商務(wù)談判的要素_禮儀

1、商務(wù)談判的要素I “會(huì)聽(tīng)要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),向?qū)Ψ秸f(shuō)：“yes , “pleasegoon",并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方答復(fù),使對(duì)方多談他們的情況.II 巧提問(wèn)題用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求,使進(jìn)口商自由暢談.“canyoutellmemoreaboutyourcampany? “ whatdoyouthinkofourp roposal? 對(duì)外商的答復(fù),把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用.進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“cannotyoudobetterthanthat? 對(duì)此不要讓步,而應(yīng) 反問(wèn)：“ whatismeantbybetter? 或 " betterthanwhat? 使進(jìn)口商 說(shuō)明

2、他們究竟在哪些方面不滿意.進(jìn)口商：“yourcompetitorisofferingbetterterms. " III 使用條件問(wèn)句用更 具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況, 以修改我們的發(fā)盤. 典型的條件問(wèn)句有“ whatif ,和“ifthen這兩個(gè)句型.如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo - yearcontract? 及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder? (1)互作讓步.只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí),我方的發(fā)盤才成立.(2 )獲取信息.(3 )尋求共同點(diǎn).如果

3、對(duì)方拒絕,可以另?yè)Q其它 條件,作出新的發(fā)盤.(4 )代替“ n o .“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditional requirements ? 如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用,就拒絕了自己的要求, 不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作.IV防止跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行,要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ).*易引起對(duì)方反感,如這些帶有不信任色彩,從而不愿積極與我們合作.“totellyouthetruth ","i'llbehonestw讓hyou,“iwilldomybest . “ it

4、9;snoneofmybusinessbut .為了防止誤 會(huì),可用釋義法保證溝通順利進(jìn)行.如,“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications . 我 們可以說(shuō)：“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest J 最 后,為保證溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可.V做好談判前的準(zhǔn)備談判前,要對(duì)對(duì)方的情

5、況作充分的調(diào)查了解,分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng), 分析哪些問(wèn)題是可以談的,哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對(duì) 于對(duì)方來(lái)說(shuō),什么問(wèn)題是重要的,以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么 程度等等.同時(shí)也要分析我們的情況.假設(shè)我們將與一位大公司的采 購(gòu)經(jīng)理談判,首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題：一一要談的主要問(wèn)題是什 么？ 有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？ 應(yīng)該先談什么？ 我 們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？一一自從最后一筆生意,對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？一一如果談的是續(xù)訂單,以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記 一？與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？一一我們能否改 進(jìn)我們的工作？一一對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？一一在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？一一對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？列出一份問(wèn)題單,