商城分銷渠道分析

1、每秒銷售一件商品是如何練成的n 藍文瑩（藍文瑩（5353號）號）n 梁婷菲（梁婷菲（2626號）號）n 鄧鄧 琪（琪（4848號）號）一、京東商城的企業(yè)簡介二、京東分銷渠道的構建三、京東分銷渠道的實施四、京東特色渠道獲得競爭優(yōu)勢五、存在的問題、建議與評價京東簡介京東簡介n京東商城是專業(yè)的綜合性網上購物商城。京東商城是專業(yè)的綜合性網上購物商城。百萬種商品，家用電器、手機數(shù)碼、服裝、電腦、母嬰、化妝、圖書等十幾大類。京東商城承諾：所售商品100正品行貨，全國聯(lián)保，機打發(fā)票，價格更實惠；支持貨到付款，送貨上門及POS刷卡服務！自2004年初正式涉足電子商務領域以來，京東商城一直保持高速成長，連續(xù)七年

2、增長率均超過200%。京東商城始終堅持以純電子商務模式運營，縮減中間環(huán)節(jié)，為消費者在第一時間提供優(yōu)質的產品及滿意的服務。京東商城擁有遍及全國超過6000萬注冊用戶，日訂單處理量超過50萬單，網站日均頁面瀏覽量超過1億。一、京東商城的基本情況一、京東商城的基本情況 京東商城京東商城中國B2C市場最大的3C網上購物專業(yè)平臺 中國電子商務領域最受消費者歡迎和最具影響力的 電子商務網站之一 中國最大的家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等12大類數(shù)萬個品牌百萬種優(yōu)質商品 網上購物商城 3C:計算機（Computer）、通訊（Communication）和消費電子產品（Consum

3、erElectronic） 劉強東劉強東，京東商城董事局主席兼CEO，江蘇宿遷人。96年畢業(yè)于人大社會學系，在外企工作兩年后到中關村創(chuàng)業(yè)，于2004年創(chuàng)辦京東商城，經過幾年的快速發(fā)展，京東商城發(fā)展成中國B2C行業(yè)的領軍企業(yè)。掌門人掌門人京東商城京東商城LOGO2013年3月以前2013年3月以后京東商城的市場定位京東商城的市場定位n中國最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產品網上購物商城。n相較于同類電子商務網站，京東商城擁有更為豐富的商品種類并憑借更具競爭力的價格和逐漸完善的物流配送體系等各項優(yōu)勢贏得市場占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績。n京東商城秉承“以人為本”的服務理念全程為個人用戶和企業(yè)用

4、戶提供人性化的“親情360”全方位服務努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購物環(huán)境不斷豐富產品結構，務求最大化地滿足消費者日趨多樣的購物需求京東商城京東商城目標客戶群目標客戶群 計算機、通計算機、通信和消費類電子信和消費類電子產品的主流消費產品的主流消費人群。人群。 京東商城積累京東商城積累了眾多的穩(wěn)定的購了眾多的穩(wěn)定的購物會員，主要來自物會員，主要來自各個公司白領，機各個公司白領，機關公務員，在校學關公務員，在校學生以及其他網絡購生以及其他網絡購物愛好者。物愛好者。2021-12-2010發(fā)展歷程發(fā)展歷程增長率連續(xù)增長率連續(xù)7 7年年保持保持200%200%年增幅年增幅2006年年2005年年2

5、004年年2007年年2008年年2009年年2004年營業(yè)額10001000萬萬元2005年營業(yè)額30003000萬萬元2006年營業(yè)額80008000萬萬元2007年營業(yè)額3.63.6億億元2008年營業(yè)額13.2億元，占08年中國B2C市場87.1億元規(guī)模的15.15%2009年6月份單月銷售額40億元2010年年2011年2010年營業(yè)額達到102102億元2011年營業(yè)額達到210210以元2012年2012年 遠超600億人民幣 二、京東分銷渠道的構建二、京東分銷渠道的構建京東初期市場營銷渠道的分析京東初期市場營銷渠道的分析n 京東商城在發(fā)展初期就制定的渠道戰(zhàn)略就以用戶體驗至上，滿

6、足顧客的需求，正品無假貨，并且低于實體店百分之十到百分之二十的價格，京東并依靠其強大的渠道流程管理，使的產品.資金.所有權.信息.促銷等各個方面在渠道中順利運送，以滿足渠道和供應鏈的生存發(fā)展。 n 另外一條線是采購線，一定要和廠商保持直接的聯(lián)系。不要看剛開始供貨的渠道，當條件適當?shù)臅r候，把渠道做好，一個一個往上走。京東分銷渠道的構建京東分銷渠道的構建n1，與各大廠商進行合作 從廠商那直接拿貨 n2，規(guī)范自我運營操作流程，使用零售鏈對接系統(tǒng)技術進行網站的管理 ，以提高運營效率 和降低成本 ，方便消費者。 n3，建立自我的物流部門，在上海、北京和廣州建立分倉以提高物流配送的效率和降低成本。 n4，

7、建立完善的售后服務 n5，進行一站式購買銷售渠道，便利消費者1成本低，省去了門店上的投入2物流、信息流、資金流的運轉效率相對傳統(tǒng)渠道高（傳統(tǒng)渠道庫存周轉50天以上，京東只需12天左右）3京東網上商城對用戶的三個透明 A、價格銷售透明 B、產品評價透明 C、服務流程透明京東網上商城相對傳統(tǒng)渠道賣場的優(yōu)勢三、三、京東分銷渠道的實施京東分銷渠道的實施n京東商城作為B2C零售企業(yè)，收入來源主要以商品零售為主，商品來源于各類產品的生產商和渠道商，其目前主要的銷售渠道為B2C電子商務網站，客戶可以通過在線訂購或電話訂購的方式來購買商品，并選擇在線支付、貨到付款并收到貨物。京東商城具體各業(yè)務環(huán)節(jié)如下：采購環(huán)

8、節(jié)采購環(huán)節(jié)支付服務支付服務網商售后網商售后服務服務配送服務配送服務銷售環(huán)節(jié)銷售環(huán)節(jié)商業(yè)流程商業(yè)流程檢索查詢檢索查詢分類檢索分類檢索在線訂貨系統(tǒng)：在線訂貨系統(tǒng)：支付系統(tǒng)：支付系統(tǒng)：n1、采購環(huán)節(jié)：京東商城的供應商全部是采購環(huán)節(jié)：京東商城的供應商全部是生產商和廠商指定的代理商和經銷商，生產商和廠商指定的代理商和經銷商，所售出的產品都是通過正規(guī)進貨渠道購所售出的產品都是通過正規(guī)進貨渠道購進的正牌商品。京東商城的采購業(yè)務主進的正牌商品。京東商城的采購業(yè)務主要集中在北京和廣州兩地的采購中心要集中在北京和廣州兩地的采購中心n2、銷售環(huán)節(jié)：目前京東商城零售業(yè)務的銷售環(huán)節(jié)主要依靠其B2C網站進行，消費者可以登

9、錄網站下單訂購，也可以通過電話訂購。京東商城在北京總部以及2個分公司分別建立了呼叫中心，為客戶提供實時的幫助和導購服務，京東商城為所有商品提供詳細發(fā)票，以保證售后服務的順利進行。n3、支付服務：京東商城目前提供貨到先進支付，貨到銀行卡支付、在線支付、銀行電匯、郵局匯款以及公司轉賬等多種支付方式。其中在線支付服務有支付寶、財付通、環(huán)訊支付和網銀在線四家第三方支付方式支付蘇武商提供。n4、配送服務：京東商城提供快遞運輸、郵局普包、特快專遞、公路運輸、中鐵快運等多種配送方式，在北京、上海、廣州市區(qū)的配送由自己組建的配送方式，其余地區(qū)由外包物流公司提供，另外還在北京、廣州、上海三地設立多出自提點，向本

10、地用戶提供自提服務。京東商城在各地高校設置校園代理，高校學生訂貨免費由代理在校內送貨。3、客戶關系的維護、客戶關系的維護5、提供傳統(tǒng)的網商售后服務、提供傳統(tǒng)的網商售后服務 特色服務特色服務DIY裝機延保服務上門服務積分兌換京東禮品卡家電以舊換新商品拍賣特色服務特色服務 京東渠道管理京東渠道管理渠道控制優(yōu)良的采購管理高效餓供應鏈管理現(xiàn)貨現(xiàn)結高周轉率京東商城京東商城淘寶商城淘寶商城CEO劉東強張勇商業(yè)模式B2CB2C產品以3C產品為主，日用百貨為輔產品種類繁多支付方式在線支付、第三方支付、貨到付款、郵局匯款第三方支付特色服務五日售后保障 DIY裝機服務上門自提服務價格保護承諾商品代購服務360度視

11、頻展示服務即時拍賣模式用戶產品評價系統(tǒng)運費實收多退少補提供100%品質保證的商品，7天無理由退貨的售后服務，提供購物發(fā)票以及購物現(xiàn)金積分等優(yōu)質服務競爭對手四、四、京東特色渠道獲得競爭優(yōu)勢京東特色渠道獲得競爭優(yōu)勢u1、實行企業(yè)對個人的直銷模式，拋棄了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，降低了產品成本。u2、有著所有商品都是正品的質量保證，良好的企業(yè)信譽。u3、資源豐富，豐富的商品可供選擇。u4、便捷的購物渠道，商品送貨上門，方便可靠的支付方式。五、存在的問題、建議與評價五、存在的問題、建議與評價n京東商城一直堅持低價模式，而自己的贏利點并不明確，如果它還堅持低價模式，不讓公司有正向利潤的話，后面融資的錢是很難進來的。n京東的問題在于：n一 它不能很準確地說出自己的贏利模式，只是便宜。n二 它沒有很核心的門檻來防止別人來復制它，互聯(lián)網上的忠誠度很低，只要出現(xiàn)價格比京東還低的，京東立刻就失去了優(yōu)勢。n三 現(xiàn)在的京東商城從3C擴展到家電再到日用百貨，產品的種類在不斷地完善，但是只是單純的規(guī)模的擴充，是否能帶來長期的利益呢？建議與評價建議與評價大而全的網上百貨公司大而全的網上百貨公司供應鏈效率的進一步提高供應鏈效率的進一步提高搭建全球化平臺搭建全球化平臺精準化營銷（精準化營銷（京東商城在未來的營銷工作中將針對每個消費者