香蜜湖1號(hào)高層客戶積累方案

1、 香蜜湖1號(hào)高層客戶積累方式建議香蜜湖1號(hào)高層客戶積累方式建議引：共推薦三種方式：一：以發(fā)行“黃金海岸游艇會(huì)體驗(yàn)卡”的形式積累二：以入會(huì)“中海會(huì)之尊貴會(huì)”的形式積累三：以客戶遞交“購買香蜜湖1號(hào)高層產(chǎn)品的申請(qǐng)書”的形式積累一、 方案一：以發(fā)行“黃金海岸游艇會(huì)體驗(yàn)卡”的形式積累1、 方式總述n 與香港信和集團(tuán)旗下的黃金海岸游艇會(huì)合作，發(fā)行香蜜湖1號(hào)客戶專屬的“黃金海岸游艇會(huì)體驗(yàn)卡”（以下簡稱“體驗(yàn)卡”）。客戶通過入會(huì)黃金海岸游艇會(huì)，以一定的金額來認(rèn)購此種專屬體驗(yàn)卡，從而成為香蜜湖1號(hào)高層的尊貴客戶。體驗(yàn)卡按序號(hào)發(fā)放。n 在這種方式下，客戶必須交納一定的誠意金，獲得香蜜湖1號(hào)及黃金海岸游艇會(huì)賦予的

2、相應(yīng)權(quán)益?？蛻糁慌c黃金海岸游艇會(huì)之間的有買賣關(guān)系，與發(fā)展商沒有直接關(guān)系，可以規(guī)避相關(guān)政策。n 發(fā)展商與黃金海岸游艇會(huì)達(dá)成一致協(xié)議，按照客戶在黃金海岸游艇會(huì)實(shí)際消費(fèi)的金額的若干百分比例給予支付，并共享客戶資源。發(fā)展商亦通過口頭承諾賦予持有此卡客戶相關(guān)權(quán)益。n 發(fā)展商予客戶口頭承諾購買此種專屬體驗(yàn)卡的誠意金可以隨時(shí)退還全部或部分金額，若持此卡購買成功，則自動(dòng)抵扣定金。2、 “體驗(yàn)卡”金額根據(jù)黃金海岸游艇會(huì)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)具體而定，但建議金額范圍在5-10萬之間為宜。3、 發(fā)行時(shí)間4月2日高層產(chǎn)品發(fā)布會(huì)后開始正式公開認(rèn)購。4、 客戶認(rèn)購方式1） 出示本人身份證，填寫黃金海岸游艇會(huì)體驗(yàn)卡申請(qǐng)書，并交納一定的

3、認(rèn)購金，按照先后順序領(lǐng)取“黃金海岸游艇會(huì)體驗(yàn)卡”；2） 憑“黃金海岸游艇會(huì)體驗(yàn)卡”即可成為香蜜湖1號(hào)高層尊貴客戶，客戶身份證復(fù)印件、“體驗(yàn)卡”申請(qǐng)書及“體驗(yàn)卡”收據(jù)復(fù)印件須在發(fā)展商處備份；3） 每張身份證限認(rèn)購一張“黃金海岸游艇會(huì)體驗(yàn)卡”，每張卡限購一套房；4） “黃金海岸游艇會(huì)體驗(yàn)卡”卡號(hào)為客戶參與選房的編號(hào)，選房之前可以通過算價(jià)、升級(jí)進(jìn)一步篩選客戶；5、 “體驗(yàn)卡”的實(shí)質(zhì)“黃金海岸游艇會(huì)體驗(yàn)卡”實(shí)質(zhì)為：A) 黃金海岸游艇會(huì)的臨時(shí)會(huì)員卡或體驗(yàn)卡；B) 參與香蜜湖1號(hào)升級(jí)、算價(jià)或選房的憑證（權(quán)益卡）；6、 “體驗(yàn)卡”卡的權(quán)益1） 黃金海岸游艇會(huì)的相關(guān)權(quán)益：1) 享受在黃金海岸游艇會(huì)與“體驗(yàn)卡”

4、相對(duì)金額的消費(fèi)；2) 免費(fèi)體驗(yàn)在黃金海岸游艇會(huì)乘坐游艇出海的2次（依具體情況而定）機(jī)會(huì)；3) 黃金海岸游艇會(huì)其他同類卡的等同權(quán)益（具體權(quán)益內(nèi)容有待與黃金海岸游艇會(huì)的進(jìn)一步商討）；2） 香蜜湖1號(hào)相關(guān)權(quán)益：1) 優(yōu)先獲取香蜜湖1號(hào)高層相關(guān)資料；2) 優(yōu)先參觀香蜜湖1號(hào)高層樣板房；3) 獲贈(zèng)價(jià)值5000元的1號(hào)公館現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)券（香蜜湖1號(hào)會(huì)所，該消費(fèi)券有效日期至2006年9月16日）；客戶憑卡記帳消費(fèi)，可供他人使用，但不可兌換現(xiàn)金，開發(fā)商保留對(duì)此活動(dòng)的解釋權(quán)；4) 可獲邀免費(fèi)參加1號(hào)公館系列主題活動(dòng)；注：香蜜湖1號(hào)的相關(guān)權(quán)益盡量采用口頭承諾的方式。7、 “體驗(yàn)卡”與高層選房的關(guān)系n 只有持“體驗(yàn)卡”

5、的客戶才有資格參與香蜜湖1號(hào)的算價(jià)、升級(jí)及選房活動(dòng)；此項(xiàng)約定亦為口頭表達(dá)；n “體驗(yàn)卡”是否需要升級(jí)可視實(shí)際客戶積累情況而定。8、 操作“體驗(yàn)卡”的關(guān)鍵1) 與黃金海岸游艇會(huì)的友好合作；2) 黃金海岸游艇會(huì)能提供此類客戶乘坐游艇出海的服務(wù)；3) 黃金海岸游艇會(huì)內(nèi)有可供散客租用的公共游艇。二、 方案二：以入會(huì)“中海會(huì)之尊貴會(huì)”的形式積累1、 方式總述n 利用已有的中海會(huì)資源，面向高層意向客戶招募“中海會(huì)之尊貴會(huì)”會(huì)員，客戶免費(fèi)入會(huì)，從而成為香蜜湖1號(hào)高層的尊貴客戶?！爸泻?huì)之尊貴會(huì)”會(huì)員卡（以下簡稱會(huì)員卡）按序號(hào)發(fā)放。n 此種方式是目前市場(chǎng)普遍采用的客戶積累方式，基本可以規(guī)避相關(guān)政策。2、 發(fā)行

6、時(shí)間4月2日高層產(chǎn)品發(fā)布會(huì)后開始正式公開認(rèn)購。3、 客戶認(rèn)購方式1) 出示本人身份證，填寫中海會(huì)之尊貴會(huì)申請(qǐng)書，按照先后順序領(lǐng)取會(huì)員卡；2) 憑會(huì)員卡即可成為香蜜湖1號(hào)高層尊貴客戶，客戶身份證復(fù)印件、申請(qǐng)書須在發(fā)展商處備份；3) 每張身份證限認(rèn)購一張會(huì)員卡，每張卡限購一套房；4) 會(huì)員卡號(hào)為客戶參與選房的編號(hào)，選房之前可以通過算價(jià)、升級(jí)進(jìn)一步篩選客戶；4、 會(huì)員卡的權(quán)益A） 中海會(huì)的相關(guān)權(quán)益：1） 享受與中海會(huì)等同權(quán)益；2） 享受中海會(huì)之尊貴會(huì)的額外權(quán)益（具體權(quán)益內(nèi)容有待與各類資源進(jìn)一步商討）；B） 香蜜湖1號(hào)相關(guān)權(quán)益：1） 優(yōu)先獲取香蜜湖1號(hào)高層相關(guān)資料；2） 優(yōu)先參觀香蜜湖1號(hào)高層樣板房；

7、3） 獲贈(zèng)價(jià)值5000元的1號(hào)公館現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)券（香蜜湖1號(hào)會(huì)所，該消費(fèi)券有效日期至2006年9月16日）；客戶憑卡記帳消費(fèi)，可供他人使用，但不可兌換現(xiàn)金，開發(fā)商保留對(duì)此活動(dòng)的解釋權(quán)；4） 可獲邀免費(fèi)參加1號(hào)公館系列主題活動(dòng)；注：香蜜湖1號(hào)的相關(guān)權(quán)益盡量采用口頭承諾的方式。5、 會(huì)員卡與高層選房的關(guān)系n 只有持會(huì)員卡的客戶才有資格參與香蜜湖1號(hào)的算價(jià)、升級(jí)及選房活動(dòng)；此項(xiàng)約定亦為口頭表達(dá)；6、 會(huì)員卡客戶算價(jià)、升級(jí)由于此會(huì)員卡為免費(fèi)辦理，因此在高層銷售前，必須對(duì)此批客戶進(jìn)行升級(jí)篩選。具體操作如下：A） 升級(jí)n 發(fā)售前，通過發(fā)布均價(jià)范圍，篩選有意向算價(jià)及選房的會(huì)員卡客戶。n 會(huì)員卡客戶必須交納一定的

8、誠意金（在預(yù)售證取得的情況下）或憑有一定活期存款余額的銀行卡證明才能算價(jià)及獲得選房資額。n 升級(jí)誠意金建議：20萬元B） 算價(jià)n 只有升級(jí)的會(huì)員卡客戶才能算價(jià)。7、 操作會(huì)員卡的關(guān)鍵1) 盡量使會(huì)員為項(xiàng)目高層的目標(biāo)客戶；2) 升級(jí)，對(duì)誠意客戶的精準(zhǔn)篩選；3) 會(huì)員卡的管理。三、 方案三：以客戶遞交“購買香蜜湖1號(hào)高層產(chǎn)品的申請(qǐng)書”的形式積累1、 方式總述n 在客戶詳細(xì)了解項(xiàng)目并有較強(qiáng)的購買意愿或有較高的購買誠意度后，以客戶的名義向發(fā)展商提交購買香蜜湖1號(hào)高層產(chǎn)品的申請(qǐng)書（以下簡稱申請(qǐng)書）。提交申請(qǐng)書的客戶即成為香蜜湖1號(hào)高層的尊貴客戶。申請(qǐng)書可以按順序編號(hào)。n 此種方式是以客戶的名義自愿提交的

9、，基本可以規(guī)避相關(guān)政策。2、 發(fā)行時(shí)間4月2日高層產(chǎn)品發(fā)布會(huì)后開始正式公開認(rèn)購。3、 客戶認(rèn)購方式1) 出示本人身份證，填寫申請(qǐng)書，登記申請(qǐng)編號(hào)，并派發(fā)香蜜湖1號(hào)高層產(chǎn)品發(fā)售請(qǐng)柬（請(qǐng)柬只作為客戶申請(qǐng)的回執(zhí)，不給到任何書面承諾）；2) 填寫申請(qǐng)書后即可成為香蜜湖1號(hào)高層尊貴客戶，客戶身份證復(fù)印件、申請(qǐng)書須在發(fā)展商處備份；3) 每張身份證限提交一張申請(qǐng)書，每份申請(qǐng)書限購一套房；4) 申請(qǐng)書編號(hào)號(hào)為客戶參與選房的編號(hào)，選房之前可以通過算價(jià)、升級(jí)進(jìn)一步篩選客戶；4、 遞交申請(qǐng)書客戶的權(quán)益1) 優(yōu)先獲取香蜜湖1號(hào)高層相關(guān)資料；2) 優(yōu)先參觀香蜜湖1號(hào)高層樣板房；3) 可獲邀免費(fèi)參加1號(hào)公館系列主題活動(dòng)；

10、注：香蜜湖1號(hào)的相關(guān)權(quán)益盡量采用口頭承諾的方式。5、 遞交申請(qǐng)書與高層選房的關(guān)系n 只有遞交了申請(qǐng)書的客戶才有資格參與香蜜湖1號(hào)的算價(jià)、升級(jí)及選房活動(dòng)；此項(xiàng)約定亦為口頭表達(dá)；n 會(huì)員卡是否需要升級(jí)可視實(shí)際客戶積累情況而定。6、 遞交申請(qǐng)書客戶算價(jià)、升級(jí)由于遞交申請(qǐng)書沒有任何費(fèi)用，因此在高層銷售前，必須對(duì)此批客戶進(jìn)行升級(jí)篩選。具體操作如下：1） 升級(jí)n 發(fā)售前，通過發(fā)布均價(jià)范圍，篩選有意向算價(jià)及選房的遞交申請(qǐng)書客戶。n 遞交申請(qǐng)書客戶必須交納一定的誠意金（在預(yù)售證取得的情況下）或憑有一定活期存款余額的銀行卡證明才能算價(jià)及獲得選房資額。n 升級(jí)誠意金建議：20萬元2） 算價(jià)n 只有升級(jí)的會(huì)員卡客戶才能算價(jià)。7、 操作遞交申請(qǐng)書的關(guān)鍵1) 盡量使遞交申請(qǐng)書的客戶為項(xiàng)目高層的目標(biāo)客戶；2) 升級(jí)，對(duì)誠意客戶的精準(zhǔn)篩選；四、 三種積累方式的比較比較點(diǎn)體驗(yàn)卡會(huì)員卡申請(qǐng)書n 門檻有無無n 創(chuàng)新性高低（市場(chǎng)普遍操作方式）中n 檔次高中低n 積累客戶量相對(duì)最少相對(duì)多相對(duì)多n 客戶誠意度相對(duì)最高相對(duì)低相對(duì)低n 對(duì)客戶約束力高低低n 前期操作難度高中低n 后期操作難度低高高n 市場(chǎng)的影響力高