商務(wù)談判方案范文

1、與華為集團(tuán)洽談樓盤的方案會議時間： 2011 年 12 月 XX 日會議地點：萬科主方：萬科客方：華為集團(tuán) 主談：黃麗儀 決策人：莫邱潤 黃劍梅 技術(shù)顧問：鄔春梅 潘漫珠 法律顧問：盧春燕 談判具體方案一、 談判雙方公司背景：我方背景 ：深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識筑就的房地產(chǎn)集團(tuán)，萬科企業(yè)股份有限公司成立于 1984 年 5 月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)， 是中國大陸首批公開上市的企業(yè)之一公司股票 “（代 碼 000002 ）?！币阅纳顬楸尽笆侨f科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。 華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商 , 專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。 致力于向

2、客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。萬科集團(tuán)在深圳布吉板田開發(fā)了一高檔樓盤， “深圳萬科四季花城“規(guī)劃總建筑面積達(dá) 53 萬平方米，分七期開發(fā)，總?cè)莘e率約1.45，綠化率達(dá) 40，以多層住宅為主，是一個大型、低密度的休閑住宅區(qū)。地理位置：龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路，占地面積：373,900 m2,建筑面積：544, 000 m,容積率：1.45,綠化率：40%，總戶數(shù)：4700戶，產(chǎn)品類型：多 層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤目前最高價17000-18500 元/平方米，平均成本價 7000-9000 元 /平方米左右。對方企業(yè)的背景 ：

3、華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商 , 專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān) 系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司,總部位于中國 廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線 固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品,為世界各地通信運營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987 年在中國深圳正式注冊成立,注冊資本 2.1 萬元?，F(xiàn)任總裁為任正非,董事長為孫亞芳。2007 年合同銷售額 160 億美元, 其中海外銷售額 11

4、5 億美元, 并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電 子行業(yè)營利和納稅第一。截至 2007 年底,華為在國際市場上覆蓋 100 多個國家和地 區(qū),全球排名前 50 名的電信運營商中,已有 45 家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。2008 年合同銷售額 233 億美元,是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至2008 年底,華為在國際市場上覆蓋 100 多個國家和地區(qū),全球排名前 50 名的電信運 營商中，已有 45 家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。2008 年，華為公司成為世界專利 "申請數(shù)量 "（ 非核準(zhǔn) ） 年度最多的公司，結(jié)束了飛 利浦壟斷長達(dá)十年之久的“霸主”地位。2009 年，合同銷售額 300

5、億美元，國內(nèi)首次突破 100 億美元，銷售額達(dá)到 215 億 美元。華為發(fā)布 2011 年上半年業(yè)績， 華為上半年銷售收入達(dá) 983 億人民幣， 同比增長 11%； 營業(yè)利潤達(dá) 124 億人民幣。二、 談判的主題及內(nèi)容： 與華為集團(tuán)員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價格銷售四季花城，萬科城等樓盤。 爭的華為這一大單，完成今年計劃，為公司創(chuàng)利益。、 談判目標(biāo)：1、最理想目標(biāo) ： 樓盤最高價 18000 元 /平方米2、可接受目標(biāo) ： 樓盤理想成交價 15000 元/平方米3、最低目標(biāo) ：樓盤最低保留價 13500 元 /平方米四、 談判形式分析：1、我方優(yōu)勢分析： 樓盤在深圳華為集團(tuán)附近，是品牌

6、集團(tuán)，建造樓盤質(zhì)量好、戶型全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配 套設(shè)施齊全， 樓盤建在了公司附近， 在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以 實現(xiàn)了。2、我方劣勢分析： 最近因為金融危機(jī)的影響， 房地產(chǎn)業(yè)日子不好過， 各個地產(chǎn)商競爭激烈， 必須拿到華為 這一大單，完成今年計劃。3、我方人員分析： 黃麗儀：洞察力強(qiáng)， 看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物 鄔春梅 潘漫珠：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的計算機(jī)專業(yè)知識，能夠解決計算機(jī)的硬件及軟件 問題。盧春燕：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 莫邱潤：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。4、客方優(yōu)勢分析：

7、 華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商 , 專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān) 系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長5、客方劣勢分析： 華為集團(tuán)非常重視認(rèn)為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加 員工在企業(yè)服務(wù)的忠誠度， 工會應(yīng)抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機(jī)會。 員工非常喜歡我 方樓盤。五、相關(guān)樓盤的資料收集1、公司介紹：中原集團(tuán)創(chuàng)立于一九七八年，是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主，涉足物業(yè)管理、測量估價、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)，旗下 擁有旗艦品牌中原地產(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽(yù)家、森拓普、利尊

8、等多家子 公司及附屬品牌，是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場引領(lǐng)者。同時， 敢于大膽嘗試， 努力開創(chuàng)全方位多元化服務(wù)的中原集團(tuán)，其業(yè)務(wù)范圍還涉及投資移民、人事顧問、數(shù)據(jù)整合及軟件開發(fā)等多個領(lǐng)域。中原集團(tuán)立足香港，以服務(wù)中國內(nèi)地、香港及澳門三地的房地產(chǎn)市場為業(yè)務(wù)發(fā)展核心，經(jīng)過 30余年發(fā)展，已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國34個城市成立分公司，業(yè)務(wù)輻射至全國過百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數(shù)逾1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模的企業(yè)之一。近期中原集團(tuán)更將業(yè)務(wù)拓展至華北及新加坡兩地市場，逐步擴(kuò)大在華語區(qū)的布局。2、上述公司相關(guān)公司樓盤介紹：

9、參考價格：樓盤一般成交價 18500元/平方米六、談判的方法及策略：1、談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。2、談判策略：a）突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的 優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng) 全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對 方攻得體無完膚。b）模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主 控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、

10、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座 位的擺放都要詳加模擬。c）底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以獲得多少”卻常常忽略要 付出多少”忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清： 可讓什么？要讓多少？如何讓？何時讓？為何要讓？ 先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談 判的本意。d）了解對手。孫子兵法的 知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球， 不妨在會談前寒暄

11、，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培 養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。e）隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆， 超出己方假設(shè)狀況， 己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖 謀對策，以免當(dāng)機(jī)立 斷"了自己的后路。f）埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口 舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要 頗費

12、周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。七、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：談判風(fēng)險：1對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商 的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭 腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功, 實現(xiàn)長期友好合作。八：談判預(yù)算費用1 住宿費：2000、飲食費：20002、電話費：500合計：4500九、談判議程：（1）雙方進(jìn)場（2）介紹本次會議安排與與會人

13、員（3）正式進(jìn)入談判a：介紹本次談判的樓盤，數(shù)量等情況（價格、戶型朝向、裝修標(biāo)準(zhǔn)）。b:遞交并討論代理銷售協(xié)議。c：協(xié)商一致交房交錢的結(jié)算時間及方式。d:協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。(4)達(dá)成協(xié)議(5)簽訂協(xié)議(6)預(yù)付定金(7)握手祝賀談判成功，拍照留念。(8)設(shè)宴招待，談判圓滿成5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 577164982601818

14、0515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583