旅游市場營銷-項(xiàng)目十 旅游網(wǎng)絡(luò)營銷

1、項(xiàng)目十項(xiàng)目十 旅游網(wǎng)絡(luò)營銷旅游網(wǎng)絡(luò)營銷 羅淯新2014年6月10日【崗位能力】【崗位能力】1、能夠分析和把握網(wǎng)上虛擬市場的旅游消費(fèi)者特征和旅游消費(fèi)者行為模式。的變化，為企業(yè)在網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)提供可靠的數(shù)據(jù)分析和營銷依據(jù)。2、能夠利用網(wǎng)絡(luò)營銷工具進(jìn)行旅游企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷?！緦W(xué)習(xí)目的】【學(xué)習(xí)目的】1、理解旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的概念和內(nèi)涵。2、掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的常用工具和方法。3、掌握旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略?！景咐搿俊景咐搿?010年5月16日，王功權(quán)帶著心上人冒天下之大不韙勇敢的私奔了。就在大家還在驚詫王功權(quán)的私奔時(shí)，520私奔就通過新浪微博發(fā)布了所有跟王功權(quán)私奔相關(guān)的消息，同時(shí)推出#私奔天臺(tái)山宣言？#征

2、文活動(dòng)，520私奔：#私奔天臺(tái)山宣言#王功權(quán)和王琴私奔了，奧特曼和PP豬私奔了，中國旅游日源自天臺(tái)山，天臺(tái)山5月19日到21日3天免費(fèi)迎客，一起組團(tuán)私奔到天臺(tái)吧！佛國仙山，私奔好去處，轉(zhuǎn)發(fā)本微博+#私奔天臺(tái)山宣言#+發(fā)表私奔宣言，逢含516、519、520的樓層（如1516,1519等），即送PP豬漫畫1套，just奔it！。【案例引入】【案例引入】王功權(quán)和王琴私奔了，奧特曼和PP豬私奔了，中國旅游日源自天臺(tái)山簡短的幾句話激起網(wǎng)友的興趣，同時(shí)通過互動(dòng)微博一切皆可私奔我愛你，愛者你，就像私私愛奔奔私奔是大奔的兄弟別和我談戀愛，有本事和我私奔等的話題激發(fā)，為互動(dòng)用戶提供互動(dòng)思路，瞬間激發(fā)大家當(dāng)年的

3、才華橫溢，滿腹筆墨一吐為快。【案例引入】【案例引入】最后活動(dòng)截止，一共蓋到5300樓，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)先計(jì)劃。從網(wǎng)友的熱情中可以看出，網(wǎng)友積極參與520私奔蓋樓活動(dòng)不僅僅是想獲得PP豬漫畫，而是私奔到天山的全民參與的樂趣刺激了網(wǎng)友的參與熱情。2天后新浪微博以萬水千山總是情，跟我私奔行不行？為主題推出七字心聲微博私奔活動(dòng)，正是受到#私奔天臺(tái)山宣言#的啟發(fā)。【案例引入】【案例引入】而天臺(tái)縣宣傳部作為官方微博也積極參與互動(dòng),傳播天臺(tái)美景和中國旅游日,源自天臺(tái)山的理念。而這些微博甚至吸引了中共浙江省委組織部部長蔡奇、浙江工商大學(xué)黨委書記蔣承勇、中共天臺(tái)縣委書記李志堅(jiān)、中共天臺(tái)縣長黃繼滿、等人的轉(zhuǎn)載和熱烈互動(dòng)

4、。有浙江天臺(tái)強(qiáng)大的組織協(xié)調(diào)能力和高瞻遠(yuǎn)矚的營銷意識(shí)，再加上天臺(tái)山本身深厚的歷史文化積淀、獨(dú)特魅力的風(fēng)景，中國旅游日期間天臺(tái)山迎來了游客高峰。一、什么是旅游網(wǎng)絡(luò)營銷一、什么是旅游網(wǎng)絡(luò)營銷旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是指旅游企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段，而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)；是目標(biāo)營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導(dǎo)向營銷、雙向互動(dòng)營銷、遠(yuǎn)程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客式營銷的綜合。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)（一）跨時(shí)空特征（二）交互性特征（三）異質(zhì)化特征（四）高效性特征（五）成長性特征旅游網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)（六）整合性特征（七）經(jīng)濟(jì)性特征（八）定制化特征（九）個(gè)性化特

5、征二、旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的常用工具二、旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的常用工具1、旅游企業(yè)網(wǎng)站2、搜索引擎營銷3、電子郵件4、博客營銷5、病毒式營銷6、BBS營銷 7、網(wǎng)絡(luò)事件營銷8、RSS營銷1 1、旅游企業(yè)網(wǎng)站旅游企業(yè)網(wǎng)站在所有的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷工具中，旅游企業(yè)網(wǎng)站是最基本、最重要的一個(gè)。沒有旅游企業(yè)網(wǎng)站，許多旅游網(wǎng)絡(luò)營銷方法將無用武之地。旅游企業(yè)網(wǎng)站的功能（1）通過網(wǎng)站的形式向公眾傳遞企業(yè)的品牌形象、企業(yè)文化等基本信息。比如去哪兒網(wǎng)（Q）憑借其便捷、先進(jìn)的智能搜索技術(shù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的旅行信息進(jìn)行整合，為用戶提供實(shí)時(shí)、可靠、全面的旅游產(chǎn)品查詢和信息比較服務(wù)。（2）發(fā)布企業(yè)新聞、供求信息、人才招聘等信息。如蜀南竹海風(fēng)景區(qū)官

6、網(wǎng)()就有竹海新聞、竹海特產(chǎn)、人才招聘等欄目，方便網(wǎng)民在線查看。旅游企業(yè)網(wǎng)站的功能（3）向供應(yīng)商、分銷商、合作伙伴、直接用戶等提供某種信息和服務(wù)。途牛網(wǎng)的產(chǎn)品介紹頁面有專門針對(duì)會(huì)員的優(yōu)惠措施，如：中信途牛聯(lián)名卡會(huì)員使用中信銀行途牛聯(lián)名卡支付全款，享受98折優(yōu)惠.在產(chǎn)品頁的上方均為線路標(biāo)題，大幅景區(qū)圖片滾動(dòng)展示，右側(cè)為網(wǎng)上預(yù)訂相關(guān)信息，下方以日歷形式展示預(yù)訂信息。線路介紹分為：產(chǎn)品特色、行程、資費(fèi)說明、重要提示、目的地相關(guān)信息、服務(wù)保障和預(yù)訂須知。旅游企業(yè)網(wǎng)站的功能（4）網(wǎng)上展示、推廣、銷售產(chǎn)品如GG可視商務(wù)系統(tǒng)。如九寨溝官網(wǎng)（http:/）主頁上就有九寨溝在線視頻鏈接，可以直觀的展示九寨的神奇

7、。（5）收集市場信息、注冊(cè)用戶信息。簡潔大方的用戶注冊(cè)頁面收集客戶的基本信息。（6）其他具有營銷目的或營銷效果的內(nèi)容和形式。2 2、搜索引擎營銷搜索引擎營銷搜索引擎是指根據(jù)一定的策略、運(yùn)用特定的計(jì)算機(jī)程序從互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息，在對(duì)信息進(jìn)行組織和處理后，為用戶提供檢索服務(wù)，將用戶檢索相關(guān)的信息展示給用戶的系統(tǒng)。搜索引擎包括全文索引、目錄索引、元搜索引擎等。百度和谷歌等是搜索引擎的代表。3 3、電子郵件電子郵件什么是郵件營銷呢？Email營銷是一個(gè)廣義的概念，既包括企業(yè)自行開展建立郵件列表開展的Email營銷活動(dòng)，也包括通過專業(yè)服務(wù)商投放電子郵件廣告。是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目

8、標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。4 4、博客營銷博客營銷博客營銷是通過博客網(wǎng)站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者,利用博客作者個(gè)人的知識(shí)、興趣和生活體驗(yàn)等傳播商品信息的營銷活動(dòng)。博客營銷本質(zhì)在于通過原創(chuàng)專業(yè)化內(nèi)容進(jìn)行知識(shí)分享爭奪話語權(quán),建立起個(gè)人品牌,樹立自己“意見領(lǐng)袖”的身份,進(jìn)而影響讀者和消費(fèi)者的思維和購買行為。5 5、病毒式營銷病毒式營銷病毒式營銷是一種常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法,常用于進(jìn)行網(wǎng)站推廣、品牌推廣等,病毒式營銷利用的是用戶口碑傳播的原理,在互聯(lián)網(wǎng)上,這種“口碑傳播”更為方便,可以像病毒一樣迅速蔓延,因此病毒式營銷成為一種高效的信息傳播方式,而且,由于這種傳播是用戶之間自發(fā)進(jìn)行的,

9、因此幾乎是不需要費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。6 6、BBSBBS營銷營銷 BBS營銷又稱論壇營銷,就是“利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái),通過文字、圖片、視頻等方式傳播企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的信息,從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的效果、加深市場認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。7 7、網(wǎng)絡(luò)事件營銷網(wǎng)絡(luò)事件營銷網(wǎng)絡(luò)事件營銷:是企業(yè)、組織主要以網(wǎng)絡(luò)為傳播平臺(tái),通過精心策劃、實(shí)施可以讓公眾直接參與并享受樂趣的事件,并通過這樣的事件達(dá)到吸引或轉(zhuǎn)移公眾注意力,改善、增進(jìn)與公眾的關(guān)系,塑造企業(yè)、組織良好的形象,以謀求企業(yè)的更大效果的營銷傳播活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)事件營銷，首先可以迅速提升品牌知名度。

10、另外品牌與事件的有機(jī)結(jié)合，還有助于提升品牌的美譽(yù)度。通過捆綁熱點(diǎn)事件，開展社會(huì)營銷，有利于塑造企業(yè)的社會(huì)公眾形象。8 8、RSSRSS營銷營銷 RSS營銷，又稱網(wǎng)絡(luò)電子訂閱雜志營銷。是指利用RSS這一互聯(lián)網(wǎng)工具傳遞營銷信息的網(wǎng)絡(luò)營銷模式,RSS營銷的特點(diǎn)決定了其比其他郵件列表營銷具有更多的優(yōu)勢(shì),是對(duì)郵件列表的替代和補(bǔ)充.使用RSS的都是以行業(yè)業(yè)內(nèi)人士居多,比如研發(fā)人員,財(cái)經(jīng)人員,企業(yè)管理人員他們會(huì)在一些專業(yè)性很強(qiáng)的科技型、財(cái)經(jīng)型、管理型等專業(yè)性的網(wǎng)站,用郵件形式訂閱他們的雜志和日志信息,而達(dá)到了解行業(yè)新的信息需求。三、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略三、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略1、網(wǎng)絡(luò)營銷理論2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)

11、營銷的市場細(xì)分3、旅游企業(yè)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合1 1、網(wǎng)絡(luò)營銷理論網(wǎng)絡(luò)營銷理論整合營銷與4C組合理論整合營銷是企業(yè)系統(tǒng)地研究消費(fèi)者，分析他們的購買行為，與消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通，以此為基礎(chǔ)整合企業(yè)的信息傳播渠道，達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的，即把顧客從需求產(chǎn)生到需求滿足到整合到整個(gè)營銷過程中來，企業(yè)的每個(gè)營銷決策都要從消費(fèi)者需求的角度出發(fā)。1 1、網(wǎng)絡(luò)營銷理論網(wǎng)絡(luò)營銷理論網(wǎng)絡(luò)“軟營銷”理論，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“軟營銷”，是網(wǎng)絡(luò)本身的特點(diǎn)和消費(fèi)者個(gè)性化需求的回歸。以消費(fèi)者為基礎(chǔ)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)本身的特點(diǎn)和消費(fèi)者個(gè)性需求的回歸，在遵守網(wǎng)絡(luò)禮儀的同時(shí)通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用獲得多種微妙的營銷效果。軟營銷和強(qiáng)勢(shì)營銷的根本區(qū)

12、別就在于：軟營銷的主動(dòng)方是消費(fèi)者而強(qiáng)勢(shì)營銷的主動(dòng)方是企業(yè)。1 1、網(wǎng)絡(luò)營銷理論網(wǎng)絡(luò)營銷理論網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論,直復(fù)營銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系.直復(fù)營銷的直來自英文的direct,即直接的意思,是指不通過中間分銷渠道而直接通過媒體連接企業(yè)和消費(fèi)者;1 1、網(wǎng)絡(luò)營銷理論網(wǎng)絡(luò)營銷理論直復(fù)營銷中的復(fù)來自英文中的response,即回復(fù)的意思,是指企業(yè)與顧客之間的交互,顧客對(duì)這種營銷能夠有一個(gè)明確的回復(fù),企業(yè)可以統(tǒng)計(jì)到這種明確回復(fù)的數(shù)據(jù),由此可以對(duì)以往的營銷效果進(jìn)行評(píng)價(jià).1 1、網(wǎng)絡(luò)營銷理論網(wǎng)絡(luò)營銷理論關(guān)系營銷理論關(guān)系營銷 (Rela

13、tionship Marketing)。所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營銷的核心是留住顧客，向顧客提供高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，在與顧客保持長期的關(guān)系基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場與傳統(tǒng)市場的差異因特網(wǎng)的飛速發(fā)展，逐漸成為一個(gè)生機(jī)勃勃的旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場。在這個(gè)市場中，消費(fèi)者是全球的網(wǎng)民游客，商家是眾多的旅游網(wǎng)站。住宿、票務(wù)、實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)等都作為商品在網(wǎng)上被廣泛交易。2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營

14、銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場與傳統(tǒng)市場的差異相對(duì)于傳統(tǒng)市場，網(wǎng)絡(luò)市場是一個(gè)信息完全公開的市場，市場的比較功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)市場。傳統(tǒng)市場中，顧客是通過視覺、觸覺、嗅覺等感官系統(tǒng)對(duì)商品形成直接印象的，通過綜合各種因素，如生產(chǎn)廠家的信譽(yù)度、商品的質(zhì)量、商品的價(jià)格比等決定是否購買，是購買這種牌子的產(chǎn)品還是購買那種牌子的產(chǎn)品。2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場與傳統(tǒng)市場的差異在網(wǎng)絡(luò)市場中，顧客看到的不是實(shí)物，而是商家或網(wǎng)站對(duì)該商品的描述，如地方特產(chǎn)的簡介、實(shí)物的照片等。顧客通過判斷商家的描述來確定該產(chǎn)品的可買度，通過對(duì)產(chǎn)品廣泛對(duì)照比較選

15、擇滿意的產(chǎn)品。2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷市場細(xì)分的必要性 對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，并不是由人們的主觀意志決定的，而是商品生產(chǎn)和市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的客觀要求和必然產(chǎn)物。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，商品生產(chǎn)水平相對(duì)較低，生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量較為有限。在賣方市場的條件下，企業(yè)既不可能也無必要去關(guān)心消費(fèi)者的需求。2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分然而，在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，隨著生產(chǎn)力水平的提高，產(chǎn)品數(shù)量的豐富、質(zhì)量的提高和品種的增多，消費(fèi)者有了挑選的余地，市場出現(xiàn)了競爭，并且日趨激烈。于是企業(yè)必須注重市場調(diào)研，把握消費(fèi)者的愛好與需求變化，在市場經(jīng)濟(jì)中做到有的

16、放矢，游刃有余。市場細(xì)分就應(yīng)運(yùn)而生了。2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷市場細(xì)分的作用與傳統(tǒng)營銷市場細(xì)分的作用相比，網(wǎng)絡(luò)營銷市場細(xì)分的作用沒有很大的變化，其具體作用有：(1) 有利于企業(yè)發(fā)掘和開拓新的市場，以形成新的目標(biāo)市場。旅游企業(yè)可以通過市場細(xì)分及時(shí)分析市場需求的滿足程度，迅速尋覓到市場機(jī)會(huì)，開辟新的市場領(lǐng)域。網(wǎng)民的數(shù)量激增，而且層次參差不齊，只有進(jìn)行市場細(xì)分找到自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，才能發(fā)掘新市場，培育企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分(3) 有利于旅游企業(yè)揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，不斷提高競爭能力。尤其是那

17、些實(shí)力相對(duì)較弱的中小企業(yè)，在網(wǎng)上具有與大企業(yè)平等的機(jī)會(huì)，只要自己的網(wǎng)站有特色，所提供的服務(wù)和商品有特點(diǎn)，何愁沒有品牌優(yōu)勢(shì)，何愁沒有充裕的資金做廣告？只要認(rèn)真研究市場細(xì)分策略，完全有可能在復(fù)雜的市場競爭中發(fā)掘某些特定的市場，滿足這部分用戶的特定需要。2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分(4) 有利于旅游企業(yè)在經(jīng)營中提高經(jīng)濟(jì)效益。旅游企業(yè)通過市場細(xì)分，可以深入地了解每一個(gè)細(xì)分市場的需求狀況和購買潛力以及同行競爭者的情況。這樣，企業(yè)可以視各個(gè)細(xì)分市場的外部環(huán)境與本企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力進(jìn)行反復(fù)權(quán)衡比較，選擇自己最有利的市場，以便集中力量，有效地使用人力、物力、財(cái)力等各項(xiàng)資源，從而取得

18、理想的經(jīng)濟(jì)效益。2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分(5) 有利于制定和調(diào)整市場營銷組合策略。市場細(xì)分后，每個(gè)市場變得小而具體，細(xì)分市場的規(guī)模、特點(diǎn)顯而易見。消費(fèi)者的需要清晰了，企業(yè)就可以根據(jù)不同的商品制定出不同的市場營銷組合策略，使?fàn)I銷組合策略適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。否則，離開了市場細(xì)分，所制定的市場營銷組合策略必然是無的放矢的。2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分網(wǎng)絡(luò)營銷市場細(xì)分的依據(jù)和條件（1）網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分的基本研究網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分的目的是為了找到客戶并對(duì)由此形成的目標(biāo)市場加以描述，確定針對(duì)目標(biāo)市場的最佳營銷策略。電子商務(wù)的分類本身就是若干細(xì)

19、分的市場。例如，B2B實(shí)際上是產(chǎn)業(yè)市場上的交易活動(dòng)，而B2C是消費(fèi)者市場上的交易活動(dòng)。2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分(2)網(wǎng)絡(luò)營銷市場細(xì)分的條件首先，要明確什么時(shí)候進(jìn)行市場細(xì)分。一般認(rèn)為，如果面臨以下問題，則需要進(jìn)行市場細(xì)分。產(chǎn)品定位已經(jīng)非常明晰，但不了解采用何種促銷組合能最大程度地吸引目標(biāo)顧客。不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有不同的偏好，企業(yè)希望知道哪些偏好是企業(yè)能夠滿足的。2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分銷售額仿佛沒有變化，但企業(yè)已經(jīng)感覺到顧客群的構(gòu)成正在發(fā)生變化，并希望獲得變化的詳情。 企業(yè)準(zhǔn)備打入競爭者牢固占領(lǐng)的市場，希望先獲得一小塊根據(jù)地

20、。企業(yè)自己的產(chǎn)品在市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，但有競爭者開始蠶食這一領(lǐng)地。盡管企業(yè)有好的產(chǎn)品，但市場數(shù)據(jù)顯示營銷計(jì)劃遭受重大挫折。作為新的市場決策者，需要重新審定公司的營銷計(jì)劃。 2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分研究步驟了解基本情況確定基礎(chǔ)變量 收集數(shù)據(jù) 分析數(shù)據(jù)分析其他數(shù)據(jù)，構(gòu)建細(xì)分市場簡要描述細(xì)分市場結(jié)構(gòu)2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分明確準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場明確準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場時(shí)，數(shù)據(jù)背后的經(jīng)驗(yàn)是不可缺少的。評(píng)估不同細(xì)分市場的吸引力需要考慮如下原則：足夠大。細(xì)分市場必須足夠大以保證有利可圖。可識(shí)別。細(xì)分市場必須是可以運(yùn)用

21、人口統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行識(shí)別的。2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分 可達(dá)到。細(xì)分市場必須是網(wǎng)絡(luò)可以接觸到的。差異性。不同的細(xì)分市場應(yīng)該對(duì)營銷組合有不同的反應(yīng)。 穩(wěn)定性。就其大小而言，各細(xì)分市場應(yīng)該是相對(duì)穩(wěn)定的。 增長性。好的細(xì)分市場應(yīng)該具有增長的潛力。2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分警惕旅游網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分的誤區(qū)“客戶是上帝”的理念在中國旅游企業(yè)界似乎已經(jīng)被普遍接受。但正如西方諺語所言，魔鬼往往隱藏在細(xì)節(jié)之中。誰是客戶？這是一個(gè)看似簡單但大部分企業(yè)卻并沒有解決好的問題。 2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分傳統(tǒng)營銷中，對(duì)生產(chǎn)投資

22、類產(chǎn)品(如機(jī)器)的企業(yè)來說，這是一個(gè)很容易回答的問題。因?yàn)檎麄€(gè)市場上可能只有幾十家，最高也不過幾百家用戶。通常，廠家和這些客戶有直接的聯(lián)系。誰是客戶，誰是潛在的目標(biāo)客戶，幾乎一目了然。所有的市場營銷手段，可以因此有極強(qiáng)的針對(duì)性。而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，要回答這個(gè)簡單的問題卻困難得多。網(wǎng)絡(luò)營銷面對(duì)的是成千上萬個(gè)遍及全球的客戶，且網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品大都是消費(fèi)類或服務(wù)類產(chǎn)品，要處理好市場細(xì)分的問題并非易事。 2 2、旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細(xì)分傳統(tǒng)營銷中，對(duì)生產(chǎn)投資類產(chǎn)品(如機(jī)器)的企業(yè)來說，這是一個(gè)很容易回答的問題。因?yàn)檎麄€(gè)市場上可能只有幾十家，最高也不過幾百家用戶。通常，廠家和這

23、些客戶有直接的聯(lián)系。誰是客戶，誰是潛在的目標(biāo)客戶，幾乎一目了然。所有的市場營銷手段，可以因此有極強(qiáng)的針對(duì)性。而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，要回答這個(gè)簡單的問題卻困難得多。網(wǎng)絡(luò)營銷面對(duì)的是成千上萬個(gè)遍及全球的客戶，且網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品大都是消費(fèi)類或服務(wù)類產(chǎn)品，要處理好市場細(xì)分的問題并非易事。 三、旅游企業(yè)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合三、旅游企業(yè)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合旅游業(yè)的發(fā)展必須以游客為中心，為游客提供適時(shí)、適地、適情的服務(wù)，最大限度地滿足旅游者的需求。互聯(lián)網(wǎng)作為跨時(shí)空傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒介，旅游企業(yè)可以了解游客的需求并為游客提供及時(shí)的服務(wù)。同時(shí)，旅游企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷，還可以給企業(yè)帶來或直接或潛在的效益，如提供更滿意的游客

24、服務(wù)來強(qiáng)化和游客的關(guān)系；提高企業(yè)的知名度，企業(yè)的網(wǎng)站本身就是一個(gè)品牌財(cái)富。我國旅游信息網(wǎng)站的建設(shè)剛剛起步，隨著互聯(lián)網(wǎng)廣泛的信息技術(shù)和市場營銷相互結(jié)合，相互作用，形成我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道組合。1 1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，游客通過互聯(lián)網(wǎng)在旅游企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)旅游產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，旅游企業(yè)可以根據(jù)游客的選擇和要求提供及時(shí)服務(wù)。因此，旅游產(chǎn)品和服務(wù)必須以游客為中心，這要求旅游企業(yè)必須強(qiáng)化旅游產(chǎn)品的信息，為游客提供全面、詳細(xì)、準(zhǔn)確、及時(shí)的旅游信息，由于旅游行為日趨多樣化，客觀上要求供應(yīng)商提供全方位的、詳細(xì)的旅游信息，包括食宿、風(fēng)景名勝

25、區(qū)、公園、博物館、藝術(shù)畫廊、旅游節(jié)目以及公共交通、天氣情況等。2 2、價(jià)格策略價(jià)格策略價(jià)格對(duì)旅游企業(yè)、游客乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的 特點(diǎn)使這三方面對(duì)旅游產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解，網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn)：首先是價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動(dòng)性，游客可以和旅游企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外，企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)游客對(duì)旅游產(chǎn)品和服務(wù)提出不同的要求，來制定相應(yīng)的價(jià)格；其次是價(jià)格趨低化。2 2、價(jià)格策略價(jià)格策略 由于網(wǎng)絡(luò)營銷使旅游企業(yè)和游客直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性，旅游市場是透明的

26、，旅游者可以就產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)行充分的比較、選擇。因此，要求旅游企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向游客提供產(chǎn)品和服務(wù)，在以市場為導(dǎo)向的營銷中，旅游企業(yè)必須以游客能接受的成本定價(jià)。3 3、渠道策略渠道策略 網(wǎng)絡(luò)營銷是一對(duì)一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的，游客可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)購買旅游產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的分銷以方便游客為主。網(wǎng)絡(luò)營銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在旅游企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制，促進(jìn)游客相互間的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)游客對(duì)旅游企業(yè)的忠誠，并把游客融入旅游企業(yè)的整個(gè)營銷過程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。4 4、促銷策略促銷策略傳統(tǒng)的促銷是以旅游企業(yè)為

27、主體，通過一定的媒體或工具對(duì)游客進(jìn)行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與游客的溝通使游客可以參與到企業(yè)的營銷活動(dòng) 中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳銷的“強(qiáng)勢(shì)”營銷而是“軟”營銷，它的主動(dòng)方是游客，游客的需求趨于個(gè)性化，他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)下自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的旅游信息。4 4、促銷策略促銷策略旅游企業(yè)通過網(wǎng)站受訪情況的分析，更能了解游客的需求，實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營銷，這樣更易引起游客的認(rèn)同。如旅游目的地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告促銷主要有兩種形式：一是播放旅游目的地形象廣告，主要是通過多媒體技術(shù)展示旅游目的地形象。二是發(fā)布各種規(guī)范的旅游企業(yè)與旅游產(chǎn)品信息，通

28、過形、影、聲、色等立體形象構(gòu)成的旅游產(chǎn)品櫥窗展現(xiàn)在上網(wǎng)旅游者的面前。4 4、促銷策略促銷策略如旅游目的地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告促銷主要有兩種形式：一是播放旅游目的地形象廣告，主要是通過多媒體技術(shù)展示旅游目的地形象。二是發(fā)布各種規(guī)范的旅游企業(yè)與旅游產(chǎn)品信息，通過形、影、聲、色等立體形象構(gòu)成的旅游產(chǎn)品櫥窗展現(xiàn)在上網(wǎng)旅游者的面前。利用虛擬網(wǎng)游促銷。吸引旅游者參加虛擬網(wǎng)上旅游，讓旅游者通過網(wǎng)游感受旅游目的地和旅游產(chǎn)品的魅力。4 4、促銷策略促銷策略適時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。組織網(wǎng)上旅游愛好者沙龍和旅游俱樂部，不斷舉行豐富多彩的網(wǎng)上聯(lián)誼活動(dòng)，吸引旅游者參與，培養(yǎng)旅游愛好，激發(fā)旅游者的消費(fèi)欲望。此外，還可以策劃網(wǎng)上節(jié)慶或評(píng)

29、選活動(dòng)，開展事件營銷。開展網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)（SP）的主要方式是為旅游者提供免費(fèi)下載的旅游目的地或旅游企業(yè)的電子優(yōu)惠券，以及開展網(wǎng)上線路抽獎(jiǎng)和競賽活動(dòng)。開展網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合促銷，地緣相近、文化相通、客源相近的旅游目的地可以聯(lián)合開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，共同在網(wǎng)上舉辦旅游推介會(huì)、推廣區(qū)域旅游線路。 旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢(shì)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢(shì)趨勢(shì)一，以消費(fèi)者為本，引爆旅游行業(yè)營銷導(dǎo)火索網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的根本是網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)和跨時(shí)空特性，以及消費(fèi)者需求的個(gè)性回歸。其核心是將原本以產(chǎn)品為中心的營銷策略，改變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心，從傳播學(xué)的角度講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)只能算是一種新興的媒介，雖然這種媒介覆蓋了傳統(tǒng)媒介(包括報(bào)紙、雜志、電

30、話、傳真、電視、廣播等)的大部分特點(diǎn)，然而網(wǎng)絡(luò)的影響力卻不止這些。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明表示，觸過網(wǎng)的人都明白，它所觸及的不是技術(shù)也不是媒介，而是一種以信息為標(biāo)志的生活方式，而消費(fèi)者生活方式的變化必然導(dǎo)致市場營銷手段的變化。對(duì)于旅游業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)無疑是一大福音，網(wǎng)絡(luò)為旅游者提供了豐富方便的資訊，更為旅游業(yè)提供了豐富多樣的展示方法與渠道。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢(shì)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢(shì)趨勢(shì)二，個(gè)性化服務(wù)成為網(wǎng)絡(luò)營銷亮點(diǎn)美國航空公司目前采用Broda Vison公司的一對(duì)一銷售軟件，加強(qiáng)其為經(jīng)常坐飛機(jī)的人服務(wù)站點(diǎn)。通過編制出發(fā)機(jī)場、航線、座艙和餐飲喜好以及他們自己和家人愛好的

31、簡介表，這些人員可以提高訂票過程的效率。借助這些簡介表和快速聯(lián)系乘機(jī)人員的某種方式，在學(xué)校放假的幾周時(shí)間里，美國航空公司為孩子的父母提供坐飛機(jī)到迪尼斯樂園的打折優(yōu)惠機(jī)票，這是一種全新的銷售方法。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明指出，網(wǎng)絡(luò)營銷具有以個(gè)性化迅速贏得數(shù)以百萬計(jì)的用戶的能力，這種能力正在創(chuàng)造出以前不能以快捷方式銷售的產(chǎn)品以及巨大的商機(jī)。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢(shì)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢(shì)趨勢(shì)三，服務(wù)體驗(yàn)，攜程教你怎么“玩”攜程在南京祿口機(jī)場候開了一家“攜程度假體驗(yàn)中心”，店面裝修風(fēng)格明快，店里擺放著幾臺(tái)筆記本電腦，穿戴整齊的工作人員來回走動(dòng)請(qǐng)客人使用電腦，教他們?nèi)绾紊蠑y程網(wǎng)預(yù)訂酒店、

32、機(jī)票或是度假產(chǎn)品，銷售柜臺(tái)則成了“陪襯”。這個(gè)度假體驗(yàn)中心和普通意義上的銷售柜臺(tái)不同，銷售柜臺(tái)面積小，主要是給銷售人員做個(gè)基地；度假體驗(yàn)中心面積更大，氣派，設(shè)備好，功能更多，客人可以使用這里的筆記本電腦直接下單預(yù)訂酒店床位、機(jī)票和名目繁多的度假產(chǎn)品。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢(shì)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢(shì)趨勢(shì)四，小米+步槍，線上線下整合營銷從發(fā)展趨勢(shì)來看，網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)施是必然的，但不可否認(rèn)的是目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷仍處于較低階段，由于人才、認(rèn)識(shí)等各個(gè)方面的問題，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展起來尚需一個(gè)較長的過程，傳統(tǒng)營銷渠道以及策略仍然會(huì)在一個(gè)時(shí)期內(nèi)占主導(dǎo)地位。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明表示，對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入網(wǎng)

33、絡(luò)，一步跨越顯然是不現(xiàn)實(shí)的，正確的做法是把網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷緊密結(jié)合，兩條腿走路，才能更好、更快、更有效率地滿足顧客需要，更好地發(fā)展旅游市場營銷，從而促進(jìn)旅游市場的繁榮興旺。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢(shì)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢(shì)趨勢(shì)五，綠色營銷促進(jìn)旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展隨著全球環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，世界各國都在實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展應(yīng)與 旅游業(yè)“它是個(gè)資源型產(chǎn)業(yè)，有賴于自然的饋贈(zèng)和社會(huì)遺產(chǎn)”，但在現(xiàn)實(shí)發(fā)展中，旅游業(yè)是“無煙產(chǎn)業(yè)”已受到質(zhì)疑，“旅游者帶走的只有照片，留下的只有腳印”，隨著旅游業(yè)的推進(jìn)，世界有太多精美如畫但很敏感的環(huán)境受到破壞，而且問題變得越來越復(fù)雜，這些有損環(huán)境資源現(xiàn)象，直接影響到旅游業(yè)

34、本身的發(fā)展。因此，旅游業(yè)必須要走可持續(xù)發(fā)展道路，必須加強(qiáng)綠色營銷。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢(shì)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢(shì)趨勢(shì)六，深度挖掘旅游文化內(nèi)涵，開展旅游品牌營銷現(xiàn)代企業(yè)越來越重視品牌的建設(shè)，以品牌為核心進(jìn)行營銷也成為現(xiàn)代企業(yè)競爭的核心。我國旅游業(yè)品牌建設(shè)的的精髓應(yīng)在于悠久的歷史和厚重的文化，但目前我國旅游業(yè)的品牌營銷對(duì)旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵挖掘還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，致使旅游產(chǎn)品的生命周期不能有效延長。因此，必須首先深度挖掘旅游文化內(nèi)涵，才能使旅游產(chǎn)品利于不敗之地。比如，河南開封的清明上河園主題公園，是宋代著名畫家張擇端清明上河圖的再現(xiàn)，這個(gè)主題公園正是因?yàn)楹芎玫赝诰蛄藲v史文化的內(nèi)涵，在全國主題公園旅游處于低谷的情況下，它卻能以年均效益1500萬元以上的規(guī)模發(fā)展。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢(shì)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷十大趨勢(shì)趨勢(shì)七，優(yōu)勢(shì)合作才能克敵制勝在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)規(guī)模已經(jīng)不是克敵制勝的唯一法寶。中小規(guī)模旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)充分利用電子商務(wù)手段,實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域合作,建立統(tǒng)一的旅游資源研發(fā)中心和統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái),互通有無,協(xié)力合作,形成強(qiáng)大的“虛擬旅行社”聯(lián)盟,利用地域優(yōu)勢(shì)與大型旅游服務(wù)機(jī)