如何做好轉(zhuǎn)介紹

1、1源源的客戶(hù)，事業(yè)常青源源的客戶(hù)，事業(yè)常青2 “ “各位同仁，行銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)總歸不外乎一件各位同仁，行銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)總歸不外乎一件事事只有一件事只有一件事就是出門(mén)去拜訪客戶(hù)！假就是出門(mén)去拜訪客戶(hù)！假如你能告訴我一個(gè)具有一般常識(shí)的人，每天勤快如你能告訴我一個(gè)具有一般常識(shí)的人，每天勤快地拜訪四到五個(gè)客戶(hù)，把他知道的保險(xiǎn)知識(shí)告訴地拜訪四到五個(gè)客戶(hù)，把他知道的保險(xiǎn)知識(shí)告訴這些人，我可以向你們保證，他在我們這一行業(yè)這些人，我可以向你們保證，他在我們這一行業(yè)一定前途光明！一定前途光明！” 美國(guó)保險(xiǎn)界一資深主管美國(guó)保險(xiǎn)界一資深主管3 對(duì)美國(guó)財(cái)務(wù)顧問(wèn)師協(xié)會(huì)會(huì)員調(diào)查顯示：對(duì)美國(guó)財(cái)務(wù)顧問(wèn)師協(xié)會(huì)會(huì)員調(diào)查顯示：50%50%

2、的會(huì)員其客的會(huì)員其客戶(hù)來(lái)源主要是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹。戶(hù)來(lái)源主要是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹?？蛻?hù)從哪里來(lái)？客戶(hù)從哪里來(lái)？4 吉尼斯世界紀(jì)錄保持者，連續(xù)17年日本保險(xiǎn)行銷(xiāo)冠軍柴田和子的行銷(xiāo)對(duì)象幾乎都是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)。一、溫故而知新LIMRA統(tǒng)計(jì)表明成功的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員70%的客戶(hù)來(lái)自轉(zhuǎn)介紹持續(xù)不斷的客戶(hù)從哪里來(lái)？持續(xù)不斷的客戶(hù)從哪里來(lái)？轉(zhuǎn)介紹的好處轉(zhuǎn)介紹的好處客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹是客戶(hù)開(kāi)拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷(xiāo)售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)擴(kuò)展手段。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷(xiāo)售方式。你必須讓你的客戶(hù)變成編外的銷(xiāo)售人員。轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶(hù)和增員對(duì)象5轉(zhuǎn)介紹的好處轉(zhuǎn)介紹的好處可信度強(qiáng)，銷(xiāo)售，增

3、員成功機(jī)會(huì)高?？蛻?hù)有從眾心態(tài)業(yè)務(wù)員所受拒絕幾率少建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的幾率高6把你客戶(hù)變成你的導(dǎo)購(gòu)員有三點(diǎn)：把你客戶(hù)變成你的導(dǎo)購(gòu)員有三點(diǎn)：1)客戶(hù)對(duì)自己比較認(rèn)可,對(duì)服務(wù)價(jià)值了解認(rèn)可多一點(diǎn)了解多一點(diǎn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也多一點(diǎn). 2)服務(wù)比客戶(hù)的預(yù)期還要好一點(diǎn)滿(mǎn)意了才愿意給你介紹。 3)讓你客戶(hù)在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)有形的利益(在過(guò)節(jié)或者客戶(hù)過(guò)生日的時(shí)候可以給客戶(hù)送點(diǎn)一些小禮品)和無(wú)形的利益(分享后心里的滿(mǎn)足). 7不好意思開(kāi)口讓客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹不好意思開(kāi)口讓客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。 很多的銷(xiāo)售人員不好意思開(kāi)口要求已有客很多的銷(xiāo)售人員不好意思開(kāi)口要求已有客戶(hù)為自己進(jìn)行客戶(hù)介紹，其原因可能是

4、害戶(hù)為自己進(jìn)行客戶(hù)介紹，其原因可能是害怕丟面子，可能是因?yàn)榕麻_(kāi)口遭受拒絕，怕丟面子，可能是因?yàn)榕麻_(kāi)口遭受拒絕，也可能擔(dān)心這個(gè)動(dòng)作會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)麻煩等也可能擔(dān)心這個(gè)動(dòng)作會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)麻煩等等，反正表現(xiàn)在實(shí)際中就是對(duì)已有的客戶(hù)等，反正表現(xiàn)在實(shí)際中就是對(duì)已有的客戶(hù)絕口不提轉(zhuǎn)介紹的事情。其實(shí)我想對(duì)這樣絕口不提轉(zhuǎn)介紹的事情。其實(shí)我想對(duì)這樣的銷(xiāo)售人員說(shuō)，如果你正在這樣做，你就的銷(xiāo)售人員說(shuō)，如果你正在這樣做，你就走進(jìn)了誤區(qū)，這個(gè)誤區(qū)的關(guān)鍵就是我們用走進(jìn)了誤區(qū)，這個(gè)誤區(qū)的關(guān)鍵就是我們用我們的想法代替了客戶(hù)的想法，實(shí)際客戶(hù)我們的想法代替了客戶(hù)的想法，實(shí)際客戶(hù)根本不是這樣認(rèn)為。根本不是這樣認(rèn)為。 8那客戶(hù)真實(shí)的想法如

5、何呢那客戶(hù)真實(shí)的想法如何呢? ? A、客戶(hù)都希望為自己服務(wù)的銷(xiāo)售人員絕對(duì)、客戶(hù)都希望為自己服務(wù)的銷(xiāo)售人員絕對(duì)優(yōu)秀，甚至比自己周?chē)笥训姆?wù)人員都優(yōu)秀，甚至比自己周?chē)笥训姆?wù)人員都要優(yōu)秀，是最優(yōu)秀的，也正是基于這一點(diǎn)要優(yōu)秀，是最優(yōu)秀的，也正是基于這一點(diǎn)，客戶(hù)在一定條件下會(huì)幫助我們實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀，客戶(hù)在一定條件下會(huì)幫助我們實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀。 B、如果你的服務(wù)令客戶(hù)滿(mǎn)意，客戶(hù)會(huì)期、如果你的服務(wù)令客戶(hù)滿(mǎn)意，客戶(hù)會(huì)期望把他的朋友也介紹給你服務(wù)，這不光會(huì)望把他的朋友也介紹給你服務(wù)，這不光會(huì)給你帶來(lái)好處，也會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)榮譽(yù)給你帶來(lái)好處，也會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)榮譽(yù)(對(duì)原對(duì)原有客戶(hù)進(jìn)行良好服務(wù)是客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵有客戶(hù)進(jìn)行良好服務(wù)是

6、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵基礎(chǔ)，如果這一點(diǎn)你都做不到，轉(zhuǎn)介紹就基礎(chǔ)，如果這一點(diǎn)你都做不到，轉(zhuǎn)介紹就不要提了不要提了，提了對(duì)你絕對(duì)是傷害，你此時(shí)最重要的工作就是通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)對(duì)你認(rèn)可和信任認(rèn)可和信任)。9C、客戶(hù)周?chē)呐笥岩欢ㄓ行枨?，關(guān)、客戶(hù)周?chē)呐笥岩欢ㄓ行枨?，關(guān)鍵是他們需要一個(gè)值得信任的人，作鍵是他們需要一個(gè)值得信任的人，作為客戶(hù)而言做這樣一件有意義的事會(huì)為客戶(hù)而言做這樣一件有意義的事會(huì)令其非常開(kāi)心。令其非常開(kāi)心。 1011緣故客戶(hù)的來(lái)源緣故客戶(hù)的來(lái)源同學(xué)、戰(zhàn)友同學(xué)、戰(zhàn)友親屬親屬以前的工作關(guān)系以前的工作關(guān)系老客戶(hù)老客戶(hù)客戶(hù)的同事或鄰居客戶(hù)的同事或鄰居社交關(guān)系所熟悉的社交關(guān)系所熟悉的你所屬的組織或社團(tuán)你

7、所屬的組織或社團(tuán)配偶參與的組織配偶參與的組織休閑同好者休閑同好者每一個(gè)來(lái)源寫(xiě)出三個(gè)人的名字每一個(gè)人您都拜訪過(guò)嗎？他們都給您介紹過(guò)客戶(hù)嗎？12培養(yǎng)客戶(hù)成為影響力中心的步驟培養(yǎng)客戶(hù)成為影響力中心的步驟步驟一：投緣是前提條件步驟二：培養(yǎng)保險(xiǎn)觀念步驟三：讓客戶(hù)經(jīng)常見(jiàn)到你獲常和客戶(hù)聯(lián)系步驟四：抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行機(jī)會(huì)教育步驟五：推介成功后要適時(shí)感謝13課程大綱課程大綱前言前言經(jīng)營(yíng)影響力中心經(jīng)營(yíng)影響力中心贏得轉(zhuǎn)介紹的先決條件贏得轉(zhuǎn)介紹的先決條件轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介紹的技巧轉(zhuǎn)介紹的技巧得到名單后的處理技巧得到名單后的處理技巧14贏得轉(zhuǎn)介紹的先決條件贏得轉(zhuǎn)介紹的先決條件專(zhuān)業(yè)的需求分析和購(gòu)買(mǎi)建議專(zhuān)業(yè)的需求分析和

8、購(gòu)買(mǎi)建議提供有價(jià)值的服務(wù)提供有價(jià)值的服務(wù)讓客戶(hù)信任讓客戶(hù)信任讓客戶(hù)喜歡讓客戶(hù)喜歡讓客戶(hù)放心讓客戶(hù)放心15要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)銷(xiāo)售面談結(jié)束時(shí)銷(xiāo)售面談結(jié)束時(shí)成交后成交后遞交保單給客戶(hù)時(shí)遞交保單給客戶(hù)時(shí)你的服務(wù)客戶(hù)滿(mǎn)意時(shí)你的服務(wù)客戶(hù)滿(mǎn)意時(shí)準(zhǔn)客戶(hù)未購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品卻感激你的介紹時(shí)準(zhǔn)客戶(hù)未購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品卻感激你的介紹時(shí)16轉(zhuǎn)介紹的技巧轉(zhuǎn)介紹的技巧首先獲得客戶(hù)的認(rèn)同首先獲得客戶(hù)的認(rèn)同給客戶(hù)一個(gè)相對(duì)具體的范圍給客戶(hù)一個(gè)相對(duì)具體的范圍得到名單等候詢(xún)問(wèn)新準(zhǔn)客戶(hù)的具體情況得到名單等候詢(xún)問(wèn)新準(zhǔn)客戶(hù)的具體情況詢(xún)問(wèn)還有沒(méi)有其它人并詢(xún)問(wèn)具體情況詢(xún)問(wèn)還有沒(méi)有其它人并詢(xún)問(wèn)具體情況感謝推介人感謝推介人17轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的課堂練習(xí)

9、拓的課堂練習(xí)要求推薦的話(huà)術(shù)（一）要求推薦的話(huà)術(shù)（一）王先生，您對(duì)我的工作這么支持，我真的很感激，像您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周?chē)呐笥岩埠芏啵遣皇?王先生，不顯得您的親戚和朋友中有沒(méi)有孩子還小的？（注意停頓，讓客戶(hù)想）有沒(méi)有剛結(jié)婚或即將準(zhǔn)備結(jié)婚的？（稍停，讓客戶(hù)想）有沒(méi)有收入高，生活條件挺不錯(cuò)的？（要耐心的幫客戶(hù)尋找合適的人選）能不能寫(xiě)三個(gè)名字給我。18要求獲得推薦的話(huà)術(shù)（二）要求獲得推薦的話(huà)術(shù)（二）我越來(lái)越覺(jué)得您是我一個(gè)非常重要的客戶(hù)，因此我有一件非常重要的事情想討教，我不知道在您的親戚朋友中海油水已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的？（險(xiǎn)提個(gè)好問(wèn)題）您知道的有哪幾呢？在您那些可能還沒(méi)賣(mài)過(guò)的親友中，介

10、紹三個(gè)給我認(rèn)識(shí)，我我們先談?wù)?19要求獲得推薦的話(huà)術(shù)（三）要求獲得推薦的話(huà)術(shù)（三）王先生，像您這么能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收徒肯低昂算是最高的。（客戶(hù)一般不會(huì)承認(rèn)）那您是否能告訴我三個(gè)，您周?chē)饶杖脒€高的人嗎？20要求獲得推介的話(huà)術(shù)（四）要求獲得推介的話(huà)術(shù)（四）王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn)，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位？或：粗了您以外，您覺(jué)得在公司里比較優(yōu)秀的事哪兩位？為什么您覺(jué)得他們不錯(cuò)？他們現(xiàn)在的事業(yè)怎么樣？結(jié)婚有孩子了嗎？對(duì)家庭的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)？什么時(shí)間，在哪里拜訪他們比較方便？（以上問(wèn)題答一個(gè)后再問(wèn)）21楊先生您好，我向我的好朋友，也是你認(rèn)識(shí)

11、的王群先生請(qǐng)教，誰(shuí)是他認(rèn)為最出色的同行，他馬上就提到您的名字，因此今天特意來(lái)拜訪您，我們能不能相互交換一張名片呢？22要求獲得推介的話(huà)術(shù)（五）要求獲得推介的話(huà)術(shù)（五）王先生，您知道的，像我這項(xiàng)工作就是每天要跟許許多多人見(jiàn)面，但事實(shí)上我只愿跟像您這樣的客戶(hù)交談，既不枯燥，又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的朋友給我？王先生，您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對(duì)我們工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對(duì)換一下，您干不干？（半開(kāi)玩笑地）如果讓您來(lái)從事保險(xiǎn)，您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談？23王先生，今天占用了您不少時(shí)間，但我很高興能成為您的朋友。在說(shuō)再見(jiàn)之前還有一件事要靠您

12、幫助。您有沒(méi)有想過(guò)一開(kāi)始我讓您來(lái)了解保險(xiǎn)的時(shí)候，您是怎么想的？現(xiàn)在您的看法又是怎樣的？對(duì)我的服務(wù)還有什么要求呢？（您要把重要的記下來(lái)）王先生，一般當(dāng)您新人一個(gè)人，或滿(mǎn)意一種商品的時(shí)候，您怎么做？（引導(dǎo)）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個(gè)呢？24要求獲得推介的話(huà)術(shù)（六）要求獲得推介的話(huà)術(shù)（六）王先生，謝謝您成為我的第個(gè)客戶(hù)，雖然現(xiàn)在越來(lái)越多的人買(mǎi)了保險(xiǎn)，但還是有很多人排斥保險(xiǎn)。啟示他們是不知道該選擇什么，心中有一些疑問(wèn)無(wú)人解答。不知道您的親友中國(guó)有沒(méi)有這樣子的？我十分愿意幫助他們用壽險(xiǎn)的方法來(lái)解決一些個(gè)人或家庭理財(cái)上的問(wèn)題。25王先生，我很珍惜我們之間的緣分，因此我想請(qǐng)您吃個(gè)便飯，好好聊聊。順便請(qǐng)您再帶一兩位您的好朋友一起來(lái)，相信您的朋友一定不錯(cuò)的。王先生，當(dāng)您遇到突發(fā)的，重大的時(shí)間要情人幫忙時(shí)，最先想到的是哪三個(gè)人？王先生，是這樣的，我們