地產(chǎn)項目銷售建議

1、地產(chǎn)項目銷售建議項目推廣建議項目銷售推廣的思路建議我們公司非常有幸來到了X X X X項目地，了解到了X X X X項目的實際概況，通過我們的調(diào)查分析和市場走訪，結(jié)合XXXX地產(chǎn)公司運作旅游地產(chǎn) 多年多積累下的豐富推廣經(jīng)驗，我們對本項目提出了許多思路和建議，以感謝 貴開發(fā)建設(shè)公司對我們的信任。通過項目調(diào)查，我們認為在要逐步展開的樓盤銷售推廣中，工作開展必須以市場為基礎(chǔ)，把樓盤營銷做為著力點，站在客戶的角度進行思考，抓住客戶的購買目的，借助X X X X項目所在地大量的美好自然景觀和項目的環(huán)境優(yōu)勢，打造樓盤更多吸引人的地方，不斷的對本樓盤進行深刻思考和挖掘，積極創(chuàng)造項目更多的銷售賣點和優(yōu)勢來豐富

2、本項目的內(nèi)涵。 “知己知彼， 百戰(zhàn)不殆”，我們必須更多的了解當?shù)芈糜蔚禺a(chǎn)市場，必須深刻的認識到本項目自身的實際情況，下面我們就樓盤自身的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅等進行分析：1、 本項目自身的分析1、優(yōu)勢本項目地理位置幽靜舒適，鳥語花香，適合養(yǎng)老度假休閑；依山靠水（人工湖），環(huán)境優(yōu)雅，自然條件得天獨厚。項目距離 XX主城1小時以內(nèi)的車程， 在主城區(qū)及本地區(qū)具有較大的市場吸引力。2、劣勢項目推廣建議本項目相對當?shù)仄渌麡潜P，地理位置比較偏僻。本項目交通很不方便，處于小的支路里面，客戶來看房除了坐看房車就是靠自駕有車的客戶了，目前樓盤的昭示性、通達性不高。另外本樓盤目前的生活配套嚴重空白，沒有能夠提供給

3、客戶的基本生活用品購買點，無法保障客戶的基本生活需求。本項目在產(chǎn)權(quán)方面，正規(guī)銷售的證件方面也有欠缺，這是我們需要著力想辦法的地方。3、機會點通過著力打造，在項目自然環(huán)境、戶型格局、裝修裝飾等方面下功夫，本樓盤可以成為一個旅游地產(chǎn)精品項目。目前本市地產(chǎn)市場逐步回暖，當?shù)氐穆糜味燃贅潜P銷售狀況都不錯，給了我們很好的一個銷售契機。4、威脅點本樓盤周邊有幾大競爭樓盤項目，他們的地理位置優(yōu)越、市場成熟性及客戶認可度非常高，比我們項目的優(yōu)勢明顯較多。它們都在與我們項目進行著市場客源等競爭，有的樓盤銷售“五證”齊全，可以按揭，對本樓盤來說是比較大的威脅。本地眾多的小產(chǎn)權(quán)項目依靠價格優(yōu)勢，也對市場進行著瓜分。

4、 在五證不齊無法按揭的情況下，我們的客戶群很多是主城區(qū)的，他們的法律意識、自我保護意識都是很強的，對預(yù)售許可證、網(wǎng)簽合同、銀行按揭方面都有很高的要求，比較挑剔。另外本樓盤如果價格相對較高，就會流失一些客戶。樓盤開發(fā)的目的是為了打造好的產(chǎn)品，順利快速實現(xiàn)對外銷售，同時實現(xiàn)樓盤利益的最大化。為此，我們必須在這一SWOT 分析的基礎(chǔ)上，進3項目推廣建議行針對性的理性展開工作，揚長避短，發(fā)揮本樓盤的優(yōu)勢，想辦法去解決、規(guī)避本項目的劣勢與威脅，走市場差異化戰(zhàn)略，打造自身樓盤更多的優(yōu)勢賣點， 以期在樓盤銷售中創(chuàng)造營銷傳奇故事。對項目的分析是我們營銷推廣工作的基本點，以下本公司的思路和建議都是基于這樣的基本

5、點層層深入、逐步展開的：2、 本樓盤項目的命名建議：為了推廣好本樓盤，增加項目的賣點優(yōu)勢，吸引更多的購房者，一個響亮大氣、朗朗上口的案名是很重要的。為此，通過我們的反復(fù)推敲、不斷甄選，在眾多可供選擇的名字中，我們建議本項目樓盤案名為“ XXXX ” 或 “XXX X”。鑒于本項目處于旅游風(fēng)景區(qū)旁邊，依山傍水（未來的人工湖），我們的思路一直在尋求一種靈感，一種反應(yīng)樓盤品質(zhì)、體現(xiàn)樓盤大氣、更有吸引力更易朗朗上口便于記憶的樓盤名字來。（對樓盤的命名工作，需要我們一起進行最終的商定和推敲，以期最后為本樓盤起一個響亮大氣、吸引人眼球的好名稱）。建議案名：“ XXXX ”或“XXXX”案名詳解：“ XX

6、”成功的營造了一種美好的意境，創(chuàng)造了一種仙境般的朦朧美，感覺很神秘很朦朧，但是又是那么渴望，這樣本項目就籠罩了一種夢想的光環(huán)，也暗示著本案樓盤出色的建筑居住體驗與夢境中的完美居所的契合。項目推廣建議“XX”則從側(cè)面點明了本案采用了新派的歐亞園林風(fēng)格，具有詩情畫意之美；天空的湛藍優(yōu)美，讓人產(chǎn)生美好生活的無限遐想?！澳稀痹⒁庵鴾嘏孢m的幸福生活畫卷，從側(cè)面點明了本案所采用的新派歐亞建筑特點。“XXXX ”是一種詩情畫意的結(jié)合，既體現(xiàn)了項目的優(yōu)勢，又展現(xiàn) 了樓盤的風(fēng)格，很適合本樓盤，尤其是在我們選擇差異化策略的道路上，很有感染力。另一方面，一個很好聽雅致又容易記憶的樓盤案名能夠在第一印象上先聲奪人，

7、有利于打開銷售市場。案名成功的營造了一種幻境般的朦朧美，將項目籠罩了一層夢想之地的光環(huán)，因而也暗指了本案出色的居住體驗和夢里完美居所的貼合。本項目“XX XX”目標客戶群定位：在綜合分析市場的基礎(chǔ)上，本地產(chǎn)公司預(yù)判，本項目的目標客戶群體主要為：有一定的經(jīng)濟收入，懂得休閑養(yǎng)生度假、享受生活、珍惜生活、懂得健康、對大自然有豐富的感情，喜歡山水度假休閑，對家庭有責(zé)任心、有事業(yè)心，有一定社會層面等人士，一般可以把他們統(tǒng)稱為“樂活族”?！皹坊钭濉薄皹坊睢笔侵附】档纳罘绞胶头e極的生活態(tài)度，它低調(diào)但是卻時刻的影響著人們的生活，樂活族是善于享受生活、懂得放松身心的一些人，他們有自己的事業(yè)，但是不放棄生活；有

8、金錢，但是不被金錢統(tǒng)治；追求品位生活，但是不裝腔作勢；品位生活的同時，讓生活變的更簡潔、更綠色、更快樂。他們購買本項目一般有三大目的：5項目推廣建議居家、投資、享受生活。而我們“ X X X X ”旨在為樂活族們提供了這樣的一個空間，做到：鏡樂活族生活的一面鏡子勁天然氧吧，融入大自然的懷抱，為生命注入活力凈潔凈 純粹 舒適的居住環(huán)境近距離城市中心近 與自然親近靜靜在其中 安靜舒適寧靜致遠敬細致入微的物業(yè)管理 和諧互動的鄰里本項目由于緊鄰“ XXXX ”風(fēng)景名勝區(qū)，應(yīng)該以打造大型休閑度假旅游地產(chǎn)為主要的宣傳推廣手段。在我們的銷售當中，我們把“ XXXX”提高到一個高度去，著力宣傳國家級風(fēng)景區(qū)的驕

9、人名片。在主要的銷售推廣中，就能夠以廣大的市民為客戶群，以此來擴大本項目的銷售對象，因此我們建議要于旅游結(jié)合起來，與“ XXXX ”風(fēng)景區(qū)的建設(shè)、未來前景結(jié)合起來，這樣我們的市場就開闊了。政府機關(guān)、事業(yè)單位、重點企業(yè)的部分職工收入水平較高，或者有一筆比較豐厚的積蓄，少部分屬于首次置業(yè)，大部分都屬于二次置業(yè)（甚至多次置業(yè)的、包括投資）的，他們重視項目品質(zhì)、物管、環(huán)境以及樓盤物業(yè)的增值性。該類人群接受面廣，活動頻繁，因而大眾媒體和廣告成為其信息獲知的渠道。項目推廣建議3、 本項目關(guān)于生活配套方面的建議：本項目“ XXXX ”為“樂活族”一一也就是本項目的目標客戶群提供了這樣的一個生活空間之外，還要

10、為他們居家、休閑提供完善的生活配套服務(wù)，主要包含以下幾個方面：1. 生活小超市，給業(yè)主提供長期的生活保障2. 醫(yī)療診所，給業(yè)主提供健康安全的保障3. 休閑娛樂場所（會所、棋牌室等），讓業(yè)主的生活更舒適4. 健身運動場所，真正給客戶一個鍛煉身體、健身的場所5. 登山運動、散步的場所，可以修建登山觀景步道，設(shè)置亭臺等對于本樓盤來說，客戶從主城、XX城區(qū)甚至其他地方到項目所在地購房度假休閑，會所、醫(yī)療機構(gòu)、超市、購物場所等基本的生活配套必不可少，這是客戶非常關(guān)注的，也是銷售推廣中至關(guān)重要的。客戶如果看到買了房子之后，什么物品都買不到，什么生活配套都沒有，交通也無法出行，他們的購買欲望就會嚴重降低，購

11、買信心就會大打折扣。另外在后山森林中設(shè)置登山步道，讓業(yè)主充分的體驗自然，感受登山運動的樂趣，這也是項目吸引人的地方。小區(qū)內(nèi)部可以考慮設(shè)置亭臺、樓閣、 園林、 建筑小品、兒童活動設(shè)施、游樂設(shè)施、老年人健身設(shè)施，另外逐步解決客戶以后生活的交通問題，真正去打造一個優(yōu)美舒適的精品社區(qū)。項目推廣建議項目園林綠化景觀方面的建議：項目景觀打造的目的：制造一個世外桃源的優(yōu)美環(huán)境，創(chuàng)造一個真正夢一般唯美舒適的生活場景。給客戶創(chuàng)造一個美好的未來、“造夢”這是銷售的重要境界，不管是團隊建設(shè)、銷售培訓(xùn)，最重要是把房子銷售出去，賣房子就是賣一個藍圖、一個未來的美好生活夢想。我們會把這種藍圖繪聲繪色的描述給我們的客戶，入

12、住“乂乂乂乂”項目就是高端的生活享受，我們的環(huán)境舒適、綠化優(yōu)美、原生態(tài)純美養(yǎng)吧、暢享世外桃園、一年四季鮮花盛開（比如春賞杜鵑、夏看百合、秋賞紅葉、冬看臘梅），編織一個世外桃源的生活畫面。關(guān)于生命的價值、健康的意義，我們都可以著力在宣傳中體現(xiàn)出來，購買了本項目“XXXX ”，真正融入了大自然的懷抱，感受著純氧的氣息，空氣中彌漫著大量的氧氣負離子，與大自然零距離，除去了污染、拋開了都市的喧囂，靜靜的享受著靜謐安逸、快樂舒適的幸福感覺，最終能夠健身康體、延年益壽。針對客戶的購買目的，我們應(yīng)該精心打造、培植自身樓盤的多種賣點：包含小區(qū)內(nèi)的景區(qū)、景點、園林，以形成更多的賣點優(yōu)勢，如建筑設(shè)計風(fēng)格：如歐亞風(fēng)

13、格的高貴華麗、優(yōu)雅高檔感覺應(yīng)該體現(xiàn)出來。在園林植被景觀打造上，精心設(shè)計小區(qū)入口景觀、精美的綠化、湖泊、高檔園林景觀、小溪、亭臺、建筑小品等等。小區(qū)配套設(shè)施上建設(shè)有：小超項目推廣建議市、會所、醫(yī)療中心、活動室、游樂設(shè)施、健身設(shè)施等等。這樣在同區(qū)域內(nèi)，我們與其他樓盤就有了很大的可比性，有了更多的賣點，有更好的價值，有了更明顯的競爭優(yōu)勢。通過我們的著力打造，加上銷售的描繪，我們給客戶創(chuàng)造了一個重要的生活場景：怡然自然，優(yōu)哉游哉，忘乎一切，置身于“ XXXX ”小 區(qū)當中，真正的感受到一種世外桃源般的美妙感覺，這種優(yōu)美舒適、安逸祥和的環(huán)境靜謐安詳，忘記煩惱，丟掉壓力，讓客戶置身于恍若隔世的無憂無慮的環(huán)

14、境中去。真是世外桃源般的享受！五、本項目的宣傳造勢規(guī)劃及要點：本項目如果定名為“ XX XX ”，對整個項目的打造、規(guī)劃建設(shè)與實施應(yīng)該給客戶一種夢一般的美好感覺，應(yīng)該從整體上去描繪本項目，分為一期、二期、三期，總體量非常大，體現(xiàn)本項目的大規(guī)劃大手筆，給客戶以充 足的信心。本項目“ XXXX ”有自己的產(chǎn)品賣點、特色和優(yōu)勢之后，在營銷手法手段上應(yīng)該有自己的獨特模式，打造實施項目的市場差異化營銷手法，這樣才能讓客戶感知、認知： 通過廣告造勢來吸引客戶，可以通過項目的工地圍墻、現(xiàn)場售樓部的包裝、以及進入項目工地的XXXX處開始設(shè)置的公路左右兩邊大型廣告牌，起到吸引顧客、渲染銷售氣氛、造勢的效果。項目

15、推廣建議 在主干道與進入本項目的次干道路口等顯要位置，設(shè)置本項目的廣告牌與指引標志，采用形象造勢來宣傳本樓盤。在項目的工地現(xiàn)場，客戶進入工地的通道位置，進行廣告和綠化包裝，結(jié)合即將建立的售房部，通過精美的廣告設(shè)計進行包裝，提升本樓盤的外在形象與檔次，以吸引更多客戶的關(guān)注度與美譽度。同時廣告設(shè)計要向客戶宣傳本樓盤處于世外桃源、環(huán)境舒適、暢銷搶售的外在形象。 外賣場售房部設(shè)計也要提升檔次水平和格調(diào)，通過外賣場的大小選擇、良好裝飾、設(shè)計打造出一個格調(diào)高雅、能夠吸引客戶、產(chǎn)生去實地看房意識的售房部。 沙盤模型的設(shè)計要大氣上檔次有規(guī)格有質(zhì)地，體現(xiàn)本項目的檔次和高端品質(zhì)。賣項目沙盤：現(xiàn)場和主城外賣點兩個沙

16、盤模型一定要做大做精美，以沙盤去描繪未來的美好生活場景和生活畫面。在沙盤模型內(nèi)栽種大樹，以及制造世外桃源的效果出來。制作大氣、精美的項目沙盤模型，兩個沙盤面積盡量達到30 平方米， 底座應(yīng)該在0.8 米以上， 以體現(xiàn)本樓盤的高端形象。六、樓盤的銷售執(zhí)行，這是樓盤銷售成功的重點關(guān)鍵因素銷售執(zhí)行是樓盤營銷的最重要環(huán)節(jié)，是樓盤的關(guān)鍵所在。在營銷推廣中，最重要是解決兩大核心問題：客戶量和執(zhí)行力?？蛻袅恐饕ㄟ^尋找客戶、拜訪、宣傳、推廣等，讓客戶第一時間知曉和到我們的售房部來看房。執(zhí)行力主要是通過給客戶講解樓盤的賣點、優(yōu)勢，讓客戶能夠產(chǎn)生購買的欲望和想法，最終順利成交。10項目推廣建議要解決以上這兩大問

17、題必須從以下幾個方面來做好：1、建立一支能夠打好仗、打勝仗的強有力的銷售團隊2、公司要給予員工良好的薪金、 福利待遇和充足的晉升空間等等， 讓 員工有歸屬感和追求成功銷售的強大動力3、公司給予員工良好及經(jīng)常性的培訓(xùn)，包含專業(yè)知識、售樓技巧、銷 售方式的培訓(xùn)等，良好的管理、員工公平的機會等，這樣才能讓員工不斷的 進步提高，并樂于工作。4、 公司給予銷售員工充足的激情、對項目最自身高度的自信等等。這些因素環(huán)環(huán)相扣、至觀重要，都是銷售成功的關(guān)鍵因素。項目銷售成功與否的分析AA、有無充足客源a1、目標客戶區(qū)域分布情況是否銷售良好， b 、客戶到售房部的解決方式c、是否深度挖掘市場客戶B、銷售部能否留住

18、客戶、是否銷售良好aj、置業(yè)顧問操作水平b、工作作風(fēng)、服務(wù)態(tài)度c、項目自身的實際條件作為每一個看房客戶，沒有一個固定的非常強制性的要買哪里的樓盤、不買哪里的樓盤這樣的問題，在客戶心目中也一直沒有一個準確的 位置觀念。所以銷售經(jīng)理、銷售員工的主要工作就是給客戶灌輸樓盤的項目推廣建議優(yōu)勢，進行大量針對性的講解，把握好銷售技巧，進行靈活互動，在短時間內(nèi)爭取成交，我們一直要牽引著客戶的思路往前走。所以我們認為：銷售成敗的最大關(guān)鍵在于執(zhí)行力。有過幾多風(fēng)雨，歷經(jīng)多少磨煉；在多年的地產(chǎn)營銷拼搏過程中，本地產(chǎn)公司的推盤工作積累了大量的銷售經(jīng)驗，克服了一個個困難，征服了眾多的“死盤”，快速的銷售了諸多新盤。本地

19、產(chǎn)公司銷售人員經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)擁有高超的談判技巧、銷售策略、談判能力和優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度，很多客戶在買房同時與售樓人員成為朋友，多次出現(xiàn)了客戶帶客戶的情況，在消費者中擁有良好的口碑。在銷售執(zhí)行力方面，本地產(chǎn)公司更是一直非常出色！本項目我們雙方一旦合作成功，本地產(chǎn)公司會在銷售團隊建設(shè)上一定會下很大的功夫，我們相信只有大量的付出才有很好的回報，“一份耕耘一份收獲”。我們會在客戶量和執(zhí)行力上大量投入，也會在銷售思路、策劃謀略上不斷創(chuàng)新、多下功夫。眾多的業(yè)務(wù)員隊伍會在廣大的區(qū)域內(nèi)去搜索客戶，不管是主城的商業(yè)步行街、寫字樓、政府單位附近、企事業(yè)單位門口，眾多的大型小區(qū)附近，甚至包含我們的“掃樓”，會逐步的全城鋪

20、開。業(yè)務(wù)宣傳首先在主城展開，然后根據(jù)銷售形勢分析、客源分析，我們逐步會快速的在XX城區(qū)逐步擴展，利用好人海戰(zhàn) 術(shù)，達到更大量的宣傳本樓盤。七、項目看房車、付款方式和客戶午飯的問題等我們要讓客戶感受到購買本樓盤是絕對物有所值、物超所值，絕對12項目推廣建議是超高性價比的樓盤產(chǎn)品（高品質(zhì)及中低價位），這樣我們的銷售就能順暢很多。為了達到這樣的目的，我們要在以下幾個細節(jié)工作上去下功夫：看房車對樓盤項目來說非常重要，所以我們建議開發(fā)商提供能夠一個相對中等以上的看房車，同時對車身進行包裝。由于項目所在地到主城需要一小時以上，夏天看房量是最多的，希望我們的看房車空調(diào)效果好，油耗能量比較充足（中途不需要再去

21、加油）。看房車爭取在12 座左右，否則座位太過有限，更多的客戶就帶不過去。另外就是中午客戶吃飯的問題。因為項目所在地的其他樓盤都提供有看房車和午餐，我們也應(yīng)該具備，讓客戶中午可以再這邊充足的了解樓盤，這些問題我們都需要去解決。認真分析本項目之后，我們會逐步形成本項目的付款方式，在不能做銀行按揭的情況下，首推一次性付款方式。但是絕大部分客戶一旦一下子拿出二三十萬的現(xiàn)金，資金壓力比較大，為此我們建議采用分期付款的方式來降低客戶的資金壓力，這是一個最佳的方法，通過三到四期（首期款、修建到二樓的一次付款、修建到四樓的一次付款、交房的一次付款）等，讓客戶購房的資金難度降低，心理壓力也降低，對順利銷售也是

22、很重要的，畢竟按揭對我們來說難度比較大。通過與眾不同、市場差異化的打造，來創(chuàng)造本項目的銷售影響力，給客戶的感覺本樓盤是非?；鸨匿N售；通過現(xiàn)場和外賣場的人氣制造，銷售人員良好、溫馨的熱情服務(wù)和專業(yè)的講解，形成良好的銷售氣氛，13項目推廣建議促進成交。八、本項目能否銷售良好，更多的取決于本項目的合法性及價格兩大因素。本項目的位置相對于當?shù)仄渌麡潜P項目比較，不具備優(yōu)勢，相對來說比較偏僻，易通達性不足，交通不是很便利。為了取得良好的銷售業(yè)績，我們應(yīng)該提高本項目的性價比，揚長避短，采取眾多應(yīng)對措施，那么主要就是通過以下幾個方面。本項目能否賣好、是否暢銷的核心因素：1 、 項目的正規(guī)合法性2 、本樓盤的

23、價格定位。 如果本項目正規(guī)合法，可以提供預(yù)售許可證等“五證”，能夠辦理銀行按揭貸款，那么樓盤的價格就不是銷售的關(guān)鍵制約因素了，本項目就應(yīng)該著力重點加強宣傳樓盤的賣點、優(yōu)勢，加大營銷推廣力度，建設(shè)好有戰(zhàn)斗力、凝聚力的高效團隊，走市場差異化戰(zhàn)略，不斷提高銷售執(zhí)行力和積累更多的客戶量，就可以銷售好本樓盤了。 如果本項目不正規(guī)，不合法， 不是正規(guī)的商品房，無法提供預(yù)售許可張，不能辦理銀行按揭，即便產(chǎn)品打造再好，價格就實現(xiàn)項目良好銷售的核心關(guān)鍵因素了。因為客戶購房過程中會存在疑慮，總會懷疑本項目的產(chǎn)權(quán)狀況，在這樣的情況下，與正規(guī)樓盤相比，只有相對較低的價格才能打動客戶，讓客戶動心購買本樓盤?；谶@樣的實際情況，我們在定價上面應(yīng)該有這樣的一個原則：不同性質(zhì)的產(chǎn)品在價格區(qū)間上有本質(zhì)區(qū)別：這種性質(zhì)主要是