陳列商品企劃數(shù)據(jù)化陳列學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1陳列商品企劃陳列商品企劃(q hu)數(shù)據(jù)化陳列數(shù)據(jù)化陳列第一頁，共44頁。第1頁/共44頁第二頁，共44頁。第2頁/共44頁第三頁，共44頁。 第3頁/共44頁第四頁，共44頁。商品(shngpn)考核制度商品運(yùn)營(ynyng)制度商品采購制度企業(yè)商品信息化管理機(jī)制Plan：OTBDo：MerchandisingCheck：KPI商品改進(jìn)制度Action：R&D商品信息機(jī)制商品培訓(xùn)機(jī)制商品陳列機(jī)制商品企劃機(jī)制與市場企劃職能互動(dòng)，制定適宜之商品策略。與銷售職能互動(dòng)，實(shí)施商品策略之指令傳達(dá)與銷售反饋。與培訓(xùn)職能互動(dòng)，獲得銷售策略之培訓(xùn)支持。與VM職能互動(dòng)，獲得銷售策略之陳列支持。市

2、場活動(dòng)、店鋪活動(dòng)期初、期中、期末商品知識(shí)、活動(dòng)知識(shí)櫥窗設(shè)計(jì)、店內(nèi)調(diào)整IT平臺(tái)IT平臺(tái)IT平臺(tái)IT平臺(tái)第4頁/共44頁第五頁，共44頁。第5頁/共44頁第六頁，共44頁。商品分析(fnx)關(guān)鍵數(shù)據(jù)第6頁/共44頁第七頁，共44頁。商品分析(fnx)關(guān)鍵數(shù)據(jù)-進(jìn)店率第7頁/共44頁第八頁，共44頁。進(jìn)店量進(jìn)店量進(jìn)店率進(jìn)店率？一般認(rèn)為：一般認(rèn)為：進(jìn)店率進(jìn)店率=櫥窗吸引櫥窗吸引+走進(jìn)店鋪?zhàn)哌M(jìn)店鋪但是：但是：駐足櫥窗駐足櫥窗+走進(jìn)店鋪?zhàn)哌M(jìn)店鋪=有效進(jìn)店行為？有效進(jìn)店行為？駐足觀看櫥窗駐足觀看櫥窗瀏覽店鋪入口瀏覽店鋪入口關(guān)注商品區(qū)域關(guān)注商品區(qū)域觀察重觀察重點(diǎn)商品點(diǎn)商品1、櫥窗關(guān)注度、櫥窗關(guān)注度2、入口關(guān)注

3、度、入口關(guān)注度3、區(qū)域關(guān)注度、區(qū)域關(guān)注度4、單品關(guān)注度、單品關(guān)注度舉例：外表吸引舉例：外表吸引+對話溝通對話溝通(gutng)=達(dá)成共識(shí)？達(dá)成共識(shí)？商品(shngpn)分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)-進(jìn)店率第8頁/共44頁第九頁，共44頁。進(jìn)進(jìn)店店率率如何提高如何提高(t go)1、櫥窗關(guān)注度、櫥窗關(guān)注度2、入口關(guān)注度、入口關(guān)注度3、區(qū)域關(guān)注度、區(qū)域關(guān)注度4、單品關(guān)注度、單品關(guān)注度商品分析關(guān)鍵(gunjin)數(shù)據(jù)-進(jìn)店率第9頁/共44頁第十頁，共44頁。商品分析關(guān)鍵(gunjin)數(shù)據(jù)-成交率第10頁/共44頁第十一頁，共44頁。商品分析(fnx)關(guān)鍵數(shù)據(jù)-成交率第11頁/共44頁第十二頁，共44頁。關(guān)注關(guān)注(

4、gunzh)興趣興趣欲望欲望需求需求觸摸觸摸試穿試穿購買購買商品分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)-成交率第12頁/共44頁第十三頁，共44頁。商品分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)(shj)-客單價(jià)銷售額=進(jìn)店量成交率客單價(jià)客單價(jià):店鋪平均(pngjn)單張小票的銷售數(shù)額。例如：全店平均(pngjn)單張小票銷售數(shù)額為10元?jiǎng)t客單價(jià)就是10元，平均(pngjn)單張小票銷售數(shù)額為100元客單價(jià)則是100元。第13頁/共44頁第十四頁，共44頁。客單價(jià)客單價(jià)=？附加銷售附加銷售(xioshu)連帶推銷連帶推銷陳列搭配與組陳列搭配與組合合關(guān)聯(lián)推薦關(guān)聯(lián)推薦關(guān)鍵詞：連帶關(guān)鍵詞：連帶(lindi)銷售銷售商品分析(fnx)關(guān)鍵數(shù)據(jù)-客單價(jià)第14

5、頁/共44頁第十五頁，共44頁。商品分析(fnx)關(guān)鍵數(shù)據(jù)-銷售公式關(guān)鍵因素第15頁/共44頁第十六頁，共44頁。期貨采購計(jì)劃期貨采購計(jì)劃（OTBOTB） 庫存出清庫存出清產(chǎn)品訂貨產(chǎn)品訂貨 產(chǎn)品上市產(chǎn)品上市 9090天售罄率天售罄率 180180天庫存消化天庫存消化 3030天售罄率天售罄率第16頁/共44頁第十七頁，共44頁。第17頁/共44頁第十八頁，共44頁。第18頁/共44頁第十九頁，共44頁。商品分析(fnx)關(guān)鍵數(shù)據(jù)第19頁/共44頁第二十頁，共44頁。第20頁/共44頁第二十一頁，共44頁。第21頁/共44頁第二十二頁，共44頁。第22頁/共44頁第二十三頁，共44頁。期初分析(

6、fnx)期中分析(fnx)（月度、每周）期末分析商品進(jìn)入店鋪的時(shí)間商品效益銷售額利潤導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期處理期導(dǎo)入期搭配組合主題設(shè)定當(dāng)季流行趨勢強(qiáng)調(diào)小數(shù)量小規(guī)模展開高價(jià)格的銷售創(chuàng)造主銷期服種戰(zhàn)略主次分明品類劃分組合變化強(qiáng)調(diào)商品數(shù)量展開追求合理銷售價(jià)格處理期暢銷品銷售最大化強(qiáng)調(diào)價(jià)格因素吸引富于變化展開數(shù)量第23頁/共44頁第二十四頁，共44頁。1月2月3月4月5月6月在售時(shí)間(shjin)商品(shngpn)效益1周2周3周4周5周6周2月4月6月8月10月12月1天2天3天4天5天6天四季期貨兩季期貨時(shí)尚快銷蔬菜面包理論生命周期是否與真實(shí)市場環(huán)境一致？（氣候、環(huán)境、時(shí)尚趨勢）理論生命周期是

7、否與真實(shí)市場環(huán)境一致？（氣候、環(huán)境、時(shí)尚趨勢）第24頁/共44頁第二十五頁，共44頁。第25頁/共44頁第二十六頁，共44頁。期初商品分析(fnx)-商品計(jì)劃數(shù)據(jù)分析(fnx)1、商品品類(pnli)結(jié)構(gòu)分析2、商品訂貨結(jié)構(gòu)分析3、商品銷售數(shù)據(jù)同比4、時(shí)段商品計(jì)劃與執(zhí)行第26頁/共44頁第二十七頁，共44頁。期初商品分析-商品品類結(jié)構(gòu)分析第27頁/共44頁第二十八頁，共44頁。期初商品分析-商品訂貨結(jié)構(gòu)分析第28頁/共44頁第二十九頁，共44頁。期初商品分析-商品訂貨(dng hu)結(jié)構(gòu)分析第29頁/共44頁第三十頁，共44頁。OTB分享(fn xin)整體回顧與前瞻期初商品(shngpn)分

8、析-商品(shngpn)銷售數(shù)據(jù)同比第30頁/共44頁第三十一頁，共44頁。期初商品分析(fnx)-時(shí)段商品計(jì)劃1月2月3月4月5月6月上市(shng sh)時(shí)間季節(jié)(jji)期貨主推：？搭配：？基礎(chǔ)：？主推：？搭配：？基礎(chǔ)：？主推：？搭配：？基礎(chǔ)：？主推：？搭配：？基礎(chǔ)：？主推：？搭配：？基礎(chǔ)：？主推：？搭配：？基礎(chǔ)：？問題：每個(gè)時(shí)間段應(yīng)該主推什么商品？如何與市場一致？第31頁/共44頁第三十二頁，共44頁。期初商品(shngpn)分析-時(shí)段商品(shngpn)計(jì)劃第32頁/共44頁第三十三頁，共44頁。期初商品(shngpn)分析-時(shí)段商品(shngpn)計(jì)劃第33頁/共44頁第三十四頁，

9、共44頁。期初商品分析(fnx)-陳列執(zhí)行1、商品職能提供(tgng)時(shí)段的商品主推計(jì)劃與商品資料；2、陳列職能制作時(shí)段陳列指引(zhyn)工具；3、陳列職能提前進(jìn)行陳列指引宣導(dǎo)培訓(xùn)；4、陳列職能進(jìn)行期中時(shí)段商品陳列調(diào)整。 通過陳列機(jī)制，使商品在合適的時(shí)間陳列于店鋪合適的位置，并最大化視覺賣點(diǎn)零售運(yùn)營與商品企劃的合作。第34頁/共44頁第三十五頁，共44頁。第35頁/共44頁第三十六頁，共44頁。2、大品類(pnli)細(xì)品類(pnli)3、同店/競店1、銷售量/銷售額同店銷售(xioshu)額/量環(huán)比同店銷售(xioshu)額/量同比同店大品類銷售(xioshu)占比環(huán)比同店大品類銷售(xio

10、shu)占比同比同店細(xì)品類銷售(xioshu)占比環(huán)比同店細(xì)品類銷售(xioshu)占比同比同店平均客單價(jià)環(huán)比同店細(xì)分品類銷售(xioshu)環(huán)比趨勢競店銷售(xioshu)額/量對比競店大品類銷售(xioshu)占比對比競店細(xì)品類銷售(xioshu)占比對比競店細(xì)分品類銷售(xioshu)環(huán)比趨勢競店平均客單價(jià)對比關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析思路重點(diǎn)：有數(shù)據(jù)分析、有改進(jìn)執(zhí)行！改進(jìn)執(zhí)行p時(shí)段貨品結(jié)構(gòu)調(diào)劑p時(shí)段銷售計(jì)劃調(diào)整p時(shí)段培訓(xùn)支持跟進(jìn)p時(shí)段陳列調(diào)整配合第36頁/共44頁第三十七頁，共44頁。期中商品分析(fnx)-陳列執(zhí)行1月2月3月4月5月6月上市(shng sh)時(shí)間季節(jié)(jji)期貨VP：？PP：？I P：？VP：？PP：？I P：？VP：？PP：？I P：？VP：？PP：？I P：？VP：？PP：？I P：？VP：？PP：？I P：？問題：這個(gè)時(shí)間，誰是“VIP”？！第37頁/共44頁第三十八頁，共44頁。第38頁/共44頁第三十九頁，共44頁。商品(shngpn)現(xiàn)值調(diào)整誰是優(yōu)等馬？誰是中等馬？誰是劣等馬？終端市場環(huán)境情報(bào)收集價(jià)格價(jià)格第39頁/共44頁第四十頁，共44頁。由來只有(zh