房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售基本流程注意事項

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-689編號：_房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售基本流程注意事項審核：_時間：_單位：_房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售基本流程注意事項用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護集體的利益，從而充分發(fā)揮團體的力量，實現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^修改使用，也可以直接沿用本模板進行快速編輯。因地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性,樓盤具有不可移動、每一個產(chǎn)品都因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有惟一性,因此,在房地產(chǎn)業(yè)的銷售過程中,客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后,才能形成

2、購買欲望,在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說,買樓是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程,售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴后,才能贏得客戶最后的購買。第一流程 迎接客戶一、基本動作1、客戶進門,每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動打招呼"歡迎光臨",提醒其它銷售人員注意。2、銷售人員立即上前,熱情接待。3、幫助客戶收拾雨具,放置衣帽等。4、通過隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)?了解所來的區(qū)域和接受的媒體。二、注意事項1、銷售人員應(yīng)儀表端莊,態(tài)度親切。2、接待客戶或一人,或一主一副,以二人為限,絕對不要超過三人。3、若不是真正客戶,:也應(yīng)照樣提供一份資料

3、,作簡潔而熱情的接待。4、沒有客戶時,也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表,以隨時給客戶良好印象。第二流程 介紹產(chǎn)品一、基本動作1、交換名片,相互介紹,了解客戶的個人咨詢情況。2、按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的線路,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說明)。二、注意事項1、側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。2、用自己的熱忱與誠懇感染客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。3、通過交談?wù)_把握客戶的真實需求,并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。4、當(dāng)客戶超過一人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間的關(guān)系。第三流程 購買洽談一、基本動作1、倒茶寒

4、暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2、在客戶未主動表示時,應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹 。3、根據(jù)客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的說明。4、針對客戶的疑惑點,進行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙。5、適時現(xiàn)場購買氛圍,強化其購買欲望。6、在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說服他下定金購買。二、注意事項1、入座時,注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2、個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,隨時應(yīng)對客戶的需要。3、了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點。4、注意與現(xiàn)場同事的交流與配合,讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5、注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。6、

5、現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切,掌握火候。7、對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8、不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。第四流程 帶看現(xiàn)場一、基本動作1、結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征,邊走邊介紹。2、按照戶型圖,讓客戶切實感覺自己所選的戶型。3、盡量多說,讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項1、帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全。2、囑咐客戶戴好安全帽,帶好其它隨身物品。第五流程 暫未成交一、基本動作1、將銷售海報等資料備齊一份給客戶,讓其仔細考慮或代為傳播。2、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)購房咨詢。3、對有意的客戶再次約定看房時間。4、送客至大門外或電梯間。二、注意

6、事項1、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一。2、及時分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案。3、針對暫未成交或未成交的原因,報告現(xiàn)場經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)的補救措施。第六流程 填寫客戶資料表一、基本動作1、無論成功與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫客戶資料表。2、填寫重點:客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資料;客戶對樓盤的要求條件;成交與未成交的真正原因。3、根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:A、很有希望;B、有希望、C、一般;D、希望渺茫等四個等級,以便日后有重點地追蹤訪詢。4、一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔,一聯(lián)自己留存,以便日后追蹤客戶。二、注意事項1、客戶資料表

7、應(yīng)認(rèn)真填寫,越詳盡越好。2、客戶資料表是銷售員的聚寶盆,應(yīng)妥善保存。3、客戶等級應(yīng)視具體情況,進行階段性調(diào)整。4、每日或每周,應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議,依客戶資料表檢查銷售情況,并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。第七流程 客戶追蹤一、基本動作1、繁忙間隙,按客戶等級與之聯(lián)系,并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭匯報。2、對于A、B等級的客戶,銷售人員應(yīng)將其列為重點對象,保持密切聯(lián)系,調(diào)動一切可能條件,努力說服。3、將第一次追蹤情況詳細記錄在案,便于日后分析判斷。4、無論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。二、注意事項1、追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2、追蹤客戶要注意

8、時間的間隔,一般以兩三天為宜。3、注意追蹤方式的變化:打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加促銷活動,等等。4、兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時,應(yīng)該相互通氣,統(tǒng)一立場,協(xié)調(diào)行動。第八流程 成交收定一、基本動作1、客戶決定購買并下定金時,利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。2、恭喜客戶。3、視具體情況,收取客戶小定金或大定金,并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。4、詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容:總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價;定金欄內(nèi)填寫實收金額,若所收的定金為票據(jù)時,填寫票據(jù)的詳細資料;若是小定金,與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補足金額,填寫于定單上;與客戶約定簽約的日期及簽約金額,填寫于定單上;折扣金額

9、及付款方式,或其它附加條件于空白處注明;其它內(nèi)容依定單的格式如實填寫。5、收取定金,請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。6、填寫完定單,將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。7、將定單第一聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收妥,并詳細告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。8、確定定單補足日或簽約日,并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。9、再次恭喜客戶。10、送客至大門外或電梯間。二、注意事項1、與現(xiàn)場經(jīng)理和其它銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場氣氛。2、正式定單的格式一般為一式四聯(lián):定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。(注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持有的對象)3、當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的

10、定金時,鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。4、小定金金額不在于多,三四百元至幾千元均可,其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5、小定金保留日期一般以三天為限,時間長短和是否退還,可視銷售狀況自行掌握。、6、定金(大定金)為合約的一部分,若雙方任意一方無故毀約,都將以原定金金額予以賠償。7、定金收取金額的下限為1萬元,上限為房屋總價款的20%。原則上定金金額多多益善,以確?？蛻糇罱K簽約成交。8、定金保留日期一般以7天為限,具體情況可自行掌握,但過了時限,定金可沒收,所保留的單元將自由介紹給其它客戶。9、小定金與大定金與合同簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。10、折

11、扣或其它附加條件,應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。11、定單填寫完后,再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。12、收取的定金須確定點收。第九流程 定金補足一、基本動作1、定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。2、將定金補足日及應(yīng)補金額欄劃掉。3、再次確定簽約日期,將簽約日期和簽約金額填寫與定單上。4、若重新開定單,大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。5、詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。6、恭喜客戶,送至大門外或電梯間。二、注意事項1、在簽約補足日前,再次與客戶聯(lián)系,確定日期并做好準(zhǔn)備。2、填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。3、將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。第十流程 換

12、房一、基本動作1、定購房屋欄內(nèi),填寫換房后的戶型、面積、總價。2、應(yīng)補金額及簽約金,若有變化,以換房后的戶型、面積為主。3、于空白處注明哪一戶換到哪一戶。二、注意事項1、填寫完畢后,再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。2、將原定單收回。第十一流程 簽定合約一、基本動作1、恭喜客戶選擇我們的房屋。2、驗對方身份證原件,審核其購戶資格。3、出示商品房預(yù)售示范合同文本逐條解釋合同的主要條款:轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、:住所;房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍;土地所有權(quán)性質(zhì);土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況;

13、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限;房地產(chǎn)支付日期;違約責(zé)任;爭議的解決方式。4、與客戶商討并確定所有內(nèi)容,在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。5、簽約成交,并按合同規(guī)定收取第一期房款,同時相應(yīng)抵扣已付定金。6、將定單收回,交現(xiàn)場經(jīng)理備案。7、幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8、登記備案且辦好銀行貸款后,合同的一份應(yīng)交客戶。9、恭喜客戶,送至大門外或電梯間。二、注意事項1、示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2、事先分析簽約時可能發(fā)生的問題,向現(xiàn)場經(jīng)理報告,研究解決的辦法。3、簽約時,如客戶有問題無法說服,匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。4、簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款,并一定要其本人簽名蓋章。5、由他人代理簽約,戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。6、解釋合同條款時,在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場,讓其有認(rèn)同感。7、簽約后的合同,應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核,并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案。8、牢記:登記備案后,買賣才算正式成交。9、簽約后的客戶,應(yīng)始終與其保持接觸,幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。10、若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時,讓客戶先請回,另約