讓聽得見炮聲的人做主

1、趙迎光:讓聽得見炮聲的人做主多元、快速、巨量是互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者的需求，這考驗(yàn)著線上品牌的線下組織 能力，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈上的每個環(huán)節(jié)上幾乎都倒下過一大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，甚至一些 曾經(jīng)勢頭猛進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)品牌也夭折在了混亂的線下管理體制中，不過，也有品 牌脫穎而出，不僅成功應(yīng)對了考臉，還開創(chuàng)了新的管理模式。把復(fù)雜的事情變簡單了，就圓滿了韓都衣舍（以下簡稱“韓都”）就是這樣一個品牌，它的創(chuàng)始人趙迎光化繁 為簡的成功把權(quán)責(zé)統(tǒng)一的難題降解到了“三人小組”這個最小的業(yè)務(wù)單元上，通 過推動每一個小齒輪的運(yùn)作，提高了整個供應(yīng)鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。在良性運(yùn)行體制 下，韓都的銷售業(yè)績屢屢刷新各大電商網(wǎng)站的銷售紀(jì)錄，也因此被稱為“最牛互

2、聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌”?，F(xiàn)在，韓都已經(jīng)有了一個由257個小組組成強(qiáng)大的“軍團(tuán)”，趙迎光帶他的 “軍團(tuán)”在互聯(lián)網(wǎng)沙場上開疆拓土，創(chuàng)建下一個龐大的品牌“帝國”，現(xiàn)在這個“帝 國”已經(jīng)擁有了 13個子品牌，可預(yù)見的未來，還會有第14個、15個、16 個如何經(jīng)營一家聯(lián)網(wǎng)品牌，新浪財(cái)經(jīng)對話韓都創(chuàng)始人趙迎光，他說：“做互聯(lián) 網(wǎng)企業(yè)，把品牌營銷做好，才會有銷量，有了銷量就會自建供應(yīng)鏈?！焙诵母偁幜κ恰皢纹啡踢\(yùn)營體系”但也正因?yàn)槌Ｄ昃S持如此之高的流量，為韓都的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、周期、供應(yīng) 等每一個環(huán)節(jié)都提出了更高的要求，韓都是如何應(yīng)對的？趙迎光表示，基于互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，韓都獨(dú)創(chuàng)了“以產(chǎn)品小組為核心的單品全 程運(yùn)營體系，1

3、而這也是韓都的核心競爭力。所謂的“單品全程運(yùn)營體系”，是指每一款產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)、選款、生產(chǎn)、拍 攝、銷售、促銷、等整個生命周期都以“產(chǎn)品小組”為核心，產(chǎn)品小組之間獨(dú)立 運(yùn)營，獨(dú)立核算，擁有90%以上的決定權(quán)，而營銷部門、企劃部門，只負(fù)責(zé)做 大框架下的規(guī)則的制定。目前，韓都有257個產(chǎn)品小組，每個產(chǎn)品小組由2 3名成員組成。與“單品運(yùn)營體系”相互支撐、彼此相呼應(yīng)的規(guī)則，被趙迎光稱為“快速反應(yīng) 的柔性供應(yīng)鏈體系”，是指營銷企劃、產(chǎn)品企劃和生產(chǎn)企劃相互配合，給產(chǎn)品小 組提供全方位的決策依據(jù)，解決互聯(lián)網(wǎng)品牌”款式更多，更新更快，性價比更 高”的要求與生產(chǎn)供應(yīng)鏈的“流水線計(jì)劃生產(chǎn)”之間的矛盾，在保證產(chǎn)品品

4、質(zhì)和生 產(chǎn)成本可控的前提下，實(shí)現(xiàn)“多款多批次小批量生產(chǎn)”的供應(yīng)體系。韓都成功把權(quán)責(zé)統(tǒng)一的難題降解到了“三人小組”這個最小的業(yè)務(wù)單元上， 得以讓這個集團(tuán)品牌高速且穩(wěn)健的運(yùn)行。而對于服裝企業(yè)來說，庫存這件事情向來不能小覷，它會直接干擾資金周 轉(zhuǎn)、新品設(shè)計(jì)供應(yīng)、宣傳拓展等方面的工作，曾經(jīng)有不少服裝品牌就是死在了 庫存積壓上，但“單品運(yùn)營體系”和“柔性供應(yīng)鏈”一舉兩得幫趙迎光解決了這件 事情“在互聯(lián)網(wǎng)時代，不僅品牌要人格化，產(chǎn)品也要有人格化特質(zhì)在里面?！壁w 迎光表示：“我對這些小組沒有太多的限制，每個小組用自己喜歡的產(chǎn)品和自己 喜歡的文案直接跟目標(biāo)消費(fèi)者溝通，設(shè)定合理的價格，不斷進(jìn)行調(diào)整，可以保證以極

5、高的性價比給顧客提供更多的商品選擇，消費(fèi)者就會感受到這個品牌背 后一種無形的氣場讓他感到很舒服?！币云放萍旱哪Ｊ桨l(fā)展2013年“雙11”期間，韓都衣舍旗艦店瀏覽量破一億，店鋪流量是第二到第 五名的總和。在“單品全程運(yùn)營體系”下，每個小組都會成為了公共平臺上的“自主經(jīng)營 體”，直面從中遇到的各種問題，而這幫助韓都培養(yǎng)了大批具有經(jīng)營思維的產(chǎn)品 開發(fā)和運(yùn)營人才，為集團(tuán)多品牌戰(zhàn)略做好準(zhǔn)備。多品牌是韓都的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，趙迎光并不簡單的把韓都定位為一家服裝 企業(yè)品牌，他要把韓都做成一個互聯(lián)網(wǎng)時尚品牌孵化平臺，最后形成一個含有 韓風(fēng)系、歐美系、東方系品牌群的互聯(lián)網(wǎng)品牌集團(tuán)。他說：“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，一定 要以品

6、牌集群的模式發(fā)展?！蹦壳?，韓都已經(jīng)是一家擁有了風(fēng)格迥異、定位清晰的女裝、男裝、童裝、 媽媽裝等13個子品牌，第14個品牌也在胎動之中。趙迎光的這一戰(zhàn)略也已經(jīng)顯現(xiàn)出了優(yōu)勢，東方復(fù)古風(fēng)品牌素縷加入韓都 后，經(jīng)過兩年的整合與重塑，成為了“天貓?jiān)瓌?chuàng)第一品牌工趙迎光介紹，韓都的品牌最終由兩類品牌構(gòu)成，一類是圍繞主品牌定位為 “韓風(fēng)快時尚”的細(xì)分品牌群。一類是以原創(chuàng)設(shè)計(jì)為主的更加細(xì)分的品牌群。這 些品牌，一些來自于企業(yè)內(nèi)部小組的成熟與孵化，一些來自于并購。為了推動這一戰(zhàn)略，趙迎光的目光不僅僅只停留在互聯(lián)網(wǎng)上，他在大學(xué)生 這一新生力量里尋找潛力，韓都同山東工藝美院等專業(yè)院校建立了長期的合作 關(guān)系，冠名支持了

7、“第七屆齊魯大學(xué)生服裝設(shè)計(jì)大賽“，不遺余力挖掘品牌、培 育品牌、選拔人才。為了保證越來越龐大的品牌“帝國”良性運(yùn)營，趙迎光將“單品全程運(yùn)營體 系”的方式成功復(fù)制到了每個細(xì)分品牌?；ヂ?lián)網(wǎng)品牌第一靠營銷酒香不怕巷子深？這在互聯(lián)網(wǎng)時代并不成立，品牌要是不會吆喝，一定會 被淹沒在每天數(shù)以億計(jì)的信息中。一次偶然的機(jī)會，趙迎光參觀到韓國一家名叫YSP的經(jīng)營服裝的電子商務(wù) 公司，交流時，YSP公司的朱春燮社長分享了三條經(jīng)驗(yàn)：一是要做品牌，二是 從休閑女裝切入，三是要定位“快時尚這三條，后來成為韓都起步的關(guān)鍵，也是趙迎光堅(jiān)持至今信奉的教條， 2008年，韓都成立了。起初，趙迎光依舊帶著渠道和分銷的思維，目標(biāo)是

8、做一個渠道品牌，也就 是韓國代購?；仡櫮且欢谓?jīng)歷，趙迎光顯得感慨萬千，他說：“韓都衣舍是從韓 國代購起家。在發(fā)展的過程中，也發(fā)現(xiàn)了一些，代購，的致命弱點(diǎn)，歸納起來有 四點(diǎn)：一是等待時間過長、二是經(jīng)常容易斷貨缺貨、三是無法退換貨、四是性 價比不高?！壁w迎光甚至說：“這個時代，韓都其實(shí)是在賣垃圾，不過賣了三年垃圾還能 回過來，因?yàn)闋I銷做的好?！贝彽囊幌盗杏矀沟泌w迎光開始思考如何提高消費(fèi)者體臉。當(dāng)明白了消 費(fèi)者買的是款式、品質(zhì)、合適的價格，而不是非要從韓國買服裝之后，2009年4月，團(tuán)隊(duì)開始將選中的款交給代工廠，轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)自有品牌，開始新商業(yè) 模式的探索。韓都開展全網(wǎng)營銷是趙迎光的戰(zhàn)術(shù)，他說：

9、“在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的大背景 下，中國的互聯(lián)網(wǎng)擁有廣闊的發(fā)展空間。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷成本低，可以有效借 助社群網(wǎng)絡(luò)，吸引潛在客戶，增加客戶黏性。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的 營銷方式早已不能滿足企業(yè)的基本需求。而電商正是發(fā)展的方向所在?！苯衲?月，韓都創(chuàng)下了天貓聚劃算單次品牌團(tuán)過2000萬、唯品會單次活動 過1500萬的耀人業(yè)績之后，在京東6? 18店慶活動中韓都銷量同比增長5倍以 上，一舉奪得京東商城女裝類目交易額第一。這樣的佳績正是來自于營銷的作用，今年年初韓都就成立了“京東618項(xiàng)目 組”，同時推廣和策劃的創(chuàng)新。邀請當(dāng)紅明星的代言、借勢明星的號召力也是韓都忠于營銷的體現(xiàn)，來 自星星的你播出半年

10、多之后仍然占據(jù)著韓劇話題榜頭條，而女主扮演者全智 賢也成為了“全民女神”，韓都今年成功簽約全智賢代言，為品牌“韓風(fēng)快時尚” 的定位做了形象的闡釋，也進(jìn)一步打響了品牌的知名度。020 不是 Online （線上）To Offline （線下）而是 Offline To Online韓都衣舍（集團(tuán)）創(chuàng)立于2006年，致力于為都市時尚人群提供高品質(zhì)的 流行服飾。作為中國“互聯(lián)網(wǎng)快時尚”第一品牌，韓都衣舍憑借“款式多，更新 快，性價比高”的產(chǎn)品理念深得全國消費(fèi)者的喜愛和信賴。轉(zhuǎn)型是互聯(lián)網(wǎng)時代的關(guān)鍵詞。傳統(tǒng)企業(yè)正在努力把線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上， PC （電腦終端）端業(yè)務(wù)正在布局移動端。PC端流量的下降與移動端流量的上揚(yáng)是不可逆轉(zhuǎn)的潮流，生而為互聯(lián)網(wǎng)品 牌的韓都也置身于這樣的變化浪潮中，韓都很清晰的將目前和未來發(fā)展的重心放到了微博、微信、微淘等移動社 交媒體上，現(xiàn)在，無線端的銷售已經(jīng)占到了韓都總體的45%以上?！霸谥饾u走向成熟的社會化營銷中，社交媒體的廣告效果日益顯現(xiàn)，電子商 務(wù)企業(yè)通過社交媒體，可以有效改善并提高自己的品牌形象?！壁w迎光表示，社 交網(wǎng)絡(luò)承載著大量有效的信息，便于電子商務(wù)企業(yè)準(zhǔn)確了解客戶需求，從而提 供更好的服務(wù)。同時還能利用社交媒體創(chuàng)造的信任度來吸引潛在顧客，對不穩(wěn) 定的顧客增加