廣泰花園地下車(chē)位銷(xiāo)售思路確定

1、廣泰花園地下車(chē)位銷(xiāo)售思路一、 現(xiàn)狀與問(wèn)題廣泰花苑小區(qū)內(nèi)地下停車(chē)位共計(jì)183個(gè)，現(xiàn)已銷(xiāo)售80個(gè)，剩余103個(gè)車(chē)位。小區(qū)內(nèi)部地上無(wú)停車(chē)位。廣泰花園小區(qū)外部地上停車(chē)位共計(jì)52個(gè)，其他臨時(shí)停車(chē)位共計(jì)60個(gè)。序號(hào)車(chē)位類(lèi)型數(shù)量其他1地下停車(chē)位80已銷(xiāo)售2地下停車(chē)位103未銷(xiāo)售3地上停車(chē)位52小區(qū)外周邊4臨時(shí)停車(chē)空地60小區(qū)外周邊空地項(xiàng)目住宅總戶(hù)數(shù)為551戶(hù)，住宅停車(chē)位總數(shù)量比3:1?，F(xiàn)入住率按照90%計(jì)算，約為495戶(hù)，私家車(chē)數(shù)量約為200輛。小區(qū)停車(chē)現(xiàn)狀：地上車(chē)輛隨意停放，地下車(chē)位寧租不買(mǎi)。影響地下停車(chē)位需求的問(wèn)題：1、小區(qū)內(nèi)亂停、亂放存在。2、物業(yè)公司對(duì)于進(jìn)出車(chē)輛的控制未能按照規(guī)范進(jìn)行控制3、小區(qū)外的

2、道路以前坪停車(chē)也在分流小區(qū)內(nèi)停車(chē)需求，且范圍外的停車(chē)控制難度大，對(duì)小區(qū)內(nèi)車(chē)位供需關(guān)系破壞深。業(yè)主對(duì)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的抗拒心理：1、地下車(chē)位租售的費(fèi)用差距大，業(yè)主更愿意選擇租用車(chē)位，更劃算。2、車(chē)位供需長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有緊張的氛圍，業(yè)主沒(méi)有緊迫感。3、地上停車(chē)較地下停車(chē)更為方便，且地上停車(chē)較為輕松。4、部分業(yè)主習(xí)慣性地上停車(chē)，順著習(xí)慣寧租地面不買(mǎi)地下。5、地上停車(chē)與地下停車(chē)的差別不明顯，導(dǎo)致業(yè)主對(duì)地下停車(chē)的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有意識(shí)。小區(qū)停車(chē)現(xiàn)狀：地下停車(chē)位空閑高達(dá)90%以上，小區(qū)內(nèi)外亂停亂放?，F(xiàn)狀調(diào)查：地下停車(chē)位是否可以租？小區(qū)周?chē)捌和＼?chē)是否收費(fèi)？如何收費(fèi)？小區(qū)物業(yè)現(xiàn)階段對(duì)車(chē)輛停放是如何控制的？二、 對(duì)策和建議車(chē)位銷(xiāo)售

3、總體戰(zhàn)略通過(guò)剛?cè)岵?jì)，松緊結(jié)合的手段，“溫水煮蛙”式在業(yè)主心理上產(chǎn)生合圍態(tài)勢(shì)，誘之以利，使業(yè)主對(duì)地下停車(chē)位的優(yōu)勢(shì)有客觀認(rèn)知，對(duì)車(chē)位由遠(yuǎn)水變成近渴，全面充分的集中釋放。主要措施1、出臺(tái)停車(chē)管理?xiàng)l例，加強(qiáng)小區(qū)內(nèi)地下停車(chē)位的物業(yè)管理，提升服務(wù)質(zhì)量；2、糾正不良的停車(chē)習(xí)慣，打破平靜，加劇供求矛盾；3、制造銷(xiāo)售氛圍迫力，停車(chē)危機(jī)前置化，觸動(dòng)得過(guò)且過(guò)的消費(fèi)惰性；4、利益杠桿誘動(dòng)，達(dá)到“反正是買(mǎi)，不如早買(mǎi)”的認(rèn)同。前提工作1、制作廣泰花苑地下停車(chē)位平面銷(xiāo)控示意圖。2、取廣泰花苑一間門(mén)市作為招商運(yùn)營(yíng)中心，作為地下停車(chē)位及門(mén)市招商銷(xiāo)售工作開(kāi)展實(shí)用。3、市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)周邊小區(qū)的地下停車(chē)位銷(xiāo)售及租賃價(jià)格進(jìn)行調(diào)研對(duì)比。

4、地下車(chē)位今后租賃注意事項(xiàng)：1租賃合同應(yīng)只體現(xiàn)租賃車(chē)位個(gè)數(shù)，不體現(xiàn)具體車(chē)位號(hào)，已售車(chē)位需要標(biāo)注2、車(chē)位租賃時(shí)應(yīng)明示，如此車(chē)位被購(gòu)買(mǎi)，承租人應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)更換使用車(chē)位。車(chē)位銷(xiāo)售分階段工作：一“趕”，二“引”，三“銷(xiāo)售”“趕”：趕的方向是地上趕往地下，免租吸引業(yè)主。對(duì)于地面的停車(chē)位進(jìn)行衛(wèi)生整治，挺且提高車(chē)位租賃價(jià)格。同時(shí)對(duì)地下停車(chē)位的使用進(jìn)行規(guī)范，并且嚴(yán)格按照規(guī)范進(jìn)行執(zhí)行。同時(shí)使用電話(huà)、電梯、單元門(mén)、小區(qū)顯示屏等多渠道進(jìn)行地下停車(chē)位免租信息。讓業(yè)主體驗(yàn)地下停車(chē)位的優(yōu)勢(shì)，讓業(yè)主形成良好的地下停車(chē)習(xí)慣，最后產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。（1）通過(guò)管理，讓業(yè)主養(yǎng)成良好的地下停車(chē)習(xí)慣；（2）清楚地上隨意停車(chē)對(duì)小區(qū)車(chē)位供需關(guān)系

5、的影響；（3）釋放車(chē)位租金普漲的信息；（4）強(qiáng)化小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)于業(yè)主潛移默化的影響；（5）摸底業(yè)主購(gòu)買(mǎi)或者租賃意向。停車(chē)規(guī)范1、地面停車(chē)漲價(jià)XX元/月，自2017年1月1日期執(zhí)行（如不收費(fèi)待定）2、停車(chē)規(guī)范管理：物業(yè)公司出臺(tái)系列車(chē)位管理規(guī)定每日對(duì)地面非停車(chē)區(qū)車(chē)輛進(jìn)行違章通知粘貼車(chē)后窗工作；敲門(mén)移車(chē)，集中整治地面亂停車(chē)現(xiàn)象。每日即時(shí)對(duì)地面停車(chē)進(jìn)行小區(qū)廣播要求正確停放；對(duì)小區(qū)內(nèi)已經(jīng)形成的幾個(gè)地上停車(chē)區(qū)域，實(shí)行每天一次的集中整治，設(shè)定執(zhí)勤崗位免租以增加地下車(chē)庫(kù)的入庫(kù)率，制造局部區(qū)域車(chē)位緊張的形式，免租卡業(yè)主可以自由的在地下停車(chē)，讓業(yè)主意識(shí)到車(chē)位使用情況越來(lái)越緊張，主動(dòng)關(guān)注車(chē)位的變化情況，加強(qiáng)業(yè)主購(gòu)買(mǎi)車(chē)位

6、的欲望第一輪業(yè)主梳理 時(shí)間11月15日-11月25日前提條件：XX月XX日之前確定車(chē)位發(fā)售時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量，以及租金溝通范圍。梳理工具：調(diào)查問(wèn)卷車(chē)位購(gòu)買(mǎi)意向單，給所以后業(yè)主提供免租卡一張（一個(gè)月地下停車(chē)免費(fèi)，時(shí)間自12月01日-12月31日，卡上注明車(chē)位銷(xiāo)售時(shí)間及咨詢(xún)電話(huà)），并登記業(yè)主的個(gè)人資料信息。免費(fèi)停車(chē)時(shí)間可以適當(dāng)放寬至兩個(gè)月，因?yàn)?017年1月27日過(guò)年，也可放寬至1月31日，“給您的愛(ài)車(chē)找個(gè)家，開(kāi)心過(guò)個(gè)年”，因?yàn)槟昵八袠I(yè)主的購(gòu)車(chē)位的欲望比較低?！耙?、由銷(xiāo)售部開(kāi)展對(duì)小區(qū)停車(chē)的管理建議問(wèn)卷調(diào)查進(jìn)行銷(xiāo)售摸底。包括業(yè)主對(duì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)的建議與態(tài)度調(diào)查。2、在物業(yè)辦公室以及小區(qū)內(nèi)公示欄看站

7、相關(guān)車(chē)位報(bào)道：挖掘車(chē)位投資理念，小區(qū)車(chē)位供求以及使用現(xiàn)狀。3、物業(yè)、銷(xiāo)售員、公司統(tǒng)一說(shuō)辭，通過(guò)業(yè)主QQ群、項(xiàng)目入口信息展示、單元門(mén)入口海報(bào)張貼，車(chē)庫(kù)進(jìn)出口的燈箱展示牌等工作接觸多渠道進(jìn)行既定銷(xiāo)售政策的傳播擴(kuò)散。4、通過(guò)地面租金提價(jià)，地下免租試運(yùn)營(yíng)一個(gè)月，引導(dǎo)業(yè)主地下停車(chē)。5、通過(guò)對(duì)已租賃業(yè)主了解，傳達(dá)車(chē)庫(kù)可能漲租，買(mǎi)斷車(chē)位更劃算；盡量將租賃業(yè)主勸導(dǎo)免費(fèi)體驗(yàn)最后選擇合適車(chē)位購(gòu)買(mǎi)。業(yè)主梳理第二輪到訪(fǎng)梳理時(shí)間：11月25日11月30日前提條件：地下停車(chē)位免費(fèi)使用相關(guān)資料及設(shè)計(jì)物料到位。梳理工具：地下停車(chē)位“車(chē)位號(hào)意向單”、免費(fèi)停車(chē)卡備注：業(yè)主憑借身份張?jiān)皆L(fǎng)，填寫(xiě)“車(chē)位號(hào)意向單”，同時(shí)領(lǐng)取車(chē)位免費(fèi)

8、使用協(xié)議業(yè)主信息頁(yè)，地下車(chē)庫(kù)平面圖及地下停車(chē)位免費(fèi)使用注意事項(xiàng)。“銷(xiāo)售”車(chē)位銷(xiāo)售需定事項(xiàng)1、開(kāi)盤(pán)的前提摸底情況統(tǒng)計(jì)，價(jià)格預(yù)期統(tǒng)計(jì)分析，修正價(jià)格表，購(gòu)買(mǎi)意向明確到車(chē)位號(hào)。2、開(kāi)盤(pán)時(shí)間及方式 12月23日在招商運(yùn)營(yíng)部集中發(fā)布銷(xiāo)售信息3、銷(xiāo)售價(jià)格：XX-XX萬(wàn)/個(gè)4、優(yōu)惠措施：三重優(yōu)惠限時(shí)優(yōu)惠A ：感恩業(yè)主，30萬(wàn)車(chē)位優(yōu)惠讓利等你來(lái)領(lǐng)凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的業(yè)主，前30為業(yè)主享受總價(jià)值減免XXXX元優(yōu)惠，31-50名的業(yè)主享受XXXX元的優(yōu)惠，51-100名的業(yè)主享受XXXX元的優(yōu)惠。優(yōu)惠B ：零成本購(gòu)車(chē)特惠（回購(gòu)）業(yè)主購(gòu)買(mǎi)任意一個(gè)車(chē)位，繳納全部車(chē)位款項(xiàng)后，即可獲得參與車(chē)位回購(gòu)活動(dòng)的權(quán)利，具體回購(gòu)方案如

9、下：1、假如車(chē)位使用車(chē)?yán)U納68000元購(gòu)買(mǎi)一個(gè)車(chē)位，若5年后其不愿意繼續(xù)持有，可在原繳納車(chē)位總價(jià)基礎(chǔ)上減去每月250元的租賃費(fèi)用，每月50元的物業(yè)管理費(fèi)，剩余款項(xiàng)全部退換該車(chē)為使用者，轉(zhuǎn)化成數(shù)學(xué)公式為：68000-（250*12+50*12）*5=50000元2、其他價(jià)位的車(chē)位與此類(lèi)同3、本優(yōu)惠套餐僅限活動(dòng)期間前5位購(gòu)買(mǎi)車(chē)位業(yè)主（用回購(gòu)吸引業(yè)主下定決心購(gòu)買(mǎi)，真正等到那時(shí)候車(chē)位價(jià)值已升至，業(yè)主肯定不會(huì)愿意以購(gòu)買(mǎi)價(jià)格同意回購(gòu)，前五位只是推廣口徑，基本上活動(dòng)期間都可以申請(qǐng)形式參與活動(dòng)）優(yōu)惠C：靈活付款享優(yōu)惠，制定靈活的付款方式，對(duì)應(yīng)調(diào)整價(jià)格優(yōu)惠A：一次性付清可優(yōu)惠8000元，一周內(nèi)一次性付清可優(yōu)惠6

10、000元B：分期三個(gè)月付清款項(xiàng)的享受5000元優(yōu)惠C：分期六個(gè)月付清款項(xiàng)的享受4000元優(yōu)惠D：分期十二個(gè)月付清款項(xiàng)的享受2000元優(yōu)惠前20位認(rèn)購(gòu)車(chē)位的業(yè)主可額外享受免三個(gè)月車(chē)位管理費(fèi)的優(yōu)惠，老業(yè)主帶新業(yè)主購(gòu)買(mǎi)車(chē)位，老新業(yè)主均可享受面一年車(chē)位管理費(fèi)的優(yōu)惠。（此款優(yōu)惠范圍不限）第三輪業(yè)主電話(huà)引導(dǎo)時(shí)間：12月25日-12月31日前提條件：XX日之前講業(yè)主意向車(chē)位號(hào)統(tǒng)計(jì)完畢，完成車(chē)位銷(xiāo)控圖梳理工具：車(chē)位銷(xiāo)控圖，依據(jù)銷(xiāo)控圖，講有車(chē)位號(hào)有沖突的業(yè)主進(jìn)行引導(dǎo)到其他車(chē)位號(hào)上，并對(duì)沒(méi)有前來(lái)咨詢(xún)的業(yè)主進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng)，告知免租期一個(gè)月即將到期，屆時(shí)租賃費(fèi)用可能上漲，并告知該業(yè)主所在樓棟已購(gòu)買(mǎi)的業(yè)主和車(chē)位銷(xiāo)售情況，

11、提醒業(yè)主限時(shí)優(yōu)惠即將截止，造成緊張氣氛，用折扣逼定。備注：同時(shí)統(tǒng)一通知和提醒業(yè)主優(yōu)惠折扣最后一周；以及一個(gè)月免租期即將到期，屆時(shí)可能漲租。目標(biāo)：利用開(kāi)售后的氛圍和限時(shí)優(yōu)惠折扣，逼定剩余業(yè)主。選車(chē)位當(dāng)日流程：業(yè)主簽到按照順序填寫(xiě)流程單選車(chē)位、銷(xiāo)控簽訂協(xié)議財(cái)務(wù)交款審核三、工作鋪排前期鋪墊工作趕工作明細(xì)要求時(shí)間負(fù)責(zé)人備注1、廣播陣地：每日及時(shí)對(duì)地面停車(chē)進(jìn)行小區(qū)廣播，要求正確停放物業(yè)編制排班表定崗2、警示禁停標(biāo)示：針對(duì)項(xiàng)目周邊場(chǎng)外停車(chē)物業(yè)3、口頭警告提示：對(duì)于停車(chē)，物業(yè)不間斷的提示停車(chē)安全問(wèn)題，減少地上停車(chē)現(xiàn)象物業(yè)定崗排班4、社區(qū)宣傳陣地啟動(dòng)：地上漲價(jià)信息發(fā)布，地下免租信息發(fā)布，車(chē)位銷(xiāo)售告知銷(xiāo)售部充分調(diào)動(dòng)業(yè)主群體對(duì)車(chē)輛使用的關(guān)注5、免費(fèi)停車(chē)卡制作銷(xiāo)售部6、問(wèn)卷調(diào)查表（購(gòu)買(mǎi)意向，告知免租以及地下車(chē)位銷(xiāo)售信息）銷(xiāo)售部提前釋放需求，；同時(shí)發(fā)放免租卡7、通知業(yè)主確定意向車(chē)位號(hào)，領(lǐng)取車(chē)位銷(xiāo)售須知以及平面圖，銷(xiāo)售流程等物料銷(xiāo)售部8、所有設(shè)計(jì)物料定稿與發(fā)布銷(xiāo)售部“引”引導(dǎo)正確停