商務(wù)談判與禮儀重點(diǎn)知識(shí)

1、百度文蚱-讓每個(gè)人平等地提升自我1、談判：是指人們基于某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其互利關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。2、談判的作用：實(shí)現(xiàn)交換的手段解決沖突的有效形式反映各方的意愿和需求有利于增進(jìn)雙方的關(guān)系.3、談判是一門(mén)技術(shù)、藝術(shù)、科學(xué)：談判是雙方觀點(diǎn)互換，情感互動(dòng)，結(jié)果互利的過(guò)程：談判是現(xiàn)代社會(huì)的普遍現(xiàn)象。4、 商務(wù)談判：是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿(mǎn)足交易或合作 需求，闈繞標(biāo)的物的交易或合作條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易或合作目的的 行為過(guò)程。實(shí)質(zhì)就是交易或合作雙方為達(dá)到互惠互利的目的而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。5、商務(wù) 談判的特點(diǎn)：商

2、務(wù)談判是一種集科學(xué)性、藝術(shù)性和政策性于一體的人類(lèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，既有 一般談判的共性，又有其特殊性。給與取兼而有之的一種互惠過(guò)程合作與沖突兼而有 之的一種互動(dòng)過(guò)程談判的結(jié)果是絕對(duì)的不平等和相對(duì)的平等談判時(shí)公平的商務(wù)談判 特殊性：商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的：商務(wù)談判是以?xún)r(jià)值談判為核心的；商務(wù)談判 注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。6、商務(wù)談判的主體：是商務(wù)談判活動(dòng)的主要因素。兩 方或兩方以上的人員存在具備談判的資格（是指能夠以自己的名義參與談判并承擔(dān)談判后 果的能力）商務(wù)談判的客體包括參加談判的人員（第一類(lèi)客體）和談判議題（第二類(lèi)客體），是商務(wù)談判活動(dòng)必要的因素。7、商務(wù)談判的類(lèi)型：按談判時(shí)間劃分

3、（長(zhǎng)期談判， 中期談判，短期談判）按談判地點(diǎn)劃分（國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，國(guó)際商務(wù)談判）按談判層次劃 分（個(gè)人間商務(wù)談判，組織間商務(wù)談判，國(guó)家間商務(wù)談判）按談判參加方數(shù)目劃分（雙邊 商務(wù)談判，多邊商務(wù)談判）按談判參與人數(shù)劃分（一對(duì)一商務(wù)談判，小組商務(wù)談判）按 談判規(guī)模劃分（大型商務(wù)談判，中型商務(wù)談判，小型商務(wù)談判）按談判內(nèi)容劃分（貨物買(mǎi) 賣(mài)談判，技術(shù)貿(mào)易談判，勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判，投資談判，租賃談判，三來(lái)一補(bǔ)談判，損害及違約 賠償談判）按談判議題方式劃分（橫向商務(wù)談判，縱向商務(wù)談判）按談判透明程度劃分 （公開(kāi)商務(wù)談判，秘密商務(wù)談判）按談判者態(tài)度劃分（合作型商務(wù)談判，競(jìng)爭(zhēng)型商務(wù)談判）按談判性質(zhì)劃分（正式商務(wù)談判，

4、非正式商務(wù)談判）8、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判原則：平 等互利原則友好協(xié)商原則依法辦事原則統(tǒng)一對(duì)外原則不卑不亢原則9、商務(wù)談判的形式：一般分為口頭談判和書(shū)而談判兩種形式?？陬^談判（優(yōu)：靈活性，規(guī)范，深入 細(xì)致，有利于建立伙伴關(guān)系。缺：容易暴露意圖，決策時(shí)間短，費(fèi)用高，耗時(shí)。）書(shū)面談 判（優(yōu)：考慮時(shí)間充足，充分分析研究做出正確決策，省時(shí)費(fèi)用低。缺：詞不達(dá)意，不深 入不細(xì)致，難以運(yùn)用語(yǔ)言技巧）10、學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義：學(xué)習(xí)商務(wù)談判有利于提高談判能力學(xué)習(xí)商務(wù)談判有利于處理好商務(wù)談判事務(wù)以及人際關(guān)系學(xué)習(xí)商務(wù)談判有利于 促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展11.商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括：談判目標(biāo)的確立，談判資料的收集，談判組織的

5、建立，談判計(jì)劃的制定和模擬談判的進(jìn)行項(xiàng)等任務(wù)。 12、談判目標(biāo)是商務(wù)談判的核心，在談判準(zhǔn)備工作中，首先要確定談判目標(biāo)，其次要做好談 判目標(biāo)的保密工作。 13、談判目標(biāo)的層次：最高目標(biāo)（也叫最優(yōu)期望目標(biāo)）實(shí)際需 求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)14、在確立目標(biāo)時(shí)要注意四個(gè)方面問(wèn)題：應(yīng)具有實(shí)用性應(yīng)具有彈性應(yīng)具有合法性?xún)?yōu)化目標(biāo)次序15、談判目標(biāo)的保密工作：縮小至小范闈提高談判人員保密意識(shí)加強(qiáng)資料管理16、談判資料的收集主要內(nèi)容包括與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的資料，與談判對(duì)手有關(guān)的資料和與談判環(huán)境有關(guān)的資料。對(duì)與活動(dòng)有關(guān)的資料的收集市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求信息，市場(chǎng)銷(xiāo)售信息，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息）技術(shù)信息 金融信息政策法規(guī)信息對(duì)與談判

6、對(duì)手有關(guān)的資料收集分析談判對(duì)手及其個(gè)性（談判主體的需要和談判者個(gè)人的需要一一談判主體需要指的是談判人員所以托機(jī)構(gòu)的實(shí)際需 要）分析談判對(duì)手的資信狀況（合法資格）分析談判對(duì)手的時(shí)限分析談判對(duì)手的權(quán)限（金額限制，條件限制）商務(wù)談判遵循的一個(gè)重要原則就是不與沒(méi)有談判決策權(quán)的人進(jìn) 行談判 17、談判組織的建立工要包括確定談判組人數(shù)、挑選談判人員、確定談判負(fù)責(zé) 人、搞好談判組員的配合。談判組人數(shù)的確定：4人為佳，最多不超過(guò)12人。 企業(yè)在確定談判人數(shù)時(shí)，要考慮談判的效率談判所需的知識(shí)范圍有效的管理幅度對(duì)談 判班子成員的調(diào)換18、談判人員的素質(zhì)包括三方面，基本素質(zhì)（政治素質(zhì)（思想覺(jué)悟，道德水平，價(jià)值觀，法

7、律意識(shí)），業(yè)務(wù)素質(zhì)（基礎(chǔ)知識(shí)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)，語(yǔ)言表達(dá)，判斷 分析，談判策略運(yùn)用等能力），心理素質(zhì)（工作責(zé)任心，自控能力，協(xié)調(diào)能力）， 文 化素質(zhì)，身體素質(zhì)）知識(shí)結(jié)構(gòu)（商務(wù)知識(shí)，技術(shù)知識(shí)，人文知識(shí)）能力結(jié)構(gòu)（協(xié)調(diào) 能力，表達(dá)能力，判斷能力，應(yīng)變能力，決策能力，創(chuàng)新能力，社交能力） 19、談判 負(fù)責(zé)人的選擇談判負(fù)責(zé)人職責(zé)（談判指揮，決策拍板，聯(lián)結(jié)紐帶，信息接口）負(fù)責(zé)人的能力要求（素質(zhì)要求，能力要求）20、談判組成員的配合（技術(shù)人員，商務(wù)人員，財(cái)務(wù)人員，法律人員，翻譯人員，其他人員）不同性格人員的配備（暴躁型，憂郁型，活潑型，黏液型）談判組內(nèi)部成員的配合（主談與輔談的配合臺(tái)上臺(tái)下人員的配合談判班子中不同

8、性格人員的配合）21擬定談判計(jì)劃的的基本原則科學(xué)合理明確具體靈活彈性談判計(jì)劃的內(nèi)容：目標(biāo)、人員、議題、時(shí)間、地點(diǎn) 22、制定談判計(jì)劃的基本原理：木桶原理（限定因素原理許諾原理彈性原理改變航道原理 23、談判地點(diǎn)的重要作用：影響談判者的心理決定談判氛圍影響雙方利益 24、談判地點(diǎn)：主場(chǎng)、客場(chǎng)和第三地。 主場(chǎng)談判（優(yōu)：在家門(mén)口談判有較好的心里態(tài)勢(shì)， 自信心比較強(qiáng)：不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)性的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人際關(guān)系；臺(tái)上臺(tái)下人員 溝通方便：可以提高經(jīng)濟(jì)效益。缺：公司事務(wù)需要解決受干擾分散談判員的注意力;對(duì)公司有依賴(lài)心理：要負(fù)責(zé)客人的接待工作）客場(chǎng)談判（優(yōu)：可全身心投入談判：充分發(fā)揮 談判人員的主觀

9、能動(dòng)性：可實(shí)地考察對(duì)方公司產(chǎn)品。缺：信息傳遞、資料獲取比較困難： 談判場(chǎng)所。談判日程等方面會(huì)處于不利地位。）第三地談判（優(yōu)：對(duì)雙方平等不存在偏向缺：首先要為談判地點(diǎn)談判浪費(fèi)時(shí)間精力：不易融洽雙方關(guān)系） 25、模擬談判的作用：及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判的漏洞在眾多方案中選擇最佳方案鍛煉我 方談判人員的實(shí)踐能力26、模擬談判的形式：會(huì)議式模式戲劇式模式分組辯論式模式第三章1商務(wù)談判的過(guò)程：摸底階段報(bào)價(jià)階段磋商階段成交階段2摸底階段：雙方見(jiàn) 而開(kāi)始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容之前的階段。該階段任務(wù)：1）建立良好的洽談氛圍2） 交換各自意見(jiàn)3）做開(kāi)場(chǎng)陳述3影響談判氣氛主觀因素：談判人員：1）服飾儀表美觀大 方整

10、潔2）說(shuō)話要輕松自如注意談話內(nèi)容3）注意手勢(shì)觸碰 談判空間等 客觀因素：主談 室 和秘密會(huì)議室4談判桌選擇方式：1）方形談判桌正式安全緊張便于己方交 流2）圓形談判桌：雙方共同一致感交談方便容易和諧消除了對(duì)立3）不設(shè)置談判桌：隨便 輕松友好適用于雙方人不多5談判座位安排1）雙方人員各自坐在一起（爭(zhēng)議時(shí)增強(qiáng)安全 感）2）雙方人員交叉而坐（友好 不正式時(shí)）3）任意就坐6開(kāi)場(chǎng)陳述主要內(nèi)容；1）涉及 和解決的問(wèn)題2）己方應(yīng)取得的利益3）首要利益4）讓步為雙方共同利益貢獻(xiàn)5）主場(chǎng)良 好的信譽(yù) 7開(kāi)場(chǎng)陳述的原則：1）各方只闡述己方談判立場(chǎng)2）陳述重點(diǎn)放在闡述己方談 判利益上3）所做陳述要簡(jiǎn)明扼要4）各方所

11、做陳述均是獨(dú)立不受對(duì)方陳述影響8開(kāi)場(chǎng)陳 述順序：1）爭(zhēng)取先陳述2）保持沉默 8開(kāi)場(chǎng)陳述的方式：1）傾聽(tīng)2）弄清對(duì)方陳述內(nèi)容 3）善于歸納對(duì)方所講內(nèi)容 思考理解對(duì)方開(kāi)場(chǎng)陳述關(guān)鍵問(wèn)題3.2報(bào)價(jià)階段1報(bào)價(jià)：談判一方對(duì)另一方報(bào)出的商品價(jià)格和泛指談判一方向?qū)Ψ交螂p方互相提出要求 2報(bào) 價(jià)的形式；書(shū)而報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)3書(shū)面報(bào)價(jià)：利使對(duì)方有時(shí)間針對(duì)報(bào)價(jià)做充分的準(zhǔn)備進(jìn)而 加快了談判進(jìn)程弊翻譯不清 誤解減慢進(jìn)度4） 口頭報(bào)價(jià)：利有很大靈活性充分利用 談判者個(gè)人談判技巧不利談判者缺乏談判技巧經(jīng)驗(yàn)容易偏離主題 影響談判進(jìn)度3報(bào) 價(jià)的起點(diǎn)：最低可接納水平，又可稱(chēng)保留價(jià)格4談判雙方設(shè)立一個(gè)最低可接納水平利： 1）避免不利

12、條件2）避免拒絕有利條件3）避免在多個(gè)談判人員參加的場(chǎng)合談判者的各行其 是的行為5報(bào)價(jià)的方法1）報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決果斷不遲疑不有所保留2）報(bào)價(jià)要非常明確以便準(zhǔn)確了解對(duì)方的期望3）不必做任何解釋說(shuō)明 堅(jiān)定明確不附加解釋和說(shuō)明三原則 6先報(bào)價(jià)利：比后報(bào)價(jià)更具影響力多少回支配對(duì)方的期望水平不利：1）對(duì)方聽(tīng)了報(bào)價(jià)后 了解后可修改他們?cè)鹊膱?bào)價(jià)得到本來(lái)得不到的好處2）對(duì)方不還價(jià)對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻百 般挑剔迫使降價(jià)7對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的反應(yīng)1）不打斷對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程2）及時(shí)明確對(duì)方報(bào)價(jià)內(nèi)容 3）不要馬上否決對(duì)方報(bào)價(jià)3.3磋商階段：討價(jià)還價(jià)階段指談判雙方為爭(zhēng)取獲得有利與己方的談判結(jié)果而就各項(xiàng)交易條件相互協(xié)商的過(guò)程1討價(jià)還價(jià)狹

13、義：只買(mǎi)賣(mài)雙方 為確定商品成交價(jià)而進(jìn)行的爭(zhēng)議廣義：談判中的講條件2討價(jià)還價(jià)的主要特征：1）對(duì)抗 性2）攻守性3）策略性4）預(yù)測(cè)性3討價(jià)還價(jià)的作用：1）滿(mǎn)足人們各種需要比如信任2） 信任的需要和人格的需要4討價(jià)：指買(mǎi)方的價(jià)格解釋予以評(píng)論后，買(mǎi)方要求賣(mài)方重新5價(jià) 格解釋?zhuān)嘿u(mài)方向買(mǎi)方就其報(bào)價(jià)內(nèi)容構(gòu)成，價(jià)格的取數(shù)基礎(chǔ)記算方式所做的介紹或解答6賣(mài) 方價(jià)格解釋原則：不問(wèn)不答有問(wèn)必答避實(shí)就虛能言勿書(shū)7討價(jià)方法：1）全面討價(jià)2） 針對(duì)性討價(jià)7還價(jià)方式：按比例還價(jià)按分析的成本還價(jià)（具體：逐項(xiàng)還價(jià)分組還價(jià)總 體還價(jià)）8討價(jià)還價(jià)原則：1）不是迫不得已不要討價(jià)還價(jià)2）做好討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備3）給 對(duì)方制造競(jìng)爭(zhēng)者4）給自己

14、留有余地5）保持正直6）多聽(tīng)少說(shuō)7）有對(duì)方期望保持一致8） 讓對(duì)方習(xí)慣你的最高目標(biāo)9討價(jià)還價(jià)技巧1）發(fā)出和接受信號(hào)2）描繪事情發(fā)展的可能前 景3）交換4 一攬子解決10談判沖突兩種方式：從屬式矛盾沖突（指談判對(duì)方建議基礎(chǔ)上 派生出來(lái)的沖突）獨(dú)立式矛盾沖突（談判人的獨(dú)立意識(shí)，同談判對(duì)方的建議沒(méi)有直接聯(lián)系） 11最終報(bào)價(jià)注意：不匆忙報(bào)價(jià)讓步幅度預(yù)示最后成熟標(biāo)志讓步與條件同行12達(dá)成協(xié)議 方法；橫向和縱向13合同：是締約當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的在自愿互利的基礎(chǔ) 上經(jīng)過(guò)協(xié)商一致以法律形式確定雙方各自權(quán)利義務(wù)關(guān)系的一種協(xié)議14合同形式：口頭形 式書(shū)而形式（正式合同確認(rèn)書(shū)以電報(bào)傳真作為合同15合同成

15、立條件：1）交易條件必 須經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商一致2）合同要有價(jià)格和約因3）要由有簽訂合同能力的雙方簽署4）合同 必須合法16合同的內(nèi)容分類(lèi)：合同的首部主要條款尾部一.商務(wù)談判策略：對(duì)談判人員 在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)兒采取的各種方式，措施，技巧，戰(zhàn)術(shù)，手段極其 反向與組合運(yùn)用的總稱(chēng)。 二.商務(wù)談判策略構(gòu)成要素：策略的內(nèi)容策略的目標(biāo)策略 的方式策略的要點(diǎn)商務(wù)談判策略的特征:針對(duì)性預(yù)謀性時(shí)效性隨機(jī)性隱匿性 藝術(shù)性綜合性三.商務(wù)談判策略的作用：1.得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁2.商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具和利器3.商務(wù)談判策略是談判中的籌碼和 資本4.商務(wù)談判策略覺(jué)有調(diào)工調(diào)

16、整和穩(wěn)舵的作用5.商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能四.商務(wù)談判策略的類(lèi)型：1.個(gè)人策略和小組策略2.時(shí)間策略，權(quán)威策略和信息策略3.姿態(tài)策略 和情景策略姿態(tài)策略分為積極和消極情景策略分為攻勢(shì)策略和防御策略4.速?zèng)Q策略和穩(wěn)健 策略【速?zèng)Q策略特點(diǎn)：時(shí)間短。目標(biāo)位置不高，再讓步方法上果斷誠(chéng)實(shí)。一步到位穩(wěn)健策 略特點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng)，目標(biāo)設(shè)置高，讓步方法上具有耐性，穩(wěn)健，但有相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)】5.進(jìn)攻性策略 和防守型策略6.回避策略,換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略7.喊價(jià)和還價(jià)策略8.單一策略和綜合策略9. 傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略五.談判開(kāi)局策略：談判者謀求談判開(kāi)局中有利地位和實(shí)現(xiàn)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式和手段。L協(xié)商開(kāi)局策略2.保留

17、方式開(kāi)局策略3.坦誠(chéng)式開(kāi)局 策略4.進(jìn)攻式開(kāi)局策略六.談判開(kāi)局的技巧：1.以逸待勞2.盛情款待3.先聲奪人4.以靜制動(dòng) 價(jià)格談判策略:1.投石問(wèn)路2.拋磚引玉3.先造勢(shì)后還價(jià)4.斤斤計(jì)較步步為營(yíng)七.價(jià)格談判技巧：1.先苦后甜2.先甜后苦3.數(shù)字陷阱4.巧設(shè)參數(shù)巧設(shè)參數(shù) 妥協(xié)讓步型態(tài)：1 0 0 0 200堅(jiān)定冒險(xiǎn)型2. 1200/0/0/0愚蠢繳械型3. 50/50/50/50刺激欲望型4. 【60/20/40/80】先高后低又拔高的型態(tài)5.180/50/30/40】從高到低，又微高6.80/60/40/20希望成交型7.1140/10/0/50】斷層式8.【160/40/40/-40虛假報(bào)價(jià)

18、型八.讓步方式：1.一次讓步幅度不宜過(guò)大，花奏不宜太快2.讓步幅度與甘.奏具有不可預(yù)測(cè)性3.不要承諾做同 等幅度的讓步 九.讓步時(shí)間：1雙方讓步要同步進(jìn)行，以讓不換讓步2.不要做無(wú)謂的讓步3.不要亳無(wú)異議地接受對(duì)方首次做出的讓步要求4.在實(shí)際做出讓步之前，不向?qū)Ψ酵嘎断嚓P(guān) 內(nèi)容5.靈活選擇讓的具體時(shí)間 十.讓步來(lái)源：1.設(shè)法使對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步，己方可 以在次要問(wèn)題上先做讓步2.盡量做出對(duì)己方亳無(wú)損失甚至是有益的讓步十一.僵局的種類(lèi)；1.時(shí)間劃分：初期中期和后期2.出現(xiàn)僵局時(shí)談判內(nèi)容劃分十二.僵局原因：1,根本原因是利益的對(duì)立2.具體原因：談判一方由于實(shí)力強(qiáng)大，故意制造僵局來(lái)給對(duì)方施加壓

19、力 2.觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)3.談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)4.談判中形成一言堂5.談判人員素質(zhì)低下6.信息溝通障礙7. 合理要求的差距十三.突破僵局策略:L換位思考審視問(wèn)題2.從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益3.擴(kuò)展談判領(lǐng)域，尋找替代方案4.對(duì)對(duì)方的無(wú)理要求據(jù)理力爭(zhēng)5.休會(huì)6.更換談判人員7.改變 談判環(huán)境，利用場(chǎng)外交易8.雙方利益差距合理時(shí)可釜底抽薪9.借題發(fā)揮10.有效退讓十四.突破僵局的技巧：1.軟硬兼施2.私下談判3.另圖他策4.趁熱打鐵5.二者擇一 6.代繪藍(lán)圖 十五.交鋒中的技巧：1.先發(fā)制人2.后發(fā)制人3.避實(shí)就虛4.闈魏救趙5.不開(kāi)先例6.最后通牒 7.出其不意8.渾水摸魚(yú)十六.簽約策略與技巧：1.先入為主2.請(qǐng)君入甕3.金蟬脫殼十七.溝通：1.含義是發(fā)送者憑借一定的渠道將信息發(fā)送給既定對(duì)象，并尋求反饋已達(dá)到相互 理解的過(guò)程。【溝通首先是信息的傳遞信息不僅要被傳送到，還要被充分理解3.有效的 溝通并不