經(jīng)紀(jì)人課程演講最終篇

1、巨業(yè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人課程2016.0X.XX富不學(xué)富不長富不學(xué)富不長窮不學(xué)窮不盡窮不學(xué)窮不盡成功成功= =態(tài)度態(tài)度能力能力 能力絕對不會是零分，態(tài)度只有兩種： 積極的、評分為10分； 消極的、評分為0分；態(tài)度是0分，即使你的能力是100分 -你的成功也還是0；態(tài)度是10分，哪怕你的能力只有20分 -你的成功也會有200分。所以，成敗不是能力決定的，而是心態(tài)決定的!客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“經(jīng)紀(jì)人”？客戶喜歡什么樣的經(jīng)紀(jì)人？客戶喜歡什么樣的經(jīng)紀(jì)人？工作專業(yè)工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；有禮貌、有耐心、有愛心；

2、提供提供優(yōu)質(zhì)、快捷優(yōu)質(zhì)、快捷服務(wù)。服務(wù)。知識豐富知識豐富掌握房地產(chǎn)知識；掌握房地產(chǎn)知識； 介紹房子的優(yōu)點和適當(dāng)缺點；介紹房子的優(yōu)點和適當(dāng)缺點；能準(zhǔn)確提供信息；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇大家結(jié)合我們的實際工作分析這幾張圖大家結(jié)合我們的實際工作分析這幾張圖能穿多少 穿多少？含義決定季含義決定季節(jié)人的心理節(jié)人的心理能穿多少 穿多少？大家結(jié)合我們的實際工作分析這幾張圖剩女產(chǎn)生的

3、原因？誰都看不上誰都看不上自我心中自我心中的狀態(tài)的狀態(tài)大家結(jié)合我們的實際工作分析這幾張圖單身的由來原來喜歡一個人原來喜歡一個人自我心中自我心中的狀態(tài)的狀態(tài)生命生命中最重要的兩件推銷是什么？中最重要的兩件推銷是什么？第一、要先把你自己推銷給你自己第一、要先把你自己推銷給你自己第二、要把第二、要把“推銷推銷”推銷給你自己推銷給你自己成交量具體洽談量形成帶看量新增買方量新增轉(zhuǎn)帶看率帶看轉(zhuǎn)意向談判轉(zhuǎn)成交資源獲取2016.10.211 資源的重要性2 資源文化3 資源獲取渠道4 資源六子真經(jīng) 資源的重要性目錄資源的重要性資源文化資源獲取渠道資源六字真經(jīng)資源的重要性：資源的重要性： 經(jīng)紀(jì)的本質(zhì)：信息變現(xiàn)經(jīng)

4、紀(jì)的本質(zhì)：信息變現(xiàn) 信息資源是經(jīng)紀(jì)公司的生命線信息資源是經(jīng)紀(jì)公司的生命線 誰壟斷了資源，誰就能壟斷市場誰壟斷了資源，誰就能壟斷市場 經(jīng)紀(jì)公司的競爭，就是經(jīng)紀(jì)公司的競爭，就是人、人、資源的競爭資源的競爭房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的資源 房源 房房 源源 客客 源源 房客資源中，哪類資源是核心資源？房客資源中，哪類資源是核心資源？ 房源與客源哪個是核心資源？房源與客源哪個是核心資源？房房 源源得房源者得天下得房源者得天下！資源獲取渠道之一：資源獲取渠道之一：利用自我：利用自我：資源獲取渠道之二：資源獲取渠道之二：利用店面：利用店面：店面接待店面接待直接上門直接上門利用租賃系統(tǒng)資源（租利用租賃系統(tǒng)資源（租轉(zhuǎn)售轉(zhuǎn)

5、售）利用租賃成交（快到期資源）利用租賃成交（快到期資源）利用買賣系統(tǒng)（歷史房源）利用買賣系統(tǒng)（歷史房源）利用買賣成交（成交業(yè)主新房源推薦；了解居住利用買賣成交（成交業(yè)主新房源推薦；了解居住情況，是否換房；是否出租）情況，是否換房；是否出租）利用買賣失效房源（不賣了利用買賣失效房源（不賣了、暫緩、暫緩等）等）資源獲取渠道之三：資源獲取渠道之三：利用互聯(lián)網(wǎng)：利用互聯(lián)網(wǎng)：資源獲取渠道之四：資源獲取渠道之四：利用商圈和社區(qū)利用商圈和社區(qū)利用交通要道（利用交通要道（人字板人字板）；洗盤（打業(yè)主資料電話）洗盤（打業(yè)主資料電話）；掃樓（陌生拜訪）掃樓（陌生拜訪）；物業(yè)關(guān)系開發(fā)物業(yè)關(guān)系開發(fā)；合作伙伴營銷活動；

6、合作伙伴營銷活動；資源獲取渠道之五：資源獲取渠道之五：同業(yè)截獲同業(yè)截獲+其他其他 有形截獲有形截獲：便裝陪同；：便裝陪同； 無形截獲無形截獲：網(wǎng)絡(luò)上競爭者發(fā)的房源網(wǎng)絡(luò)上競爭者發(fā)的房源 抄寫車主電話號碼發(fā)送短信；抄寫車主電話號碼發(fā)送短信； 壟斷資源懸掛條幅；壟斷資源懸掛條幅；銷售：銷售：把每一次相遇都當(dāng)做是一次成交的機(jī)會把每一次相遇都當(dāng)做是一次成交的機(jī)會！資源文化：資源文化：人無我有人無我有；人有我快人有我快；人快我專人快我專；人專我強(qiáng)人專我強(qiáng)。一、干凈、整潔的辦公環(huán)境二、具有人氣的店面氛圍 無精打采無精打采精神飽滿精神飽滿精神飽滿精神飽滿如何獲得客戶認(rèn)可和提升專業(yè)度(一)通過介紹巨業(yè)的優(yōu)勢：u

7、介紹巨業(yè)的品牌優(yōu)勢u介紹巨業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢如何獲得客戶認(rèn)可和提升專業(yè)度(二)通過介紹個人優(yōu)勢，分為:u樹立一個良好的形象u對商圈的熟悉u專業(yè)的房地產(chǎn)知識u豐富的行業(yè)知識u類似成交的案例u課程內(nèi)容店面接待的目的和重要性店面接待的形式店面接待的流程店面接待的注意事項店面接待的形式 門店接待1、駐足于櫥窗前的客戶2、推門進(jìn)店的客戶 電話接待1、直接電話到店面委托的客戶2、電話尋找同事的電話u課程內(nèi)容店面接待的目的和重要性店面接待的形式店面接待的流程店面接待的注意事項店面接待前的準(zhǔn)備u態(tài)度準(zhǔn)備：隨時關(guān)注店面門口，第一時間準(zhǔn)備接待。u物品準(zhǔn)備：房源本、簽字筆、派報、計算器、名片、商圈成交案例。u良好的心態(tài)：

8、微笑服務(wù)客戶，耐心、細(xì)心。u專業(yè)的形象店面接待中的流程（一）打開店門（值早班人員）經(jīng)紀(jì)人接待將客戶請進(jìn)店倒水遞上自己的名片留電話預(yù)約實勘/帶看了解客戶需求并登記送客/進(jìn)行帶看接待完成后續(xù)工作結(jié)合運營實際工作情況，店面接待大致可以分為以下步驟，后面會分四種不同接待形式進(jìn)行講解：店面接待的流程(二)第一種接待形式：駐足于櫥窗前的客戶接待流程 u客戶在門店櫥窗前駐足時，接待人員應(yīng)在十秒內(nèi)主動出店迎接。u接待人員出店接待前應(yīng)先整理著裝，拿起名片及展業(yè)資料。u選擇站位：應(yīng)在客戶左前側(cè)半米處或右前側(cè)半米處位置站立，不得站立在客戶身后。u接待人員應(yīng)左手后背，右手做手勢介紹櫥窗資源或邀請入店；應(yīng)禮貌地邀請客戶

9、入店洽談。u接待語言：例一:“先生/女士您好，請問有什么可以幫您的嗎?” 例二:“先生/女士您好，今天上午有一位業(yè)主由于想著急換房，剛剛把他的房子在我們店面登記出售，價格低于市場價，您有興趣請店里面坐,我為您詳細(xì)介紹房子的情況。”u接待時，接待人員的數(shù)量應(yīng)以訪客的數(shù)量決定，客戶1-2人，接待人員1人為宜，客戶2人以上，應(yīng)兩人或三人配合接待，且應(yīng)以其中1人為主。買房客戶需求了解例表位置價位樓層面積戶型裝修年代朝向看房周期有沒有喜歡的小區(qū)用途居住人學(xué)區(qū)購買急迫程度客戶本人的工作地點工作職務(wù)/職位家人工作（上學(xué)）地點交通工具性格愛好婚姻情況購買方式（能力）貸款情況（收入情況）現(xiàn)居住情況人脈關(guān)系購買決

10、策人購買相關(guān)決策人國籍署名租房客戶需求了解例表位置價位樓層面積戶型裝修學(xué)區(qū)朝向車位付款方式用途居住人現(xiàn)居住情況交通工具工作地點家人工作地點出售房屋信息了解例表房主姓名房屋準(zhǔn)確地址電話面積/建成年份房屋所在樓層樓棟最高樓層價位房屋狀態(tài)戶型朝向裝修程度是否為房主本人，有無授權(quán)書房主的價格底線婚姻情況，夫妻是否都同意房主的急迫程度產(chǎn)權(quán)證是否辦理完畢房主的性格特點，配合程度有無抵押貸款，誰來還款，費用誰出有無營業(yè)稅，個人所得稅，誰來承擔(dān)？看房什么時間方便？房屋什么時間能夠倒出？房屋是否有落戶情況，何時遷出？其它重要事項出租房屋信息了解例表房主姓名房屋準(zhǔn)確地址及樓層看房什么時間方便電話面積什么時候客戶可

11、以入住價位出租用途是否業(yè)主本人戶型朝向裝修程度付款方式店面接待的流程(三)駐足于櫥窗前的客戶接待注意事項：1、切忌站在客戶身邊后，不講話，只看著客戶。2、如客戶無意愿進(jìn)店里，不得頻繁地多次邀請，以免引起客戶反感。店面接待的流程(四)第二種接待形式：推門進(jìn)店的客戶接待流程1、當(dāng)客戶進(jìn)入門店內(nèi)時，接待區(qū)人員應(yīng)立即站立，并由離客戶最近的經(jīng)紀(jì)人問好”先生/女士您好,請問有什么可以幫助您的嗎?”。2、接待人員須將客戶引領(lǐng)至接待區(qū)，根據(jù)客戶人數(shù)，擺放好座椅，請客戶就座?？蛻艟妥?，接待人員方可入座。3、客戶就座后，接待經(jīng)紀(jì)人或旁邊同事配合接待人員在一分鐘內(nèi)，為每位客戶倒水，及時提供展業(yè)工具（黑皮本、筆）和

12、客戶/業(yè)主信息登記表）。4、談話開始前，應(yīng)先做自我介紹，同時遞上名片，并客氣地詢問客戶的稱呼（“您好，我是巨業(yè)地產(chǎn)店的資深經(jīng)紀(jì)人，您可以稱呼我XX。請問您怎么稱呼？”）。5、詢問客戶來店意向和了解需求的同時，認(rèn)真將所獲得的信息完整的記錄在信息登記表上，并對客戶遺漏的信息項適時加以提問。請經(jīng)紀(jì)人在詢問過程中保持微笑和傾聽。店面接待的流程(五)推門進(jìn)店的客戶接待注意事項：u遞名片的禮儀：u為客戶倒水時，水不能過滿，以三分之二杯為宜；送水時要用雙手握住水杯，小心輕放在客戶面前，并做手勢“請您慢用”）u坐姿（屁股坐在椅子的1/3處，身體前傾不要蹺二郎腿）u讓客戶面對有窗戶或門的地方（給客戶一種比較透明

13、的的感覺）店面接待的流程（六）電話接待必做項：電話接待的原則：簡潔、明了、文明、禮貌、清晰。電話接待的要求：電話 鈴聲3聲之內(nèi)迅速接聽。電話接聽的時間：通話時間以控制在3分鐘左右為宜。接聽電話的開頭語：先自報家門，例:“您好，巨業(yè)地產(chǎn)，很高興為您服務(wù)?！钡谌N接待形式：接聽尋找同事的電話的流程如果在店面接到尋找同事的客戶或業(yè)主電話，流程如下：1、先自報家門：例:“您好，巨業(yè)地產(chǎn)，很高興為您服務(wù)。”2、客戶要找的同事如果在店，請把電話直接轉(zhuǎn)接給同事即可。（在此請注意在叫同事姓名的時候一定要用手將話筒蓋上，以免給客戶留下不好的印象）3、如果同事不在店面，請認(rèn)真記錄好客戶的姓名，聯(lián)系電話，來電話是什

14、么事情以及讓同事回復(fù)電話的時間。等同事回來把來電信息轉(zhuǎn)交給同事。留取客戶電話技巧u在談興正濃的時候很自然地提出來u以添加微信為名要電話號碼u尋找與客戶的共同點，迅速拉近距離u談話中用自己專業(yè)的知識給客戶提出客觀的建議u利用看房或?qū)ふ铱蛻魹榻杩诤茏匀涣粝侣?lián)系方式u遞張空名片讓客戶在上面給你留下他的聯(lián)系方式u贊揚客戶的觀點u實話實說u公司電話要留意是否有分機(jī)店面接待的后續(xù)工作1、送客戶出門，盡可能將客戶直接送到車站上車或客戶自住的小區(qū)門口，這樣做的兩個好處，第一可以增加和客戶的溝通時間，以便于了解到更多的真實信息；第二可以避免客戶再去其他同業(yè)公司咨詢。減少競爭力。2、接待完成后，將獲得的客戶信息在

15、一小時內(nèi)完整地錄入到內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)中。信息錄入時要求：不重要錄入，信息要完備，信息要真實。3、接待完成后五鐘內(nèi)，用手機(jī)編輯短信發(fā)送至客戶手機(jī)。這樣做可以讓客戶記住你。比如”先生/女士您好，我是剛才接待您的巨業(yè)地產(chǎn)XX店的經(jīng)紀(jì)人XXX，這是我的手機(jī)號碼，我是24小時開機(jī)，非常榮幸能夠為您提供服務(wù)，祝您心情愉快！“4、 確?？蛻魩ё吖靖鞣N資料與自己的名片5、將客戶用后的杯收起，擺正座椅6、跟訪、持續(xù)匹配信息u課程內(nèi)容店面接待的目的和重要性店面接待的形式店面接待的流程店面接待的注意事項店面接待的注意事項u接待時，如遇客戶吸煙，應(yīng)立即準(zhǔn)備好煙缸（不可用水杯或其它物品代替），并擺放在客戶面前，不可接受客戶的

16、敬煙。u接待時，應(yīng)注意聆聽客戶的語言，認(rèn)真記錄客戶需求，勿輕易打斷客戶的話語。u積極主動，語言委婉索要客戶更多的聯(lián)絡(luò)方式。u客戶離開時，應(yīng)禮貌道別，主動握手，并依據(jù)門店所處競爭環(huán)境，選擇目送或相送客戶行至10米以外或“安全地帶“方可返回入店。u禮儀方面u兜手、叉腰、抱膀子、彎腿、哆嗦、站不穩(wěn)、東瞅西望、冷場、以貌取人、不倒水、不送客、不送資料、名片。u專業(yè)方面u不熟悉樓盤、不了解流程、不懂特殊產(chǎn)權(quán)交易、不記錄、不積極索要電話、不配合接待，不遠(yuǎn)送客戶，缺乏危機(jī)感。實勘十步驟實勘十步驟成功者-張效武【夫妻】夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導(dǎo)購一看，悄悄對丈夫說了句話

17、，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變？導(dǎo)購員對丈夫說：“這么貴的餐具，你太太是不會舍得讓你洗碗的。”實勘中實勘中目錄實勘的好處實勘的好處實勘前實勘前實勘后實勘后1234一、實勘的好處一、實勘的好處增加房源記憶量，讓我們的大腦儲存更多的增加房源記憶量，讓我們的大腦儲存更多的房源信息房源信息1更加了解房源信息，增加和業(yè)主見面的頻率更加了解房源信息，增加和業(yè)主見面的頻率，給業(yè)主留下良好的影響，讓業(yè)主記住我們，給業(yè)主留下良好的影響，讓業(yè)主記住我們2第一時間發(fā)現(xiàn)、掌握優(yōu)質(zhì)資源，對資源壟斷第一時間發(fā)現(xiàn)、掌握優(yōu)質(zhì)資源，對資源壟斷、業(yè)績增加奠定良好的基礎(chǔ)、業(yè)績增加奠定良好的基礎(chǔ)3方便發(fā)帖，讓更多有需求的客戶約

18、我們方便發(fā)帖，讓更多有需求的客戶約我們41、帶鞋套、帶鞋套2、帶名片、帶名片3、帶實勘表、帶實勘表4、和業(yè)主再次確認(rèn)時間、和業(yè)主再次確認(rèn)時間實勘前實勘前實勘中（十步）實勘中（十步） 核驗產(chǎn)權(quán)(產(chǎn)權(quán)清晰）及地址； 業(yè)主售房動機(jī)； 面積、朝向朝向、樓層、價格（報價報價/低價低價）裝修 產(chǎn)權(quán)證下發(fā)日期、家庭住房情況； 是否有抵押（小貸、信用社、銀行） 具體看房時間； 業(yè)主性格特點、配合程度； 鑰匙（空置）、獨家、推薦裝修業(yè)務(wù)； 附贈物及倒房時間； 拍照（客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間、小區(qū)圖）實勘后實勘后身體退出房屋輕輕關(guān)門是否有垃圾給您帶下樓 畫房屋戶型圖畫房屋戶型圖+室內(nèi)圖片上傳系統(tǒng)；室內(nèi)圖片上傳系統(tǒng)

19、； 真理房屋標(biāo)題、描述、照片；真理房屋標(biāo)題、描述、照片； 呈現(xiàn)呈現(xiàn)+約看約看改善改善計劃計劃執(zhí)行執(zhí)行檢查檢查執(zhí)行執(zhí)行檢查檢查總結(jié)經(jīng)驗總結(jié)經(jīng)驗提出新問題提出新問題訂計劃訂計劃找要因找要因找原因找原因找問題找問題如果你是雄鷹，沒有人鼓掌，你也要飛翔；如果你是雄鷹，沒有人鼓掌，你也要飛翔；如果你是小草，沒有人心疼，你也要成長；如果你是小草，沒有人心疼，你也要成長；如果你是深山里的花兒，沒有人欣賞，你也要芬芳！如果你是深山里的花兒，沒有人欣賞，你也要芬芳！ 如果你是創(chuàng)業(yè)者，沒有人激勵，你也要達(dá)成目標(biāo)！如果你是創(chuàng)業(yè)者，沒有人激勵，你也要達(dá)成目標(biāo)！做事不需要人人都理解，但你要盡心盡力；做人不需要人人都喜歡，但你要坦做事不需要人人都理解，但你要盡心盡力；做人不需要人人都喜歡，但你要坦坦蕩蕩。坦蕩蕩?！玖?xí)慣】乞丐到小王家乞討，他給十塊，第二天乞丐又去，又給十塊，持續(xù)兩年。一天只給五塊，乞丐問：以前給十塊，怎么現(xiàn)在給五塊？小王回答：因為我結(jié)婚了。乞丐一巴掌打過去：媽的，你竟拿我的錢去養(yǎng)女人？銷售套數(shù)前銷售套數(shù)前15名名 總經(jīng)經(jīng)理晚宴總經(jīng)經(jīng)理晚宴經(jīng)濟(jì)決定了上層建筑經(jīng)濟(jì)決定了上層建筑預(yù)估一下接下來你的