談判人才的培養(yǎng)方法

1、談判人才的培養(yǎng)方法第一講 談判人才的培養(yǎng)方法引言【本講重點】建立積極的觀念談判高手的十二項基本才能中西方談判風格差異如何建立優(yōu)質的心理素質談判高手的全方位口才技巧第一節(jié) 建立積極的觀念 簡而言之，策略性的商務談判技巧就是因時因地因人來決定談判的條件。以下是一個有趣的談判案例，通過這個案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來調整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。 小故事兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應，心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20

2、元?！边@個美國人還是沒有什么反應，他又說：“如果你連框都買回去是30元?！苯Y果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個美國人問價時，畫家也說15元。這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了?！泵绹死^續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。掌握策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓工作。本講所講述的正是培訓談判人員的主要方法。 1人人都可以成為談判高手“人人都可以成為談判高手”是

3、談判人員首先要樹立的一個積極觀念。在這個觀念的影響下，談判人員能夠很好的調整心態(tài)、很快的改進技術。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。 2進行“積極意識”的心理建設談判人員還要做好“積極意識”的心理建設，即在商務談判的時候，每個談判人員都要樹立這樣的意識我希望獲得更好的條件，這是我的權力。要采取文明談判的方式，勇敢地爭取應得的利益，用巧妙的方法避免或疏導沖突。 第二節(jié) 談判高手的12項基本才能圖11 談判高手的12項基本才能一名真正的談判高手要從圖11所示的12個方面來提升自身素質，這樣才能名副其實，在商務談判中贏取更多的利益。表11對談判高手需要具備的12項才能進行了簡明扼要的介

4、紹，通過這些介紹，談判者可以有目標的提升自身談判能力，使自己在商務談判中展現(xiàn)個人風采，同時，為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。 表11 談判高手的12項基本才能項目簡述1魅力讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應得的利益，切忌“我予取予求”。2勇氣談判的膽識就是勇氣的內涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。3心理透視即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。例如1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴，你可以大膽地采取進攻戰(zhàn)

5、術，多提條件。例如2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。4機智強調反應能力，要快速做出相應的反應，根據(jù)情況的變化推進談判。例如：當你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機。5公關口才切記三大使命創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運用適當?shù)墓P語言圍繞這三大使命進行談判。6交際能力建立良好的人際關系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關口才良好結合。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強調了談判的謹慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結論、做承諾，否則就很難反悔

6、。8守口如瓶9知識要保證自身知識的深度和廣度。10記憶力要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。11耐心談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。12策略策略是談判制勝的關鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。第三節(jié) 中西方談判風格差異 1中國人的“人事”觀中國人在面臨談判的時候，往往會先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。Æ人的因素重視人的因素指主要考慮談判對方的地位和人際關系這兩個方面，對方如果社會地位或職位比較高，就會讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對策；其次，中華民族講求群體觀念，所

7、以，在談判中，中國人會盡可能維護人際關系的和諧有序。重視人的因素也就是充分重視了社會關系的潛在價值，此價值由“權力差距”及“集體主義”來決定。Æ事的因素談判者也會考慮事的因素，事的因素包含利益和風險兩大內容，即談判者所考慮的經(jīng)濟交易潛在價值是由“社會關系”和“風險規(guī)避”決定的?？傊?，中國人在談判時，主要采取行為導向決策（因人而異）和談判價格決策（成本考量），這兩者是相互糾結而不可分的。 2西方人的理性決策西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實為依據(jù)，不會因為對方的社會地位、身份等個人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價格，簡而言之對事不對人。 第四節(jié) 如何建立良好的心理素

8、質 談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質，就要了解和學會利用波動談判學。所謂波動談判學就是在“波動”中與對方實現(xiàn)良好溝通，在“波動”中向對方傳遞真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達成。語言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細微處清晰地向談判對手傳遞“我不是予取予求的，我會尊重你的需求，但是最好給我多一點”這樣的談判意愿，從而能讓對方做出較好的反應。人與人之間能夠通過眼神等細微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅定的信念和自我實現(xiàn)的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠意，從而有效推進談判。第五節(jié) 全方位口才技巧的四大訓練方向 談判高手還要具備全方位口才和良

9、好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來營造一個有利的談判氛圍。具體來說，要從表12所示的幾個方面入手來練就全方位口才。 表12 全方位口才的四大訓練方向項目簡述1單向表達公關口才要做到受人歡迎。談判前要和對方密切關系，談判時要言之有物、見解獨到且清楚明白思維口才要做到受人敬重。要認真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點2雙向溝通技巧重點要了解對方的需求。在此基礎上實現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設法說服對方3說服辯論要做到條理分明、邏輯性強4談判策略要能根據(jù)不同的談判內容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結合 【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習、

10、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個提醒卡，請你在每次談判前認真讀卡、填卡。談判人員自我督促小卡片請認真默念以下條款：1人人都可以成為談判高手2我希望獲得更好的條件，這是我的權力請自檢：我做到了 我還需努力 【本講小結】策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的莫過于做好談判人才的培訓工作。培訓談判人才首先要讓他們樹立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的12項基本才能；還要了解中國人特有的談判風格。同時，談判者的心理素質和口才也是不能忽視的要素。第二講 談判能力測驗與雙贏觀念啟發(fā)第1節(jié) 談判能力測驗 以下是不同情況下的談判能力測驗，每個案例均給出了幾種常見的選

11、項，根據(jù)這些選項，下面又給出了相應的評估。你可以根據(jù)這些談判案例來學習好的談判方法，并了解不當?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。 1談判能力測驗1：挑戰(zhàn)或順從你的導演 案例描述你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會談判決策：爭取演出機會，片酬并不重要既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽從50萬開始，多爭取一萬算一萬先提出200萬的價格，再慢慢降價決策分析：軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識膽識過人，但未衡量局勢現(xiàn)實的談判者，略具勇氣膽識過人且能兼顧局勢 2談判能力測驗2：降價的五種讓步方法 案例描述你準備向客戶降價200萬元，你會如何做？談判決策

12、：200 0 0 0 一次性降價0 0 0 200 開始不降，直到客戶準備放棄時再降50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣10 30 60 100 降價幅度逐漸提高100 60 30 10 降價幅度逐漸減小決策分析：開始即降很多，籌碼盡失堅持到底才降價，守口如瓶膽識足要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱愈降愈多，有失堅定立場愈降愈少，減少期待 3談判能力測驗3：兵臨城下的案例 案例描述登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。談判決策：很高興，趕快簽正式合約先簽承諾書，重要的價格問題等回國再簽拒絕簽任何合約，一切等回國再商議決策分析：過于沖動，容易掉入對方的陷阱能夠掌控主動權，先承諾就

13、先抓住了機會，而且不會傷及對方的感情容易破壞關系，喪失機會 4談判能力測驗4：經(jīng)銷商倚老賣老 案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務部的全國調升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：談判決策：告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調漲告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理告訴對方你會將他的意見轉達給主管，然后再做決策決策分析：堅持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則以量來換取價格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權相當于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題 5談判能力測驗5：談判對手故意忽視你 案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會談判決策：當面表示你也不

14、知道公司為什么不進行完全的授權，并表現(xiàn)你的無奈告知對方你會將意見轉達給主管，而后告辭請顧客在你的權限范圍內先行協(xié)商決策分析：直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面這種方式?jīng)]有達到解決問題的目的先在自己的職權范圍內解決問題，有理有據(jù)，行為得體 6談判能力測驗6：客戶堅持主帥出面談判 案例描述客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會談判決策：向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放

15、心繼續(xù)溝通決策分析：如果時間緊迫，這種方法顯然不合適找人替代不是恰當?shù)姆绞阶尶蛻舭涯惝斪鲗κ?，有勇有謀 7談判能力測驗7：面對強勢客戶造成僵局 案例描述客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會談判決策：換人談判換時間或換地點談判決策分析：換人談判可以在陷入困境時轉換思路時間拉長，會讓對方知難而退；換地點容易轉換對方心情第二節(jié) 雙贏談判觀念啟發(fā) 談判除了要為自己爭取有利局面以外，還必須具有另外一個非常重要的觀念，即如何通過談判來實現(xiàn)各得其利，也就是實現(xiàn)雙贏。下面以“兩人分一個橙子”為故事前提來說明如何進行雙贏談判。 小故事兩人分一橙有一天，和在為一個橙子而爭搶。說：我來切。說：你會切成一大一小

16、，從而對你有利。說：你來切也會有這種問題，我也不能信任你。問題產(chǎn)生兩人一直爭執(zhí)不下決策導向制造雙贏狀況1：表面上的皆大歡喜談判結果：獲得“切權”，即由來切橙。獲得“選權”，即由來選擇切好的橙。評價：表面上：皆大歡喜事實上：不盡理想發(fā)展：只要橙皮，只要橙肉；將要的橙肉丟掉，浪費了資源；將要的橙皮丟掉，也浪費了資源。為什么會產(chǎn)生資源浪費的現(xiàn)象：因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。第一層次談判總評價：只解決了表面上的公平性，并未達到真正的雙贏。狀況2：實質性雙贏談判結果：表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁表明真正需要的是橙皮制作香料得到全部的橙肉得到全部的橙皮總評價：以這種分法，會使整個橙

17、子不被浪費，使兩人實現(xiàn)了雙贏。狀況3：策略性雙贏但如果兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談?？梢詫φf：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實，的牙齒蛀得很嚴重，已經(jīng)不能吃糖了。想了一想，很快就答應了，因為剛剛得到五塊錢。本來打算買糖還給，現(xiàn)在就可以省下來玩電動游戲了。“比起打電動，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”對自己說。于是決定將整粒橙讓給，省下五塊錢去打電動游戲。這也是一個雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在

18、，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結果。狀況4：沖突管理如果愛糖果，又愛橙汁呢？要求放棄糖果的債權，同時堅持要分得三分之一的橙子。頗不甘心，只愿意分五分之一給到最后，仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。通過兩人分橙這樣一個故事，我們設置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導向都是實現(xiàn)雙贏。通過上面的實例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。 【本講小結】談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個非常重要的觀念，就是如

19、何通過談判來實現(xiàn)各得其利，也就是實現(xiàn)雙贏。要學會利用不同的談判案例來處理不同的談判難題，在具體談判中，要表現(xiàn)出真誠的合作意愿，同時在保證自己利益的前提下，站在對方的角度創(chuàng)造雙贏的談判結果。第三講 談判的定義與基本理論第1節(jié) 談判四階段的發(fā)展歷史 談判有四個歷史發(fā)展階段，每個階段都有各自的特點。要想正確認知深度談判，首先要了解談判的四個歷史發(fā)展階段。表31列出了談判發(fā)展的四階段歷史，并且詳細列出了每個階段的特點，供您參閱。 表31 談判發(fā)展的四個歷史階段階段名稱特點第一階段零和談判（ ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。談判過程非常激烈。第二階段雙贏談判（）知道一方贏了之后，對方

20、就會陷入困境。于是，雙方采取了既合作、又競爭的方式，保證彼此都能生存。第三階段加值談判（）如果說雙贏談判的整個過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點是如何設法去滿足對方的條件，是要設法與對方一起“將餅做大”。但是遇到“硬碰硬”的情況時，還需使用雙贏談判的方式。第四階段競合談判（）加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。第二節(jié) 談判的內涵和傳統(tǒng)談判的迷思 1談判的內涵談判包含兩個主要內涵：“智取對方，贏得所要”強調了談判時要設法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對方更好的條件；但是，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出，所以，談判的第二個要點就是掌握“給與取的藝術”

21、，明確如何以小換大、什么時候給予、給予多少、怎么給予，對這些問題的嫻熟處理會將談判帶入一個藝術層次。 2傳統(tǒng)談判的迷思對雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來說，它的本質是競爭的、敵對的、向對方施壓的以及設法尋找對方弱點。所以，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機，就要盡量做到如表32所示的幾點： 表32 傳統(tǒng)談判的迷思 內容簡述1絕不要一開始便透露談判底線如果你向對方說出類似“這是我能給你的底價了，不要再跟我談了”這樣的話語，那就意味著你已經(jīng)沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡了你的談判籌碼2絕不能接受對方的起始要求因為那一定高于你能接受的范圍。正像一個談判口號所說的“喊價要高，殺價要狠”3絕不在獲得同等報酬之前做出

22、讓步即所謂的“你不答應我這個，我就不答應你那個”4絕不暴露自己弱點，但要設法發(fā)現(xiàn)對方弱點隱藏自己的真實情況，以免被對方抓住弱點5絕不泄漏過多信息，而應讓他們不斷猜測營造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對方猝不及防的情況下襲擊對方6盡早在談判中搶占先機，并且維持這個地位讓自己居于強勢地位，可以封住底線，操控對方 第三節(jié) 加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型加值談判的新觀念談判是一種復雜的社會和心理過程，必須用比較技巧的方式來互相應對，而且必須為對方設想，以求得各方的平衡。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。 1加值談判的定義加值談判的思考方式是設法增

23、加雙方價值，而不是減少給予對方的價值；不是只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所以，進行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會針鋒相對，很難在競爭中保持良好的心情及風度。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來，非常有利于樹立企業(yè)的良好形象。加值談判出現(xiàn)的時間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對方交涉，恐怕有違解決問題的初衷。但是，如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙方獲益不小。愉快的開場能讓談判進行得更順暢，能在一定程度上減少對抗。 2加值談判的關鍵要素Æ爭取好感爭取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優(yōu)秀的公關口才和良好的人際關系，讓對方愿意花費時間

24、與你進行深度溝通。Æ集中注意搜尋利益要特別注意收集對方的利益，同時也要讓對方了解自己的利益所在，這樣才能做到彼此心中有數(shù)，才能為合作打好基礎。Æ從選擇雙贏方案著手選擇雙贏方案而不是設法阻止對方獲利，這是加值談判的第三個關鍵要素。談判雙方應該設法選擇能夠滿足雙方的方案。 3加值談判的五個步驟 圖31 加值談判的五個步驟加值談判包括如圖31所示的五個步驟。加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地思考和滿足對方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對方的利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀發(fā)展。加值談判五個步驟的具體內容如表33所示： 表33 加值談判

25、五個步驟的具體內容 步驟 理清利益明確雙方的利益需求 找出各種選擇找出雙方的重點利益 設計交易方式多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異 選擇最佳交易雙方滿足/整體考量/吸引對方 完成交易各取所需，愉快合作 商業(yè)談判的模型 圖32 商業(yè)談判的模型一般來說，商業(yè)談判分為三大步驟談判布局、談判發(fā)展和談判締結，如圖32所示。商業(yè)談判是一個有計劃的過程，是一場有準備的戰(zhàn)爭，絕不是隨意而生的舉動。談判布局是指談判的準備，這個階段的工作需要專門的團隊來進行，一個人是無法勝任的。這些人要搜集各個方面的資料，如材料成本、雙方的競爭地位、對方的交易記錄等等；談判發(fā)展是在布局完成的基礎上進行的，在這個階段會遇到種

26、種意料中和意料之外的狀況，這時，談判者就應根據(jù)情況拿出應變招數(shù)；最后一步就是談判締結。 【自檢】請按要求填寫下表，以檢測你對談判認知的程度。在雙贏談判的過程中，你能做到以下幾點了嗎？絕不要一開始便透露談判底線是 否絕不能接受對方的起始要求是 否絕不在獲得同等報酬之前做出讓步是 否絕不暴露自己的弱點，但要設法發(fā)現(xiàn)對方弱點是 否絕不泄漏過多信息，讓他們不斷猜測是 否為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進？計劃1_計劃2_計劃3_ 【本講小結】談判是一種復雜的社會和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應對，而且能夠為對方設想，以求得各方的平衡。要想正確認知深度談判，首先要了解談判的四個

27、歷史發(fā)展階段零和談判、雙贏談判、加值談判和競合談判。與傳統(tǒng)談判不同，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值談判的步驟，并在現(xiàn)實談判中將它與傳統(tǒng)談判有機結合，以謀求談判的勝利。第四講 談判的理論和基本技巧第一節(jié) 談判的理論和基本技巧 談判力學的概念圖41 談判與籌碼談判中利用的是杠桿原理，如圖41所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。暫時的輸贏說明不了問題，因為籌碼可以隨時改變。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對于談判的雙方來說，誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能成為勝利者。 1說服三步曲就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對方這個問題，亞里士多

28、德曾經(jīng)提出所謂的說服三步曲。第一步是擁有特質，即通過個人形象和專業(yè)素質營造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的說服力；第二步要發(fā)掘動人理由，動人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對方的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對方的不利影響叫反誘因，將這二者結合起來可以從兩個方向引導對方合作；第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計數(shù)字、實驗報告等，通過這些證據(jù)向對方說明利害關系，使其與你合作。 2杠桿原理“給我一個支點，我可以舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。杠桿原理強調的是支點，只要找準了支點，只需很小的力氣就可將地球抬起。這個理論也可運用在談判上。在談判過程中，要想說服對方，就要設法找到他的“支點”，即

29、對方的弱點。如心態(tài)、同鄉(xiāng)關系、時間緊迫等等因素都可能是對方的弱點，只要有的放矢，勝利就在眼前。 談判力學的運用談判就是籌碼競賽，所以，要想在談判中獲得主動地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個字，不斷地找出籌碼。能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關痛癢，那就不是籌碼。創(chuàng)造籌碼要反應敏捷，要隨著環(huán)境的轉變隨機應變，找出能夠給對方施加壓力的條件。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時要兼顧的一個問題，應盡量用低成本換來大利益。下面是一個關于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過這個案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時，節(jié)約成本好處很多。 【案例】談判高手買玩具小明是個小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他

30、去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。小明：那你會不會給我買一個玩具？媽媽：不會。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個吧！案例中的小明可謂是一個談判高手了，為了達到買玩具的目的，他用了兩種辦法。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動媽媽，但是沒有成功。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。小明還具有一個談判高

31、手必須的勇氣，提出一個籌碼被否決后，馬上又提出一個。 談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合 1談判循環(huán)四階段談判一般都要經(jīng)歷沖突升高僵局降低沖突這個過程，如表41所示的四個階段： 表41 談判的四階段階段名稱特點第一階段發(fā)軔階段產(chǎn)生利益沖突，可運用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對方，使其冷卻下來第二階段談判開始階段是一個從僵局中解套的斡旋過程第三階段達成協(xié)議階段要找到一個足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要創(chuàng)意思考第四階段支撐協(xié)議階段監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議 2談判纏斗六回合發(fā)展在談判過程中，談判者要做好心理準備。談判不是一蹴而就的事，而是一個相對漫長的過程。在心理上正確認識談判的艱苦過程，非常有

32、利于推進談判的進行。一般來說，談判雙方要經(jīng)歷六個回合的纏斗，層層深入后，逐漸進入佳境。在談判伊始，對方擺出高姿態(tài)，接下來對方依然強硬。可是過不了多久，對方就開始顯露出動搖的跡象，接著對方的立場開始動搖。這時候，你要非常有耐心，要仔細觀察對方的心理狀態(tài)，因為對方讓步就在眼前，你的耐性會讓對方筋疲力盡。圖42 談判纏斗六回合 引導對手合作的三部曲圖43 引導對手合作三步曲引導對方合作是最高明的談判技巧。當談判雙方處于敵對競爭狀態(tài)時，談判者就要引導對方與你合作，而不是自己承擔所有的責任。談判雙方要各自做好內部的協(xié)調和溝通，找出彼此可以承諾的條件。當雙方都愿意接受分工合作的意愿時，談判就開始朝著合作的

33、方向邁進了，這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來。最后進入互助合作階段，在這個階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會達成了。第二節(jié) 談判對手的類型與應對策略 談判時會遭遇各種各樣的對手，千萬不能因為對手令你反感而放棄談判，心中好惡感過強的談判者必然不能成為一個談判高手，談判時一定要平心靜氣，勇于應對各種談判者。根據(jù)談判對手的特點，可將談判對手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對手的應對策略，這樣才能在談判時做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。表42、43、44分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿

34、型三種談判對手的特質以及相應的應對策略，以供參閱。1牛頭犬型對手的特質及應對策略表42 牛頭犬型對手的特質及應對策略“牛頭犬”的特質應對“牛頭犬”的策略1壯大、強勢、威脅、急躁、沖動A無論其立場如何，以較高的價值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻擊2喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲B忽然提高姿態(tài)，可以促使對方退讓一點3無法體會合作的價值C表達希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補4喜歡興風做浪，直來直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險、主導E對于任何不合理要求，請他說明依據(jù)F他會變化角色，但仍會恢復牛頭犬本色G眼光放遠，尋找合作機會 2狐貍型對手的特質及應對策略表43 狐貍型

35、對手的特質及應對策略“狐貍”的特質應對“狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對手所蒙騙，收集更多信息，尋找對方弱點2智慧型、洞察力強、分析力強B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習慣秘而不宣D集中精神在價值和利益上，選擇如何交換利益5冒險、主導E表明雙方追求的利益其實很接近，呼吁合作F眼光放遠，找出雙方都能接受的利益 3馴鹿型對手的特質及應對策略 表44 馴鹿型對手的特質及應對策略“馴鹿”的特質1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險、不愿冒犯人3消極抵抗、開放

36、性低、順從性高應對“馴鹿”的策略A最容易打交道的一種談判對手，沒有攻擊性B為對方創(chuàng)造一個寬松的談判空間C對加值談判有興趣D壓迫性談判會讓對方退縮、逃避E坦誠透明地與對方交談，讓他相信你F對方猶豫時，給他更大更自由的談判空間G不要把對馴鹿型對手的談判當成談判H主動表現(xiàn)開放性與順從性 4利益建立者型對手的特點利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手非常開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質。 【自檢】請做以下連線題，將左邊的選項與右邊的連接在一起：1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓

37、步2世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3不愿冒險、不愿冒犯人 狐貍型4容易模棱兩可、喜歡獨立行事5喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲6消極抵抗、開放性低、順從性高 牛頭犬型7善于迂回操縱、習慣秘而不宣8無法體會合作的價值9冒險、主導 馴鹿型見參考答案41 【本講小結】談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。創(chuàng)造籌碼要反應敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機應變，找出能夠給對方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。談判時會遭遇不同類型的對手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對手的應對策略，才能保證在每一次的

38、談判中獲得勝利。第五講 談判前的準備引 言 古訓說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強調的是準備工作的重要性。談判的準備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準備內容第一節(jié) 談判前的信息收集談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質量、產(chǎn)量、交貨期、價格的彈性、服

39、務、維護等等，還要掌握他們的顧客關系以及競爭策略。 1信息收集的重點及方法談判前的第一項準備工作是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報戰(zhàn)中贏得先機，才能在談判中為己方添加籌碼。了解了收集重點，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內容見表51。 表51 談判前的信息收集的重點及方法 收集重點簡述1對方的談判目標可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標，甚至不排除直接詢問對方的方法。要求口才好2對手的談判風格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來預測人的行為3雙方談判籌碼分析做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機會點4探知對方的主要意愿要探知對方最在乎

40、的是什么5預測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時機分析規(guī)劃最有利的談判時機7收集第三方競爭者的競爭條件分析雙方的地位、運營的現(xiàn)狀等 收集方法簡述1分析雙方的市場地位，運營現(xiàn)狀一個談判高手隨時都要準備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位及運營現(xiàn)狀2分析彼此的依存關系了解每個客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對方?jīng)Q策者的決策風格以及過去的談判技術4征詢與對手有過往來經(jīng)驗的人多渠道了解5整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見因為那個時候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時間7分析對方的時間壓力了解時間的壓力是在對方還是己方8收集競爭者的工作作風可以有的放矢 2

41、組織團隊擬定談判策略談判前的第二項準備工作就是組織團隊來擬定談判策略。之所以需要一個團隊來進行，是因為需要收集的信息非常多。如何組織團隊、如何利用團隊來收集情報是談判前的第二項準備工作的重點，具體內容見表52。 表52 談判前準備的八項對策 八項對策簡述1選擇議題專家選擇當下這個談判議題的專家2進行內部溝通，建立談判共識避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結合己方以及對方需求，整合出一個統(tǒng)一的主題4主動引導議題要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動引導議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢，表明態(tài)度6確定展開談判的策略可以使談判富有針對性7確定底線及彈性目標（授權范圍）底線

42、變化很多，互動性因素也很多，所以要另外設立一個彈性目標，以防變故8專業(yè)集訓、沙盤推演就可能出現(xiàn)的問題提前進行演練，提高現(xiàn)場作戰(zhàn)能力 第2節(jié) 具體準備內容第3節(jié) 談判的具體準備內容包括人、事、地、物、時和成本，每一項準備都有具體的要求，表53至表55分別列出了人、事、地準備的詳細內容，供參考。1人的準備 表53 人的準備條目具體要求及簡述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛柔并濟，各種形象的人才均需儲備2經(jīng)驗經(jīng)驗豐富，熟悉談判技術熟悉談判技巧的人能夠增強說服力3個性能克制對方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀

43、色，機智反應5口才用詞精準，具有煽動力（說服力）6才智擅長思考，言之有物，見解獨到7外交長袖善舞，八面玲瓏，公關高手8意志堅忍，有成功的信心 2事的收集表54 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭執(zhí)不下的問題點立場、觀點、利益2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預測未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展 3地的設計表55 地的設計條目具體要求及簡述1選擇談判有利地點對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢，增強壓迫感3選擇談判座位居高，面對入口，桌

44、面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋4 座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不滿意，也要設法反客為主4物的準備在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的準備，具體來說就是準備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報、往來文件、試驗報告、市場調查報告、新聞樣本調查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。 5時的選擇談判時還要做好時的選擇，主要包括談判周期和談判時機的選擇。在選擇談判周期時，要達到以時間戰(zhàn)術耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判比賽雙方的耐性；同時要選擇有利我方的談判時機，比如寒冬時邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進入停工待料危機時。好的談

45、判時機能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機。 6成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進行直接成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝通，了解企業(yè)當前的策略以及與客戶的關系，例如做好成本底線的分析。接下來進行的是短期成本負擔和長期成本負擔的分析，還要進行短期效益和長期效益的分析，以及時間成本和機會成本分析。 【自檢】請你根據(jù)談判實際，填寫以下談判前團隊準備對照單，以此來督導并改善你的談判團隊的準備工作。組織團隊的八項策略執(zhí)行情況改善計劃1選擇議題專家優(yōu) 良 差 2進行內部溝通，建立談判共識優(yōu) 良 差 3確定談判主題優(yōu) 良 差 4主動引導議題優(yōu) 良 差 5確定談判初期布

46、局優(yōu) 良 差 6確定展開談判的策略優(yōu) 良 差 7確定底線及彈性目標優(yōu) 良 差 8專業(yè)集訓、沙盤推演優(yōu) 良 差 【本講小結】談判應對的沉穩(wěn)度、談判出招的殺傷力、交戰(zhàn)回招的作用力全部依賴周全的準備。談判的準備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準備內容。談判前的第一項準備工作是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手進行的情報戰(zhàn)中贏得先機，才能在談判中為己方添加籌碼；如何組織團隊、如何利用團隊來收集情報是談判前的第二項準備工作。 【心得體會】_第六講 談判過程策略規(guī)劃 第一節(jié) 談判的布局 談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應變和締結四個階段的

47、規(guī)劃。做好這四個階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。 1主導議題布局就是爭取主動性，如我方要將準備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。與此同時，我方還要進行反向操作，即防止被對方限定。一般來說，可以設法沖破限制另定議題，這樣會有利于整個談判結果的發(fā)展。另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實現(xiàn)。商業(yè)談判是一個合作的過程，是一個解決沖突的過程，所謂的為談判對手設“陷阱”，僅僅是一個談判學上的名詞而已。所有的“陷阱”都是為了幫自己實現(xiàn)策略目標，很技術地引導對方跳入你想討論的話題中，讓對方陷于比較被動的地位，使自己獲得談判的主控權。同樣的，囚籠指的是不談論其他

48、的話題，只專注于你想談論的話題；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對方處在進退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清楚，設法亂中取勝。 2設定利益目標為了避免臨時慌亂，談判者要提前設定利益目標。這些目標主要包括理想目標、彈性目標和底線目標。這些目標的設定可以使談判變得富有條理性和方向性，會讓自己更加胸有成竹。 3選擇有利時機要選擇展開談判的有利時機。一般來說，要將時間壓力轉移到對方。對方犯錯或有迫切需求的時候，都是有利于我方的時機。這種時候，對方在時間上很有壓力，也就很容易妥協(xié)讓步。 4選擇有利人選談判的人選也要精心選擇。一

49、般可選對方的老師、年長者、社會地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。例如，對方如果是非常強硬的談判者，我方就可以根據(jù)時機選擇以柔克剛的談判者前去應對。 5選擇地點地點也是談判的一個重要籌碼，熟悉的、輕松的地點有利于談判者正常發(fā)揮個人能力，而陌生的地點則會在無形中給人帶來壓力。所以，要學會利用地點來增加己方的籌碼。 6由誰開火選擇談判的話題之后，馬上面臨的就是由誰來提出話題的問題。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓主帥更為靈活的表達觀點，幫助參謀提案。 7如何展開用什么策略展開展開談判也需要一定的策

50、略。比如以高姿態(tài)展開可以占據(jù)優(yōu)勢、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態(tài)開始則能和氣生財、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。第二節(jié) 談判的發(fā)展 在商業(yè)談判中要保持風度，要做到有禮、有理、有節(jié)。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時還會發(fā)生激烈爭執(zhí)，你也要用良好的談判風度去贏得對手的敬佩與肯定。談判策略規(guī)劃的第二個階段是發(fā)展階段，這個階段又可分為如下的四個小階段： 1第一階段程序性發(fā)展程序性的發(fā)展很簡單，是一個標準的流程。首先，談判雙方要禮貌往來，彼此寒暄，互相肯定，感謝對方愿意拿出時間和誠意進行溝通；接下來要宣告談判的主題和目的，還要明確說明雙方的立場與利益需求；之后雙方要陳述要求對方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開始。 2第二階段策略性發(fā)展談判可使用的策略非常多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。 表61 談判策略例示 策略名稱作用1哀兵策略（苦肉計）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策