2020營銷成功的案例

1、2020 營銷成功的案例2017 營銷成功的案例東 X 人民醫(yī)院為西南某市屬區(qū)人民醫(yī)院，該醫(yī)院是一家政府舉辦的公立二級甲等醫(yī)院，規(guī)模和實(shí)力在同級別醫(yī)療機(jī)構(gòu)里面還是不錯的。成立于 1962 年，醫(yī)院占地面積2.7 萬平方米 , 現(xiàn)有床位 205 張，在職職工386人，其中高中級專業(yè)技術(shù)人員87人。有全身C1遙控 X 光機(jī)，彩色超聲儀，進(jìn)口全自動免疫分析儀，生化分析儀，動態(tài)心電監(jiān)護(hù)儀等大型先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備。一、賀院長的思考（ 東 X 醫(yī)院的末代皇帝 ?）賀院長最近一段時間壓力很大，原因是市衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)在前些時候請他到衛(wèi)生局喝了一次茶。這次喝茶，衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)很直接地就一個核心問題與賀院長進(jìn)行了溝通：賀院

2、長的東X 人民醫(yī)院在一年內(nèi)再不能擺脫虧損的趨勢，將引進(jìn)外來資本立即對醫(yī)院進(jìn)行重組。賀院長將思緒拉回到他剛剛出任院長的 1999 年：憑著對醫(yī)療體制改革市場的敏銳感覺，從專業(yè)人才的引進(jìn)、激勵措施的實(shí)施等多個方面提升了醫(yī)院的管理職能和效能，在政府投入逐年減少的情況下，醫(yī)院在業(yè)務(wù)量和收入方面反而取得了不小的進(jìn)步。但現(xiàn)在呢?東X人民醫(yī)院近兩年業(yè)務(wù)增長緩慢，各項(xiàng)支出增多，已經(jīng)出現(xiàn)了虧損的苗頭，如果這種負(fù)增長的局面繼續(xù)下去，東X 區(qū)人民醫(yī)院將面臨著生存的危機(jī)。想到這里，賀院長額上直冒冷汗：作為一個組織最重要的市場營銷職能缺失，面臨激烈的市場競爭，這個組織的下場可想而知，幸虧醫(yī)療這個產(chǎn)品具備了病人客戶退出成

3、本高等特殊屬性，才沒將東X 醫(yī)院迅速徹底趕出市場。二、老賀的決心與座各位領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一了思想，認(rèn)識到醫(yī)院所處的危機(jī)和對營銷管理工作的急迫需求，賀院長對溝通會進(jìn)行了總結(jié)，強(qiáng)調(diào)：強(qiáng)化醫(yī)院的營銷管理職能，醫(yī)院急需經(jīng)過重新定位，調(diào)整醫(yī)療營銷戰(zhàn)略。以就醫(yī)者需求為中心，以就醫(yī)者滿意為標(biāo)準(zhǔn)，樹立全員營銷觀念，制定切實(shí)可行的營銷戰(zhàn)術(shù)。在老賀下定決定以后，“外腦”與醫(yī)院各位領(lǐng)導(dǎo)深入討論了醫(yī)院目前具備的優(yōu)劣勢和面臨的機(jī)會與威脅。三、“外腦”的解決方案渠道創(chuàng)新，提升服務(wù)價值通過對東X 醫(yī)院的營銷診斷，項(xiàng)目組向賀院長提交了營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施方案：(一) 目標(biāo)明確，策略到位1、東X 醫(yī)院營銷策劃的目的在實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的社會價值同時

4、，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的市場價值2、東X 醫(yī)院營銷策劃的目標(biāo)1) 、本年度內(nèi)扭轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)量和營業(yè)收入持續(xù)下滑的趨勢，轉(zhuǎn)變本系統(tǒng)職工及周邊老居民對醫(yī)院原有印象，同時加強(qiáng)宣傳使新建小區(qū)居民及流動人口對醫(yī)院的了解。2) 、三年內(nèi)業(yè)務(wù)量增加20%，營業(yè)利潤增加15%，在品牌知名度方面進(jìn)入同級醫(yī)院前三名，特色專科全市知名。3、準(zhǔn)確的市場定位：根據(jù)前面的營銷診斷及當(dāng)?shù)氐募膊》植紶顩r，強(qiáng)化肝病和婦科特色?？?，兼顧其它科目。主要是周邊地區(qū)的居民和周邊單位集體客戶。4、合理的價格定位實(shí)惠型，這是根據(jù)市場定位中的目標(biāo)客戶群和競爭狀況決定的。5、實(shí)用的營銷戰(zhàn)略1) 、品牌營銷戰(zhàn)略：從市場營銷的角度來說，醫(yī)院的競爭實(shí)質(zhì)上是品

5、牌的競爭，東X 區(qū)人民醫(yī)院歷史悠久，在當(dāng)?shù)嘏c競爭者比較已具有一定的品牌優(yōu)勢, 醫(yī)院應(yīng)根據(jù)分析客戶需求, 加強(qiáng)具有優(yōu)勢和機(jī)會的醫(yī)療“產(chǎn)品”建設(shè)，如：婦產(chǎn)科和肝病科，發(fā)揮資源優(yōu)勢，樹立品牌科室，創(chuàng)造與眾不同的營銷服務(wù)吸引消費(fèi)者。2) 、關(guān)系營銷戰(zhàn)略：關(guān)系營銷是指醫(yī)院要處理好與就醫(yī)顧客、政府部門、社區(qū)公眾、供應(yīng)商、競爭者以及大眾傳媒等的關(guān)系，通過建立良好的關(guān)系來增進(jìn)相互間的感情，從而有利于市場營銷活動的開展。3) 、全員營銷戰(zhàn)略：全員營銷戰(zhàn)略是指醫(yī)院在開展市場營銷活動中要重視全員參與，每一名員工都是營銷主體，通過全員營銷實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)和保證營銷質(zhì)量。6、重點(diǎn)突出的產(chǎn)品線總體思路是建立大專科，小綜合。重

6、點(diǎn)打造原有特色專科肝病科和婦產(chǎn)科。市內(nèi)的醫(yī)療市場中至今沒有一家女子?？菩再|(zhì)的醫(yī)院，東 X 醫(yī)院的婦科有望以權(quán)威形象出現(xiàn)在市場中，建議：把婦科改名為“東 X 醫(yī)院女子專科”，增加乳腺診療設(shè)備、子宮肌瘤診療設(shè)備、不孕癥診療設(shè)備等，產(chǎn)生規(guī)模優(yōu)勢效應(yīng)。肝病市場由于治療信譽(yù)的下降逐漸呈衰退趨勢，對本項(xiàng)目的宣傳包裝尤為重要，可配合學(xué)術(shù)交流活動提升肝病項(xiàng)目的品牌效應(yīng)。(二)渠道創(chuàng)新1、營銷管理職能創(chuàng)新營銷渠道的建設(shè)首先就是營銷隊(duì)伍的建設(shè)，強(qiáng)化營銷管理職能。醫(yī)院設(shè)立營銷管理部，在職位安排上由賀院長親自兼任營銷部主任，整合醫(yī)院內(nèi)部的資源支持營銷工作。營銷管理部下設(shè)兩個專職營銷人員崗位，一個負(fù)責(zé)大客戶的開拓和管理

7、，一個負(fù)責(zé)策劃，包括媒體聯(lián)絡(luò)和活動主持等工作。2、合作對象創(chuàng)新1） 、老伙伴新業(yè)務(wù)：加大原有合作單位的新項(xiàng)目拓展工作;2） 、開拓新的合作伙伴：前期重點(diǎn)展開對區(qū)內(nèi)那些重視員工醫(yī)保、體檢的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)。3） 、開展與主管政府部門和各大保險公司進(jìn)行合作，取得它們對主要保險疾病的報效認(rèn)可資格。4） 、與區(qū)內(nèi)各個診所合作，醫(yī)院提供專家提升各個診所的醫(yī)療水平，各個診所給醫(yī)院輸送病源。3、渠道策略創(chuàng)新在與各個渠道合作伙伴合作的時候，以樹立醫(yī)院品牌形象，著眼于長期合作為目的，以靈活的合作政策和促銷手段來吸引客戶。4、內(nèi)部考核創(chuàng)新醫(yī)院內(nèi)部的考核上，對大客戶資源的建立、大客戶的服務(wù)和維護(hù)等方面要得到體現(xiàn)。

8、（3） 品牌傳播創(chuàng)新1、宣傳措施的創(chuàng)新在常規(guī)宣傳渠道和宣傳措施以外，針對醫(yī)院的特色專科婦產(chǎn)科和肝病科要有一些專門的品牌傳播。針對婦產(chǎn)科，可以結(jié)合時事開展一些研討會活動，例如 07 年的金豬寶寶集中生這樣一個現(xiàn)象，是一個引起社會各界關(guān)注，也帶來各種社會問題的時事。可以聯(lián)合當(dāng)?shù)刂鞴懿块T或行業(yè)組織以這個話題就是研討，針對已經(jīng)發(fā)生的這個現(xiàn)象尋找解決的辦法，同時對類似的社會現(xiàn)象進(jìn)行合理的引導(dǎo)。重視關(guān)于女性的節(jié)日，例如三八婦女節(jié)、母親節(jié)、粉紅絲帶等節(jié)日，聯(lián)合婦聯(lián)等組織在特定時期對某些特殊行業(yè)或特殊人群進(jìn)行義診和疾病宣傳等公益活動，以達(dá)到品牌傳播的目的。2、宣傳渠道的拓展重視與區(qū)內(nèi)各社區(qū)的合作，定期在社區(qū)進(jìn)

9、行主題健康宣傳活動 ;建立與電視廣播媒體和平面媒體的合作渠道，給這些媒體的健康節(jié)目提供專家支持; 建立與相關(guān)公益組織和社會福利機(jī)構(gòu)的合作 ; 組織專家參加行業(yè)內(nèi)的論壇、會議 ; 鼓勵醫(yī)務(wù)人員在相關(guān)媒體、網(wǎng)站上寫稿，建立專欄。（4） 、提升產(chǎn)品附加價值1、調(diào)整醫(yī)療產(chǎn)品根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，在醫(yī)院原有特色婦產(chǎn)科、肝病科的基礎(chǔ)上，設(shè)置“東 X 醫(yī)院女子?？啤焙汀皷|X 醫(yī)院肝病?？啤?。細(xì)分這兩個?？频目颇?，在細(xì)分科目中樹立本市的專家形象。例如在婦產(chǎn)科的乳腺病治療和子宮肌瘤方面，從檢測設(shè)備和專家配置都要給予重點(diǎn)關(guān)注，并針對這些細(xì)分科目開展促銷和形象展示活動。例如在婦產(chǎn)科方面結(jié)合三八婦女節(jié)、粉紅絲帶等活動主題

10、，在媒體上以專家觀點(diǎn)等形式進(jìn)行宣傳報道; 同時與大客戶或者社區(qū)合作進(jìn)行義診、咨詢等形式拉攏客戶，并達(dá)到宣傳的目的 ; 而且還要組織?？频膶＜覍W(xué)者進(jìn)行科研項(xiàng)目的攻關(guān)，在行業(yè)內(nèi)建立專家地位。2、提升產(chǎn)品附加值在產(chǎn)品本身進(jìn)行調(diào)整的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品的附加價值的提升也要重視，更加價值分為兩個方面，一個方面是增加產(chǎn)品功能，例如在對長期客戶或者單位客戶可以贈送一些體檢之類的產(chǎn)品，這一方面將在渠道關(guān)系當(dāng)中做分析，這里主要強(qiáng)調(diào)醫(yī)療這個產(chǎn)品附加價值的另一方面，那就是服務(wù)。服務(wù)又分為兩個方面，一個是硬件方面的提升，另外一方面就是員工的服務(wù)工作和態(tài)度的提升。在硬件方面主要就是醫(yī)院的建筑設(shè)計(jì)和醫(yī)院設(shè)施方面的建設(shè)，創(chuàng)造充滿

11、生機(jī)和活力的醫(yī)院外在形象，增強(qiáng)醫(yī)院的吸引力。首先是改善醫(yī)院就診環(huán)境，色彩上采用一些柔和。溫馨的顏色取代慣用的白色，配以綠色植被點(diǎn)綴; 門診大廳播放舒緩。優(yōu)美的背景音樂，是患者高度緊張的心理得到緩解和釋放，其次是區(qū)分醫(yī)療區(qū)和生活服務(wù)區(qū)。醫(yī)院休閑消費(fèi)功能日益彰顯，在生活服務(wù)區(qū)設(shè)立自助POSX款機(jī)、自動行李寄放處、配備齊全的休息廳、兒童娛樂區(qū)，使病人獲得機(jī)體健康的同時獲得心理的滿足和安慰。醫(yī)療區(qū)設(shè)立電子觸摸屏，將各種?？平榻B、各類手術(shù)治療收費(fèi)情況以查詢的形式讓患者按需查取?？剖议T口將科內(nèi)各醫(yī)生的技術(shù)職稱，醫(yī)療特長墻上公布，真正讓患者了解科室，知曉各科醫(yī)務(wù)人員的有關(guān)醫(yī)療信息，為病人選擇科室和醫(yī)生提供了

12、方便。在員工的服務(wù)水平和意識方面，首先要向員工灌輸市場競爭的觀念，強(qiáng)調(diào)服務(wù)對營銷的支撐作用 ; 其次在診治工作流程、員工考核方面給予服務(wù)水平提升支持。另外增設(shè)一定的服務(wù)制度：例如延長特色科室診療時間，開設(shè)“雙休日門診” ; 實(shí)施客戶監(jiān)督機(jī)制 ; 出院患者電話回訪等。從細(xì)微之處的下工夫，給客戶帶來極大的方便，把人性服務(wù)融入醫(yī)療服務(wù)的全過程。3、促銷策略1) 、健康熱線，醫(yī)院利用多媒體形式如電話。信件、電子郵件、固定接待日來回答客戶的問題。2) 、專家社區(qū)義診：為了開發(fā)特定市場的新病源，由醫(yī)院組織特色科室專家出診。3) 、健康教育：舉辦健康教育講座，在講座的過程中或結(jié)束后，專家和社區(qū)居民進(jìn)行互動交流。4) 、家庭特診：在醫(yī)院的周邊特區(qū)，醫(yī)院為部分需要方便醫(yī)療的患者上門有償服務(wù)。一般