尾盤去化方案

1、掃一掃二維碼添加微信號：fdcyxjx目標(biāo)2014年金域松湖的目標(biāo)是什么？目 標(biāo) ： 2014 年 4 月 底實現(xiàn)全部清貨。目標(biāo)截止到2014年2月23日，住宅可售貨量共計180套（余貨60套、未推樓棟120套）及商品、車位。 剩余 樓層 ：余貨產(chǎn)品集中在高低樓層，后續(xù)如何銷售高低樓層，需要制定專門的銷售計劃。 剩 余 戶 型 ：剩余戶型中96平米剩余貨量最多，客戶對96平米的只有一個洗手間及價格較高抗性比較大，但后續(xù)進行擠壓銷售出貨沒問題。 剩余產(chǎn)品價值：剩余可銷售產(chǎn)品數(shù)量較少，周邊市場存在同類競品不多，是目前松山僅存的高性價比洋房。余貨盤點目標(biāo)下的問題？問題一問題二60余套貨如何快速走貨？

2、34號樓如何快速推銷？客戶從哪里來？如何挖掘客戶？問題一：60套剩余貨量如何快速走貨？34棟如何快速推售?（目標(biāo)分解）2014年1月2月目標(biāo)余貨銷售階段（目標(biāo)70套）3月4月4月5日 4月20日新品蓄客加推+最后清盤（145套）1月目標(biāo)40套2月目標(biāo)30套3-4月目標(biāo)（150套）項目剩余貨量分布圖111231323334備注：1. 1月份、2月份以消化余貨為主；2. 3月份以集中蓄客為主，同時可帶動余貨銷售3. 根據(jù)客戶實際蓄客情況決定加推數(shù)量級加推實際。問題二：客戶從哪里來？如何高效挖掘目標(biāo)客戶？銷售目標(biāo)180套上門量約900批2013年全年上門3310批按20%轉(zhuǎn)換率解決策略： 深入挖掘業(yè)

3、主資源：配合大型業(yè)主活動，深度挖掘近3000批老業(yè)主，促進老帶新； 外拓深圳：通過項目品牌，項目區(qū)域位置，吸引深圳客戶； 扎根本地：扎根松山湖及周邊鎮(zhèn)區(qū)，通過派單、展場、活動、短信、企業(yè)團購等方式吸引客戶。策 略針對以上兩個問題我們應(yīng)該怎么做？總策略：基于市場環(huán)境、客戶情況、項目自身條件制定營銷策略。基于市場基于客戶基于項目2014年松湖市場競爭雖然有幾個項目入市，但對本項目影響較小，松山湖土地稀缺及剛需洋房稀缺，使項目在松湖的唯一性及領(lǐng)導(dǎo)地位更加明確。本項目客戶主要集中在深圳華為周邊，松山湖園區(qū)企業(yè)，周邊3大鎮(zhèn)區(qū)（大朗、寮步、東坑）?？蓢@這三個區(qū)域進行客戶挖掘。本項目貨量剩余180套左右，

4、貨量不多，作為萬科松山湖最后一棟洋房，同時作為松山湖僅有的大社區(qū)洋房，非常的稀缺。2014年1月2月節(jié)點4月 4月5日 4月20日余貨銷售階段（目標(biāo)70套）1 月 目 標(biāo) 40 套 ， 2 月 目 標(biāo) 30 套以 11 、 12 、 以 11 、 12 、31、32、33# 31 、 32 、 33#余貨為主。 余貨為主。推售鋪排：2014年整體推售主要分為三個階段。 第一階段：余貨銷售階段（1-2月份） 第二階段：車位推售階段（3月15日推售） 第三階段：34#蓄客及推售階段（3-4月份）3月 3月15日車位推售 34#開盤 清盤新品蓄客加推+最后清盤（150套）34棟啟動蓄客， 34 棟

5、開 盤 ， 并并帶動前期余 實現(xiàn)全部住宅及貨銷售。 商鋪清盤第一階段：余貨銷售階段（1-2月份）111231 3233 時間：2014年1月2月； 對象：11#、12#、31#、32#、33#； 目標(biāo)：70套； 策略：在銷售余貨時，制造稀缺感及緊張感，各個擊破。主要策略及安排1. 一期11棟、12棟余貨主要集中在高低樓層，但價格相對較低，可利用一期二期的價格落差促進走貨 ，同時調(diào)整銷售口徑，進行高低樓層價值點梳理，通過低首付、周末一口價等方式加快剩余單位的去化。2. 二期31棟、32棟、33棟余貨主要集中在96平產(chǎn)品及高低樓層，利用新年節(jié)點等活動，進行深挖老業(yè)主。第二階段：車位銷售階段（3月份

6、） 時間：2014年3月15日； 對象：2號地下室，共1027個車位； 策略：利用住宅蓄客，帶動車位銷售，并在住宅快盤前進行推售。主要策略及安排1. 蓄客準(zhǔn)備：2月底著手準(zhǔn)備車位平面圖，價格表，現(xiàn)場車位公示板，車位銷售口徑，車位培訓(xùn)等。同時利用住宅的蓄客和車位的蓄客相互促進。2. 車位蓄客渠道：銷售CALL客、小區(qū)展板、小區(qū)電梯海報、業(yè)主短信。第三階段：34#蓄客及推售階段111231 3233 時 間 ： 2014 年 3 月 1 日 啟 動 認(rèn)籌，4月5日開盤； 對象：34#及前期全部余貨； 策略：2014年松山湖最后一棟萬科洋房，以這種稀缺的概念面市場。34主要策略及安排1. 3月1日啟

7、動認(rèn)籌，對前期剩余產(chǎn)品進行封盤，制作稀缺，以免影響新品認(rèn)籌，同時利用稀缺性及各活動節(jié)點點燃最后一炮。2. 4月5日進行解籌，拉響松湖清盤的號角，重點強調(diào)松湖最后的萬科洋房，再不買將永遠(yuǎn)錯過。松湖客戶分布：2014鎖定“三緣”客戶群老業(yè)主（金域松湖老業(yè)主+金域藍灣老業(yè)主）扎根本地客戶外拓深圳客戶依據(jù)以上三大客戶我們?nèi)绾巫鐾茝V？推廣渠道：老帶新松湖近3000戶業(yè)主，應(yīng)最大發(fā)揮老業(yè)主的作用，160套房只需每10批老業(yè)主帶1批新客戶，即可全部消化。3月份老帶新，以老帶新送1千元購物卡為噓頭，進行話題性炒作，吸引老業(yè)主（或者在折扣上進行變動，凡是帶新成功即可送全屋家電）。老帶新活動時間：3月1日4月15

8、日；對象：金域松湖及金域藍灣老業(yè)主；要求：凡老業(yè)主帶新業(yè)主認(rèn)購，并在規(guī)定時間內(nèi)簽約，即可獲得老帶新獎勵獎勵： 獎勵一：老業(yè)主可獲得價值1000元百佳購物卡一張。 獎勵二：同時老業(yè)主可參與贏全屋家電抽獎活動，全屋家電5件（價值4000元海爾電視機一臺、價值2000元海爾電冰箱一臺，價值1500元洗衣機一臺，價值3000元空調(diào)一臺，價值1500元熱水器一臺）。 費用預(yù)算：2萬元以內(nèi)推廣渠道：微信推廣 微信推廣方式：策劃購買專門智能手機，注冊個人微信號，并派專人進行微信管理； 微信管理：把淞滬3000戶業(yè)主全部加為好友，統(tǒng)一進行管理，每次活動可通過微信好友圈進行發(fā)布等； 費用預(yù)算：2000元以內(nèi)（手

9、機及電話卡）。推廣渠道：園區(qū)企業(yè)挖掘企業(yè)拓展：最后一次深入園區(qū)企業(yè)，重點挖掘即將入駐松山湖的企業(yè)。 經(jīng)驗：2013年12 月銷售成功拓展深圳菲鵬公司，該公司即將入駐松山湖，成功認(rèn)購12套。 拓展時間：2013年3月初； 拓展企業(yè)：以新入駐企業(yè)為主，大型企業(yè)為鋪。推廣渠道：戶外廣告3月份更換最后一塊戶外，34棟#蓄客期間在華為旁公交站臺進行公交站臺廣告。利用最后一款戶外，搶住松山湖最后機會，實現(xiàn)完美收官。1. 戶外T牌：已有的戶外牌；上畫時間：2013年3月；2. 公交戶外：深圳華為居住小區(qū)國際站臺廣告；上畫時間：3月。3. 推廣主題：難舍松湖，何處再相逢推廣渠道：網(wǎng)絡(luò)推廣定期進行網(wǎng)絡(luò)推廣及維護

10、。網(wǎng)絡(luò)通欄廣告：在重要節(jié)點進行2-3周密集投放。房企網(wǎng)站軟文：每周進行網(wǎng)絡(luò)軟文炒作，重要節(jié)點及重點的促銷節(jié)點進行持續(xù)投放。微信軟文：每周進行網(wǎng)絡(luò)軟文炒作，重要節(jié)點及重點的促銷節(jié)點進行持續(xù)投放；并且有計劃有周期的進行炒作。微博廣告：每周進行微博炒作。項目的客戶群體年齡段主要集中在28-38歲之間，這部分人群是網(wǎng)絡(luò)最中堅的使用者；目前市場有越來越多的人在網(wǎng)絡(luò)上了解房源等。推廣渠道：住這兒APP住這兒APP有強大的“微”社區(qū)服務(wù)，為社區(qū)生活提供便利，進一步加強業(yè)主與業(yè)主，業(yè)主與物業(yè)的交流。 “微”社區(qū)：項目可利用住這兒APP，及時進行項目獲得及信息發(fā)布，節(jié)省營銷成本。 “微”商圈：通過APP等微軟件

11、，可了解周邊商家經(jīng)營狀況，服務(wù)度等，同時可進行點餐服務(wù)，為業(yè)主提供強大便利。推廣渠道：外展場3月份深圳、周邊鎮(zhèn)區(qū)集中性進行外展場，為34#集中蓄客，零距離聚焦目標(biāo)客戶。 展場時間：2014年3月初； 深圳展場：3月初3月底持續(xù)一個月，配合周末看房車； 大朗大潤發(fā)展場：3月中旬3月底持續(xù)半個月； 寮步景泰廣場展場：3月中旬3月底持續(xù)半個月； 東坑?xùn)|樂展場：3月中旬3月底持續(xù)半個月。推廣渠道：派單、舉牌3月份深圳、周邊鎮(zhèn)區(qū)集中性進行外派單，為34#集中蓄客。 派單時間：2014年3月； 深圳華為：配合深圳展場在華為周邊進行派單； 大朗美景路：周末在大朗中心區(qū)進行派單、舉牌； 寮步景泰廣場：周末在大

12、朗中心區(qū)進行派單、舉辦； 棟坑?xùn)|樂廣場：周末在大朗中心區(qū)進行派單、舉牌。推廣渠道：自行車巡展34#開盤前期進行自行車巡展，引爆市場。 巡展時間：2014年3月22-30日； 巡展地點：大朗、寮步、棟坑、松山湖； 巡展安排：由活動公司組織，包括安全問題。世聯(lián)資源整合：利用世聯(lián)在泛莞深片區(qū)近20多個代理樓盤的積累資源，通過世聯(lián)最新CIS系統(tǒng)迅速網(wǎng)絡(luò)客戶。世聯(lián)資源整合：引進世聯(lián)旗下盛澤金融降低首付門檻，為項目開通低首付通道。推廣渠道：資源整合活動策略針對目標(biāo)客群，舉辦貼合項目客戶群活動，反復(fù)折騰沖擊市場和老業(yè)主，撬動客戶進線和上門。 中大型活動：每月制造不同營銷主題，貼合目標(biāo)客戶群的中型營銷活動，聚

13、焦目標(biāo)客戶，保持項目熱度； 業(yè)主活動：活動以拓展園區(qū)客戶及深圳客戶為主，同時加大老業(yè)主活動，促進老帶新； 暖場活動：持續(xù)的現(xiàn)場暖場活動，營造銷售現(xiàn)場氛圍，提高成交率?；顒硬呗灾鲗?dǎo)思想鑒于產(chǎn)品的重復(fù)，如何吸引如此多的客戶呢？變被動為主動，讓客戶自己找上門，舉辦貼合項目客戶群活動，尤其是各種噱頭大，吸引力強的活動，反復(fù)折騰沖擊市場和老業(yè)主客戶，撬動客戶進線和上門，為項目銷售營造氛圍。不斷攪動，不停折騰銷售管理老業(yè)主管理：項目一起加上二期業(yè)主已經(jīng)超過3000批，如何更好地管理業(yè)主，進行老帶新及活動釋放，顯得尤為總要。 管理形式：每位銷售代表管理1棟至2棟的業(yè)主，所以活動信息釋放都有此銷售進行釋放； 綽號：銷售代表全部稱呼為“服務(wù)大使”； 對象：金域松湖老業(yè)主； 口徑：你好，我是XX號樓服務(wù)大使XX。統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一通知、進行標(biāo)準(zhǔn)化流程項目合計（萬元）說明現(xiàn)場包裝物料制作15戶型圖、環(huán)保袋等其他物料2含紙杯、信封、選房須知等營銷推廣短信投放