ERP銷售實戰(zhàn)技巧資料

1、ERP銷售實戰(zhàn)技巧做銷售難、 做 ERP 銷售更難。 ERP 銷售是一個高淘汰率的行業(yè)， 經(jīng)常面臨你死我活的 殘酷競爭。 丟單時的打擊，簽單時的興奮，都不時交替撞擊著銷售人員的身心。多年的銷售 經(jīng)驗告訴我們，選擇客戶是很重要的，必須要挖掘三個問題的答案。 客戶有購買 ERP 軟件的動力嗎 ? 客戶有購買 ERP 軟件的資金嗎 ? 客戶將會在多長的時間之內(nèi)買下 ERP軟件？了解這幾個問題的答案非常重要。 所有的銷售人員都不想將時間與精力浪費在那些不會 成功的銷售“機會”上。因此， ERP 銷售人員最基本的職責(zé)就是在銷售過程中完成這一篩 選的過程。如果一名 ERP 銷售人員對客戶的這些情況一無所知

2、，卻投入大的資源為客戶提 出了具體 ERP 方案來解決問題，這并不是一個好的事情。在這里，我們分享對一個ERP 項目銷售過程的幾個實戰(zhàn)技巧。找出客戶上ERP的痛點世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。當客戶需要上ERP系統(tǒng)時，都會有一 個經(jīng)營痛點。這個痛點是促使客戶思考和考慮有沒有必要上ERP系統(tǒng)的導(dǎo)火線和動力。 當客戶上ERP的導(dǎo)火線越明確和越清晰時，其盡快上線的動力就會越強。通常，在企業(yè)經(jīng)營管理 方面有緊迫性事件出現(xiàn)會增強客戶想盡快上線ERP系統(tǒng)的動力。例如，當公司的庫存量過高時， 企業(yè)就會更急于實現(xiàn)改進庫存控制目標。 當ERP銷售人 員發(fā)現(xiàn)了這些事之后， 了解到客戶需要管理庫存控制

3、的動機以及客戶所用的評估方法后，就應(yīng)該為其提供ERP軟件如何管制庫存水平的解決方案。因此，只有清楚導(dǎo)火線目標，才能有針對性地向客戶提供解決客戶經(jīng)營痛點的 ERP方案。 為了創(chuàng)造需求，還可以介紹一些客戶從未想到過的， 而ERP能高效處理解決的方法。例如可 以幫客戶計算一下，應(yīng)用 ERP軟件后是如何改善庫存或建議客戶應(yīng)用 ABC分類方法。備選方案的競爭當客戶有了選型計劃， 就會產(chǎn)生競爭方案的篩選。 無容置疑， 客戶肯定會同樣考慮你競 爭對手的產(chǎn)品方案。由于競爭的存在，它意味著競爭對手也同樣存在銷售機會。歐陽平認為當客戶在考慮多個競爭方案時， 必須堅持自己方案的優(yōu)勢和產(chǎn)品的特色。 但 不要在產(chǎn)品特色

4、和價格上過多糾纏。如果客戶把你的方案特性與競爭對手進行過多的對比， 他們的目標就會變得更加混亂，更加的不知所措。這時，ERP方案的優(yōu)劣就會只是其中一個決定因素，歐陽平認為需要做的更多的事情還在后面。誰是最終決策者 ?完成一次成功的ERP項目銷售，一般會面對至少三類人： 看門人、擁護者與最終決策者。 在ERP銷售過程中，針對不同的角色必須要有不同的銷售策略。有時，客戶他們會假裝承擔某些角色， 可事實上卻并非如此。 銷售人員面臨的挑戰(zhàn)在于找出客戶每個人到底承擔著什么 角色。銷售人員需要確認，而非猜測哪個人具有購買產(chǎn)品的最終決定權(quán)。 看門人扮演的是一個非常有趣的角色。他們會允許或拒絕銷售人員接近擁護

5、者或最終決策者。 在銷售人員向他們提供方案時， 他們可能會說“不”， 但這不是最終的決定。 然而， 如果他們覺得你在認真對待其意見時， 就可能為銷售人員提供相當有價值的信息。 他們知道 哪些目標會讓擁護者與最終決策者感興趣， 也知道篩選的指標是什么。 他們還會告訴銷售人 員，采取何種方式最有利于和他們搞好關(guān)系?？撮T人的專長往往在于技術(shù)方面，包括 IT 專長或業(yè)務(wù)專長，例如 IT 技術(shù)人 員，財務(wù)技術(shù)人員， 或各業(yè)務(wù)部門的專長人員。 他們的目標通常更像是技術(shù)需求或技術(shù)規(guī)格。 一般公司會讓看門人把技術(shù)術(shù)語注入選型意向中， 同時擁護者與最終決策者也會將看門人看 作內(nèi)部顧問。 因此， 提供的產(chǎn)品方案必

6、須能夠滿足看門人在技術(shù)方面的要求。由于技術(shù)的原因，看門人往往會與銷售人員探討具體的產(chǎn)品與方案特性，而不是更寬泛的經(jīng)營目標。 擁護者是從ERP項目中得到利益最多的人。 他們負責(zé)確認你的產(chǎn)品和方案是否有助于 實現(xiàn)其公司目標或個人目標。由于這些人對你的產(chǎn)品最感興趣，因此他們有可能成為你的 “內(nèi)部推銷員”。他們還可能成為你的指導(dǎo)者希望你成功的指導(dǎo)者。即使你不在現(xiàn)場，他們也會在企業(yè)里宣傳其目標的好處， 以及你的ERP產(chǎn)品的優(yōu)點。他們知道如何讓最終決策 者點頭拍板。 通常， 擁護者的推薦是獲得項目成功銷售的最佳途徑。 最終決策者的批準只是 一個圖章的問題。 美國前總統(tǒng)杜魯門有一句名言：“一切責(zé)任， 終由我

7、承擔”， 這句話用在最終決策者身上再合適不過了。 他們是掌握撥款權(quán)的人。 如果他們將手中的權(quán)力授予某人， 就等于將最 終決策權(quán)交給了他。有時，他們會跳過擁護者而直接將最終決策權(quán)交給看門人。 從這個角度 來說，銷售人員更應(yīng)該看重與看門人的溝通和意見。 銷售人員需要通過自己的銷售知識、 經(jīng) 驗及猜測來判斷哪個人是最終決策者。 因此，要經(jīng)常問一下： “在現(xiàn)在這個客戶項目銷售中， 哪些職位的人會做出最終決策 ?”意向項目的四個日期這個時候，歐陽平認為還有一個非常值得關(guān)注的事情， 就是客戶對ERP項目的上線運行 日期、開始實施日期、預(yù)算資金到位日期與選型決策的時間安排?這四個日期會讓銷售人員分辨客戶實現(xiàn)

8、目標的迫切性。上線運行日期是客戶希望其ERP上線運行的時間。開始實施日期是客戶希望鋪開整個ERP項目以實現(xiàn)上線目標的時間。同樣，沒有確定開始實施或上線日期，意味著客戶還沒有 準備好花錢做些什么。 這時，客戶的目標動機非常之低。 預(yù)算資金到位日期是指財務(wù)資金就 緒的時間。如果客戶還沒有得到預(yù)算經(jīng)費， 意味著他們并沒有把這些目標放在很優(yōu)先的位置 上。他們還沒有想到花錢來做這些事。決策日期是客戶對是否決定 ERP項目選型結(jié)果的時間。有時客戶會要求銷售 人員提一個建議，但這并不是其迫切性或決策日期的信號。 當銷售人員把所有瑣事都推到一 邊，在客戶規(guī)定的時間內(nèi)全力以赴完成其任務(wù)時， 但客戶卻遲遲沒有決策

9、選型結(jié)果時， 這是 一件非常痛苦的事情。投入的預(yù)算資金是多少 ?當以上的問題和事情都準備就緒， 萬事俱備，只欠東風(fēng)的時候。還有一個重要的問題需 要清晰的，就是客戶會拿出多少錢來實現(xiàn)這些目標 ?(1) 客戶是否準備好了資金來實現(xiàn)這些目標?就像預(yù)算資金到位日期一樣，它顯示出客戶的迫切程度。(2) 客戶準備的這筆資金能否實現(xiàn)能其ERP項目目標？銷售人員需要確定，客戶是否胃口很大錢包卻很窄。同樣， 數(shù)額越大，看門人、擁護者與最終決策者由多個不同的人扮演的可 能性就越大。(3) 客戶如何確定預(yù)算數(shù)額 ?要盡量了解客戶心中是否已經(jīng)有了具體的產(chǎn)品。競爭對手是否已經(jīng)提供了產(chǎn)品方案選擇或提出了具體的預(yù)算數(shù)字 ?影響成敗的其它非技術(shù)因素最后，一個好的ERP銷售人員，還需要注意在過去有著類似項目中，哪些是成功或失敗的因素，并避免重復(fù)曾經(jīng)犯過的錯誤。 有時候客戶的看門人通常不會明白， 為什么他推薦的 最具有技術(shù)意義的方案也會落選 ; 而擁護者與最終決策者則對此心知肚明。 因此即使你已經(jīng)和客戶談了不少有關(guān)項目選型的事情， 對于決策者在評估系統(tǒng)與可預(yù)測 利益方面也做了總結(jié)。 并根據(jù)可估算的項目價格也已經(jīng)可以抵消競爭對手更低的報價或更有 競爭力的方案， 銷售人員還必須注意是否需要使用某