某住宅項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告分析

2025/3/13中航城三期住宅

下半年?duì)I銷執(zhí)行報(bào)告To：昆山中航版權(quán)聲明本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。22009年下半年目標(biāo)全年目標(biāo)一：全年回現(xiàn)4億（一期實(shí)現(xiàn)2億）目標(biāo)二：三期住宅回現(xiàn)1.5億目標(biāo)三：公寓快速回現(xiàn)（5000萬?）目標(biāo)四：商業(yè)回現(xiàn)9000萬？目標(biāo)五：一期剩余住宅快速清貨目標(biāo)完成情況：6月24日一期住宅住宅銷售582套,回現(xiàn)1.85億下半年目標(biāo)：三期住宅銷售大洋房65－68＃銷售80％，即75套；小洋房銷售95％，即65套，小高、高72、73、80#銷售20％，即25套；聯(lián)排、雙拼50、57－60、51-52＃銷售35％，即14套公寓銷售35％，即140套商業(yè)銷售55套一期剩余住宅銷售65套3在現(xiàn)實(shí)條件下，09下半年目標(biāo)意味著什么？2009年目標(biāo)匹配條件分解（按6個(gè)月26周計(jì)算）銷售區(qū)域銷售套數(shù)成交率誠(chéng)意上門量匹配上門匹配量下半年銷售套數(shù)415

15%2765106組/周目前項(xiàng)目周上門量為60組，距離完成目標(biāo)匹配上門量將近有一半的距離。按目前成交率15%推算，周平均上門量要保持在約120組左右，需要在下半年推廣中精準(zhǔn)渠道，加大媒體投放力度；下半年銷售目標(biāo)分解細(xì)化產(chǎn)品類型7月8月9月10月11月12月三期住宅6525551520公寓65201210810商業(yè)14068一期剩余住宅4025三期對(duì)應(yīng)的蓄客目標(biāo)蓄客150280160360100140三期住宅下半年核心問題如何提高項(xiàng)目的上門量？4重新認(rèn)識(shí)中航城開發(fā)商：國(guó)有企業(yè)深圳中航集團(tuán)物業(yè)管理：全國(guó)知名物管公司社區(qū)景觀：別墅戶戶臨水社區(qū)規(guī)劃：綜合體——?jiǎng)e墅、洋房、小高及高、商業(yè)、寫字樓等高尚小區(qū)板塊潛力：政府東拓力度的大力推進(jìn)品牌開發(fā)商合力助推城東發(fā)展城東產(chǎn)業(yè)定位，高素質(zhì)人口導(dǎo)入前進(jìn)東路金融行政龍頭效應(yīng)市政大手筆打造的四條活水景觀吸聚會(huì)展經(jīng)濟(jì)潛力產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：天虹及開發(fā)商商業(yè)自持的信心產(chǎn)品小面積優(yōu)勢(shì)戶型贈(zèng)送面積多優(yōu)勢(shì)戶型南北通透，齊整優(yōu)勢(shì)中航城是城東高尚品質(zhì)大社區(qū)的代表，區(qū)域內(nèi)的價(jià)格標(biāo)桿。52009年上半年我們都做了哪些營(yíng)銷工作？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷昆山樓市戶外大牌三面翻小路牌電視臺(tái)短信超市路演協(xié)議企業(yè)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠老帶新專業(yè)市場(chǎng)派單成交客戶品質(zhì)小區(qū)派單城東動(dòng)遷戶派單老客戶答謝旺場(chǎng)活動(dòng)我們堅(jiān)持以活動(dòng)旺場(chǎng)，取得不俗成績(jī)。

線上以活動(dòng)信息為訴求點(diǎn)，營(yíng)銷效果呈階段化。

尋找主動(dòng)的營(yíng)銷方式來將我們樓盤的氣質(zhì)傳達(dá)給客戶？？2025/3/136尋找長(zhǎng)效的、主動(dòng)的營(yíng)銷方式鎖定客戶來源剖析客戶關(guān)注點(diǎn)市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析戶型對(duì)比自身解析一期營(yíng)銷盤點(diǎn)營(yíng)銷總戰(zhàn)略分月營(yíng)銷策略賣給誰(shuí)？賣什么？怎么賣？思維導(dǎo)視圖2025/3/137成交客戶：東區(qū)客戶成交穩(wěn)定，但比例正在收窄；外區(qū)域成交客戶中：上海系（昆山工作緣）以及市中心客戶成交量比例顯著上升。區(qū)域范圍上門客戶城東區(qū)域成交客戶構(gòu)成較單一，主要為城東與臨近的城中區(qū)域一期成交客戶分析上門客戶：上門客戶集中城東區(qū)域城中心及上?？蛻綦S著房地產(chǎn)形勢(shì)大好，近階段呈現(xiàn)明顯上升趨勢(shì)客戶突破方向：圍繞非企業(yè)類客（公務(wù)員、事業(yè)單位）的圈層營(yíng)銷。2025/3/138職業(yè)鎖定上門客戶以城東企業(yè)職員為主，個(gè)體經(jīng)商者占比較多；各物業(yè)類型成交客戶東區(qū)區(qū)域性特征明顯；

以城東工廠職員及企業(yè)員工為主，個(gè)體經(jīng)商者次之；

公務(wù)員占比較少，且近階段呈上升趨勢(shì)，這部分客戶需進(jìn)一步挖掘。月收入在3千-5千元左右工廠員工、企業(yè)普通職員等月收入5千-1萬元左右個(gè)體老板、公務(wù)員、企業(yè)技師、中層管理者等月收入1萬元以上臺(tái)灣人、私營(yíng)業(yè)主、政府官員等別墅客戶：與東區(qū)有地緣關(guān)系的私營(yíng)業(yè)主、臺(tái)灣企業(yè)主及少數(shù)上海人為主；區(qū)域性較強(qiáng)洋房及三房客戶：東區(qū)動(dòng)遷換房、個(gè)體老板、公務(wù)員及企業(yè)中收入較高的人群及市區(qū)老工房換房群體為主；改善需求明顯二房客戶：東區(qū)周邊工廠職員及企業(yè)普通員工為主；基本是首次置業(yè)2025/3/139目標(biāo)客戶盤點(diǎn)：目前城東區(qū)域客戶構(gòu)成豐富，本項(xiàng)目三期產(chǎn)品客戶鎖定為中高端客戶群體分類分布生活狀況置業(yè)需求置業(yè)關(guān)注點(diǎn)購(gòu)買力水平泛公務(wù)員城東、城中政府學(xué)校銀行等早期都有單位福利房年輕的一般在單位宿舍年輕人以小戶型為主少部分人有改善居住，偏向三房、四房少數(shù)人有投資的傾向品牌、升值潛力、景觀、配套企業(yè)中高層管理者通訊電子工業(yè)設(shè)備制造廠紡織與原料等外企超過50萬/年自購(gòu)房、酒店長(zhǎng)包房140左右的大戶型為主別墅類地段、配套、教育、保值增值性生意人私企業(yè)主個(gè)體戶家居用品外貿(mào)等一般年收入在100萬以上多處房產(chǎn)大戶型、別墅類投資地段、物管、保值增值性、教育普通生意人餐飲店服裝店…年收入在20萬左右一般都有一處以上的房產(chǎn)中、大戶型部分人有投資傾向普通企業(yè)職工城東鎮(zhèn)里的企業(yè)、外資企業(yè)家庭年收入在5萬左右以中小戶型為主環(huán)境、價(jià)格、配套、教育普通村民

城東各村村民家庭年收入在8萬左右住老房子生活來源于收租或個(gè)體生意120左右的三房或140左右的大三房、四房投資改變自己的傳統(tǒng)居住方式價(jià)格、地段、戶型、環(huán)境、配套設(shè)施中高端客戶群2025/3/1310現(xiàn)有城東狀況難以吸引到區(qū)外客戶客戶分析結(jié)論：以區(qū)內(nèi)客戶為主城北區(qū)域外的客戶：主要以中心城區(qū)為主，上海次之。城南、城北區(qū)域客戶主要集中為與城東有地緣關(guān)系的客戶。如何有目的性挖掘此類客戶需求？2025/3/1311尋找長(zhǎng)效的、主動(dòng)的營(yíng)銷方式鎖定客戶來源剖析客戶關(guān)注點(diǎn)市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析戶型對(duì)比自身解析一期營(yíng)銷盤點(diǎn)營(yíng)銷總戰(zhàn)略分月營(yíng)銷策略賣給誰(shuí)？賣什么？怎么賣？思維導(dǎo)視圖2025/3/1312客戶認(rèn)同點(diǎn)交通（地段）、未來商業(yè)配套資源、公共配套設(shè)施客戶關(guān)注點(diǎn)自有商業(yè)運(yùn)營(yíng)、公共配套的兌現(xiàn)、學(xué)區(qū)和物業(yè)通過客戶訪談，成交客戶對(duì)項(xiàng)目最為認(rèn)同點(diǎn)有：交通（地段）、項(xiàng)目自有的商業(yè)配套、以及社區(qū)外部的公共資源等。其中項(xiàng)目自有的商業(yè)資源成為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排他性優(yōu)勢(shì)。社區(qū)商業(yè)以及其他規(guī)劃的落實(shí)學(xué)區(qū)配套資源的兌現(xiàn)物業(yè)服務(wù)是客戶入住最為關(guān)注的幾點(diǎn)。2025/3/1313典型客戶語(yǔ)錄尚小姐女27歲臺(tái)企職員購(gòu)買3#602

吸引我購(gòu)買的主要原因還是戶型，當(dāng)時(shí)來看了就感覺戶型特別好。聽說中航城的物業(yè)特別好，網(wǎng)上好像也是這么評(píng)價(jià)的，但是沒有真正的感覺到。地段也是不錯(cuò)的，我感覺周邊的環(huán)境好，沒有那么吵，離我工作的地方也近。聽說中航城房子的質(zhì)量很不錯(cuò)，年后來看了，好幾個(gè)樓盤都停工了，中航城的工程還挺正常的。天虹商場(chǎng)建起來以后，如果和歐尚差不多的話就好了，以后生活購(gòu)物很方便的。教育方面，感覺問題不太大，小區(qū)內(nèi)部不是有個(gè)幼兒園么，小學(xué)遠(yuǎn)點(diǎn)也有，中學(xué)有個(gè)震川中學(xué)。總體感覺中航城各方面都挺好的，就是聽說以后小區(qū)的綠化和模型上不一樣，不知道是不是這樣。最主要的，還是物業(yè)管理費(fèi)有點(diǎn)高?？蛻絷P(guān)注關(guān)鍵詞：天虹與酒店未來經(jīng)營(yíng)及品質(zhì)、項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)兌現(xiàn)及未來規(guī)劃張先生男32歲公務(wù)員購(gòu)買11#102我們現(xiàn)在住在東方華庭，房子也挺大，戶型還可以的，就是綠化和物業(yè)管理太差，特別是物業(yè)不好的話，對(duì)生活影響還是挺大的。我有個(gè)朋友最近剛買在你們這里，他說你們物業(yè)管理公司挺不錯(cuò)的，小區(qū)環(huán)境和品質(zhì)還可以，主要是配套以及未來潛力是好的，我來看了兩次，感覺是不錯(cuò)的，就想在中航城再買一套，以后東方華庭的房子可以租出去，我們就住在這里啦，自己家里有車么，也方便。2025/3/1314通過對(duì)“生意系”客戶分析，本項(xiàng)目三期將更有效地針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行賣點(diǎn)放大。客戶分類客戶描述客戶需求特征臺(tái)灣生意人、企業(yè)高管（以臺(tái)商為主）在昆山辦廠/貿(mào)易為主，私企業(yè)主/高管，年收入100萬左右對(duì)社區(qū)環(huán)境/資源要求高，看中地段的升值潛力本地生意人（昆山本土人）多有自家的自建房，生意大小不一，平常親戚之間交際多，對(duì)厚街有感情，了解深看中傳統(tǒng)地段，要求生活便利，對(duì)社區(qū)最向往，家庭結(jié)構(gòu)影響對(duì)面積需求較大，出租房嘗過很大甜頭，比較熱衷外地生意人（內(nèi)地前來打拼的生意人）多來昆山已有5-10年，擁有自己已成規(guī)模的生意，年收入多在20萬左右看中地段，希望享受城市便利，同時(shí)離自己的生意近，方便照顧周邊鎮(zhèn)區(qū)多為外鎮(zhèn)私企業(yè)主，選擇居住城東多因?yàn)樯鐓^(qū)/產(chǎn)品，以及城市設(shè)施追求比本鎮(zhèn)素質(zhì)更高，能享受到更多便利配套的項(xiàng)目2025/3/1315客戶來源客戶需求

區(qū)域內(nèi)客戶依然是上門客戶構(gòu)成主力；區(qū)域外客戶量呈上升趨勢(shì)；企業(yè)職工下降，公務(wù)員客戶量上升；客戶需求與項(xiàng)目核心價(jià)值匹配；客戶關(guān)注項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)：地段、配套、物業(yè)管理服務(wù)；客戶類型

客戶類型多為改善型、實(shí)力型客戶，需要未來配套、服務(wù)上有更高的提升；小結(jié)客戶分析：2025/3/1316尋找長(zhǎng)效的、主動(dòng)的營(yíng)銷方式鎖定客戶來源剖析客戶關(guān)注點(diǎn)市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析自身解析一期營(yíng)銷盤點(diǎn)營(yíng)銷總戰(zhàn)略分月營(yíng)銷策略賣給誰(shuí)？賣什么？怎么賣？思維導(dǎo)視圖2025/3/1317三期住宅總建面10萬，主力產(chǎn)品為高層與洋房，實(shí)用型與經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品占絕大多數(shù)，舒適型大尺度產(chǎn)品較少物業(yè)細(xì)分總建筑面積

戶數(shù)≥90M2

戶數(shù)≤90M2高層48469.55288144小高層6422.4480(復(fù)式)1153.260TH11135.79560雙拼2722.37100

小洋房5774.952840洋房117895.361400

洋房26354.321456三期合計(jì)99953.26590240三期本體2025/3/1318產(chǎn)品升級(jí)三期產(chǎn)品中除高層小高層與一期戶型相同外，洋房、TH和雙拼戶型均為一期的升級(jí)版，面積控制合理；三期F1一期C1帶南北花園，增加私密性和尊貴感面積136.47㎡贈(zèng)送約80㎡地下室面積㎡贈(zèng)送約0㎡地下室戶外入地下室贈(zèng)送更大地下室面積餐廳直接與北花園相連，增加便利性情景房在南面，增加可利用性綜述：空間設(shè)計(jì)更為緊湊，使用率更高2025/3/1319三期F2一期C2三期G1面積129.6㎡帶南北陽(yáng)臺(tái)，特別是南陽(yáng)臺(tái)彌補(bǔ)了一期戶型設(shè)計(jì)的不足主客臥景觀陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，創(chuàng)新且增加使用率使用率增加；無錯(cuò)層設(shè)計(jì)面積88.76㎡

全新戶型，90％以上的超高使用率，更多靈動(dòng)空間，更多愜意享受。全明設(shè)計(jì)，通透性極佳，清澈視界，無敵風(fēng)景。南向陽(yáng)臺(tái)和露臺(tái)，開間達(dá)8米以上，環(huán)顧廣闊之景，豐富個(gè)性生活。北向大陽(yáng)臺(tái)，預(yù)留洗衣機(jī)位，人性關(guān)懷無微不至。2025/3/1320別墅產(chǎn)品聯(lián)排別墅雙拼別墅

面積比一期稍小，主力200余平方米；四房?jī)蓮d三衛(wèi)；衛(wèi)生間位置更為人性化；三期升級(jí)產(chǎn)品贈(zèng)送面積增大，地下室約150平方米（一期約110平方米），花園面積略有增加；南北雙露臺(tái)（一期僅有北露臺(tái)）衛(wèi)生間位置更為人性化；2025/3/1321小結(jié)三期本體：產(chǎn)品升級(jí)成熟社區(qū)收官之作

在面積控制上，增加經(jīng)濟(jì)型戶型比例，擴(kuò)大了受眾人群；在戶型設(shè)計(jì)上，提高了使用率，增加舒適性；

一期小區(qū)建設(shè)完畢，600余戶業(yè)主入?。簧鐓^(qū)商業(yè)逐漸形成，天虹商場(chǎng)效應(yīng)相應(yīng)可感知；

本項(xiàng)目最后一期住宅產(chǎn)品，無后續(xù)產(chǎn)品供應(yīng)；結(jié)合一期開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，三期產(chǎn)品是整個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的凝練之作；2025/3/1322尋找長(zhǎng)效的、主動(dòng)的營(yíng)銷方式鎖定客戶來源剖析客戶關(guān)注點(diǎn)市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析戶型對(duì)比自身解析一期營(yíng)銷盤點(diǎn)營(yíng)銷總戰(zhàn)略分月營(yíng)銷策略賣給誰(shuí)？賣什么？怎么賣？思維導(dǎo)視圖2025/3/1323銷售回顧一期剩余貨量多數(shù)為回現(xiàn)難度較高的產(chǎn)品，制約回現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成；房源去化洋房無資源溢價(jià)支撐力洋房產(chǎn)品在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中無價(jià)格優(yōu)勢(shì)普通住宅量多，總價(jià)高、體系混亂區(qū)域市場(chǎng)主力產(chǎn)品多為80-100平米中小戶型房源，本項(xiàng)目住宅產(chǎn)品與市場(chǎng)主流產(chǎn)品不匹配別墅城東唯一別墅項(xiàng)目物業(yè)類型制約目標(biāo)達(dá)成的影響分析與三期洋房比無產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，且價(jià)格高，產(chǎn)品弱勢(shì)剩余房源套均面積約180㎡，客戶資源相對(duì)有限客戶資源相對(duì)有限因別墅競(jìng)爭(zhēng)為全市競(jìng)爭(zhēng)，無價(jià)格優(yōu)勢(shì)2025/3/1324客戶置業(yè)過程客戶總結(jié)：目前客戶因地緣性限制、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和認(rèn)知層次的問題，造成有效客戶量不足；制約目標(biāo)達(dá)成的影響分析本土化、地緣性現(xiàn)象突出區(qū)域性禁錮，造成客戶數(shù)量有限競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)同質(zhì)化瓜分有限資源絕對(duì)吸引力缺失，不能獲取更多的客戶資源對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同層次具備提升空間項(xiàng)目?jī)r(jià)值呈現(xiàn)相對(duì)弱勢(shì)，物管服務(wù)及綠化展現(xiàn)有很大提升空間客戶現(xiàn)狀銷售回顧

成交客戶認(rèn)知途徑中八成是通過朋友介紹和路過上門的；關(guān)系企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)上門亦占一定比例；通過認(rèn)知途徑分析，本項(xiàng)目“老帶新”開展以來，成交客戶朋友介紹比例上升明顯，效果顯著；2025/3/1325形象分析總結(jié)：客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)知不足，客戶流失現(xiàn)象突出；形象傳遞銷售回顧整體形象寬泛并顯空洞缺乏綜合體價(jià)值價(jià)值傳遞現(xiàn)狀制約目標(biāo)達(dá)成的影響分析項(xiàng)目核心價(jià)值傳遞不充分，導(dǎo)致客戶對(duì)項(xiàng)目整體形象認(rèn)知不充分，客戶資源被競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分流；客戶對(duì)本項(xiàng)目?jī)r(jià)格與價(jià)值的認(rèn)知不相匹配，客戶流失；2025/3/1326房源去化總結(jié)：目前剩余貨量多數(shù)為回現(xiàn)難度較高的產(chǎn)品，制約回現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成；客戶總結(jié)：目前客戶因地緣性限制，以及同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和認(rèn)知層次的影響，造成有效客戶量不足；形象分析總結(jié)：目前形象傳遞相對(duì)弱勢(shì)，導(dǎo)致客戶流失現(xiàn)象突出；客戶的問題：數(shù)量擴(kuò)充、區(qū)域突破、和一期剩余貨量匹配的客戶來源。形象和價(jià)值：富于競(jìng)爭(zhēng)力的形象體系客戶認(rèn)同的價(jià)值點(diǎn)的放大效應(yīng)。小結(jié)銷售回顧：2025/3/1327尋找長(zhǎng)效的、主動(dòng)的營(yíng)銷方式鎖定客戶來源剖析客戶關(guān)注點(diǎn)市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析戶型對(duì)比自身解析一期營(yíng)銷盤點(diǎn)營(yíng)銷總戰(zhàn)略分月營(yíng)銷策略賣給誰(shuí)？賣什么？怎么賣？思維導(dǎo)視圖2025/3/1328昆山房地產(chǎn)市場(chǎng)08年受到政策影響成交量一度下滑，09年1月起直線上漲，6月成交量為1月4.5倍；09年1月至6月，昆山樓市成交量直線上升，6月達(dá)到4657套，創(chuàng)又一新高；5月-6月八周，昆山各區(qū)域成交量變化較大，城東穩(wěn)中有降，6月最后一周墊底，與城東幾無新貨量供應(yīng)有關(guān)；市場(chǎng)分析2025/3/1329目前城東房地產(chǎn)市場(chǎng)在售樓盤分為三個(gè)梯隊(duì)，本項(xiàng)目與世茂東一號(hào)成為區(qū)域的絕對(duì)引領(lǐng)者。第一梯隊(duì)（多物業(yè)）世茂東一號(hào)中航城第三梯隊(duì)（4300-4800）陽(yáng)光水世界、東城藍(lán)郡、和興東城、國(guó)際公館第二梯隊(duì)（4800-5200）黃埔花園項(xiàng)目名稱占地容積率總建面（m2）物業(yè)類型配套價(jià)格（元/平米）中航城20萬1.836萬綜合體天虹商場(chǎng)、格蘭云天酒店、幼兒園小高層4800；多層7000；洋房5300；TH8000；雙拼11000；世茂東一號(hào)64萬1.21200000綜合體華東商城、會(huì)所、幼兒園小高層4500；多層7000；洋房5300；TH：8000；雙拼11000；東城藍(lán)郡17萬1166667多層、小高層水上公園、商業(yè)（在建）4300和興東城13.7萬1.5200000高層、小高層、別墅、商鋪幼兒園、會(huì)所、社區(qū)商鋪4300國(guó)際公館3.2萬2.378000電梯洋房、小高層、高層幼兒園、會(huì)所3800陽(yáng)光水世界30萬1300000多層、小高層、高層會(huì)所、商業(yè)4400黃浦城市花園7萬2154734多層、小高層、高層弘基財(cái)富廣場(chǎng)，萬豪酒店4800-51002025/3/1330城東市場(chǎng)小戶型，因面積小、總價(jià)低，成為市場(chǎng)主要旺銷產(chǎn)品；本項(xiàng)目三期小戶型，市場(chǎng)接受度預(yù)計(jì)較高；項(xiàng)目名稱4月（套）5月（套）6月（套）月均(套/月)中航城35936163世茂東一號(hào)128222121157東城藍(lán)郡27843348陽(yáng)光水世界53703452國(guó)際公館19352025黃浦.城市花園30742342樓盤名稱價(jià)格區(qū)間(元/㎡）主力戶型和面積范圍(㎡)銷售策略黃浦城市花園4500-4600兩房101-105均價(jià)5000元/平方米，98折嘉業(yè)·陽(yáng)光水世界4100-4200多層；5300洋房多層兩房：94-127；購(gòu)房之日起至交房每月返還20元/㎡國(guó)際公館3800兩房-三房：100-13098折,送400元/平方米裝修世茂東壹號(hào)4200-5000高層主力為98的2房，另有130左右的三房96折東城藍(lán)郡4300主力面積為88的兩房95折溫莎小城未定，預(yù)計(jì)開盤不會(huì)走的太高中低端定位，預(yù)計(jì)面積走的不會(huì)太大預(yù)計(jì)低開高走，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)影響較為明顯本項(xiàng)目住宅4600-4800，洋房5200，聯(lián)排別墅8000住宅90-130兩房-三房；洋房為150左右的三房最低95折存量房貨量陷于同質(zhì)化，同時(shí)呈現(xiàn)價(jià)格傾軋；住宅競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)極其嚴(yán)峻，且核心競(jìng)爭(zhēng)圈層在銷售價(jià)格和促銷策略方面存在較強(qiáng)的變動(dòng)性，對(duì)本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)存在持續(xù)的壓力，住宅競(jìng)爭(zhēng)核心圈層的東區(qū)板塊區(qū)域內(nèi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈；新推房源，加劇了區(qū)域客戶分流，而價(jià)格策略成為屢試不爽的成交憑依。板塊內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)部分項(xiàng)目在09年下半年回現(xiàn)壓力極大，大部分項(xiàng)目在下半年有新推房源，勢(shì)必在銷售價(jià)格和銷售策略上存在較強(qiáng)的調(diào)整要求，因此在一定程度上會(huì)加劇板塊住宅競(jìng)爭(zhēng)；2025/3/133109年下半年城東住宅市場(chǎng)現(xiàn)有項(xiàng)目供應(yīng)持續(xù)增長(zhǎng)，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。東城藍(lán)郡建面17萬平米主力戶型80－120㎡的2房和3房?jī)r(jià)格4300元/平米三期住宅建面12萬平米，940套2008.82008.122009.42009.82009.122010.42010.82010.12陽(yáng)光水世界和興東城四期建面13.5萬平米世茂東一號(hào)總建面120萬平米國(guó)際公館建面7.8萬平米價(jià)格3800元/平米華敏國(guó)際會(huì)展中心項(xiàng)目，32萬，綜合體中航城一期住宅10萬平米項(xiàng)目名稱占地容積率總建面價(jià)格09年下半年推售世茂東一號(hào)64萬1.21200000高層4600；疊加洋房7500疊加洋房、高層?xùn)|城藍(lán)郡17萬11666674300多層持續(xù)推出，小高層和興東城13.7萬1.52000004300四期高層國(guó)際公館3.2萬2.3780003800持續(xù)推出高層陽(yáng)光水世界30余多層、小高層、高層黃浦城市花園7萬21547344800-5100二期剩余產(chǎn)品2025/3/1332城東09年下半年供應(yīng)主體高層、小高層競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)城東洋房產(chǎn)品稀缺，但多層產(chǎn)品將對(duì)洋房構(gòu)成一定競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目名稱物業(yè)類型價(jià)格（元/平米）后期推售世茂東一號(hào)洋房、電梯多層7000－900009年疊加洋房，多層持續(xù)推出東城藍(lán)郡多層438035棟多層，推出6棟，后續(xù)29棟持續(xù)推出國(guó)際公館電梯多層44002棟多層在售，后續(xù)無多層推出。本項(xiàng)目項(xiàng)目面市時(shí)競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手備注（銷售率預(yù)測(cè)）2房（80-120）330約1066套世茂東一號(hào)170東城藍(lán)郡

565國(guó)際公館56黃浦城市花園148陽(yáng)光水世界127世茂東一號(hào)一期總共1000多套，已推出108套，會(huì)持續(xù)推出（18、22、24層）和興東城在賣3棟高層（15、18層），明年初推售2棟高層（28層）東城藍(lán)郡總共35棟多層（6層），9棟小高層（12、15層）。多層持續(xù)推出，小高層明年下半年推出國(guó)際公館2幢電梯多層、2幢小高層及3幢高層，共558戶。在賣2棟電梯多層黃埔城市花園二期三棟高層，還有390套左右；三期將于明年推出3棟30層高層3房（120－153）192約1363套世茂東一號(hào)308東城藍(lán)郡143國(guó)際公館206和興東城540陽(yáng)光水世界1664房（178）0約303套和興東城108國(guó)際公館8陽(yáng)光水世界28世茂東一號(hào)1592025/3/1333項(xiàng)目別墅區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空白，但區(qū)域外存在大量競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域項(xiàng)目總建面銷售情況產(chǎn)品面積價(jià)格城東中航城101033一期剩余聯(lián)排15套，雙拼5套；三期聯(lián)排56套，雙拼10套雙拼：3×2×4233.86/255聯(lián)排：3×2×3（177.42/196）;4×2×3（255）TH：8000雙拼11000城中綠中海170000現(xiàn)已推出疊加雙拼共255戶，剩下約100戶疊加4×2×3，5×2×3雙拼4×3×4，5×2×3（送地下室）165-280平米8000-9000城西品院300000推出186套，剩余月60套聯(lián)排200-300平米的4、5房7000-10000清風(fēng)華院360000一期、二期共306套，剩余73套聯(lián)排190-240平米3-5房8000-9000中大易墅65000總共226戶，已售91戶，剩余135戶雙拼別墅250-350平米7600-10000泰泓花園266000三期雙拼26棟，8棟4聯(lián)排，剩余59戶雙拼280-310平方米3、4、5房8500城南世茂蝶湖灣1070000聯(lián)排268，20套雙拼，一期建筑面積53萬平米（尾盤），純疊加疊加聯(lián)合體250-300平米TH：8800城東市場(chǎng)TH供應(yīng)僅本項(xiàng)目，區(qū)域內(nèi)具備市場(chǎng)稀缺優(yōu)勢(shì)，但區(qū)域外城中、城西、城南均有TH供應(yīng)，且本項(xiàng)目?jī)r(jià)格不具備優(yōu)勢(shì)。2025/3/1334戶型對(duì)比小高層三房本項(xiàng)目三期小高層三房與一期戶型一致，市場(chǎng)對(duì)本戶型評(píng)價(jià)較高，與周邊三房產(chǎn)品比具備一定優(yōu)勢(shì)；總價(jià)約60萬戶型方正適用兩房朝南優(yōu)勢(shì)布局贈(zèng)送面積約3平米本項(xiàng)目130戶型世茂東一號(hào)135戶型總價(jià)約50-55萬戶型基本合理，部分戶型存在較明顯的缺陷；無兩房朝南布局陽(yáng)光水世界135戶型總價(jià)約55-60萬戶型基本合理，不方正且客廳南北部通透；雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，兩房間帶飄窗2025/3/1335戶型對(duì)比高層兩房本項(xiàng)目三期高層兩房戶型，在東區(qū)競(jìng)品較多，在戶型上優(yōu)勢(shì)不明顯；面積約106㎡戶型方正適用，帶入戶花園及南面大陽(yáng)臺(tái)；兩房均帶飄窗設(shè)計(jì)南北通透，贈(zèng)送面積約10㎡本項(xiàng)目106戶型世茂東一號(hào)101戶型總價(jià)約45-50萬戶型基本合理，雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)局部面積浪費(fèi)，贈(zèng)送面積較?。魂?yáng)光水世界108戶型總價(jià)約40-48萬戶型設(shè)計(jì)緊湊，為小三房三陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，南北通透2025/3/1336戶型對(duì)比花園洋房三房本項(xiàng)目三期洋房三房產(chǎn)品，是東區(qū)唯一典型的花園洋房設(shè)計(jì)，戶型設(shè)計(jì)合理，贈(zèng)送面積大，使用率高；戶型上具備較大優(yōu)勢(shì)；總價(jià)約136平方米戶型方正適用，帶南北花園附贈(zèng)月80平方米地下室，使用率高本項(xiàng)目F1戶型陽(yáng)光水世界多層一樓面積約140平方米戶型方正，設(shè)計(jì)基本合理；附帶約30平方米入戶花園2025/3/1337戶型對(duì)比花園洋房?jī)煞勘卷?xiàng)目三期花園洋房?jī)煞繎粜团c競(jìng)品兩房相比在戶型優(yōu)勢(shì)上不相上下；戶型方正適用，帶南北雙陽(yáng)臺(tái)；南面附送露臺(tái)；兩臥房與客廳均與陽(yáng)臺(tái)相連；本項(xiàng)目88戶型東城藍(lán)郡88戶型總價(jià)約35-40萬戶型設(shè)計(jì)基本合理，南北通透；附送面積較小，使用率不高；陽(yáng)光水世界85戶型總價(jià)約35-40萬小戶型創(chuàng)新設(shè)計(jì)，兩房可改三房；臥室與陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)不規(guī)整；南北通透，附贈(zèng)面積較大；2025/3/1338小結(jié)市場(chǎng)分析：宏觀市場(chǎng)整體樓市成交量呈上漲勢(shì)頭；項(xiàng)目突圍本項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在一定優(yōu)勢(shì)，需合理定價(jià)及適當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)行市場(chǎng)突圍；城東市場(chǎng)城東存量較大，09年下半年競(jìng)爭(zhēng)激烈；2025/3/1339客戶分析:客戶關(guān)注地段、未來配套及物業(yè)服務(wù)，看中項(xiàng)目品質(zhì)高尚小區(qū)氛圍；本體分析：洋房及別墅產(chǎn)品精致、創(chuàng)新化，高層產(chǎn)品因臨微盟電子客戶感知弱勢(shì)；市場(chǎng)分析：市場(chǎng)形勢(shì)良好，下半年競(jìng)爭(zhēng)更為激烈整體回顧

三期住宅下半年核心問題如何提高項(xiàng)目的上門量？如何在項(xiàng)目一期熱銷基礎(chǔ)上，穩(wěn)坐城東第一梯隊(duì)交椅？

三期住宅目標(biāo)回現(xiàn)1.5億元，銷售180套40尋找主動(dòng)的營(yíng)銷方式鎖定客戶來源剖析客戶關(guān)注點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手量供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訴求點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)解析自身解析一期營(yíng)銷盤點(diǎn)營(yíng)銷總戰(zhàn)略分月營(yíng)銷策略賣給誰(shuí)？賣什么？怎么賣？思維導(dǎo)視圖41最大化吸納核心客戶的突圍戰(zhàn)針對(duì)客群來源實(shí)施行銷反攔截進(jìn)行重要客戶的關(guān)系維護(hù)，達(dá)成口碑傳播和老帶新的效果堅(jiān)持自我氣質(zhì)的營(yíng)銷側(cè)翼戰(zhàn)針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，發(fā)掘三期產(chǎn)品賣點(diǎn)，整合形成產(chǎn)品差異化形象以產(chǎn)品差異化形象為基礎(chǔ)的差異化營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)品質(zhì)高尚大盤形象無限升級(jí)，一切為了主動(dòng)且長(zhǎng)銷的客源的保證！營(yíng)銷總方向?qū)С觯汉侠硗剖奂皟r(jià)格占領(lǐng)主動(dòng)權(quán)針對(duì)優(yōu)劣勢(shì)產(chǎn)品互補(bǔ)的推售鋪排明星產(chǎn)品賣高價(jià)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品賣平價(jià)，次優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品賣現(xiàn)價(jià)的原則42“規(guī)劃增值點(diǎn)”“城市意向增值點(diǎn)”“交通增值點(diǎn)”“品牌增值點(diǎn)”“物業(yè)服務(wù)增值點(diǎn)”“戶型增值點(diǎn)”“人文環(huán)境增值點(diǎn)”產(chǎn)品形象品質(zhì)的精致的宜人的舒適的便捷的我們滿足客戶的改善需求：“繁華之城，生活升級(jí)”產(chǎn)品提供賣點(diǎn)：開發(fā)商：國(guó)有企業(yè)深圳中航集團(tuán)物業(yè)管理：全國(guó)知名物管公司社區(qū)規(guī)劃：綜合體——?jiǎng)e墅、洋房、小高及高、商業(yè)、寫字樓等高尚小區(qū)板塊潛力：政府東拓力度的大力推進(jìn)品牌開發(fā)商合力助推城東發(fā)展城東產(chǎn)業(yè)定位，高素質(zhì)人口導(dǎo)入前進(jìn)東路金融行政龍頭效應(yīng)市政大手筆打造的四條活水景觀吸聚會(huì)展經(jīng)濟(jì)潛力產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：天虹及開發(fā)商商業(yè)自持的信心產(chǎn)品小面積優(yōu)勢(shì)戶型贈(zèng)送面積多優(yōu)勢(shì)戶型南北通透，齊整優(yōu)勢(shì)“自身配套增值點(diǎn)”43面對(duì)產(chǎn)品給我們那么多亮點(diǎn)：“品牌增值點(diǎn)”、“物業(yè)服務(wù)增值點(diǎn)”、“規(guī)劃增值點(diǎn)”、“自身配套增值點(diǎn)”、“戶型增值點(diǎn)”、“交通增值點(diǎn)”、“人文環(huán)境增值點(diǎn)”、“城市意向增值點(diǎn)”……根據(jù)核心客戶對(duì)于改善的生活品質(zhì)需求：如何進(jìn)行月分解？1、根據(jù)客戶來源和需求，對(duì)三期產(chǎn)品實(shí)際賣點(diǎn)進(jìn)行重新整合與放大，形成產(chǎn)品增值點(diǎn)，放大天虹效應(yīng)，并以“生活升級(jí)”綜合品質(zhì)提升概念來引導(dǎo)客戶購(gòu)買。2、有效利用項(xiàng)目相關(guān)資源與社會(huì)資源，貫穿事件營(yíng)銷與SP活動(dòng)，積累人氣,把周末吃、喝、玩、抽獎(jiǎng)作為一個(gè)例牌活動(dòng)，讓客戶把售樓處作為一個(gè)休閑去處并形成“條件反射”44三期形象繁華之城生活升級(jí)升級(jí)主題“關(guān)愛升級(jí)”計(jì)劃“產(chǎn)品升級(jí)”計(jì)劃“服務(wù)升級(jí)”計(jì)劃陽(yáng)臺(tái)大，或與廚相連，或客臥相連；餐廳客廳分離，功能分區(qū)明顯南北通透，雙臥朝南贈(zèng)送面積大，90%以上超高使用率次臥或有飄窗設(shè)計(jì)、陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)、花園設(shè)計(jì)廚房雙移門設(shè)計(jì)，明亮安居筑家計(jì)劃——由辦理按揭手續(xù)開始直至客戶裝修完畢，搬家入住的全程跟蹤服務(wù)。情定天虹——天虹效應(yīng)最大化，老帶新及抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品始終圍繞天虹卡，持續(xù)不定期帶客戶進(jìn)行天虹體驗(yàn)

指南針服務(wù)——對(duì)項(xiàng)目周圍的生活消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行全面調(diào)查，為業(yè)主精心設(shè)計(jì)消費(fèi)服務(wù)菜單，提供“生活顧問”，讓業(yè)主掌握一手資訊，豐富業(yè)主日常生活。聯(lián)合服務(wù)中心——代理代辦函件、包裹郵寄、鐵路航空貨運(yùn)及票務(wù)服務(wù)。45三期價(jià)值體系繁華之城生活升級(jí)迅捷交通|前進(jìn)東路金融行政龍頭效應(yīng)，城際高鐵，交通便捷性升級(jí)城市意向|城東CBD，城東城市意向升級(jí)成熟生活|36萬方都市綜合體，高尚成熟小區(qū)品質(zhì)升級(jí)配套繁華|10萬方都市商業(yè)，天虹效應(yīng)，繁華升級(jí)生態(tài)環(huán)境|四條活水景觀，構(gòu)筑城東生態(tài)體系升級(jí)精致戶型|更多贈(zèng)送，更為通透，戶型人性化升級(jí)高質(zhì)服務(wù)|高品質(zhì)人性化帶來的服務(wù)升級(jí)46三期活動(dòng)繁華之城生活升級(jí)活動(dòng)主題8月7月9月歡樂美食月：以美食文化吸引客戶上門10月11月12月金秋教師月：借教師節(jié)主題推出團(tuán)購(gòu)計(jì)劃浪漫盛夏月：借情人節(jié)氛圍凸顯浪漫主題中秋物語(yǔ)月：借中秋主題推出喜悅?cè)松脴I(yè)計(jì)劃溫情暖冬月：以情為主題進(jìn)行本月客戶回饋運(yùn)動(dòng)健康月：以運(yùn)動(dòng)主題組織業(yè)主進(jìn)行活動(dòng)47“生活升級(jí)”導(dǎo)航計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)道旗前進(jìn)路小路牌戶型優(yōu)勢(shì)展示東區(qū)拆遷小區(qū)派單“建立防御帶”策略“鞏固根據(jù)地”策略“外區(qū)直接吸取”策略老客戶維系策略城東企業(yè)員工挖掘在世貿(mào)附近設(shè)置看房車，形成一個(gè)區(qū)域的猶豫區(qū)，最終分流世貿(mào)的客戶。超市路演品質(zhì)老小區(qū)DM派單專業(yè)市場(chǎng)直投派單品質(zhì)小區(qū)小路演經(jīng)營(yíng)“老帶新”活動(dòng)，使老業(yè)主營(yíng)銷貫穿項(xiàng)目銷售始終；參與或贊助城東企業(yè)活動(dòng)，以團(tuán)購(gòu)形式吸納更多協(xié)議企業(yè)三期渠道48三期推售雙拼聯(lián)排——資源獨(dú)占的高端產(chǎn)品,本項(xiàng)目?jī)r(jià)值標(biāo)桿,廣泛客戶關(guān)注.可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值?；▓@洋房產(chǎn)品——成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目現(xiàn)金流的主要來源，可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。小高層產(chǎn)品——客戶接受度相對(duì)比較低，需要培育，客戶需要引導(dǎo)。高層產(chǎn)品——臨近微盟，靠西邊，電子污染。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品萬眾矚目貢獻(xiàn)現(xiàn)金需要引導(dǎo)盡快銷化雙拼聯(lián)排洋房小高層高層49三期推售推售時(shí)間推售房源主力面積（套數(shù)）套數(shù)2009年8月大洋房：65＃66＃129-136（32）;84-88（16）;103（4）;110（8）60小洋房：74＃92-95(8);78-81(20)28聯(lián)排雙拼：50＃57＃

51＃282（8）;320（1）;377（1）;387（1）112009年9－10月大洋房：67＃68#129-136（32）;84-88（16）;103（4）;110（8）60小洋房：64＃74＃92-95(20);78-81(20)40聯(lián)排雙拼：58＃59＃60＃

52＃53＃307（17）;282（8）;320（3）;377；387；387；435322009年11月小高層：72＃73＃133（48）;192（6）54高層：80＃139（24）;87（24）;110（24）7209年下半年共計(jì)推售327套，其中洋房188套，雙拼聯(lián)排43套，小高高126套。推售原則以各種面積段互補(bǔ)產(chǎn)品為主，以小面積產(chǎn)品沖現(xiàn)金流。首次推售共99套，其中兩房56套，三房32套，雙拼2套，聯(lián)排9套。首次推售實(shí)現(xiàn)70％銷售即70套左右，即可進(jìn)行加推。50通過誠(chéng)意金收取篩選客戶置業(yè)點(diǎn)金計(jì)劃——客戶交5000元意向金，開盤5000可抵10000元。有優(yōu)先選房的權(quán)益，無定房號(hào)的權(quán)益。開盤以加推形式進(jìn)行，客戶憑房號(hào)卡順序先到先得。三期蓄客（三期產(chǎn)品每月折扣上限為95折，每月折騰折扣點(diǎn)，結(jié)合月活動(dòng)主題，靈動(dòng)進(jìn)行促銷信息釋放）第二批樣板房開放第二批4套樣板房推出時(shí)間：11月中旬定設(shè)計(jì)方案2010年3月中旬項(xiàng)目樣板段樣板房具備展示條件風(fēng)格建議：與項(xiàng)目產(chǎn)品風(fēng)格相匹配的風(fēng)情演繹4321121110987610年09年5三期展示洋房：一套三房聯(lián)排：一套高層：一套二房一套三房2025/3/1352重視廚房和衛(wèi)浴。德國(guó)的廚房和浴室裝飾風(fēng)格一般都很簡(jiǎn)潔，但對(duì)功能性的設(shè)備卻十分講究，這就可以理解為什么德國(guó)沒有很多知名的瓷磚、大理石品牌。嚴(yán)謹(jǐn)符號(hào)—精細(xì)簡(jiǎn)潔的現(xiàn)代風(fēng)格（二房產(chǎn)品）設(shè)計(jì)師：梁志天2025/3/1353文化符號(hào)—文化意味的中式風(fēng)格（聯(lián)排產(chǎn)品）木質(zhì)家具、中國(guó)古典文化裝飾墻、富有中國(guó)傳統(tǒng)特色的雕像和器具，都是映射出深深的中國(guó)情結(jié)設(shè)計(jì)師：高文安2025/3/1354材質(zhì)上的精挑細(xì)選，工藝上的盡善盡美，回歸自然，崇尚原木韻味，外加現(xiàn)代、實(shí)用、精美的設(shè)計(jì)風(fēng)格，反映出現(xiàn)代都市人進(jìn)入后現(xiàn)代社會(huì)的另一種思考方向。典雅后現(xiàn)代主義強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)與舒適功能的完美結(jié)合，自然符號(hào)—典雅的后現(xiàn)代主義（三房產(chǎn)品）設(shè)計(jì)師：梁志天55尋找主動(dòng)的營(yíng)銷方式鎖定客戶來源剖析客戶關(guān)注點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手量供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訴求點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)解析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷渠道剖析自身解析一期營(yíng)銷渠道盤點(diǎn)營(yíng)銷總戰(zhàn)略分月營(yíng)銷策略賣給誰(shuí)？賣什么？怎么賣？思維導(dǎo)視圖56主題：繁華之城歡樂升級(jí)目標(biāo)：蓄客150組主要方向：以超市路演、派單、線上所有媒體三期形象及產(chǎn)品信息釋放，老帶新推介提高上門量。重點(diǎn)工作：媒體釋放更新歐尚路演城東拆遷派單老客戶維系7月營(yíng)銷策略57方式：專線看房車、區(qū)域臨時(shí)展場(chǎng)設(shè)立物料配合：房型海報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)畫架、X展架、活動(dòng)信息告知媒體配合：高炮、三面翻、小路牌網(wǎng)絡(luò)、昆樓雜志、電視臺(tái)品質(zhì)小區(qū)夾報(bào)營(yíng)銷主題：歡樂美食月營(yíng)銷活動(dòng)：7.12公寓開盤暨新式壽司品鑒

7.18老客戶答謝歡樂一家親

7.25夏日刨冰幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)促銷信息：置業(yè)點(diǎn)金計(jì)劃——交2000抵5000元?dú)W尚路演選擇歐尚后臺(tái)近上下停車場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行路演，最大化積蓄客戶。7月策略587月策略之渠道渠道主題時(shí)間網(wǎng)絡(luò)繁華之城生活升級(jí)（活動(dòng)信息）中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作80－130平米絕版升級(jí)洋房即將惜售50平方精裝服務(wù)式公寓傾城熱銷中7月13日—7月31日短信繁華之城生活升級(jí)（活動(dòng)信息）中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作80－130平米絕版升級(jí)洋房即將惜售50平方精裝服務(wù)式公寓傾城熱銷中7月9日7月16日7月23日小路牌80－130平米升級(jí)洋房?jī)A城惜售7月9日電視臺(tái)字幕三面翻中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作80－130平米絕版升級(jí)洋房即將惜售50平方精裝服務(wù)式公寓傾城熱銷中7月9日—7月31日行道旗繁華之城生活升級(jí)三期收官之作80－130平米升級(jí)洋房?jī)A城惜售7月10日品質(zhì)小區(qū)dm繁華之城生活升級(jí)三期收官之作80－130平米升級(jí)洋房?jī)A城惜售7月21日7月25-26日歐尚路演7月21-24日城東小區(qū)派單：麗華園，豐華園，晨曦園，富華園，夏駕園7月21－24日大潤(rùn)發(fā)派單597月策略之活動(dòng)7月活動(dòng)主題——?dú)g樂美食月營(yíng)銷活動(dòng)：

7.12公寓開盤暨新式壽司品鑒

7.18老客戶答謝歡樂一家親

7.25夏日刨冰幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)客戶重點(diǎn)：老客戶,意向未成交客戶拆遷小區(qū)客戶路演客戶培養(yǎng)和維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度及推介率是項(xiàng)目永恒的主題！60主題：繁華之城浪漫升級(jí)目標(biāo)：蓄客280組;銷售65套主要方向：以旺場(chǎng)活動(dòng)信息釋放，老帶新推介及啤酒節(jié)活動(dòng)提高上門量。重點(diǎn)工作：旺場(chǎng)活動(dòng)釋放啤酒節(jié)活動(dòng)專業(yè)市場(chǎng)派單老客戶維系8月營(yíng)銷策略61方式：專線看房車、區(qū)域臨時(shí)展場(chǎng)設(shè)立物料配合：房型海報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)KT板、X展架、活動(dòng)信息告知媒體配合：通過7月勘測(cè)，在世貿(mào)設(shè)攔截牌或移動(dòng)看房車網(wǎng)絡(luò)、昆樓雜志、電視臺(tái)營(yíng)銷主題：浪漫盛夏月（配合婚房主題促銷）營(yíng)銷活動(dòng)：8.8三期加推花茶品鑒

8.15濃情巧克力

8.22七夕情人節(jié)插花DIY

促銷信息：開盤優(yōu)惠信息啤酒節(jié)活動(dòng)通過參與昆山每年舉辦的啤酒節(jié)活動(dòng),利用盛夏時(shí)機(jī)，與售樓處形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，最大化積蓄客戶。8月策略628月策略之渠道渠道主題時(shí)間網(wǎng)絡(luò)繁華之城生活升級(jí)（活動(dòng)信息）中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作80－130平米絕版升級(jí)洋房熱銷中8月1日—8月31日短信繁華之城生活升級(jí)（活動(dòng)信息）中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作80－130平米絕版升級(jí)洋房熱銷中50平方精裝服務(wù)式公寓傾城熱銷中8月5日8月12日8月19日8月26日攔截牌繁華之城生活升級(jí)三期收官之作80－130平米升級(jí)洋房?jī)A城熱銷8月10日昆樓雜志繁華之城生活升級(jí)中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作80－130平米絕版升級(jí)洋房熱銷中50平方精裝服務(wù)式公寓傾城熱銷中8月1日—8月31日8月26日啤酒節(jié)路演8月12-14日專業(yè)市場(chǎng)派單8月19－24日大潤(rùn)發(fā)派單638月策略之活動(dòng)8月活動(dòng)主題——浪漫盛夏月營(yíng)銷活動(dòng)：

8.8三期加推花茶品鑒

8.15濃情巧克力

8.22七夕情人節(jié)插花Diy客戶重點(diǎn)：新成交業(yè)主、新上門客戶、截流客戶、專業(yè)市場(chǎng)拓展客戶64主題：繁華之城服務(wù)升級(jí)目標(biāo)：蓄客160組;銷售25套主要方向：借將要交房之際，推出服務(wù)緊跟計(jì)劃，同時(shí)抓住教師節(jié)這個(gè)節(jié)點(diǎn)，以老師團(tuán)購(gòu)由頭通過促銷實(shí)現(xiàn)售賣。重點(diǎn)工作：教師活動(dòng)釋放學(xué)校渠道拓展老客戶維系9月營(yíng)銷策略65媒體配合：網(wǎng)絡(luò)、昆樓雜志、電視臺(tái)營(yíng)銷主題：金秋教師月營(yíng)銷活動(dòng)：9.5教師夜宴（購(gòu)房卡）

9.12教師水果節(jié)

9.26教師回饋（領(lǐng)月餅禮盒）促銷信息：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息服務(wù)禮遇中航活動(dòng)借交房將至，通過服務(wù)升級(jí)的具體展示給到客戶高尚品質(zhì)小區(qū)深度感知，同時(shí)以尋找“教師”鄰居為由頭,拓展學(xué)校這個(gè)渠道，最大化積蓄客戶。9月策略669月策略之渠道渠道主題時(shí)間網(wǎng)絡(luò)繁華之城生活升級(jí)（活動(dòng)信息）中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作80－130平米升級(jí)洋房100％熱銷，再次加推9月1日—9月30日短信繁華之城生活升級(jí)（活動(dòng)信息）中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作80－130平米升級(jí)洋房100％熱銷，再次加推50平方精裝服務(wù)式公寓傾城熱銷中9月2日9月9日9月16日9月23日昆樓雜志繁華之城生活升級(jí)中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作80－130平米升級(jí)洋房100％熱銷，再次加推50平方精裝服務(wù)式公寓傾城熱銷中9月1日—9月30日9月2-4日；9月16－18學(xué)校渠道拓展9月2-4日；9月16－18大潤(rùn)發(fā)派單679月策略之活動(dòng)9月活動(dòng)主題——金秋教師月營(yíng)銷活動(dòng)：

9.5教師夜宴（購(gòu)房卡）

9.12教師水果節(jié)

9.26教師回饋（月餅禮盒）客戶重點(diǎn)：教師客戶、新上門客戶、意向客戶68主題：繁華之城關(guān)愛升級(jí)目標(biāo)：蓄客360組;銷售55套主要方向：借十一房交會(huì)更多積蓄客戶，同時(shí)抓住交房老帶新時(shí)機(jī)，通過吸引老客戶的講座活動(dòng)，對(duì)老客戶更多關(guān)愛。重點(diǎn)工作：十一房交會(huì)交房部分實(shí)景展示活動(dòng)信息釋放老客戶維系10月營(yíng)銷策略69媒體配合：網(wǎng)絡(luò)、昆樓雜志、電視臺(tái)營(yíng)銷主題：中秋物語(yǔ)月（配裝修講座）營(yíng)銷活動(dòng)：10.10面包藝術(shù)節(jié)

10.24餅干藝術(shù)節(jié)促銷信息：喜悅?cè)松脴I(yè)計(jì)劃，老帶新獎(jiǎng)勵(lì)增大。借交房契機(jī)，放大老帶新力度，提升老帶新積極性，最大化積蓄客戶。10月策略70老客戶關(guān)愛——喜悅?cè)松脴I(yè)計(jì)劃“喜悅?cè)松敝脴I(yè)計(jì)劃：加大老帶新力度，中秋贈(zèng)送所有業(yè)主月餅禮盒，并通知交房事宜。1、成功轉(zhuǎn)介老業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)2000元天虹卡，新客戶房款總價(jià)減2000元，業(yè)主重復(fù)購(gòu)買享受“老帶新”同樣優(yōu)惠；2、發(fā)放老帶新業(yè)主憑證卡，形式上增強(qiáng)客戶老帶新意識(shí)；3、“金牌業(yè)主”活動(dòng)：從10月底開始，“老帶新”數(shù)量前五名的業(yè)主授予“金牌業(yè)主”稱號(hào)，贈(zèng)送全家（三口人）春節(jié)新馬泰游；4、“幸運(yùn)業(yè)主”活動(dòng)：從10月底開始，成功“老帶新”的業(yè)主都可以參加海南游抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽取10個(gè)名額，贈(zèng)送全家（三口人）春節(jié)海南游；5、“金牌業(yè)主”名單公布和“幸運(yùn)業(yè)主”抽取在年底業(yè)主答謝大會(huì)同時(shí)發(fā)布6、每次現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)均邀請(qǐng)老業(yè)主參加，讓業(yè)主經(jīng)常持續(xù)上門關(guān)注、了解項(xiàng)目信息7110月策略之渠道渠道主題時(shí)間網(wǎng)絡(luò)繁華之城生活升級(jí)（活動(dòng)信息）中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作80－130平米升級(jí)洋房加推熱銷10月1日—10月31日短信繁華之城生活升級(jí)（活動(dòng)信息）中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作80－130平米升級(jí)洋房加推熱銷10月8日10月15日10月22日昆樓雜志繁華之城生活升級(jí)中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作80－130平米升級(jí)洋房加推熱銷10月1日—10月31日10月19－21大潤(rùn)發(fā)派單7210月策略之活動(dòng)10月活動(dòng)主題——中秋物語(yǔ)月營(yíng)銷活動(dòng)：

10月10日面包藝術(shù)節(jié)

10月24日餅干藝術(shù)節(jié)客戶重點(diǎn)：老客戶、新上門客戶、意向客戶73主題：繁華之城溝通升級(jí)目標(biāo)：蓄客100組;銷售15套主要方向：通過主辦東部協(xié)議企業(yè)或大企業(yè)職工活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)中航品質(zhì)生活認(rèn)同。重點(diǎn)工作：活動(dòng)信息釋放老客戶維系11月營(yíng)銷策略74媒體配合：網(wǎng)絡(luò)、昆樓雜志、電視臺(tái)營(yíng)銷主題：運(yùn)動(dòng)健康月營(yíng)銷活動(dòng)：11.7乒乓球友誼賽

11.21羽毛球友誼賽促銷信息：喜悅?cè)松脴I(yè)計(jì)劃：老帶新獎(jiǎng)勵(lì)增大借交房將至，通過主辦東部協(xié)議企業(yè)或大企業(yè)職工活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)中航品質(zhì)生活認(rèn)同。拓展東部企業(yè)及私營(yíng)業(yè)主這個(gè)渠道，最大化積蓄客戶。11月策略7511月策略之渠道渠道主題時(shí)間網(wǎng)絡(luò)繁華之城生活升級(jí)（活動(dòng)信息）中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作高層小高層產(chǎn)品傾情加推11月1日—11月30日短信繁華之城生活升級(jí)（活動(dòng)信息）中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作高層小高層產(chǎn)品傾情加推11月4日11月17日昆樓雜志繁華之城生活升級(jí)中航城36萬平米成熟大社區(qū)收官之作高層小高層產(chǎn)品傾情加推11月1日—11月30日11月11-13日歐尚路演11月25-27日大潤(rùn)發(fā)派單7611月策略之活動(dòng)11月活動(dòng)主題——運(yùn)動(dòng)健康月營(yíng)銷活動(dòng)：

11月7日乒乓球友誼賽

11月21日羽毛球友誼賽客戶重點(diǎn)：泛白領(lǐng)（東部協(xié)議企業(yè)員工或大企業(yè)員工）77主題：繁華之城親情升級(jí)目標(biāo)：蓄客140組;銷售20套主要方向：通過冬日送暖系列活動(dòng)，將上門客戶集中周末旺場(chǎng)，同時(shí)通過12月底的客戶答謝，逼定意向客戶成交。重點(diǎn)工作：活動(dòng)信息釋放老客戶維系客戶答謝會(huì)12月營(yíng)銷策略78媒體配合：網(wǎng)絡(luò)、昆樓雜志、電視臺(tái)營(yíng)銷主題：溫情暖冬月營(yíng)銷活動(dòng)：12.5巴西燒烤節(jié)

12.19業(yè)主答謝會(huì)促銷信息：喜悅?cè)松脴I(yè)計(jì)劃看房有禮，冬日送溫暖推出冬日送溫暖活動(dòng)，凡上門客戶均可領(lǐng)取暖手袋；同時(shí)贈(zèng)送抽獎(jiǎng)券，可參與周六、周日抽獎(jiǎng)活動(dòng)；考慮到12月正值部分業(yè)主裝修結(jié)束，是傳統(tǒng)推介購(gòu)房的高發(fā)期，鼓勵(lì)老業(yè)主重復(fù)購(gòu)買和推薦購(gòu)買。。12月策略7912月策略之渠道渠道主題時(shí)間網(wǎng)絡(luò)繁華之城生活升級(jí)（活動(dòng)信息）中航城3