jzpkw工業(yè)品營(yíng)銷專題培訓(xùn)

1、編輯ppt1目錄目錄主題主題命題框架命題框架頁(yè)碼頁(yè)碼瞻前性什么是工業(yè)品營(yíng)銷？直接消費(fèi)品營(yíng)銷與工業(yè)品營(yíng)銷的區(qū)別工業(yè)品營(yíng)銷的新紀(jì)元工業(yè)品營(yíng)銷的誤區(qū)工業(yè)品營(yíng)銷的誤區(qū)5大發(fā)展趨勢(shì)大發(fā)展趨勢(shì)工業(yè)品營(yíng)銷的未來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷的未來(lái) 編輯ppt2編輯ppt3什么是工業(yè)品營(yíng)銷？一機(jī)構(gòu)與另一機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)行為，其定義為：機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)間為實(shí)現(xiàn)某種產(chǎn)品或服務(wù)的轉(zhuǎn)換或消費(fèi)所發(fā)生的業(yè)務(wù)活動(dòng).編輯ppt4直接消費(fèi)品營(yíng)銷與工業(yè)品營(yíng)銷的區(qū)別比較工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷上的差別及其價(jià)值理念傳播體系.明確機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)間營(yíng)銷/銷售的獨(dú)特挑戰(zhàn)性.列舉工業(yè)品營(yíng)銷過程中所面臨的主要事項(xiàng).對(duì)未涉及到的領(lǐng)域進(jìn)行指導(dǎo)性分析.針對(duì)習(xí)慣于依賴傳統(tǒng)的消費(fèi)品經(jīng)銷模式

2、.特別有利于經(jīng)營(yíng)消費(fèi)品和工業(yè)品兩種類型并舉的人員.目的意義實(shí)用性編輯ppt5直接消費(fèi)品與工業(yè)品間的營(yíng)銷差異價(jià)值取向的選擇價(jià)值理念的傳播價(jià)值理念的溝通顧客為多個(gè)個(gè)體決策制定一言堂銷量的分散性產(chǎn)品的單一性統(tǒng)一的價(jià)格數(shù)據(jù)的高度集中使用者的單一性主要通過分銷渠道生產(chǎn)成本趨小合作經(jīng)營(yíng)受到限制（供應(yīng)方、分銷）消費(fèi)媒體廣告直接促銷及數(shù)據(jù)化營(yíng)銷產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略消費(fèi)品工業(yè)品顧客的數(shù)量有限集體決策銷量集中產(chǎn)品的“復(fù)雜性”價(jià)格上有商討余地外圍數(shù)據(jù)受到限制使用者的多重性直接傳播和渠道分銷生產(chǎn)成本總體偏高廣泛的合作經(jīng)營(yíng)（供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶）商貿(mào)展示會(huì)、演示會(huì)、商業(yè)化媒體營(yíng)銷隊(duì)伍企業(yè)知明度及品牌混合效應(yīng)編輯pp

3、t6工業(yè)品營(yíng)銷的新紀(jì)元工業(yè)品的營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生是我們時(shí)代的一大改變.明確工業(yè)品營(yíng)銷的復(fù)雜性和獨(dú)特性.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念.使學(xué)員懂得為什么及如何培訓(xùn)促銷能力.目的意義實(shí)用性編輯ppt7工業(yè)品銷售的新紀(jì)元二戰(zhàn)-50年代60年代早期-70年代末80年代早期-中期-90年代90年代前后起-專 業(yè) 營(yíng)銷人士推銷名星產(chǎn)品巨頭營(yíng)銷奇才產(chǎn)業(yè)巨頭主要趨勢(shì)/驅(qū)動(dòng)力營(yíng)銷特點(diǎn)早期入圍者直接銷售時(shí)代產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)代客戶時(shí)代動(dòng)態(tài)組合時(shí)代眾多基本需求職業(yè)推銷員的增加產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的迅速擴(kuò)張基本需求的迅速發(fā)展微處理器國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇品牌作用的上升市場(chǎng)研究的發(fā)展服務(wù)業(yè)的發(fā)展對(duì)客戶的細(xì)分基本需求的減緩資本市場(chǎng)的全球化產(chǎn)品包裝天才的隱退傳播媒體、渠道

4、的擴(kuò)充外部資源利用的上升較為平緩的基本需求大范圍的結(jié)構(gòu)重組客戶需求的復(fù)雜性上升競(jìng)爭(zhēng)程度白熱化過量信息的可適用性及利用傾刻間失手的壓力如何贏得朋友及影響他人4P原則-產(chǎn)品（Product）-價(jià)格（Price）-促銷（Promotion）-范圍（Place）產(chǎn)品的演化利盈銷售（與特性銷售形成對(duì)比）5P原則（在4P原則上加上產(chǎn)品的定位“Position”）需求細(xì)分價(jià)值取向/價(jià)值觀傳播體系客戶滿意度/忠誠(chéng)度持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)6P原則（5P加上包裝Package）聯(lián)營(yíng)企業(yè)發(fā)展的生命力8P原則（6P加上聯(lián)營(yíng)Partnering和人的要素People）對(duì)客戶的整合及對(duì)產(chǎn)業(yè)的理解杜邦公司ExxonDuPont施

5、樂IBM道化當(dāng)公司Knoll等佳能美國(guó)快遞3MMerck等Intel微軟波音GE PlasticsTextron編輯ppt8工業(yè)品營(yíng)銷的誤區(qū)在營(yíng)銷技能上較弱的一些公司對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)/誤區(qū)最適合對(duì)此存有諸多誤解者.目的意義實(shí)用性希望持有誤解的人員對(duì)此引起注意希望通過對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀點(diǎn)的比照強(qiáng)化營(yíng)銷能力編輯ppt9工業(yè)品營(yíng)銷的誤區(qū)1. 客戶只對(duì)低價(jià)格感興趣.2. 大客戶比小客戶更有益.3. 品牌對(duì)行業(yè)及商業(yè)行為的確定無(wú)所謂.4. （團(tuán)體）機(jī)構(gòu)對(duì)另一機(jī)構(gòu)（團(tuán)體）的銷售完全靠關(guān)系.5. 商品在經(jīng)過細(xì)分以后營(yíng)銷，不會(huì)有盈利.6. 我們無(wú)需進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研.7. 客戶的滿意是成功的關(guān)鍵.8. 成熟的產(chǎn)業(yè)不

6、會(huì)再有發(fā)展空間.9. 直銷比經(jīng)過第三方經(jīng)銷更讓人容易接受.10. 市場(chǎng)鎖定了價(jià)格，無(wú)人可以奈何.11. 我們的競(jìng)對(duì)手往往沒有理性.12. 聯(lián)手經(jīng)營(yíng)是維持良好銷售關(guān)系的最新舉措.13. 我們支付不了營(yíng)銷人員的費(fèi)用，因?yàn)槲覀冃枰氖堑统杀?14. 我們稱不上好的營(yíng)銷員，因?yàn)槲覀兊臓I(yíng)銷部門污穢不堪.15. 我們不需要從機(jī)構(gòu)外聘用任何人.編輯ppt105大發(fā)展趨勢(shì)工業(yè)品營(yíng)銷者的前途命運(yùn)概述比照學(xué)員本行業(yè)實(shí)例學(xué)習(xí)（如下頁(yè)中鋼鐵行業(yè)的例證）目的意義實(shí)用性對(duì)學(xué)員進(jìn)一步掌握更高一級(jí)的營(yíng)銷技巧提供基本原理編輯ppt11營(yíng)銷學(xué)五大發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)界限被打亂，如鋼鐵制造/產(chǎn)品分銷/加工業(yè)企業(yè)合并，如克魯勃Krupp與H

7、oesch，Armck與Cyclops等行業(yè)鏈的重新設(shè)定，如原料潛在的約束資本市場(chǎng)全球化可參與盈利的現(xiàn)金，如美國(guó)的微型工廠不斷增長(zhǎng)的邊境貿(mào)易，如中國(guó)進(jìn)口影響力的巨變持續(xù)的成本壓力價(jià)格成本的擠壓1-2%PA對(duì) 增 長(zhǎng) 的 獎(jiǎng) 賞 如Nucor、Posco、Riva等公司發(fā)達(dá)國(guó)家持續(xù)的平緩需求非傳統(tǒng)性的資源小型工廠、發(fā)展中國(guó)家、東歐產(chǎn)品生命周期的縮短建立在技能及加工過程上的競(jìng)爭(zhēng)，如日本的產(chǎn)品工藝改良或小型工廠管理的過程更加激烈的原料爭(zhēng)奪（汽車業(yè)、建筑業(yè)、集裝箱業(yè)等）信息量的猛增，如客戶利益（account profitability）強(qiáng)有力的新技術(shù)/工具被營(yíng)銷人 員 所 采 用 ， 如 共 聯(lián) 分

8、 析（conjoint analysis）更準(zhǔn)確的信息成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（許多公司各類數(shù)據(jù)一大堆，而信息貧乏）.價(jià)值觀期待值的提高，如保持零缺陷客戶需求的多樣性，如要求給汽車涂層采購(gòu)過程的革命，如Lope現(xiàn)象關(guān)系復(fù)雜化，如聯(lián)合體中的多方?jīng)Q策建立在價(jià)值觀念上的專業(yè)咨詢?yōu)殇N售服務(wù)，如全天候現(xiàn)場(chǎng)銷售的援助營(yíng)銷技能不斷增長(zhǎng)的需要大范圍產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重組短期融資行為壓力的上升競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化信 息 量 的成倍增長(zhǎng)客戶需求更高更復(fù)雜編輯ppt12營(yíng)銷學(xué)五大發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)界限被打亂，如鋼鐵制造/產(chǎn)品分銷/加工業(yè)企業(yè)合并，如克魯勃Krupp與Hoesch，Armck與Cyclops等行業(yè)鏈的重新設(shè)定，如原料潛在的約束資

9、本市場(chǎng)全球化可參與盈利的現(xiàn)金，如美國(guó)的微型工廠不斷增長(zhǎng)的邊境貿(mào)易，如中國(guó)進(jìn)口影響力的巨變持續(xù)的成本壓力價(jià)格成本的擠壓1-2%PA對(duì) 增 長(zhǎng) 的 獎(jiǎng) 賞 如Nucor、Posco、Riva等公司發(fā)達(dá)國(guó)家持續(xù)的平緩需求非傳統(tǒng)性的資源小型工廠、發(fā)展中國(guó)家、東歐產(chǎn)品生命周期的縮短建立在技能及加工過程上的競(jìng)爭(zhēng)，如日本的產(chǎn)品工藝改良或小型工廠管理的過程更加激烈的原料爭(zhēng)奪（汽車業(yè)、建筑業(yè)、集裝箱業(yè)等）信息量的猛增，如客戶利益（account profitability）強(qiáng)有力的新技術(shù)/工具被營(yíng)銷人 員 所 采 用 ， 如 共 聯(lián) 分 析（conjoint analysis）更準(zhǔn)確的信息成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（許多

10、公司各類數(shù)據(jù)一大堆，而信息貧乏）.價(jià)值觀期待值的提高，如保持零缺陷客戶需求的多樣性，如要求給汽車涂層采購(gòu)過程的革命，如Lope現(xiàn)象關(guān)系復(fù)雜化，如聯(lián)合體中的多方?jīng)Q策建立在價(jià)值觀念上的專業(yè)咨詢?yōu)殇N售服務(wù)，如全天候現(xiàn)場(chǎng)銷售的援助營(yíng)銷技能不斷增長(zhǎng)的需要大范圍產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重組短期融資行為壓力的上升競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化信 息 量 的成倍增長(zhǎng)客戶需求更高更復(fù)雜編輯ppt135大趨勢(shì)1. 廣泛而深入的行業(yè)結(jié)構(gòu)重組1.1 客戶、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各類角色的界限模糊不清，如在化工、軟件、電訊等行業(yè)中.1.2 各組織機(jī)構(gòu)間的供應(yīng)商與客戶在不同層面上相互兼并、整合.1.3 整個(gè)工業(yè)鏈被重新調(diào)整，伴隨著所有企業(yè)都依賴于其上游或

11、下游行業(yè)的合作伙伴來(lái)滿足客戶要求.1.4 因?yàn)殚g接替代品（如電子媒體替代報(bào)紙）的上升，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)對(duì)供與求之間造成的失衡，第二、三世界的經(jīng)濟(jì)相互交融及其它因素，使供與求的預(yù)測(cè)比以往更困難.1.5 管制的松動(dòng)使原本封閉的行業(yè)得以向全世界開放.2.1 在大部分行業(yè)及區(qū)域內(nèi)，基本需求正在減弱或趨平緩，各成員之間的競(jìng)爭(zhēng)在加劇2.2 在非傳統(tǒng)領(lǐng)域如顯現(xiàn)市場(chǎng)（emerging markets），前合作者/合伴人，供應(yīng)商甚至在客戶方面，競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇.編輯ppt145 5大趨勢(shì)大趨勢(shì)2.3 產(chǎn)品制造商必須在服務(wù)配套體系及其它非產(chǎn)品因素等方面展開競(jìng)爭(zhēng).2.4 隨著產(chǎn)品的生命周期在縮短（因不斷改進(jìn)及跟進(jìn)者）及成本

12、退化（cost of obsolescence）的上升，競(jìng)爭(zhēng)的幅度在許多領(lǐng)域更甚.2.5 競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)已從傳統(tǒng)的產(chǎn)品、服務(wù)改進(jìn)型轉(zhuǎn)向能確保不斷升級(jí)換代的新技能方面.3. 3. 客戶要求更多、更復(fù)雜客戶要求更多、更復(fù)雜3.1 競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)了客戶追逐高價(jià)值的企盼3.2 客戶更復(fù)雜，使促銷者更要摸清楚他們的需求所在3.3 工業(yè)品客戶/團(tuán)體客戶已建立起一套復(fù)雜的供應(yīng)管理系統(tǒng)，促使供應(yīng)商的服務(wù)和報(bào)價(jià)更精確、周到.3.4 這種客戶供應(yīng)商的關(guān)系變得更復(fù)雜，同時(shí)團(tuán)體間的相互作用取代了1對(duì)1的交易模式，機(jī)構(gòu)商的銷售關(guān)系取代了個(gè)人對(duì)個(gè)人的形式.編輯ppt155大趨勢(shì)3.5 個(gè)人的銷售關(guān)系，以往被稱作“業(yè)務(wù)老手”的關(guān)系

13、網(wǎng)，現(xiàn)在被更加專業(yè)化、建立在以價(jià)值理念為基礎(chǔ)的咨詢式促銷所取代3.6 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇、客戶要求的提高，促銷失利的成本也在上升.4. 信息量猛增4.1 新型而復(fù)雜的行業(yè)面孔(因行業(yè)間的紊亂、高度競(jìng)爭(zhēng)及客戶要求提高等因素所致）因飛速發(fā)展的信息量膨脹，信息處理的能力及技能的提高而出現(xiàn)并得以增長(zhǎng).4.2 新技術(shù)影響著團(tuán)體采購(gòu)、客戶需求的評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品等，同時(shí)有益于更快、更好地做出營(yíng)銷決策.4.3 對(duì)信息的使用成為一種新型的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，收集、加工數(shù)據(jù)的能力得到越來(lái)越多的回報(bào)，并作為一種組織機(jī)構(gòu)行為用于快速?zèng)Q策.4.4 行業(yè)里諸多不定因素，加上所謂“大賭一把”行為的需要，迫使各公司努力提高將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

14、信息的能力.編輯ppt165大趨勢(shì)5. 短期融資行為壓力上升5.1 資本市場(chǎng)的全球化，增加了對(duì)有限資本的競(jìng)爭(zhēng)，因此培養(yǎng)了融資行為的“二級(jí)市場(chǎng)”.5.2 跨界貿(mào)易的增長(zhǎng)將使這種壓力加劇.5.3 成本上升的壓力迫使各廠商尋求降低成本的新途徑,這就要求具備一定的營(yíng)銷能力(外部采購(gòu)結(jié)成聯(lián)盟，生產(chǎn)線工藝流程的重組等等)5.4 股票市場(chǎng)的回報(bào)率比降低成本的回報(bào)率平均高出兩到三倍，越來(lái)越多的公司要求更強(qiáng)大的營(yíng)銷實(shí)力來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)以滿足股東.編輯ppt17工業(yè)品營(yíng)銷的未來(lái)5大趨勢(shì)在未來(lái)的具體實(shí)施用于整體介紹，在合作經(jīng)營(yíng)、潛在需求、品牌、國(guó)際間營(yíng)銷及高級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)等方面均有詳盡資料目的意義實(shí)用性大公司在其過程中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)

15、騷編輯ppt18工業(yè)品營(yíng)銷的未來(lái)1.合伙經(jīng)營(yíng)將與營(yíng)銷中的其它P原則一起成為滿足客戶需求，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持低成本的最重要的手段.2.保持優(yōu)勢(shì)要求營(yíng)銷與生產(chǎn)線的重組合為一體，以贏得以營(yíng)銷為導(dǎo)向的成本降低.潛在需求以發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn).定價(jià)系統(tǒng)以在新的挑戰(zhàn)中獲得可接受的利潤(rùn)回報(bào).5.品牌將成為卓越的營(yíng)銷手段，因這種效應(yīng)可滿足客戶對(duì)可靠及安全的價(jià)值追求. 投機(jī)性，新的商機(jī)不斷涌現(xiàn)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不知所措. 管理和國(guó)際市場(chǎng)開拓能力. 8.高級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)將大量普及集中戰(zhàn)略，使?fàn)I銷行為和諧完美，并專注于各種類別的營(yíng)銷科學(xué).編輯ppt19未來(lái)工業(yè)品促銷先導(dǎo)美國(guó)大企業(yè)營(yíng)銷人員的言談樹立觀念，有針對(duì)性的培訓(xùn)目的意義實(shí)用

16、性分清“將來(lái)的主角”和“潛在的落伍者”編輯ppt20工業(yè)品營(yíng)銷未來(lái)的主角1. 保持低成本2. 把握營(yíng)銷準(zhǔn)則3. 對(duì)客戶的定位持開放而富有靈活性的態(tài)度4. 將客戶的需求形成產(chǎn)業(yè)5.建立以客戶為中心,技能為基礎(chǔ)的組織機(jī)構(gòu)6. 觸角伸向機(jī)構(gòu)內(nèi)部滿足客戶需求編輯ppt21工業(yè)品營(yíng)銷員最佳行為特性未來(lái)主角潛在落伍者同時(shí)使用傳統(tǒng)的營(yíng)銷導(dǎo)向降低成本(如生產(chǎn)線的重新調(diào)配)同時(shí)考慮眼前和潛在的成本定位,決定給客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)透徹理解客戶細(xì)分及客戶作出決定的動(dòng)機(jī)將產(chǎn)品與客戶的組合變?yōu)槔娴脑鲩L(zhǎng)明確細(xì)分的價(jià)值取向并將其融入客戶的細(xì)微分析提高定價(jià)能力，盡量減小利潤(rùn)流失，盡量增加收入產(chǎn)品及服務(wù)上獲得巨大的改進(jìn)不斷

17、提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)，捕捉一切業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)不再降低成本（如管理費(fèi)的降低，生產(chǎn)成本的降低）在界定產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，趨向于忽略成本的重要性客戶的深入研究依賴于SIC（產(chǎn)品分類目錄），想象客戶只根據(jù)價(jià)格做決定在客戶數(shù)量上求大靠高額回扣接定單給業(yè)務(wù)員較少的支持和引導(dǎo)很少對(duì)新產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行改良，對(duì)其微薄利潤(rùn)很滿足充分了解客戶的集體性決策并將其營(yíng)銷和銷售行為諧調(diào)一致主動(dòng)地界定業(yè)務(wù)及市場(chǎng)(如從間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之地)只與表層客戶開展業(yè)務(wù),忽視其它因素的影響將眼前的產(chǎn)品或服務(wù)界定為業(yè)務(wù)范圍;眼前的市場(chǎng)視為目前僅有的客戶編輯ppt22工業(yè)品業(yè)務(wù)員最佳行為特性未來(lái)主角潛在落伍者4.(將客戶需求)形成產(chǎn)業(yè)清楚本行

18、業(yè)的結(jié)構(gòu)組成及如何舍取才能使本行業(yè)最大獲利良好的管理和領(lǐng)悟創(chuàng)造需求機(jī)會(huì)積極地為其產(chǎn)品尋求新的銷路5.建立以客戶為中心,技術(shù)為基礎(chǔ)的組織機(jī)構(gòu)不能區(qū)分有益于或是有損于競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的行為(如放任價(jià)格隨行就市)對(duì)需求的把握放任自流,聽天由命依賴現(xiàn)有渠道，坐等別人創(chuàng)新/開辟新渠道在機(jī)構(gòu)中將營(yíng)銷活動(dòng)集中化（與客戶隔開）不多想銷售以外的事因銷售而銷售，為營(yíng)銷而營(yíng)銷銷售中，幾乎漏掉了所有與客戶的往來(lái)幾乎完全依賴本機(jī)構(gòu)自有系統(tǒng)將營(yíng)銷的每項(xiàng)行為都化為業(yè)務(wù)單元/建立起以增值為目的的相互配合的推銷小組掌握本行業(yè)核心的推銷技巧營(yíng)銷手段不同功能的整合與客戶建立起緊密、多層面的伙伴型關(guān)系，共同開發(fā)新產(chǎn)品，提供更好的服務(wù)和降低成

19、本走入外圍體系與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商形成合伙經(jīng)營(yíng)編輯ppt23針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷技能不同特點(diǎn)的工業(yè)品其營(yíng)銷手段各具特點(diǎn)提高營(yíng)銷能力,應(yīng)付各類挑戰(zhàn),以案例加以說明目的意義實(shí)用性明確不存在所謂孤立的“銀彈”說法有助于正確培養(yǎng)較復(fù)雜的行為技巧編輯ppt24針對(duì)性的能力培養(yǎng)化學(xué)公司銷售額,百萬(wàn)美元“調(diào)整”“創(chuàng)新改進(jìn)”“防御及適應(yīng)”“障礙”R 400E 425A 200C 425B 925S 100D 700高低成熟顯現(xiàn)/重組相對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分成熟期相對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的劃分（樹脂）（人造橡膠）（添加劑）（催化劑）（化工品）（溶劑）（洗潔劑）編輯ppt25營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整障礙及問題調(diào)適及改進(jìn)對(duì)客戶的了解對(duì)客戶的慎重選擇建

20、立在利潤(rùn)的基礎(chǔ)上-費(fèi)用成本/潛在收益-替換客戶客戶需要細(xì)分品牌維護(hù)、改善-與 VDS 結(jié)盟樹立起價(jià)值理念-溝通、交流創(chuàng)建及擴(kuò)大產(chǎn)品產(chǎn)品生產(chǎn)流程的重新調(diào)整，降低成本慎重選擇額外服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)在效益（瓶頸， “sweet spots”等）綜合管理銷售及營(yíng)銷有效的營(yíng)銷與銷售-銷售實(shí)力領(lǐng)先-按營(yíng)銷計(jì)劃精確成本/利潤(rùn)有效營(yíng)銷與銷售服務(wù)的附加值增大分銷分銷利潤(rùn)最大化合伙分銷（成本因素）合伙分銷（增長(zhǎng)）定價(jià)嚴(yán)格供/需管理（如：保有實(shí)力）積極的價(jià)格管理-優(yōu)化交易價(jià)格-應(yīng)付客戶及產(chǎn)品綜合體（product mix） 預(yù)防性價(jià)值管理 （如均出足量的利潤(rùn)維持價(jià)值平衡）調(diào)整產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格（針對(duì)特定市場(chǎng)、特定客戶）通過目標(biāo)

21、利潤(rùn)分解，避免行業(yè)價(jià)格下滑投機(jī)性價(jià)格管理（如贏得價(jià)值優(yōu)勢(shì)，認(rèn)可并促成交易）編輯ppt26營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整（續(xù)）防護(hù)及采納創(chuàng)造及改進(jìn)對(duì)客戶的了解客戶忠誠(chéng)度及持久力更進(jìn)一步細(xì)分（如有關(guān)活動(dòng)）建立潛在需求-發(fā)掘機(jī)遇-對(duì)產(chǎn)品的反復(fù)調(diào)查、分析品牌加大品牌力度及重新塑造品牌產(chǎn)品工藝流程的重組對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)有選擇性的快速跟進(jìn)新品牌的積極創(chuàng)意發(fā)明上有所突破并使其高度商業(yè)化合伙開發(fā)新產(chǎn)品（與客戶）銷售及營(yíng)銷通過對(duì)未來(lái)構(gòu)想（scenario）的計(jì)劃通過合作經(jīng)營(yíng)以保護(hù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)保護(hù)/獎(jiǎng)勵(lì)長(zhǎng)期關(guān)系客戶采取具有鼓動(dòng)性的戰(zhàn)略及規(guī)劃刺激需求傳教式銷售建立品牌分銷聯(lián)營(yíng)分銷的保護(hù)價(jià)值及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)改進(jìn)分銷拓展新渠道對(duì)合伙經(jīng)營(yíng)/聯(lián)營(yíng)的

22、管理定價(jià)控制過程，將行業(yè)價(jià)格的退化降到最小程度對(duì)價(jià)值及交易過程進(jìn)行監(jiān)控，在新構(gòu)筑的市場(chǎng)中保留最重要的客戶積極的價(jià)值定位-刺激新的需求-對(duì)超值的產(chǎn)品/服務(wù)追加合理的價(jià)格-實(shí)行全方位價(jià)格戰(zhàn)略，為將來(lái)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展施加積極影響編輯ppt27初級(jí)原料的營(yíng)銷戰(zhàn)略從基本原料著手，培養(yǎng)營(yíng)銷能力適用的行業(yè)有：煉鋼、采礦/冶金、化工、造成紙等案例見“BUSINESS MARKETING CENTRE”目的意義實(shí)用性解決實(shí)際問題的思維邏輯編輯ppt28初級(jí)原料的營(yíng)銷戰(zhàn)略把握基本原理重新確立戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)再造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境內(nèi)在效益降低成本瓶頸失利/重新實(shí)施策略定價(jià)客戶的KBF客戶利潤(rùn)細(xì)分基本綜合管理價(jià)值理念的樹立營(yíng)銷人員的效率

23、/效益打牢基礎(chǔ)強(qiáng)化細(xì)分S-C-P核心技能更大盈利的戰(zhàn)略 對(duì)新客戶的關(guān)注新的價(jià)值理念增補(bǔ)價(jià)值鏈 與供應(yīng)商的合伙價(jià)值理念傳播體系分銷戰(zhàn)略提高戰(zhàn)術(shù)技巧 影響購(gòu)方的集體決策系統(tǒng)性的KAM成本效益增強(qiáng)刺激需求新產(chǎn)品開發(fā)原料的替代物促進(jìn)行業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)合作/合伙經(jīng)營(yíng)合并前驅(qū)/后延式整合供應(yīng)管理建立以客戶為中心的組織機(jī)構(gòu)核心技能組織機(jī)構(gòu)的整合支持/輔助系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)能力及相關(guān)的專家作用編輯ppt29工業(yè)品營(yíng)銷能力的各個(gè)發(fā)展階段營(yíng)銷能力的更高境界與創(chuàng)造價(jià)值的潛力針對(duì)目標(biāo)不明者，樹立信心，提高能力目的意義實(shí)用性明確現(xiàn)有能力水平及今后力爭(zhēng)達(dá)到的目標(biāo)編輯ppt30價(jià)值創(chuàng)造潛力特點(diǎn)銷售隊(duì)伍定價(jià)產(chǎn)品開發(fā)分銷渠道的管理功能全面

24、優(yōu)良，如數(shù)量驅(qū)動(dòng)型生產(chǎn)什么賣什么“喂飽工廠”利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)型實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及客戶最優(yōu)化系統(tǒng)客戶的管理盈余驅(qū)動(dòng)型對(duì)客戶需求知根知底（現(xiàn)在的和未來(lái)的）價(jià)值傳播體系客戶需求最優(yōu)化，參與競(jìng)爭(zhēng)的成本與關(guān)鍵客戶的關(guān)系創(chuàng)造盈余對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)體系加以改良以向特定的客戶傳播特定的價(jià)值理念，滿足其特定的需求12345銷售驅(qū)動(dòng)功能優(yōu)良客戶利益最大化價(jià)值理念觀倡導(dǎo)者業(yè)務(wù)動(dòng)作體系的改進(jìn)各階段能力編輯ppt31工業(yè)品成功營(yíng)銷戰(zhàn)略四大要素分析途徑的運(yùn)用，戰(zhàn)略的基本原理目的意義實(shí)用性明確營(yíng)銷戰(zhàn)略四大分析區(qū)域注意分析方法及戰(zhàn)略取向考慮提供以往失利的診斷手段深層次理解產(chǎn)業(yè)概念對(duì)顧客的理解利益驅(qū)動(dòng)實(shí)力編輯ppt32成功工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)實(shí)

25、力驅(qū)動(dòng)力對(duì)成功的渴望成功機(jī)會(huì)集中到何處如何集中能力的增強(qiáng)自由戰(zhàn)略度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)值理念的倡導(dǎo)SCP游戲理論企業(yè)發(fā)展生命力能力資產(chǎn)關(guān)系細(xì)分發(fā)展新機(jī)會(huì)8P原則作為利益驅(qū)動(dòng)成功的公對(duì)公/機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間營(yíng)銷戰(zhàn)略編輯ppt33SCP框架了解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的影響（金融行為）確立認(rèn)識(shí)新戰(zhàn)略的模式目的意義實(shí)用性拓寬項(xiàng)目思路明確風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值理念編輯ppt34SCP框架行業(yè)結(jié)構(gòu)生產(chǎn)者行為成效經(jīng)濟(jì)需求營(yíng)銷財(cái)經(jīng)供給經(jīng)濟(jì)縱向整合技術(shù)進(jìn)步就業(yè)目標(biāo)替代品的可用性產(chǎn)品的多樣化增長(zhǎng)率短暫性/周期性生產(chǎn)廠家的集中固定/可變成本結(jié)構(gòu)能量的利用技術(shù)機(jī)會(huì)進(jìn)入/退出障礙定價(jià)產(chǎn)量廣告促銷新產(chǎn)品的開發(fā)與研制分銷效益價(jià)值理念的產(chǎn)生

26、反饋合作與對(duì)抗反饋前/后向整合縱向集中風(fēng)險(xiǎn)長(zhǎng)久合同內(nèi)效應(yīng)成本控制后勤保障組織效力工業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)輸入供應(yīng)商的還價(jià)能力客戶的還價(jià)能力信息市場(chǎng)的衰敗縱向市場(chǎng)的衰敗編輯ppt35了解客戶的十大法則全面了解客戶獲得更多的商機(jī)目的意義實(shí)用性用這10項(xiàng)法則了解客戶、發(fā)掘機(jī)遇、細(xì)分市場(chǎng)編輯ppt36了解客戶的十大法則對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的感知度所受約束企業(yè)規(guī)模地理位置行為活動(dòng)場(chǎng)合發(fā)展史收益性需求與問題認(rèn)購(gòu)態(tài)度產(chǎn)品滿意度及性能評(píng)估品牌認(rèn)知度總體認(rèn)購(gòu)態(tài)度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的感悟有形產(chǎn)品利益/價(jià)值情感產(chǎn)品利益/價(jià)值意志力收入可用成本可 獲 得 成本生 命 經(jīng) 濟(jì)價(jià)值（NPV）年限忠誠(chéng)度客戶代表的反應(yīng)生命周期階段地點(diǎn)時(shí)間方式工作程序決策程序集中

27、化多方參與決策當(dāng)?shù)?、區(qū)域性、全國(guó)性、跨國(guó)性等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置與客戶所處位置財(cái)務(wù)人員對(duì)手行業(yè)（SIC）公司規(guī)模單個(gè)/多家公司綜合體編輯ppt37了解客戶的6大核心技巧編輯ppt38了解客戶的6大核心技巧由誰(shuí)來(lái)做最后決定？誰(shuí)最能施加影響？客戶是如何選擇采納那家供應(yīng)商及購(gòu)買哪類產(chǎn)品？客戶是如何決定何時(shí)更換供應(yīng)商或完全停止使用某類產(chǎn)品？我們?nèi)绻淖冊(cè)谑袌?chǎng)上的做法，客戶會(huì)有什么相應(yīng)變化？隨著時(shí)間的推移，客戶的行為是否與我們對(duì)其行為的預(yù)測(cè)相吻合？客戶群體間做出決策的相似處與不同處如何？及總體上他們?cè)谑袌?chǎng)上的行為表現(xiàn)如何？誰(shuí)是客戶客戶群體如何想問題和行事客戶（將）是如何想問題和行事的？編輯ppt39為什么要進(jìn)

28、行客戶的細(xì)分在客戶價(jià)值與服務(wù)成本上必須協(xié)調(diào)介紹、講解細(xì)分原則目的意義實(shí)用性細(xì)分的基本原理營(yíng)銷的技巧在于權(quán)衡價(jià)值/服務(wù)成本間的諧調(diào)性編輯ppt40為什么要細(xì)分？最節(jié)省的服務(wù)對(duì)客戶的最小代價(jià)（一個(gè)尺碼通用）成本最大的服務(wù)對(duì)客戶的最大價(jià)值無(wú)細(xì)分（“一個(gè)尺碼通用”）250，000，000項(xiàng)細(xì)分（單個(gè)細(xì)分）編輯ppt41細(xì)分的細(xì)分的2 2個(gè)基本方法個(gè)基本方法全面了解客戶獲得更多的商機(jī)目的目的意義意義實(shí)用性實(shí)用性用這10項(xiàng)法則了解客戶、發(fā)掘機(jī)遇、細(xì)分市場(chǎng)編輯ppt42細(xì)分的2個(gè)基本方法分散法聚合法111111511112 112 2 2 510初始目的共同使用分解形成的效用組合形成的效用大量客戶（如100

29、以上）小量客戶（如20個(gè)）編輯ppt43準(zhǔn)確細(xì)分的特色準(zhǔn)確細(xì)分的特色了解高質(zhì)量細(xì)分的解析對(duì)不了解或忽略細(xì)分法則的人尤其重要目的目的意義意義實(shí)用性實(shí)用性有助于講解、測(cè)試細(xì)分的圖表引導(dǎo)學(xué)員樹立準(zhǔn)確的細(xì)分導(dǎo)致價(jià)值理念的產(chǎn)生編輯ppt44什么能產(chǎn)生好的細(xì)分效果營(yíng)銷測(cè)試細(xì)分即分辨在細(xì)分成員中有著強(qiáng)烈而普遍的需要不同的細(xì)分需要使用不同的細(xì)分方法極有可能為每個(gè)細(xì)分成員做各自不同的事情細(xì)分的可操作性細(xì)分成員可通過溝通和銷售隊(duì)伍進(jìn)行查找和定位有助于細(xì)分成員的行動(dòng)明確,可行性強(qiáng)細(xì)分產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的潛在優(yōu)勢(shì)提高細(xì)分成員的價(jià)值理念標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)有的技能/利潤(rùn)或潛在的技能/利潤(rùn)完全吻合如果價(jià)值理念發(fā)展了，細(xì)分結(jié)果還是能站住腳細(xì)分提

30、供足夠的利潤(rùn)機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)測(cè)試已經(jīng)很大及/或?yàn)榘l(fā)展提供巨大機(jī)會(huì)編輯ppt45工業(yè)品營(yíng)銷8P原則8項(xiàng)主要(利益)驅(qū)動(dòng)因素目的意義實(shí)用性解釋機(jī)構(gòu)間營(yíng)銷的基本要點(diǎn)集中分析在某個(gè)行業(yè)中必須掌握的2-3個(gè)原則其中的原則可引入某行業(yè)作為提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段鼓勵(lì)學(xué)員更全面的思考營(yíng)銷價(jià)值理念的創(chuàng)造，識(shí)別新的商機(jī)編輯ppt46工業(yè)品營(yíng)銷8P原則單項(xiàng)利潤(rùn)層面的上升新利潤(rùn)產(chǎn)品多樣性的增加全新的整體產(chǎn)品和服務(wù)銷售效應(yīng)/效率與客戶間關(guān)系的廣度、深度和質(zhì)量買方的集體決策對(duì)關(guān)鍵客戶的管理戰(zhàn)略（如定價(jià)水平）策略（如給回扣）產(chǎn)品的增值集中服務(wù)/分散服務(wù)價(jià)值取向的溝通供應(yīng)商、分銷商、合作者、對(duì)客戶的選擇合伙經(jīng)營(yíng)的廣度和深度對(duì)現(xiàn)有渠道的管

31、理改進(jìn)新增渠道客戶價(jià)值理念的區(qū)分行動(dòng)的連貫性差異的溝通媒體的選擇信息的質(zhì)量對(duì)其它P原則的適應(yīng)性信息傳送水平產(chǎn)品Product人員People包裝Package地點(diǎn)Place定位Position促銷Promotion聯(lián)營(yíng)伙伴Partners價(jià)格Price編輯ppt47價(jià)值理念最終提供給客戶的應(yīng)該是什么針對(duì)缺乏戰(zhàn)略、目標(biāo)不明確、無(wú)價(jià)值理念的公司、機(jī)構(gòu)目的意義實(shí)用性明確您的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該為客戶創(chuàng)造出什么價(jià)值編輯ppt48價(jià)值理念的命題某公司以明確的價(jià)格對(duì)其目標(biāo)客戶所提供的一項(xiàng)特殊的利益承諾編輯ppt49價(jià)值理念的構(gòu)成創(chuàng)造出強(qiáng)有力、有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)值理念作為評(píng)判客戶價(jià)值命題的一種手段；作為營(yíng)銷戰(zhàn)略中創(chuàng)造某項(xiàng)

32、理念的指導(dǎo)原則將價(jià)值理念用于“廣告用語(yǔ)”；“企業(yè)本身就是價(jià)值理念的傳播載體”目的意義實(shí)用性有助于如何去判斷和創(chuàng)造出某種新的價(jià)值觀念明確什么是好的價(jià)值理念編輯ppt50一項(xiàng)好的價(jià)值取向是如何形成的？定 義公司用某項(xiàng)明確價(jià)格對(duì)客戶的一種利益上的承諾目標(biāo)客戶被明確設(shè)定細(xì)分通過了營(yíng)銷及業(yè)務(wù)的兩項(xiàng)測(cè)試具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的利益被明確設(shè)定價(jià)值取向本身開發(fā)價(jià)值取向清晰、明了，象對(duì)客戶所做的一種承諾利益明確其優(yōu)越性清晰而無(wú)可置疑價(jià)格（價(jià)位）明確編輯ppt51價(jià)值理念傳播體系成為一種動(dòng)作體系明確傳遞給客戶的價(jià)值理念產(chǎn)品/市場(chǎng)戰(zhàn)略定位目的意義實(shí)用性分清“以工廠為前提”的傳統(tǒng)型方式過渡到“以市場(chǎng)為依托”營(yíng)銷型方式間的區(qū)別編

33、輯ppt52價(jià)值理念傳播體系成為一種動(dòng)作體系價(jià)值理念傳播體系傳統(tǒng)型產(chǎn)品導(dǎo)向體系開發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)該產(chǎn)品銷售出該產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì) 加工設(shè)計(jì) 采購(gòu)生產(chǎn)服務(wù)營(yíng)銷調(diào)研廣告促銷價(jià)格銷售與分銷價(jià)值的決擇傳播價(jià)值觀理解價(jià)值取向選擇目標(biāo)界定利益/價(jià)格產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程采購(gòu)生產(chǎn)分銷服務(wù)價(jià)格銷售信息廣告促銷細(xì)分價(jià)值理念價(jià)值觀的傳播與交流（溝通）編輯ppt53價(jià)值理念的決擇與客戶的會(huì)面市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)設(shè)想客戶價(jià)值取向的主要驅(qū)動(dòng)因素，如客戶想要得到的價(jià)格和利益價(jià)值的決擇傳播價(jià)值觀價(jià)值觀的傳播與交流（溝通）理解價(jià)值取向選擇目標(biāo)界定利益/價(jià)格產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程采購(gòu)生產(chǎn)分銷服務(wù)價(jià)格銷售信息廣告促銷明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，如處在某種可適環(huán)境中的客戶群

34、體，為他們提供與價(jià)值取向相吻合的產(chǎn)品或服務(wù)得出細(xì)分結(jié)果選擇目標(biāo)客戶決定某公司在市場(chǎng)上所應(yīng)推崇的特定價(jià)值理念/價(jià)值觀了解客戶技能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)測(cè)需求測(cè)試及優(yōu)化報(bào)價(jià)編輯ppt54戰(zhàn)略游戲模板矩陣式描述某行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，軸心為：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)范圍及其競(jìng)爭(zhēng)方式和手段制定完善的營(yíng)銷戰(zhàn)略目的意義實(shí)用性真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何營(yíng)造優(yōu)良的競(jìng)爭(zhēng)氛圍編輯ppt55無(wú)意改變行業(yè)結(jié)構(gòu)（生產(chǎn)、工藝、分銷方面）同類的客戶劃分同樣的KFS很少或沒有產(chǎn)品細(xì)分殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較低的短期風(fēng)險(xiǎn)方式結(jié)果無(wú)意改變現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，沒有新穎的方法繼續(xù)開展業(yè)務(wù)重新劃分市場(chǎng)展示公司實(shí)力有限的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)空間對(duì)有限資源的關(guān)注適中的風(fēng)險(xiǎn)及承諾關(guān)注小額及/或?qū)?lái)

35、市場(chǎng)的劃分對(duì)行業(yè)/商業(yè)結(jié)構(gòu)的基本調(diào)整創(chuàng)造出新型客戶重新界定市場(chǎng)，與公司實(shí)力同步新型的KFS傳統(tǒng)的精明被否定對(duì)高額利潤(rùn)的追逐及長(zhǎng)遠(yuǎn)優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)適中，持久的承諾關(guān)注整個(gè)大市場(chǎng)商業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)的基本調(diào)整關(guān)注市場(chǎng)/客戶競(jìng)爭(zhēng)重新界定市場(chǎng)，與公司實(shí)力同步新型KFS傳統(tǒng)的精明不再實(shí)用高利潤(rùn)及長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)，承諾較多且具持久性戰(zhàn)略游戲模板同樣的游戲新的游戲貫穿整個(gè)模板選擇性競(jìng)爭(zhēng)的幅度(地點(diǎn))競(jìng)爭(zhēng)的模式(方式)編輯ppt56客戶吸引力圖解給客戶分類，找出重點(diǎn)針對(duì)缺乏營(yíng)銷專業(yè)技巧者目的意義實(shí)用性提供簡(jiǎn)明的細(xì)分手段盡快進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段編輯ppt57客戶吸引力圖解高低低高供應(yīng)商對(duì)客戶的吸引力=f（價(jià)值理念地位與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力）價(jià)值理念

36、的傳播價(jià)格/利益的定位其它可供選擇的廠家無(wú)意向、構(gòu)不成客戶不合條件又無(wú)吸引力的客戶客戶對(duì)供應(yīng)商的吸引力=f（戰(zhàn)略上的魅力，戰(zhàn)術(shù)上的地位）客戶的規(guī)模市場(chǎng)及分銷渠道的增長(zhǎng)對(duì)其它渠道不會(huì)構(gòu)成分裂性確切的產(chǎn)品形象交流現(xiàn)有/潛在的客戶利益價(jià)格銷量綜合因素服務(wù)成本重復(fù)購(gòu)買的忠誠(chéng)度反復(fù)無(wú)常性合適但較缺乏吸引力的客戶可得到但無(wú)吸引力的客戶有吸引力的現(xiàn)存客戶有吸引力、可得到但不是客戶有風(fēng)險(xiǎn)、有吸引力的現(xiàn)存客戶想得到但不合條件現(xiàn)存客戶不合條件的客戶編輯ppt58應(yīng)用工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略 贏得可觀的回報(bào)什么是好的營(yíng)銷戰(zhàn)略？創(chuàng)造價(jià)值理念的各個(gè)層面解釋營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的相互依賴性企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略必須緊密連接目的意義實(shí)

37、用性從廣義上理解工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的特征創(chuàng)造價(jià)值理念的其它途徑編輯ppt59應(yīng)用工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略 贏得可觀的回報(bào)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的作用理解并形成供/求平衡（如創(chuàng)造需求，尋求替代品）建立起營(yíng)銷技巧與供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶建立起合伙關(guān)系營(yíng)銷以盈利為目的，不斷追逐新的利益遵宗“發(fā)言人”的行為方式（如率先抬價(jià)，快速跟進(jìn)抬價(jià)）嚴(yán)格控制戰(zhàn)術(shù)價(jià)格，避免犧牲利益的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)剔除無(wú)效益的產(chǎn)品及客戶降低服務(wù)性成本明了客戶的具體需求以雙方皆大歡喜的價(jià)格設(shè)計(jì)并提供合適的產(chǎn)品/服務(wù)積極尋求市場(chǎng)升級(jí)和客戶需求升級(jí)創(chuàng)造最合適的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)鼓勵(lì)在行業(yè)結(jié)構(gòu)內(nèi)優(yōu)化管理經(jīng)營(yíng)方式開發(fā)出行動(dòng)的最優(yōu)態(tài)勢(shì)以及對(duì)成本效益的生產(chǎn)

38、進(jìn)行投資傳播比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)越的價(jià)值理念促進(jìn)行業(yè)層面吸引力的提高獲取最優(yōu)越的客戶層回報(bào)獲 取 可 觀 的經(jīng)濟(jì)回報(bào)編輯ppt60營(yíng)銷漏斗理論影響客戶決策的各階段明確主要杠桿支點(diǎn)的作用目的意義實(shí)用性在客戶做決策的各階段應(yīng)分別采納的策略明確營(yíng)銷的杠桿作用編輯ppt61營(yíng)銷漏斗理論感 知興趣/趣向測(cè)試/采購(gòu)評(píng) 估采用/重復(fù) 受益感知分銷（授權(quán)）初次重復(fù)購(gòu)買意向試用增加重復(fù)編輯ppt62行情分析產(chǎn)品市場(chǎng)、細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力及業(yè)務(wù)吸引力在矩陣圖上的相關(guān)作用用于企業(yè)戰(zhàn)略研究；分析行情目的意義實(shí)用性為企業(yè)及產(chǎn)品重新定位編輯ppt63行情分析競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)份額及趨勢(shì)產(chǎn)品性能營(yíng)銷特性相對(duì)成本利潤(rùn)KFS性能高中低低中高產(chǎn)品

39、/市場(chǎng)吸引力規(guī)模及增長(zhǎng)利潤(rùn)工藝及市場(chǎng)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力環(huán)保發(fā)展優(yōu)勢(shì)200019961998編輯ppt64市場(chǎng)份額測(cè)算盡早測(cè)出所占的市場(chǎng)份額目的意義實(shí)用性明確市場(chǎng)的潛在弱勢(shì)和優(yōu)勢(shì)為創(chuàng)造價(jià)值理念和戰(zhàn)略所應(yīng)關(guān)注的領(lǐng)域思維更開闊，創(chuàng)造新商機(jī)在市場(chǎng)可選定義下（alternative definition）對(duì)市場(chǎng)份額進(jìn)行比較編輯ppt65市場(chǎng)份額測(cè)算$百萬(wàn)美元市場(chǎng)總額現(xiàn)有份額可見份額招標(biāo)/投標(biāo)份額公司銷售20%30%40%50%10020030025050015070807%29%88%競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶公開客戶回頭客戶現(xiàn)有市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額編輯ppt66價(jià)值觀念的分配點(diǎn)1%的目標(biāo)市場(chǎng)都值得在促

40、銷、經(jīng)銷額、利潤(rùn)等方面進(jìn)行測(cè)算可用于對(duì)不同種類的戰(zhàn)略進(jìn)行邏輯審查可用于設(shè)置行為目標(biāo)及將財(cái)務(wù)指標(biāo)轉(zhuǎn)換為具體營(yíng)銷指標(biāo)目的意義實(shí)用性對(duì)潛在收益的平衡作為實(shí)施特定營(yíng)銷戰(zhàn)略的“轉(zhuǎn)換”工具編輯ppt67份額點(diǎn)的價(jià)值百分比，100%=$_百萬(wàn)11%的份額=年銷售額的影響力$百萬(wàn)邊際收入 百分比某份額點(diǎn)的價(jià)值美元$XY= %$另可用于計(jì)算出因市場(chǎng)規(guī)模和邊際收入的變化某份額點(diǎn)在價(jià)值上所產(chǎn)生的改變每個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某個(gè)份額點(diǎn)所體現(xiàn)的價(jià)值編輯ppt68客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值（EVC）某產(chǎn)品價(jià)值是對(duì)某特定客戶提供特定的某產(chǎn)品及該產(chǎn)品的特定作用價(jià)值的計(jì)算是通過將產(chǎn)品的總成本和總利潤(rùn)與“相關(guān)”產(chǎn)品的總成本和總利潤(rùn)相比較.EVC（

41、客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值）是將（產(chǎn)品）生命周期成本減去采購(gòu)成本，再加所有增加價(jià)值識(shí)別同一產(chǎn)品銷售給不同用戶的不同價(jià)值，可預(yù)測(cè)劃分定價(jià)，產(chǎn)品開發(fā)，銷售效益等目的意義實(shí)用性對(duì)“采購(gòu)價(jià)格僅代表（產(chǎn)品）生命周期成本某個(gè)部分”特別有參考性；某些消費(fèi)品制造業(yè)，其實(shí)際EVC的主要成份來(lái)自于無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)消費(fèi)者價(jià)值取向有一定的洞察力編輯ppt69客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值(EVC)美元生 命 周期成本購(gòu)買價(jià)格啟動(dòng)成本后購(gòu)買成本（維修及運(yùn)行）1,0003002005001,0006001003001,300700200400相關(guān)產(chǎn)品新產(chǎn)品“X”新產(chǎn)品“Y”增加值=$300EVC客戶節(jié)余供應(yīng)商利潤(rùn)供應(yīng)商成本600700200150400

42、225200275400475設(shè)定銷售價(jià)產(chǎn)品“X”產(chǎn)品“Y”編輯ppt70收益樹狀結(jié)構(gòu)了解新型服務(wù)類型及產(chǎn)品升級(jí)的新思維，特別適用于日用品行業(yè)目的意義實(shí)用性為提高客戶的利益明確各種特點(diǎn)的機(jī)會(huì)區(qū)域迫使我們“跟著客戶的感覺走”優(yōu)化主動(dòng)性將客戶的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行分解編輯ppt71深層涂料資源分配工廠收益總投入固定成本折舊固定人工管理費(fèi)用分配量+與染料有關(guān)的新資金現(xiàn)有資金+與染料有關(guān)的新資金現(xiàn)有資本銷量平均可變成本平均凈銷價(jià)（FOB）-可變成本能源原料投入操作成本第二NSP第一質(zhì)量百分比第一NSP第二質(zhì)量百分比基本價(jià)特殊染料質(zhì)量的最終附加值+染料百分比+其他百分比化工品填充染料纖維循環(huán)牛皮紙木材與染料無(wú)關(guān)

43、與染料有關(guān)線材刀片其他總產(chǎn)量（噸/年）1零百分比+-因染料所致的零百分比+其他百分比*運(yùn)作小時(shí)（小時(shí)/年）*1-停工百分比設(shè)定停工期非設(shè)定停工期預(yù)防性護(hù)養(yǎng)停機(jī)總改變+數(shù)量要求時(shí)間總時(shí)間*+因染料所致其他+生產(chǎn)效率（噸/小時(shí)）基本重量（噸/MSF）*區(qū)位生產(chǎn)（MSF/小時(shí)）染料基本的投入基本重量+生產(chǎn)線速度（英尺/分鐘）寬度（英寸）60*收益樹型結(jié)構(gòu)圖( $/噸 )銷給紙廠的染料的潛在層面+RORD討論初稿-+編輯ppt72市場(chǎng)流動(dòng)（MARKET FLOW OUT）作為提高和創(chuàng)造銷售效益的手段另可作為確診問題的手段（下頁(yè)有案例）目的意義實(shí)用性跟蹤某定位市場(chǎng)的訂單流向，數(shù)額，利潤(rùn)等分析定位市場(chǎng)分析

44、多類型的市場(chǎng)探索市場(chǎng)重點(diǎn)及新動(dòng)向?qū)?fù)合型市場(chǎng)的基本分析方法編輯ppt73市場(chǎng)份額流動(dòng)百分比，100%=$_百萬(wàn)營(yíng)銷隊(duì)伍經(jīng)銷商生產(chǎn)廠家分銷商主要生產(chǎn)代表制造商制造商制造商經(jīng)銷商客戶經(jīng)銷商_%_%_%_%_%_%_%_%_%_%_%_%_%_%編輯ppt74市場(chǎng)流動(dòng):造紙業(yè)為例工廠75,00025,000分銷商外銷內(nèi)銷外銷內(nèi)銷10,0003,0007,00030,00015,00010,00010,0005,0007,00010,0003,00010,00020,00010,00010,00010,00020,0005,0005,0005,0005,00020,00020,00033,00017,

45、0005,00025,00040,00015,0005,00010,000印刷商通迅社最終用戶UnisourseXcess printerLeo BurnettXerox(施樂)Coca-Cola美國(guó)政府BloomingdaoesTiffanyCaterpillarPrintallFast PrintCheapo InkChase訂單噸位編輯ppt75產(chǎn)品/服務(wù)Product/ser-vice人員（銷售）People（sales）包裝Package地點(diǎn)（分銷渠道）Place（channel）定位（品牌）Position（brand）促銷Promotion經(jīng)營(yíng)伙伴Partners價(jià)格Price工

46、業(yè)品營(yíng)銷8P原則編輯ppt76分銷渠道管理框架明確各選項(xiàng)的含義功能評(píng)估編輯ppt77樣品展示/演示售前咨詢總決方案準(zhǔn)備最低單價(jià)最低組合單位價(jià)格方便程度（地區(qū)/時(shí)間）存貨品種多樣性組織結(jié)構(gòu)的設(shè)立基本整合高級(jí)整合用戶化程序現(xiàn)有服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護(hù)應(yīng)用軟件支持項(xiàng)目管理外購(gòu)服務(wù)價(jià)值合計(jì) 營(yíng)銷途徑特性能細(xì)分 1、明確服務(wù)即提供給顧客已細(xì)分的途徑2、每項(xiàng)服務(wù)對(duì)細(xì)分客戶的重要性(1-10)給顧客提供的服務(wù)服務(wù)的重要性經(jīng)銷商賣主直接系統(tǒng)整合VARs/網(wǎng)絡(luò)整合計(jì)算機(jī)超級(jí)商場(chǎng)大批量采購(gòu)直接答復(fù)郵件訂單3、在0-5范圍內(nèi)評(píng)估分銷的特性4、通過所給定的分銷決定總價(jià)值（價(jià)值=性能3重要性2)營(yíng)銷途徑的選擇營(yíng)銷分銷服

47、務(wù)改進(jìn)產(chǎn)品編輯ppt78產(chǎn)品/服務(wù)Product/ser-vice人員（銷售）People（sales）包裝Package地點(diǎn)（分銷渠道）Place（channel）定位（品牌）Position（brand）促銷Promotion經(jīng)營(yíng)伙伴Partners價(jià)格Price工業(yè)品營(yíng)銷8P原則編輯ppt79銷售人員的誤區(qū)了解常見的10大誤區(qū)對(duì)第一線營(yíng)銷人員的可操作性目的意義實(shí)用性總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，解決問題有效地評(píng)判促銷活動(dòng)中的商機(jī)編輯ppt80營(yíng)銷人員的誤區(qū)1. 1. 所有客戶“一視同仁”. 看似很公平，但一個(gè)得力的營(yíng)銷員懂得有些客戶比另一些客戶更重要，并能見機(jī)行事；同時(shí)，不同的客戶存著不同的需求，要投其所好

48、。 2. 2. 對(duì)買方的價(jià)值理念和取向含混不清. 如果營(yíng)銷人員不清楚客戶的價(jià)值觀念,也不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格利益上的異同等等,很有可能事倍功半。3. 3. 產(chǎn)品演示不自然、過于“做戲”.精明的營(yíng)銷人員都是好聽眾，并不一定要是超凡的演說家；采排過分的演示往往不能解決客戶的實(shí)際問題。4. 4. 追求過高的銷售額（25%以上）.高的營(yíng)銷額意味著對(duì)不熟悉業(yè)務(wù)的人員在時(shí)間、能力以及有效資源方面進(jìn)行培訓(xùn)高額投入；同時(shí)也預(yù)示著在其它方面存在問題招聘/擇撥標(biāo)準(zhǔn)有缺陷，不適當(dāng)分配制度對(duì)銷售不會(huì)起支推動(dòng)作用。5 5. 對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)和理解膚淺.缺乏詳細(xì)的客戶背景資料（技術(shù)上的決策過程以及他們關(guān)注的實(shí)際問題等等）。 編

49、輯ppt81營(yíng)銷人員的誤區(qū)6. 6. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品/服務(wù)缺乏了解.對(duì)自己的產(chǎn)品大多熟悉，精明的業(yè)務(wù)員同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品/服務(wù)及其優(yōu)勢(shì)和缺陷也熟門熟路。 7. 7. 與客戶相處的時(shí)間太少（少于30%）.與客戶相處的時(shí)間多少是個(gè)相當(dāng)重要的指標(biāo)，如果30%還不到，往往意味著在某些方面有問題在路上或等候的時(shí)間過長(zhǎng)；忙于應(yīng)付解決問題和爭(zhēng)端；真正了解客戶的需求及其決策過程的時(shí)間太有限。8. 8. 過大的監(jiān)控幅度（超過6-8項(xiàng)）.監(jiān)督人的主要工作是為營(yíng)銷行為提供有較的指導(dǎo)，如果這種監(jiān)控超過6-8項(xiàng)，監(jiān)督員就不可能在足夠的時(shí)間為每一個(gè)屬下充當(dāng)“好的教練”。9. 9. 沒有精神上/榮譽(yù)上的鼓勵(lì)全靠給錢.營(yíng)

50、銷人員象其它人一樣（大多如此），需要物質(zhì)和精神上的獎(jiǎng)勵(lì)，所以并不是所有的獎(jiǎng)勵(lì)都要體現(xiàn)為物質(zhì)形式，但只要有好的行為就必須鼓勵(lì)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的能力不可能面面俱到。10.10.總體上認(rèn)為營(yíng)銷行為不重要.認(rèn)為營(yíng)銷人員并不是公司生存的關(guān)鍵，自然對(duì)其關(guān)注得也不夠.這種淺見往往導(dǎo)致管理水平低劣。 編輯ppt82銷售隊(duì)伍的金字塔明確“People（人員）”是8P原則的主要因素以及如何與創(chuàng)造價(jià)值理念聯(lián)接起來(lái)用于“People（人員）”這一重要因素的討論目的意義實(shí)用性價(jià)值理念的創(chuàng)造意味著極佳的營(yíng)銷往往伴隨著極佳的戰(zhàn)略編輯ppt83營(yíng)銷隊(duì)伍的金字塔戰(zhàn)略使命銷售人員的分布效益對(duì)營(yíng)銷的支持度指導(dǎo)及監(jiān)督招聘及培訓(xùn)信息資源激

51、勵(lì)及回報(bào)各項(xiàng)銷售技能效率能力的培養(yǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略什么是價(jià)值理念及營(yíng)銷人員在其傳播過程中的作用？在目標(biāo)市場(chǎng)上營(yíng)銷人員的組織和分配是否達(dá)到了最優(yōu)化營(yíng)銷人員是否得到足夠的指導(dǎo)/監(jiān)督？招聘及培訓(xùn)是否與營(yíng)銷技巧的要求相吻合？信息系統(tǒng)是否被充分利用起來(lái)以支持銷售活動(dòng)？有關(guān)激勵(lì)措施的計(jì)劃是否符合管理層的意圖并保證營(yíng)銷人員得到了公正的回報(bào)在傳播價(jià)值理念中營(yíng)銷人員發(fā)揮作用的關(guān)鍵技能是什么？支持的力度是否使銷售行為達(dá)到最優(yōu)化？編輯ppt84營(yíng)銷機(jī)構(gòu)行為的改進(jìn)找出問題、分析問題、解決問題對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中出現(xiàn)的問題作出解答對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略提供操作性的指導(dǎo)目的意義實(shí)用性將實(shí)際？創(chuàng)的問題進(jìn)行分解明確改進(jìn)問題的具體步驟編輯ppt85營(yíng)

52、銷機(jī)構(gòu)的“常見病”明了營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)筑框架及(營(yíng)銷)人員的部署促銷能力的培養(yǎng)營(yíng)銷技巧激勵(lì)所有/絕大部分客戶同等對(duì)待蹩腳的細(xì)分對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/服務(wù)缺乏了解框架/結(jié)構(gòu)軟弱但管理層復(fù)雜，要求與客戶相處的時(shí)間有限對(duì)新客戶的預(yù)估不足控制范圍太高/太低對(duì)客戶的膚淺認(rèn)識(shí)對(duì)潛在客戶及市場(chǎng)的搜索和跟蹤系統(tǒng)功能低下監(jiān)督人員/管理人員指導(dǎo)作用貧乏/誤導(dǎo)招聘及培訓(xùn)科目上出現(xiàn)不良反應(yīng)/誤導(dǎo)管理不得力，導(dǎo)致時(shí)間與銷售活動(dòng)上的低效率高營(yíng)銷額弱/低效的激勵(lì)機(jī)制 如 突 出 的行為 得 不 到 獎(jiǎng)賞編輯ppt86“治療”措施明了營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)筑框架及(營(yíng)銷)人員的部署促銷能力的培養(yǎng)營(yíng)銷技巧激勵(lì)確定哪些目標(biāo)客戶可進(jìn)一步發(fā)展，哪些不再合適確定

53、客戶的需要所在及對(duì)客戶的主要戰(zhàn)略要點(diǎn)明確營(yíng)銷過程中向客戶傳播價(jià)值理念的重要性營(yíng)銷人員與客戶間建立起的互助框架確定營(yíng)銷人員的規(guī)模是否合適確定對(duì)營(yíng)銷的各項(xiàng)輔助功能/職能部門如何提供適當(dāng)?shù)闹С纸缍I(yíng)銷管理層如何對(duì)營(yíng)銷構(gòu)筑支持的框架增加對(duì)營(yíng)銷施以管理的時(shí)間，如分散約見的時(shí)間和次數(shù)，合理安排銷售時(shí)間（與其它業(yè)務(wù)相比照）搞清楚客戶是如何采購(gòu)的搞清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何銷售的明白客戶所處的每個(gè)階段中的心理活動(dòng)及其對(duì)策從其它合適的市場(chǎng)上吸取經(jīng)驗(yàn)個(gè)人方面培養(yǎng)能力方面培養(yǎng)最能影響營(yíng)銷行為的能力確保指導(dǎo)/監(jiān)督作用的有效性確保合適的人招入公司并嚴(yán)格培訓(xùn)；確定有關(guān)營(yíng)銷代表是否值得進(jìn)行培訓(xùn)或更換支持/輔助手段提高信息傳遞的準(zhǔn)確

54、性、時(shí)效性提高對(duì)信息的利用率明確營(yíng)銷人員的激勵(lì)措施是否存在問題，如果有，怎樣改進(jìn)確保物質(zhì)鼓勵(lì)和非物質(zhì)鼓勵(lì)能否用于“突出表現(xiàn)”確保激勵(lì)措施行之有效（如在參與人員可控范圍內(nèi)強(qiáng)化行為規(guī)范）編輯ppt87銷售人員的生產(chǎn)力分清營(yíng)銷人員的效益和效率用于實(shí)地談判及研修目的意義實(shí)用性效率和效益的定義明確兩者的區(qū)別編輯ppt88營(yíng)銷人員的誤區(qū)生產(chǎn)力營(yíng)銷所用時(shí)間銷售總成本收益銷售總額( )( )( )( )( )( )Efficiency效率Effectiveness效益收益營(yíng)銷所用成本定義以最低的代價(jià)/成本在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)與適當(dāng)?shù)目蛻暨M(jìn)行了適當(dāng)次數(shù)的約見適當(dāng)?shù)娜藛T憑借適當(dāng)?shù)男畔⒑图寄苁姑看渭s見都達(dá)到最適當(dāng)?shù)男Ч?/p>

55、型的層面活動(dòng)地域的分配/覆蓋面活動(dòng)匯報(bào)體系工資體系營(yíng)銷輔助營(yíng)銷技能技巧客戶戰(zhàn)略實(shí)用知識(shí)效益模式驅(qū)動(dòng)機(jī)制體系結(jié)構(gòu)招聘培訓(xùn)指導(dǎo)衡量尺度覆蓋面約見率每次約見的費(fèi)用/成本可持續(xù)性的贏利業(yè)務(wù)的回復(fù)率編輯ppt89成功與失敗的分析效益及或效率構(gòu)成了機(jī)遇的源泉適用于指導(dǎo)任何促銷活動(dòng)目的意義實(shí)用性立足發(fā)展的最高起點(diǎn)不斷使?fàn)I銷行為注入新的活力編輯ppt90成敗分析百分比10025301035未曾聯(lián)系過的客戶* *聯(lián)系過但未曾考慮過的考慮過但尚未“搞定”總市場(chǎng)效率效益效益“贏得”銷售發(fā)展水平* 表示是只有表層的接觸編輯ppt91效率/ /效益的網(wǎng)格分析明確是效率還是效益構(gòu)成了機(jī)遇的源泉為處理最難問題提供指導(dǎo)原則目

56、的意義實(shí)用性立足發(fā)展的最高起點(diǎn)敏銳的分析方法區(qū)分效益與效率編輯ppt92效率/效益的網(wǎng)格分析高低成熟顯現(xiàn)/重組約見的復(fù)雜性客戶的分散性約見效率占優(yōu)勢(shì)約見效益占優(yōu)勢(shì)編輯ppt93時(shí)間的分配理解提高營(yíng)銷效益的機(jī)會(huì)針對(duì)懷疑效率就是問題/機(jī)遇者目的意義實(shí)用性獲得預(yù)測(cè)能力的實(shí)用方法明白創(chuàng)新的必要性了解什么區(qū)域需要改變編輯ppt94時(shí)間上的分配時(shí)間及活動(dòng)上的分配:營(yíng)銷人員針對(duì)客戶的“最佳安排”時(shí)間的百分比活動(dòng)獨(dú)自進(jìn)中餐及個(gè)人時(shí)間電話會(huì)晤文字工作及其它趕路/等候與客戶照面一般安排最佳安排892020434355-105-2025-3540-5025304580155333037652510100%100%1

57、00%100%100%100%客戶規(guī)模大中小時(shí)間的分配:目前狀況與理想狀態(tài)百分比客戶數(shù)目銷售額目前約見時(shí)間分配理想約見時(shí)間分配編輯ppt95時(shí)間的合理分配營(yíng)銷機(jī)構(gòu)必須的基本構(gòu)架營(yíng)銷效率或潛在商機(jī)受阻目的意義實(shí)用性如何確定和把握營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的時(shí)間、精力分配學(xué)會(huì)合理利用各種資源編輯ppt962,102工作小時(shí)/月時(shí)間的合理分配時(shí)間、精力分配情況：目前資源分配情況時(shí)間、精力分配情況：資源新分配情報(bào)況立足于新的價(jià)值理念大客戶中客戶小客戶（經(jīng)銷商等）2/月1小時(shí)2小時(shí)1/2小時(shí)2/月2/月805202,0003201,0402,0003,360工作小時(shí)/月約見次數(shù) 約見時(shí)間目標(biāo)客戶數(shù)4/月1小時(shí)3小時(shí)20分

58、鐘2/月1/3月805202,0009601,040222約見次數(shù) 約見時(shí)間目標(biāo)客戶數(shù)大客戶中客戶小客戶（經(jīng)銷商等）編輯ppt97理解營(yíng)銷效益的四步驟了解效益的四個(gè)步驟，構(gòu)筑發(fā)展規(guī)劃講解提高效益的方法，為解決實(shí)際問題擬定工作計(jì)劃目的意義實(shí)用性以簡(jiǎn)潔、明了的方式界定營(yíng)銷效益的概念概述提高效益的過程編輯ppt98理解營(yíng)銷效益的四步驟營(yíng)銷效益1.什么是有效的營(yíng)銷？2.什么是典型的采購(gòu)圈？3.每階段的角色模式是什么樣？4.主要精力和時(shí)間應(yīng)放在什么地方？生產(chǎn)力效益-充分利用每次約見承認(rèn)其需求解決問題價(jià)值理念具體實(shí)施方案的評(píng)估1234567價(jià)值理念需求方案 問題 實(shí)施買方-賣方關(guān)系 舉措MMHHLL2-3

59、年的重要性主要框架主要挑戰(zhàn)效益自下而上被提高-明確及彌補(bǔ)技能上的差距來(lái)滿足的購(gòu)買過程認(rèn)可（Recognize closing）并不是唯一的營(yíng)銷技巧精明的推銷員與客戶的購(gòu)買過程同步集中精力，明確需求；討論方案，解決問題明確不同的客戶在周期圈內(nèi)的不同階段所要關(guān)注的主要問題：交易，重復(fù)購(gòu)買/忠誠(chéng)度，伙伴關(guān)系；單獨(dú)或小組營(yíng)銷等從主要角色模式行為中提取出營(yíng)銷技巧對(duì)目前行為舉動(dòng)及技能的相對(duì)重要性進(jìn)行評(píng)估擬定行動(dòng)計(jì)劃，彌補(bǔ)在關(guān)鍵技能上的差距“當(dāng)門敞開后，各自在做什么”決定編輯ppt99關(guān)鍵客戶管理體制上的誤區(qū)指出在規(guī)劃關(guān)鍵客戶過程中的缺陷了解KAM過程目的意義實(shí)用性強(qiáng)調(diào)對(duì)關(guān)鍵客戶制定更周密的計(jì)劃的重要性編輯

60、ppt100關(guān)鍵客戶管理體制上的誤區(qū)問題主要癥狀高層管理人員只能從客戶計(jì)劃中接受很少的價(jià)值理念管理并不涉及具體過程（“只是營(yíng)銷人員的事”）高層管理可以不必了解具體客戶重要客戶的聯(lián)動(dòng)功能被從客戶計(jì)劃過程中孤立開來(lái)無(wú)需將客戶的需求納入公司交流的范圍對(duì)關(guān)鍵客戶的一些重要信息未加利用，沒有這方面的投入客戶計(jì)劃未被非營(yíng)銷人員共享，使他們對(duì)客戶需求的了解和公司的目標(biāo)一無(wú)所知營(yíng)銷人員感到負(fù)荷太重對(duì)每個(gè)客戶都“一視同仁”，無(wú)論大小，加大了工作量計(jì)劃做得過長(zhǎng)（有關(guān)價(jià)值理想整理得不簡(jiǎn)明）對(duì)擬定計(jì)劃所給的時(shí)間和幫助不夠缺乏培訓(xùn)執(zhí)行不利每一個(gè)銷售經(jīng)理對(duì)計(jì)劃過多的“客戶化”計(jì)劃與工資脫節(jié)計(jì)劃被視為教條（執(zhí)行缺少審核、調(diào)整）幾乎