昕薇羽絨服出口計劃書

1、昕薇羽絨服出口計劃書前言俄羅斯幅員遼闊，屬于北半球寒帶、亞寒帶、溫帶的大陸性氣侯，氣候差異較大，有些地區(qū)氣溫寒冷，地處嚴寒，因此應運而生的羽絨行業(yè)比較有較大的前景。但是在俄羅斯羽絨服市場中，既有其本國的本土羽絨品牌深入人心，又有其他外來羽絨品牌的深入，所以要在此獨樹一幟，帶出自己的品牌，必須做好充分的準備。公司簡介 ：昕薇貿(mào)易有限公司是國家外經(jīng)貿(mào)局，海關(guān)總署批注的有進出口權(quán)的公司，公司有雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)，強大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，完備的技術(shù)和人員配置，隨著我國加入 WTO，進出口貿(mào)易的日益增長，為了進一步滿足貿(mào)易商、進出口商的需求，我公司為商家精心打造了門到門的一站式服務。我們在中國大陸有很完善的進出口服

2、務系統(tǒng)，已經(jīng)和多家船公司，航空公司建立了密切的合作關(guān)系，同時我公司在寧波有一個很完善的配置倉庫可以滿足您的貨物在寧波中轉(zhuǎn)的需要，可以為您提供完美的服務。公司有很廣泛的商品信息網(wǎng)絡(luò)，合作伙伴遍及世界各地，已經(jīng)成為歐美許多貿(mào)易商在中國的全權(quán)代理。我們的宗旨是： “用服務與真誠來換取你的信任與支持，互惠互利，共創(chuàng)雙贏！”我公司愿與國內(nèi)外各界同仁志士竭誠合作，共創(chuàng)未來！俄羅斯羽絨服行業(yè)發(fā)展現(xiàn)況及前景分析發(fā)展現(xiàn)況：近幾年暖冬滯銷積壓大量庫存使企業(yè)收縮生產(chǎn)，加上金融危機影響下市場疲軟，羽絨服產(chǎn)量大幅下降。除了產(chǎn)量的縮減，羽絨服市場銷售情況也不容樂觀。?從長期因素看，由于全球氣候變暖對羽絨服等冬令服裝的影響

3、是持續(xù)而深遠的。從短期因素看，金融危機對消費需求及消費觀念的影響也直接阻礙了羽絨服的需求。金融危機下失業(yè)率不斷升高，個人消費迅速降溫，市場服裝實際需求和居民消費意愿逐月下滑。發(fā)展前景：目前中國出口到俄羅斯的羽絨服產(chǎn)品質(zhì)量已有很大提高，且我國企業(yè)勞動力價格與材料成本較俄羅斯低，因此我國企業(yè)有很大優(yōu)勢。但中國羽絨服企業(yè)注定要面臨其他羽絨服出口國的有力挑戰(zhàn)。為此，中國企業(yè)應抓住機遇，以提高產(chǎn)品質(zhì)量為核心，不斷擴大品牌效應，同時制定科學的營銷戰(zhàn)略，整合產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢，加快打開俄羅斯羽絨服市場的步伐。一、營銷環(huán)境分析（一）宏觀的制約因素1目標市場可處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟形勢（1）總體的經(jīng)濟形勢：經(jīng)濟形勢好轉(zhuǎn)俄羅

4、斯居民開始更多消費。（2）總體的消費態(tài)勢 ：2010 年上半年，俄羅斯國內(nèi)生產(chǎn)總值 （GDP）同比增長 4.2 ，其中前兩個季度分別增長 2.9 和 5.4 ，但第三季度增幅降至 2.7 。俄羅斯經(jīng)濟發(fā)展部此前預測全年 GDP增幅約為 4，但日前將其調(diào)低至 3.8 。（3）產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策：政府持觀望態(tài)度2市場的政治、法律背景（1）可能影響產(chǎn)品市場的政治因素 ：俄羅斯“中國年”期間，中俄兩國元首簽署了中俄聯(lián)合聲明。該聲明明確規(guī)定，中俄雙方將根據(jù)本國法律，為兩國自然人、法人和其他經(jīng)濟實體在本國境內(nèi)從事正常的貿(mào)易、投資和經(jīng)營活動提供便利，采取有效措施保護對方公民在本國境內(nèi)的人身、財產(chǎn)安全及合法權(quán)益。

5、（2）可能影響產(chǎn)品銷售和推廣的法律因素：俄羅斯已經(jīng)提出加入 WTO，并從現(xiàn)在起開始參照 WTO的相關(guān)規(guī)則修改、完善法律法規(guī)3市場的文化背景產(chǎn)品與目標市場的文化背景：俄羅斯人性格豪放、文化素養(yǎng)較高；講究生活、注重穿戴、善于消費；他們多信奉東正教。俄羅斯人購買商品和享受服務通常以現(xiàn)金付費，消費意識和中國人明顯不同，東方人喜歡存款，而俄羅斯人不同，他們基本上是有多少花多少，沒有錢的時候再想辦法，甚至借錢消費。俄羅斯民族節(jié)日較多，親朋好友一般互贈禮品，促進了消費。（二）微觀制約因素1市場概況：俄羅斯服裝市場款式色彩更新快，競爭激烈，市場結(jié)構(gòu)復雜、不確定因素較多。俄居民貧富差距很大，民族人口構(gòu)成復雜，消

6、費層次呈多元化，市場導向困難。目前，俄服裝市場的消費群體大致可分為四個檔次：第一是高消費階層。第二是中高檔消費階層。第三個消費層次為工薪消費者。第四個消費層次是低收入的貧民階層。目標客戶（1） 目標客戶群體的特性： 25 歲-60 歲中高收入工薪階層。對品牌有辨識力，講究產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌的平衡，講究產(chǎn)品的實用性和舒適性。收入中等偏上，有一定文化水平和潮流文化鑒賞力。（2） 目標客戶群體的共同需求：保暖舒適，價格優(yōu)惠，質(zhì)量好（三）營銷環(huán)境分析總結(jié)1機會與威脅機會：中小城市機遇廣大客戶都認同品牌營銷的突破戰(zhàn)略，尤其是中小城市的市場非常適合我們企業(yè)的這種性價比高的服裝品牌，因為在這里：高端品牌無暇顧

7、及，大眾知名品牌沒有強有力的營銷活動，居民消費能力也比較強，這里的客戶有信心做我們的品牌營銷。威脅：覆蓋率，廣告力度很大，如果我們沒有更多的終端建設(shè)和品牌推廣的投入和創(chuàng)新，沒有在研發(fā)、采購、生產(chǎn)、物流等全方位加快供應鏈反應速度、沒有充分調(diào)動渠道成員的積極性，我們的產(chǎn)品將難以生存和發(fā)展。2優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢：品牌營銷是未來主流方向。中國服裝品牌將要撤出批發(fā)市場的決定符合大部分代理商的共同意愿。部分服裝的需求潛力大，定位準確，競爭對手少。劣勢：保護經(jīng)銷商長遠發(fā)展和短期利益的意識不夠，銷售渠道較混亂，人為造成大量競爭者，觸動分銷大客戶領(lǐng)地利益，降低零售客戶利潤。而且，原有的批發(fā)營銷模式下，市場活動執(zhí)行力

8、度不夠，缺少實際支持，效率低，品牌知名度較低。二、產(chǎn)品分析（一）品牌定位大眾時尚品牌羽絨服專家：昕薇主營男裝和女裝。昕薇男裝共分為三大類：都市休閑類、商務休閑類和大眾休閑類。其中都市休閑類的特征是追求品質(zhì)化生活、講究產(chǎn)品的舒適性、輕松隨意，對于該類商品，我們的目標消費群體是有一定經(jīng)濟消費能力，年齡層在25-35 歲之間的顧客。商務休閑類的特征是品質(zhì)高、成熟有品味，講究服飾的商務性與舒適性的統(tǒng)一，對于這類商品，我們的目標消費群體是有一定的經(jīng)濟實力，并且服飾品味較高的顧客，年齡層在 25-50 歲之間。最后一類是大眾休閑類，該類商品的特征是產(chǎn)品的實用性和功能性的統(tǒng)一，目標消費群體是有品牌鑒別力，年

9、齡層在25-60 歲之間的顧客。昕薇女裝共分為三大類：青春時尚類、都市休閑類、大眾時尚類。其中，青春時尚類的特征是款式時尚、流行元素較多，流行感強，這類商品的目標消費群體是一群追逐時尚元素的年輕顧客，年齡層在 1830 之間。都市休閑類的特征是款式時尚、簡潔大方，穿著輕松隨意，體現(xiàn)主流文化消費意識，該商品的目標消費群是針對對穿著比較隨性的女性，年齡層在 20-38 歲之間。大眾時尚類的特征是簡潔大方，體現(xiàn)功能性和實用性的統(tǒng)一，其目標消費群年齡層： 30-60 歲。（二）企業(yè)賦予產(chǎn)品的形象大眾時尚類企業(yè)產(chǎn)品，是企業(yè)自己形象的體現(xiàn)。所以我們昕薇服飾，要以產(chǎn)品為載體，體現(xiàn)企業(yè)的精神理念和企業(yè)文化。由

10、此，我們要集中宣傳，并且著重宣傳我們產(chǎn)品的抗寒功能以及時尚靚麗的款式，使其成為消費者心目中的最愛，體現(xiàn)對其忠誠度的產(chǎn)品。（三）產(chǎn)品定位分析1企業(yè)對產(chǎn)品定位的設(shè)想：中高檔收入的人群，喜歡時尚，購物欲強的人2企業(yè)對產(chǎn)品定位的不合理之處：產(chǎn)品只針對中高檔收入的人3對客戶進行的產(chǎn)品定位宣傳：時尚和價格方面。（四）產(chǎn)品分析的總結(jié)1產(chǎn)品特征（1）機會與威脅機會 : 俄羅斯氣候寒冷，購買的人多威脅：競爭的對手多（2）主要問題點：知名度不高2產(chǎn)品的生命周期（1）機會與威脅機會：產(chǎn)品的生命周期長，購買的人多威脅：款式和價格方面不夠吸引人（2）主要問題點：淡旺季3產(chǎn)品的形象（1） 機會與威脅機會：形象設(shè)計突出威脅

11、：不夠吸引人，和我們品牌競爭的對手設(shè)計都很出眾（2） 主要問題點：消費者對我們品牌的忠誠度不高。三、企業(yè)與競爭對手的狀況分析1. 企業(yè)的競爭對手1主要的競爭對手中國：波司登、艾萊依、雅鹿俄羅斯： SAVAGE、BAON、 MEXX、FINN FLARE、TOM FARR2競爭對手的基本情況：波司登：波司登羽絨服的市場認知度無疑是最高的。艾萊依：以時尚羽絨服為核心產(chǎn)品，憑借其準確的市場定位，優(yōu)良的品質(zhì)、時尚的設(shè)計以及獨特的品牌文化，相繼獲得“浙江省著名商標” 、“國家免檢產(chǎn)品”、“中國名牌產(chǎn)品”等稱號，享有盛譽。SAVAGE：銷售量最高，口碑最好，終端廣告最佳。TOM FARR：促銷活動最佳2.

12、 競爭對手的優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢：這些產(chǎn)品的總體優(yōu)勢是被市場的認知度比較早，研發(fā)和創(chuàng)新度比較高，因此也較早的推入俄羅斯羽絨服市場，并有比較好的口碑，容易被俄羅斯消費者接受。劣勢：大體弊端就是他們產(chǎn)品的價位普遍比較高，一些低收入者比較難接受，并且銷售渠道比較單一，變多樣化，使得他們的銷路收到一定阻礙。3. 競爭對手的策略淡季促銷，旺季創(chuàng)新。四、銷售渠道1. 百貨商店 ?百貨商場依然是羽絨服銷售主要渠道。2. 品牌專賣店 ?專賣店的顧客很多是某一品牌的推崇者，一般而言，專賣店的羽絨服價格不菲，但能保證品牌羽絨服的貨真假實。3. 專營店 ?專營店不像品牌專賣店那樣只經(jīng)營單一品牌，也不像百貨店那樣包羅萬象，

13、專營店在服裝經(jīng)營上比百貨店集中，比專賣店豐富，符合消費者對商品專業(yè)化和物美價廉的要求。 ?在我國，羽絨服專營店的經(jīng)營方式主要分為經(jīng)銷式和招商式。4. 精品店 ?這類店以超高的服裝價位同一般專業(yè)店拉開距離，以沒有品牌限制而區(qū)別于品牌專賣店。精品店走的是高價路線，其價格里蘊含著文化價值、名牌價值、稀缺價值，只有生活水平高的人才會購買，并認為物有所值。5. 超級市場、倉儲式商場 ?超市渠道快速發(fā)展。盡管超市渠道羽絨服銷售占全部商場羽絨服銷售的比重僅為0。02%左右，但從高端百貨與超市的羽絨服銷量增速對比上可以看出，超市渠道異軍突起，銷售表現(xiàn)出高速增長。6. 代理推廣通過尋找一些當?shù)氐挠鸾q服商家進行代

14、理合作， 從而減低企業(yè)進駐俄羅斯市場的難度，進而提高市場的認知度，為進軍俄羅斯市場開辟道路。五、淡旺季策略（一）淡季狀況的應對策略（1）產(chǎn)品價格越來越多的消費者鐘情于“換季購買” ，以求實惠。鑒于消費者這一消費心理，我們可以在國外的一些商廈中，建立羽絨服專賣廳，把我們的品牌列在夏季促銷之列，以低廉的價格，來吸引消費者。（ 2）產(chǎn)品口碑在反季節(jié)銷售中，我們企業(yè)應特別注意到增加一些服務，如主動和客戶聯(lián)系，并做好后續(xù)工作這樣既增加了淡季的銷量，又維護了品牌在客戶心目中的形象。當然我們不能忽略的是產(chǎn)品的質(zhì)量，不能因為價格下降了，質(zhì)量也跟著下降了，我們還是要保持高質(zhì)量，不讓顧客買后悔的產(chǎn)品。（3）產(chǎn)品戰(zhàn)

15、略我們公司要在淡季到來之前，要有足有的存貨，保證銷往俄羅斯，這樣一來，我們一則淡季降價時備貨可節(jié)約費用， 降低成本，使企業(yè)在旺季到來之后的競爭中占有成本優(yōu)勢；二則可以保證庫存，避免旺季產(chǎn)品暢銷是廠家進不來貨的不利局面；三是可以維護與供應商關(guān)系，增進交流。（4）產(chǎn)品時間我們公司在把貨物運往俄羅斯境內(nèi)，再到客戶手中，至少需要1 個月時間，因此這就要求他在旺季來臨之前 至少 1 個月就要備貨完畢， 然后向俄羅斯運輸， 才能在俄羅斯的羽絨衣旺季來臨之時趕上銷售。（5）創(chuàng)新，利潤的增長點銷售淡季產(chǎn)生的另一個原因是產(chǎn)品無法滿足現(xiàn)時消費者的需求， 此時增加產(chǎn)品的功能就可以滿足市場消費者的需求。我們可以在冬季

16、，著重生產(chǎn)羽絨背心、薄羽絨服飾等一些比較涼快的羽絨衣 ，然后再輸入俄羅斯。當貨物到達俄羅斯時，剛好處于俄羅斯春季，俄羅斯的春季相對與中國偏寒冷。這個季節(jié)穿羽絨服太熱，穿一般的服飾太冷，這時，羽絨背心，薄羽絨服，正是他們所需要的產(chǎn)品。這樣，勢必會為我們企業(yè)帶來了新的利潤增長點。（6）降低費用 =增加收入銷售淡季業(yè)績會下降是不爭的事實， 如果我們公司通過各種營銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對業(yè)績的提升不大，這時就應該考慮“降低費用 = 增加收入”這一等式了。費用的降低主要來源于企業(yè)在銷售淡季管理費用的降低。營銷費用主要由業(yè)務招待費、公關(guān)費、差旅費、辦公費等基本運營費用和營銷推廣費等構(gòu)成。對此，企業(yè)在銷售淡季

17、應加強對營銷費用的控制，減少耗費。（二）旺季策略羽絨服的銷售旺季，許多商家促銷出新招雇人身穿品牌羽絨服手拿宣傳廣告牌，沿街走秀宣傳。公司需要充分的備貨以及選擇合適的銷售地點。批發(fā)市場、專賣店、商場都會有產(chǎn)品的出現(xiàn)，希望通過批發(fā)市場走量，同時通過專賣店做出品牌形象。對于不同的銷售渠道，進入的產(chǎn)品并無區(qū)別，并且都在一個品牌名下?？梢韵氲?，完全相同的產(chǎn)品在不同的銷售環(huán)境，不同的需求下必然不會取得同樣好的效果，而同一品牌在攤位和專賣、大型商場中出現(xiàn)也會給人完全不同的感覺。六、風險預測（一）風險來源企業(yè)打壓：作為外來企業(yè)，我們不可避免的會受到本國內(nèi)同行業(yè)其他企業(yè)的打壓，比如價格上的，功能上的。人文因素：

18、通過俄羅斯民調(diào)顯示，有半數(shù)俄羅斯人對我們中國人存在冷漠甚至敵視的狀態(tài)，這將不可避免的導致我們公司產(chǎn)品在俄羅斯的銷售情況。自身產(chǎn)品接受度：在習慣了一個品牌的情況下，作為新進軍俄羅斯市場的企業(yè)來說，都將遇到一個必須面對的問題人們的生活習慣，將會影響我們產(chǎn)品在俄羅斯的生存。資金鏈：在剛剛進入開發(fā)一個市場，我們在財務方面的支出會很大，這將會大大加重企業(yè)的負擔甚至崩潰。（二）應對策略：企業(yè)打壓應對：針對一些本土企業(yè)的打壓， 我們可以通過在價格上實行低價銷售方式，先使自己在他們本土市場站穩(wěn)腳跟。人文因素應對：在我們所開設(shè)的店面或商場內(nèi)，我們應該高薪雇傭俄羅斯本地的人員來進行銷售管理，先讓我們的俄羅斯業(yè)務員認可，才能更好的得到本地顧客的信賴。自身產(chǎn)品接受度應對：在產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)方面，我們要切實落實滿足當?shù)乜蛻粜枰漠a(chǎn)品。資金鏈：在自身能力范圍內(nèi)，我們進行正確的市場評估和財政預算，可以通過向銀行貸款來確保我們企業(yè)資金鏈的正常運行。其他因素視情況應對?？偨Y(jié)我們對于俄羅斯地理