣泛社交活動(dòng)的必要條 件，也是語(yǔ)言技巧，交際才能得以充分發(fā)揮的前提。對(duì)于招商人員來(lái)說(shuō)，良好的心理素質(zhì)包括以下四個(gè)方面： 崇高的事業(yè)心堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力 ：初次拜訪客戶被拒，怎么辦，項(xiàng)目自身?xiàng)l件不好怎么辦 強(qiáng)烈的責(zé)任感 : 遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)刺探商業(yè)機(jī)密怎么辦良好的自控能力 : 遇到刁莽的客戶怎么辦遇到棘手的問(wèn)題怎么辦2. 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力 三大能力 :1) .知識(shí)面廣商業(yè)

3、地產(chǎn)招商需要涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)， 零售學(xué)， 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)， 社會(huì)學(xué)等及最新相 關(guān)的法律法規(guī)知識(shí)。只有掌握這些知識(shí)，適時(shí)充電，才能應(yīng)對(duì)招商工作。2) .溝通能力強(qiáng) 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象是投資行為，而這個(gè)行為需要多個(gè)管理層的分析到最高的決 策。這需要招商人員與各層管理人員充分的溝通3) .語(yǔ)言表達(dá)有說(shuō)服力招商談判主要是通過(guò)語(yǔ)言溝通， 因此招商人員的語(yǔ)言表達(dá)的吸引力， 感染力， 說(shuō) 服力和邏輯都是至關(guān)重要的3. 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力1. )敏銳的觀察力有的心理學(xué)家認(rèn)為 ,具有敏銳的觀察力比擁有大量的學(xué)術(shù)知識(shí)更為重要。在商業(yè) 地產(chǎn)招商中， 招商人員要觀察什么并非僅僅是傳統(tǒng)意義上的察言觀色， 更

4、多的是 捕捉對(duì)方的投資意圖和實(shí)力，并作出判斷。如何培養(yǎng)敏銳的觀察能力然，人的觀察力受先天生理、 心理因素的影響與制約， 但主要還是可以在后天的 實(shí)踐中形成和發(fā)展。所以，培養(yǎng)和訓(xùn)練對(duì)目標(biāo)客戶的觀察力可從幾個(gè)方面入手： 確立觀察目標(biāo)，提高觀察責(zé)任心? 人的行為是有目的的。 只有帶著目的和任務(wù)進(jìn)行觀察， 提高責(zé)任心， 才會(huì)對(duì)自己的觀察力提出較高的要求，從而提高觀察力明確觀察對(duì)象，訂立觀察計(jì)劃? 這樣就可以將觀察力指向與集中到要觀察的事件上， 并按部就班， 從容觀 察，從而有助于提高觀察力。觀察時(shí)要全神貫注，聚精會(huì)神? 對(duì)觀察物件全神貫注， 才能做到觀察全面具體， 才能收集到物件活動(dòng)的細(xì) 節(jié)。培養(yǎng)濃厚

5、的興趣和好奇心? 興趣和好奇心是提高觀察力的重要條件。 一個(gè)人具有好奇心， 對(duì)其觀察的 事件有濃厚的興趣， 他就會(huì)堅(jiān)持長(zhǎng)期持久的觀察而不感到厭倦， 從而提高 觀察力。要有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)做后盾? 只有這樣才能在觀察中善于捕捉機(jī)遇。 科學(xué)家巴斯德說(shuō)過(guò)， 在觀察的領(lǐng)域 里，機(jī)會(huì)只偏愛(ài)那種有準(zhǔn)備的頭腦，就是這個(gè)道理。掌握良好的觀察方法? 如要堅(jiān)持觀察的客觀性，要注意被觀察對(duì)象的典型性 應(yīng)變能力根據(jù)形勢(shì)的千變?nèi)f化， 審時(shí)度勢(shì)， 爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策， 使談判向有利于己方的 方向發(fā)展。 因此我們要求招商人員必須掌握項(xiàng)目具體情況和市場(chǎng)行情， 并且做到 積極進(jìn)取，談判時(shí)能夠機(jī)智，幽默，輕松，應(yīng)付自如。如何培養(yǎng)

6、良好的應(yīng)變能力 應(yīng)變能力可以通過(guò)實(shí)踐來(lái)逐步和提高的，我們可以從以下幾點(diǎn)入手 多參加富有挑戰(zhàn)性的活動(dòng)在實(shí)踐活動(dòng)中，我們必然會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題和實(shí)際的困難，努力去解 決問(wèn)題和克服困難的過(guò)程，就是增強(qiáng)人的應(yīng)變能力的過(guò)程。擴(kuò)大個(gè)人的交往范圍 擴(kuò)大自己的變化范圍，可以遇到各種需要應(yīng)變才能解決的問(wèn)題，從而提高自己的應(yīng)變能力，這也是一個(gè)不斷實(shí)踐的過(guò)程加強(qiáng)自身的修養(yǎng)應(yīng)變能力高的人往往能夠在復(fù)雜的環(huán)境中沉著應(yīng)戰(zhàn)，而不是緊張和莽撞從 事。在工作、學(xué)習(xí)和日常生活中，遇事沒(méi)著冷靜，學(xué)會(huì)自我檢查；自我監(jiān)督、自 我鼓勵(lì)，有助于培養(yǎng)良好的應(yīng)變能力。注意改變不良的習(xí)慣和惰性 假如我們遇事總是遲疑不決、優(yōu)柔寡斷，就要主動(dòng)地鍛

7、煉自己分析問(wèn)題的 能力，迅速作出決策。假如我們總是因循守舊，半途而廢，那就要從小事做起， 努力控制自己， 不達(dá)目標(biāo)不罷休。 只要下決心鍛煉， 人的應(yīng)變能力是會(huì)不斷增強(qiáng) 的。二、招商人員的特殊素質(zhì) 熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)招商工作 具有局勢(shì)控制能力 較佳的團(tuán)隊(duì)精神 外語(yǔ)知識(shí)一、熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作， 對(duì)招商具有特有的興趣。 興趣是一支興奮劑， 它促使 人們永遠(yuǎn)充滿希望， 對(duì)事業(yè)和生活充滿信心， 并能激勵(lì)人們拿出足夠的勇氣和力 量面對(duì)事業(yè)上的難題， 它可以為招商人員加快對(duì)問(wèn)題的觀察、 探索、追求和創(chuàng)新； 并在招商過(guò)程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。二、具有局勢(shì)控制能力具有局勢(shì)控制能力， 主

8、要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作， 了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)， 了解 對(duì)方的招商實(shí)情，并在時(shí)間上，心理優(yōu)勢(shì)上占據(jù)主動(dòng)權(quán)。三、較佳的團(tuán)隊(duì)精神在商業(yè)地產(chǎn)招商的團(tuán)隊(duì)精神， 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是項(xiàng)目大局意識(shí)、 項(xiàng)目過(guò)程中的協(xié)作精 神和服務(wù)精神。 招商是整體運(yùn)作的， 雖然整體項(xiàng)目會(huì)分配給每位招商人員， 但各 個(gè)功能區(qū)的招商成功與否會(huì)影響到整個(gè)項(xiàng)目的成功。四、外語(yǔ)知識(shí)隨著外商的進(jìn)入， 具備各種外語(yǔ)應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商是 一項(xiàng)涉外工作，語(yǔ)言是中外雙方交流的基礎(chǔ)，這是一種能力上的提高 .三、招商人員的培訓(xùn) 招商人員不是天生就有的， 他們是通過(guò)選拔、 培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的。 以下 介紹招商人員的主要培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)內(nèi)容建立招商人員培訓(xùn)機(jī)制1.全面規(guī)劃2. 制定教學(xué)計(jì)劃3. 建立嚴(yán)格的規(guī)章制度培訓(xùn)要多樣化師資力量可以考慮商學(xué)院等學(xué)院派教授， 也可以考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理 人。面授函授皆可。招商實(shí)踐 特別是非主力店的招商工作，可以安排招商人員積極參與租戶溝通，定期總結(jié)。四、招商人員的激勵(lì) 以下激勵(lì)方法可供大家參考，但不僅限于這四種辦法。 激勵(lì)的目標(biāo)是