《通過(guò)數(shù)據(jù)化分析管理渠道》(吳興波)

1、主講：吳興波主講：吳興波A.透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)B.重大工作開(kāi)始的基礎(chǔ)C.起到間接的宣傳與業(yè)務(wù)推廣的效果（1）洞察市場(chǎng)、捕捉商機(jī)例：固特異輪胎公司調(diào)研發(fā)現(xiàn)司機(jī)在雨天對(duì)防滑輪胎的需要，于是研制出了能在汽車(chē)行駛中將雨水甩出去的一種裝置，開(kāi)闊了企業(yè)發(fā)展空間。（2）科學(xué)決策、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 例：日本電氣公司（NCE）發(fā)現(xiàn)用戶(hù)不習(xí)慣使用雙手操作電腦開(kāi)關(guān)，于是開(kāi)發(fā)了一只手操作開(kāi)關(guān)的電腦系統(tǒng)，同時(shí)根據(jù)客戶(hù)建議推行了便于攜帶的標(biāo)準(zhǔn)化筆記本，一年內(nèi)筆記本電腦銷(xiāo)量上升了20%。（3）優(yōu)化資源、增值創(chuàng)收例：一家食品企業(yè)市場(chǎng)急劇萎縮，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，將多品牌戰(zhàn)略改為支柱品牌戰(zhàn)略，從而使產(chǎn)品品牌總體銷(xiāo)售上升。（4）了解事因、處理問(wèn)題

2、例：一家建材超市每年大額虧損，通過(guò)調(diào)研分析，改變經(jīng)營(yíng)模式，從而使企業(yè)擺脫困境。為什么要尋找這些信息？為什么要尋找這些信息？這些信息是否已經(jīng)存在？這些信息是否已經(jīng)存在？問(wèn)題確實(shí)可以回答嗎？問(wèn)題確實(shí)可以回答嗎？假設(shè)信息已獲得將如何使用？假設(shè)信息已獲得將如何使用？“調(diào)”是調(diào)查，“研”是指研究分析。 調(diào)研是為決策提供參考依據(jù)或方案的調(diào)查研究活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)查與分析是最基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)管理。礦泉水 明確調(diào)研目的，清楚調(diào)研內(nèi)容。要求具體、直接，可以是一個(gè)問(wèn)題也可以是系列問(wèn)題。1.市場(chǎng)朝什么方向發(fā)展？ 2.公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？3.如何增加客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？4.公司適合開(kāi)發(fā)哪些新產(chǎn)品？5.公司價(jià)格體系如何建設(shè)？營(yíng)銷(xiāo)即

3、是市場(chǎng)。市場(chǎng)即是民心所向！腦白金調(diào)查對(duì)象即有客戶(hù)又有渠道，逐層部署市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境：宏觀(guān)環(huán)境中觀(guān)環(huán)境微觀(guān)環(huán)境政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科技、人文、自然行業(yè)環(huán)境、地域環(huán)境 消費(fèi)環(huán)境、工藝環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、 同盟環(huán)境、其他環(huán)境企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)，如人力、財(cái)力、物力、團(tuán)隊(duì)等 怎么溝通怎么溝通 ？ 溝溝通通什什么么 ？ 跟跟誰(shuí)誰(shuí)溝溝通通 ？ 我我 是是 誰(shuí)誰(shuí) ？ 定位定位定位數(shù)據(jù)要解決的3個(gè)核心問(wèn)題總結(jié)過(guò)去：不犯同樣的錯(cuò)誤，好的繼續(xù)加強(qiáng)預(yù)測(cè)未來(lái)：用最少的資源做最多的事管理現(xiàn)在：將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化收集數(shù)據(jù)（已發(fā)生或正在發(fā)生的）分析數(shù)據(jù)（取其益）管理數(shù)據(jù)（建立數(shù)據(jù)庫(kù)）運(yùn)用數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)）1. 要明確、有針對(duì)

4、性地去調(diào)研2. 要擬定收集資料的內(nèi)容3. 制定資料收集的計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研的三種類(lèi)型：A.探索性調(diào)研 B.假設(shè)性調(diào)研論 C.因果性調(diào)研 調(diào)研方法是指圍繞調(diào)研主題選擇的調(diào)研類(lèi)型與信息采集所采用的渠道和手段。1.老資料調(diào)查法2.觀(guān)察法3.座談法4.深層訪(fǎng)談法5.電話(huà)調(diào)查法6.面訪(fǎng)調(diào)查法7.問(wèn)卷調(diào)查法優(yōu)點(diǎn)：A. 針對(duì)性強(qiáng)B. 不是隨意的 C. 利于時(shí)間控制D. 不存在問(wèn)題的遺漏缺點(diǎn)：A. 提問(wèn)略顯拘謹(jǐn)B. 不利于深度溝通優(yōu)點(diǎn)：A. 針對(duì)性強(qiáng)B. 利于擴(kuò)大調(diào)研范圍C. 節(jié)省費(fèi)用 D. 程序簡(jiǎn)單 缺點(diǎn)：A. 問(wèn)卷回收率低 B. 信息反饋周期長(zhǎng) 信函調(diào)查法指通過(guò)郵局寄調(diào)查問(wèn)卷來(lái)獲取調(diào)研信息的一種調(diào)查方法。優(yōu)點(diǎn)：

5、A. 直觀(guān) B. 調(diào)研對(duì)象要求不高 缺點(diǎn)：A. 耽誤調(diào)研者的時(shí)間 B. 數(shù)據(jù)真實(shí)性欠缺 問(wèn)卷法指設(shè)計(jì)問(wèn)卷請(qǐng)調(diào)研對(duì)象填答而獲取信息一種方法 簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言； 使用有共識(shí)的概念； 區(qū)分事實(shí)、行為與態(tài)度問(wèn)題； 用好情景題； 適當(dāng)?shù)靥幚砘貞洠?避免暗示與誘導(dǎo)； 問(wèn)題具體化； 可操作性； 具有信度和效度。分析項(xiàng)目方案分析項(xiàng)目方案收集背景資料并收集背景資料并與客戶(hù)討論和溝通與客戶(hù)討論和溝通參考指標(biāo)體系參考指標(biāo)體系或二手資料或二手資料使用定性研究方使用定性研究方式或者試訪(fǎng)問(wèn)式或者試訪(fǎng)問(wèn)試調(diào)查，測(cè)試試調(diào)查，測(cè)試長(zhǎng)度、用語(yǔ)、長(zhǎng)度、用語(yǔ)、內(nèi)容的適當(dāng)性?xún)?nèi)容的適當(dāng)性擬定問(wèn)卷初稿擬定問(wèn)卷初稿問(wèn)卷定稿問(wèn)卷定稿征詢(xún)征詢(xún)客戶(hù)

6、意見(jiàn)客戶(hù)意見(jiàn)調(diào)研問(wèn)卷的構(gòu)成包括哪幾部分？標(biāo)題 編號(hào)調(diào)研目的答題方法 充分理解調(diào)研的主題 確定調(diào)研目的 選擇調(diào)研的群體 確定調(diào)研的數(shù)量 設(shè)計(jì)同調(diào)研課題相關(guān)的問(wèn)題 說(shuō)明填寫(xiě)問(wèn)卷的要求 根據(jù)我們的調(diào)研數(shù)量 打印問(wèn)卷 歸好檔以利于我們開(kāi)展調(diào)研工作 提問(wèn)要清楚、要明確 有些問(wèn)題不要有歧異 提煉要精短、避免語(yǔ)言誘導(dǎo)或暗示 要利于統(tǒng)計(jì)分析 不涉及個(gè)人隱私或忌諱的問(wèn)題 用詞要符合被調(diào)查對(duì)象的身份和年齡 尊重被調(diào)查對(duì)象第一被調(diào)查對(duì)象絕對(duì)很放心第二回答起來(lái)比較方便、準(zhǔn)確度高第三利于進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析第一要設(shè)計(jì)一些過(guò)濾性問(wèn)題第二在前面放一些預(yù)熱性問(wèn)題第三提一些過(guò)渡性問(wèn)題第四在最后設(shè)計(jì)一些深度性問(wèn)題個(gè)案調(diào)查：對(duì)典型個(gè)案進(jìn)行

7、詳盡調(diào)查，解剖麻雀；普查：對(duì)研究總體中每一個(gè)個(gè)案都進(jìn)行調(diào)查;抽樣調(diào)查：按科學(xué)原則抽取一個(gè)樣本，對(duì)其中個(gè)案進(jìn)行調(diào)查，以樣本值推斷總體值。文獻(xiàn)研究文獻(xiàn)研究實(shí)驗(yàn)測(cè)試實(shí)驗(yàn)測(cè)試一對(duì)一深訪(fǎng)一對(duì)一深訪(fǎng)小組座談會(huì)小組座談會(huì)神秘顧客神秘顧客定點(diǎn)街訪(fǎng)定點(diǎn)街訪(fǎng)入戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)入戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)搭車(chē)調(diào)查搭車(chē)調(diào)查信函調(diào)查信函調(diào)查不定點(diǎn)街訪(fǎng)不定點(diǎn)街訪(fǎng)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)性過(guò)程性臨時(shí)性系統(tǒng)整體性約束性生命周期性實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享數(shù)據(jù)的獨(dú)立性實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集中控制數(shù)據(jù)一致性和可維護(hù)性數(shù)據(jù)安全性和可靠性人工管理階段文件系統(tǒng)階段數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)階段數(shù)據(jù)庫(kù)的未來(lái)發(fā)展1.消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程2.感覺(jué)-知覺(jué)-記憶-注意-想象-思維3.感覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的應(yīng)用4.感官知覺(jué)與消

8、費(fèi)者記憶5.引起消費(fèi)者注意6.引發(fā)消費(fèi)者想象思維l消費(fèi)者是誰(shuí)？l購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)？l推廣給誰(shuí)行為習(xí)慣行為習(xí)慣其它其它1.面子心理2.從眾心理3.推崇權(quán)威4.愛(ài)占便宜5.害怕后悔6.心理價(jià)位7.攀比心理8.品牌心理9.質(zhì)量心理10.需求緊急心理知名度產(chǎn)品質(zhì)量銷(xiāo)售服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)外觀(guān)包裝配套服務(wù)價(jià)值感（物有所值）1.行業(yè)分析2.品牌或企業(yè)形象分析3.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查與分析1. 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀2. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者是誰(shuí)3. 消費(fèi)渠道、流通渠道商、零售商情況4. 消費(fèi)者消費(fèi)行為、習(xí)慣、心理及消費(fèi)趨勢(shì)等5. 企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)狀況6. 其它信息的了解等優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析

9、 杠桿效應(yīng)（優(yōu)勢(shì)+機(jī)會(huì)“SO”）優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)抑制性（劣勢(shì)+機(jī)會(huì)“WO”）劣勢(shì)劣勢(shì)脆弱性（優(yōu)勢(shì)+威脅“ST”）機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)問(wèn)題性（劣勢(shì)+威脅“WT”）威脅威脅實(shí)施方案實(shí)施方案實(shí)施實(shí)施階段性評(píng)估、修改階段性評(píng)估、修改 ，顧名思義即將信息統(tǒng)括起來(lái)進(jìn)行計(jì)算的意思，它是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行定量處理的理論與技術(shù)。統(tǒng)計(jì)分析，常指對(duì)收集到的有關(guān)數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整理歸類(lèi)并進(jìn)行解釋的過(guò)程。 統(tǒng)計(jì)分析是統(tǒng)計(jì)工作中五個(gè)階段最關(guān)鍵的一步。是一種研究方略，它能在不確定的情況下，確定問(wèn)題的本質(zhì)和起因，明確目標(biāo)，找出各種可行方案，并通過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)這些方案進(jìn)行比較，幫助決策者在復(fù)雜的問(wèn)題和環(huán)境中作出科學(xué)抉擇。 限定問(wèn)題確定目標(biāo)調(diào)查研究，確定數(shù)據(jù) 提

10、出備選方案和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)備選方案評(píng)估提交最可行方案1.列表法： 將實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)按一定規(guī)律用列表方式表達(dá)出來(lái)是記錄和處理實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)最常用的方法。2.作圖法： 作圖法可以最醒目地表達(dá)物理量間的變化關(guān)系。有什么樣的經(jīng)營(yíng)，就有什么樣的市場(chǎng)。有什么樣的經(jīng)營(yíng)，就有什么樣的市場(chǎng)。有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，就有什么樣的經(jīng)營(yíng)有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，就有什么樣的經(jīng)營(yíng)有什么樣的思路就有什么樣的策略有什么樣的思路就有什么樣的策略好的市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)出來(lái)的好的市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)出來(lái)的. .好的營(yíng)銷(xiāo)是策劃出來(lái)的好的營(yíng)銷(xiāo)是策劃出來(lái)的. .好的策劃是數(shù)據(jù)化分析出來(lái)的好的策劃是數(shù)據(jù)化分析出來(lái)的. .1.銷(xiāo)售不好，過(guò)分強(qiáng)調(diào)客觀(guān)原因，不做深的數(shù)據(jù)分析。2.管理者天

11、天救火，忽略了核心工作“追”銷(xiāo)售3.市場(chǎng)、店面過(guò)多，沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化且量化地管理。4.銷(xiāo)售數(shù)據(jù)混亂（并且有不少“真的假數(shù)據(jù)”混淆其中），不能形成有效的管理模型幫助分析和決策，于是拍腦袋的事情經(jīng)常發(fā)生。5.只能依賴(lài)銷(xiāo)售系統(tǒng)的簡(jiǎn)單分析，而銷(xiāo)售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)只有基本的趨勢(shì)、占比等分析功能，不能告訴你問(wèn)題的原因所在，更不能告訴你如何解決問(wèn)題。1. 你知道吸引客戶(hù)的最主要原因嗎？是產(chǎn)品、價(jià)格，還是其他因素? 2. 你關(guān)注過(guò)新客戶(hù)的來(lái)源嗎？是知名度、品牌、銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)、營(yíng)銷(xiāo)廣告、還是其他渠道？來(lái)源高的渠道一定可以帶來(lái)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值的客戶(hù)嗎？3. 你在營(yíng)銷(xiāo)首頁(yè)展示了哪些產(chǎn)品？選擇展示這些產(chǎn)品的原因和目的

12、是什么？展示不同產(chǎn)品會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生怎樣的影響及最終是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品? 4. 不管是新用戶(hù)還是老用戶(hù)，是不是都能在你這里找到他們想要的商品？商品介紹頁(yè)面的內(nèi)容是否可以解決用戶(hù)的疑問(wèn)，并且促使他們決定下單購(gòu)買(mǎi)？ 5. 你曾經(jīng)通過(guò)哪些方式，鼓勵(lì)用戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？這些方式哪個(gè)比較有效？你知道為什么有些用戶(hù)只訪(fǎng)問(wèn)不購(gòu)買(mǎi)嗎?6. 你的客戶(hù)會(huì)向他們的朋友主動(dòng)推薦你的產(chǎn)品嗎？你有沒(méi)有關(guān)注到這類(lèi)客戶(hù)的價(jià)值已經(jīng)不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益了？ 7. 當(dāng)你開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，如何決定產(chǎn)品價(jià)格是打8 折還是打9 折，是發(fā)放5 元的紅包還是10 元的紅包？是否對(duì)于某些客戶(hù)，某些商品而言，你根本不需要做任何促銷(xiāo)也可以保持銷(xiāo)量？ 8. 你

13、知道客戶(hù)多久會(huì)訪(fǎng)問(wèn)一次你的產(chǎn)品嗎? 老客戶(hù)的重復(fù)訪(fǎng)問(wèn)，是因?yàn)槟愕钠放? 還僅僅是因?yàn)閮r(jià)格便宜? 還是其它？9. 你關(guān)注過(guò)用戶(hù)的交易記錄嗎？你嘗試過(guò)根據(jù)用戶(hù)的消費(fèi)行為提供差異化的服務(wù)和產(chǎn)品嗎？10.你開(kāi)展過(guò)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售嗎？在關(guān)聯(lián)暢銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候，你有沒(méi)有考慮過(guò)解決庫(kù)存、實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)、跑量銷(xiāo)售或其他的目的？ 11.你了解公司利潤(rùn)的來(lái)源嗎？新老用戶(hù)、用戶(hù)所在的區(qū)域、用戶(hù)的年齡段是怎樣分布的？對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值貢獻(xiàn)分別是多少？ 12.你了解當(dāng)前所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己的發(fā)展空間嗎？13. 知道了這些信息或數(shù)據(jù)后我們能做什么決定呢?控制數(shù)據(jù)還是被數(shù)據(jù)控制？50%白領(lǐng)認(rèn)為，房租上漲影響了生活質(zhì)量（某

14、著名財(cái)經(jīng)評(píng)論員的微博）美國(guó)和西班牙交戰(zhàn)，死亡9，紐約死亡16，后來(lái)海軍征兵就用這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)證明參軍更安全。隨意制造“假”的數(shù)據(jù)來(lái)忽悠客戶(hù)或消費(fèi)者，請(qǐng)?jiān)徫矣昧恕爸圃臁边@個(gè)動(dòng)詞。時(shí)間久了，自己就信了。先設(shè)定結(jié)果，再去證明結(jié)果是對(duì)的。要證明人均生活水平高，就到寫(xiě)字樓調(diào)查。要證明人均生活水平低，就到勞務(wù)市場(chǎng)調(diào)查。2010年底某知名網(wǎng)站搞了一個(gè)“全民瘋搶”活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)道：就成交數(shù)據(jù)看，在大促四日里的日均交易額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了09年度國(guó)美、蘇寧和百聯(lián)三家線(xiàn)下大賣(mài)場(chǎng)的總和日均銷(xiāo)售額。就這句話(huà)來(lái)說(shuō)是沒(méi)有問(wèn)題的，錯(cuò)在前后數(shù)據(jù)沒(méi)有可對(duì)比性，用自己促銷(xiāo)時(shí)的最大值和別人的常規(guī)日銷(xiāo)售來(lái)做對(duì)比，這樣的對(duì)比沒(méi)有任何

15、意義。人為因素影響個(gè)人喜好個(gè)人感情個(gè)人價(jià)值觀(guān) 數(shù)據(jù)化分析是指為了某種營(yíng)銷(xiāo)目的而采集和整理的關(guān)于或者消費(fèi)者個(gè)人的一組來(lái)、描述、管理控制市場(chǎng)，從而使銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)單化、和支持市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展。這些信息通常是真實(shí)的，也可能是從善意的商業(yè)調(diào)查、交易或市場(chǎng)研究信息中所推斷出來(lái)的。 的目的是為了更簡(jiǎn)單更好的銷(xiāo)售，滿(mǎn)足的從而獲利，并讓良好的得以持續(xù)發(fā)展。數(shù)據(jù)化分析的目的從屬于營(yíng)銷(xiāo)的目的，更深層次的意義是保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)施，使?fàn)I銷(xiāo)的每一個(gè)過(guò)程的執(zhí)行更加精準(zhǔn)。銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量客戶(hù)量客戶(hù)量單價(jià)量單價(jià)量（利潤(rùn)）（利潤(rùn)）銷(xiāo)售基數(shù)銷(xiāo)售基數(shù)銷(xiāo)售遞增銷(xiāo)售遞增遞增比例遞增比例KAKA客戶(hù)客戶(hù)新客戶(hù)新客戶(hù)增加增加/ /死亡比例

16、死亡比例 市場(chǎng)總?cè)萘孔饔茫褐贫甓蠕N(xiāo)售目標(biāo)和簽約的依據(jù)、資源分配的依據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)源：歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、聽(tīng)取多個(gè)客戶(hù)的分析各品牌的市場(chǎng)份額和優(yōu)劣分析作用：清楚市場(chǎng)份額比例，分析可提升空間及各競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)源：歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)容量客戶(hù)檔案作用：有利于業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展數(shù)據(jù)來(lái)源：出差收集歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)作用：數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來(lái)源：公司導(dǎo)購(gòu)員報(bào)表、分銷(xiāo)報(bào)表和客戶(hù)銷(xiāo)售記錄。 市場(chǎng)淡旺季或各個(gè)月的的銷(xiāo)售比例。作用：銷(xiāo)售節(jié)奏分解和控制，使每個(gè)階段都有一個(gè)明確的目標(biāo)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)源：歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并參考行業(yè)的淡旺季的銷(xiāo)售分解。 1、建立完善的銷(xiāo)售支持臺(tái)帳系統(tǒng)。包括產(chǎn)品知識(shí)、公司發(fā)文、營(yíng)銷(xiāo)政策、傳播方案、業(yè)績(jī)報(bào)表、工作進(jìn)度跟進(jìn)表、售后和市場(chǎng)管理需要的數(shù)據(jù)2、用業(yè)績(jī)來(lái)分析工作報(bào)表3、促銷(xiāo)政策的效果評(píng)估4、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估5、考勤獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)銷(xiāo)售技巧 在顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌存在猶豫時(shí)可以打開(kāi)銷(xiāo)售記錄解除或減輕顧客的疑慮。從而促使銷(xiāo)售成功這種方法在二、三級(jí)市場(chǎng)很受歡迎，根據(jù)二、三級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)，可以安照工作單位、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等方式整理銷(xiāo)售記錄多品類(lèi)產(chǎn)品潛在顧客分析 目前有許多的公司都向多元化發(fā)展，這時(shí)可以對(duì)公司強(qiáng)勢(shì)行業(yè)的消費(fèi)群中尋找另一產(chǎn)業(yè)的支持。應(yīng)用這個(gè)作用最好的方式就是在完成