即席演講計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)與說(shuō)明

1、即時(shí)計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)與說(shuō)明演講有即席演講，那么銷售有沒(méi)有即席銷售呢？目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓要一個(gè)月的時(shí)間經(jīng)營(yíng)，我們?cè)诙唐谌绾文軌蚩焖佼a(chǎn)生業(yè)績(jī)？或者在目標(biāo)市場(chǎng)迅速找到突破口？這就要學(xué)習(xí)進(jìn)行簡(jiǎn)單的即席銷售。要在短短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品講清楚并讓客戶明白是很困難的，而往往我們又沒(méi)有認(rèn)真設(shè)計(jì)計(jì)劃書(shū)的機(jī)會(huì)，所以一般要借助一張紙，一邊設(shè)計(jì)即時(shí)計(jì)劃書(shū)一邊講解。本章我們來(lái)學(xué)習(xí)如何利用即時(shí)計(jì)劃書(shū)進(jìn)行即時(shí)銷售。我們會(huì)經(jīng)常遇到這樣的事情：有時(shí)候和別人聊天，他們會(huì)問(wèn)你們有什么保險(xiǎn)，你可以羅列一下給他聽(tīng)：有醫(yī)療、養(yǎng)老、意外、小孩教育、投資理財(cái)?shù)确矫娴碾U(xiǎn)種。他可能會(huì)接著問(wèn)：那我買什么保險(xiǎn)合適呢？像我這樣的買什么樣的保險(xiǎn)好呢？或者是熟人問(wèn)：

2、最近忙不忙?。磕銈冇袥](méi)有什么好的保險(xiǎn)?。坑械臉I(yè)務(wù)員很可能會(huì)說(shuō)：你把你的具體情況和我講一下，我回去設(shè)計(jì)份計(jì)劃書(shū)給你看看。這樣“小題大做”，客戶就容易產(chǎn)生緊張感，往往會(huì)說(shuō)：算了，我只是隨便問(wèn)問(wèn)而已。這樣就談不下去了。由于客戶有怕被推銷、怕掏錢的擔(dān)心，并且往往只會(huì)給我們幾分鐘的時(shí)間。所以這個(gè)時(shí)候只能小題小做，以免嚇跑客戶。客戶的暗示是如果他覺(jué)得你講的產(chǎn)品很好的話，也會(huì)向你購(gòu)買的。很多人簽單往往是那一剎那，如果能夠抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，往往能夠產(chǎn)生很好的效果。這時(shí)不宜問(wèn)他具體的年齡，也不適合做計(jì)劃書(shū)，而要估計(jì)一下他的年齡、收入等情況，來(lái)推薦一個(gè)合適的險(xiǎn)種。然后借助筆和一張紙（最好是公司的信箋紙），邊講邊寫(xiě)，以

3、吸引客戶的注意力。一般來(lái)說(shuō)，講解的過(guò)程有三個(gè)步驟：1、總概性的買點(diǎn)分析（產(chǎn)品的特點(diǎn)）2、圖表分析3、舉例子分析要能夠成功的做一個(gè)即席銷售，既要對(duì)產(chǎn)品熟悉，能夠用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言把產(chǎn)品講的很有吸引力，又要在實(shí)際操作中靈活運(yùn)用，抓住客戶的注意力，層層推進(jìn)，最終達(dá)到打動(dòng)他的目的。下面將進(jìn)行主打產(chǎn)品的精析，讓我們懂得如何去簡(jiǎn)單的講解產(chǎn)品；然后講解即時(shí)銷售法，并進(jìn)行總結(jié)。一、主打產(chǎn)品精析在給客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候，一定要用生活化的語(yǔ)言來(lái)講解賣點(diǎn)，越簡(jiǎn)單越好。以前的“一二三六九，知足快樂(lè)多”，實(shí)際上是走入了一個(gè)誤區(qū)。因?yàn)榭蛻舨粫?huì)對(duì)那些湊出來(lái)的對(duì)仗工整、文字精美又押韻的話感興趣，他們只關(guān)心實(shí)實(shí)在在的利益所在。三大主險(xiǎn)

4、的賣點(diǎn)健康天使吉慶有余美滿安康1、美滿安康的三大賣點(diǎn)（1）拿得快：每三年就可以拿一筆錢，見(jiàn)效快，而且年年遞增；（2）拿得多：66歲還可以拿一大筆祝壽金來(lái)養(yǎng)老；（3）拿得久：終身分紅，終身領(lǐng)取，終身保障；傷殘豁免；既是客戶又是“股東”，最后還留一大筆錢給后代。講產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候可以用“數(shù)指頭”法，一邊掰手指頭一邊說(shuō)：你今年交了，明年交了，后年交了，大后年就能拿到一筆公司的先進(jìn)分紅2、吉慶有余的最大賣點(diǎn)交費(fèi)期滿立即拿到三筆錢基本保額、年度紅利保額、終了紅利保額 示范演練：何先生，像您今年30歲，每年只要存入5000元，就馬上可以獲得至少10萬(wàn)元的保障！有事就獲得高額保障，沒(méi)事則年年坐享分紅，20年后

5、也就是在您50歲時(shí)，您立即可以拿到三筆錢作為養(yǎng)老金。（保底基本保額10萬(wàn)元，還有累計(jì)20年的年度紅利保額和終了紅利保額。）2、健康天使的三大賣點(diǎn)（1）32類重大疾病，保障范圍最廣；（2）每年按保額的2%固定遞增，保障越來(lái)越高；（3）健健康康活到81歲，所交保費(fèi)全部返還。講解健康天使的時(shí)候可以這樣告訴客戶：重大疾病的危險(xiǎn)年齡段是45-65歲，過(guò)了65歲就很少有重大疾病發(fā)生。比如腦中風(fēng)往往在52歲左右，乳腺癌在46-48歲左右，肝癌在56-58歲左右這樣就顯得你很專業(yè)，也容易打消客戶對(duì)81歲之后沒(méi)有保障的顧慮。三大附加險(xiǎn)的賣點(diǎn)（1）意外傷害險(xiǎn)：保障意外傷殘和意外身故，傷殘的范圍遍及七級(jí)34項(xiàng)，最高

6、保障可達(dá)10 萬(wàn)元?。?）意外醫(yī)療：因意外傷害導(dǎo)致的醫(yī)療費(fèi)用，超過(guò)50元的部分即可報(bào)銷80%，每年可累計(jì)報(bào)銷10000元，門診、住院均可。（3）住院醫(yī)療：因意外或疾病住院，超過(guò)400元的部分按70%-95%的比例報(bào)銷，另外還補(bǔ)貼每天20元的床位費(fèi)；每年可累計(jì)報(bào)銷10000元。在講三大附加險(xiǎn)的時(shí)候，要講清楚這三個(gè)詞：賠付、報(bào)銷和補(bǔ)貼。賠付是發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)并導(dǎo)致身故、傷殘或者是產(chǎn)生其他約定的結(jié)果（如重大疾病），按標(biāo)準(zhǔn)一次性給付；報(bào)銷是把治療費(fèi)用的實(shí)際支出，憑發(fā)票向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)由保險(xiǎn)公司支付一定比例，這里必須是已經(jīng)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用；補(bǔ)貼是在發(fā)生如規(guī)定的事項(xiàng)（如住院）時(shí)，按照事先約定的標(biāo)準(zhǔn)支付。公務(wù)員往往有

7、全面的醫(yī)療保障，醫(yī)療費(fèi)用也能全部報(bào)銷，也不用自己準(zhǔn)備養(yǎng)老金，怎么和他們切入談保險(xiǎn)呢？可以從談小孩的保險(xiǎn)切入，也可以和他們談重大疾病保險(xiǎn)：一旦患了重大疾病住院治療，都是要先交錢，后治療。如果一次性拿不出那么大一筆錢，醫(yī)院是不愿意給治的。而患了重大疾病是向誰(shuí)借錢誰(shuí)怕，即使是親戚朋友恐怕也不愿意冒這么大的風(fēng)險(xiǎn)借給你。而沒(méi)有治療結(jié)束拿到費(fèi)用發(fā)票的時(shí)候，是無(wú)法向單位報(bào)銷的。所以，給自己買一份重大疾病保險(xiǎn)非常重要。二、即席銷售法1、即席銷售法的相關(guān)事項(xiàng)（1）產(chǎn)生背景：很多時(shí)候，銷售發(fā)生于不經(jīng)意間，刻意推銷客戶會(huì)難以接受，而非正式的銷售反而容易成交（2）使用工具：信箋紙、簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)、費(fèi)率手冊(cè)（3）關(guān)鍵點(diǎn)：一

8、目了然、突出重點(diǎn) 數(shù)字功能化，吸引眼球（保費(fèi)用小字寫(xiě)，保額寫(xiě)的大一點(diǎn)） 能記住某個(gè)實(shí)例 (如0歲/30歲，舉例可以不用臨時(shí)再去翻查)2、即時(shí)計(jì)劃書(shū)實(shí)例示范（1）偶然遇到的一位30歲左右的男士，他對(duì)保險(xiǎn)表現(xiàn)出一定的興趣。我以30歲的男性為例，設(shè)計(jì)并向他講解了一份即時(shí)計(jì)劃書(shū)?！凹獞c有余”綜合保障計(jì)劃敬致30歲的先生：每年投入5591元，保障18萬(wàn)，50歲時(shí)立即可以獲得三筆錢，并且可以獲得全面的保障！ 保障金 保費(fèi)/年 交費(fèi)期 吉慶有余 10萬(wàn) 5000 20年全保 意外傷害 5萬(wàn) 150 每年 意外醫(yī)療 2萬(wàn) 120 每年 住院醫(yī)療 1萬(wàn) 221 每年 5591元/年 =465元/月領(lǐng)取情況： 基

9、本保額10萬(wàn)50歲時(shí)領(lǐng)取三筆錢 年度紅利保額（累計(jì)20年） 作為養(yǎng)老金 終了紅利保額保障情況：1、因意外事故導(dǎo)致的醫(yī)療費(fèi)用，超過(guò)80元的部分報(bào)銷80%，每年2萬(wàn)元，住院或門診均可；2、因意外或疾病住院，超過(guò)400元的部分報(bào)銷70%-95%，每年10000元，另加20元/天的床位補(bǔ)貼；3、意外傷殘，根據(jù)七級(jí)34項(xiàng)范圍，最高可賠付15萬(wàn)元；4、意外身故保障15萬(wàn)元/疾病身故保障10萬(wàn)/年，另加年度紅利和終了紅利。（2）夫子廟有一位老板，福建人，有兩個(gè)小孩，女兒七歲，兒子五歲。他在夫子廟共有三間自己開(kāi)的店鋪?zhàn)錾?，收入頗豐。他幾年前曾在其它公司為自己買過(guò)一些健康保障險(xiǎn)，覺(jué)得用處不大。這天，你剛好路過(guò)

10、，和他談起保險(xiǎn)話題，當(dāng)時(shí)他對(duì)為小孩日后投資、儲(chǔ)備表現(xiàn)出一定的興趣。這個(gè)時(shí)候該如何做？產(chǎn)品組合有的業(yè)務(wù)員說(shuō)可以給女孩設(shè)計(jì)一份吉慶有余，給男孩設(shè)計(jì)一份美滿安康，這樣不好嗎？對(duì)這種客戶來(lái)說(shuō)，應(yīng)該將險(xiǎn)種組合設(shè)計(jì)的復(fù)雜一些，不要用單一險(xiǎn)種?？蛻艨赡苡兄啬休p女的傾向，我們可以先拿男孩子來(lái)談，設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃同樣適用于女孩子。綜合考慮，可以將險(xiǎn)種組合設(shè)計(jì)為“吉慶有余+美滿安康”。保額有人說(shuō)這個(gè)老板一定很有錢，可以讓他為兩個(gè)小孩一年交3-5萬(wàn)保費(fèi)。但是一般情況下，陌生拜訪的單子不宜做的太大，一般以2萬(wàn)以內(nèi)為宜。所以可以設(shè)計(jì)5萬(wàn)的吉慶有余+5萬(wàn)美滿安康。計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)和講解可以先告訴客戶：我?guī)托『⒃O(shè)計(jì)的是一個(gè)投資理

11、財(cái)方面的賬戶，它具有見(jiàn)效快、收益多、終生收益的特點(diǎn)，幫小孩子辦一下是個(gè)福蔭后代的事情。要和客戶坐在一起，一邊在紙上書(shū)寫(xiě)，一邊講解：“美滿安康”少兒綜合投資計(jì)劃致5歲的小朋友： 保障金 保費(fèi)/年 交費(fèi)期 美滿安康 10萬(wàn)（5份） 6050 20年 吉慶有余 5萬(wàn) 2500 20年 8550元/年=713元/月領(lǐng)取情況：8歲 4500+分紅 11歲 4500+分紅 14歲 4500+分紅 17歲 4500+分紅 20歲 4500+分紅 23歲 4500+分紅 25歲 50000+年度紅利 +終了紅利 26歲 4500+分紅 29歲 4500+分紅 32歲 4500+分紅 35歲 4500+分紅 3

12、8歲 4500+分紅 41歲 4500+分紅 66歲 50000+分紅 直至終身！50000元+年度紅利 +終了紅利保障情況：1、25歲前保障15萬(wàn)+分紅+終了紅利（18歲前最高保障賠付5萬(wàn)）；2、26-66歲，10萬(wàn)+年度紅利+終了紅利；3、66歲后，5萬(wàn)+年度紅利+終了紅利；4、傷殘豁免：高殘時(shí)美滿安康免交保費(fèi)，利益保證享受！年齡5萬(wàn)10萬(wàn)15萬(wàn)在客戶猶豫不決的時(shí)候可以告訴客戶：21年一共交了17萬(wàn)，但是拿錢就拿了7次4500，再加上5萬(wàn)，不算分紅已經(jīng)拿到了8萬(wàn)多，相當(dāng)于你只交了8萬(wàn)多。也就是只交了10次，就能獲得終身的分紅和保障，你說(shuō)話算不劃算？如果還是難以促成，可以對(duì)客戶說(shuō)：這份是我手寫(xiě)的，字比較潦草，你可能看不清楚，我回去給你打印一份，過(guò)兩天再送給你參考參考。買不買沒(méi)關(guān)系。這樣為下一次再拜訪留下機(jī)會(huì)。三、關(guān)于即席銷售法的總結(jié)即席銷售法在于在短時(shí)間里講清產(chǎn)品的賣點(diǎn)和功用，從而引起客戶的購(gòu)買欲望，以達(dá)到銷售成功或者獲得和客戶進(jìn)一步接觸并進(jìn)行正式銷售的機(jī)會(huì)。適用于客戶不會(huì)給我們太多時(shí)間的時(shí)機(jī)。即席銷售法的使用要注意以下幾點(diǎn)：1、先要有事前的接觸鋪墊，在激發(fā)了客戶需求前提下使用；2、對(duì)產(chǎn)品功用的精辟說(shuō)明（先總后分）；3、勿掉進(jìn)專門賣產(chǎn)品的三流業(yè)務(wù)員誤區(qū)中。即席銷售法演練情境：剛認(rèn)識(shí)的一個(gè)中年人，