采購談判-中華講師網(wǎng)

1、采購談判過程，方法，技巧及案例大綱談判過程談判的要素談判的技巧的運用談判中的溝通談判案例分析和實踐談判過程分析對方的方案了解你的對手談判類型談判的的九個階段談判的準備確立談判項目確立目標定位和期望選擇談判團隊分析外部因素影響計劃在談判中使用的七大策略定出談判的議程性格要求：在第一時間說出自己喜歡的那幅圖片的號碼，要靠直覺，不要考慮太長時間，在5秒鐘內(nèi)選出你喜歡的圖片，不要猶豫！號稱是世界上最準的答案1.無憂無慮，頑皮，愉快的人2.獨立，前衛(wèi)，不受拘束，追求自由及自我的生活3.時常自我反省,敏感的思想家4.務實，頭腦清醒，和諧5.專業(yè)，實事求事，自信6.溫和，謹慎，無攻擊性7.具分析力，可靠，自

2、信8.浪漫，愛幻想，情緒化9.精力充沛，好動，外向性格分析四象限性格分析四象限了解你的對手他們的目標他們的利益和要求他們的資源他們做決定的權(quán)限了解對手能決定你如何與對手合作或?qū)咕毩曈帽M可能多的言語贊揚身邊的朋友。談判類型談判類型 橫向，縱向橫向，縱向- 橫向：掌握全局橫向：掌握全局- 縱向：分為片段縱向：分為片段 硬式，軟式，價值式硬式，軟式，價值式- 硬式：立場在利益之上硬式：立場在利益之上- 軟式：讓步式，達成協(xié)議。氣氛，關系軟式：讓步式，達成協(xié)議。氣氛，關系- 價值式：原則式，對方最低利益價值式：原則式，對方最低利益談判氣氛的類型談判氣氛的類型冷淡、對立、緊張在這種氣氛中，談判雙方人員

3、的關系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立；松松垮垮，慢慢騰騰，曠日持久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷；心情愉快，交談融洽，會談有效率平靜、嚴肅、謹慎、認真意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認真嚴肅，有時甚至拘謹每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從會談有秩序、有效率談判的的九個階段談判的的九個階段1. 準備2. 制定戰(zhàn)略3. 確立談判程序4. 信號探測5. 報價6. 調(diào)整7. 討價還價8. 拍板9. 簽約談判的準備談判的準備目標，程序，進度，人員。談判前的問題準備- 要談的

4、主要問題是什么？- 有哪些敏感的問題不要去碰？- 應該先談什么？- 我們了解對方哪些問題？- 自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？- 如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住？- 與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？- 我們能否改進我們的工作？- 對方可能會反對哪些問題？- 在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？- 對方會有哪些需求？- 他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？O 目標確立O 了解你的對手O 對問題進行優(yōu)先級排序O 列出各種選擇方案O 就每個談判問題設定界限O 檢驗界限的合理性外部因素影響u 經(jīng)濟因素：市場接受度，通貨膨脹，供求關系u 競爭因素：國內(nèi)外競爭對手u 成本因素：原材料，人員計劃在談判中使用的策略u 角色策略u 時間策略u 議題策略u 開價策略u 權(quán)利策略u 讓步策略u 地點策略練習你正做在沙發(fā)上，老婆沖進來，打翻桌子，你的反