終端銷售流程

1、大森集貿(mào)市場(chǎng)銷售流程圖迎接客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)見客戶向售樓處走來，拿起準(zhǔn)備好的個(gè)人資料立于門的右側(cè)替客戶開門先生小姐您好，歡迎光臨您是看商鋪嗎？您以前來過嗎？請(qǐng)問是哪一位接待您的？（如來過，轉(zhuǎn)交給相應(yīng)售樓員）請(qǐng)您稍等，我?guī)湍ㄖ猉XX （快步通知相應(yīng)售樓員交接）（如沒來過）我來幫您介紹，請(qǐng)這邊來（將客戶引至沙盤）先生小姐，你貴姓或先生小姐，怎么稱呼您？X 先生小姐，我們這個(gè)項(xiàng)目大概情況是這樣的（介紹的開始）介紹沙盤項(xiàng)目的區(qū)域，區(qū)域前景、交通狀況、周邊市政配套設(shè)施項(xiàng)目的地理位置，相鄰各方位的道路名稱和大致情況項(xiàng)目的總占地面積、開發(fā)周期數(shù)及各期產(chǎn)品的內(nèi)容項(xiàng)目的整體規(guī)劃、綠化情況、小區(qū)園林景觀特點(diǎn)、各出入口、及

2、相關(guān)配套設(shè)施項(xiàng)目總體各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)的分析介紹所售產(chǎn)品的基本情況，包括：總棟數(shù)、戶數(shù)、面積、內(nèi)部交通、戶型結(jié)構(gòu)，戶型分配等所售產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)分析介紹所售產(chǎn)品的大概售價(jià)介紹當(dāng)前銷售情況（所剩可選擇單位的位置等情況介紹）詢問客戶大概的需求面積并向各戶推薦相應(yīng)的戶型單位向銷控臺(tái)取得可推薦的銷售單位向客戶講解所推薦單位面積、價(jià)格、所在位置、戶型結(jié)構(gòu)、各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)等（通過分戶模型將解）請(qǐng)客戶在洽談桌就座（安置客戶，盡量避開與其他客戶之間的干擾）招待客戶向客戶遞上自己的名片： “希望客戶多多賜教” （名片可與售樓書釘在一起，以免客戶丟失）為客戶奉上宣傳資料（ “ X 先生小姐，這是我們的介紹書，請(qǐng)您翻閱”）X 先生小

3、姐，你喝點(diǎn)什么？我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了XXX將飲料安放在客戶的右手邊適合的位置，（“ X 先生小姐，請(qǐng)慢用” ）如客戶吸煙，為客戶拿上煙缸如客戶不小心碰翻飲品，應(yīng)盡快哪紙巾給客戶自己擦拭，收拾臺(tái)面，重新拿上飲料給客戶介紹宣傳資料的內(nèi)容：建筑標(biāo)準(zhǔn)，各項(xiàng)硬件設(shè)配，建筑材料、設(shè)施、物業(yè)管理情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)給客戶介紹基本情況；給客戶展示所推薦單位的鋪型圖：從入鋪門開始，各房間的功能安排、面積等向客戶講解說明市場(chǎng)規(guī)劃的合理性與好處向客戶計(jì)算出示所推薦的鋪型相關(guān)計(jì)價(jià)表，并進(jìn)行各項(xiàng)解說向客戶介紹現(xiàn)行購(gòu)買的優(yōu)惠，計(jì)算所推薦單位的價(jià)格：總價(jià)、單價(jià)、優(yōu)惠后的價(jià)格、各種付款方式下的價(jià)格介紹各種付款方式的時(shí)間期限正式洽談?dòng)?jì)算按

4、揭首期款，不同年限的月供款金額；按揭的條件、銀行、利率；按揭的操作流程介紹銀行按揭所需的相關(guān)證件、所需的時(shí)間和相關(guān)費(fèi)用；介紹保險(xiǎn)公司并計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)算辦理房產(chǎn)證所需的一切費(fèi)用、辦理時(shí)間、辦理流程計(jì)算交樓時(shí)所需的一切費(fèi)用，介紹交鋪時(shí)間、相關(guān)流程計(jì)算公證費(fèi)用、律師費(fèi)，并講解公證的內(nèi)容及用途介紹從交定金開始，各時(shí)間段應(yīng)交的金額及時(shí)間限制介紹樓款支付的方式（現(xiàn)金、支票或轉(zhuǎn)帳）準(zhǔn)確掌控談話時(shí)間和內(nèi)容送客或帶客戶參觀樣板房；收拾洽談桌客戶離開之前，出示客戶登記本（或自行準(zhǔn)備的登記本），請(qǐng)客戶進(jìn)行登記請(qǐng)客戶登記千萬注意禮貌（X 先生小姐，麻煩您幫我做一個(gè)登記，向?qū)Ψ秸f明登記只是為了內(nèi)部統(tǒng)計(jì)使用客戶只需要填寫

5、姓名和聯(lián)系方式，其他如消息途徑、所在區(qū)域等資料可在銷售交談中獲知，自行填寫客戶資料登記詳細(xì)記錄客戶資料：姓名、電話、推薦單位、客戶意向、客戶外觀特點(diǎn)、客戶異議、來訪時(shí)間，附加備注等如在自行準(zhǔn)備的登記本上登記，還應(yīng)將所有資料如實(shí)記錄在公用登記本上，以便公司統(tǒng)計(jì)使用如客戶與銷售員約定時(shí)間，需用標(biāo)記筆另行標(biāo)明經(jīng)常翻看登記記錄，并監(jiān)督公用登記本的登記情況恰當(dāng)掌握跟蹤時(shí)間，一般在客戶來訪之日起一星期內(nèi)或有特別活動(dòng)時(shí)應(yīng)及時(shí)聯(lián)系客戶通過前期與客戶的交流了解，確定合適的聯(lián)系時(shí)間：上班族可在中午一點(diǎn)左右，老板應(yīng)在下午4、 5 點(diǎn)鐘左右打電話之前首先要理清思路、明確談話內(nèi)容，如對(duì)方未接聽，不要不斷重?fù)?，沒完沒了客

6、戶跟蹤注意禮節(jié)： X 先生小姐，您好，這里是XXX 市場(chǎng)，我是 XXX ，非常抱歉打擾您詢問：客戶上次看樓的印象、當(dāng)前想法、與家人溝通情況、有何異議、何時(shí)再來介紹公司當(dāng)前的優(yōu)惠情況；通報(bào)所推薦單位的銷售情況；當(dāng)前整體銷售情況；適度催逼客戶與客戶約定時(shí)間，告知客戶自己會(huì)在約定的時(shí)間等他她不要沒完沒了，及時(shí)收線；向客戶致歉打擾，感謝客戶告知客戶相關(guān)銀行托收帳號(hào)；帶領(lǐng)客戶提款和交款；提醒財(cái)務(wù)人員和客戶出據(jù)、收取定金收據(jù)認(rèn)真填寫預(yù)定協(xié)議書的內(nèi)容；并交相關(guān)人員審核及蓋章；通知銷控人員，配合現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造向客戶解釋協(xié)議書內(nèi)容并提醒注意事項(xiàng)，讓客戶在指定的區(qū)域簽署姓名（注意用簽字筆、工整字體）預(yù)定協(xié)議書復(fù)印

7、客戶相關(guān)證件，并將復(fù)印件交由相關(guān)人員保管告知客戶下次付款金額、付款及簽約時(shí)間；提醒客戶下次帶回預(yù)定協(xié)議書及收款收據(jù)、聯(lián)名人員到場(chǎng)送客；告知其他銷售人員；復(fù)印預(yù)定協(xié)議書存檔，并將協(xié)議書的其他聯(lián)數(shù)交給相關(guān)人員做好客戶資料登記工作；填寫相關(guān)銷售記錄表提前一天聯(lián)系客戶，與客戶確認(rèn)簽約時(shí)間、登記名、付款方式有否變動(dòng)，再次提醒客戶帶齊相關(guān)資料提前填寫認(rèn)購(gòu)協(xié)議書內(nèi)容，如有優(yōu)惠或贈(zèng)品，在備注欄認(rèn)真填寫清楚：名稱、數(shù)量、交付方式、交付時(shí)間將認(rèn)購(gòu)協(xié)議書交相關(guān)人員審核蓋章；告知財(cái)務(wù)人員客戶前來時(shí)間，提醒財(cái)務(wù)人員配合帶領(lǐng)客戶交款（現(xiàn)金支票轉(zhuǎn)帳回單）；提醒財(cái)務(wù)人員和客戶出據(jù)、收取定金收據(jù)；收回預(yù)定協(xié)議書簽約流程認(rèn)購(gòu)協(xié)議

8、書向客戶解釋認(rèn)購(gòu)協(xié)議書內(nèi)容并提醒注意事項(xiàng)，讓客戶在指定的區(qū)域簽署姓名（注意用簽字筆、工整字體）復(fù)印客戶相關(guān)證件，并將復(fù)印件交由相關(guān)人員保管，確認(rèn)、歸還客戶證件再次與客戶確認(rèn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書內(nèi)容，告知買賣合同將和認(rèn)購(gòu)協(xié)議書一致，及合同簽訂時(shí)間、剩余首期款金額提醒客戶下次帶回認(rèn)購(gòu)協(xié)議書及收款收據(jù)、聯(lián)名人員到場(chǎng)送客；復(fù)印認(rèn)購(gòu)協(xié)議書存檔；將認(rèn)購(gòu)協(xié)議書的其他聯(lián)數(shù)交給相關(guān)人員通知合同制作人員做好準(zhǔn)備工作；做好客戶簽署合同時(shí)間的登記工作提前一天聯(lián)系客戶，再次與客戶確認(rèn)簽署合同時(shí)間、提醒客戶帶齊相關(guān)資料提前通知合同制作人員制作合同，自行按照認(rèn)購(gòu)協(xié)議書內(nèi)容核對(duì)買賣合同的準(zhǔn)確性將已制作好的合同交相關(guān)人員審核，審核完畢由

9、銷售人員保管；注意保證合同的秘密性和文本清潔帶領(lǐng)客戶交款（現(xiàn)金支票轉(zhuǎn)帳回單）；提醒財(cái)務(wù)人員和客戶出據(jù)、收取定金收據(jù)；收回認(rèn)購(gòu)協(xié)議書請(qǐng)客戶閱讀合同內(nèi)容，并向客戶解釋合同條款；如分歧較大，可請(qǐng)銷售經(jīng)理協(xié)助解決買賣合同請(qǐng)客戶在指定的區(qū)域簽署姓名（注意用簽字筆、工整字體），記住提醒客戶萬萬別出錯(cuò)提醒客戶保管好首期款收據(jù)及相關(guān)文本資料計(jì)算應(yīng)交納的保險(xiǎn)費(fèi)用；告知客戶大概銀行按揭時(shí)間；提醒客戶到時(shí)帶齊相關(guān)證件、收據(jù)、聯(lián)名人員到場(chǎng)如有需要還須告知客戶進(jìn)行公證：公證的內(nèi)容、費(fèi)用、地點(diǎn)收起合同；恭喜客戶；送客將合同交至相關(guān)人員，通知相關(guān)工作人員準(zhǔn)備辦理銀行按揭工作做好客戶按揭時(shí)間的自身提醒工作與銀行及保險(xiǎn)公司相關(guān)

10、人員確定按揭時(shí)間，通知客戶按揭時(shí)間、地點(diǎn)，通知財(cái)務(wù)及相關(guān)人員做好準(zhǔn)備工作提醒客戶帶齊相關(guān)資料、相關(guān)費(fèi)用金額、聯(lián)名人員到場(chǎng)提前告知客戶注意事項(xiàng)：如何回答銀行工作人員的合理問題；替客戶收取相關(guān)資料并交給相關(guān)人員配合教授客戶填寫相關(guān)表格、在指定位置簽署姓名；帶領(lǐng)客戶交納相關(guān)費(fèi)用配合銀行及保險(xiǎn)公司工作人員的相關(guān)工作，有需要時(shí)向他們說明客戶情況向客戶計(jì)算辦理房產(chǎn)證的費(fèi)用、交樓時(shí)的相關(guān)費(fèi)用，并解釋費(fèi)用的用途、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)告知客戶銀行大概的放款時(shí)間；提醒客戶準(zhǔn)備相關(guān)銀行帳號(hào)，并存足扣款金額銀行按揭提醒客戶準(zhǔn)備相關(guān)銀行帳號(hào)， 以備將來管理公司對(duì)各項(xiàng)收費(fèi)的銀行托收工作， 復(fù)印客戶存折交給相關(guān)人員告知客戶交樓時(shí)間，管理公司辦公時(shí)間和地點(diǎn)，到時(shí)應(yīng)帶的相關(guān)證件及交樓的流程如按揭不順利，查明原因，配合客戶、銀行工作人員、內(nèi)部相關(guān)人員做好重新辦理按揭工作再次恭喜客戶即將喬遷；感謝客戶選擇所售樓盤；與客戶套取近乎，拉近距離通過多次的與客戶交流、熟悉，希望客戶介紹親戚朋友前來購(gòu)買，并說明介紹新客戶對(duì)他她的好處再次提醒客戶所有的相關(guān)事宜；送客向相關(guān)人員匯報(bào)銀行按揭的結(jié)果；分析總結(jié)按揭失敗的原因，并提醒所有銷售人員注意客戶資料的全面整理工作客戶站起時(shí)，應(yīng)快速起身；向客戶表示致謝： “ X 先生小姐，感謝您的光臨”希望客戶能帶家人及親戚朋友一起前來參觀提醒客戶別忘了隨身物品