銷售技巧和銷售團隊培訓(xùn)

1、杰出的銷售代表應(yīng)具備的能力杰出的銷售代表應(yīng)具備的能力強行推銷強行推銷初級境界初級境界中級境界中級境界服務(wù)性銷售服務(wù)性銷售高級境界高級境界顧問式銷售顧問式銷售制定行動計劃制定行動計劃星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六時時 間間 路路 線線 星星 期期 上上 午午 下下 午午 一一 二二 三三 四四 五五 10 10 行政管理行政管理 包括客戶姓名包括客戶姓名 出生年月日出生年月日 學(xué)歷學(xué)歷 職務(wù)優(yōu)點、缺點職務(wù)優(yōu)點、缺點 經(jīng)歷經(jīng)歷 愛好愛好 婚否婚否 有無子女有無子女 有無參加團體和組織有無參加團體和組織 家人的生日及他們的重要生日家人的生日及他們的重要生日

2、他的決策能力和影響力等。他的決策能力和影響力等?？蛻魡挝恢饕佑|人員的個人資料客戶單位主要接觸人員的個人資料 買方過程買方過程賣方過程賣方過程概概括括情情況況證證實實買買家家的的需需求求陳陳述述計計劃劃解解釋釋計計劃劃的的運運做做強強調(diào)調(diào)結(jié)結(jié)果果的的效效益益提提出出易易行行的的下下一一步步回答問題回答問題/ /提問題提問題應(yīng)建立敞開性溝通方式應(yīng)建立敞開性溝通方式: : 一般引導(dǎo)一般引導(dǎo) 停頓停頓 復(fù)述復(fù)述 試探舒服的領(lǐng)域試探舒服的領(lǐng)域 試探敏感的領(lǐng)域試探敏感的領(lǐng)域 解釋解釋 闡述事實最重要闡述事實最重要探求客戶需求的方式探求客戶需求的方式不超過不超過50字，供自己看字，供自己看說服呈現(xiàn)校正圖說

3、服呈現(xiàn)校正圖結(jié)構(gòu)對象結(jié)構(gòu)對象目的目的需求需求計劃計劃實施實施結(jié)果結(jié)果下一步下一步正式需求（是與否）正式需求（是與否） 目目 的的 計計 劃劃 下一步下一步 結(jié)結(jié) 果果 需需 求求 實實 施施 計計 劃劃效益效益確確 定定 真真 假假 異異 議議 證證 實實 這這 個個 異異 議議處處 理理 這這 個個 異異 議議理理 解解 這這 個個 異異 議議攜手共進攜手共進邁向未來邁向未來成交之后才是推銷的開始成交之后才是推銷的開始 要知道提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)并不是一件可有可無的事。要知道提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)并不是一件可有可無的事。 也不是一件可以隨心所欲的事。也不是一件可以隨心所欲的事。 記住，每一位客戶都

4、有權(quán)得到最好的服務(wù)。記住，每一位客戶都有權(quán)得到最好的服務(wù)。 用戶滿意用戶滿意= =想用戶所想想用戶所想跟進階段跟進階段反對意見反對意見協(xié)同作用協(xié)同作用唯唯諾諾唯唯諾諾（“Yes Man”）從不服從，從不服從，好強爭勝好強爭勝 Sales Department“神奇”的銷售團隊“可愛溫暖”的大家庭斗爭斗爭 互助、和諧互助、和諧批判批判 鼓勵、贊美鼓勵、贊美缺點缺點 優(yōu)點優(yōu)點自大、高傲自大、高傲 謙虛、諒解謙虛、諒解好大喜功好大喜功 全力以赴、當(dāng)仁不讓全力以赴、當(dāng)仁不讓近視短利近視短利 不搶功、踏實長遠！不搶功、踏實長遠！“正向”的風(fēng)氣奮奮 勇勇 超超 越越 億億 永永 爭爭 第第 一一4 4、楊

5、過：楊先生在公司工作快兩年了。葛先生喜歡他的工作，他曾經(jīng)告訴葛：楊先生在公司工作快兩年了。葛先生喜歡他的工作，他曾經(jīng)告訴葛先生他想成為銷售經(jīng)理。他經(jīng)常提出些改進團隊工作的建議。有時他和葛先生先生他想成為銷售經(jīng)理。他經(jīng)常提出些改進團隊工作的建議。有時他和葛先生有意見分歧，但他認真傾聽，很好禮貌，并提出卓有見地的想法。楊先生不但有意見分歧，但他認真傾聽，很好禮貌，并提出卓有見地的想法。楊先生不但很好地完成業(yè)績而且總是樂于助人，別人忙時他積極援手。有這樣一位下屬，很好地完成業(yè)績而且總是樂于助人，別人忙時他積極援手。有這樣一位下屬，葛先生非常開心。因為他認為，只要楊先生在，他的工作就容易做多了。葛先生

6、非常開心。因為他認為，只要楊先生在，他的工作就容易做多了。 以上是葛先生所在小組的情況。請幫助葛先生回答以下問題以上是葛先生所在小組的情況。請幫助葛先生回答以下問題 運用剛才所學(xué)的方法，把葛先生的下屬填入運用剛才所學(xué)的方法，把葛先生的下屬填入“認知認知”圖圖 請指出針對每一個下屬，葛先生可以采用什么管理方法。請指出針對每一個下屬，葛先生可以采用什么管理方法。4 4、楊過：楊先生在公司工作快兩年了。葛先生喜歡他的工作，他曾經(jīng)告訴葛：楊先生在公司工作快兩年了。葛先生喜歡他的工作，他曾經(jīng)告訴葛先生他想成為銷售經(jīng)理。他經(jīng)常提出些改進團隊工作的建議。有時他和葛先生先生他想成為銷售經(jīng)理。他經(jīng)常提出些改進團隊工作的建議。有時他和葛先生有意見分歧，但他認真傾聽，很好禮貌，并提出卓有見地的想法。楊先生不但有意見分歧，但他認真傾聽，很好禮貌，并提出卓有見地的想法。楊先生不但很好地完成業(yè)績而且總是樂于助人，別人忙時他積極援手。有這樣一位下屬，很好地完成業(yè)績而且總是樂于助人，別人忙時他積極援手。有這樣一位下屬，葛先生非常開心。因為他認為，只要楊先生在，他的工作就容易做多了。葛先生非常開心。因為他認為，只要楊先生在，他的工作就容易做多了。 以上是葛先生所在小組的情況。請幫助葛先生回答以下問題以上是葛先生所在小組的情況。請幫