客戶關(guān)系764829316

1、客戶是客戶是關(guān)系是關(guān)系是成功的客戶關(guān)系是成功的客戶關(guān)系是必須先認清楚，我們是干哪行的必須先認清楚，我們是干哪行的刺激品牌銷售、增加業(yè)績廣告業(yè)市場營銷點子增加消費者對品牌的喜好影響認知消費者，客戶我們從事的是什么樣的工作？ 客戶關(guān)系就是我們維護、保持與客戶良好的溝通關(guān)系不只是單一活動策劃而已，成功的客戶關(guān)系就是這種狀態(tài)的持續(xù)如一。如何開發(fā)客戶？火眼金睛上天入地三頭六臂開發(fā)新客戶需具備的三大技能知己：知己：首先準備好足夠的彈藥，才會有備無患！ 整理公司簡介、成功案例 整合內(nèi)部資源，檢查配備 集合公司的優(yōu)勢資源（創(chuàng)意、策略、媒介等） 建立公司知名度 知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝知彼：知彼：了解我們待開發(fā)的

2、客戶對象。 新客戶來源于何處？ 行業(yè)特征如何？了解對方的情況：了解對方的情況： 財務狀況財務狀況 作業(yè)狀況作業(yè)狀況 作業(yè)人員作業(yè)人員了解對象的難處： 目前的主要困難？ 是什么樣的問題？ （ 廣告？行銷？）了解競爭對手： 誰是敵手？ 長處為何？知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝 媒介、朋友處得之他們在尋找新的廣告代理商 去客戶容易聚集的地方隨時積極的推銷自己 業(yè)界資訊 主動打電話給你認為可以開拓的客戶 參加行業(yè)培訓等多結(jié)識 參加朋友聚會多收集名片，不忘告訴他們自己是干廣告的 看到一個產(chǎn)品感覺不錯，打個電話去同他們的負責人聊聊餓狼般的嗅覺去尋找新客戶客戶對現(xiàn)在不滿（現(xiàn)狀、代理商） 了解原因 我們能提供不一樣的

3、服務嗎？ 別給一般的想法（尖銳點） 一同找出成功或失敗的原因 對第一名的企業(yè) 怎么讓他們對我感興趣？ 他們需要的服務是什么？ 狐貍般的敏銳來觀察客戶 一旦定妥時間，別再隨意更改 別第一個提起公事 少說，多聽 記住關(guān)鍵字眼 別強力推銷自己獵人般的精明與客戶會談有口皆碑碑開發(fā)客戶的五種方式守守株待兔廣結(jié)結(jié)善緣毛遂自薦薦攀攀親帶故如何與客戶溝通？智慧智慧信心信心勇氣勇氣與顧客溝通，我們需要 你喜歡的人 你在意的人 付錢的人 會加你工資，提拔你的人 你想使他工作更順利的人 他不順，你就不順的人想想，你現(xiàn)在要和誰去溝通 我的目的是什么？ 我想要告訴什么？ 我想要討論什么？ 我希望對方采取什么行動？ 對方

4、的目的是什么？ 在什么時間，什么地方？用什么樣的方式？ 預先思考一遍全過程 我想要表達什么，怎么說？ 客戶可能想要說什么？他對于我的說會怎么反應？如何同客戶有效地溝通 預先思考，預先思考，事前準備事前準備洞察對象：洞察對象： 求利型求利型 廢話少，缺少耐心 明確長期目標可能造成的影響，但也顧不了那么多 “底線迸發(fā)癥” 求名型求名型 渴望受到矚目，喜歡消遣娛樂。 追求石破天驚之舉。如何同客戶有效地溝通 你是最優(yōu)秀的，你將有最優(yōu)秀的表演 要讓客戶掏錢 別太過于嚴肅，要好玩 要遵守職業(yè)道德 失敗不可怕，可怕的是你下次還有類似的失敗充分發(fā)揮自己的表演熱情，準備提案如何和客戶開會？要有充分準備開會前，把

5、所有可能會用到的東西都準備好，裝出精明干練的樣子 安排場地與設備 約定時間地點，并通知所有與會人員 了解所有事情的最新狀況 與相關(guān)人員討論后，盡早撰寫并發(fā)送會議議程 確保所有人準時參加，準備會議中所有可能用到 的東西同客戶開會前的準備要有第三只眼會議中 記筆記 眼觀四面，耳聽八方 精神狀態(tài)上積極參與 沒有相當把握，決不輕易發(fā)言 儀態(tài)端莊，神情專注 頻頻點頭同客戶開會時的注意會議后 收拾會議室 回想整個會議過程，并總結(jié)今天和客戶的爭議點是什么？同客戶會議后的收尾 深入挖掘客戶的問題，然后想出更好的辦法來解決 如果想不出來，就接受客戶的解決方案 讓客戶覺得好主意是他們自己想出來的 讓客戶覺得異常地

6、受尊重 讓客戶覺得我們的提議，是經(jīng)過專業(yè)團隊的深思熟慮而產(chǎn)生的 盡可能為自己，為團隊留下回旋余地 需要特別注意的幾點誠懇，誠懇，非常的誠懇誠懇，誠懇，非常的誠懇為什么要追求與客戶保持伙伴關(guān)系 更享受工作，更滿意感到你會改變一些事接到更多工作不會被炒即使是廣告失敗或廣告不受喜愛得到反饋：客戶更容易同意付款與客戶保持伙伴關(guān)系，你將 客戶客戶“認為認為”自己和你是同一自己和你是同一“團隊團隊”基于彼此共有的價值與共同目標，每天共同努力。基于彼此共有的價值與共同目標，每天共同努力。 客戶客戶“感覺感覺”廣告公司不斷在嘗試給予重要廣告公司不斷在嘗試給予重要的、新穎的、有執(zhí)行力的廣告與市場營銷方面的的、新

7、穎的、有執(zhí)行力的廣告與市場營銷方面的事業(yè)意見事業(yè)意見 客戶客戶“樂于樂于”與廣告公司一起工作與廣告公司一起工作, ,而且客戶而且客戶更愿意參與廣告公司真誠的定期社交更愿意參與廣告公司真誠的定期社交而非僅而非僅是出于業(yè)務需要是出于業(yè)務需要 客戶客戶“信任信任”廣告公司的承諾及忠誠廣告公司的承諾及忠誠 客戶覺得自己很重要，并隨時感受到來自廣客戶覺得自己很重要，并隨時感受到來自廣告公司的支持告公司的支持怎樣才是成功的客戶關(guān)系 不同客戶，不同處理方法 積極與客戶溝通 找出能增加客戶認知，他們感興趣的資訊 主動提出方案點子及如何應用執(zhí)行 表現(xiàn)對客戶事業(yè)的參與參觀工場、銷售會議等 建立客戶的認知：我在廣告

8、公司的心目中是挺重要的定期社交；小禮物、保持聯(lián)絡、感謝 如何讓客戶了解對服務人員的工作及努力 時時展現(xiàn)我們公司的作品較客戶競爭對手優(yōu)異之處，強調(diào)我們與其他廣告公司不同之處 建立事前工作作業(yè)目標制，與客戶市場目標相一致，做項目評估，月度、年度總結(jié) 了解客戶對工作與過程的滿意程度 針對客戶事業(yè)作年度提案在工作中如何潛移默化影響客戶認知 產(chǎn)品發(fā)展概念 盡量讓客戶不要把我們當成廣告公司，當作他們市場部的延伸 評估客戶基層人員 了解目前客戶遇到的問題根據(jù)廣告主要概念、標題提出促銷方案永遠讓客戶知道你在為他盡心盡力努力工永遠讓客戶知道你在為他盡心盡力努力工作，永遠給客戶驚喜！作，永遠給客戶驚喜！阻礙良好客

9、戶關(guān)系的絆腳石 驕傲“我們才是專家” 短見“我只作幕前輝煌，其他是別人的事” 挖苦“因為客戶的愚笨、懦弱，所以才不買我們的建議” 頻繁掙扎經(jīng)過很痛苦的歷程才取得差強人意的結(jié)果 缺乏奉獻精神、忠誠度 缺乏敏感度及溝通力 廣告及促銷在市場營銷上價值降低 客戶流失對廣告公司的信任 審美疲勞 客戶的主要經(jīng)理階層不穩(wěn)定 付款條件走下坡路發(fā)展伙伴關(guān)系越來越不容易六條建議不要夸大自己的實力每個項目開始動作前，盡可能邀請客戶方面的相關(guān)負責人和公司創(chuàng)作人員座談，達成共識，少走彎路即使暫時沒有新的合作項目，也應和客戶保持聯(lián)系，至少每月通一次電話如果廣告公司獲得了某項榮譽，別忘記和客戶分享如果是客戶獲得了某項榮譽，別忘了在第一時間祝賀方便的話，廣告公司內(nèi)部的培訓活動不妨邀請客戶參加，這會帶來意想不到的益處 和客戶是做生意，但與客戶代表是朋和客戶是做生意，但與客戶代表是朋友，雙方的合作是從生意而交上朋友，由友，雙方的合作是從生意而交上朋友，由交上朋友而做成生意交上朋友而做成