售前一體化激勵制度

1、售前一體化激勵制度標(biāo)準(zhǔn)化管理部編碼-99968T-6889628-J68568-1689N目錄1總則1.1目的為充分調(diào)動公司全體員工進(jìn)行售前支持的工作主動性和積極性，提髙公司售前質(zhì)量，更好響應(yīng) 市場銷售活動的各項(xiàng)售前需求，在綜介考慮事業(yè)部售前活動特點(diǎn)基礎(chǔ)上，特制定本售前人員的激勵 辦法。本辦法激勵人員范用:參與售前工作的人員。2售前激勵相關(guān)約定2. 1售前激勵獎金盤子售前激勵總盤子全部核泄在合同額C1的0. 5%o項(xiàng)目管理部、設(shè)計(jì)開發(fā)部等各部門，在一般情況下均為咨詢部提供售前支持。2. 2售前激勵售前激勵主要通過售前項(xiàng)目獎金方式激勵參與售前活動的人員，售前激勵原則包括以下幾點(diǎn)：1）只有在售前活

2、動所關(guān)聯(lián)的銷售立項(xiàng)最終簽訂紙質(zhì)合同，并在EIP中完成歸檔后，才啟動售前獎金的評立與發(fā)放。如銷售立項(xiàng)最終丟單、丟標(biāo)、暫停等，則對應(yīng)的售前項(xiàng)目不啟動 售前獎金的評泄。2）售前項(xiàng)目獎金在售前結(jié)項(xiàng)后，年底統(tǒng)一發(fā)放。3售前活動登記1）售前人員在接到售前活動的安排時(shí)，應(yīng)首先確認(rèn)要進(jìn)行的售前活動所依托的銷售項(xiàng)目是否已經(jīng)在EIP立項(xiàng)且填寫售前支持申請單，如確定未進(jìn)行銷售立項(xiàng)、未填寫售前支 持申請單的，應(yīng)督促銷售人員盡快立項(xiàng)。2）個銷售項(xiàng)目只能有一個售前項(xiàng)目。如銷售項(xiàng)目有不同的售前人員在不同的時(shí)間段、不同的售前環(huán)節(jié)參與到本銷售立項(xiàng)項(xiàng)目的售前活動中，所產(chǎn)生的售前工作量也全部歸集到本 售前項(xiàng)目中。3）售前活動開始時(shí)

3、，由事業(yè)部售前部門負(fù)責(zé)人指泄一需售前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌安排本售前項(xiàng)目的相關(guān)工作。4）售前支持申請單經(jīng)各事業(yè)部售前管理部門確認(rèn)后，即代表售前活動登記成功。4售前工作量歸集與統(tǒng)計(jì)1）由售前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在EIP中填寫售前活動登記表，記錄售前活動各參與人的參與環(huán)節(jié)、具體工作內(nèi)容和投入時(shí)間。2）售前活動登記表由事業(yè)部售前部負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核，售前咨詢部最終核定。3）EIP系統(tǒng)將自動歸集各個售前項(xiàng)目的人員投入情況，為后續(xù)的售前項(xiàng)目評泄做好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。4）售前活動中，若由投標(biāo)商務(wù)人員參與的，也應(yīng)由售前負(fù)責(zé)人填入核算工作量。但投標(biāo)商務(wù)人員的獎金按本文第7點(diǎn)規(guī)立執(zhí)行。5售前項(xiàng)目獎金評定售前項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)，通過項(xiàng)目審核評價(jià)后，由

4、售前咨詢部根據(jù)以下辦法進(jìn)行項(xiàng)目售前總獎金訃算。 項(xiàng)目售前總獎金計(jì)算公式如下：項(xiàng)目售前總獎金S =獎金總盤BX類型系數(shù)CX質(zhì)量系數(shù)DX難度系數(shù)E其中：1）獎金總盤B二項(xiàng)目額度X計(jì)提系數(shù)“合同額度”和”計(jì)提系數(shù)”按下表取值:序號合冋額度（萬）計(jì)提系數(shù)備注1W301.0%230< 且 W500.8%350< 且 W800. 7%480< 且 W1500.6%5>1500. 5%說明如果有合作方，以-陸方確定的分成比例為計(jì)算基數(shù)：2）類型系數(shù)C：表示該項(xiàng)目的類型系數(shù)，具體見下表:序號項(xiàng)目類型系數(shù)備注1開拓型1.3無成熟產(chǎn)品，無產(chǎn)品、無案 例、無經(jīng)驗(yàn)，通過售前人員 和銷售人員的配

5、合取得的項(xiàng)目2拓展型1在公司成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)進(jìn)行 拓展開發(fā)（含個性化項(xiàng)目）的項(xiàng)目3推廣型0.6在客戶或行業(yè)內(nèi)進(jìn)行推廣實(shí) 施和分級實(shí)施部署的項(xiàng)目（例如資產(chǎn)管理、財(cái)政快 報(bào)、部門決算、GSI等），較 少二次開發(fā)說明3）質(zhì)量系數(shù)D二售前綜合實(shí)際評分F100售前綜合實(shí)際評分'按下表進(jìn)行評價(jià):序號售前階段評分選項(xiàng)分值1項(xiàng)目投標(biāo)1. 技術(shù)標(biāo)書，15分2. 講標(biāo)演示，5分3其他資料，5分252產(chǎn)品演示1. 產(chǎn)品演示，5分2. 原型制作，10分3. 需求調(diào)研，5分203匯報(bào)交流1.匯報(bào)交流（含PPT宣講、客戶會議），15分154資料編寫1. 解決方案，15分2. 實(shí)施方案，5分3. 項(xiàng)目報(bào)價(jià)，3分4其他

6、文檔，2分255實(shí)施交接1. 售前工作和實(shí)施工作交接表，5分2. 售前資料CheckList（附表4）評測結(jié) 果，5分106銷售評價(jià) 加分售前能力評價(jià)指標(biāo)均為A級以上的，加5分。57銷售評價(jià) 扣分售前能力評價(jià)指標(biāo)英中任一項(xiàng)指標(biāo)為C級，扣5 分。廠-0說明售前綜合實(shí)際評分二（“項(xiàng)目投標(biāo)刃實(shí)際得分）+ 2 （ “產(chǎn)品演示”實(shí)際得分）+ 2 （ “匯報(bào)交流”實(shí)際得分）+藝（“資料編寫”實(shí)際得分）+ 2 （ “實(shí)施交接”實(shí)際得分）+ 2 （ “銷售評價(jià)加分”實(shí)際得分）+ s （“銷售評價(jià)扣分”實(shí)際得分）各評分項(xiàng)評分細(xì)則序號評分項(xiàng)目分值評分細(xì)則1技術(shù)標(biāo)書15分1）編寫技術(shù)標(biāo)書（含應(yīng)答表、技術(shù)偏離表 等）

7、，得15分，不編寫則不得分：2講標(biāo)演示5分1）包括編寫講標(biāo)PPT、現(xiàn)場講標(biāo)等；2）只完成其中一項(xiàng)，得2分；3）都完成，得5分：4）未參與，不得分：3投標(biāo)其他資料5分1）其他資料，主要是指投標(biāo)報(bào)價(jià)、商務(wù)標(biāo) 書、投標(biāo)用程序.原型賬套等：2）完成英中一項(xiàng)，得1分，可累加；3）都完成，得5分：4）未參與，不得分：4產(chǎn)品演示5分1）產(chǎn)品演示次數(shù)二3,得5分；2）產(chǎn)品演示次數(shù)二2,得2分：3）產(chǎn)品演示次數(shù)二1,得1分：4）產(chǎn)品演示次數(shù)二0,不得分：5）產(chǎn)品演示次數(shù)以日志記錄為準(zhǔn)：5原型制作10分1）系統(tǒng)原型新增或修改功能點(diǎn)大于等于3, 得10分：2）新增或修改功能點(diǎn)等于2得8分；3）新增或修改功能點(diǎn)等于1

8、得5分；4）沒有原型制作得0分6需求調(diào)研5分1）需求調(diào)研次數(shù)二3,得5分：2）需求調(diào)研次數(shù)二2,得3分：3）需求調(diào)研次數(shù)二1,得1分：4）需求調(diào)研次數(shù)二0,不得分：7匯報(bào)交流15分1）匯報(bào)交流PPT文件數(shù)M=b得5分：1 不得分：2）會議記錄文件數(shù)量二3,得5分；二2, 得3分：二1,得1分；1,不得分：3）匯報(bào)交流次數(shù)二3,得5分:=2,得3 分；二1,得1分：1,不得分（以日志記 錄或會議記錄為準(zhǔn)）：8解決方案15分1）解決方案版本數(shù)量二3,得15分；2）解決方案版本數(shù)量=2,得10分；3）解決方案版本數(shù)得5分：4）解決方案版本數(shù)量二0,不得分：9實(shí)施方案5分1）實(shí)施型項(xiàng)目必須編寫實(shí)施方案

9、，有編制實(shí)施方案，得5分：2）實(shí)施型項(xiàng)目無實(shí)施方案或讓劃，則不得 分；10項(xiàng)目報(bào)價(jià)3分1）編寫內(nèi)部成本報(bào)價(jià)和客戶報(bào)價(jià)得3分：2）只做了客戶報(bào)價(jià)，沒有成本報(bào)價(jià)，得2 分；3）無報(bào)價(jià)，得0分：11其他文檔2分1）其他文檔：如客戶立項(xiàng)申請，調(diào)研報(bào)告等 能夠促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展的文檔資料，有任何一 項(xiàng)，得2分；序號評分項(xiàng)目分值評分細(xì)則2）沒有編寫其他文檔，得0分：12售前工作和實(shí)施工 作交接表5分1）填寫此表并經(jīng)過實(shí)施人員確認(rèn)者，得5 分；2）不填寫者，得0分：13售前資料CheckList（附表4）5分1）合格率為100%得5分：2）合格率為50-99%得3分：3）合格率為50%以下，得0分：14銷售評價(jià)加

10、分5分1）售前能力評價(jià)指標(biāo)均為A級以上的，加5 分。15銷售評價(jià)扣分-5分2）售前能力評價(jià)指標(biāo)英中任一項(xiàng)指標(biāo)為C 級，扣5分。4）難度系數(shù)E：表示該項(xiàng)LI的難度系數(shù)，詳見下表:序號難度類型系數(shù)備注1低難度0.6未投標(biāo)簽訂合同：單一來源2較低難度0.7較低難度的競爭性談判、公開招標(biāo)3較高難度1市場化的公開招標(biāo)，包含部分成熟或有案例的業(yè)務(wù)4高難度1. 1市場化的公開招標(biāo)競爭且為全新業(yè)務(wù)說明6售前激勵獎金分配方案售前項(xiàng)目獎金的分配按照“綜合評定、按勞分配、多勞多得”的原則進(jìn)行發(fā)放。售前負(fù)責(zé)人按照售前咨詢部核定的項(xiàng)目售前總獎金，結(jié)合項(xiàng)目組成員工作疑、崗位與貢獻(xiàn)度進(jìn) 行個人售前項(xiàng)目獎金的汁算，具體計(jì)算辦法如下：個人售前項(xiàng)目獎金（K）二個人投入售前工作量（M） /項(xiàng)目組成員全部工作量（L） X項(xiàng)目售前 總獎金（S） X崗位調(diào)整系數(shù)（Gl） X貢獻(xiàn)度調(diào)整系數(shù)（G2）。其中：崗位調(diào)整系數(shù)（G1）為：參與售前的人員為專職售前崗位的，01=1.2：非專職售前的，G1二1貢獻(xiàn)度調(diào)整系數(shù)（G2）在0. 5-1.2之間調(diào)整。本系數(shù)作為人員在售前項(xiàng)目中的作用、能力和態(tài)度等綜合因素的調(diào)肖因素，在實(shí)際評價(jià)過程中體現(xiàn)公平公正的原則。限定條件：刀個人售前項(xiàng)目獎金