房地產(chǎn)項(xiàng)目車位銷售辦法和車位價(jià)格制定建議6頁(yè)

1、溫莎杰座車位銷售辦法和車位價(jià)格制定的初步建議一、總體情況描述車位數(shù)量、社區(qū)入住情況、小區(qū)車位使用率。（待補(bǔ)充）二、本項(xiàng)目車位銷售分析本項(xiàng)目有業(yè)主1000多戶，可售車位僅200余個(gè)，從理論上來(lái)說(shuō)，車位比較緊俏，而且隨著 汽車消費(fèi)的門檻降低，擁有私家車的業(yè)主會(huì)越來(lái)越多，但是我們從對(duì)周邊項(xiàng)目的對(duì)比調(diào)研來(lái) 看，本區(qū)域內(nèi)車位資源大量閑置，各家銷售率都比較低，列表說(shuō)明如下：周邊項(xiàng)目車位現(xiàn)狀分析社區(qū)名稱藍(lán)鯨國(guó)際元一時(shí)代廣場(chǎng)天驕國(guó)際中環(huán)大廈恒豐大廈車位地上20個(gè)左右40個(gè)左右數(shù)量地下313個(gè)343個(gè)100多個(gè)170個(gè)6000 戶租金地上免費(fèi)業(yè)主免費(fèi)320元/月地下260+30 元/月260元/月100元/月5

2、00元/月420元/月地下車位售價(jià)8-10 萬(wàn)12萬(wàn)只租不售12-15 萬(wàn)只租不售車位銷售量44個(gè)31個(gè)54個(gè)乍位使用率約25$約80席約60%約50%約60%社區(qū)入住率30席左右95%以上60%左右40%左右35$左右1、周邊社區(qū)的入住率除'元一時(shí)代廣場(chǎng)以外都比較低：2、周邊社區(qū)的車位使用率也偏低，空置車位的數(shù)量較多；3、車位租金價(jià)差較大，從100-500元不等，其中藍(lán)鯨國(guó)際'和'元一時(shí)代廣場(chǎng)的租金 水平對(duì)本項(xiàng)目最有參考價(jià)值；3、周邊社區(qū)車位的銷售情況均不理想：4、周邊社區(qū)車位的售價(jià)8-15萬(wàn)之間。綜合分析，本區(qū)域車位銷售率不高的原因主要有：（1）車位價(jià)格偏高是車位銷

3、售受阻的主要原因。（2）大多樓盤雖已交房，但入住率并不高，很多業(yè)主仍在觀望，還未考慮到購(gòu)買車位的需 求。（3）目前區(qū)域內(nèi)，車位租售價(jià)比例失衡，租價(jià)較低，售價(jià)偏高，使業(yè)主更頃向于租車位而 不是買車位。（4）本區(qū)域內(nèi)樓盤的停車問(wèn)題目前表現(xiàn)的并不嚴(yán)峻，所以大部分業(yè)主不急于購(gòu)買車位。（5）沒有意識(shí)到遠(yuǎn)期車位缺失的嚴(yán)重性。具體到本項(xiàng)目而言，可以預(yù)期的銷售難點(diǎn)有如下幾點(diǎn)：1、車位只能對(duì)社區(qū)購(gòu)房的業(yè)主出售，客源X圍已鎖定，但多數(shù)購(gòu)房業(yè)主自身并未入住進(jìn)來(lái), 讓其購(gòu)買車位有一定的難度。2、周邊社區(qū)停車位使用率都不高，停車位在區(qū)域X圍內(nèi)并不緊X。3、周邊社區(qū)的停車位銷售的很不理想，業(yè)主購(gòu)買車位的興趣較低。4、租金

4、水平偏低，和售價(jià)的比例懸殊較大，很難刺激業(yè)主的購(gòu)買欲望。三、銷售前提制造需求從目前的地下車位使用情況來(lái)看，并不理想，也沒有達(dá)到飽和的狀態(tài)，因此，考慮到車位的 總體銷售本身就具有一定的難度，所以，銷售前必須采取一定的行政手段，制造出購(gòu)買需求。 方式建議：1、取消現(xiàn)在的免費(fèi)停車政策，公開銷售前10天在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行公示，同步預(yù)告社區(qū)車輛只 能停在規(guī)定的地下二層、地下一層屬沃爾瑪購(gòu)物專用停車區(qū)，地上禁止停車。2、規(guī)X管理地下一層沃爾瑪購(gòu)物專用停車區(qū)，采用嚴(yán)格的監(jiān)控系統(tǒng)，確保專區(qū)專用，確保 非購(gòu)物車輛禁止停放。四、價(jià)格策略1、周邊可參考項(xiàng)目車位定價(jià)綜合分析按照租金和售價(jià)計(jì)算出來(lái)的回收周期以及銷售率情況的對(duì)

5、比圖表如下：中環(huán)國(guó)際元一時(shí)代廣場(chǎng)C)3 004 a藍(lán)鯨國(guó)際元一時(shí)代廣場(chǎng)中環(huán)國(guó)際銷件率%）14%9%9%口回&周期年）28.838.421.630500102040口回收周期（年）銷傳率（%）結(jié)論：（1）、由表可以看出，藍(lán)鯨國(guó)際的銷售率是最高的，回收周期最短的是中環(huán)國(guó)際。（2）、中環(huán)國(guó)際的租金（500元/月）差不多達(dá)到藍(lán)鯨國(guó)際（260元/月）的2倍，其銷售時(shí)間也要早于藍(lán)鯨國(guó)際，將這2個(gè)因素考慮進(jìn)來(lái)可以得出：中環(huán)國(guó)際的回收周期要長(zhǎng)于藍(lán)鯨國(guó)際。銷售率與回收周期是成反比的即回收周期越短銷售率越高。（3）、元一時(shí)代廣場(chǎng)的入住率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藍(lán)鯨國(guó)際，銷售時(shí)間也要長(zhǎng)于它，但是最終的銷售率 卻低于藍(lán)鯨國(guó)際

6、，這正是銷售價(jià)格的主導(dǎo)作用。2、定價(jià)思路為了達(dá)到縮短銷售周期和現(xiàn)行市場(chǎng)情況下開售就有很高銷售率的目的，應(yīng)盡量縮短回收周期 即降低平均使用費(fèi)用。建議以一般投資回報(bào)最長(zhǎng)周期15年為回收周期為宜。（1）、設(shè)定租賃價(jià)格利用市場(chǎng)比較法可知，最具可比性的地下停車場(chǎng)是金色地帶與元一時(shí)代廣場(chǎng)。因此租賃價(jià)格 應(yīng)介于二者之間即260 < R < 290（“R”表示本停車場(chǎng)目前可以收取的月租金<包含物管與照明等費(fèi)用）（2）、設(shè)定投資回收年限設(shè)“Y”為15年租金總收益,則Y=RX 12月X 15年。（3）、建議價(jià)格260 X 12 X15 < YX 1. 5 < 290 X12X 15

7、HP 46800 < Y < 52200。除以上之外再考慮周邊售價(jià)，建議價(jià)格制定在7-8萬(wàn)之間。五、具體銷售策略建議1、高租促銷：直接或間接提高租金水平來(lái)促進(jìn)銷售。例如，地上停車位如果劃定停車線， 可適當(dāng)提高租金價(jià)格。2、租售結(jié)合：與客戶簽定租賃協(xié)議，在銷售不理想的情況下可提高車位使用率。地下車位 的租金略低于地面車位。（根據(jù)公開發(fā)售情況，確定租賃與否。）3、銷售價(jià)格確定：根據(jù)對(duì)周邊停車位市場(chǎng)銷售價(jià)格的摸底情況和借鑒參考同區(qū)域樓盤藍(lán)鯨 國(guó)際的銷售價(jià)格，建議溫莎杰座停車位銷售價(jià)格區(qū)間在7. 3-8. 5萬(wàn)之間（暫定）（根據(jù)車位 分布情況，價(jià)格分為三個(gè)檔次，即7. 3萬(wàn)、7. 8萬(wàn)、8

8、. 5萬(wàn)）。4、租金價(jià)格確定：地方400元/月，地下270-280元/月（包含物管與照明等費(fèi)用）5、制定相關(guān)促銷優(yōu)惠辦法，加大優(yōu)惠力度，限期限額優(yōu)惠。6、車位銷售以及優(yōu)惠辦法初步建議：（1）、付款方式：一次性付款：A、業(yè)主簽認(rèn)購(gòu)書時(shí)，繳付定金人民幣壹萬(wàn)元整：B、業(yè)主于認(rèn)購(gòu)后5日內(nèi)支付剩余價(jià)款；分期付款：A、業(yè)主簽認(rèn)購(gòu)書時(shí)，繳付定金人民幣壹萬(wàn)元整：B、業(yè)主于認(rèn)購(gòu)后5日內(nèi)補(bǔ)足全款的50%價(jià)款；C、業(yè)主于認(rèn)購(gòu)后90日內(nèi)交付剩余價(jià)款；（2）、優(yōu)惠辦法：本期銷售開始后3月28日至4月28日為優(yōu)惠期，在此期間購(gòu)買車位的業(yè)主可享受不同程 度的優(yōu)惠措施。（此款優(yōu)惠僅限于溫莎杰座公爵卡客戶）A： 3月28日至4

9、月19日購(gòu)買車位的業(yè)主，一次性付款可優(yōu)惠8000元。分期付款享受6000 元優(yōu)惠；B： 4月20日至4月28日購(gòu)買車位的業(yè)主，一次性付款享受5000元優(yōu)惠。分期付款享受 3000元優(yōu)惠：C：優(yōu)惠期過(guò)后購(gòu)買車位的業(yè)主，一次性付款享受3000元優(yōu)惠，分期付款無(wú)優(yōu)惠；另：前20位認(rèn)購(gòu)車位的業(yè)主可額外享受免三個(gè)月車位管理費(fèi)的優(yōu)惠；（此款優(yōu)惠適用X困不 限）（三）、其他事項(xiàng)1、銷售地點(diǎn)售樓處，接待時(shí)間為周一至周日8： 30-18： 30；2、由物業(yè)公司對(duì)車位進(jìn)行統(tǒng)一管理；3、小區(qū)全面入住前，暫不辦理租賃事宜（暫定）：4、業(yè)主選購(gòu)車位須持購(gòu)房合同、購(gòu)房發(fā)票、XX等證件；5、車位銷售僅限本社區(qū)業(yè)主購(gòu)買；6、

10、銷售：0551-*五、執(zhí)行思路考慮到實(shí)際的銷售效果，整體的營(yíng)銷工作擬分兩個(gè)階段來(lái)開展第一階段重點(diǎn)鎖定對(duì)象：針對(duì)購(gòu)買力較強(qiáng)的業(yè)主1、公開銷售前一周通知以下客戶前期登記有購(gòu)買車位意向的客戶：一次性付款的客戶；購(gòu)買大戶型的客戶；購(gòu)買多套戶型的客戶：擁有私家車的客戶。2、告知內(nèi)容社區(qū)車位即將開始銷售，資源比較緊X,您可至現(xiàn)場(chǎng)提前預(yù)定，優(yōu)惠期間內(nèi)可享受最高8000 元額外優(yōu)惠。（前期公爵卡積分可兌換車輛管理費(fèi)或直接沖抵車位款，待統(tǒng)計(jì)平均積分后再 定）3、銷售方式可提前登記預(yù)定，公開銷售之日起可至現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，先到先選，先購(gòu)先得。第二階段公開銷售對(duì)象：所有業(yè)主方式：印制宣傳單頁(yè)，對(duì)社區(qū)內(nèi)所有住戶進(jìn)行投遞。內(nèi)容

11、：致業(yè)主一封信（有了新家，別忘給愛車安個(gè)家）、車位發(fā)售政策及優(yōu)惠方案。配合方式：1、短信：告知車位發(fā)售相關(guān)信息。2、電梯間、侯梯廳、小區(qū)公告欄等，X貼發(fā)售海報(bào)。3、條幅4-5條。內(nèi)容建議：恭賀溫莎杰座總體銷售突破1000多套 200余個(gè)稀缺車位即日超值特惠發(fā)售溫莎杰座車位特大優(yōu)惠真情回饋業(yè)主 最高優(yōu)惠8000元/個(gè)有了新家，不要忘了給自己的愛車安個(gè)家?，F(xiàn)場(chǎng)配合：銷售培訓(xùn)總體方向：制造車位緊X氣氛，由銷售人員及其他宣傳途徑傳播。在宣傳過(guò)程中可著重就以下幾個(gè)方面進(jìn)行闡述：（1）、溫莎杰座共有地下停車位400個(gè)，可租售車位200余個(gè)，小區(qū)住戶共計(jì)1000余戶，車位配比情況為5： 1,這就意味著有絕大部分的業(yè)主將不能擁有停車位。（2）、從2009年3月28日至4月28日，推出特大優(yōu)惠真情回饋活動(dòng)。（3）、私家車的普及，車位售價(jià)漲聲一片，時(shí)下投資車位是明智之舉。同區(qū)域的車位銷售 高價(jià)已經(jīng)達(dá)到了 12萬(wàn)/個(gè)，地下租金也超過(guò)350元/月。（4）、車位數(shù)量有限，從長(zhǎng)