戶外媒體創(chuàng)業(yè)MBA案例(doc23)

1、戶外媒體創(chuàng)業(yè)MBA案例“什么？近期內(nèi)液晶顯示器的價(jià)格又將有大幅度的下降？太好了！”接到了這個(gè)來(lái)自美國(guó)同學(xué)的長(zhǎng)途電話，一向矜持的虞鋒情不自禁地叫了出來(lái)。兩年來(lái)虞鋒一直在等待進(jìn)入一種新的傳媒業(yè)態(tài)的時(shí)機(jī)。這是一個(gè)前人尚未探索過(guò)的市場(chǎng)，具有極大的市場(chǎng)空間，而進(jìn)入這個(gè)業(yè)態(tài)最主要的壁壘就是液晶顯示器的價(jià)格。隨著科技的飛速發(fā)展和制造技術(shù)的不斷完善，液晶顯示屏的價(jià)格這兩年來(lái)一路下跌，到2002 年初17 英寸液晶顯示屏的價(jià)格已經(jīng)下降到人民幣二萬(wàn)元左右。而這次新的降價(jià)信息對(duì)虞鋒來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一個(gè)喜訊，因?yàn)樗[隱地預(yù)感到，進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)來(lái)到了。一、虞鋒白皙的皮膚，高高的鼻梁上架著一副眼鏡，舉手投足之間，神清氣閑，謙遜

2、儒雅，所有和虞鋒接觸的人的第一眼感覺就是他更像一個(gè)學(xué)者，而不是企業(yè)家。在復(fù)旦大學(xué)哲學(xué)系讀書期間，虞鋒就是一個(gè)非常好學(xué)的學(xué)生。老師對(duì)他的評(píng)價(jià)是“對(duì)新知識(shí)有很強(qiáng)的求知欲?！?系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)使得他集聚了豐厚的知識(shí)積淀，培養(yǎng)了他保持著敏銳善思、追根究底的洞察力。在校學(xué)習(xí)期間，他還擔(dān)任了團(tuán)委和研究生學(xué)生會(huì)的負(fù)責(zé)人。學(xué)生工作的鍛煉使得他的組織能力、協(xié)調(diào)能力和表達(dá)能力得到的充分的發(fā)展。畢業(yè)后他做過(guò)老師，當(dāng)過(guò)國(guó)家機(jī)關(guān)干部，也在國(guó)有企業(yè)中旅（上海集團(tuán)）里擔(dān)任過(guò)副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)投資貿(mào)易。在國(guó)企工作的時(shí)間里，面對(duì)政策原因造成的虧損，虞鋒對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)和用人機(jī)制進(jìn)行了改造，同時(shí)積極尋找新的合作伙伴、開拓新的項(xiàng)目，

3、制定新的市場(chǎng)營(yíng)銷政策。這些舉措使得公司在幾年里扭虧為盈。通過(guò)幾年的工作，虞鋒深深感受到傳統(tǒng)的國(guó)企制度對(duì)他本人和企本案例由中歐國(guó)際工商學(xué)院撰寫，目的是用來(lái)做課堂討論的題材而非說(shuō)明案例所述公司管理是否有聚眾傳媒業(yè)發(fā)展的束縛?！霸趪?guó)企雖然我負(fù)責(zé)一個(gè)攤子，但決策上的事不是我能說(shuō)了算的。和其他在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下運(yùn)作的國(guó)企一樣，我們也沒有明顯的戰(zhàn)略定位，有的只是一些政府的資源和政府給予的一些政策，不是市場(chǎng)行為。我感到這種經(jīng)營(yíng)模式顯然是不能長(zhǎng)期持續(xù)的?！?為尋求解決經(jīng)營(yíng)中不斷遇到困惑，99 年虞鋒進(jìn)入中歐讀EMBA 課程。在EMBA 課程中，虞鋒從老師那里學(xué)到了國(guó)際上最新的管理思路和理念，并且和其他來(lái)自各個(gè)行

4、業(yè)的管理精英一起探討企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和措施。兩年的學(xué)習(xí)使得虞鋒大大提高了眼界，開闊了思路，他決定改變?nèi)松缆?，辭去看上去不錯(cuò)的鐵飯碗，開始尋找自己的創(chuàng)業(yè)道路?！拔矣X得如果自己要出來(lái)做，就要做自己喜歡的、和別人不一樣的東西?！闭軐W(xué)系七年打下的的底子，加上各種管理崗位上的錘煉和從中歐老師那兒學(xué)到的思想方法，使得虞鋒能夠清晰、理智地思考自己選擇的道路?！白约鹤屑?xì)思考了一下，覺得自己對(duì)媒體、傳媒廣告蠻喜歡，所以辭職后，我就成立了一家廣告公司，專門做高端品牌客戶的品牌代理?！?小小的廣告公司經(jīng)營(yíng)得還不錯(cuò)。兩年下來(lái)，銷售額已經(jīng)達(dá)到7000 萬(wàn)人民幣，利潤(rùn)也達(dá)到了幾百萬(wàn)。看來(lái)第一桶金已經(jīng)到手了。接下來(lái)的任務(wù)便

5、是如何發(fā)展規(guī)模，把企業(yè)做大做強(qiáng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，虞鋒不久就發(fā)現(xiàn)，要把經(jīng)營(yíng)廣告代理的企業(yè)做大非常困難。在廣告業(yè)的價(jià)值鏈中，有媒體、廣告代理和廣告客戶三大主要板塊。這三大板塊中，廣告代理公司是最弱勢(shì)的，常常只能看別人的眼色。因?yàn)槠渌麅蓚€(gè)板不確定因素太多：“搞定了客戶，媒體漲價(jià)了；搞定了媒體，客戶換掉了?！睆V告代理公司無(wú)法控制另外兩個(gè)因素，只能夾在中間，經(jīng)營(yíng)難度非常大?？繌V告代理生存，不僅非常累，而且常常是吃力不討好。二、中國(guó)的媒體廣告業(yè)分析在進(jìn)入媒體廣告業(yè)之前，虞鋒認(rèn)真分析了中國(guó)的媒體廣告市場(chǎng)。中國(guó)是傳媒業(yè)受眾最多的國(guó)家，占世界受眾20，有著驚人的文化消費(fèi)潛能。據(jù)預(yù)測(cè)，到2005 年，中國(guó)潛在

6、的文化消費(fèi)能力將達(dá)到5000 多億。近些年來(lái)，中國(guó)的傳媒業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，到目前為止，我國(guó)出版報(bào)紙2100 多種，總印數(shù)350 億份；期刊8800 多種，總印張已超過(guò)100 億；圖書品種超過(guò)15 萬(wàn)，總印張已達(dá)400 多億；廣播電臺(tái)達(dá)290 多家；電視臺(tái)已有450 多家；通訊社2 家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)傳媒業(yè)利稅已成為繼電子信息、制造業(yè)、煙草業(yè)之后的第四稅利產(chǎn)業(yè)。中國(guó)媒體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也不斷增強(qiáng)，而媒體經(jīng)營(yíng)收入總額的70左右又都來(lái)自媒體的廣告。國(guó)內(nèi)的廣告收入從1990 年的3 億美元發(fā)展到2002 年的近109 億美金，年均增長(zhǎng)率為34，是2 聚眾傳媒世界上增長(zhǎng)最快的廣告市場(chǎng)，預(yù)計(jì)至200

7、8年將增長(zhǎng)到230億美元，另?yè)?jù)中國(guó)廣告協(xié)會(huì)估計(jì)，2014年以前中國(guó)有望成為全球三大廣告市場(chǎng)之一，存在著巨大的發(fā)展空間。如圖1： 圖1：中國(guó)廣告收入發(fā)展趨勢(shì)圖 在這些媒體形式中，又以戶外媒體的發(fā)展最為迅猛，中國(guó)廣告界的四家上市公司媒體世紀(jì)、白馬、TOM 和大賀，清一色全部是戶外廣告公司。Asia Poster 公司的CEO 史默伍德更是作出了這樣的描述：“戶外媒體才是真正的大眾媒體”！這句略帶夸張的話語(yǔ)道出了戶外廣告在現(xiàn)代世界媒體格局中的位置。中國(guó)廣告協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)表明：從2000年到2002年，中國(guó)戶外媒體年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)了整體廣告支出的增長(zhǎng)率，高出近一個(gè)百分點(diǎn)。戶外媒體廣告在整個(gè)媒體廣告市場(chǎng)中的份

8、額也越來(lái)越大，以2002年為例，各類媒體的市場(chǎng)份額分別為（如圖2）： 3 聚眾傳媒三、建立自己的媒體渠道通過(guò)對(duì)整個(gè)媒體市場(chǎng)的分析，虞鋒看到了中國(guó)媒體廣告業(yè)存在著巨大的發(fā)展機(jī)遇和市場(chǎng)空間，而要在市場(chǎng)上建立自己的地位，關(guān)鍵在于對(duì)媒體渠道的控制。如果能建立自己媒體渠道，那廣告的業(yè)務(wù)就會(huì)容易的多。他決定從自己比較熟悉的媒體形式做起。2000 年他開辦了一份汽車時(shí)尚類雜志，為自己廣告公司的客戶刊登廣告。這樣的運(yùn)作，對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈的控制能力就加大了。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入了雜志市場(chǎng)，而市場(chǎng)上印刷類媒體的進(jìn)入門檻又非常低，1999 年剛開辦時(shí)，全國(guó)只有12 本汽車雜志，到兩年以后這個(gè)數(shù)量就劇

9、增到八、九十本，還有更多的正在申請(qǐng)辦理，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。雜志主要靠廣告賺錢，而雜志要靠?jī)?nèi)容來(lái)吸引讀者。要長(zhǎng)期吸引一個(gè)讀者群，就得建立一個(gè)良好的雜志品牌，而建立一個(gè)品牌需要大量的資金投入。對(duì)一個(gè)新開辦的雜志來(lái)說(shuō)，三年里不但不可能掙錢，而且還要燒掉大量的錢。即使三年后雜志成功了，由于競(jìng)爭(zhēng)很激烈，可以預(yù)見的利潤(rùn)也非常低。虞鋒又把自己的主要精力轉(zhuǎn)到了廣告公司上。他的廣告公司的主要業(yè)務(wù)是代理銀行、汽車等高端品牌的電視廣告。在做媒體投放廣告決策時(shí)，很多專業(yè)公司都會(huì)拿一些技術(shù)數(shù)字來(lái)描述媒體的覆蓋率。但虞鋒清楚地知道這些數(shù)字不能說(shuō)明在這個(gè)覆蓋率中，目標(biāo)客戶群的人數(shù)確切有多少，因?yàn)槊襟w很難確定在某一時(shí)段看廣告

10、的可能是哪些人。比如中央電視臺(tái)晚上79 點(diǎn)播放的還珠格格收視率非常高，但是在這個(gè)時(shí)段，收看的主要人群是家庭主婦，如果在這時(shí)投放高端產(chǎn)品廣告，就沒有辦法到達(dá)目標(biāo)人群。在現(xiàn)在的市場(chǎng)上，各種分類媒體（“小眾”媒體）已經(jīng)覆蓋到各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。報(bào)紙電視等大眾傳媒，優(yōu)勢(shì)是覆蓋面廣，人群不加區(qū)分。“小眾”媒體如專業(yè)雜志，它的特點(diǎn)是定位很精準(zhǔn)，但覆蓋面不廣。廣告要提高效率，就要解決三個(gè)問(wèn)題。一是媒體的定位，它是針對(duì)哪些人的；二是這個(gè)媒體覆蓋面，它能覆蓋多少目標(biāo)客戶的人數(shù)；三是媒體內(nèi)容的吸引力。這三個(gè)問(wèn)題有一個(gè)沒有解決好，廣告的投入就打了水漂。廣告界有一句著名的廣告語(yǔ)，“我知道我的廣告有一半浪費(fèi)了，但是我不知道是

11、哪一半1?！?隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，電視已經(jīng)不是人們娛樂休閑的唯一選擇，越來(lái)越多的人群把時(shí)間花在電視以外的娛樂上。就是看電視，我國(guó)每一個(gè)城市都有60、70 個(gè)臺(tái)，廣告經(jīng)營(yíng)商也非常難確定要投到哪一個(gè)臺(tái)。如何區(qū)分廣告的受眾，面對(duì)不同的目標(biāo)客戶投放不同的廣告，以提高媒體和廣告的效率，同時(shí)也提高廣告公司的服務(wù)質(zhì)量，這已經(jīng)成了虞鋒每天冥思苦1 Leverhulme, 1920 4 聚眾傳媒想的問(wèn)題。 2000 年，虞鋒到美國(guó)去考察。在芝加哥訪問(wèn)同學(xué)時(shí)，一次偶然的發(fā)現(xiàn)觸發(fā)了虞鋒的思路。同學(xué)的辦公室設(shè)立在一幢非常豪華的摩天大樓里。在乘坐高速電梯上樓時(shí)，虞鋒注意到了電梯里的電視顯示屏。這是一個(gè)非常薄的顯示屏（相

12、對(duì)于傳統(tǒng)的CRT 電視），通過(guò)接受無(wú)線發(fā)射信號(hào)播放公司的介紹，掛在電梯里一點(diǎn)也不占地方。這是美國(guó)一個(gè)大公司在豪華大樓里用最新的顯示屏來(lái)展示自己的實(shí)力。在電梯上升的30 秒中，虞鋒眼睛一動(dòng)也不動(dòng)地注視著清晰的畫面，腦子里卻在想，如果能通過(guò)這樣的顯示屏來(lái)播放廣告，那該多好！電梯里的人在上升的幾分鐘里就能都被廣告吸引，那廣告效率就太高了！他隨后打聽了一下顯示屏的價(jià)格，乖乖，5 萬(wàn)美金一臺(tái)！太貴了。顯示屏的價(jià)格是太貴了，但是虞鋒感到自己找到了一個(gè)新的思路等，等電梯開門。他認(rèn)識(shí)到了等候的價(jià)值。等候是都市人的一種生活常態(tài)。等公交、等地鐵、等電梯短暫的等候，讓每一個(gè)忙碌的都市人停下腳步，百無(wú)聊賴，無(wú)所事事；

13、但這短暫的空隙，恰恰是一筆巨大的“閑置資產(chǎn)”，蘊(yùn)涵著豐厚的廣告潛質(zhì)?；氐缴虾：?，虞鋒請(qǐng)一個(gè)調(diào)查公司做了一項(xiàng)研究。研究機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海兩地的調(diào)查顯示，在寫字樓上班的白領(lǐng)人群的年齡平均為29 歲，49.6%具有大學(xué)以上學(xué)歷，49.5%具有大專學(xué)歷（圖3），個(gè)人平均月收入為4215（圖4）元。這一人群正是高學(xué)歷、高收入、高消費(fèi)特征的三高人群。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些人花在等候和乘坐電梯的時(shí)間每人每天達(dá)303 秒（圖5），有60.7%的人表示每次都會(huì)看或經(jīng)常會(huì)看寫字樓內(nèi)的廣告（圖6）。大多數(shù)被調(diào)查的人表示，等電梯是大家公認(rèn)的最無(wú)聊的時(shí)刻。大家除了昂起脖子，深情款款地盯著電梯上方緩慢變化的數(shù)字之外，只能傻傻地站著

14、。一個(gè)大公司白領(lǐng)的意見表達(dá)了大多數(shù)人的觀點(diǎn)：“一個(gè)人等頂多無(wú)聊一點(diǎn)，要是碰上隔壁公司某個(gè)不是很熟的熟人，那才糟糕呢。一上來(lái)自然是一通客氣的點(diǎn)頭寒暄，說(shuō)完一看電梯才下到二十樓，于是雙方又繼續(xù)熱絡(luò)一番，再看電梯才到十樓，在雙方絞盡腦汁把自己所能想到的相關(guān)話題聊了一遍時(shí)，電梯終于來(lái)了，雙方這才如釋重負(fù)地長(zhǎng)舒了一口氣?！闭{(diào)從顯示，如果這時(shí)候有一個(gè)媒體能播放人們都感興趣的節(jié)目的話，那么人人都會(huì)看這個(gè)節(jié)目的。 5 聚眾傳媒以30 層40 層的商務(wù)樓計(jì)，每層容量為150 人左右，那么每一個(gè)樓就是4,500 人。如果再考慮到商務(wù)樓來(lái)談業(yè)務(wù)的其他人員以總?cè)藬?shù)的20計(jì)算，一個(gè)商務(wù)樓的流量每天有近5,500 個(gè)人，

15、以在上海的500 座寫字樓安裝這樣的電視計(jì)算，那每天的受眾面能夠達(dá)到2,750,000 人！而且這部分人都是廣告主夢(mèng)寐以求的“三高人群”。如果能夠占領(lǐng)全國(guó)大中城市所有的寫字樓，這將是一個(gè)多么巨大的廣告市場(chǎng)！想到這一點(diǎn)，虞鋒激動(dòng)的渾身發(fā)熱，夜不能寐。虞鋒因此提出了全新的OHEEMA(Out Home Eight to Eight Media) 概念，即早晚8 點(diǎn)之間的室外媒體，在白領(lǐng)階層這段時(shí)間內(nèi)出入的包括高檔寫字樓在內(nèi)的場(chǎng)所里發(fā)布廣告，最大限度地將廣告主的信息有效地傳達(dá)給目標(biāo)人群（如圖7）。為此，虞鋒開始籌劃這種全新的媒體形式，注冊(cè)成立了“上海聚眾目標(biāo)傳媒有限公司”。談到“聚眾”的名字，虞鋒有

16、一套頗獨(dú)到的哲理：聚，聚集注意力，聚集視聽眾，聚集發(fā)展合力；眾，三人方能成眾，“聚眾”志在聚集三類人：好客戶，好投資者，好人才，再借著好的商業(yè)模式和好的企業(yè)文化將這些要素緊緊結(jié)合在一起。他認(rèn)為，商業(yè)樓宇聯(lián)播網(wǎng)與傳統(tǒng)媒體業(yè)具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，傳統(tǒng)媒體實(shí)現(xiàn)知名度提升的目標(biāo)，而聯(lián)播網(wǎng)則協(xié)助實(shí)現(xiàn)對(duì)核心目標(biāo)消費(fèi)者的重度覆蓋，二者需 6 聚眾傳媒要有機(jī)的融合。新型媒體，正是要揚(yáng)棄傳統(tǒng)媒體的弱勢(shì)，與瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)共呼吸，與現(xiàn)在日新月異的經(jīng)濟(jì)發(fā)展同步伐。 8 AM NOON 6 PM 8 PM 10 PM 四、計(jì)劃的實(shí)施要實(shí)施這個(gè)宏偉的計(jì)劃，關(guān)鍵是了解樓宇物業(yè)管理人員能否接納這個(gè)設(shè)想。虞鋒調(diào)查了30 座商務(wù)大樓

17、的物業(yè)。在調(diào)查中，50以上的物業(yè)管理人員都談到了人口密度高和相對(duì)電梯速度慢的問(wèn)題，用戶對(duì)此意見非常大，物業(yè)管理人員普遍感到了壓力，有時(shí)還常常被人罵。虞鋒問(wèn)這些物業(yè)管理人員，他們是如何解決用戶等電梯問(wèn)題的，很多人都說(shuō)無(wú)可奈何。有一家物業(yè)找了三家咨詢公司來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。一家說(shuō)電梯根本不慢，原來(lái)設(shè)計(jì)的就是這個(gè)速度；一家說(shuō)應(yīng)該投資幾百萬(wàn)元來(lái)裝個(gè)高速電梯解決問(wèn)題；一家說(shuō)在電梯旁邊裝個(gè)鏡子，讓人們?cè)诘入娞莸臅r(shí)候可以照照鏡子，整整戎裝。當(dāng)然這些都沒有解決物業(yè)面臨的實(shí)際問(wèn)題。虞鋒提議道，如果在電梯旁邊放一臺(tái)電視，播放一點(diǎn)金融信息、天氣預(yù)報(bào)等內(nèi)容，人們是否能夠接受？一聽到這個(gè)主意，所有物業(yè)管理人員都說(shuō)好，并且馬

18、上問(wèn)這樣的解決方案需要多少錢。看來(lái)這個(gè)計(jì)劃是能夠得到物業(yè)的支持的。虞鋒又對(duì)市場(chǎng)潛量進(jìn)行了估算。他進(jìn)入廣告業(yè)2、3 年來(lái)，對(duì)報(bào)紙、電視的廣告價(jià)格很了解。他認(rèn)為，用樓宇電視播放廣告，目標(biāo)人群的市場(chǎng)定位非常好，有非常強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，問(wèn)題在于適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)。電視臺(tái)當(dāng)時(shí)的廣告費(fèi)用每30 秒是3 萬(wàn)元，如果樓宇電視每天的價(jià)格定在1 萬(wàn)5，其覆蓋的目標(biāo)人群比電視臺(tái)還廣，人群質(zhì)量比電視臺(tái)好，廣告代理商一定愿意把廣告投入到這個(gè)媒體。根據(jù)一個(gè)專家的估算，每天播放20 個(gè)廣告，每個(gè)廣告30 秒，循環(huán)一次就是30 分鐘，按照每人每天化5 分鐘等候、乘坐電梯來(lái)估算，如果每星期廣告更換一次，每天人們看到的廣告不會(huì)重復(fù)。光上海一

19、個(gè)城市的市場(chǎng)容量就達(dá)到近一個(gè)億。只要有10的利潤(rùn)率，公司就能得到1000 萬(wàn)。 7 聚眾傳媒虞鋒開始考慮具體的細(xì)節(jié)操作問(wèn)題。第一是安裝、布線問(wèn)題。調(diào)查顯示，物業(yè)管理公司的基本要求是不能破壞墻壁，并且顯示設(shè)備本身要薄。虞鋒在美國(guó)看到的電梯里放置的電視機(jī)是通過(guò)無(wú)線發(fā)射信號(hào)來(lái)播放的。在我國(guó)，無(wú)線發(fā)射信號(hào)廣播是受到國(guó)家嚴(yán)格控制的，一般的企業(yè)根本得不到廣電部門的審批同意。如果通過(guò)城市里的有線電視網(wǎng)絡(luò)，把廣電部門的電纜線接到電梯，施工工作量也非常大，還會(huì)破壞大樓的裝修。唯一能夠選擇的方案是把信號(hào)內(nèi)置，用DVD 來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，這樣大樓物業(yè)需要解決的只是一根電源線了。市場(chǎng)上目前還沒有一個(gè)生產(chǎn)內(nèi)置DVD 的液

20、晶顯示器的廠家。虞鋒跑了許多廠家，問(wèn)是否能把DVD 和顯示器合成在一起。在和一家著名的電器生產(chǎn)商的銷售人員談這個(gè)設(shè)想的時(shí)候，對(duì)方問(wèn)虞鋒準(zhǔn)備訂多少數(shù)量，虞鋒說(shuō)，先500 臺(tái)吧。對(duì)方笑了，說(shuō)，我們流水線一天就生產(chǎn)幾千臺(tái)，幾百臺(tái)的小生意是不做的。而且，為了你們這幾百臺(tái)機(jī)器，我們還要專門設(shè)計(jì)模具，價(jià)格將非常高。第二是經(jīng)營(yíng)模式問(wèn)題。一幢商務(wù)樓至少需要一套顯示屏設(shè)備，如果把顯示屏設(shè)備賣給物業(yè)，企業(yè)就能賺到一筆利潤(rùn)，但是產(chǎn)權(quán)就歸物業(yè)了。通過(guò)這個(gè)媒體播放廣告應(yīng)該是企業(yè)收入的主要來(lái)源，那么和物業(yè)管理公司之際應(yīng)該是怎么一個(gè)合作關(guān)系呢？另外，渠道的定位也是一個(gè)要考慮的問(wèn)題。由于原來(lái)的廣告公司一直經(jīng)營(yíng)的是高檔品牌的廣

21、告，現(xiàn)在是否僅僅把目標(biāo)市場(chǎng)定位在高檔寫字樓，還是可以同時(shí)進(jìn)入電影院、酒店、機(jī)場(chǎng)等白領(lǐng)們經(jīng)常逗留的地方呢？近幾年來(lái)紛紛崛起的高檔住宅樓看來(lái)也是一個(gè)潛在的市場(chǎng)。虞鋒還考慮到了廣告商的要求。如果把目標(biāo)市場(chǎng)僅僅定在一個(gè)城市，那么他和廣告商討價(jià)還價(jià)的能力將是非常有限的。最好的打算應(yīng)該是全國(guó)各大城市同時(shí)全面鋪開，因?yàn)閺V告商雖然表示對(duì)樓宇電視這個(gè)媒體非常感興趣，但是樓宇電視網(wǎng)絡(luò)如果沒有達(dá)到一定的覆蓋面，他們是不會(huì)投入的。虞鋒估計(jì)最低要求是500 個(gè)樓以上的覆蓋面。可是，如果要做到那么大的覆蓋面，需要大量的資金投入。虞鋒估算了一下，他創(chuàng)業(yè)幾年來(lái)的積蓄根本沒有達(dá)到那個(gè)量。另外，渠道的建設(shè)和品牌的建設(shè)也要一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)渡期間恐怕只有付出，不能期望能得到多少銷售收入。但是市場(chǎng)是在那兒的，你不占領(lǐng)，競(jìng)爭(zhēng)者馬上會(huì)進(jìn)入?？墒悄敲炊嗟某鞘校敲创蟮木W(wǎng)絡(luò)，那么多的設(shè)備，自己一個(gè)新的公司似乎沒有能力一下子吃下來(lái)，如何考慮資金和進(jìn)入市場(chǎng)的速度？還有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問(wèn)題。一下子要在各個(gè)城市建立起一支高效的銷售隊(duì)伍和管理團(tuán)隊(duì)，和他同心同德地干，