美容院全能店長的銷售技巧

1、美容院全能店長的銷售技巧一、迎接顧客迎接顧客是要完成銷售， 就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會(huì)中， 人與人最缺乏的就是溝通！ 迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺(tái)瀏覽，他們只是隨便看看。 這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么， 因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)地與顧客打招呼。切記！ 微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。例 1：通常，銷售人員會(huì)問顧客： “您需要一些什么？”等之

2、類的話；分析： 這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！ 在大多數(shù)情況下，顧客馬上會(huì)敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現(xiàn)；我建議這樣，銷售人員：您好！ （拉近顧客）看一下我們的產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！例 2、銷售人員： “您需要某某嗎？”分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會(huì)嚇一跳， 他可能要買， 但尚未拿定主意對于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看， 這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就

3、把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要， 便讓顧客回答， 那顧客能回答嗎？不走才怪呢。為什么會(huì)這樣呢？原因很簡單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取， 我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會(huì)產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去購買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會(huì)出現(xiàn)另一種結(jié)果！“隨便型”顧客情況例 3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始： “這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)， ”“產(chǎn)生動(dòng)機(jī)型”顧客情況例 4. 顧客已經(jīng)在看某

4、一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品， 它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。 要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來?！皩ふ倚汀鳖櫩颓闆r例 5. 顧客的目光在柜臺(tái)上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。多顧客情況特例：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4、例 5 的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧

5、客的需要。通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)；1、希望能聽銷售人員說下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品；2、顧客會(huì)提出問題， 如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？” 、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？” 、“你的產(chǎn)品這么多， 哪一種更適合我？” 等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細(xì)的介紹給顧客，并于此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩種；1、希望銷售人

6、員會(huì)繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)試用，有獎(jiǎng)銷售等。2、還有的會(huì)問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務(wù)， 是一種說明， 給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個(gè)成功的銷售人員，必須牢記這點(diǎn)！二、了解需要一）通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望！在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。 銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后， 銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣

7、的。必須掌握方式方法， 上面我已經(jīng)提過， 就不必贅述。在聆聽顧客的陳述時(shí)，終端銷售人員須注意：1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。2、不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3、盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“您這話可不對了！ ”等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下， 抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例 1、顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲?，所以我 ?！狈治觯?乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅

8、要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。有一句話這樣說： “成功的銷售人員是自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，而失敗的銷售人員是自己等待機(jī)會(huì)?！鄙钪械暮芏嗍虑椴慌履阕霾坏?，就怕你想不到， 關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)！很多時(shí)候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識。銷售機(jī)會(huì)的有無，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記?。≈匾牟皇悄阋磉_(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。三、推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候， 也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時(shí)候了。 對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起