(伊利牛奶)中秋節(jié)促銷方案(DOC8頁)

1、中秋節(jié)伊利牛奶促銷方案中秋節(jié)伊利牛奶促銷方案一 摘要 2二 前言 2三 促銷概述 2四 1.伊利簡介 32.伊利純牛奶的背景分析 3五 促銷主題與目標 4六 市場分析 41.產品行業(yè)分析2.消費者分析3. 競爭對手分析七 促銷方式 6 1.抽獎促銷 2.付費贈品促銷八 時間和地點 6九 廣告宣傳 6十 活動準備 6 1.前期準備 2.中期操作 3.后期延續(xù)十一.意外防范和預算 7一、摘要在2008年牛奶事件之后，人們對于牛奶的健康問題，更加關注了。于是在牛奶事件還存于人們心中之際。伊利牛奶根據(jù)消費者追求健康的心態(tài)推出新品純牛奶具有保健功能，但是，發(fā)現(xiàn)功能性乳品市場的發(fā)展不僅僅是光明一家。因此近

2、年來，開始出現(xiàn)攻占養(yǎng)顏美容市場的牛奶品類，光是純牛奶市面上就不少于4家乳品企業(yè)。為此，伊利牛奶進行全方面的新品促銷活動，推出新品，使之在安徽成功上市。并在消費者心目中塑造光明品牌關愛人們，關注研制健康美容產品的形象成為我們的促銷活動方案的目標。隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深打上了時代的烙印。市場上現(xiàn)成的牛奶為廣大群眾提供了很大的便利，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。提起牛奶，很多人都會記得伊利這個品牌，伊利牛奶在中國幾乎是家喻戶曉的牛奶市場上有很多種品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在為伊利銷售的前期我們做了大量的有關資料的收集、市場調查、數(shù)據(jù)分析的

3、工作，對目前天津師范大學市場狀況、市場趨勢、消費者的心理與需求進行了詳細的分析，研究了伊利品牌的賣點，并在其銷售的過程中增加了促銷活動。二、前言伊利純牛奶營養(yǎng)豐富、容易消化吸收、物美價廉、食用方便，是最“接近完美的食品”，人稱“白色血液”，是最理想的天然食品。 奶中的蛋白質主要是酪蛋白、白蛋白、球蛋白、乳蛋白等，所含的20多種氨基酸中有人體必須的8種氨基酸，奶蛋白質是全價的蛋白質，它的消化率高達98%。乳脂肪是高質量的脂肪，品質最好，它的消化率在95%以上，而且含有大量的脂溶性維生素。奶中的乳糖是半乳糖和乳糖，是最容易消化吸收的糖類。奶中的礦物質和微量元素都是溶解狀態(tài)，而且各種礦物質的含量比例

4、，特別是鈣、磷的比例比較合適，很容易消化吸收。純牛奶營養(yǎng)豐富，含有高級的脂肪、各種蛋白質、維生素、礦物質，特別是含有較多維生素B族，它們能滋潤肌膚，保護表皮、防裂、防皺使皮膚光滑柔軟白嫩，使頭發(fā)烏黑減少脫落，從而起到護膚美容作用。相信這份策劃能夠有效的促進伊利牛奶的銷售，并完成所設定的銷售目標。三 促銷概述伊利以其優(yōu)質奶源制造而成的優(yōu)質牛奶和良好的服務，獲得了廣大消費者的認可和青睞，在消費者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場老大的地位。根據(jù)以往伊利牛奶的銷售數(shù)據(jù)，本次所要促銷的“伊利純鮮牛奶” 實惠、天然、營養(yǎng)、香濃、新鮮，可以預見在銷售過程中能夠大放異彩，吸引顧客的目光。 隨著經濟的快速

5、增長使人們的生活水平日益提高，人們對于食品的消費趨向于更富營養(yǎng)、合理、科學化，并且他們的健康保健意識逐漸增強，純牛奶開始成為家庭消費的主要組成部分。四、1伊利簡介   內蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司一直為消費者提供健康、營養(yǎng)的乳制品，是目前中國規(guī)模最大、產品線最全的乳制品企業(yè)，也是國內唯一一家同時符合奧運及世博標準、先后為奧運會及世博會提供乳制品的企業(yè)。2013年，伊利股份實現(xiàn)營業(yè)總收入477.79億元，同比增長13.78%，實現(xiàn)凈利潤32.01億元，較去年同期增長84.4%。 伊利倡導健康的生活方式，通過與消費者的溝通與互動，宣傳綠色理念，分享綠色行動，倡導綠色生活，促進

6、環(huán)境保護和社會和諧。伊利在業(yè)內首倡的“綠色產業(yè)鏈”，踐行與自然、社會、公眾、行業(yè)合作伙伴的和諧共贏之路，從而形成整個產業(yè)鏈可持續(xù)發(fā)展的“綠色生態(tài)圈”。伊利一直秉承“厚度優(yōu)于速度、行業(yè)繁榮勝于個體輝煌、社會價值大于商業(yè)財富”的發(fā)展觀。伊利以自身的良好經營、與環(huán)境的和諧共處、與社會的多方共贏帶動了企業(yè)公民理念在中國商界的普及。2.伊利純牛奶的背景分析 伊利以其優(yōu)質奶源制造而成的優(yōu)質牛奶和良好的服務，獲得了廣大消費者的認可和青睞，在消費者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場老大的地位。根據(jù)以往伊利牛奶的銷售數(shù)據(jù)，本次所要促銷的“伊利純鮮牛奶” 實惠、天然、營養(yǎng)、香濃、新鮮，可以預見在銷售

7、過程中能夠大放異彩，吸引顧客的目光。在現(xiàn)代社會，人們對身心的健康越來越重視，在提高生活質量的同時，人們不再滿足傳統(tǒng)的飲食觀念，更多的是追求它的營養(yǎng)價值，因而人們對天然的綠色食品的需求成為整個飲食產業(yè)的主流。伊利牛奶的綠色，健康正符合了現(xiàn)在人的消費觀念，“中華民族從來都不缺乏夢想和追求夢想的精神。但是，沒有身心的健康，一切夢想都難以變成現(xiàn)實。因此，高質量的，健康的生活才是現(xiàn)代人所需要的。”提起牛奶，很多人都會記得伊利這個品牌，伊利牛奶在中國幾乎是家喻戶曉的。經調查發(fā)現(xiàn)大學生是方便面的重要消費群體，長期的泡食方便面讓很多的大學生缺少營養(yǎng),而牛奶能夠及時的為他們提供一些營養(yǎng)。經濟的快速增長使人們的生

8、活水平日益提高，人們對于食品的消費趨向于更富營養(yǎng)、合理、科學化，并且他們的健康保健意識逐漸增強，牛奶開始成為家庭消費的主要組成部分。特別是學生市場，在大學生人群中喜歡喝純牛奶的占總人數(shù)的41%，“伊利純鮮牛奶”因其實惠、天然、營養(yǎng)更能獲得大學生的青睞。本校在校生二萬五千多人，市場消費力強，有很大的潛力。五、促銷主題和目標 1. 主題：燃情中秋，開箱伊力有大禮2. 目標：明確牛奶訴求重點，傳達健康和新鮮的理念。使企業(yè)在消費者心目中的建立起專業(yè)純牛奶的權威形象，穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客；六、市場分析1.產品行業(yè)分析A、 產品名稱： 伊利純牛奶 包裝形式： 百利包 產品規(guī)格： 227ML 產品描述伊利

9、天然純正牛奶使用三層環(huán)保復合膜包裝，最大限度保證了牛奶的天然營養(yǎng)和新鮮（30天保質） 主要賣點： 實惠、天然、營養(yǎng)、香濃、新鮮。B、 伊利百利包相對普通巴氏袋奶而言，包裝更顯高檔，純奶容物可與新鮮屋媲美；調研表明：由于巴氏滅菌奶經過冷凍儲藏，會使蛋白質 變性、脂肪分層，解凍后沉淀凝固，不易吸收，營養(yǎng)價值也會降低這種包裝袋不但能阻氧及阻隔紫外線，延長牛奶的保質期，而且還可以直接放在溫熱的水中加熱， 保證牛奶的口味和香氣在入杯之前沒有任何損C、優(yōu)劣分析：伊利純牛奶雖然營養(yǎng)價值高、實惠，但是相對于其他奶制品而言價格仍偏高。作為飲品，有很多的競爭者和替代品，這對伊利純牛奶的銷售會造成很大的威脅。特別是

10、針對消費觀念更加理性，產品種類繁多的校園市場而言，伊利純牛奶的品牌效應會相應地減弱。2. A、蒙牛 伊利最直接的競爭者就是蒙牛，兩者都是位于呼和浩特市，價位也相差無幾，特別是近幾年來蒙牛憑借其一系列成功的營銷之道成為中國乳業(yè)的一極。下面是它的一些基本情況。 蒙牛乳業(yè)有限公司總資產達60 多億元，職工2.9 萬人，乳制品生產能力達330 多萬噸/年。到目前，在全國15 個省市區(qū)建立生產基地20 多個，截至2005 年底，主營業(yè)務收入由0.37 億元增加到108 億元，年均遞增158；年度納稅額由1 00 萬元增加到4.87 億元，年均遞增180；凈利潤由53 萬元增加到4.56 億元，年均遞增2

11、08；主要產品的市場占有率達到30%以上。目前，日均收奶量達到近9000 噸，位居行業(yè)第一。 B、光明： 三聚氰胺事件后，光明乳業(yè)的情況相對較差其營業(yè)收入同比增長0.12% 只達到38.52億元。 在形象上，光明注重的是個體感性心理區(qū)隔，感情溝通較重，它是最老資格的品牌，其品牌的每個階段訴求都比較守成和穩(wěn)定。光明在消費指標方面的表現(xiàn)比較出色，而廣告指標方面的表現(xiàn)，略遜蒙牛一籌。光明的產品是無抗生素、無防腐劑產品。光明牛奶能滿足營養(yǎng)需求，其三保科技(保新鮮、保營養(yǎng)、保安全)是享受健康的保證。光明的宣傳主要以營養(yǎng)牛奶為訴求點。但廣告不突出，相比之下略顯遜色。C、其他替代品：如豆?jié){、奶茶、果汁等，也

12、對伊利純牛奶造成了一定的影響。4、消費者分析A、牛奶是人們保持健康、增強體質的最佳飲品。大學生這個特殊群體，作為消費者，他們傾向于購買質量有保障、營養(yǎng)價值高、價格可以適度偏高的食品。然而在諸多奶制品品牌競爭激烈的狀況下，消費者越來越趨于理智消費，會綜合比較多項因素后方才購買，盲目性消費業(yè)已減少，特別是大學生群體消費時會更加理性。B、其次，大學生活較為輕松，由于大學生晚睡晚起的習慣，他們會在晚間和早上補充能量。營養(yǎng)價值高、貯存能量高的純牛奶成為了大學生的最佳選擇。然而，相對于其他飲品而言，純牛奶偏高的價格，阻止部分大學生的購買。七、促銷方式1.抽獎促銷促銷人員擺設柜臺，讓行人免費試飲。在每箱牛奶

13、的紙盒內側有相關的刮獎層，顧客可購買后到相關區(qū)域刮獎得到相關獎品。三等獎：提供買一箱，送一瓶的促銷措施。 二等獎：提供送ipad的措施。一等獎：送蘋果5原裝手機一部2付費贈品促銷 即購買伊利相關指定的牛奶產品滿70元，即贈送相關小禮品。滿100元，贈送10元購物卷活動，滿120元送萬達電影票活動等，贈完為止，數(shù)量有限3.聯(lián)合促銷：通過伊利公司和騰訊網、新浪網進行聯(lián)合，兩個公司相互幫對方做廣告，提高產品的競爭力。在純牛奶的紙盒外側有伊利牛奶的二維碼，顧客通過微信掃二維碼參加節(jié)目互動。八、時間：八月十五到八月三十地點：合肥市各大型超市和相關銷售點九、廣告宣傳1、在相關銷售點張貼海報，電視

14、廣告2、發(fā)宣傳單3、通過qq、騰訊和新浪網絡宣傳，分享4調查問卷，請觀眾十、前期準備人員安排：促銷當天銷售人員為3人。雖然沒有受過專業(yè)銷售技能的培訓，但力求在態(tài)度與綜合素質上區(qū)別于其他競爭者，具體如下：1 對伊利品牌進行徹底了解2 對消費者態(tài)度友好、親切、能為購消費者著想3 有責任心，隨時為消費者講解食用牛奶過程需注意的問題4 在銷售過程中出現(xiàn)的各種問題迅速做出反應5 隨時準備與消費者進行交流，盡量與消費者建立聯(lián)系物資準備：1準備好相關的贈品，包括月餅，手機，飲品，ipad電腦2.和相關合作商商談相關事宜，以及經費預算。中期操作：1. 網站顧客咨詢渠道，用戶意見反饋，用戶與企業(yè)的交流還不夠健全。不能更好地了解用戶對產品是否滿。企業(yè)微博定期發(fā)布飲奶常識、普及正確的飲奶觀念2. 在促銷的地點附近拉上橫幅，然后搭上遮陽傘，通過話筒在旁邊進行宣傳，宣傳內容為：“同學們，大家好！蒙?，F(xiàn)在提供買一