開盤流程完整版

1、12開盤流程設(shè)定原則與注意事項開盤流程設(shè)定原則與注意事項內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn) 20122012年年6 6月月6 6日日3開盤前準備工作開盤前準備工作開盤前期準備工作提交價格表安排內(nèi)部關(guān)系戶選房認購書合同原件裝裱解籌物料到位通知客戶并進行梳理售樓處現(xiàn)場布置彩排開盤當(dāng)日工作流程4一、開盤前客戶梳理一、開盤前客戶梳理二、選房順序確定二、選房順序確定三、開盤選房流程三、開盤選房流程四、各區(qū)域功能分解四、各區(qū)域功能分解開開 盤盤 核核 心心 步步 驟驟5開盤前經(jīng)歷的幾個客戶梳理階段開盤前經(jīng)歷的幾個客戶梳理階段積累客戶積累客戶認籌、交定金認籌、交定金開盤開盤營銷節(jié)點營銷節(jié)點第一階段第二階段第三階段u認籌（VI

2、P卡）u（取得預(yù)售許可證前禁止）樣板間開放樣板間開放n目的：目的：通過設(shè)定門檻，篩選誠意客戶，確保開盤目標；n形式：形式：沒有取得預(yù)售許可證的情況下，可以出具存款證明，確定選房身份。取得預(yù)售許可證以后繳納定金，確定選房身份。6客戶梳理背景客戶梳理背景5月月19日日6月月9日日6月月15日日6月月23日日時間節(jié)點確定時間節(jié)點確定售樓處開放售樓處開放樣板間開放樣板間開放算價算價交定金交定金開盤開盤6月月20日日營銷節(jié)點營銷節(jié)點第一階段第二階段第三階段第四階段累計人氣累計人氣 基本意向梳理基本意向梳理預(yù)銷控預(yù)銷控精準目標精準目標75月月19日日6月月9日日6月月15日日6月月23日日售樓處開放售樓處

3、開放樣板間開放樣板間開放算價算價交定金交定金開盤開盤6月月20日日前期積累的來電數(shù)量(5月19日到6月3日網(wǎng)絡(luò)進線約407 407 組，。轉(zhuǎn)來訪僅有60 60 組 ），來電轉(zhuǎn)來訪的客戶比例低來電轉(zhuǎn)來訪的客戶比例低，無法梳理客戶意向，對有效客戶樹立把握不清。第一階段第一階段第一階段第一階段累計人氣累計人氣 8第一卡第一卡發(fā)放樣板間參觀誠意卡發(fā)放樣板間參觀誠意卡手段：手段： 所有客戶必須到現(xiàn)場領(lǐng)取樣板間參觀誠意卡才能夠參觀樣間； 擁有樣板間參觀卡的客戶才能夠購買VIP卡，才能夠參加選房目的目的： 增加來電轉(zhuǎn)來訪的比例，更好的把握客戶的總數(shù)； 能夠更好的安排樣板間開放日，以免造成客戶過多損害客戶滿意

4、度； 初步驗證客戶的意向程度。目的目的第一關(guān)卡第一關(guān)卡效果效果截止到6月8日共計領(lǐng)卡430張，周末有效的安排了每天150組左右客戶參觀樣板間9第一工具第一工具工具工具全程意向跟蹤全程意向跟蹤效果效果客戶全程意向跟蹤表客戶全程意向跟蹤表效果效果： 有效的把握客戶各時段的情況，及時發(fā)現(xiàn)問題 為開盤奠定了精準的客戶意向整理105月月19日日6月月9日日6月月15日日6月月23日日售樓處開放售樓處開放樣板間開放樣板間開放算價算價交定金交定金開盤開盤6月月20日日階段二階段二第二階段第二階段基本意向梳理基本意向梳理 通知客戶到售樓處進行價格核算，并在客戶來訪過程中了解其購房意向、購買誠意度，并通過銷售技

5、巧將誠意客戶向滯選單位引導(dǎo)，避免個別單位出現(xiàn)客戶扎堆的情況；11第二卡第二卡手段手段效果效果算價、填寫房號意向單算價、填寫房號意向單第二關(guān)卡第二關(guān)卡手段手段1、客戶憑樣板間參觀卡到售樓處進行算價；2、算價后填寫三個意向的房號確認單。效果：效果：參加算價的客戶共200 組左右，填寫房號意向單客戶150 組，精準銷控在銷控表上。目的目的1、通過價格測試客戶誠意度；2、通過房號確認單，精準梳理客戶意向房號。12第二工具第二工具工具工具選房意向單選房意向單效果效果通過算價后的選房意向單對客戶意向進行把握通過算價后的選房意向單對客戶意向進行把握效果效果1 1：有利于清晰的描述客戶的意向房號，以及作為客戶

6、之間房號引導(dǎo)的存根。13效果效果2 2：將客戶的三選分別用不同的顏色標出，明顯的看到每個房號的備選情況，做到精準銷控效果效果2 2145月月19日日6月月9日日6月月15日日6月月23日日算價算價交定金交定金開盤開盤6月月20日日樣板間開放樣板間開放售樓處開放售樓處開放開發(fā)商要求開發(fā)商要求 VIP卡限量辦理，控制人數(shù)在120人以內(nèi)； 嚴格梳理客戶，盡可能擠壓客戶的水分； 定金交納之后，將開盤的銷控確認到房號；階段三第三階段第三階段預(yù)銷控預(yù)銷控15第第三三卡卡目目的的效效果果交納誠意金、辦理交納誠意金、辦理VIPVIP卡，確認開盤選房資格卡，確認開盤選房資格第三工具第三工具手段手段1、按照先后順

7、序，限量售卡；2、憑借樣板間參觀卡和選房意向單以及本人身份證辦理VIP卡；3、VIP卡以及收據(jù)為開盤當(dāng)天唯一資格確認；效果：效果：當(dāng)天順利辦卡147張，梳理開盤當(dāng)天銷售130套左右。目的目的1、最終誠意度測試，進行房號預(yù)銷控；2、為開盤人數(shù)作出準確判斷。16工工具具VIPVIP卡卡VIPVIP卡、選房資格確認書卡、選房資格確認書第三關(guān)卡第三關(guān)卡17開盤結(jié)果開盤結(jié)果簽到客戶：147組銷售房源：125套客戶選房率: 85% 經(jīng)過一個月不斷的客戶積累，層層客戶設(shè)卡和相應(yīng)的梳理工具應(yīng)用，項目組順利的完成了開盤的目標，在實收均價15900元/平米基礎(chǔ)上盡可能的贏得了最高的銷售量18一、開盤前客戶梳理一、

8、開盤前客戶梳理二、選房順序確定二、選房順序確定三、開盤選房流程三、開盤選房流程四、各區(qū)域功能分解四、各區(qū)域功能分解19操作流程開盤風(fēng)險客戶流失度 開 盤 銷售率適用樓盤認籌的同時預(yù)訂預(yù)訂房號房號，一個籌可預(yù)訂1-2個房號。1個房號可被預(yù)訂2次。開盤客戶直接選購預(yù)訂房號簽認購書。1、客戶誠意度高的或開盤價與承諾價相差不大時風(fēng)險較小2、針對放棄選房的客戶要有備用客戶認籌客戶誠意度高，易于把握。但新客戶很可能由于選不到心儀的房而放棄誠意客戶多，開盤銷售率有保證。注意后備客戶的儲備是開盤成功的關(guān)鍵客戶誠意度高，產(chǎn)品數(shù)量多代表樓盤：大運河孔雀城代表樓盤：大運河孔雀城20操作流程開盤風(fēng)險 客戶流失度 開

9、盤 銷售率適用樓盤認籌不確定房號不確定房號只確定選房順確定選房順序序；一個房號可認13籌，客戶憑借認籌認籌單上的順序單上的順序號進行選房號進行選房；未到或遲到者視為自動放棄。1、發(fā)展商內(nèi)部客戶應(yīng)提前預(yù)留序號，避免當(dāng)天引起外部客戶不滿。2、內(nèi)部保留房號不宜過多，否則會導(dǎo)致排在前面的客戶因無房可選而鬧事認籌客戶可能會由于選不到自己滿意的房而流失，客戶易于把握，流失度低。由客戶儲備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場造場情況決定常規(guī)樓盤代表樓盤：德洲城、水云居代表樓盤：德洲城、水云居21操作流程開盤風(fēng)險 客 戶 流失度 開盤銷售率適用樓盤選房當(dāng)天客戶按按照到場排照到場排隊順序隊順序進行選房，先到先得。熱點盤客戶會

10、提前排隊，維持秩序、解釋所需的成本過高，容易引起客戶情緒激化，風(fēng)險較大對客戶沒有約束力，客戶誠意度難以把握，客戶流失度高新老客戶同等待遇，認籌客戶容易流失，對樓盤性質(zhì)要求較高產(chǎn)品、客戶均少，炒作樓盤大盤代表樓盤：金地格林小鎮(zhèn)代表樓盤：金地格林小鎮(zhèn)22操作流程開盤風(fēng)險 客 戶 流失度 市 場 關(guān)注度 開 盤 銷售率適用樓盤選房當(dāng)天客戶被劃為若干小劃為若干小組組，根據(jù)抽簽抽簽順序確定哪順序確定哪一小組先選一小組先選房，房，根據(jù)組內(nèi)排序確定哪位客戶先選房適用于客戶量非常大的樓盤。但如果選房速度過慢的話，會導(dǎo)致后面的客戶流失，難以達到預(yù)期效果。風(fēng)險可控位置靠后的客戶流失度高。只有通過有效的現(xiàn)場營銷造場

11、及活動、飲食才能很好的穩(wěn)住客戶客戶量比較大，通過認籌客戶的口碑傳播可以引發(fā)較大的市場關(guān)注度擁有足夠的客戶儲備量，銷售率有保障。成功的關(guān)鍵是如何穩(wěn)住等待中的客戶客戶量大代表樓盤：萬科東第、金地梅龍鎮(zhèn)代表樓盤：萬科東第、金地梅龍鎮(zhèn)23選房方式選房方式選房方式l客戶提前排隊，現(xiàn)場前期耗用人力、物力、財力大，因為排隊容易引起客戶投訴；l部分誠意度高的客戶因為排隊位置靠后，容易流失。l客戶預(yù)知選房順序，選房日可以有秩序選房；l容易預(yù)銷控，提前分流客戶。抽簽選房排隊選房劣勢優(yōu)勢l對銷售員的客戶把握能力提出高要求，需提前做好預(yù)銷控；l選房過程中，客戶容易因為未知選房時間而焦躁。l后期繳納誠意金客戶誠意度高，

12、抽簽令前后期客戶機會平等；l避免因客戶排隊帶來的負面影響。24一、開盤前客戶梳理一、開盤前客戶梳理二、選房順序確定二、選房順序確定三、開盤選房流程三、開盤選房流程四、各區(qū)域功能分解四、各區(qū)域功能分解25開盤選房流程開盤選房流程目的：營造市場關(guān)注，制造熱銷熱銷氛圍，達到短期促銷；加深老業(yè)主及其親友對項目的美好印象，通過口碑傳播樓盤形象，形成擴散效應(yīng)，加大市場影響力市場影響力；繼續(xù)鞏固項目的市場形象，實現(xiàn)價格支撐；把握住核心客戶，同時盡可能的消化邊緣客戶，將誠意客戶轉(zhuǎn)化為實際成交客戶；前提條件：前提條件： 銷售法律手續(xù)完備 工程形象良好 現(xiàn)場包裝 到位 宣傳資料齊備 銷售資料齊備26開盤前注意事項

13、開盤前注意事項事項：確定開盤形式（包括時間）明確通知方式、時間和口徑確定選房地點制定開盤流程、做好物料及人員的具體安排確定協(xié)助開盤的人員名單，并通知落實（同時落實人員的宿食問題）現(xiàn)場包裝和物料代理商和發(fā)展商的分工細化清楚開發(fā)商銷控單位情況清楚開發(fā)商銷控單位情況確定選房禮品27簽到區(qū)簽到區(qū)人員：1名保安職責(zé)：負責(zé)客戶準入（驗VIP卡及確認隨行人員）入口簽到區(qū)背景墻簽到區(qū)背景墻抽簽箱禮儀1禮儀2禮儀3禮儀 4禮儀5禮儀6往會場往會場保安1名保安1名簽到4簽到5簽到6簽到1簽到2簽到3負責(zé)人：王霞霞、劉妍人員：8個禮儀，6個簽到、8名學(xué)生,2名保安職責(zé)：1、簽到核對客戶VIP卡，發(fā)放抽簽卡（副券交客

14、戶，正券交禮儀）2、禮儀負責(zé)將抽簽卡正券交抽簽箱處禮儀，并分發(fā)禮品給已經(jīng)簽到客戶，一卡一袋）3、抽簽箱處禮儀將客戶抽簽卡正券投入抽簽箱4.學(xué)生維護排隊次序，引導(dǎo)客戶按VIP號碼排隊，反復(fù)同客戶聲明需領(lǐng)抽簽卡才能參加選房。 禮儀8禮儀7人員：1名保安職責(zé)：負責(zé)客戶準入（驗VIP卡及確認隨行人員）保安1名保安1名人員：1名保安職責(zé)：引導(dǎo)客戶排隊簽到領(lǐng)取禮品人員：1名保安職責(zé)：引導(dǎo)客戶排隊簽到領(lǐng)取禮品學(xué)生4名學(xué)生4名保安4名人員：4名保安職責(zé)：簽到客戶準入（1名客戶只可攜帶一名陪同案例示范案例示范名雅世家簽到區(qū)人員分工名雅世家簽到區(qū)人員分工28表演區(qū)（等待抽簽區(qū)）財務(wù)交款區(qū)舞臺選房等候區(qū)往官山五路停

15、車場銷控板簽約等候區(qū)辦公室入口區(qū)簽約區(qū)簽到區(qū)負責(zé)人：張振干人員：1名主持人、4名禮儀小姐職責(zé)：負責(zé)活動控制、抽簽報號負責(zé)人：名雅1名人員：4名保安職責(zé)：負責(zé)引導(dǎo)客戶停車見詳圖入口負責(zé)人：唐勇人員：4名保安、3名驗單（劉妍,唐勇，任思奇）、3名禮儀小姐（貼號）職責(zé)：負責(zé)抽簽驗號、客戶貼號負責(zé)人：張敏人員：4名保安、1名引導(dǎo)（張敏）職責(zé)：配合選房區(qū)主持人引導(dǎo)客戶進入 配合節(jié)目主持人，調(diào)整抽簽頻次銷控負責(zé)人：彭火亮人員：16名銷售（9名銷售+7名外援）、1名主銷控彭火亮、1名副銷控（外請）、6名保安、1名貼號（外請） 職責(zé)：引導(dǎo)客戶選房、銷控房源負責(zé)人：張金標人員：5名收款、5名開收據(jù)、1名審核、2

16、名保安、4名引導(dǎo)(禮儀)、1名協(xié)調(diào)喊號職責(zé)：收取定金，開具收據(jù)，回收VIP卡、銷控負責(zé)人：財務(wù)1名人員：6名簽約（外請）、6名審核（財務(wù)）、2名保安職責(zé)：簽約，銷控、發(fā)雨傘前臺負責(zé)人：眾廈1名人員：1名接電話（外請）職責(zé)：接電話公安5名，保安9名影視廳沙盤選房區(qū)猶豫及未選客戶出口29選房流程及須知選房流程及須知30現(xiàn)場內(nèi)外的溫馨提示牌現(xiàn)場內(nèi)外的溫馨提示牌31現(xiàn)場銷控表現(xiàn)場銷控表32相關(guān)物料相關(guān)物料33現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝34一、開盤前客戶梳理一、開盤前客戶梳理二、選房順序確定二、選房順序確定三、開盤選房流程三、開盤選房流程四、各區(qū)域功能分解四、各區(qū)域功能分解35開盤流程開盤流程五大主功能區(qū)五大主功

17、能區(qū)Equity簽到簽到等候等候選房選房財務(wù)財務(wù)簽約簽約CALL客區(qū)客區(qū)踢客區(qū)踢客區(qū)銷控區(qū)銷控區(qū)禮品區(qū)禮品區(qū)36安排區(qū)域設(shè)置的原則：安排區(qū)域設(shè)置的原則：1. 采用單行線設(shè)置，避免客戶回流；2. 要盡可能縮短選房區(qū)與交款區(qū)的距離；3. 避免客戶集中、擁堵，保證選房高效、高速；4. 選房等候區(qū)與選房區(qū)形成相互的賣壓；5.舞臺區(qū)與休息區(qū)都有足夠空間令客戶通行。37簽到簽到選房選房驗號驗號等待抽簽等待抽簽等待選房等待選房簽約簽約交款交款選房流程選房流程38 1.根據(jù)客戶數(shù)量與誠意度確定選房方式；根據(jù)客戶數(shù)量與誠意度確定選房方式； 2.制作開盤流程示意圖；制作開盤流程示意圖； 3.對各區(qū)域功能分區(qū)進行詳

18、細說明；對各區(qū)域功能分區(qū)進行詳細說明； 4.明確人員分工與崗位職責(zé)；明確人員分工與崗位職責(zé)； 5.提前制定突發(fā)問題的解決方案。提前制定突發(fā)問題的解決方案。制定開盤流程的注意事項：制定開盤流程的注意事項：39 1.VIP卡順序選房，客戶量：推售房源量卡順序選房，客戶量：推售房源量2.5:1 2.抽簽方式開盤，客戶量：推售房源量抽簽方式開盤，客戶量：推售房源量3:1 3. 排隊方式開盤，客戶量：推售房源量排隊方式開盤，客戶量：推售房源量2:1 確定選房方式的依據(jù)是客戶積累量：確定選房方式的依據(jù)是客戶積累量：40萬科金御華府開盤流程分享案例分享案例分享開盤形式主要根據(jù)蓄客量和客戶意向度進行選擇（如果

19、客戶量較少還可開盤形式主要根據(jù)蓄客量和客戶意向度進行選擇（如果客戶量較少還可選擇在酒店進行）；本次開盤流程是按照提前認籌定順序的方式進行；選擇在酒店進行）；本次開盤流程是按照提前認籌定順序的方式進行；41beginning 從從簽到簽到開始開始42簽到區(qū)注意事項簽到區(qū)注意事項 About由于華府是提前認籌確定了順序號，因此開盤簽到只是為了確定客戶的到場情況崗位工作職責(zé)：核對客戶優(yōu)惠登記表，派發(fā)資料，及時統(tǒng)計簽到人數(shù)，上報負責(zé)人。注意事項：（有關(guān)不是客戶本人到場的問題）公司明確，一定要有委托書或直接在現(xiàn)場填寫（之前有案例是夫妻雙方?jīng)]有協(xié)商，“老婆”直接替“老公”買了房子，后要求退房）應(yīng)領(lǐng)取的資料

20、：置業(yè)指南、購房須知、購房卡（其中購房卡需要人員提醒客戶在休息區(qū)內(nèi)填寫，以加快財務(wù)區(qū)和簽約區(qū)的填寫速度）時間：一般從8：30開始進行，9：30結(jié)束，開始選房；（根據(jù)客戶量情況有些許變動）簽到方式：先打印好認籌時的客戶名單，進行確認簽到；（提高核對的速度）關(guān)鍵動作：快速確認客戶身份新客接待：設(shè)置新客接待處，在選房結(jié)束之新客接待：設(shè)置新客接待處，在選房結(jié)束之后進行選房；（避免客戶未簽到就進入）后進行選房；（避免客戶未簽到就進入）43簽到區(qū)人員、物料盤點簽到區(qū)人員、物料盤點人員：負責(zé)簽到 &負責(zé)核對 & 負責(zé)填委托書 & 派資料 & 保安重點物料：客戶簽到表（如有認籌

21、名單則提前填好） 序號貼（如已排好順序則不需序號） 購房卡（銷控用）簽到表：可提前填寫客戶姓名和身份證簽到表：可提前填寫客戶姓名和身份證號，客戶簽字確認即可；號，客戶簽字確認即可；44購房卡：主要用于選房時確定房號銷控信息，購房卡：主要用于選房時確定房號銷控信息，同時可用于完善客戶基本資料；同時可用于完善客戶基本資料；簽到區(qū)領(lǐng)取資料簽到區(qū)領(lǐng)取資料置業(yè)指南：主要包括裝修標準等合同文件，置業(yè)指南：主要包括裝修標準等合同文件，讓客戶在休息時間可提前翻閱；（萬科以前讓客戶在休息時間可提前翻閱；（萬科以前還需在置業(yè)指南上簽署還需在置業(yè)指南上簽署10幾個姓名）幾個姓名）購房須知：主要告知客戶一次性或按揭的

22、相購房須知：主要告知客戶一次性或按揭的相關(guān)手續(xù)辦理；關(guān)手續(xù)辦理；45休息區(qū)注意事項休息區(qū)注意事項 About一般選擇室外較開闊的場地，由于等候時間較長，該區(qū)域應(yīng)重點關(guān)注客戶的舒適度情況。（包括考慮洗手間、帳篷、椅子、餐飲等，避免細節(jié)不足）崗位工作職責(zé)：安撫客戶情緒（避免客戶離場），客戶進入選房區(qū)的有效控制；（提醒客戶確定好加名更名，提供銀行服務(wù)，說明相關(guān)事項）注意事項：現(xiàn)場協(xié)調(diào)客戶情緒，維持客戶秩序，避免客戶“蜂擁而上”有關(guān)叫號工作：一般按照5個號一批的順序進行叫號（根據(jù)銷控和房源不同會有所不同）；需與銷控區(qū)內(nèi)和等候區(qū)內(nèi)的負責(zé)人員保持良好溝通，根據(jù)選房情況進行叫號；協(xié)助等候工作：可提供小表演/

23、主持人負責(zé)介紹樓盤情況進行熱場/銷售代表提前在等候區(qū)協(xié)助客戶選房關(guān)鍵動作：控制客戶進入選房的次序主持熱場：一般會邀請活動公司專業(yè)主主持熱場：一般會邀請活動公司專業(yè)主持進行熱場工作，但主持人對客戶選房持進行熱場工作，但主持人對客戶選房順序意識不足，需要有世聯(lián)人員監(jiān)控；順序意識不足，需要有世聯(lián)人員監(jiān)控；46休息區(qū)人員、物料盤點休息區(qū)人員、物料盤點人員：負責(zé)叫號&負責(zé)核對&負責(zé)服務(wù)&負責(zé)貼點公示重點物料：價格公示板（讓等候客戶清楚銷控情況） 房號貼（圓貼）叫號單：可協(xié)助工作人員記叫號單：可協(xié)助工作人員記住叫號次序；住叫號次序；47等候區(qū)注意事項等候區(qū)注意事項 About作為休

24、息區(qū)與選房區(qū)之間的過渡空間，一方面可以更好控制客戶進入選房的速度，另一方面也可以適當(dāng)減少室外客戶的等候時間。崗位工作職責(zé)：分清批次控制選房人群，與休息區(qū)和選房區(qū)的工作人員相互協(xié)調(diào)；注意事項：協(xié)調(diào)客戶秩序，避免客戶等候時間過長有關(guān)叫號工作：一般按照5個號一批的順序進行叫號（根據(jù)銷控和房源不同會有所不同）；需與銷控區(qū)內(nèi)的負責(zé)人員保持良好溝通，根據(jù)選房情況進行叫號；協(xié)助工作：該區(qū)域主要用于協(xié)調(diào)進入選房區(qū)人員的情況，并完成提前復(fù)印的工作；關(guān)鍵動作：控制客戶進入選房的次序服務(wù)接待：在簽到區(qū)、等候區(qū)一般設(shè)置服務(wù)接待：在簽到區(qū)、等候區(qū)一般設(shè)置迎賓小姐，提高項目形象；迎賓小姐，提高項目形象；48等候區(qū)人員、物

25、料盤點等候區(qū)人員、物料盤點人員：負責(zé)叫號&負責(zé)復(fù)印重點物料：復(fù)印機 空白的認購卡（以防客戶在休息區(qū)丟失）由于華府營銷中心是在10樓，因此在進入選房區(qū)之間還有一個次等候區(qū)進行人員的協(xié)調(diào)與進入次序。49選房區(qū)注意事項選房區(qū)注意事項 About盡快協(xié)助客戶完成選房工作，避免客戶在選房區(qū)域逗留的時間過長崗位工作職責(zé)：主要以銷售代表的逼定工作為主，策劃人員主要負責(zé)協(xié)助銷控工作；注意事項：現(xiàn)場需有“重量級”人物進行“踢客”和協(xié)調(diào)的工作；有關(guān)銷控工作：注意協(xié)調(diào)已選房客戶的次序，避免造成客戶分歧，同時注意避免銷控貼的混亂；有時為了造場，會造成小小的“混亂”；選房流程：選房由銷售代表領(lǐng)到銷控區(qū)總銷控把其

26、中一個銷控貼貼在購房卡上，并把另一個傳遞給貼點員，簽字確認貼點員進行貼點，審核員進行審核登記全部資料交由傳單員，進入財務(wù)區(qū)；（貼點員同時將銷控信息告知一樓貼點員）關(guān)鍵動作：快速完成選房工作客戶迎接時可以以禮賓的形式客戶迎接時可以以禮賓的形式50選房區(qū)人員、物料盤點選房區(qū)人員、物料盤點人員：銷售代表 & 總銷控員 & 副銷控員 & 總銷控員 & 保安重點物料：圖紙等銷售工具 銷控表、銷控貼（包括房號貼和圓貼） 價格公示板（銷控板）51選房區(qū)人員、物料盤點選房區(qū)人員、物料盤點總銷控登記表：粘貼總銷控登記表：粘貼被銷控的房號貼；被銷控的房號貼；銷控貼（房號貼）：與世聯(lián)

27、無碳復(fù)寫的銷控貼（房號貼）：與世聯(lián)無碳復(fù)寫的銷控單不同，萬科以房號貼的形式進行銷控單不同，萬科以房號貼的形式進行銷控，一式兩份，一份直接貼客戶購房銷控，一式兩份，一份直接貼客戶購房卡，一份進行銷控登記（左下表）；卡，一份進行銷控登記（左下表）；輔銷控登記表：手寫輔銷控登記表：手寫登記被銷控的房號；登記被銷控的房號；52財務(wù)區(qū)注意事項財務(wù)區(qū)注意事項 About財務(wù)區(qū)與銷控區(qū)之間應(yīng)盡量縮短流線，避免客戶猶豫思考，同時由于萬科收據(jù)需要在網(wǎng)上打印，因此還應(yīng)做好前期的電腦準備工作崗位工作職責(zé)：不解決客戶疑慮，快捷完成客戶下定工作，盡快進入簽約區(qū)；注意事項：傳單員應(yīng)確保資料的完整性，并確保資料全由傳單確保

28、資料全由傳單員拿著員拿著（以前萬科有出現(xiàn)客戶銷控完之后不交定金就走了）應(yīng)領(lǐng)取的資料：定金收據(jù)、合同附圖、（戶型差異）（該三項資料和購房卡、優(yōu)惠登記表等其他資料一起，均有傳單員進行傳遞）關(guān)鍵詞：電腦和刷卡協(xié)助工作：傳單員從銷控到財務(wù)到簽約之間對資料的傳遞工作（4人以上）；同時有工作人員把控財務(wù)區(qū)的收據(jù)打印速度（人多時形成排隊等候）；53財務(wù)區(qū)人員、物料盤點財務(wù)區(qū)人員、物料盤點人員：財務(wù)人員&傳單員&協(xié)調(diào)員&資料派發(fā)員&保安重點物料：收據(jù) 合同附圖 （戶型差異說明）戶型差異說明：由萬科設(shè)計部提戶型差異說明：由萬科設(shè)計部提供，在交完定之后交由客戶；供，在交完定之后交由

29、客戶；54簽約區(qū)注意事項簽約區(qū)注意事項 About作為最容易“塞車”的區(qū)域，該區(qū)域?qū)μ顚懙乃俣群蜏蚀_性有較高的要求；同時萬科是在網(wǎng)上直接簽約，因此前期需對電腦檢控；關(guān)鍵詞：效率、準確性崗位工作職責(zé)：主要簽約人員為萬科財務(wù)工作人員，世聯(lián)主要負責(zé)審核工作；注意事項：在簽約等候的時間段一般較臨近中午，因此適當(dāng)?shù)奈绮秃褪孢m度服務(wù)是減少客戶煩躁等候的必要；同時簽約區(qū)需有解答疑問的較專業(yè)人士，避免客戶簽約時間過長較專業(yè)人士，避免客戶簽約時間過長；（簽約資料不允許涂改）有關(guān)簽約等候區(qū)的工作：由于簽約工作任務(wù)較重，因此在簽約區(qū)之間應(yīng)設(shè)置一個較寬闊的等候區(qū)，保證舒適度；等候區(qū)主負責(zé)人員應(yīng)注意協(xié)調(diào)好客戶間的先后次

30、序；協(xié)助工作：區(qū)域負責(zé)人對簽約速度的把控，協(xié)調(diào)簽約次序，同時有傳單員（2個以上）傳遞等候區(qū)與簽約區(qū)之間的資料；55簽約區(qū)人員、物料盤點簽約區(qū)人員、物料盤點人員：區(qū)域協(xié)調(diào)員&認購書填寫員 &復(fù)核員&傳單員重點物料：價格表 認購書、補充協(xié)議書簽約工作事項：簽約工作事項：復(fù)核工作：收據(jù)、認購卡（銷控房號）、優(yōu)惠登記表復(fù)核工作：收據(jù)、認購卡（銷控房號）、優(yōu)惠登記表（認籌）、合同附圖、交樓標準、重要提示、身份證（認籌）、合同附圖、交樓標準、重要提示、身份證（原件、復(fù)印件）、服務(wù)反饋單；（原件、復(fù)印件）、服務(wù)反饋單；客戶簽名資料：合同附圖、交樓標準、重要提示、服客戶簽名資料：合同附

31、圖、交樓標準、重要提示、服務(wù)反饋單、補充協(xié)議、商品房認購書、授權(quán)書；務(wù)反饋單、補充協(xié)議、商品房認購書、授權(quán)書；打印資料：補充協(xié)議（一）、商品房認購書打印資料：補充協(xié)議（一）、商品房認購書填寫資料：補充協(xié)議（二）填寫資料：補充協(xié)議（二）注意事項：萬科規(guī)定，簽訂注意事項：萬科規(guī)定，簽訂商品房認購書補充協(xié)議（一）商品房認購書補充協(xié)議（一）后不接受更改付款方式、更名（加名、后不接受更改付款方式、更名（加名、減名、轉(zhuǎn)名）的申請，因此需要在休息時的時候就提前讓客戶考慮。減名、轉(zhuǎn)名）的申請，因此需要在休息時的時候就提前讓客戶考慮。56補充協(xié)議（一）：作為補充協(xié)議（一）：作為認購書的補充，說明付認購書的補充，

32、說明付款方式和相關(guān)事宜；款方式和相關(guān)事宜；補充協(xié)議（二）：萬科補充協(xié)議（二）：萬科集團有關(guān)集團有關(guān)“三天無理由三天無理由退款退款”的約定；的約定；補充協(xié)議（三）、解除協(xié)議書：進行退補充協(xié)議（三）、解除協(xié)議書：進行退房的協(xié)議書和補充協(xié)議書；房的協(xié)議書和補充協(xié)議書；商品房認購書：佛山建設(shè)局統(tǒng)一版本；商品房認購書：佛山建設(shè)局統(tǒng)一版本；授權(quán)書：按揭客戶授權(quán)銀行辦理業(yè)務(wù)所用；授權(quán)書：按揭客戶授權(quán)銀行辦理業(yè)務(wù)所用；57復(fù)核區(qū)注意事項復(fù)核區(qū)注意事項 About注意避免客戶未進入總復(fù)核就直接離去崗位工作職責(zé)：確?？蛻糍Y料的完整性和準確性；應(yīng)給客戶的資料：認購書客戶聯(lián)、定金收據(jù)、補充協(xié)議客戶聯(lián)、置業(yè)指南、禮品應(yīng)

33、收取資料：身份證復(fù)印件、認購書、補充協(xié)議、授權(quán)書協(xié)助工作：傳單員從簽約區(qū)到復(fù)核區(qū)對資料的傳遞，總復(fù)核人員協(xié)助核對，并由萬科工作人員簽字復(fù)核確認工作；58選房區(qū)人員、物料盤點選房區(qū)人員、物料盤點人員：傳單員/萬科和世聯(lián)的總復(fù)核員重點物料：收取資料 禮品59一般存在的問題人流控制問題：人流控制問題：未做好客戶攔截工作，客戶未簽到就進入；選房現(xiàn)場把控不嚴，客戶和其他人員可以隨意進出；時間控制問題：時間控制問題：從簽到到選房時間的把控（一般會延遲一個鐘頭），避免時間太長導(dǎo)致客戶等候過久，引起不滿。財務(wù)、簽約的塞車問題；物料籌備問題：物料籌備問題：對開盤當(dāng)天的到場客戶數(shù)量估計錯誤。椅子數(shù)量不夠，自助餐的數(shù)量也不夠； 現(xiàn)場調(diào)度問題：現(xiàn)場調(diào)度問題：選房等候區(qū)的調(diào)度缺少專人把控，選房當(dāng)天的等候區(qū)調(diào)度交給主持人；危機處理未及時；客戶到場數(shù)量：客戶到場數(shù)量：整個選房流程太長，場地空曠，加上到場客戶不多，導(dǎo)致選房現(xiàn)場比較冷清，不能形成熱銷的氛圍；如遇解籌客戶過少，盡量集中客戶在選房區(qū)，進行旺場（同時call客）；提前通知客戶事項不明確：提前通知客戶事項不明確：包括準備身份證、需本人到場，不能到場需填寫委托書；？60!萬科的啟示流程標準化流程標準化：萬科非常關(guān)注選房流程的標準化，注重選房流程的每個細節(jié)（同時銷控用的是銷控貼而非無碳復(fù)寫的銷控單，避