商務(wù)談判中說(shuō)服的技巧

1、商務(wù)談判中說(shuō)服的技巧關(guān)于商務(wù)談判中說(shuō)服的技巧凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生， 商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。也有人 把商業(yè)談判稱(chēng)之為面對(duì)而的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng) 權(quán)，就必須懂得根據(jù)不同類(lèi)型的談判而運(yùn)用相應(yīng)的技巧使談判獲得 成功。常見(jiàn)的商務(wù)談判類(lèi)型，一般分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值 型談判三種類(lèi)型。每一種均有其特點(diǎn)，對(duì)談判的結(jié)果影響也是有利 有弊，如何做到審時(shí)度勢(shì)，合理選擇，處理有度，使談判的結(jié)果既 能滿足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作，這就需要一定的技 巧。為此，我們?cè)趯?shí)踐當(dāng)中通過(guò)不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng) 驗(yàn)總結(jié)。隨著我國(guó)對(duì)

2、外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿(mào)易 爭(zhēng)端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲 入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落。通過(guò)談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突, 化干戈為玉帛，以期實(shí)現(xiàn)“雙贏”，更顯得愈發(fā)重要。商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思 想和基本準(zhǔn)則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān) 系，是一個(gè)協(xié)調(diào)行為的過(guò)程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和 配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰(zhàn)斗，非要論個(gè)輸贏, 那么都會(huì)站在各自的立場(chǎng)上，把對(duì)方看成是對(duì)手、敵手，千方百計(jì) 地想壓倒對(duì)方、攻擊對(duì)方，己達(dá)到自己?jiǎn)畏蕉啬康?，這樣做最終 結(jié)果往往是談判破裂。

3、方案，然后實(shí)施。談判中，總機(jī)警地注視對(duì)方，洞悉對(duì)方策略上 的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)，把握談判的主動(dòng)。常見(jiàn)的商務(wù)談判，根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為 軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法軟型談判也稱(chēng)為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)作出讓步達(dá)成協(xié) 議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需 要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉 及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià) 值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)

4、別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。 不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。例舉：07年7月1日，由于藍(lán)天油庫(kù)在接收廣石化練廠2000噸 航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi) 約7000噸航空煤油造成污染，初步估計(jì)損失航空煤油數(shù)十噸，價(jià)值 近萬(wàn)元；由于該批航空煤油占據(jù)庫(kù)容，短期無(wú)法正常發(fā)運(yùn)，因此影響 了正常生產(chǎn)。藍(lán)天油庫(kù)及我辦事處欲對(duì)廣石化進(jìn)行談判，首先要求 對(duì)木次事故造成損失給了補(bǔ)償；針對(duì)本次事故，雙方應(yīng)迅速建立快速 反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。翌日上午，雙方在藍(lán)天油庫(kù)內(nèi)舉行談判會(huì)議。我方陳述事情經(jīng)過(guò), 并將當(dāng)時(shí)記錄給對(duì)方過(guò)目；

5、同時(shí)將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_(dá)。談判中，對(duì)方中一員突然提出觀看現(xiàn)場(chǎng);然而，我方庫(kù)區(qū)工作人 員己將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失 了，對(duì)方談話明顯強(qiáng)硬了。鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì)，并提出下午 到對(duì)方罐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)檢查及繼續(xù)會(huì)談。中午，我方人員舉行內(nèi)部會(huì)議：若對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)無(wú)利于我方證據(jù) 時(shí)，應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸 送合格航空煤油來(lái)作為談判首要目標(biāo)。下午，對(duì)方庫(kù)區(qū)全部油罐內(nèi)基本無(wú)水，但個(gè)別罐有微生物。當(dāng)我 方提出：鑒于目前狀況，暫不對(duì)此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序, 杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對(duì)方迅速 響

6、應(yīng)。休會(huì)是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和氣氛、融洽雙方 關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有 的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以致談判無(wú) 法繼續(xù)的局而。此時(shí)，休會(huì)是比較好的做法，給雙方適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn) 行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來(lái)，客觀地 分析形勢(shì)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，商量對(duì)策。2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備，談判前準(zhǔn)備得越充分，成 功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。 只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。 同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標(biāo)后，需策劃好每一個(gè)細(xì)節(jié)，這樣

7、無(wú)論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對(duì)。硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過(guò)程中 堅(jiān)持自己的原則，決不輕易放棄自己的舷碼。我們常說(shuō)談判就是要 獲得雙贏，或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強(qiáng)調(diào)的 是己方利益，不管對(duì)方的談判條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一 等，對(duì)方求于己方的架勢(shì)，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性 談判是談判者在談判這種意志力的競(jìng)賽的搏斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其 最后收獲也就越多。例舉：在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團(tuán)公司要 求我處緊急開(kāi)通廣州-長(zhǎng)沙的鐵路運(yùn)輸渠道，盡快向內(nèi)陸機(jī)場(chǎng)輸送航 煤，確保長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元

8、站了 解：與一般貨物鐵路運(yùn)輸相同外，危險(xiǎn)品運(yùn)輸必須在發(fā)運(yùn)站按運(yùn)輸 費(fèi)用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計(jì)算每月150節(jié)車(chē)需約2萬(wàn)元保價(jià), 這與集團(tuán)公司05年起實(shí)行的統(tǒng)一保險(xiǎn)，降低各地保險(xiǎn)費(fèi)支出，節(jié)約 經(jīng)營(yíng)成本的方針策略相脖。為貫切集團(tuán)公司加強(qiáng)全而預(yù)算管理，落實(shí)低成本戰(zhàn)略，我處需就 “貨物保價(jià)”問(wèn)題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷 企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴(lài)”的心理和現(xiàn)象，影響我開(kāi)通運(yùn)輸 線，不能及時(shí)解決長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)供油的問(wèn)題，我處決定采取邊發(fā)運(yùn)，邊 談判。7月23日，第一專(zhuān)列發(fā)出，成功開(kāi)通運(yùn)輸線;我業(yè)務(wù)員即用電話 通知對(duì)方業(yè)務(wù)員：因我集團(tuán)公司己購(gòu)買(mǎi)了貨物運(yùn)輸商業(yè)統(tǒng)一保險(xiǎn)， 故不參與貴處實(shí)行鐵

9、路貨物保價(jià)。對(duì)方業(yè)務(wù)員即回話：站場(chǎng)經(jīng)理不 同意，必須購(gòu)買(mǎi)鐵路的貨物保價(jià)。我方即回話：主管經(jīng)理出差，幾 日后回來(lái)再定;首列的鐵路貨物保價(jià)暫不付款。我方經(jīng)理表態(tài)：根據(jù)中華人民共和國(guó)鐵路法當(dāng)中第十七條關(guān) 于“保價(jià)自愿”的規(guī)定，明確規(guī)定，？?托運(yùn)人或者旅客根據(jù)自愿中 請(qǐng)辦理保價(jià)運(yùn)輸?shù)?，按照?shí)際損失賠償，但最高不超過(guò)保價(jià)額?托運(yùn) 人或者旅客根據(jù)自愿可以向保險(xiǎn)公司辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司 按照保險(xiǎn)合同的約定承擔(dān)賠償責(zé)任。托運(yùn)人或者旅客根據(jù)自愿，可 以辦理保價(jià)運(yùn)輸，也可以辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn);還可以既不辦理保價(jià)運(yùn) 輸，也不辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。不得以任何方式強(qiáng)迫辦理保價(jià)運(yùn)輸或 者貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。另鐵路貨物保價(jià)運(yùn)輸辦

10、法中第二條關(guān)于“保 價(jià)自愿”的規(guī)定，也明確闡述了，托運(yùn)人托運(yùn)貨物時(shí)，根據(jù)自愿的 原則，可向發(fā)站要求辦理保價(jià)運(yùn)輸，并按本辦法規(guī)定支付貨物保價(jià) 費(fèi)。以上鐵路法規(guī)及管理辦法清晰明確了貨物保價(jià)是自愿的，且我 集團(tuán)公司己辦理了貨物運(yùn)輸商業(yè)保險(xiǎn)。因此，我方有權(quán)選擇不辦理 貴處的鐵路貨物保價(jià)。談判到此，對(duì)方以請(qǐng)示上級(jí)為由，暫停談判。實(shí)際上是以暫停發(fā) 運(yùn)，迫我方就范。我方一方面做好繼續(xù)談判的準(zhǔn)備，一方面聯(lián)系石 化廠貨場(chǎng)，加緊裝車(chē)，使貨物裝載完畢，進(jìn)入待發(fā)狀態(tài)。第二天談判繼續(xù)，對(duì)方經(jīng)理表示：鐵路貨物保價(jià)關(guān)系到鐵路站場(chǎng) 員工的利益。談話中沒(méi)有表示上級(jí)的答復(fù)。這與我方提前了解到的, 鐵路貨物保價(jià)中的折扣返還利益有關(guān)

11、（實(shí)際上鐵路貨物保價(jià)有一部份 折扣直接返還到鐵路站場(chǎng)）。對(duì)方最后的底牌露了出來(lái)！我方經(jīng)理表示：我集團(tuán)公司根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，開(kāi)通新的'運(yùn)輸 線，為貴公司創(chuàng)造新的效益點(diǎn)，相信貴處的員工工資收入會(huì)“水漲 船高”；對(duì)雙方來(lái)說(shuō)鐵路保價(jià)相對(duì)微小，若要我方強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)，不合理 亦不合法。不愿再浪費(fèi)更多地時(shí)間和金錢(qián)在此問(wèn)題上糾纏，鐵路貨 物保價(jià)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。連續(xù)兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車(chē)的集結(jié)，迫于現(xiàn)實(shí)， 站場(chǎng)不得了解到，相同工藝中添加精脫硫裝置，可解決此生產(chǎn)問(wèn)題。 我處與軍代室決定聯(lián)合與廠方多部門(mén)進(jìn)行談判。首次與石化質(zhì)管部、煉油部進(jìn)行談判。對(duì)方陳述，該裝置單元采 用的國(guó)家級(jí)專(zhuān)利技術(shù)，設(shè)計(jì)完全符合生產(chǎn)

12、要求，裝置生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)參數(shù) 完全符合設(shè)計(jì)、生產(chǎn)要求，絲毫不讓步。首次談判的失利，并沒(méi)有使我方氣餒。我們對(duì)練廠生產(chǎn)監(jiān)控中了 解到：由于原油的采購(gòu)并沒(méi)有按照生產(chǎn)裝置設(shè)計(jì)要求來(lái)進(jìn)行，大量 的高硫、重質(zhì)原油進(jìn)入生產(chǎn)裝置，是致使產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到GB6537標(biāo)準(zhǔn) 要求的根本原因。12月中，在廠內(nèi)有大量不合格品積壓時(shí)，我們舉行第二次的談 判。石化采購(gòu)成木相對(duì)低的重質(zhì)原油，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的利潤(rùn);但 由此生產(chǎn)出不合格產(chǎn)品，造成不合格產(chǎn)品積壓，堵塞庫(kù)容，反而給 企業(yè)生產(chǎn)增加了成本；由于減小了合格產(chǎn)品出廠，亦導(dǎo)致我方采購(gòu)成 本的增加。若貴廠能用微小的代價(jià)來(lái)改造，添加精脫硫裝置，小比例地混合 練制，來(lái)生產(chǎn)合格的航空煤油，避免不合格產(chǎn)品出現(xiàn)，避免堵塞庫(kù) 容，從而給企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)；同時(shí)我方采購(gòu)成本得到有效控制。最后，得到對(duì)方的響應(yīng)。在談判中，運(yùn)用利益引導(dǎo)，告訴對(duì)方自己提出的方案是對(duì)他有好 處的，此方案將給對(duì)方帶來(lái)最大的利益，是理想的選擇。3、總結(jié)一般來(lái)說(shuō)，談判策略是涉及全局利益的指導(dǎo)性的決策，是實(shí)現(xiàn)談 判總目標(biāo)的原則性方案與途徑;它亦是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的具體方案和手 段，它旨在獲得全局的利益和實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。商務(wù)談判中，談判人員會(huì)存在被動(dòng)、主動(dòng)或平等地位，亦會(huì)遇上 強(qiáng)硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風(fēng)格對(duì)手，談判人員