7國際商務談判各階段的策略.

1、【本章內容】j一、國際商務談判策略概述二、四、五、開局階段的策略 報價階段的策略 磋商階段的策略 成交階段的策略六、處理僵局的策略【考核重點與要求】識記：制定商務談判策略的一般步驟 領會：深度分析和假設性方法的具體內容 簡單應用：形成具體談判策略識記：開局階段對整個談判過程的作用 領會：開局策略的基本內容簡單應用：開局階段各種策略的靈活運用簡單應用：迫使對方讓步的主要策略 綜合運用：阻止對方進攻的主要策略簡單應用：正確選擇處理談判僵局的時機 綜合應用：妥善處理談判僵局的方法（一）策略的定義從企業(yè)經營的角度來說，國際商務談判策略是為 了實現(xiàn)企業(yè)的經營目標，在市場競爭的環(huán)境變化中求 得生存和發(fā)展的

2、一系列對策的總稱；從談判人員認識的角度來說，國際商務談判策略 是談判者為了有效地達到預期的目的，在談判過程中 所釆取的各種行動、方法和手段的總和；從商務談判人員的習慣認識角度來說，可以把國 際商務談判霓略理解為根據談判戰(zhàn)略目標的要求和談 判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措 施的總和。務談判策國際商務談判的過移復雜多變， 為了右復雜多變 的談判中取得滿意的效果，得到實現(xiàn)利益目標的保證 ,必須在談判中實施而靈活地實施有效的戰(zhàn)略方案。談判裳略是在可以預見和可能發(fā)生的情況下應采 取的相應的行動和手段。3、針對具體目標形成假設性方法：(1 )扌艮據不同具體目標的不同特點，形成解決問題 的途徑

3、和具體方法。(2 )對假設性方法進行深度分析，以是否“有效” 即方法的針對性是否強和是否“可行”，即方法本身 是否簡便易行且在談判對方的認可和接受范圍之內。4、形成具體談判策略：(1 )在進行深度分析的基礎上，對擬定的談判策略 進行評價，得出最后結論，辨別上裟、中裟、下裳。國務(二)制定國際商務談判策略的步驟(1)談判人員要將主要問題、雙方的態(tài)度、分歧、時間等因素組合分解成不同的部分，認真分析之 后重新安排，以便組合出有利于自己的方式。(2 )談判是一個動態(tài)的發(fā)展過程，要求談判人員能夠隨時調整因素組合和談判方案。2、尋找關鍵問題：梳理分析雙方主要分歧所在， 要對關鍵問題作出明確的陳述與界定，理

4、清問題的性 質和該問題將對整個談判的成功所起的作用等。(2)考慮在何時、以何種方式提出己方行動方案。以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律，在具體 實施過程中應靈活運用并隨時根據需要進行調整國務5 擬定行動計劃方案：有了具休的談判裟略后，就要考慮談判策略的實施。要從一般到具體，提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間和空間上安排談判的開局是整個商務談判的起點，開局的效果如 何在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因 此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎，談 判人員應給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務是創(chuàng)造談判氣氛 、交換意見和作開場陳述。段的策略開開局階段的重要性在實際

5、談判中，從談判雙方見面商議開始，到最后 簽約或成交為止，整個過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性， 并且有很強的階段性特點。開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間.進行談判。李先生剛走進那位英國負責人的辦 公室，就微笑著說：“在這個城市有你這個姓氏的人不多，下飛機后我查閱資料，結果發(fā)現(xiàn)這座城市乃至整個英國這個姓氏都不多，而且彼此之間存在著較近的血緣關系，在歷史上曾 經是貴族姓氏?！?“哈，你說對了?！蹦俏回?責人眼睛一亮，饒有興趣地開始介紹自己姓氏的歷史淵源和特殊含義，一場愉快的外貿談判 開始了。局階段的特亠 n人們的精力最為充沛

6、，注意力也最為集中 洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內確定 這一階段是雙方闡明各自立場的階段 談判雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色完全暴露出來是表象而已。談判人員的談吐、目光、姿態(tài)、各種動作 的實際速度造成了各不相同的談判氣氛。段的策略一）創(chuàng)造良好的談判氣氛：1、根據互惠談判模式的具體要求，談判雙方應當 共同努力，尋求互利的談判結果。經驗證明，在非實質 性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產生重要影 響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣 氛，為雙方融洽的工作奠定良好的基礎。2.談判因其內容不同而有不同的談判氣氛。談判雙方見面時的寒喧等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅尺碼不能太離譜。

7、再炎熱的無氣也輕易不要扯下領帶、 解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動作意味著你 已厭倦和筋疲力盡。段的策略3、談判即將開始前，談判人員應安靜下來再一次 設想談判對手的全面情況，職業(yè).相貌.表情.體態(tài). 何種性格類型等。4、談判人員應徑直步入會場，以開誠布公和友好 的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接 觸要表現(xiàn)出真誠、親切和自信。5、談判人員的服飾儀表應落落大方，干凈整齊，符合二、開局階段的策略始，就建立起合作的.誠摯的、輕松的氣氛，對談判的 順利進行有著至關重要的作用6、在開場階段，談判人員最好站立說話，并與對 方人員自然分成若十小組寒暄，毎組 1-2 人即可，不能 冷落對方毎一位人員7、雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要 慌張和拘謹?？蛇m當談論比較輕松隨意的話題，比如天 氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動等，不能涉及 個人隱私。段的策略開一種談判氣氛會在不知不覺中把談判朝某個方向推8、注意手勢和觸碰行為，握手應亳不遲疑，但不 能用力過大。右手與右手相握時，左手最好不