線下拓客方案PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)11方案執(zhí)行細(xì)則方案執(zhí)行細(xì)則2考核激勵(lì)機(jī)制考核激勵(lì)機(jī)制3物料及預(yù)算物料及預(yù)算4所需支持所需支持第1頁(yè)/共22頁(yè) 奮戰(zhàn)75天 案場(chǎng)帶客800組第2頁(yè)/共22頁(yè)以策略為出發(fā)點(diǎn)以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定拓客的方向和對(duì)象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定拓客直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)以執(zhí)行為根本點(diǎn)：拓客直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。策略策略客戶地圖確定范圍客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)拓客形式地及對(duì)應(yīng)拓客形式人員需求人員需求物料需求物料需求費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算甲方溝通甲方溝通人員招募人員招募人員培

2、訓(xùn)人員培訓(xùn)人員分工人員分工直銷目標(biāo)直銷目標(biāo)物料到位物料到位執(zhí)行執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理應(yīng)急處理執(zhí)行細(xì)則第3頁(yè)/共22頁(yè)案場(chǎng)經(jīng)理案場(chǎng)經(jīng)理第4頁(yè)/共22頁(yè)總指揮：負(fù)責(zé)售樓中心與外展點(diǎn)的協(xié)調(diào)及流量把控。 外場(chǎng)協(xié)調(diào)：分配組長(zhǎng)站點(diǎn)，組長(zhǎng)培訓(xùn)。 內(nèi)場(chǎng)協(xié)調(diào)：來(lái)訪客戶分類及現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入。 組長(zhǎng)：根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好小蜜蜂管控，客戶召集及統(tǒng)計(jì)。第5頁(yè)/共22頁(yè)-為為 塞納公館塞納公館 量身定做量身定做20167月1日拓客執(zhí)行期 整理服務(wù)報(bào)告，梳理執(zhí)行渠道資源與客戶名單，提交開(kāi)發(fā)商整理服務(wù)報(bào)告，梳理執(zhí)行渠道資源與客戶名單，提交開(kāi)發(fā)商競(jìng)品、市場(chǎng)、老社區(qū)街區(qū)、巡展等同

3、步啟動(dòng)7月15日物料、人員籌備、區(qū)域摸排 9月10日9月15日第6頁(yè)/共22頁(yè)時(shí)間：2016年7月1日-9月15日,共75天人數(shù)：統(tǒng)一著裝+專業(yè)精細(xì)化管理團(tuán)隊(duì)；p競(jìng)品攔截競(jìng)品攔截p街區(qū)滲透街區(qū)滲透p社區(qū)滲透社區(qū)滲透p電話電話call客客p城東工業(yè)園區(qū)企業(yè)宣講城東工業(yè)園區(qū)企業(yè)宣講p拆遷區(qū)域的滲透拆遷區(qū)域的滲透6大大動(dòng)動(dòng)作作第7頁(yè)/共22頁(yè)Action 1：競(jìng)品攔截：競(jìng)品攔截周五到周日，截留競(jìng)案客戶，真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的購(gòu)房周五到周日，截留競(jìng)案客戶，真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的購(gòu)房客戶，封鎖競(jìng)案?？蛻?，封鎖競(jìng)案。序號(hào)項(xiàng)目名稱1中南世紀(jì)城2新世界廣場(chǎng)3春熙苑4皇家水岸第8頁(yè)/共22頁(yè)Action 2

4、：街區(qū)滲透：街區(qū)滲透以點(diǎn)帶面，每天上午八點(diǎn)至下午六點(diǎn)。以點(diǎn)帶面，每天上午八點(diǎn)至下午六點(diǎn)。序號(hào)區(qū)域范圍1大潤(rùn)發(fā)商圈2鼓樓街商圈.第9頁(yè)/共22頁(yè)Action 3：社區(qū)滲透：社區(qū)滲透選擇具有購(gòu)房實(shí)力的家屬院及拆遷城中村選擇具有購(gòu)房實(shí)力的家屬院及拆遷城中村序號(hào)社區(qū)名稱1國(guó)慶新村2國(guó)慶二村3中丹4五里墩滲透形式：派發(fā)單頁(yè)或卡片必要的社區(qū)增加易拉寶等靜態(tài)展示道具第10頁(yè)/共22頁(yè)Action 4：城東工業(yè)園區(qū)企業(yè)宣講城東工業(yè)園區(qū)企業(yè)宣講第11頁(yè)/共22頁(yè)pAction 5：拆遷區(qū)域的滲透拆遷區(qū)域的滲透第12頁(yè)/共22頁(yè) 我們有專業(yè)的電話邀約團(tuán)隊(duì)，及時(shí)了解顧客意向。 我們的市場(chǎng)專員每天在各個(gè)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行摸

5、排調(diào)研，所以我們擁有最新最強(qiáng)大的的數(shù)據(jù)庫(kù)資源，配合我們的電話邀約，從而達(dá)到看房成交的目的。第13頁(yè)/共22頁(yè)日薪日薪80元元 所有拓客人員，舉牌人員每人每天工資預(yù)計(jì)80元整 遲到扣除工資的20%，遲到超過(guò)30分鐘工資取消 不以派單為目的，重在輸送客戶 餐、水由派單人員自行解決 未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償?shù)?4頁(yè)/共22頁(yè)上車上車10元元 小蜜蜂除了額定的任務(wù)后，每召集一名客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，即額外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10元。第15頁(yè)/共22頁(yè)日薪日薪200元元 該人員為公司內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)（參與多次拓客行動(dòng)，管理經(jīng)驗(yàn)豐富），每人每天工資200元整 遲到扣除工資的20%，遲到超過(guò)

6、30分鐘工資取消 統(tǒng)一著裝，發(fā)掘意向客戶 不以派單為目的，重在把控小蜜蜂，監(jiān)督工作質(zhì)量，輸送客戶 未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償?shù)?6頁(yè)/共22頁(yè)排名獎(jiǎng)勵(lì)排名獎(jiǎng)勵(lì) 每天按照各隊(duì)拓客平均值計(jì)算排名前三名每天分別獎(jiǎng)勵(lì)300元、200元、100元第17頁(yè)/共22頁(yè) 各個(gè)巡展點(diǎn)在每天早晨開(kāi)始前，為小蜜蜂做各個(gè)巡展點(diǎn)在每天早晨開(kāi)始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；為本組小蜜蜂分派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；為本組小蜜蜂分類：聰明的為類：聰明的為B1，對(duì)環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為，對(duì)環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為B2。B1類人員分派到離巡展點(diǎn)較遠(yuǎn)的商場(chǎng)、專類人員分派到離巡展點(diǎn)較遠(yuǎn)

7、的商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)等地方做流動(dòng)性拓客。業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)等地方做流動(dòng)性拓客。B2類人員分類人員分派到離巡展點(diǎn)較近的路口等固定地點(diǎn)做定點(diǎn)試派派到離巡展點(diǎn)較近的路口等固定地點(diǎn)做定點(diǎn)試派單。單。 各展點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理各展點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理工作。同時(shí)對(duì)接展點(diǎn)、車輛及各種口徑與宣傳問(wèn)工作。同時(shí)對(duì)接展點(diǎn)、車輛及各種口徑與宣傳問(wèn)題，保證拓客活動(dòng)順利進(jìn)行題，保證拓客活動(dòng)順利進(jìn)行。 第18頁(yè)/共22頁(yè)1、物料支持：、物料支持： 單頁(yè)、手提袋、遮陽(yáng)單頁(yè)、手提袋、遮陽(yáng)、帽車貼帽車貼、入會(huì)卡片。入會(huì)卡片。2、禮品支持：、禮品支持： 印刷有項(xiàng)目信息的便簽本印刷有項(xiàng)目信息的便簽本、 抽紙盒、 加油卡或車拖。3、人員支持：、人員支持： 為更好的完成渠道拓客工作，需要開(kāi)發(fā)商每個(gè)商超展點(diǎn)配備為更好的完成渠道拓客工作，需要開(kāi)發(fā)商每個(gè)商超展點(diǎn)配備1-2名置業(yè)顧問(wèn)，名置業(yè)顧問(wèn)，案場(chǎng)至少保留案場(chǎng)至少保留10名以上置業(yè)顧問(wèn)